超市管理策略及案例分析PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1超市管理策略及案例分析超市管理策略及案例分析n進行商圈的調(diào)查（人流、車流、購買力、停車位、交通方式等）n進行目標(biāo)顧客定位第1頁/共56頁沒有經(jīng)營特色最多選最時尚最便利最低價折扣商店便利店專業(yè)專賣店超級市場購物中心百貨商店消失低價、質(zhì)量保證、自助式、設(shè)備簡單租金低，商圈較大第2頁/共56頁第3頁/共56頁第4頁/共56頁大中型連鎖企業(yè)相對滯后，有較大發(fā)展空間第5頁/共56頁食品生鮮經(jīng)營發(fā)展空間大第6頁/共56頁個體經(jīng)濟發(fā)達，較強的個體購買力第7頁/共56頁第8頁/共56頁第9頁/共56頁經(jīng)營策略得當(dāng)，銷售額穩(wěn)步上升，還有發(fā)展空間知名度升高，品牌效應(yīng)增加第10頁/共56頁定商品質(zhì)量和毛利空

2、間n完善供應(yīng)鏈管理，提高企業(yè)信譽，加快供應(yīng)商資金結(jié)算，以期進一步壓低進貨成本n對周邊地區(qū)進行市場調(diào)查，試探性向外擴張借鑒聯(lián)華超市1997年自有品牌戰(zhàn)略：品項數(shù)100種銷售額1142萬毛利額288萬毛利率3312%第11頁/共56頁第12頁/共56頁2、怎樣為您的便利確怎樣為您的便利確立立合理的合理的商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)？第13頁/共56頁商品管理委員會談判部訂購部商品確定數(shù)量確定價格審核控制第14頁/共56頁生鮮商品所占比率過低1999年該超市商品銷售分布：煙草10%家電6%日化3%文體1%五金8%針紡14%食品飲料 45%果蔬魚肉1%其它12%第15頁/共56頁n發(fā)揮經(jīng)營生鮮商品的威力n生鮮商品

3、租賃策略失誤直接導(dǎo)致了生鮮商品經(jīng)營的失敗n生鮮食品不是主體經(jīng)營的陪襯，先解決思想上的認(rèn)識偏差，變被動經(jīng)營為主動經(jīng)營第16頁/共56頁第17頁/共56頁生鮮商品銷售額大幅度提升，人氣+62%生鮮商品經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，帶來了人氣，也帶動了其它商品的銷售1.2%3%4.3%第18頁/共56頁低下第19頁/共56頁第20頁/共56頁第21頁/共56頁表現(xiàn)最差的35個品項花王潔霸250g 0.01%潔霸500g(3+1) 0.08%奇強低泡柔順700g 0.12%白貓加酶超潔400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%奧妙全自動750g 0.83%果果加酶400g1.

4、14%白貓超濃縮1800g1.21%表現(xiàn)最好的9個品項奧妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇強加香350g 7.35%奧妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰漬速潔800g 3.58%碧浪漂漬400g 2.92%汰漬700g 2.47%商品組合分析80/20原則體現(xiàn)第22頁/共56頁有更多的貨架陳列空間n降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林80

5、0g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強第23頁/共56頁第24頁/共56頁廣度深度可樂雪碧芬達醒目250毫升355毫升500毫升1250毫升1500毫升2000毫升2250毫升示例：飲料類商品深度與廣度組合結(jié)果（15/28）： 品牌規(guī)格第25頁/共56頁3、怎樣進行有效的怎樣進行有效的商品陳列商品陳列？第26頁/共56頁目標(biāo)分析電腦采集數(shù)據(jù)銷售額構(gòu)成比毛利率貢獻度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式第27頁/共56頁以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積 優(yōu)化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉(zhuǎn)商品高貢獻度商品高周轉(zhuǎn)商品n貨架陳列優(yōu)化分析過程第28頁/共56頁 優(yōu)化

6、效果對比+1.6%-56%+5%第29頁/共56頁 洗發(fā)水陳列：普通型二合一去屑烏發(fā)生發(fā)亮發(fā)營養(yǎng) 客流方向第30頁/共56頁5層品牌一4層品牌二3層品牌三品牌四2層品牌五1層品牌六 客流方向黃金陳列位置，陳列高毛利高銷售20第31頁/共56頁飄柔二合一750ml潘婷祛頭屑750ml蜂花祛頭屑750ml飄柔祛頭屑400ml蜂花普通400ml潘婷普通400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml飄柔普通750ml潘婷二合一400ml飄柔二合一400ml蜂花二合一400ml潘婷二合一300ml蜂花二合一300ml潘婷普通300ml飄柔祛頭屑300ml蜂花二合一

7、750ml潘婷普通750ml飄柔祛頭屑750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑400ml飄柔普通400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花祛頭屑300ml 客流方向第32頁/共56頁飄柔普通750ml飄柔二合一750ml飄柔祛頭屑750ml飄柔普通400ml飄柔二合一400ml飄柔祛頭屑400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml飄柔祛頭屑300ml潘婷普通750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑750ml潘婷普通400ml潘婷二合一400ml潘婷祛頭屑400ml潘婷普通300ml潘婷二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml蜂花二合一750ml蜂花祛頭屑750ml蜂

8、花普通400ml蜂花二合一400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花二合一300ml蜂花祛頭屑300ml 客流方向第33頁/共56頁第34頁/共56頁第35頁/共56頁n客層分析、時段分析n幫助進行商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進行評估n利用會員價、會員積分處理，充分發(fā)揮會員管理的功能第36頁/共56頁1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內(nèi)消費提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現(xiàn)有顧客消費增加來客數(shù)X提高銷售額途徑提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高第37頁/共56頁多種方式吸引顧客多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略第3

9、8頁/共56頁第39頁/共56頁組合促銷普遍關(guān)聯(lián)性總體方面過去一段時間來看促銷效果分析促進方式改進關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo)增加購買概率滿意度提高銷售業(yè)績提升顧客忠誠度提高第40頁/共56頁第41頁/共56頁第42頁/共56頁5、如何建立有效的如何建立有效的 促銷體系促銷體系？第43頁/共56頁第44頁/共56頁快訊期號起止時間促銷主題主要內(nèi)容01011.11.15新年酬賓、好戲連臺家電大展每日非常價、喜從天降、免費品嘗好口福、購物有禮。有價格挑戰(zhàn)性的高、中、低檔家用電器01021.161.29新年特價潮換季商品大特賣前一主題以生鮮、食品類的商品為主后一主題以百貨家紡、服飾類商品為主01031.302.12

10、年貨大觀園清潔總動員、干凈過新年前一主題以名優(yōu)年貨商品為主，應(yīng)有30比例的禮盒包裝。后一主題選擇有價格競爭力的各種清潔用品（洗潔精、去污粉、拖把、掃把等）01042.132.26甜蜜時刻、玫瑰組合新學(xué)年、新開始熱賣元宵節(jié)一主題以玫瑰花、巧克力、精裝禮品等情人節(jié)商品為主二主題以學(xué)生用品為主，重點在文體組三主題是包裝和散裝湯圓為主，輔以生鮮類、酒飲類商品01052.273.12繽紛婦女節(jié)、超低好價錢三月折扣風(fēng)暴前一主題以婦女用品（內(nèi)衣、家居用品、衛(wèi)生巾等）為主，后一主題以不能退貨的換季商品為主，以超低價格爭取處理完舊貨。01063.133.26三一五專刊三月家電拍買會前一主題圍繞消費者權(quán)益日，選擇

11、能給消費者帶來真正利益的商品，并配合其它形式的（試吃試用等）促銷活動。后一主題主要是拍賣會的形式處理家電樣機。01073.274.16祭祖?？汗饷髅拇河纹耙恢黝}以清明用商品為主，后一主題主要是春游用品。肉片、飲料、啤酒、一次性手套、燒烤叉、刷等01084.174.30五一團購專刊清爽價格、非常熱賣前一主題以日配、酒飲、休閑、糧油組適合團購的商品為主后一主題以夏季用品為主第45頁/共56頁01095.15.14重炮五重奏、輕松五線譜旅游專版涼爽夏日風(fēng)一主題以5個超值驚爆商品（低于出廠價）和5個有力度的顧客參與性活動組成。二主題以旅游用必備品組成。三主題以空調(diào)、電風(fēng)扇組成。01105.155.

12、27殺蟲英雄榜烈日護膚行動一主題以各種殺蟲水、蚊香片為主二主題以洗面奶、防曬油等夏季護膚品為主01115.286.11快樂大本營沙灘計劃一主題以兒童用品的特價促銷并配合場外大型少兒表演為主二主題以游泳用具為主。泳衣、泳帽、泳鏡、游泳圈、沙灘椅、燒烤用品等01126.126.25高考總動員水果節(jié)端午?？恢黝}以功能性補品、飲料、糕點等為主二主題以各種應(yīng)季水果為主，配合量感陳列三主題以端午節(jié)的商品為主01136.267.9聰明買家、消費高手飲料節(jié)黨員?？恢黝}以大量生活必需品超低價銷售二主題以各種飲料的特價并配合飲料廠商的戶外秀三主題的特價商品以敏感商品為主，并且規(guī)定只有黨員才可購買01147.1

13、07.23冷飲薈萃、冰涼派對生鮮早晚市一主題以消暑降溫的冰品、冷飲為主二主題將生鮮商品在早上9點到10點，晚上5點到7點以八折形式進行銷售。01157.248.6一日兩鮮八一紀(jì)念價一主題以每日推出兩種超低價的生鮮商品形式推出二主題是八月一日推出八種平時售價在5元以上，當(dāng)天售價為一元的商品01168.78.20啤酒節(jié)限時搶購ABC一主題以各種啤酒特賣為主，配合量感陳列，競飲大賽、買贈等促銷形式。二主題為每日推出三種商品，在限定的時段以超低價限量銷售。01178.219.3換季商品熱賣會廚房大革命開學(xué)啦一主題以夏季商品的大幅削價促銷為主二主題以各種廚房用品的特價促銷為主三主題以各種學(xué)生用品的特價促

14、銷為主第46頁/共56頁01189.49.20把團圓的心意帶回家中秋團購?？肮こ處煛睂？恢黝}以中秋節(jié)商品特價促銷為主二主題以適合團購的商品為主三主題為針對教師節(jié)的促銷01199.2110.7黃金周“炫”風(fēng)暴歡樂游戲、幸運降臨秋季服裝訂貨會一主題以名優(yōu)商品、敏感商品的震撼價促銷為主二主題以顧客參與戲的游戲，并配合有吸引力的獎品為主。三主題以秋季休閑服裝的特價銷售為主012010.810.21回報親恩重陽節(jié)?？锔邭馑镉纹恢黝}以重陽登高用商品、老年人食品、用品為主二主題以秋游用品為主推出012110.2211.4美食節(jié)浴室風(fēng)暴一主題以生鮮商品特價銷售為主，配合現(xiàn)場示范、提供菜譜、烹調(diào)比賽等

15、促銷形式二主題以浴室用品的特價促銷為主012211.511.18瘋狂印花床上用品展銷會一主題以印花價促銷的形式推出二主題以床上用品的特價促銷形式為主，配合現(xiàn)場展示、介紹質(zhì)量鑒別方法等。012311.1912.3冬日曖流防寒篇火鍋節(jié)一主題以冬季用品的特價促銷為主二主題以火鍋食品、調(diào)料、用品等的特價促銷形式推出。012412.412.17冬令進補歲末真情大回饋一主題以冬季補品的特價促銷為主二主題以回饋價的形式推出超低價商品012512.1812.31狂喜平安夜、瘋狂圣誕節(jié)浪漫時刻、婚品經(jīng)典團購?？恢黝}以圣誕節(jié)商品的促銷為主二主題以結(jié)婚的各種用品促銷為主三主題以元旦團購商品為主。第47頁/共56頁

16、0125期促銷品項分配表（快訊期12.1812.31）類型蔬果魚肉熟食日配酒飲休閑糧油沖調(diào)日化文體家居家紡服飾家電合計驚爆112222213222224狂喜平安夜瘋狂圣誕節(jié)3323433230浪漫時刻婚品經(jīng)典545355532團購?？?222525324美味生鮮355518琳瑯食品2345620繽紛百貨4546322合計109991415118191015168101701、本期快訊建議表的提交時間為11月15日下午下班前。2、本期生鮮快訊商品討論的時間為11月18日上午9：0012：00本期食品快訊商品討論的時間為11月18日下午2：006：00本期百貨快訊商品討論的時間為11月18日晚上7：0010：003、本期快訊商品提交表的提交時間為11月20日下午下班前。4、本期的團購?？蠛腕@爆商品相同，以在元旦前吸引團購客戶，提升客單價。5、本期的其余兩個主題商品版塊，也要向供應(yīng)商爭取大的促銷力度。6、本期快訊收費標(biāo)準(zhǔn)為300元/商品，特殊情況可適當(dāng)放寬。7、各采購組應(yīng)嚴(yán)格按照分配的品項數(shù)執(zhí)行，如