商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、商務(wù)禮儀在談判中的作用商務(wù)活動(dòng)中業(yè)務(wù)能力只是基本能力，只有業(yè)務(wù)能力是做不好工作的，從公 共關(guān)系領(lǐng)域和傳播領(lǐng)域里來講， 還要具有交際能力， 交際能力被稱之為可持續(xù)發(fā) 展能力。交際能力不是搞一些庸俗關(guān)系，而是處理、規(guī)范、管理好人際關(guān)系。業(yè) 務(wù)能力和交際能力被稱為現(xiàn)代人必須具備的 雙能力 。而商務(wù)禮儀是交際能力的 基本修養(yǎng)。 細(xì)數(shù)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)， 凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無 不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題， 那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)， 也大都以員工的素 質(zhì)作為考察目標(biāo)。 那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)？一個(gè) 員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來， 而在所有的

2、商務(wù)活動(dòng) 中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)， 因此，員工在談 判中的言行，即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。（五） 商務(wù)禮儀在談判中的作用 1商務(wù)禮儀是員工在面對(duì)客戶工作的必要手段 在談判開始前， 進(jìn)行中，以及結(jié)束后， 置業(yè)顧問在整個(gè)談判中所起到的是一 個(gè)主要的作用。 置業(yè)顧問承擔(dān)的是接待工作， 如果在禮儀上做到位， 一開始就給 對(duì)方一種受禮遇的感覺， 那么就能夠在談判開始前起到一個(gè)協(xié)調(diào)氣氛的作用， 讓 談判順利開始。而在談判中，置業(yè)顧問的一系列動(dòng)作、言語，如果表現(xiàn)的恰到好 處，會(huì)有助于營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的談判環(huán)境， 對(duì)談判的順利完成起到一個(gè)奠定基 礎(chǔ)的作用。而在

3、談判結(jié)束后。 置業(yè)顧問在相送是的一系列動(dòng)作也會(huì)給對(duì)方留下及 深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進(jìn)行。2有利于在談判中塑造企業(yè)的良好形象 在談判進(jìn)行的過程中， 雙方人員在進(jìn)行談判的同時(shí)也會(huì)對(duì)對(duì)方的一舉一動(dòng)進(jìn) 行深入的觀察。 你的一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作在對(duì)方眼里可能都會(huì)留下深刻的印象， 就會(huì) 直接影響到企業(yè)在對(duì)方心中的形象。 應(yīng)此，在談判中我們必須注意自身各方面的 禮儀情況。 應(yīng)爭(zhēng)取為企業(yè)在對(duì)方心中塑造良好的現(xiàn)象當(dāng)我們的禮儀做到為時(shí)， 對(duì) 方自然想到的便是企業(yè)的整體素質(zhì)。 因次，商務(wù)禮儀有助于塑造良好的企業(yè)形象。六）商務(wù)禮儀使用的目的1提升個(gè)人的素養(yǎng)，比爾 ?蓋茨講“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)” .

4、 進(jìn)而 到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。2方便我們的個(gè)人交往應(yīng)酬。我們?cè)诮煌袝?huì)遇到不同的人，對(duì)不同的人 如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的， 比如夸獎(jiǎng)人也要講究藝術(shù)， 不然的話即使是夸 人也會(huì)讓人感到不舒服。二 加強(qiáng)商務(wù)禮儀的應(yīng)用 促進(jìn)企業(yè)談判的成功（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀 1談判時(shí)間的確定：談判時(shí)間的選擇直接影響著職場(chǎng)交際談判的效果。所 以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開身心低潮、 工作效率較低的職場(chǎng)交際時(shí)間段， 如身體 不適時(shí)、夏天的午飯后。談判時(shí)間應(yīng)確定的有：談判開始的時(shí)間、每次談判的時(shí) 長(zhǎng)、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。2. 談判地點(diǎn)的確定： 談判地點(diǎn)包括依次性談判的

5、地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何 合理更換地點(diǎn)。 一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、 安靜，另一方面由于人 類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”， 所以，談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在 中立的第三方處。 如果在己方場(chǎng)所談判， 則要安排對(duì)方的食宿， 努力為對(duì)方創(chuàng)造 一個(gè)良好舒適的環(huán)境， 以盡地主之宜。 談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。 一般 來說，談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以 不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。3談判人員的確定：談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判；各方 由什么人、多少人組成；誰是首席談判代表；各談判代表應(yīng)具備什么條件；各有 什么義務(wù)與權(quán)利。一支精

6、干的談判隊(duì)伍， 談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)， 而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練， 有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的 整體印象。例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員 5 人，一般的人員配 備是：一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈郑灰晃粚?duì) 相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師； 一位熟悉相關(guān)法律、 政策的律師；一位熟悉生產(chǎn)、 設(shè)備與技術(shù)的工程師； 一位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語的翻譯。 盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、 文化背景、 禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況， 以確保自己在 談判中取得主動(dòng)權(quán)。4商務(wù)談判座次的確定：傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或 長(zhǎng)條形會(huì)

7、議桌， 雙方談判人員面對(duì)面而坐， 這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。 如果談判主 題不是很嚴(yán)肅的話， 也可以采用圓桌， 大家團(tuán)團(tuán)而坐， 以營(yíng)造一個(gè)和諧一致的氣 氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。傳統(tǒng)的安排是長(zhǎng)條形職場(chǎng) 交際談判桌面門橫著擺放，依據(jù)“面門為上”的座次原則，讓客方面對(duì)門而坐， 己方則坐在背靠門的位置。也有因場(chǎng)地的原因，長(zhǎng)條形談判桌豎著面門擺放的， 主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則， 讓客方坐在談判桌的右側(cè)。 這個(gè)由 的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門來分左右”，而是站在門口，按 照進(jìn)門的方向來分左右。5談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論

8、次序以及各議題分別占用的時(shí)間安排。談判程序的安排對(duì)后期的談判有很大影 響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動(dòng)權(quán)， 控制整個(gè)談判局勢(shì)。 所以有 經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭(zhēng)取由己方先行草擬談判程序的方案， 要么事先就周密地 審議對(duì)手所確定的談判。（二）談判中談判者的禮儀1談判者的舉止（1）坐姿 : 男士穿單排扣西服， 落座后一般可以解開自己的西服扣子； 雙腿 分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。（2）站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。 正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前， 更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。 男性通 常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿 ; 或?qū)㈦p

9、手背于身后，兩手相握的 后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式， 但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分 開呈“V狀或“Y狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩 放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。2談判者的談吐（ 1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見， 切忌喋喋不休， 一自我為中 心。（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。（3）要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng) 等對(duì)方發(fā)言完再講。（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請(qǐng)

10、，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語。3穿戴 在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝應(yīng)該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。 一般的情況下，杜絕在正式的商務(wù)場(chǎng)合穿夾克衫， 或者是穿著西裝， 卻和高領(lǐng)衫、 T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候， 需要注意的細(xì)節(jié)是： 干凈整潔。 女士在著裝的時(shí)候 需要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、 晚禮服以及休閑服， 它們之間有非常本質(zhì)的差別。 在 著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低，太緊身的衣服應(yīng) 該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動(dòng)。養(yǎng)成一個(gè)良好的著裝習(xí)慣。4內(nèi)容（1）不能非議國(guó)家和政府。（2）不能涉及國(guó)家和行業(yè)機(jī)

11、密。（3）不能夠?qū)?duì)方內(nèi)部的事情涉及。（4）不能在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行的壞話。（5）不能夠談?wù)摳裾{(diào)不高的問題，我們都是現(xiàn)代人，要有修養(yǎng)。（6）不涉及私人問題，關(guān)心人要有度，關(guān)心過度是一種傷害。（三）談判后的簽約儀式以我國(guó)為例， 雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。 當(dāng)簽字入座時(shí)， 其他人員分 主方、客方，按身份順序排列。各方的簽字人員跨位以后，主簽人在簽完己方保 存的文本后， 由助簽人員互相傳遞文本， 再在對(duì)方保存的文本卜簽字， 然后雙方 簽字人交換文本相互握手。三 結(jié)論商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用， 并且貫穿了整個(gè)談判的 過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位， 這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重 培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。 當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)， 一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接 導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話， 也可起到撥開云霧見天明的作用。當(dāng)然，企