2018年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃2與2018年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文例文匯編.doc

1、2018 年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃2 與 2018 年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文例文匯編2018 年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃一、 市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 20xx 年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較 XX年度增長(zhǎng) 11.4%.20xx 年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn)-3000 萬(wàn)套 . 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500 萬(wàn)套 -6000 萬(wàn)套 . 中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套 , 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分, 深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為

2、40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及 20xx 年度的產(chǎn)品線(xiàn) , 公司 20xx 年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .XX 年中國(guó)空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到 XX年下降到 140 個(gè)左右 , 年均淘汰率 32%.到 20xx 年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx 年度 LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo) ; 科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、

3、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx 年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)第1頁(yè)共6頁(yè)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、 工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20xx 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 :銷(xiāo)售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，

4、開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案 ( 根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行 ) 此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的 K/A 客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A 客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推

5、廣在20xx 年至 20xx 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益第2頁(yè)共6頁(yè)活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置 ( 配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)根據(jù)公司的 xx 年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，( 根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行 ) 。

6、積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。( 特殊情況再適時(shí)調(diào)整 )5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx 年 04 月 8 月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。第3頁(yè)共6頁(yè)2018 年空調(diào)銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文例文一、 市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新

7、換代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 xx 年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950 萬(wàn)套，較 xx 年度增長(zhǎng) 11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500 萬(wàn)-3000 萬(wàn)套 . 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500 萬(wàn)套 -6000 萬(wàn)套 . 中國(guó)市場(chǎng)容量約為 3800 萬(wàn)套 , 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 , 深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的 13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為 2.8%左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及 xx 年度的產(chǎn)品線(xiàn) , 公

8、司 xx 年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .xx 年中國(guó)空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到 xx 年下降到 140 個(gè)左右 , 年均淘汰率 32%.到 xx 年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率達(dá) 60%。xx年度 lg 受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo) ; 科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 xx 年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

9、根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、 工作規(guī)劃第4頁(yè)共6頁(yè)根據(jù)以上情況在xx 年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 :1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案( 根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行) 此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、k/a 、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的 k/a

10、客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a 客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在xx 年至 xx 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的

11、客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。第5頁(yè)共6頁(yè)4、終端布置 ( 配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)根據(jù)公司的 xx 年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，( 根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行 ) 。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 ( 特殊情況再適時(shí)調(diào)整 )5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx 年 04 月 8 月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行第一階段： 8 月 1 日 8 月 30 日 a、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 b、制