銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 精益營(yíng)銷(xiāo)之領(lǐng)導(dǎo)力卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)對(duì)客戶信息的科學(xué)管理對(duì)客戶信息的科學(xué)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)制定與管理目標(biāo)制定與管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn)銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn)銷(xiāo)售士氣激勵(lì)銷(xiāo)售士氣激勵(lì)銷(xiāo)售過(guò)程的管控

2、銷(xiāo)售過(guò)程的管控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員合格的銷(xiāo)售經(jīng)理合格的銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)首要任務(wù)把自己的業(yè)務(wù)做好把自己的業(yè)務(wù)做好將團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提上來(lái)將團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提上來(lái)團(tuán)隊(duì)關(guān)系團(tuán)隊(duì)關(guān)系與同事競(jìng)爭(zhēng)與同事競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性工作內(nèi)容工作內(nèi)容業(yè)務(wù)突破業(yè)務(wù)突破+ +自我管理自我管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)+ +目標(biāo)管理目標(biāo)管理+ +過(guò)程推進(jìn)過(guò)程推進(jìn)基本素養(yǎng)基本素養(yǎng)個(gè)人職業(yè)技能個(gè)人職業(yè)技能團(tuán)隊(duì)職業(yè)化和整體戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)職業(yè)化和整體戰(zhàn)斗力榮譽(yù)來(lái)源榮譽(yù)來(lái)源個(gè)人業(yè)績(jī)個(gè)人業(yè)績(jī)通過(guò)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)本人成就通過(guò)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)本人成就銷(xiāo)售

3、團(tuán)隊(duì)管理課件戰(zhàn)術(shù)決策戰(zhàn)術(shù)決策戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策責(zé)任責(zé)任機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)銷(xiāo)售管理體系的層次銷(xiāo)售管理體系的層次銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件告訴大家往哪個(gè)方向走告訴大家往哪個(gè)方向走 目標(biāo)客戶群、區(qū)域、基本路徑明確每個(gè)人的目標(biāo)明確每個(gè)人的目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)和指標(biāo)、任務(wù)節(jié)點(diǎn)建設(shè)一支隊(duì)伍建設(shè)一支隊(duì)伍 制度規(guī)劃、招聘、分工、用人、團(tuán)隊(duì)氣氛和精神給團(tuán)隊(duì)做一個(gè)良好的示范給團(tuán)隊(duì)做一個(gè)良好的示范 工作精神、技能指導(dǎo)、業(yè)績(jī)推動(dòng)下屬持續(xù)前進(jìn)推動(dòng)下屬持續(xù)前進(jìn) 技能學(xué)習(xí)、士氣激勵(lì)、過(guò)程控制和推進(jìn) 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)知識(shí)素養(yǎng)知識(shí)素養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)管理學(xué)社會(huì)

4、交往規(guī)則社會(huì)交往規(guī)則心理學(xué)心理學(xué)本專(zhuān)業(yè)知識(shí)本專(zhuān)業(yè)知識(shí)數(shù)理邏輯數(shù)理邏輯運(yùn)籌學(xué)運(yùn)籌學(xué)文學(xué)文學(xué)能力素養(yǎng)能力素養(yǎng)組織能力組織能力表達(dá)能力表達(dá)能力協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力計(jì)劃能力計(jì)劃能力控制能力控制能力指揮能力指揮能力辨別他人辨別他人決策能力決策能力寫(xiě)作能力寫(xiě)作能力業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)技能分析能力分析能力心理素養(yǎng)心理素養(yǎng)心理平衡調(diào)節(jié)心理平衡調(diào)節(jié)自信心、樂(lè)觀向上自信心、樂(lè)觀向上公平與公正公平與公正堅(jiān)強(qiáng)的意志、固執(zhí)堅(jiān)強(qiáng)的意志、固執(zhí)強(qiáng)烈的企圖強(qiáng)烈的企圖利他意識(shí)利他意識(shí)對(duì)環(huán)境的應(yīng)變對(duì)環(huán)境的應(yīng)變情緒的外向情緒的外向沉著冷靜沉著冷靜好奇心、開(kāi)放好奇心、開(kāi)放銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件重人才重人才，輕管理重?cái)?shù)量重?cái)?shù)量，輕戰(zhàn)略重目標(biāo)重目標(biāo)，輕過(guò)程

5、重信息重信息，輕質(zhì)量重獎(jiǎng)勵(lì)重獎(jiǎng)勵(lì)，輕效果重經(jīng)驗(yàn)重經(jīng)驗(yàn)，輕反省 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件信守承諾，答應(yīng)部屬和客戶的事，一定辦到要讓部屬守法，首先自己要做到要讓部屬信任你，首先你要信任他們別把私人感情帶到工作中，特別不能拉幫結(jié)派虛心聽(tīng)取部屬意見(jiàn)，耐心說(shuō)服部屬處理同事糾紛，要一碗水端平勇于授權(quán)和嘗試，讓一線人員敢于做事拒絕馬屁文化，小心被“馬屁幫”利用堅(jiān)持基本的做人原則：公平、公正和公道有擔(dān)當(dāng)，凡是自己的錯(cuò)誤和責(zé)任，就不要推諉 銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力持持續(xù)續(xù)激激勵(lì)勵(lì)任任務(wù)務(wù)明確明確意志意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)人格魅力人

6、格魅力方向感方向感清清晰晰創(chuàng)創(chuàng)新和新和變變革革決斷決斷力力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件自我突破清晰地描述目標(biāo)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)責(zé)任傾聽(tīng)和耐心公正處理矛盾困難中保持樂(lè)觀 銷(xiāo)售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素銷(xiāo)售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件循環(huán)開(kāi)課更多課程咨詢 沈老師QQ：2312226553電話:1企業(yè)一站式培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)生產(chǎn)管理工程技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理客服管理人力資源財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略管理團(tuán)隊(duì)管理個(gè)人技能資格認(rèn)證物流管理總裁研修沙盤(pán)模擬MBA研修銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件技術(shù)的適時(shí)性定價(jià)與消費(fèi)能力銷(xiāo)售能力與客戶規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)資源的幅射力

7、需求與供應(yīng)的對(duì)接需求與供應(yīng)的對(duì)接需求需求供應(yīng)供應(yīng)如何定位目標(biāo)市場(chǎng)如何定位目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位產(chǎn)品的適用點(diǎn)產(chǎn)品的適用點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的條件購(gòu)買(mǎi)的條件選擇范圍選擇范圍適用的環(huán)境因素（配套設(shè)備、氣候等）客戶的功能要求客戶的性能指標(biāo)需求困境購(gòu)買(mǎi)力品牌觀念服務(wù)相關(guān)的認(rèn)證需求周期行業(yè)（細(xì)分市場(chǎng)）新興產(chǎn)業(yè)（成長(zhǎng)性）區(qū)域（經(jīng)濟(jì)特征）規(guī)模所有制可再用的客戶資源羊群類(lèi)客戶（品牌效應(yīng)）競(jìng)爭(zhēng)替代機(jī)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 定位目標(biāo)客戶的四要素定位目標(biāo)客戶的四要素 聚焦聚焦聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng)深入深入經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件產(chǎn)生客戶聯(lián)動(dòng)的條件：產(chǎn)生客戶聯(lián)動(dòng)的條件：產(chǎn)品是成熟的。在特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，有啟動(dòng)口碑宣傳的客戶

8、量?？蛻羧捍嬖谝环N“協(xié)會(huì)”機(jī)制，或他們之間能夠便捷、頻繁的聯(lián)絡(luò)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能推動(dòng)用戶與潛在客戶之間的互動(dòng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)型銷(xiāo)售必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題：型銷(xiāo)售必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題： 如何選擇更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng) 如何將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源集中利用 如何提高市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比 如何提高單位面積的集聚效應(yīng)和品牌影響力 如何避免業(yè)務(wù)人員的浮躁心理 如何降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的隱性浪費(fèi)區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 在開(kāi)拓和管理規(guī)模市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)、資源水平、差異優(yōu)勢(shì)和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)等情況，將現(xiàn)有區(qū)域按市場(chǎng)規(guī)模、開(kāi)拓成本、可控度等指標(biāo)，分成若干級(jí)別，優(yōu)先進(jìn)入特定區(qū)域，傾斜投放資源，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，取得

9、局部成功后，再逐次推進(jìn)，從而降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，保證品牌的健康成長(zhǎng)。 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)決策應(yīng)當(dāng)以充分的信息為依據(jù)。 什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的六大原則區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的六大原則有能力和資源支撐有能力和資源支撐就近，易控制就近，易控制已存在客戶資源已存在客戶資源細(xì)分市場(chǎng)深耕細(xì)分市場(chǎng)深耕新興區(qū)域或行業(yè)優(yōu)先新興區(qū)域或行業(yè)優(yōu)先小成本競(jìng)爭(zhēng)小成本競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件 通過(guò)什么方式將產(chǎn)品賣(mài)給終端客戶，這就是銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售模式包括： 大客戶銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、店面銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、經(jīng)紀(jì)等。銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì) 什么是銷(xiāo)售模式什么是銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性（技術(shù)復(fù)雜性、通用性、可操作性）營(yíng)銷(xiāo)資源水平營(yíng)銷(xiāo)資源水平（支撐銷(xiāo)售模式的能力）人員素質(zhì)人員素質(zhì)（具備哪些能力，能否支持某種銷(xiāo)售模式）客戶購(gòu)買(mǎi)流程客戶購(gòu)買(mǎi)流程（決策的復(fù)雜程度）內(nèi)外部溝通效率內(nèi)外部溝通效率（客戶的溝通偏好、