六上門拜訪技能培訓(xùn)(DOC11頁

1、營銷人員培訓(xùn)（六）上門拜訪技能培訓(xùn)建立客戶資料庫1、出門三部曲：做什么；為什么；怎么做。經(jīng)常帶著“出門三部曲”的思想，銷售人員工作的目的性、計劃性和可控性 都會十分明了， 既有利于科學(xué)合理地開展工作， 也有利于銷售人員自身技能水平 的提高。a、注意點(diǎn)： 在現(xiàn)實生活中， 相當(dāng)一部分銷售人員往往是憑直觀感覺， 或是想當(dāng)然地開展工作。其實，經(jīng)常想一想“做什么”可以使銷售人員對工作目標(biāo)有更清晰的認(rèn)識， 非常有助于提高工作效率。b、 對一些銷售人員來說，“事情本來就該這樣嘛”是一句常掛嘴邊的口頭禪。 因為在銷售工作中， 很多工作看起來非常簡單。 但一旦多問幾個“為什么”， 問 題可能就不簡單了。 比如，

2、 你要做的這件事， 在你的目標(biāo)計劃中重要性如何？是 不是有非攻克不可的理由？多問幾個“為什么”， 有助于銷售人員分清事情的輕c、重緩急，以便科學(xué)合理地安排時間和精力。思考“怎么做”問題的過程， 其實是一個培養(yǎng)銷售人員計劃性和換位思維的 過程。銷售人 員必須站在客戶的角度，設(shè)身處地地考慮問題，才可能真正了解客戶的需求，并擬出相應(yīng)的策略。而策略的實施，不可能盲目進(jìn)行，必須帶有一 定的計劃性才可能取得成功效果。2、拜訪日報表：客戶名稱、客戶信息 經(jīng)營范圍、規(guī)模、實力等 、合作意向、 問題點(diǎn)、建議對策等。3、總結(jié)：了解市場動態(tài)、聽取客戶反映、收集市場信息，最終形成對市場的判 斷和對策建議等。1、銷售計

3、劃：本季、本月、本周、本日、本次銷售活動的目標(biāo)是什么；2、在自己的銷售計劃中，確定的銷售對策是什么；三、尋找目標(biāo)客戶 所謂目標(biāo)客戶，主要指有購買可能和希望的客戶。 其特征是具有較大的付款能力， 有某種潛在的購買動機(jī)， 有購買決定權(quán)， 并且能認(rèn)同銷售人員的銷售工作。銷售人員尋找目標(biāo)客戶的基本原則是： a、隨時隨地尋找一切可以利用的場合和機(jī)會;b、利用人際關(guān)系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團(tuán)體，發(fā)現(xiàn)潛在顧客;C、尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。銷售人員尋找目標(biāo)客戶的技巧主要有：1、網(wǎng)上查詢，是目前最便利、最迅捷的信息來源。2、電話簿、黃頁、工商名錄、社團(tuán)名錄、指南或地圖。3、行業(yè)報刊

4、、雜志以及其它媒體。4、協(xié)會內(nèi)部資料、內(nèi)部員工交流。5、郵寄資料。6、實地走訪調(diào)查。7、電話訪問同行、客戶或業(yè)內(nèi)人士。8、同行銷售人員交換或交流客戶名單。9、行業(yè)協(xié)會或展銷會。10、向部分統(tǒng)計、情報機(jī)構(gòu)或廣告、咨詢公司索取或購買二手資料。11、朋友介紹。四、訪問前的準(zhǔn)備 1、自我準(zhǔn)備A、 整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。B、 心理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)，體力充沛，思路清晰。2、資料準(zhǔn)備 公文包：里面準(zhǔn)備好各種資料。3、工作準(zhǔn)備 1. 了解受訪者的詳細(xì)信息，如需要、問題、個性和職位等。2.3.擬訂訪問進(jìn)度，至少擬訂一份每周的進(jìn)度表。五、銷售人員訪問規(guī)范:擬好每項訪問的目標(biāo)，其中包括建議和構(gòu)想。銷

5、售人員首先要按約定時間提早五分鐘左右到達(dá)約定地點(diǎn)，態(tài)度誠懇自信、友好親善，但不要忘記要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。特別需要提醒的是，如果約定地 點(diǎn)是客戶公司，則千萬不可搞錯受訪人的姓名與職位。1、自我介紹與打招呼注意點(diǎn):b、問好時，態(tài)度真誠，努力留下良好的第一印象;C、做自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片，名字朝向?qū)Ψ?d、隨身攜帶物品，要在征求對方后再放置;e、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，不可隨便離去；若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談，有助于盡快與對方親近，打開局面;g、h、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不可妨礙對方工作；準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高或過低都可

6、能引起對方的不快。2、話題由閑聊開始銷售的過程，是一個相互交流、相互信任的過程。所以，千萬不可開門見山,見面就要求對方下訂單， 而應(yīng)該通過溝通了解對方， 也讓對方了解自己。這是 尋找洽談契機(jī)不可省略的過程。注意點(diǎn):i. 閑聊話題可以多種多樣，但原則只有一個：使對方感興趣，如社會時尚、最新新聞、業(yè)界動態(tài)、最近的市場狀況等;ii. 注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地多聽對方觀點(diǎn)，更能取得好感;iii. 切勿忘掉閑聊的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時尚等方面引導(dǎo);iv.在閑聊過程中多注意對方的故鄉(xiāng)、母校、經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等;V.交談過程中，注意了解客戶經(jīng)

7、營狀況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難等;Vi.要善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。vii.在交談過程中，要自始至終給予對方優(yōu)越感，并不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。3、業(yè)務(wù)洽談閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談， 往往是順理成章的。一旦時機(jī)成熟，銷售人員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。注意點(diǎn):i. 洽談開始，絕不可強(qiáng)硬推銷，首先應(yīng)講明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、公司的信譽(yù)和良好的交易條件;ii. 洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方;iii. 列舉出具體的數(shù)字或通過競爭

8、產(chǎn)品的對比，說明本公司產(chǎn)品會給客戶帶來 的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純利潤、成本變化等;iv.V.首先推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，再由重點(diǎn)產(chǎn)品附加帶出其它相關(guān)產(chǎn)品，切忌四面出擊;適時地拿出產(chǎn)品宣傳資料，并邀請客戶到公司訪問或祥談;Vi.堅決不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨;vii.在洽談商品的價格時，一方面聲明本公司的營銷策略（如新產(chǎn)品，主要讓利于會員單位等），一方面列舉競爭產(chǎn)品的價格體系，以突出自己的優(yōu)勢;viii.在涉及競爭產(chǎn)品時，禁止使用攻擊性語言，不能出口傷人;ix.更多地列舉實例，說明某公司已有購買行為或表現(xiàn)出很高的合作積極性。4、推銷受阻推銷受阻是經(jīng)常遇到的，但受阻并不意味著失敗，所以不必

9、垂頭喪氣，更不能自 尋臺階，順勢而下。而應(yīng)該保持冷靜的頭腦，仔細(xì)分析問題，尋找對策，才可能 柳暗花明，絕處逢生。i. 當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以便對癥下藥;ii. 若對方對實際效果表示疑慮時，可再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品項目可能帶來的各種好處（可舉實例說明），同時進(jìn)一步弄清對方疑慮的真正原因，并幫助提出一些解決 方法的建議，以打消對方疑慮;iii. 若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時候回來，是否可以等候，或是什么時間方便再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向；iv. 若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒 有時間。無論為何，都要對百忙之中打擾對方表示歉意，并提出與對方僅

10、談 分鐘（注意洽談時間一定要按約定時間結(jié)束）。V.若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先聲明本公司奉行物有所值的政策， 然后舉實例, 與同類產(chǎn)品比較，并強(qiáng)調(diào)本公司在業(yè)內(nèi)的良好業(yè)績與口碑;Vi.如果對方排斥自己的銷售工作時，銷售人員應(yīng)首先表示歉意，并講明主要目 的是基于對對方的充分信任，希望與對方建立長期良好的合作關(guān)系等。vii.若對方不看好本公司產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，本公司其它知名客戶實例等；viii.若對方對本協(xié)會或產(chǎn)品報有成見，或?qū)︿N售人員本身報有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對方對本公司和 本人工作提出建設(shè)性意見，并利用這一契機(jī)，進(jìn)一步與客

11、戶洽談業(yè)務(wù);ix.若對方?jīng)]有明確表態(tài)或有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不 利于雙方交流，如對本公司或產(chǎn)品或本人有什么看法， 請明示。然后采用以下對 策：反復(fù)強(qiáng)調(diào)來意和目的；尋找新話題；詢問對方最關(guān)心的話題；提供 信息；稱贊對方穩(wěn)健。5、善始善終當(dāng)洽談結(jié)束時，并不意味著工作已經(jīng)結(jié)束。銷售人員應(yīng)著眼未來，為下一次上門拜訪打下基礎(chǔ)。i.向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意;ii.表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向;iii.若已取得定單，切記再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢、支付貨款事項以及與對方合iv.作的信心，并預(yù)祝對方因購買本產(chǎn)品而受益匪淺;詢問對方下一次洽談的具體時間 （也可以自己提出幾個時間，供對方選擇）

12、；V.詢問對方是否有事需要自己幫忙;Vi.呼,6、自檢與總結(jié)向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。辭行時，除當(dāng)事人外，向其他人打個招 道聲辛苦同樣重要，他們的一句話或許也會改變洽談結(jié)果。銷售人員在開展銷售工作時，應(yīng)處處留心自己的一舉一動，時時留意自己的言一行。經(jīng)常地自我反省與總結(jié)，有利于其業(yè)績的提高，更有利于其銷售素質(zhì) 的培養(yǎng)。1）、儀表 a）服裝是否整潔干凈;b）是否逢頭垢面，精神不振;C）指甲是否藏污納垢，頭發(fā)是否整齊;d） 皮鞋是否擦拭干凈。2）、舉止a、見面時，禮儀是否得體大方；b、c、表情是否誠懇和氣；動作姿勢是否端莊；d、3）、言辭a、b、語調(diào)是否穩(wěn)重；發(fā)音是否清楚；c、言辭是否誠懇；d

13、、表達(dá)是否清晰；e、言談之中，有無可能傷害對方之處。4）、洽談a、洽談程序是否有誤；是否有令對方生厭的動作或習(xí)慣 （如吸煙、挖鼻孔、 掏耳朵、抓耳撓腮、 多次入廁等）。b、c、名片接受方法是否有誤； 是否給對方留下了深刻的印象；d、洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)；e、對產(chǎn)品的推薦說明是否詳細(xì)、清楚易懂；f、g、介紹產(chǎn)品時，是否引起對方濃厚興趣； 洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動；h、洽談時，資料或情報是否運(yùn)用自如；i、自己的商品知識是否有所欠缺，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時；自己對商品的使用方法是否得心應(yīng)手，爛熟于胸;在洽談中是否做到傾聽對方意見；在洽談中，是否做到誘導(dǎo)對方、吸

14、引對方、感染對方;對對方的利益關(guān)系是否充分予以考慮和說明;n、在得到定單時，是否得意忘形;0、是否忘記與客戶商定貨款支付事項。5）、目標(biāo)a、b、本月、本周自己的銷售量目標(biāo)是多少;如何促使客戶達(dá)到自己的目標(biāo)配額；本日、本次銷售活動的目標(biāo)是什么;d、在自己的銷售計劃中，不同目標(biāo)客戶的銷售對策各是什么;6）、客戶a、b、在銷售之前，是否對客戶進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查分析;對某一客戶的銷售有多大把握；對同一客戶的拜訪頻度多高最適宜;d、此次上門拜訪，預(yù)計多長時間，預(yù)定目標(biāo)是什么;e、銷售活動是否能按計劃展開;g、是否掌握了客戶以往的經(jīng)營資料;如何正確處理新老客戶的關(guān)系。7）、事務(wù)a、是否能夠及時向上級提出業(yè)務(wù)報告;b、是否經(jīng)常地向上級提出合理化建議;C、是否能夠及時向上級反映客戶的意見、建議和投訴;d、e、能否及時地處理好出差時滯留的事務(wù)性工作；能否做到與相關(guān)部門