廣東三雄極光照明股份有限公司網絡營銷策略

1、廣東三雄極光照明股份有限公司網絡營銷策略第二章廣東三雄極光照明股份有限公司概況2.1公司簡介廣東三雄極光照明股份有限公司創(chuàng)立于1991年，致力于開發(fā)和生產高品質、高檔次的綠色節(jié)能照明產品，以產品研發(fā)為源點，以專業(yè)服務為射線，以創(chuàng)造價值為終點，引領行業(yè)標準，不斷發(fā)展創(chuàng)新。公司在國內最早專注于照明技術的研究與應用，節(jié)能、環(huán)保、品質、審美甚至健康，一直是我們關注的焦點。自1991年來，公司研發(fā)、生產了逾千種高效節(jié)能照明產品，悄然改變著人們的生活。公司的照明產品包括戶內、戶外、裝飾三大類上千個品種，幾乎覆蓋了照明領域的各種應用空間。伴隨著全面進軍電工產業(yè)的號角，公司在2010年隆重推出多個電工系列新產

2、品，以鮮明的產品定位，呼應不同應用空間的整體產品需求。從第一款鎮(zhèn)流器到全系列的高效節(jié)能產品，公司從傳統(tǒng)的產品制造者朝著照明整體解決方案服務商的方向邁進，致力于照明行業(yè)的領導品牌。公司現(xiàn)在擁有5大生產基地，年產能達上千萬套。公司致力于節(jié)能產品的研發(fā)、專業(yè)照明方案服務支持，在行業(yè)內率先發(fā)起“光健康”為主題的推廣活動，成為cba聯(lián)賽指定照明產品，在北京奧運會等大型體育館安裝使用。2.2發(fā)展歷程公司從新型電子鎮(zhèn)流器起家，到研發(fā)全系列的綠色照明節(jié)能燈具，到照明整體解決方案服務商，致力于構建和諧健康的照明空間。目前雖然國家在節(jié)能環(huán)保方面投入大量資金，一定程度上推動了綠色照明的進程，但是實際收益并不明顯。例

3、如目前行業(yè)內缺乏統(tǒng)一的規(guī)范，地方性政策保護嚴重阻礙了周末行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。在行業(yè)發(fā)展不均衡的情況下，公司始終堅持品牌發(fā)展路線專注于研發(fā)生產綠色節(jié)能產品，企業(yè)產品包括戶內、戶外、裝飾類照明、電工四大品類，涉及各種電器配件、光源、燈具等兩千多種，先后獲得國家三項產品實用新型專利，7項產品外觀專利，同時由于公司具有領先的生產研發(fā)能力，應邀參與三項國家標準制定。公司創(chuàng)建以來一直秉承開拓創(chuàng)新、銳意進取的精神，在全國50多個大中城市設立了常駐辦事機構，500家簽約代理商和超過5000家的銷售門店，專業(yè)的設計服務團隊、科學的照明設計理念結合技術領先的照明設計軟件能更好的為您提供售前（專業(yè)咨詢、技術操作指導、

4、照明設計方案）、售后（技術指導、質量跟蹤）服務，力爭為用戶提供最完善的產品和服務。公司在注重品質的同時專門設立售后服務專員處理客戶意見，協(xié)調做好售后服務工作。通過嚴格的品質控制、優(yōu)良的創(chuàng)新意識、完善的服務體系，公司在照明行業(yè)內收獲了諸多榮譽，如“最受歡迎電工電氣品牌”、“電工十大品牌”、“奧運工程貢獻獎”等等，與眾多國家級大型工程項目建立戰(zhàn)略合作關系。系列產品連續(xù)多次中標政府補貼“高效照明產品推廣項目”，并且成為cba（中國男子籃球）聯(lián)賽指定照明產品，在2008北京奧運會（鳥巢）、2010上海世博會、廣州亞運會等眾多大型項目場所廣泛安裝使用。90年代初，公司引進計算機輔助設計系統(tǒng)，隨后建立了完

5、善的內部網絡及信息交換平臺，企業(yè)各大組織系統(tǒng)在內部平臺中根據不同的權限實現(xiàn)信息共享，實現(xiàn)對企業(yè)流程中各環(huán)節(jié)點的有效監(jiān)控及管理。2002年，公司在國內照明行業(yè)率先導入了集成化企業(yè)管理軟件（erp軟件），并于2003年獲得廣州市制造業(yè)信息化工程專項資助。erp的導入，實現(xiàn)了公司資源的整合集成管理，向商業(yè)伙伴提供更加高效的支持。依照公司信息化戰(zhàn)略規(guī)劃的既定目標，公司現(xiàn)已完成電子商務與內部各大管理體系的整合。2007年，公司導入企業(yè)信息化的另一主流系統(tǒng)pdmlink(產品數(shù)據管理系統(tǒng))，在產品生命周期內，橫跨整個企業(yè)及供應鏈，將市場需求分析、設計、制造、銷售、服務等組織系統(tǒng)彼此連通，使產品開發(fā)及信息管

6、理在組織內有規(guī)律地循環(huán)流動，在一個更高的管理平臺上支持產品決策，以滿足快速變化的市場需求。在國內市場，公司的銷售網絡已經覆蓋全國各地，建立了上百家品牌專賣店，并在全國50多個城市設立了常駐辦事機構，在客戶端需求支持方面發(fā)揮重要作用。在國際上，公司銷售網絡已經遍及中國大地，并遠銷歐美等數(shù)十個海外國家與地區(qū),面對國際市場需求的不斷增長與變化，公司對外貿易部與全球各大專業(yè)貿易商始終保持緊密協(xié)作。在不斷開拓海外貿易伙伴的同時，更重視品牌的戰(zhàn)略推進，有計劃的在中東、歐美市場逐步建立自己的品牌展示廳，銷售終端網絡延伸到全球的每一個角落。電子商務正在改變人們的生活方式，甚至會改變整個照明行業(yè)生成、銷售、推廣

7、等市場行為的工具。公司要想從傳統(tǒng)廠商突圍而出，首先要搶先布局網絡渠道，借助實業(yè)、品牌及線下核心顧客的基礎逐步拓展網上的業(yè)務和顧客群體，然后在線上轉變經營重點，堅持專業(yè)定位思路和精品銷售，通過網銷產品的規(guī)?；I(yè)化經營取得競爭優(yōu)勢，占據電子商務領域的照明行業(yè)市場份額。2.3企業(yè)文化與品牌建設從遠古的自然照明到日新月異的現(xiàn)代照明，照明技術經歷無數(shù)變遷。時至今日，無論是家居照明還是商業(yè)照明，人們已不再滿足于簡單的光線明亮，更追求光與空間的視覺和諧與審美內涵，光線品質直接影響著人們的視覺環(huán)境和視力健康，選擇高品質的照明產品是保障視力健康的首要條件，期望一個安全、舒適、充滿情趣與品味的照明世界。面對節(jié)

8、能環(huán)保的未來探索之路，公司將與您攜手演繹“光與空間”的完美結合。公司的使命是致力于改善人們的照明環(huán)境，為人們提供良好舒適的生活環(huán)境。公司始終奉行“倡科學管理，求質量效益，創(chuàng)卓越品牌，讓客戶滿意”的質量方針，“三雄極光”獲得中國馳名商標、中國名牌產品稱號，產品通過節(jié)能認證、3c認證、國家消防認證、emc認證、ce、vde、tuv認證、iso14001：2004環(huán)境管理體系認證以及iso9001國際質量體系認證，公司被認定為“高新技術企業(yè)”、“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。在國家力倡“節(jié)能減排”的今天，公司通過對節(jié)能產品的不斷創(chuàng)新研發(fā)、專業(yè)照明設計方案的服務支持。2005年8月，在行業(yè)內率先發(fā)起“光健康

9、”為主題的推廣活動，提倡更加科學的照明方式，構造出和諧健康的照明空間。強調以科學的照明方式，從功能和心理需要出發(fā)，對光源和照明器進行合理的規(guī)劃和科學的布置，同時開展“光健康義診”活動，普及“光健康”知識，引導人們對不健康照明引起的心理問題和生理問題的關注。作為“光健康”推行者，公司正身體力行地改變著人們的照明意識，與廣大消費者一同走進“光健康”時代。第三章網絡營銷環(huán)境分析3.1網絡營銷外部環(huán)境分析3.1.1宏觀環(huán)境分析（1）政治環(huán)境隨著資源匱乏、能源緊缺的局勢日益明顯，節(jié)能減排成為社會主義發(fā)展的必然道路。在供電日趨緊張的情況下，對于綠色照明的探索勢在必行。在政府大力推廣“新型城鎮(zhèn)化”道路的改革

10、背景下，從國家到地方政府都紛紛推出政策大力扶持led產業(yè)發(fā)展，綠色照明行業(yè)倍受青睞，各地政府紛紛也都推出商業(yè)、公共照明示范工程，例如佛山科技局公布，佛山市政府專項撥款3000萬，用于在公共照明領域普及l(fā)ed照明，將按照led照明推廣完成的工程總額對投資人進行補貼。2003年中央政府啟動“半導體（led）照明產業(yè)化技術開發(fā)重大項目，在深圳、上海等五大城市開辟產業(yè)示范基地，led照明產業(yè)獲得前所未有的機遇。同時隨著中國加大對外開放力度，多家知名外企紛紛進入中國市場并分得一杯羹，如飛利浦、ge歐斯朗、等等，在外來資金及先進技術的刺激下，照明市場面臨著前所未有的競爭和壓力，整體政治環(huán)境有利于照明產業(yè)的

11、高速發(fā)展。（2）經濟環(huán)境照明行業(yè)的高速發(fā)展離不開中國宏觀經濟環(huán)境及全球經濟形勢，中國政府通過調整經濟政策，擴大內需，同時實施積極的財政政策和貨幣政策，為經濟的快速增長提供了保障。2012年國內生產總值突破50萬億，比上年增長了7.8%，經濟保持穩(wěn)定增長。同時與照明行業(yè)相關的房地產行業(yè)的發(fā)展也給照明行業(yè)帶來了不少的機會，2012年固定資產投資(不含農戶)億元，比上年名義增長20.6%(扣除價格因素實際增長19.3%)，2012年全國房地產開發(fā)投資71804億元，比上年名義增長16.2%(扣除價格因素實際增長14.9%)，伴隨著經濟高速增長的同時，社會總需求也不斷提升，為照明行業(yè)的發(fā)展提供了良好的

12、溫床。同時我國收入分配差距日益明顯也影響照明行業(yè)在不同市場上的發(fā)展部均衡的重要原因。2012年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24565元，比上年名義增長12.6%，農村居民人均純收入7917元，比上年名義增長13.5%，城鄉(xiāng)收入差距明顯，個別城市（北京、上海、廣州等）居民收入及消費水平明顯領先于一般城市。在具體的營銷策略制定上應該充分考慮地區(qū)及收入分配差異。同時，隨著地球資源的日益緊缺，綠色照明成為消費的主流方向，照明產業(yè)化轉型初得成效，led綠色光源被廣泛應用在日常生活中，傳統(tǒng)的白熾燈逐漸被市場淘汰，綠色照明成為消費者的首選。但是，近年來的照明行業(yè)貿易摩擦，例如美國cps召回中國制造的照明產品，歐盟

13、對中國制造的照明產品發(fā)出消費者警告，以及加拿大衛(wèi)生部召回中國制造的照明產品等，一系列外貿事件對于中國照明產品出口產生了巨大的影響，同時人民幣對美元匯率升值，也使得照明產品的出口利潤和訂單數(shù)量大大縮水，中國照明產品出口國際外貿環(huán)境越來越惡劣，這也使得各大照明企業(yè)不得不調整企業(yè)業(yè)務結構，塑造品牌及轉戰(zhàn)國內市場。隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，電子商務市場不可小覷。我國的網絡營銷起步較晚，直到1996年我國企業(yè)才開始嘗試，目前各種網絡調研網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產經營中。網上購物是互聯(lián)網作為網民實用性工具的重要體現(xiàn)，網購模式已經非常成熟，消費者認可程度高、完善的網

14、絡購物環(huán)境、專業(yè)的平臺及支付網關、快捷方便的物流體系。網絡購物市場的增長趨勢明顯，根據艾瑞咨詢發(fā)布的2013年第二季度中國網絡購物市場數(shù)據，2013年上半年電子商務整體市場的規(guī)模達到5.4萬億元，增長38.5%。中國網絡購物市場交易規(guī)模為4371.3億元，較2013第一季度增長24.2%，而與2012年同期相比則增長45.3%；據國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據顯示，2013第二季度社會消費品零售總額達6.03萬億元，環(huán)比增速8.7%，第二季度網絡購物在社會消費品零售總額中的占比為7.3%，且網絡購物交易規(guī)模環(huán)比增速為社會消費品零售總額的2.78倍。截止到2012年底，中國電子商務市場交易規(guī)模達7.85萬

15、億，同比增長30.83%。從網絡購物市場結構來看，b2c占比36.1%，較上一季度提高2個百分點；從b2c市場整體來看，市場格局與上一季度相比變化不大，天貓和京東依然在各自領域保持領先，天貓與京東商城合計占比67.9%，分別領跑b2c市場及自主銷售為主b2c市場。其中天貓的市場份額為50.8%。其余b2c企業(yè)中蘇寧易購、騰訊電商、國美電商、一號店、唯品會的同比增速均高于b2c行業(yè)整體增速。由于互聯(lián)網渠道影響面大，鋪貨成本低，品牌塑造優(yōu)勢明顯，照明行業(yè)進駐電子商務市場勢在必行。隨著80、90后成為市場消費主體，照明行業(yè)客戶群的消費場所也發(fā)生改變，有關調查顯示62%以上的消費者表示通過網絡獲取燈具

16、品牌信息。（3）社會環(huán)境隨著地球資源的日益匱乏，倡導節(jié)能環(huán)保，提倡健康環(huán)保的生活方式，減少不必要的能源的浪費，已經為社會所接受，人們不僅僅在日常生活中紛紛拒絕使用一次性用品，使用環(huán)保購物袋，循環(huán)經濟已經成為一個重大課題為經濟學家所探討，綠色照明理念正好迎合了新形勢倡導的主流消費理念。同時，白熾燈作為最早的照明光源，由于其能耗高，效率低，逐漸被其他光源所替代，市場日趨弱勢，但由于其歷史悠久，產量仍約占世界電光源總產量的46%。近幾年部分發(fā)達國家提出將從2009年開始分別逐步禁止使用白熾燈，未來白熾燈使用量將加快下降，這也給綠色照明提供了更廣闊的市場。綠色照明是指通過科學的照明設計，采用效率高、壽

17、命長、安全和性能穩(wěn)定的照明電器產品，用以蓋上人們的工作、學習、生活環(huán)境，創(chuàng)造一個高效、舒適的環(huán)境，實現(xiàn)現(xiàn)代文明照明。在人們對健康高度關注的年代，光污染也成為威脅人類身心健康的一個重要因素，長期處于光污染的環(huán)境下，會導致視力下降，情緒低落等不適癥狀，危害人類健康。綠色照明產品對人類的視覺是無害的，能夠為人類創(chuàng)造舒適的工作、生活環(huán)境，綠色照明市場前景不可限量。隨著電子技術與通訊技術的產生與發(fā)展，我國互聯(lián)網普及率也在逐年提高，中國互聯(lián)網絡信息中心（cnnic）2013年7月發(fā)布的第32次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告19顯示，截至2013年6月底，中國網民規(guī)模已達5.91億，較2012年底增加2656

18、萬人，互聯(lián)網普及率達到44.1%，較2012年底提升2.0個百分點。手機網民數(shù)量快速增長。數(shù)據顯示，手機網民規(guī)模達4.64億，較2012年底增加4379萬人，網民中使用手機上網人群占比提升至78.5%。中國搜索引擎網民規(guī)模為4.70億，較2012年底增長了1928萬人，半年增長率為4.3%，網民使用率為79.6%，與2012年底基本持平。隨著網絡購物的普及，消費者通過互聯(lián)網搜索照明產品信息，了解產品價格，同時分享使用體驗，這種方便快捷、節(jié)約成本選購照明產品的模式已經被消費者所接受。隨著人們生活質量的提高，消費者更加注重健康因素，對于照明產品的需求越來越趨向于高檔化，重款式、輕價格，更多考慮款式

19、與空間的搭配、跟家具的搭配。有調查顯示，整體裝修水平越低，燈具消費比例越低，整體裝修水平越高，燈具消費所占比例越高。尤其是有兒童的家庭消費者，希望通過購置品質保證的照明產品，避免孩子在不健康的光環(huán)境下成長。同時節(jié)能環(huán)保的照明產品也成為影響消費者決策的重要因素，家庭消費以小功率節(jié)能產品為主。（4）技術環(huán)境在照明行業(yè)，隨著國家對新技術研發(fā)的投入和外來技術的引進，照明產品更新?lián)Q代變得越來越快，綠色、環(huán)保成為照明行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。但就目前情況來看，我國的led芯片及器件產品大多數(shù)還是集中在小功率、中低檔市場，就整體情況而言，在整個照明產業(yè)鏈上游地位的，真正的核心技術仍然掌握在nichia（日亞）、c

20、ree（美國科銳）、osram（歐司朗）等海外巨頭手中，拿走了60%以上的利潤，而中國的企業(yè)只能承接產品制造和封裝等末端環(huán)節(jié)，利潤甚微，大部分led企業(yè)甚至依靠政府的市政工程存活，技術環(huán)境不容樂觀。在電子商務領域，互聯(lián)網及電子支付等技術已經日趨成熟，網絡銀行、第三方轉賬支付、電話銀行、手機銀行等支付方式已經為網民普遍接受，網絡購物模式趨于成熟。3.1.2行業(yè)競爭環(huán)境分析中國照明產業(yè)從上世紀80年代初起步，經過30多年快速、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展，由初期的不足百億元生產總值的小行業(yè)，發(fā)展到2011年年生產總值達3500億元的大行業(yè)，2012年，全球照明行業(yè)市場規(guī)模超過3200億美元，中國照明行業(yè)主營業(yè)

21、務收入達3046億元人民幣，同比增長11.7%。目前全球燈具市場需求總量大約是100億只，其中全球節(jié)能燈銷量約為30億只。全球四大需求市場美國、西歐、中國及日本的照明產品需求總共占據了全球超過六成的市場份額。根據工信部公布2012年1-12月照明電器行業(yè)經濟運行情況顯示，2012年1-12月，我國照明電器行業(yè)累計完成工業(yè)銷售產值同比增長15.9%。三雄極光以綠色照明為品牌基調，重視中高端工程照明，也竭力開拓中低端家居照明市場，主要競爭對手可分為，以飛利浦、松下為代表的國際一線品牌，以雷士、歐普、雷曼為代表的國內一線品牌，以下我們將選擇具有代表性的三個競爭對手進行詳細分析。飛利浦照明作為照明行業(yè)

22、的領導者和先鋒，產品涵蓋了光源、燈具和智能化照明控制系統(tǒng)。自1988年進入中國以來，飛利浦已在中國設立了9個合資或獨資工廠，5個世界級研發(fā)中心，在中國各大主要城市設立的31個辦事處，生產規(guī)模與營銷渠道相對完善。其目標市場涵蓋了辦公室照明、商場照明、酒店照明、醫(yī)療照明、工業(yè)照明、室外照明、娛樂、時尚家居等眾多領域，企業(yè)深入洞察人們對公共環(huán)境和私人空間的需求，致力于推出創(chuàng)新的、以消費者為導向的高效節(jié)能產品和照明解決方案。其宣傳語為：“精于心，簡于形”，包含著三個層面的涵義，即：“為您設計”、“輕松體驗”、和“創(chuàng)新先進”。飛利浦旨在基于當今世界節(jié)能環(huán)保發(fā)展趨勢，為人們提供有意義的解決方案。雷士作為國

23、內最大的照明品牌供應商，自1998年成立至今，向市場推出了近萬種產品，以光源和燈具為主，包括1500種光源產品和200種照明電器產品，其中60%以上屬于自主設計和研發(fā)的產品。雷士是目前中國照明行業(yè)產品種類最多、最齊全的照明品牌企業(yè)，并于2010年5月在香港上市。在中國，雷士擁有廣東、重慶、浙江、上海四個制造基地和廣東、上海兩大研發(fā)中心。2000年雷士開辟“品牌專賣”模式，自第一家品牌專賣店落戶沈陽至今，全國36家運營中心和2000多家品牌專賣店組成完善的客戶服務網絡。在全球，雷士在30多個國家和地區(qū)設立了經營機構，將創(chuàng)建世界級品牌作為其終極目標。雷士致力于以專家精神倡導“光環(huán)境”：以人工照明美

24、化商業(yè)人居住空間，以環(huán)保型節(jié)能照明保護人類健康生存環(huán)境，“光環(huán)境專家”是雷士的品牌核心理念。歐普成立于1996年，靠節(jié)能燈起家，聚焦于吸頂燈，主要的產品有節(jié)能燈、吸頂燈、支架、筒射燈、led照明等系列，目標市場為中高端家用、商用雙市場，定位于城市收入中高水平的家庭用戶以及一部分的商業(yè)單位如酒店、辦公樓等。歐普銷售渠道網絡建設完善，主要分為四級：廠家、省級運營中心、地級市二級代理、市、縣、鎮(zhèn)、村級零售商，公司在各省會建立運營中心，各市場、地級市設專賣店，各專賣店下面設分銷商，層層配送，統(tǒng)一管理。目前國內有34個分公司/辦事處和近3000家品牌專賣店，5000多個家居照明產品銷售網點，近3000個

25、超市網點，500多個商業(yè)照明產品銷售網點。同時，公司在淘寶建立屬于自己的旗艦店進行網絡直銷。其宣傳語為“專注光的價值”，感受光的魅力，用光引領美好生活，致力于倡導綠色、和諧、低碳的新生活主張，以領先的技術、節(jié)能環(huán)保的理念，為人們的工作和生活營造優(yōu)質的光環(huán)境。佛山照明成立于1958年，以生產制造各種電光源產品為核心，主要分為民用燈、機動車燈、氣體放電燈三大系列，致力全球電光源市場開發(fā)及服務，已成為全國電光源行業(yè)中生產規(guī)模最大，創(chuàng)匯最高，經濟效益最好的外向型企業(yè)，40的產品出口到歐美、東南亞等20多個國家和地區(qū)，在國內已設立銷售網點2000多家，享有“中國燈王”的美譽，有著成熟而完善的產品銷售渠道

26、，巨大的生產能力。其宣傳語：用心照亮世界。（1）同行間競爭分析為制定適當?shù)木W絡營銷策略，本文通過對三雄極光的競爭市場進行比較分析，主要通過以下三個主要方面，網絡推廣現(xiàn)狀、微博營銷以及天貓銷售。a. 網絡推廣比較分析由上可見，各照明巨頭，紛紛拓展網絡推廣，其中以歐普、雷士、飛利浦為典范，他們對外擁有完善的百科詞條，通過大量的網絡新聞提升品牌曝光量，樹立品牌正面形象，企業(yè)對內組織專業(yè)的運營互動論壇，更新網絡信息，同時適時制造熱點事件，舉辦互動活動傳遞品牌的正面信息，引導正面口碑。微博營銷也成為企業(yè)推廣的的重點，通過開通企業(yè)微博，發(fā)布活動信息，吸引網友關注和參與，這給產品及品牌帶來前所未有的曝光量。

27、b.微博營銷比較分析通過對微博數(shù)據的搜集我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的照明企業(yè)，無論是國際品牌還是國內品牌微博營銷成效欠佳，例如雷士、歐普雖然有上十萬的粉絲量，大大多數(shù)都是僵尸粉，微博轉發(fā)量及評論量都極少，多數(shù)轉發(fā)僅局限于企業(yè)內部微博之間。c.天貓銷售比較分析網絡銷售渠道而言，各大巨頭也紛紛進駐電子商務市場，在這塊能迅速帶來利潤的渠道市場上占據一席之地。網絡銷售市場主要可以分為淘寶（包括天貓）以及大型b2c商城（京東、卓越等），雖然b2c商城的銷售占有一定比例，但大部分銷售量還是主要集中在天貓平臺上。天貓平臺的數(shù)據顯示，燈具燈飾品類的銷量總體上升趨勢明顯，2011年3月份時，該品類銷售額為5000萬元，到2

28、011年雙十一，燈具燈飾總銷售額突破2億元；2012年雙十一，燈具燈飾品類的銷售額達6億元，同比增長200%，其中光源類產品占比約為10%，天貓平臺led日均搜索人次15萬，天貓照明品牌成交排名的基本情況如表3-3。截止到2013年9月，在淘寶網平臺上，照明燈飾中有歐普照明、雷士照明、佛山照明、飛利浦、松下、西頓等品牌進駐，相關店鋪共有約超26104家，在淘寶搜索燈飾照明相關商品共有2.66萬件。在天貓商城搜索“照明旗艦店”發(fā)現(xiàn)，共有85家照明旗艦店。但通過對其官方后臺數(shù)據分析發(fā)現(xiàn)，在淘寶上賣的最好的品牌為奧朵、好視力等品牌，雷士、飛利浦、歐普等國際品牌的銷售情況甚至不能位居前五，可見，網絡消

29、費者并不偏重國際大品牌，而對產品的性價比較為關注。但基本上有所品牌的照明品牌都積極構建自己的旗艦店，積極進行品牌構建?，F(xiàn)有照明巨頭都已經早早建構網絡營銷體系，然而三雄極光網絡基礎信息建設相比于競爭對手而言還不夠完善，例如百度新聞收錄量較少，與網友互動較少，企業(yè)官微與用戶交流、信息推送效果較差，進行系統(tǒng)的網絡營銷體系迫在眉睫。在網絡銷售的產品結構方面，通過對淘寶官方數(shù)據（表3-4）的照明品類分析發(fā)現(xiàn)，吸頂燈、臺燈、吊燈成交量最佳，此類產品的網絡銷售能被消費者接受，網絡銷售市場巨大。（2）潛在競爭對手進入照明行業(yè)經歷了一番整合，已基本形成廣東、浙江、江蘇、福建、上海五大主要產區(qū)，但總體而言，行業(yè)集

30、中度較低，如歐普和雷士兩個較大的照明品牌，年銷售額業(yè)不超過50億人民幣，整個行業(yè)幾乎沒有一家照明企業(yè)市場份額超過1%，市場上雖已形成幾個有一定知名度的行業(yè)品牌，但缺乏大眾化的強勢領導品牌，同時，由于照明行業(yè)進入門檻低，企業(yè)流動性也較強。如此眾多的行業(yè)參與者大體可以劃分成三大陣營，如表3-5所示。由于照明企業(yè)特別是燈具產業(yè)具有投資少、見效快、產品個性化強等特點，在上世紀80年代中期我國由計劃經濟向市場經濟轉變時，在一段很短的時間內就吸引了大量民營資本進入照明產業(yè)，企業(yè)數(shù)量也快速增加，同時加劇了市場競爭，企業(yè)為保證市場的競爭力，加大投資力度，擴大企業(yè)規(guī)模，整合上、下游資源，力求最大限度地降低生產成

31、本。如光源企業(yè)采用機械化擴大產能，燈具企業(yè)整合鎮(zhèn)流器產業(yè)等，我國目前國內照明行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模較小，同時由于led照明產品種類繁多，中小企業(yè)難以承載過寬的產品線，同時在技術上沒有優(yōu)勢。再加上終端市場需求發(fā)生變化，也促進了光源企業(yè)和燈具企業(yè)的市場地位改變，許多光源企業(yè)向下游發(fā)展，開始生產燈具，燈具企業(yè)向上發(fā)展，介入光源生產，目前的市場已經達到飽和狀態(tài)，新進入競爭者在沒有強大資本和最新技術的前提下，無法獲取競爭優(yōu)勢，在市場上占有一席之地，因此潛在競爭者威脅較小。（3）潛在替代品開發(fā)照明行業(yè)屬于技術密集型行業(yè)，先進照明技術的研發(fā)決定了企業(yè)未來，白熾燈逐漸被市場淘汰，以生產白熾燈為主的佛山照明的

32、市場占有率不斷下降就是最好的證明。三雄極光能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，也是因為其在照明技術方面的不斷創(chuàng)新，特別是t5鎮(zhèn)流器技術的研發(fā)。因此企業(yè)潛在替代品的研發(fā)所帶來的威脅將成為企業(yè)面臨的重要威脅之一，能否致勝取決于企業(yè)的掌握核心技術的水平?，F(xiàn)有的企業(yè)中家族式企業(yè)偏多，管理難度大，短期利益思想嚴重，產品質量難以保證，同時渠道建設不完善，缺乏品牌塑造及市場推廣理念，難以成為大眾化領導者品牌，僅有少數(shù)幾個行業(yè)內知名度高的品牌，多數(shù)廠家因缺乏核心技術和銷售渠道，難以與國際品牌抗衡。行業(yè)品牌都奉行各自為營的策略，專注于某一領域，坐擁核心技術，很少形成相互競爭的局面，如光源領域的飛利浦、t5領域的

33、三雄等。雖然三雄坐擁t5技術，但在科技日新月異的今天不進則退，三雄極光如果想保證企業(yè)的發(fā)展，必須在技術方面不斷創(chuàng)新，不斷推出高科技含量的新產品滿足消費者的需要，減少替代品帶來的威脅。（4）供應商議價能力照明行業(yè)企業(yè)的主要業(yè)務為生產照明產品，處于產業(yè)鏈上游，其供應商一般包括原材料供應商、生產設備供應商等。隨著網絡技術的普及，信息壁壘已經基本上不存在，照明生產原材料（半導體材料、燈絲、封裝玻璃、包裝材料等）等供應廠家的數(shù)量越來越多，賣方市場競爭激烈，該部分供應商議價能力較低，照明企業(yè)處于優(yōu)勢地位，企業(yè)可以輕松比價選擇最優(yōu)性價比廠商，在保證質量的前提下降低生產成本。但在生產設備方面，大部分核心技術設

34、備都被國外廠家掌握，例如led的核心外延片切割，想要完整無損的切割出發(fā)光核心，不僅需要真空環(huán)境，還需要專業(yè)的切割設備，這種設備目前世界上只有兩家廠家生產這種設備。因此該種設備及核心技術供應商具有較高的議價能力，給企業(yè)帶來較多的威脅。（5）消費者議價能力由于照明行業(yè)既屬于快消品行業(yè)，又屬于工業(yè)品行業(yè)，其購買者群體非常復雜，有批發(fā)商、工程隊、政府機構、小型家裝公司、家庭消費者等等。對于大型團體消費者而言，照明行業(yè)作為工業(yè)品行業(yè)，其采購量大，專業(yè)程度高，品質要求高，這類消費群體往往具有較強的議價能力，但也能夠給企業(yè)帶來較為客觀的利潤。對于小型家裝公司和家庭消費者而言，照明行業(yè)作為快消品行業(yè)，其消費數(shù)

35、量少，產品品類單一，消費者議價能力較弱。但隨著中國照明電器行業(yè)的發(fā)展，照明行業(yè)的格局也發(fā)生了新的變化，其網絡營銷模式已經得到一定程度的推廣和應用。在b2c領域，來自天貓平臺的數(shù)據顯示，截止至2011年3月，燈具燈飾品類銷售額達6億元，同比增長200%，其中光源類產品占比約為10%，天貓平臺led日均搜索人次為15萬次。像歐普、雷士等國際品牌紛紛在天貓建立自己的旗艦店，通過在淘寶搜索發(fā)現(xiàn)，除雷士官方旗艦店外，授權經銷商店藍冠以上有三家，天貓店有兩家，可見燈具照明類產品網絡銷售市場潛力巨大。網購市場以低價吸引消費者購買已經成為主要措施，這就形成了團購議價的優(yōu)勢，小型消費群體議價能力得到了一定程度的

36、增強。3.2網絡營銷內部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)內部環(huán)境則形成了企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，共同決定了企業(yè)的未來的發(fā)展。（1）技術資源三雄極光的創(chuàng)始人作為華工計算機系畢業(yè)的三名同窗好友，一直致力于將技術研發(fā)作為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，2003年公司推出高效節(jié)能的t5系列燈具以來，引發(fā)了全國t5風暴，t5熒光燈高燈效、低能耗、長壽命的特點，使得其成為照明行業(yè)未來的發(fā)展潮流和方向。目前，三雄極光具有一流的產品研發(fā)實驗室，同時專業(yè)技術開發(fā)隊伍100多人，同時專門成立電工事業(yè)部，集合強大的科研力量，連續(xù)推系列產品，滿足消費者多樣化需求。為不斷提升企業(yè)自身的研發(fā)能力，三雄極光還以北京電光源研究中

37、心、上海復旦大學等研究機構和高效建立不定期的技術交流和合作。近些年來，三雄極光已經開發(fā)出具有國內領先水平的高性能電子鎮(zhèn)流器、超級數(shù)碼電子鎮(zhèn)流器、雙頭應急燈、led消防標志燈等產品，先后獲得國家3項產品實用新型專利和7項產品外觀專利，參與國家標準制定，同時公司由于生產和研發(fā)能力強，2005年被評為“廣州市高新技術企業(yè)”，“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。（2）人力資源公司非常注重培養(yǎng)員工的素質和創(chuàng)新能力，為員工提供公費mba、電光源碩士等在職學位進修機會，同時與各國際機構建立技術合作，為員工提供出國培訓、交流研討等機會，優(yōu)化員工的知識結構，讓員工與企業(yè)共同成長。目前三雄極光共擁有員工約3000人，其中專

38、業(yè)技術開發(fā)隊伍100人（包括相關管理層），營銷人員650人，占員工總人數(shù)的30%，本科以上學歷占比20%，公司員工結構整體呈現(xiàn)年輕化、知識化的形態(tài)，人員學歷結構合理。（3）企業(yè)文化資源三雄極光除對產品研發(fā)、生產、銷售的重視以外，對企業(yè)的內部文化建設和企業(yè)社會責任的承擔也十分的重視。為加強企業(yè)內部文化，方便企業(yè)內部溝通交流，創(chuàng)辦了企業(yè)內刊，刊登企業(yè)近期獲得的榮譽和成效，表彰有效個體和先進事跡，以及企業(yè)最新的技術研究前沿，內刊也已經成為公司與代理商之間連接的紐帶。為了豐富員工的業(yè)余生活，加強員工的體育鍛煉，公司每年都舉辦職工運動會和文藝晚會，加強員工之間的溝通和聯(lián)誼。隨著公司的發(fā)展壯大，在員工和公

39、司之間已經積淀形成一種共同的、積極向上的企業(yè)文化，三雄極光從普通員工到高層領導，都堅持認真負責的工作態(tài)度和嚴謹?shù)淖黠L，完成手上的每一份工作。公司的企業(yè)內部文化已經成為企業(yè)無形的資產，同時三雄人不忘社會責任。隨著兒童近視率的越來越高，針對這個問題，三雄極光作了題為“照亮未來，光愛健康”的課題研究，并將相關研究成果向社會各界發(fā)布，同時公司推行的“光健康義診”活動，免費為有需要的家庭和企業(yè)主提供專業(yè)的指導意見。企業(yè)將推行健康照明理念作為公司的發(fā)展動力和方向，做一個負責任的企業(yè)。3.3網絡營銷swot分析（1）三雄極光網絡營銷優(yōu)勢分析a.領導層重視網絡營銷b.具備一流的產品研發(fā)實驗室和研發(fā)隊伍，且公司

40、人員結構年輕化，適合開拓網絡營銷隊伍。c.倡導的“光健康”主題獲得社會良好反響。（2）三雄極光網絡營銷劣勢分析a.三雄極光品牌的網絡基礎信息建設不完善，網絡信息非常薄弱。具體表現(xiàn)在：搜索關鍵詞“三雄極光”百度百科，詞條內容比較陳舊，百度文庫中也未找到三雄極光品牌歷史、文化的相關信息，百科新聞收錄量較同行少。b.人才短缺，缺少懂營銷與計算機技術的復合型人才c.開展網絡營銷管理能力不足，網絡支付、物流等配套體系跟不上。企業(yè)對網絡營銷的認識不足，對網絡營銷無法做到系統(tǒng)的規(guī)劃和實施，管理制度、管理思想和組織結構與信息化的要求不相適應。（3）三雄極光網絡營銷的機遇a.國家政策扶持led產業(yè)發(fā)展。b.電子

41、商務市場快速發(fā)展，同時網購照明產品也為消費者所接受。c.綠色照明成為消費主流。（4）三雄極光網絡營銷的挑戰(zhàn)a.外貿出口難度加大，國內市場競爭激烈。b.核心技術掌握在國外巨頭手中。綜合以上對三雄極光內部優(yōu)劣勢分析、外部機遇與挑戰(zhàn)分析，swot分析表如表3-6。目前總體上而言，三雄極光所面臨的外部機會總體上大于威脅，自身的優(yōu)勢與劣勢勢均力敵，對于網絡營銷戰(zhàn)略，企業(yè)應該整合s-o戰(zhàn)略、w-o戰(zhàn)略，利用機會，發(fā)揮優(yōu)勢，企業(yè)應該利用自身的技術優(yōu)勢不斷開發(fā)節(jié)能環(huán)保的高效電器產品，同時做好市場的宣傳和引導工作，倡導“光健康”理念，合理建設規(guī)劃網絡渠道，提升市場占有率。第四章網絡營銷stp戰(zhàn)略三雄極光開展網絡

42、營銷戰(zhàn)略勢在必行，但任何企業(yè)都無法滿足所有消費者的需求，因此需要科學的依據現(xiàn)有網絡市場中照明產品消費者需求及購買力等因素細分市場，依據自身特點及戰(zhàn)略發(fā)展選擇目標市場，并合理的進行產品定位。照明產品獨特的消費特點決定了其消費者決策過程的復雜性，且工業(yè)照明市場與民用照明市場有明顯差異。工用照明產品的消費群體多數(shù)為專業(yè)人士，注重產品價格、使用壽命、質量等，較少考慮品牌、款式等因素，而民用照明市場恰恰相反，其消費群體多為家庭消費者，較為注重品牌、款式、價格等。4.1市場細分照明市場根據燈具的歸屬可以將市場如表4-1所示，分為市政照明，商業(yè)照明，家庭照明三個市場，市政照明主要包括政府辦公產所照明、城市路

43、燈、隧道收費站等政府采購設施照明設備等，商業(yè)照明主要包括商場、超市、廠房、寫字樓、加油站、車站等商業(yè)場所需要的照明設施，家庭照明主要包括家用臺燈、日光燈、庭院燈等。4.2目標市場選擇三雄極光主要提供家庭照明產品和工程照明（市政照明及大型商用照明），工程照明渠道需要通過復雜的談判和商定，同時屬于集團采購，不適合網絡渠道銷售，適合網絡銷售的市場主要為家庭照明及部分小型商用照明。對于家裝照明產品品類而言，三雄極光應該根據其他競爭者現(xiàn)有照明產品在網絡市場上所處的地位，針對顧客對該類照明產品屬性的重視程度，確定在該目標市場上能給消費者帶來合適的產品類別。目前燈飾網絡銷售的產品主要分為家居照明和商業(yè)照明兩

44、類，家居照明的產品需求來自家居燈飾、日常應用燈具等，商業(yè)照明主要需求是來自小工程隊或家裝公司。通過對淘寶銷售數(shù)據分析發(fā)現(xiàn)，淘寶銷量最好的多數(shù)為吸頂燈、吊燈，且均價在50-100之間，消費者并不偏重國際大品牌，但相比品牌而言，消費者更加偏重淘寶商家的信用水平及售后服務。4.3市場定位經過以上分析，三雄極光網絡營銷市場定位以家居照明為主，商業(yè)照明為輔，三雄極光照明在技術上，將更多專注于節(jié)能低碳技術的研發(fā)，尤其是led產品方面，打造強勢高效節(jié)能照明產業(yè)鏈。照明產品主要為吸頂燈、吊燈、筒燈、筒燈射燈，特征如表4-3所示，產品定位中高檔，價格定位50-100左右，消費對象主要是針對家庭、小工程隊或家裝公

45、司開展，家裝公司為中小規(guī)模公司。4.4網絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃三雄極光網絡營銷戰(zhàn)略大致可分為三個階段，不同階段完成不同的工作目標，循序漸進的實現(xiàn)企業(yè)網絡品牌建設，具體戰(zhàn)略規(guī)劃見表4-4。第一階段，即2012年至2013年1年間，通過社會化網絡營銷的基本推廣路線，優(yōu)化現(xiàn)有網絡上三雄極光品牌的基本信息，迅速提升品牌曝光量，使其進入目標受眾視野，進行搜索引擎，主要是百度搜索優(yōu)化，定期更新百度百科詞條，增加百度新聞收錄量，投放網絡廣告，如新浪家居、各大家居論壇等，積極圍繞光健康義診，開展微博營銷活動，實現(xiàn)線上與線下的接軌，促進與網民的互動。第二階段，即2013至2014年1年間，構建網絡營銷運營體系，在品牌推

46、廣的同時實現(xiàn)轉化，為企業(yè)帶來確切收益做準備。主要工作為優(yōu)化網絡直銷體系，重建官網，優(yōu)化營銷功能，開通天貓旗艦店，并組建運營團隊對其進行維護和運營。拓展網絡分銷體系，建立與b2c商城合作體系，例如京東、卓越等，建立與皇冠賣家合作規(guī)范和洽談。第三階段，即2014至2017年3年間，建立專業(yè)網絡營銷團隊，以建立網絡品牌忠誠度為目標，通過對專有論壇、貼吧、企業(yè)官微的運營維護，建立良好的品牌形象和口碑傳播，對負面信息進行監(jiān)測預警，一旦出現(xiàn)信息危機及時解決，使得目標受眾對三雄極光品牌產生良好的依賴感和忠誠度。第五章網絡營銷營銷組合策略5.1產品策略一個企業(yè)能否生存和發(fā)展，關鍵在于它所生產的產品能否滿足消費

47、者的需求。三雄極光首先需要明確消費者通過網絡購買的動機，根據有關學者的統(tǒng)計調查，消費者選擇網上購物一方面是因為網上購物比較方便，另一方面是因為從網上可以獲得更多的產品信息，通過比較可以以最優(yōu)惠的價格購買到需要的商品。其次，三雄極光需要了解產品能給顧客帶來什么樣的效用，顧客真正購買產品的目的，然后確定在產品的外觀、品質、式樣、品牌等方面去滿足顧客需求。三雄極光的銷售渠道以工程照明為主，承接政府及大型商用照明項目，這些業(yè)務類型及相關產品并不適合網絡渠道銷售，適合網絡銷售的市場主要為家庭照明及部分小型商用照明。因此三雄極光在開拓網絡渠道過程中，前期仍需堅持線上產品與線下產品的區(qū)隔，大部分線上銷售產品

48、為網絡專供款，盡量避免與線下渠道產生渠道沖突。在網絡營銷產品策略上，三雄極光以家居照明為切入點，與原業(yè)務機構及渠道沖突較小，同時也進一步拓寬了業(yè)務范圍，逐步完成大照明布局，始終堅持品牌發(fā)展路線，專注于研發(fā)生產綠色節(jié)能低碳產品。在網銷產品結構選擇上，由于企業(yè)資源和競爭條件的限制，在產品的廣度和深度上，三雄極光不可能與歐普、雷士一爭上下，同時其網絡渠道鋪設已久，已經積累了穩(wěn)定的網絡客戶源。三雄極光作為新興競爭者，在產品組合選擇上，應該選擇產品系列專業(yè)型組合方式，以中高檔吸頂燈、吊燈為主營產品，同時注意加強產品關聯(lián)銷售。同時，為突出線上銷售特色，推廣網絡渠道，可特別打造網絡定制款。但線上的產品質量必

49、須保證與線下實體店等同，網銷產品所享受的技術和售后服務必須和線下實體店所購買的等同，甚至更多。網絡銷售應注意推陳出新，三雄極光應注意把握各大銷售平臺促銷活動時機，推出一定數(shù)量的新品，保持網絡渠道的活力，如淘寶年終促銷、雙“十一”等。在產品款式上，三雄極光應該根據不同家裝風格，不斷更新系列風格燈具產品，如中式系列、歐式系列、田園系列、后現(xiàn)代風，甚至可以開辟定制專區(qū)，根據消費者個性化需求，為消費者量身定制燈具產品。在產品包裝上，作為網絡銷售產品，企業(yè)應該定制打包箱、打包帶，引入企業(yè)ci設計（可參考歐普照明包裝圖5-1），同時保證防震水平，同時保證消費者收到的產品為包裝完好及精美的燈具產品。5.2價

50、格策略三雄極光在制定價格時首先要從市場整體來考慮，再依據產品特性和消費者價值接受程度，有意識的達到企業(yè)目標。目前，淘寶銷售量最好的吸頂燈吊燈的產品價格區(qū)間為50-100元左右，三雄極光定價策略主要以成本導向和需求導向為主，適當采取動態(tài)定價策略，根據不同顧客、數(shù)量、市場供求狀況等因素，靈活掌握促銷時折扣水平?？紤]到三雄極光在網絡營銷中還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時期，企業(yè)進入網絡營銷市場的主要目標是占領市場，在成本定價的指導下，三雄極光應該保證20%以上毛利進行成本加成，保證市場價格優(yōu)勢，同時該價格與實體店相比盡量不要超過10%以內的價差，保證網絡銷售價格優(yōu)勢的同時，不至于影響實體店渠道的銷售業(yè)

51、績。由于在網絡中市場價格是透明的，所以需要關注的是競爭對手的價位相應的調整自己的產品價格。在具體定價策略上，應選擇尾數(shù)定價，有意識的留有尾數(shù)，避免整數(shù)定價，實踐表明49.9比50賣的好，消費者從習慣上樂于接受尾數(shù)價格而不是整數(shù)價格，樂于接受奇數(shù)價格而不是偶數(shù)價格。同時在制定關聯(lián)銷售策略的同時，對于選擇關聯(lián)產品的客戶給與一定的價格優(yōu)惠和包郵服務，有利于促銷產品的銷售。會員價也是企業(yè)實施網絡定價的一個常用的策略，對于購物額度達到一定水平的消費者，應該給與一定的折扣。三雄極光也可以考慮積極爭取聚劃算品牌團及類似活動節(jié)日促銷活動。5.3渠道策略雖然電子商務市場有著無限的發(fā)展空間，但由于其需要長時間經營

52、，耗費很多的人力物力，需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流的支持，對于一般企業(yè)而言，屬于燒錢的成長型業(yè)務模塊。由于企業(yè)的資源有限，且進入電子商務市場時間尚短，三雄極光在渠道設計中應該注重整合現(xiàn)有的渠道資源，充分利用網絡分銷商拓展市場，通過利益共享實現(xiàn)營銷效益，因此其渠道策略應該以網絡直銷為主，并分步組建完善的、高品質的網絡分銷體系。三雄極光具體渠道策略如表5-1所示：5.3.1網絡直銷（1）建立官方旗艦店2012年中國網絡購物市場研究報告顯示，在各類購物網站中，淘寶網的用戶規(guī)模依然處于第一位，用戶滲透率為88.1%；第二位是天貓商城，用戶比例達到50.7%；第三位是京東商城，具有29.9%用戶滲透率；第四是當當網

53、，第五是凡客誠品。所以建立天貓官方旗艦店成為三雄極光進行網絡直銷的首選。目前三雄極光已成功進駐天貓商城，三雄極光官方旗艦店已上線，截止到2013年9月三雄極光天貓官方旗艦店已有商品94件，而在淘寶網銷售商品數(shù)共8181件。但由于進駐時間晚，店鋪推廣少，店鋪銷售業(yè)績有待改善，例如在店鋪首頁增加促銷模塊（限時秒殺、團購等），建立專門電商團隊及時更新網站產品信息，負責網站推廣。（2）官方網站建設三雄極光公司已經建立了自己的網站（最為首要的任務是把自己的官方網站設計好，通過改造升級，為用戶提供更多的新產品資訊、促銷信息、售后服務等信息。三雄極光公司網站功能較完善，但其營銷功能有待加強。例如可參考歐普照

54、明官方網站(如圖5-4)，除鏈接官方旗艦店外，還可以鏈接b2c商城進駐店，增加查找淘寶、拍拍平臺分銷商店鋪地址，這樣一方面可以為其引入潛在客戶，另一方面也讓客戶可以驗證授權店的真?zhèn)危苊赓I到不合格產品。由于客戶對于售后服務尤為關注，現(xiàn)有網站中雖然有呼叫中心模塊，但最好專門設立售后服務模塊，專門為客戶解決售后問題。由于工程照明市場與家居照明市場有明顯的區(qū)別，對于工程客戶的營銷應該區(qū)別開來，官方網站應專門設立接待工程類大客戶洽談路徑。5.3.2網絡分銷（1）b2c商城分銷由于網購照明產品的消費者非常注重商家的信譽度及售后評價，作為新進駐的官方旗艦店想要建立可靠的形象是有一定難度的。為鋪設更廣闊的網

55、絡銷售渠道，三雄極光應積極和當當、卓越、京東、蘇寧易購、新浪商城等大型b2c商城建立合作關系，借用這些b2c網站良好的知名度和信譽評價，培養(yǎng)一定規(guī)模的忠誠客戶，實現(xiàn)三雄極光線上渠道擴展與通路。（2）皇冠家居賣家分銷同時，在淘寶里面有很多專營家居的店鋪，擁有良好的銷售能力和客戶源，三雄極光應該積極整合這些有利資源，將其發(fā)展成其網絡分銷商，為企業(yè)帶來直接的現(xiàn)金流。目前淘寶上除三雄極光官方旗艦店外，與三雄極光產品相關的網店有272家，各類店鋪魚龍混雜，企業(yè)應該對其發(fā)展的分銷商實行一定的考核制定，保證企業(yè)的品牌形象。三雄極光作為傳統(tǒng)企業(yè)，開展網絡營銷的目的最終還是掌握終端客戶，因此在主要分銷平臺開設店

56、鋪銷售產品的同時，還是以官方旗艦店為重心，再在在互聯(lián)網第三方平臺全面建立線上渠道，開設各種銷售渠道點，通過各種分銷體系輻射到全網渠道。這種模式可借助第三方平臺的信譽迅速擴大自己的影響。通過與線上電器大賣家達成特定產品合作關系，完成天貓商城、京東商城、蘇寧易購的進駐，使得家電b2c渠道體系成為其長期供應商，采取先采后銷的方式進行合作，實現(xiàn)三雄極光線上渠道擴展與通路。5.4推廣策略隨著互聯(lián)網和信息技術的迅猛發(fā)展，網絡廣告由于它的精準、互動、實時、高效，已經成為企業(yè)營銷的重要利器。艾瑞咨詢發(fā)布2013年第二季度中國互聯(lián)網廣告核心數(shù)據顯示20，本季度中國網絡廣告市場規(guī)模達到232.6億元，較上一季度增長17.4%，較去年同期增長27.4%，網絡廣告作為新興的產業(yè)也得到了迅速發(fā)展，如表5-2。中國網絡廣告營收前十名的企業(yè)中，百度和淘寶依然處于領先地位，營收分別達到75.6億元