漓江奧林苑項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行報(bào)告34574526

1、漓江奧林苑項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行報(bào)告深圳市星彥地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2005年3月15日第一部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)背景簡(jiǎn)析漓江奧林苑是由桂林潤(rùn)松休閑健身有限公司和桂林市松杉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的高檔純別墅項(xiàng)目，項(xiàng)目定位為國(guó)際5s標(biāo)準(zhǔn)別墅小區(qū)，占地面積50萬(wàn)平方米，規(guī)劃380余棟純別墅，容積率0.28，綠化率62%。區(qū)內(nèi)用于健身休閑的體育產(chǎn)業(yè)面積11萬(wàn)多平方米，引入黃沙河的自然水系蜿蜒竄流小區(qū)的每個(gè)角落。一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)利好因素1、山水環(huán)境項(xiàng)目位于距桂林市9公里的漓江與黃沙河交匯處，依山傍水，山水相連；東面黃沙河蜿蜒流過(guò)，沿岸翠竹綠柳，風(fēng)景優(yōu)美；南鄰桂磨快速道，遠(yuǎn)眺漓江堤岸美景，西面隔漓江對(duì)岸便是奧林山，山巒起

2、伏，奇峰迭起；北依柑橘果園，碩果飄香。2、體育產(chǎn)業(yè)奧林苑內(nèi)有獨(dú)一無(wú)二的11萬(wàn)多平方米的超大規(guī)模體育產(chǎn)業(yè)，如網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)等設(shè)施。3、獨(dú)一無(wú)二的水系景觀設(shè)計(jì)奧林苑內(nèi)水系景觀環(huán)繞整個(gè)小區(qū)，涓涓溪水，沁人心脾。4、個(gè)性化別墅設(shè)計(jì)奧林苑的所有單體別墅的設(shè)計(jì)均采用獨(dú)具個(gè)性化的設(shè)計(jì)手法，每一棟別墅的內(nèi)部構(gòu)造和外型都不盡相同。5、超低密度奧林苑的容積率僅為0.286、戶(hù)戶(hù)2個(gè)以上車(chē)位設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中充分考慮了居住本項(xiàng)目的業(yè)主的身份地位，非富即貴，所以每一棟單元的車(chē)位都保證在至少2個(gè)。7、外立面奧林苑的外立面用料均選用的是高檔天然石料。8、高爾夫練習(xí)場(chǎng)桂林首個(gè)超大型私家高爾夫練習(xí)場(chǎng)，面

3、積達(dá)21000平方米。9、國(guó)家對(duì)別墅用地禁止國(guó)家禁令在未來(lái)5年內(nèi)禁止別墅用地的開(kāi)發(fā)，使得別墅這類(lèi)產(chǎn)品將會(huì)具備稀缺性，因此項(xiàng)目的升值空間極大。10、周邊人文景觀環(huán)境奧林苑位于靈川縣大圩鎮(zhèn)管轄區(qū)，大圩鎮(zhèn)居廣西四大古鎮(zhèn)之首，青磚青瓦青樓房，5里長(zhǎng)的青石板路沉淀了歷史的滄桑風(fēng)貌。當(dāng)年尼克松總統(tǒng)訪華游覽漓江而建的尼克松小道依然完好，一磚一泥，仿佛殘留著歷史偉人的智慧氣息。11、項(xiàng)目位于休閑度假區(qū)域本區(qū)域?yàn)槭姓?guī)劃的休閑度假區(qū)域，周邊規(guī)劃多為低密度高尚住宅區(qū)。二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)不利因素1、位置偏，交通不便項(xiàng)目距市區(qū)9公里，雖有旅游快速道，但目前周遍配套不完善，人氣不足，尚未通公交，出租車(chē)少有問(wèn)津，交通不便。2

4、、公路噪音項(xiàng)目距旅游快速道較近，靠近路邊的單元存在一定的噪音污染，雖然目前車(chē)輛較少，但后期污染可能會(huì)嚴(yán)重些。3、戶(hù)型面積大根據(jù)前期的市場(chǎng)反映，項(xiàng)目的面積多數(shù)為400左右，而客戶(hù)接受的面積處在250-350之間，面積偏大。4、工程進(jìn)度慢項(xiàng)目目前的工程進(jìn)度較慢，長(zhǎng)達(dá)約二年的籌備造成一定的負(fù)面影響。5、規(guī)劃未確定項(xiàng)目追求個(gè)性化設(shè)計(jì)，導(dǎo)致目前規(guī)劃未完全確定。6、去年已宣傳但又終止由于各方面原因，項(xiàng)目在前期一段造勢(shì)之后，去年10月份廣告投放基本處于停止?fàn)顟B(tài)。7、市場(chǎng)對(duì)目前價(jià)位有抗性根據(jù)前期認(rèn)籌市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目之前擬訂的試探價(jià)格有抗性。8、銀行對(duì)個(gè)人住房貸款政策從緊銀行對(duì)個(gè)人住房貸款政策從緊，

5、導(dǎo)致客戶(hù)的買(mǎi)房貸款存在難度且承擔(dān)較高的利息。第二部分項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、項(xiàng)目推廣時(shí)機(jī)與步驟1、準(zhǔn)備充足，推廣先行建議在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，將項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作做到充足，特別是項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作和項(xiàng)目的預(yù)熱推廣工作，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售中心包裝到位、市區(qū)內(nèi)的戶(hù)外廣告和報(bào)紙廣告等的宣傳炒作等，讓桂林市區(qū)的目標(biāo)客戶(hù)知道本項(xiàng)目、了解本項(xiàng)目，并形成一定的形象和口碑效應(yīng)。2、抓住時(shí)機(jī)，盡早開(kāi)盤(pán)由于本項(xiàng)目去年已進(jìn)行了一定程度的推廣，在市場(chǎng)上已有了一定的效應(yīng)，而每年的5月左右都是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的旺季和高潮期，再加上在此時(shí)間內(nèi)會(huì)有部分項(xiàng)目推向市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)格局，為避免客戶(hù)的流失和抓住銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因此，建議項(xiàng)目在5月左右盡早開(kāi)盤(pán)。二、

6、項(xiàng)目推廣總戰(zhàn)略面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，本項(xiàng)目要審時(shí)度勢(shì)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路為：1、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，以新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝，為客戶(hù)提供最大的價(jià)值。因此，我們要在有形競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)上同時(shí)下功夫，有形競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)即銷(xiāo)售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，高價(jià)值（不是高價(jià)格）是本項(xiàng)目的重要特征。在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，需特別注重項(xiàng)目以下價(jià)值與內(nèi)涵的挖掘：l 超低密度：本項(xiàng)目0.28的超低容積率，在桂林市房地產(chǎn)市場(chǎng)中名列第一；l 山水環(huán)境：本項(xiàng)目不僅傍依黃沙河，而且園林中的水系環(huán)境，在桂林市場(chǎng)是位居第一的；l 體育產(chǎn)業(yè)：本項(xiàng)目整體上11萬(wàn)多平方米的體育產(chǎn)業(yè)設(shè)

7、施，如高爾夫練習(xí)場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)等，在桂林以至廣西省均是名列第一的；l 產(chǎn)品戶(hù)型個(gè)性化：本項(xiàng)目為獨(dú)棟別墅，且每棟別墅的內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)和外部色彩風(fēng)格等均是不同及具有個(gè)性化的，在桂林別墅市場(chǎng)中是獨(dú)樹(shù)一幟。2、品牌營(yíng)銷(xiāo)本項(xiàng)目屬貴司在桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)上首個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目又位于發(fā)展前景較好的度假片區(qū)。因此，本項(xiàng)目品牌的成功打造，意味著貴司在桂林以至廣西房地產(chǎn)界的巨大成功，并從此奠定其不可動(dòng)搖的市場(chǎng)地位。走項(xiàng)目品牌引領(lǐng)企業(yè)品牌總體戰(zhàn)略思路。3、創(chuàng)新制勝、出奇制勝房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)更新?lián)Q代極為迅速的行業(yè)，新技術(shù)、新材料、新工藝、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念推陳出新，瞬息萬(wàn)變，本項(xiàng)目借鑒地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)的先進(jìn)理念，不僅產(chǎn)品具有個(gè)

8、性化，而且擁有眾多的體育產(chǎn)業(yè)資源，如李永波的形象代言人、李婷和馮鞏等名人效應(yīng)推波助瀾，以使本項(xiàng)目在桂林市場(chǎng)耳目一新、獨(dú)樹(shù)一幟，成為2005年度內(nèi)桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)的一顆璀璨明星。三、項(xiàng)目推廣戰(zhàn)術(shù)1、分批推盤(pán)銷(xiāo)售根據(jù)我司多年的實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)樓盤(pán)的總體推售方式，需采用分批分期推盤(pán)銷(xiāo)售的方法。本項(xiàng)目目前推出第一期共64套單元作為一期銷(xiāo)售，根據(jù)這一期的實(shí)際情況，將對(duì)該期銷(xiāo)售的不同階段進(jìn)行批次劃分，并在各個(gè)不同批次階段按照不同的策略對(duì)該期可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛且令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷(xiāo)的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取“優(yōu)先較差單元+中等上好單位”的推售方式，按一定比例組合式推出，

9、這樣可以達(dá)到掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷(xiāo)期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過(guò)價(jià)格來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷(xiāo)售情況，比如通過(guò)后推出單位的較高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，另一方面也能夠提升項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售價(jià)格。2、立足本地，輻射外地，內(nèi)外銷(xiāo)兼顧在針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的策略上，我司建議采用“立足本地，輻射外地，內(nèi)外銷(xiāo)兼顧”，即以“桂林市場(chǎng)為一級(jí)市場(chǎng)，周邊城市為二級(jí)市場(chǎng)，外省城市為三級(jí)市場(chǎng)”的策略。利用項(xiàng)目在桂林市場(chǎng)屬于高品位高價(jià)值產(chǎn)品的特點(diǎn)，積極引起桂林市場(chǎng)的關(guān)注，形成良好的口碑，迅速占領(lǐng)桂林市場(chǎng)這個(gè)中心，再向周邊城市，將項(xiàng)目的銷(xiāo)售推至高潮。3、適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)為不降低本項(xiàng)目的高

10、品質(zhì)定位，又要實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化，建議采用“適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平，實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目標(biāo)。因此，建議本項(xiàng)目入市的銷(xiāo)售均價(jià)不宜太高，通過(guò)適中的價(jià)格穩(wěn)扎穩(wěn)打逐步上升，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售且價(jià)格提升的策略。第三部分項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前提條件一、開(kāi)盤(pán)前提條件在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，良好的銷(xiāo)售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售的重要因素之一，根據(jù)我司多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：1、取得商品房預(yù)售許可證2、現(xiàn)場(chǎng)包裝到位售樓部?jī)?nèi)部的包裝裝修到位樣板房全部完成裝修并可對(duì)外開(kāi)放樣板房外墻裝修的結(jié)尾工作及周邊土方整平工程、

11、綠化工程完成到位景觀樣板配套設(shè)施（如高爾夫練習(xí)場(chǎng)）修建完成小區(qū)大門(mén)工程施工完成到位看樓通道施工鋪裝和包裝到位售樓部?jī)?nèi)外現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造完成(導(dǎo)示系統(tǒng)、燈桿旗、吊旗、路旗、戶(hù)型展示牌、樹(shù)木包裝、綠化、背景音樂(lè)等制作安裝完畢)3、銷(xiāo)售資料 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)（相關(guān)資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶(hù)提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等）物管公司、物管內(nèi)容及收費(fèi)提前落實(shí)價(jià)格表及付款方式提前落實(shí)樓書(shū)、戶(hù)型單張的準(zhǔn)備到位完成必要的銷(xiāo)售文件（置業(yè)計(jì)劃書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、商品房買(mǎi)賣(mài)合同）4、銷(xiāo)售培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪

12、、知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息5、宣傳準(zhǔn)備報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）禮儀準(zhǔn)備6、前期良好的廣告媒體組合造勢(shì)戶(hù)外廣告（包括增加數(shù)量和更改內(nèi)容）報(bào)紙廣告（系列）圍墻廣告機(jī)場(chǎng)內(nèi)部刊物、高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊上做廣告宣傳，星級(jí)酒店做資料宣傳。公交車(chē)體廣告二、開(kāi)盤(pán)前提條件的執(zhí)行細(xì)節(jié)1、項(xiàng)目工程施工根據(jù)項(xiàng)目目前的實(shí)際現(xiàn)狀將是邊施工邊銷(xiāo)售，因此要著手進(jìn)行施工的組織與控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：l 發(fā)展商：負(fù)責(zé)聯(lián)系督促建筑、園林設(shè)計(jì)單位和施工單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；l 代理商：根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)程，提出

13、施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；l 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；l 園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林；l 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量和進(jìn)度，協(xié)助發(fā)展商；l 施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工。2、銷(xiāo)售合法文件預(yù)售許可證的取得；參與單位和職責(zé)分工：l 發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；l 建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；l 施工單位：配合以施工進(jìn)程。3、落實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程必備條件銷(xiāo)售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物管公司、物管內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。參與單位及職責(zé)分工：l 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排專(zhuān)職人員管理客戶(hù)檔案，跟進(jìn)提醒客戶(hù)，安排財(cái)務(wù)人

14、員；l 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。4、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛包括售樓處內(nèi)部裝飾、現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房的裝修完成、看樓通道準(zhǔn)備，小區(qū)大門(mén)建設(shè)及高爾夫練習(xí)場(chǎng)的修建，并需要施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：u 發(fā)展商：決策落實(shí)售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)裝飾包裝方案、樣板房結(jié)尾工程、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)程。u 建筑施工單位：負(fù)責(zé)開(kāi)盤(pán)前工程進(jìn)度的配合。u 廣告公司：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造、裝修包裝方案的設(shè)計(jì)制作和安裝。u 代理商：協(xié)助發(fā)展商決策賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。5、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃廣告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、戶(hù)外廣告、車(chē)體、圍墻廣告及航空雜志等內(nèi)刊雜志

15、廣告的制作等一切需投放的廣告設(shè)計(jì)、制作和包裝工作。參與單位及職責(zé)分工：u 廣告公司：以專(zhuān)業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤(pán)包裝。u 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。u 代理商：提出媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤(pán)包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。6、銷(xiāo)售文件、銷(xiāo)售培訓(xùn)l 銷(xiāo)售文件包括：置業(yè)計(jì)劃書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、商品房買(mǎi)賣(mài)合同）l 銷(xiāo)售培訓(xùn)：開(kāi)盤(pán)前的統(tǒng)一培訓(xùn)l 參與單位及職責(zé)分工：l 發(fā)展商：落實(shí)銷(xiāo)售文件和銷(xiāo)售培

16、訓(xùn)資料。l 代理商：提供銷(xiāo)售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。三、 其他重要建議除了以上基本的開(kāi)盤(pán)條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：1、為增加潛在客戶(hù)購(gòu)房的信心，促進(jìn)其下訂，建議加快一期單位的工程建設(shè)速度，爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)時(shí)多數(shù)主體能夠完工，給客戶(hù)一種看準(zhǔn)現(xiàn)樓的感覺(jué)。2、爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)前完成小區(qū)大門(mén)和高爾夫練習(xí)場(chǎng)的修建工作，給現(xiàn)場(chǎng)看房客戶(hù)一種良好的視覺(jué)效果。3、盡快讓小區(qū)內(nèi)僅剩的拆遷戶(hù)搬出，以避免到時(shí)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)意外的麻煩。4、盡快完善一期的規(guī)劃及戶(hù)型設(shè)計(jì)，以利于更好的制定銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)控方案。第四部分 價(jià)格策略一、定價(jià)原則為不降低本項(xiàng)目的高品質(zhì)定位，又要實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商利益最大化

17、，建議采用“適中價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。在入市初期，按照好差單位按一定比例組合式推出少量單位，以適中的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，一方面可以提高到場(chǎng)客戶(hù)的成交率，積聚人氣。另一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)，如此優(yōu)質(zhì)稀缺的別墅項(xiàng)目竟然可以以如此滿(mǎn)意的價(jià)格買(mǎi)的，同時(shí)對(duì)這些認(rèn)購(gòu)的少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到今后后面的價(jià)格攀升，其已買(mǎi)別墅的超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是業(yè)務(wù)員的信心還是銷(xiāo)售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。成功入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平

18、實(shí)現(xiàn)的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。二、價(jià)格定位根據(jù)前期積累客戶(hù)的分析和認(rèn)籌期間市場(chǎng)的反映，我司建議項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)適中、理性，因此，建議本項(xiàng)目一期的開(kāi)盤(pán)期間的銷(xiāo)售均價(jià)為（清水房、折后價(jià)）：3000元/以上在開(kāi)盤(pán)期后，取消內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期項(xiàng)目銷(xiāo)售的3%額外折扣，則銷(xiāo)售均價(jià)自然提升。三、付款方式及銷(xiāo)售控制建議本項(xiàng)目采取以下付款方式：方式 折扣 比例按揭 98折 75%一次性 95折 10%分期 98折 15%綜合折扣 97.7折考慮到項(xiàng)目經(jīng)理手上需掌握2個(gè)點(diǎn)的折扣范圍，則平均折扣為95.7折（在開(kāi)盤(pán)前不使用）。四、銷(xiāo)售控制考慮到付款折扣及項(xiàng)目經(jīng)理掌握的2個(gè)點(diǎn)折扣范圍，則

19、平均折扣為95.7折。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我司將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程及推出單位的選擇進(jìn)行實(shí)質(zhì)有效的控制，達(dá)到好銷(xiāo)和難銷(xiāo)單位的均衡，保證銷(xiāo)售率及利潤(rùn)的最大化。注：有關(guān)詳細(xì)的價(jià)格策略和銷(xiāo)售控制，我司后期會(huì)提交詳盡的價(jià)格調(diào)整和銷(xiāo)控計(jì)劃。第五部分廣告推廣策略一、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合1、項(xiàng)目基本賣(mài)點(diǎn)概述l 區(qū)域位置的人文景觀l 區(qū)域位置的自然景觀l 產(chǎn)品本身的個(gè)性化設(shè)計(jì)l 地塊的規(guī)模性l 高檔純別墅的規(guī)劃l 小區(qū)內(nèi)引入超規(guī)模的自然水系l 11萬(wàn)超規(guī)模的體育產(chǎn)業(yè)設(shè)施l 高綠化率l 超低容積率l 高爾夫練習(xí)場(chǎng)l 會(huì)所完善的運(yùn)動(dòng)、休閑和生活配套 2、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目及產(chǎn)品的分析，我們提煉出

20、以下四個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)：l 11萬(wàn)超規(guī)模的體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施l 小區(qū)內(nèi)引入超規(guī)模的自然水系l 產(chǎn)品本身的個(gè)性化設(shè)計(jì)l 超低容積率3、營(yíng)銷(xiāo)概念提煉 超低密度+個(gè)性化+山水環(huán)境+體育產(chǎn)業(yè)=國(guó)際5s標(biāo)準(zhǔn)別墅二、媒體組合選擇主要廣告媒體：1、戶(hù)外廣告牌戶(hù)外廣告是區(qū)域性廣告媒體，針對(duì)性強(qiáng)，廣告客源持久穩(wěn)定，是區(qū)域性銷(xiāo)售市場(chǎng)的必選媒體，根據(jù)本項(xiàng)目前期積累客戶(hù)的分析，戶(hù)外廣告牌的宣傳比例達(dá)47%，我司建議作為主要媒體貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。對(duì)今后銷(xiāo)售階段戶(hù)外廣告的選擇和利用，我司建議：l 在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)一塊廣告牌，且在機(jī)場(chǎng)侯機(jī)室、貴賓室等增設(shè)部分廣告，因本項(xiàng)目的定位客戶(hù)屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)群體，平時(shí)生活工作往返于全國(guó)各地城市

21、，因此在飛機(jī)場(chǎng)接觸的幾率很高，在機(jī)場(chǎng)內(nèi)增設(shè)戶(hù)外廣告是非常有必要的；l 在開(kāi)盤(pán)前20天左右，所有戶(hù)外廣告牌的內(nèi)容須更換到位（包括機(jī)場(chǎng)內(nèi)廣告牌、市廣告牌），內(nèi)容以項(xiàng)目“國(guó)際5s標(biāo)準(zhǔn)別墅”的核心價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為主體，利用形象代言人（李永波）造勢(shì)，主推項(xiàng)目的主題，迅速樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)的高度，為開(kāi)盤(pán)造熱；l 在開(kāi)盤(pán)期間，在市區(qū)核心位置的交通要道上懸掛掛旗，宣傳項(xiàng)目形象和為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，在桂林市場(chǎng)激起較大反映；l 在開(kāi)盤(pán)后，結(jié)合各階段的策略更換戶(hù)外廣告宣傳內(nèi)容。2、報(bào)紙?jiān)谀壳暗姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)，報(bào)紙是較為主要的房地產(chǎn)廣告宣傳媒體，報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)在于擁有各個(gè)階層的受眾群體，發(fā)行量大，覆蓋面廣，效果易于進(jìn)行對(duì)比核算，并且根據(jù)前期積

22、累客戶(hù)的分析報(bào)告我們知道，在報(bào)紙的投放期間，其宣傳效果還是比較明顯的，只是由于后期報(bào)紙投放的中斷，其宣傳的效果被削略。對(duì)于本項(xiàng)目而言，可供選擇的主要報(bào)紙媒體為：桂林日?qǐng)?bào)，桂林晚報(bào)，兩個(gè)報(bào)紙是桂林當(dāng)?shù)刂饕男麄髅襟w。我司建議：報(bào)紙廣告采用硬廣和軟文相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣，在開(kāi)盤(pán)前輔助戶(hù)外廣告進(jìn)行系列宣傳，闡述項(xiàng)目“國(guó)際5s國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)別墅”的概念，并對(duì)項(xiàng)目的核心價(jià)值如超低密度、山水環(huán)境、體育產(chǎn)業(yè)和個(gè)性化等進(jìn)行立體的宣傳炒作。并通過(guò)軟性文章和新聞煽稿對(duì)項(xiàng)目及銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤炒作，塑造項(xiàng)目熱銷(xiāo)印象，提高市場(chǎng)知名度，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象。3、民航雜志、高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)部雜志根據(jù)本項(xiàng)目的高品質(zhì)高價(jià)值定位的特點(diǎn)，目

23、標(biāo)客戶(hù)屬于置業(yè)金字塔高端消費(fèi)的少部分群體，在商務(wù)繁忙的現(xiàn)代社會(huì)中，這部分客戶(hù)絕大多數(shù)交通時(shí)間是在飛機(jī)上度過(guò)，因此，民航雜志有其宣傳的特定條件，高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊性質(zhì)也是如此。因此我司建議： 在開(kāi)盤(pán)前完成民航雜志和高爾夫俱樂(lè)部?jī)?nèi)刊上的廣告發(fā)布，以宣傳項(xiàng)目形象及核心價(jià)值為主。4、公交車(chē)體屬于游動(dòng)廣告，具有較強(qiáng)的針對(duì)性、持久性和一定的隨機(jī)性，受眾面廣，但廣告內(nèi)容不易更換，可作為輔助媒體。我司建議：選用兩條線路：路線以經(jīng)過(guò)市中心繁華區(qū)域?yàn)榧?，每條線路在開(kāi)盤(pán)前發(fā)布。輔助媒體：1、網(wǎng)絡(luò)及其他宣傳方式我司建議在中國(guó)別墅網(wǎng)或桂林生活網(wǎng)、搜房網(wǎng)站上做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。2、廣播廣西廣播電臺(tái)、交通臺(tái)等3、手機(jī)短信通過(guò)手機(jī)

24、短信息向以前登記客戶(hù)及目標(biāo)客戶(hù)群宣傳本項(xiàng)目。4、dm郵遞通過(guò)dm信函郵寄向客戶(hù)宣傳本項(xiàng)目信息。注：l 上述廣告媒體要全面展開(kāi)，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，形成立體式廣告投放模式，轟炸市場(chǎng)。l 同時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，與廣告相配合，對(duì)潛在客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行有效的面對(duì)面溝通，更進(jìn)一步了解客戶(hù)心理，排除客戶(hù)心理顧慮，促使客戶(hù)盡快買(mǎi)單。l 在廣告宣傳推廣過(guò)程中，除了達(dá)到項(xiàng)目銷(xiāo)售的目的，并且要樹(shù)立好項(xiàng)目品牌形象和公司品牌，為項(xiàng)目二期開(kāi)發(fā)和公司后期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、廣告目標(biāo)（階段目標(biāo)）1廣告目標(biāo) u 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：完成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶(hù)外廣告發(fā)布及更換等，報(bào)紙軟文發(fā)布項(xiàng)目信息及形象宣傳炒作，迅速引起市場(chǎng)關(guān)注，制造入

25、市前社會(huì)受知效應(yīng)，樹(shù)立項(xiàng)目形象，攔截目標(biāo)客戶(hù)。u 開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)期：通過(guò)房交會(huì)、開(kāi)盤(pán)大型促銷(xiāo)活動(dòng)、強(qiáng)銷(xiāo)期間的促銷(xiāo)活動(dòng)以及報(bào)紙廣告等促成項(xiàng)目熱銷(xiāo)局面，達(dá)到宣傳項(xiàng)目品牌的目的，引起桂林市場(chǎng)關(guān)注本項(xiàng)目。并在南寧、柳州等城市發(fā)布項(xiàng)目廣告信息，達(dá)到告知和宣傳本項(xiàng)目的目的，打開(kāi)外銷(xiāo)市場(chǎng)。u 持續(xù)期：廣告量減少，但對(duì)外的宣傳不停止，通過(guò)活動(dòng)和廣告的延續(xù)效應(yīng)來(lái)延續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期的銷(xiāo)售。u 二次強(qiáng)銷(xiāo)期：在每年的二次銷(xiāo)售旺季，借助房地產(chǎn)秋交會(huì)、十一黃金周等帶來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)報(bào)紙和戶(hù)外廣告等掀起新一輪的銷(xiāo)售高潮，廣告大量投放，宣傳項(xiàng)目和公司品牌。u 掃尾期：通過(guò)開(kāi)展購(gòu)房?jī)?yōu)惠和少量廣告進(jìn)行宣傳，力爭(zhēng)一期銷(xiāo)售結(jié)束。2廣告

26、策略要點(diǎn) n 廣告投放密集化以高頻次、高密度的整版或半版廣告投放，宣傳項(xiàng)目核心價(jià)值和打造項(xiàng)目品牌形象，使本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成轟動(dòng)效應(yīng)，搶占目標(biāo)客戶(hù)。n 廣告刊登系列化力求從不同角度展現(xiàn)樓盤(pán)自身特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行引導(dǎo)。并在投放過(guò)程中注意其整個(gè)節(jié)奏的把握、賣(mài)點(diǎn)的控制，做到有序、有節(jié)奏、內(nèi)容前后協(xié)調(diào)一致，從而步步為營(yíng)，轟炸市場(chǎng)，達(dá)到成功銷(xiāo)售和樹(shù)立品牌的最終目的。n 軟硬廣告相結(jié)合平面廣告、軟性文章和新聞報(bào)導(dǎo)合理搭配，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行正面宣傳和引導(dǎo)，做到目標(biāo)客戶(hù)能經(jīng)常見(jiàn)到本項(xiàng)目信息。n sp促銷(xiāo)活動(dòng)多樣化為引導(dǎo)客戶(hù)，本項(xiàng)目要開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。如房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、五一、十一、戶(hù)外人流量

27、集中的區(qū)域，及李永波形象代言人、李婷等體育明星親臨現(xiàn)場(chǎng)等設(shè)計(jì)新穎的活動(dòng)，并借助媒體進(jìn)行宣傳推廣。四、廣告的階段性策略及階段推廣主題時(shí)期 營(yíng)銷(xiāo)階段 廣告?zhèn)鞑r(shí) 間段 廣告策略 媒體組合 推廣主題市場(chǎng)預(yù)熱期（廣告造勢(shì)） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 到2005.4.27止 利用形象代言人推廣奧林苑國(guó)際5s標(biāo)準(zhǔn)高檔別墅社區(qū)，貫穿各媒體廣告，短時(shí)間內(nèi)建立項(xiàng)目知名度，傳播重點(diǎn)在于項(xiàng)目概念和生活方式的引導(dǎo)。開(kāi)盤(pán)前一周進(jìn)行開(kāi)盤(pán)信息的傳達(dá) 廣告媒體組合，包括戶(hù)外廣告牌、報(bào)紙廣告、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 國(guó)際5s生活體現(xiàn)富貴尊榮的高檔純別墅生活領(lǐng)地市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán)期 2005.4.28 200

28、5.5.5 通過(guò)硬性廣告訴求物業(yè)核心賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)軟性文章和新聞煽稿對(duì)銷(xiāo)售盛況跟蹤炒作，塑造項(xiàng)目熱銷(xiāo)印象，提高市場(chǎng)關(guān)注度。 戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售盛況強(qiáng)銷(xiāo)期 2005.5.62005.6.30 利用形象代言人，以塑造物業(yè)整體形象為主，主推分賣(mài)點(diǎn)： 獨(dú)一無(wú)二的超規(guī)模自然水系獨(dú)一無(wú)二的12萬(wàn)平米超大規(guī)模體育產(chǎn)業(yè)，突顯健康休閑生活。 戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 自然和人文景觀：獨(dú)一無(wú)二的自然水系獨(dú)一無(wú)二的12萬(wàn)平米超大規(guī)模體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施，突顯健康休閑生活。持銷(xiāo)期 2005.7. 12005.8

29、.15 利用形象代言人，以塑造物業(yè)整體形象為主，主推分賣(mài)點(diǎn)：個(gè)性化高檔純別墅，0.28超低容積率，高綠化率 戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 階段性促銷(xiāo)措施、項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)可程度（銷(xiāo)售率）的宣告、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)：個(gè)性化純別墅，0.28超低容積率，高綠化率，突現(xiàn)項(xiàng)目的高起點(diǎn)。二次強(qiáng)銷(xiāo)期 2005.8.162005.10.31 利用形象代言人及名人效應(yīng)（李婷等）重新塑造項(xiàng)目形象，圍繞項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)和特色分賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳。按照先形象宣傳，后促銷(xiāo)宣傳的方式進(jìn)行。 戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)等 階段性促銷(xiāo)措施、項(xiàng)目

30、市場(chǎng)認(rèn)可程度（銷(xiāo)售率）的宣告、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值的重新整合等。尾盤(pán)銷(xiāo)售期 尾盤(pán)期 2005.11.1之后 結(jié)合尾盤(pán)促銷(xiāo)的特點(diǎn)，宣傳項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠措施 戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、報(bào)紙、車(chē)體、高檔場(chǎng)所內(nèi)刊報(bào)、五星級(jí)酒店設(shè)置宣傳點(diǎn)等 準(zhǔn)現(xiàn)樓，價(jià)格調(diào)整策略注：具體廣告發(fā)布計(jì)劃和方案由廣告公司進(jìn)行制定和執(zhí)行。 第六部分銷(xiāo)售策略一、入市時(shí)機(jī) 1、入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中，特別注重起動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)系到以后的銷(xiāo)售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升，銷(xiāo)售價(jià)格不斷上漲。時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求

31、，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增。我司認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有以下幾點(diǎn)：l 整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股市、銀行利率、gdp等，如反應(yīng)勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤(pán)銷(xiāo)售。l 房地產(chǎn)旺季、淡季桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為5-6月和10-11月，其他時(shí)間為銷(xiāo)售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，一般樓盤(pán)開(kāi)售，都都是選擇旺季而規(guī)避淡季。l 項(xiàng)目形象宣傳及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)成熟經(jīng)過(guò)近一年的形象展示期，項(xiàng)目國(guó)際5s標(biāo)準(zhǔn)高檔純別墅生活社區(qū)的高品位形象已經(jīng)打入市場(chǎng)，“帷幄天下，心境漓江”的主題概念即大氣又不失意境。

32、可以說(shuō)項(xiàng)目的形象展示和概念造作已經(jīng)進(jìn)入了成熟時(shí)機(jī)。l 各種展覽、交流會(huì)也為樓盤(pán)入市提供好時(shí)機(jī)樓盤(pán)可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤(pán)本身的知名度。今年4月18日的旅交會(huì)和5月初的房展會(huì)是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)入市的良好契機(jī)。l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作本項(xiàng)目潛伏市場(chǎng)已經(jīng)兩年余，積累相當(dāng)?shù)娜藲夂椭?，但也流失了一定的客?hù)，在兩年期間相繼有麒麟灣、九里香堤、龍聚山莊等別墅項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)入市，消耗了本項(xiàng)目的一些客戶(hù)資源。而在5月份左右將有5號(hào)公館等項(xiàng)目面市，為了搶占市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，在5月前開(kāi)盤(pán)將是較好的時(shí)機(jī)。l 氣候溫度，一般春夏之交和秋天的氣候最適

33、宜開(kāi)盤(pán)。2、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)根據(jù)以上依據(jù)分析我司認(rèn)為，就項(xiàng)目目前的情況而言，項(xiàng)目較為合適的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該為：2005年4月28日二、銷(xiāo)售對(duì)象根據(jù)銷(xiāo)售中心登記客戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析可知，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售對(duì)象可以分為以下幾類(lèi)：1、一級(jí)市場(chǎng)桂林市的置業(yè)金字塔高端客戶(hù)，主要為個(gè)體老板、公務(wù)員、公司中高層領(lǐng)導(dǎo)、銀行領(lǐng)導(dǎo)、高校教授、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及退休人員等，占比例約為70%。2、二級(jí)市場(chǎng)桂林市周邊城市，集中在南寧、柳州等地，主要為個(gè)體老板、企業(yè)家和公司高層領(lǐng)導(dǎo)等，約25%。3、三級(jí)市場(chǎng)外省城市，集中在廣州、上海、長(zhǎng)沙等地，主要為個(gè)體老板、企業(yè)家、公司高層領(lǐng)導(dǎo)等，約5%。三、銷(xiāo)售通路1、戶(hù)外廣告根據(jù)售樓中心接待登記客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)

34、據(jù)分析，我們知道戶(hù)外廣告是本項(xiàng)目對(duì)外宣傳的主要通路，其效果非常明顯，客戶(hù)通過(guò)戶(hù)外廣告獲知項(xiàng)目信息的比例達(dá)到了47%，所以戶(hù)外廣告是我們主推項(xiàng)目的主力軍。2、報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告在2004年10月前的宣傳效果明顯，但由于后期的投放量減少效果沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，而且報(bào)紙廣告與戶(hù)外廣告的組合推廣將有助于彌補(bǔ)戶(hù)外廣告宣傳內(nèi)容不多和內(nèi)涵不夠詳盡的弱點(diǎn)，所以報(bào)紙廣告也是項(xiàng)目銷(xiāo)售通路的主力軍。3、朋友介紹往往在一個(gè)城市推廣一個(gè)項(xiàng)目，起口碑的傳播將對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售帶來(lái)決定性的影響，通過(guò)朋友介紹來(lái)看房的客戶(hù)其意向性往往比一般的客戶(hù)要高，所以在項(xiàng)目形象推出的過(guò)程中，注意項(xiàng)目的口碑傳播、通過(guò)客戶(hù)在親棚好友之間進(jìn)行宣傳，對(duì)項(xiàng)目的宣

35、傳將是一個(gè)有力的推動(dòng)作用。4、高檔場(chǎng)所的促銷(xiāo)對(duì)別墅項(xiàng)目的銷(xiāo)售尤其是本項(xiàng)目的高品質(zhì)定位，在高檔場(chǎng)所例如高爾夫俱樂(lè)部、飛機(jī)場(chǎng)、五星級(jí)賓館等場(chǎng)所的內(nèi)刊上或場(chǎng)所內(nèi)進(jìn)行一些廣告的宣傳和資料的發(fā)放，是符合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和形象定位的，有利于打擊置業(yè)金字塔頂端客戶(hù)的心理，吸引這部分客戶(hù)的購(gòu)房意向，所以高檔場(chǎng)所的促銷(xiāo)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售也具有非常重要的作用。5、現(xiàn)場(chǎng)的包裝和氣氛營(yíng)造客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后首先感覺(jué)的是現(xiàn)場(chǎng)氣氛，精致的包裝和高貴的現(xiàn)場(chǎng)氛圍是項(xiàng)目在客戶(hù)心理形成視覺(jué)印象的第一步，也是關(guān)鍵的一步，甚至一些客戶(hù)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的包裝體現(xiàn)的項(xiàng)目形象或現(xiàn)場(chǎng)的氣氛促使其立即下訂。另外現(xiàn)場(chǎng)的包裝和氛圍也能吸引一部分路過(guò)客戶(hù)的眼球。6、公

36、交車(chē)身廣告公交車(chē)身廣告具有在市區(qū)流動(dòng)性強(qiáng)和受眾面廣的特點(diǎn)。7、外地設(shè)置銷(xiāo)售接待處在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后，可在南寧或柳州設(shè)立一個(gè)外展點(diǎn)，以拓展外地市場(chǎng)。8、促銷(xiāo)活動(dòng)不定期的參加或舉辦一些展銷(xiāo)活動(dòng)等，如參加房展會(huì)、舉辦名車(chē)展、名人簽名活動(dòng)等。9、其他如網(wǎng)絡(luò)廣告等，引起市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)銷(xiāo)售。四、銷(xiāo)控策略對(duì)于本項(xiàng)目而言，有路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅，因此，建議對(duì)推盤(pán)方面控制，經(jīng)過(guò)綜合分析考慮，按照以下原則進(jìn)行推盤(pán)和銷(xiāo)售控制。l 開(kāi)盤(pán)時(shí)采取路邊和水系邊別墅單位搭配推出l 在銷(xiāo)售達(dá)一定階段時(shí)，路邊、路邊和水系之間及水系邊的別墅再進(jìn)行搭配推出l 推出單位需結(jié)合價(jià)格策略的同步進(jìn)行根據(jù)上述原則，建議在開(kāi)盤(pán)期間，

37、根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況及客戶(hù)情況，擬推出路邊和水系邊別墅單位共約30套。五、銷(xiāo)售策略1、登記認(rèn)購(gòu)策略在現(xiàn)階段繼續(xù)進(jìn)行登記認(rèn)購(gòu)，并交納50000元/套的誠(chéng)意金，但不公開(kāi)各戶(hù)的具體銷(xiāo)售價(jià)格，待正式開(kāi)盤(pán)（4月28日）時(shí)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)成交均可享受額外3%的優(yōu)惠。2、老客戶(hù)介紹優(yōu)惠凡老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成功購(gòu)房，老客戶(hù)則可贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)。3、價(jià)格折扣策略將表格價(jià)定的稍高點(diǎn)，但給予客戶(hù)一定的折扣空間，滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)格心理需求，如針對(duì)一次性付款方式的可享受95折，按揭付款方式的可享受98折，且再由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制2%的彈性空間，以達(dá)到逼定成交的作用。4、明星現(xiàn)場(chǎng)簽名購(gòu)房和電影贈(zèng)票活動(dòng)由李永波、馮鞏和李婷等明星親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，簽

38、名購(gòu)房和贈(zèng)送電影票，且凡活動(dòng)期間內(nèi)成交客戶(hù)均有一定優(yōu)惠（具體見(jiàn)各階段促銷(xiāo)活動(dòng)方案）。注：上述銷(xiāo)售策略所涉及到的價(jià)格優(yōu)惠和折扣等，均在價(jià)格表中予以體現(xiàn)，并最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的目標(biāo)價(jià)格（毛坯房、折后價(jià)）。六、銷(xiāo)售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)大門(mén)建造完成、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營(yíng)造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件，并有一定力度的廣告推廣及項(xiàng)目工程施工進(jìn)度正常，能如期開(kāi)盤(pán)等因素支持下，銷(xiāo)售推廣工作將計(jì)劃達(dá)到以下目標(biāo)：u 在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭(zhēng)達(dá)到50%的銷(xiāo)售率，即約計(jì)32套別墅單位的銷(xiāo)售。u 在5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目90%以上的銷(xiāo)售率，即至少55套

39、以上別墅單位的銷(xiāo)售。u 力爭(zhēng)在6個(gè)月左右將第一期銷(xiāo)售完成。七、銷(xiāo)售培訓(xùn)策略?xún)?nèi)容在2005年3月和4月中旬之前，項(xiàng)目組完成項(xiàng)目所有的培訓(xùn)工作，包括以下工作內(nèi)容：l 項(xiàng)目培訓(xùn)：包括項(xiàng)目地塊規(guī)模、周邊環(huán)境、四面景觀、周邊配套、周邊交通、周邊商業(yè)情況、居家氛圍、項(xiàng)目戶(hù)型、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)價(jià)值等進(jìn)行培訓(xùn)；l 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)培訓(xùn)：主要是桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)概況、別墅房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況等詳細(xì)情況進(jìn)行培訓(xùn)；l 房地產(chǎn)及金融政策培訓(xùn)：主要是對(duì)近來(lái)國(guó)家、廣西省和桂林市出臺(tái)的相關(guān)房地產(chǎn)及金融貸款方面的政策進(jìn)行培訓(xùn)；l 銷(xiāo)售接待禮儀培訓(xùn)：包括接聽(tīng)電話用語(yǔ)、來(lái)訪接待程序、禮儀、語(yǔ)言等進(jìn)行培訓(xùn)；l 銷(xiāo)售規(guī)范培訓(xùn)：銷(xiāo)售接待的規(guī)范性、專(zhuān)業(yè)性

40、進(jìn)行培訓(xùn)；l 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：主要是培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)逼定成交的技巧、增加項(xiàng)目來(lái)訪客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)落定比例，提高成交率；l 客戶(hù)心理培訓(xùn)：培訓(xùn)銷(xiāo)售人員揣摩客戶(hù)的心理，提高成交率。八、促銷(xiāo)活動(dòng)策略1、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（1）目的：消化前期的認(rèn)籌客戶(hù)和意向客戶(hù)，促進(jìn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售最大化。（2）時(shí)間：2005年4月28日（3）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心（4）要求：整個(gè)活動(dòng)的形象品質(zhì)要求高貴、典雅，符合項(xiàng)目本身的形象定位和客戶(hù)定位，迎合客戶(hù)的身份。（5）活動(dòng)內(nèi)容：l 銷(xiāo)售中心內(nèi)外的包裝，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的進(jìn)一步營(yíng)造如升空氣球、氣拱門(mén)等.l 邀請(qǐng)政府官員剪彩l 形象代言人李永波現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)簽名、和業(yè)主合影留念等l 薩克斯、小提琴演奏，品紅

41、酒、咖啡l 對(duì)已成交并當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主和當(dāng)天成交新業(yè)主贈(zèng)送高爾夫會(huì)員卡一張2、房展會(huì)（1）目的：展示項(xiàng)目和企業(yè)形象，攔截目標(biāo)客戶(hù)并促進(jìn)成交（2）時(shí)間：2005年5月初（3）地點(diǎn)：房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（4）內(nèi)容：租賃展位，包裝設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)宣傳和派發(fā)資料，將客戶(hù)用看房車(chē)接到售樓現(xiàn)場(chǎng)，促進(jìn)成交。在房交會(huì)期間給成交客戶(hù)一定點(diǎn)數(shù)的額外優(yōu)惠。3、名車(chē)展（1）目的：迎合業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主的需求心理，體現(xiàn)業(yè)主身份地位的尊榮，展示項(xiàng)目的高品位形象，消化有車(chē)一族的潛在客戶(hù)（2）時(shí)間：初定于2005年9月（3）地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)高爾夫練習(xí)場(chǎng)（4）內(nèi)容：聯(lián)系車(chē)展商并將其作為項(xiàng)目宣傳的重要陣地、展示地點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)包裝、評(píng)選桂林最豪華的車(chē)、評(píng)選桂林最有

42、個(gè)性的車(chē)4、在項(xiàng)目的二次強(qiáng)銷(xiāo)關(guān)鍵期，以“冠軍夢(mèng)、奧林情”為主題，組織世界冠軍與您同聚奧林苑活動(dòng)（李永波、李婷等），組織桂林職業(yè)經(jīng)理人羽毛球公開(kāi)賽，并設(shè)立“世界冠軍風(fēng)采長(zhǎng)廊”系列攝影展（內(nèi)容待定）5、協(xié)辦電影心急吃不了熱豆腐首映式，主演馮鞏訪談錄、簽名會(huì)等（時(shí)間、內(nèi)容由該電影的首映式確定）。九、銷(xiāo)售階段劃分1、項(xiàng)目銷(xiāo)售周期設(shè)定原則“漓江奧林苑”一期宜采用快打快銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)操作手法，在銷(xiāo)售上做到“短、平、快”。按照本方案對(duì)入市時(shí)機(jī)的考慮，2005年4月28日理想開(kāi)盤(pán)時(shí)間，力爭(zhēng)在今年11月左右完成一期64套房源的銷(xiāo)售。2、銷(xiāo)售周期整個(gè)項(xiàng)目的正式銷(xiāo)售期以項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日為基礎(chǔ)計(jì)。銷(xiāo)售期限設(shè)定為6個(gè)月（90%），

43、即：2005年4月28日2005年10月31日。3、銷(xiāo)售分階段及階段銷(xiāo)售目標(biāo)我司建議將整個(gè)銷(xiāo)售推廣階段分為以下三個(gè)時(shí)期，共六個(gè)階段，詳見(jiàn)下表：階段 階段細(xì)分 時(shí) 間 銷(xiāo)售條件 銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期2005.4.27 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2005.3.12005.4.27 銷(xiāo)售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場(chǎng)，銷(xiāo)售物料到位 登記促成認(rèn)籌市場(chǎng)熱銷(xiāo)期(2005.4.282005.10.31) 開(kāi)盤(pán)期 2005.4.282005.5.5 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案、模型、售樓處、樣板房、vi視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、廣場(chǎng)綠化、項(xiàng)目市場(chǎng)形象導(dǎo)入、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)到位，咨詢(xún)電話、樓書(shū)、單張、看房通道、銷(xiāo)售文件等準(zhǔn)備就緒及廣告推廣

44、 銷(xiāo)售總套數(shù)的30%，累計(jì)為30%。強(qiáng)銷(xiāo)期 2005.5.62005.6.30 良好的氣候、前期銷(xiāo)售人氣、廣告推廣、相對(duì)自然銷(xiāo)售 銷(xiāo)售總套數(shù)的20%，累計(jì)為50%持銷(xiāo)期 2005.7.12005.8.15 主體全部竣工，部分開(kāi)始外墻施工，一期園林基本完工展示，前期銷(xiāo)售人氣、廣告配合 銷(xiāo)售總套數(shù)的10%，累計(jì)為60%二次強(qiáng)銷(xiāo)期 2005.8.162005.10.31 準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)，前期銷(xiāo)售人氣，廣告組合推廣，輔助一定的促銷(xiāo)手法配合 銷(xiāo)售總套數(shù)的30%，累計(jì)為90%。尾盤(pán)銷(xiāo)售期(2005.11.12005.12.18) 尾盤(pán)期 2005.11.1之后 交房入伙，物業(yè)管理形象 銷(xiāo)售總套數(shù)的10%，累計(jì)

45、為100%。在項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作過(guò)程中，需要根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同階段以及不同市場(chǎng)情況，提出有針對(duì)性、有目的性的階段性銷(xiāo)售計(jì)劃和廣告策略。在本報(bào)告中，我司針對(duì)本項(xiàng)目的情況，提出了開(kāi)盤(pán)前后銷(xiāo)售階段安排建議和廣告策略。下階段的安排將根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行確定（廣告策略見(jiàn)第五部分）。1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷(xiāo)售的條件（主要是指相關(guān)銷(xiāo)售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，我司認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售，而是在于通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過(guò)對(duì)內(nèi)部認(rèn)

46、購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整，綜合本項(xiàng)目的各種情況， 按照我司的樓盤(pán)推售經(jīng)驗(yàn)，將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間定為2005年3月1日2005年4月27日（之前的認(rèn)購(gòu)亦計(jì)算在內(nèi)）。2、開(kāi)盤(pán)期此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指戶(hù)外和報(bào)紙廣告）向市場(chǎng)正式預(yù)告開(kāi)始銷(xiāo)售，并在其后一段時(shí)間內(nèi)，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期有不同于其他銷(xiāo)售階段

47、的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的新鮮感，所以我們一般將其分離出來(lái)，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。我司認(rèn)為正式開(kāi)盤(pán)階段的時(shí)間段應(yīng)為：2005年4月28日2005年5月5日。3、強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象得到了進(jìn)一步的認(rèn)可，并積累的相當(dāng)?shù)娜藲?，根?jù)我們多年的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目將進(jìn)入一個(gè)比較不錯(cuò)的開(kāi)盤(pán)余熱銷(xiāo)售期，我們也把這個(gè)周期叫做強(qiáng)銷(xiāo)期。業(yè)內(nèi)稱(chēng)第一次強(qiáng)銷(xiāo)期，本次強(qiáng)銷(xiāo)期的期限為：2005年5月6日2005年6月30日。4、持銷(xiāo)期項(xiàng)目經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的強(qiáng)銷(xiāo)后，因?yàn)槭袌?chǎng)有一個(gè)消化的過(guò)程，尤其是別墅項(xiàng)目，將進(jìn)入一個(gè)較平淡的調(diào)整和持續(xù)期，加上天氣氣候的炎

48、熱，初步預(yù)計(jì)項(xiàng)目持銷(xiāo)期為：2005年7月1日2005年8月15日。5、二次強(qiáng)銷(xiāo)期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，但隨著每年中第二次房地產(chǎn)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷(xiāo)售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷(xiāo)售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的別墅單元，另外10月左右舒適的氣候和黃金周的人氣也會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，所以我司將此階段稱(chēng)為第二次強(qiáng)銷(xiāo)期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷(xiāo)期。強(qiáng)銷(xiāo)階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中的核心階段，也是項(xiàng)目策劃工作和銷(xiāo)售工作的重中之重，我司預(yù)計(jì)本

49、項(xiàng)目的二次強(qiáng)銷(xiāo)期為：2005年8月16日2005年10月31日，強(qiáng)銷(xiāo)階段的時(shí)間長(zhǎng)短更多的需要依靠強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣策略來(lái)決定。6、尾盤(pán)期項(xiàng)目銷(xiāo)售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)完成了絕大部分（90%以上），發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用極少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷(xiāo)售將采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施和以自然消化為主。深圳市星彥地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司桂林項(xiàng)目組2005年3月15日 螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)

50、蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀

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52、蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂

53、艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿

54、芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇

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56、薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂

57、葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蝕袇節(jié)蒆薆袆羂艿薂裊膄薅袀裊芇莈螆襖荿薃螞袃聿莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃薀蠆罿膅莂蚅罿芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻肅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肅羋蒆螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膃莇衿聿芅薂螄膈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃莁蕿袁螂肁蒂螇螁膃蚇蚃螁芆蒀蕿螀