萬科洗客技巧

1、1開盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧開盤前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧2第一部分 客戶怎么來？ 第二部分 怎么摸排誠意度？ 第三部分 認(rèn)籌及促銷方法？ 31. 4客戶上門客戶上門種類種類客戶怎么來客戶怎么來線上推廣線上推廣線下推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注直接滲透客戶直接滲透客戶客戶資源客戶資源Call客邀約客戶活動(dòng)客戶會(huì)老帶新 維系客戶維系客戶挖掘客戶挖掘客戶拓展客戶拓展客戶陌拜5客戶摸排的目的客戶摸排的六大原則一般流程多輪客戶排查2. 63. 有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，有助于篩選意向客戶，鎖定意向房號(hào)，保證最大限度

2、的成交保證最大限度的成交摸排的目的摸排的目的實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售實(shí)現(xiàn)開盤的成功銷售客戶摸排的三個(gè)有助于：客戶摸排的三個(gè)有助于：1. 有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定有助于開盤成交的預(yù)估和預(yù)銷控制定2. 有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整有助于價(jià)格體系的制定和調(diào)整7p客戶行為數(shù)據(jù)化 業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)和客戶行為來判定誠意度，分為： A,B,C,D類 （具體指標(biāo)見附件客戶誠意度判斷）p百分位客戶優(yōu)先制 保證最有誠意的客戶買到意向單位；p第一意向優(yōu)先制 保證購房客戶的第一意向，避免選房當(dāng)天猶豫；p變更數(shù)據(jù)及時(shí)性 算價(jià)期間，每天預(yù)銷控，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率

3、；p銷售流程化 專人專職周到貼心服務(wù)，為項(xiàng)目價(jià)值加分，同時(shí)增強(qiáng)客戶置業(yè) 信心；p大目標(biāo)指導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 執(zhí)行力是關(guān)鍵8認(rèn)籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，通過多個(gè)營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)。 認(rèn)籌算價(jià)選房9價(jià)格并非單純價(jià)格并非單純技術(shù)行為，而技術(shù)行為，而是市場行為是市場行為10目標(biāo)： 通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；工具： 1、客戶登記表 2、客戶調(diào)查問卷 3、客戶房號(hào)意向統(tǒng)計(jì)11工具工具1.1：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重：收集客戶基本資料，是與客戶初步溝通的重要工具要工具12工具工具1.2：是對(duì)：是對(duì)VIP客戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客客

4、戶摸排溝通的重要工具，根據(jù)客戶訪談及時(shí)調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價(jià)格表戶訪談及時(shí)調(diào)整營銷渠道及基礎(chǔ)價(jià)格表一、客戶基本資料您的姓名： _ 您的性別： 男 女您的出生日期：_年_月_日您的聯(lián)系電話：（手機(jī)） _（住宅）您的居住區(qū)域：_您的工作區(qū)域：_您的工作單位：_您了解樓盤方式： 盤楚天都市報(bào) 晨報(bào) 晚報(bào) 長江日報(bào) 其它報(bào)紙 二橋廣告牌 機(jī)場廣告牌 公交車站牌 短信 網(wǎng)站 電臺(tái) DM直郵 朋友介紹 過路 其它二、購買需求內(nèi)容用途：婚房 改善居住環(huán)境 養(yǎng)老 為了下代 投資 其它置業(yè)次數(shù)：一次置業(yè) 二次置業(yè) 二次置業(yè)以上意向樓棟： T3 T4 T5 T6戶型： 二房二廳一衛(wèi) 三房兩廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 四房

5、二廳二衛(wèi) 復(fù)式 LOFT 商業(yè)面積： 80-90平米90-100平米100-110平米110-120平米120-130平米130-140 150以上樓層： 5層以下 6 層-10層 11 層-20層 21 層-33層在您非常滿意的情況下，你能承受的最貴總價(jià) ： 50萬以下 50-60萬 60-70萬 70-80萬 80-90萬 90-100萬 100-110萬 110-120萬 120萬以上在你非常滿意的情況下，您能承受的最貴單價(jià)： 5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元

6、/平元 6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最滿意的是哪幾項(xiàng)？客戶調(diào)查問卷13工具工具1.3：初步進(jìn)行客戶意向，：初步進(jìn)行客戶意向， 根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)根據(jù)意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格表整基礎(chǔ)價(jià)格表客戶意向房號(hào)統(tǒng)計(jì)表14目標(biāo)： 出具價(jià)格廂體（一般采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合實(shí)際工程進(jìn)展進(jìn)行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；工具： 1、vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場、電話回訪用） 2、客戶誠意度判別表 3、客戶房號(hào)意向反饋表 4、客戶參觀樣板房統(tǒng)計(jì)表15第二輪價(jià)格箱體分布圖第二輪價(jià)格箱體分布圖(示意示意)162.1：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行

7、統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具重要工具vip客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)17工具工具2.2：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客：通過與客戶多次溝通后的反饋收集，判斷客戶誠意度的有效工具戶誠意度的有效工具客戶誠意度判別表18工具工具2.3：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對(duì)每個(gè)戶型的意：根據(jù)箱體價(jià)格重新梳理客戶對(duì)每個(gè)戶型的意向及價(jià)格承受力，同時(shí)根據(jù)反饋信息對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格表進(jìn)向及價(jià)格承受力，同時(shí)根據(jù)反饋信息對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格表進(jìn)行修正行修正客戶意向房號(hào)反饋表19工具工具2.4：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量：配合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，是客戶行為量化的重要工具化的重要工具每日對(duì)前

8、期辦卡客戶參觀樣板房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)20目標(biāo)： 給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分， 100分為A類鐵桿客戶，75分為B類誠意客戶，50分為C類密切關(guān)注客戶，0分為D類一般客戶），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；工具： 意向房號(hào)變動(dòng)登記表 房號(hào)預(yù)銷控表 算價(jià)期客戶意向房號(hào)一覽表21工具工具.1：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制：根據(jù)最終價(jià)格表重新確定客戶意向，是制定預(yù)銷控的基礎(chǔ)定預(yù)銷控的基礎(chǔ)意向房號(hào)變動(dòng)登記表22工具工具3.2：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房：算價(jià)后交由客戶，方便客戶開盤當(dāng)天選房算價(jià)

9、期客戶意向房號(hào)一覽表23工具工具3.3：開盤開花預(yù)測圖：開盤開花預(yù)測圖-算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客算價(jià)后引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶的重要工具戶的重要工具紅色開盤日首先消化單位綠色開盤日第二波消化單位藍(lán)色開盤日第三波消化單位說明：開盤開花圖驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目每個(gè)單元在既定的價(jià)格下有多少客戶愿意購買，每個(gè)單元根據(jù)意向客戶的數(shù)量級(jí)別以不同顏色在房號(hào)表中標(biāo)示，通過以顏色標(biāo)示的房號(hào)表可以看出開盤時(shí)哪些位置的單元最容易銷售，哪些位置的單元不容易銷售。24查詢客戶誠意度的認(rèn)籌方法儲(chǔ)客階段的促銷手段3. 25261、看樓積分、看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時(shí)的優(yōu)惠額度l目的：保證現(xiàn)場人氣，增加上門甄別客戶誠意度l操作方

10、式：派發(fā)體驗(yàn)/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時(shí)獲取相應(yīng)折扣l適用項(xiàng)目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城1期l適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間27金眾藍(lán)鉆風(fēng)景積分卡通過蓋章個(gè)數(shù)來確定開盤時(shí)選房額外優(yōu)惠28l目的：甄別客戶誠意度促進(jìn)成交l操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時(shí)減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項(xiàng)目情況調(diào)整）l適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目l適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間2、現(xiàn)金沖抵：、現(xiàn)金沖抵：如存如存/交交2000元抵元抵30000元等手段元等手段29從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時(shí)間越長，金額越大l目的：吸引客戶早日辦

11、理相關(guān)誠意登記促進(jìn)成交l操作方式：（1）辦理VIP卡每日進(jìn)100元開盤根據(jù)其累計(jì)天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價(jià)減免l適用項(xiàng)目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居l適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間l使用注意事項(xiàng)：開盤時(shí)間確定，控制可累計(jì)的天數(shù)3、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進(jìn)百、現(xiàn)金現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金千金303現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金l目的：逼定工具，督促客戶早日落定l適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時(shí)間段）3132引導(dǎo)原則：分解銷售目標(biāo)，設(shè)置總目標(biāo)、（兩房目標(biāo)上限、三房下限）通過獎(jiǎng)勵(lì)制度，增強(qiáng)銷售員難點(diǎn)房型的推售積極性。要點(diǎn)1 要點(diǎn)2明確每次客戶摸排的目的 。目的不同，方法也不同。3

12、3設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開放、樣板房開放等節(jié)點(diǎn)。策劃將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷售：這個(gè)步驟對(duì)一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對(duì)自己的客戶了解，對(duì)整體客戶意向，大家需要這樣的平臺(tái)來幫助引導(dǎo)客戶；要點(diǎn)3 要點(diǎn)4設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。主要保障客戶的最小流失率?？蛻粢庀蛘{(diào)查表客戶意向調(diào)查總結(jié)客戶算價(jià)方案客戶算價(jià)總結(jié)34算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。要點(diǎn)5 要點(diǎn)6客戶的細(xì)化分級(jí)。（銷售與策劃配合及時(shí)總結(jié)：保證銷售人員和策劃人員對(duì)客戶的了解是同步的；）主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。客戶意向匯總表 虛擬房號(hào)銷

13、控表客戶分級(jí)表35 金色領(lǐng)域2期開放后蓄客策略2011年8月361.目標(biāo)及現(xiàn)狀銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：開盤售罄，開盤售罄，8 8月底完成簽約任務(wù)月底完成簽約任務(wù)4.54.5億（約億（約65%65%）滿意度目標(biāo)：滿意度目標(biāo)：在在9 9月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度月的客戶滿意度調(diào)查中，保證客戶滿意度目標(biāo)：目標(biāo)：現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：大量居家產(chǎn)品：大量居家產(chǎn)品：本次推出拼前本次推出拼前608608套，拼后套，拼后427427套，主要為套，主要為9090125125的居家產(chǎn)品的居家產(chǎn)品推廣期短：推廣期短：正式開放到開盤兩周時(shí)間，推廣期短，且受大運(yùn)限制正式開放到開盤兩周時(shí)間，推廣期短，且受大運(yùn)限制客戶量不足：

14、客戶量不足：目前客戶量不足，且目前客戶量不足，且125125雙拼戶型受關(guān)注較少，需要強(qiáng)力引導(dǎo)雙拼戶型受關(guān)注較少，需要強(qiáng)力引導(dǎo)市場預(yù)期低：市場預(yù)期低：當(dāng)前市場客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期保守，觀望情緒濃重當(dāng)前市場客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期保守，觀望情緒濃重37多次摸查，客戶擠壓，精準(zhǔn)引導(dǎo)多次摸查，客戶擠壓，精準(zhǔn)引導(dǎo)在當(dāng)前的現(xiàn)狀與目標(biāo)下，需進(jìn)行在當(dāng)前的現(xiàn)狀與目標(biāo)下，需進(jìn)行2.整體策略8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)團(tuán)購確認(rèn)開盤開盤8.27-8.288.24算價(jià)算價(jià)一次：領(lǐng)護(hù)照一次：領(lǐng)護(hù)照新客戶：金色護(hù)照問卷新客戶：金色護(hù)照問卷老客戶：意向戶型問卷老客戶：意向戶型問

15、卷戶型戶型摸查摸查二次：團(tuán)購意向確認(rèn)二次：團(tuán)購意向確認(rèn)新客戶：金色護(hù)照問卷新客戶：金色護(hù)照問卷老客戶：團(tuán)購意向單位確認(rèn)老客戶：團(tuán)購意向單位確認(rèn)金色護(hù)照金色護(hù)照+ +團(tuán)購申請團(tuán)購申請+ +征信授權(quán)領(lǐng)取護(hù)照征信授權(quán)領(lǐng)取護(hù)照提交購房資料提交購房資料+ +團(tuán)購意向戶型團(tuán)團(tuán)購意向戶型團(tuán)購確認(rèn)購確認(rèn)算戶型腿算戶型腿總價(jià)總價(jià)三次：具體戶型算價(jià)三次：具體戶型算價(jià)新老客戶：三個(gè)算價(jià)意新老客戶：三個(gè)算價(jià)意向單位，預(yù)銷控向單位，預(yù)銷控客戶客戶擠壓擠壓戶型引導(dǎo)：主攻戶型引導(dǎo)：主攻9090、125125，把把9090客戶向客戶向125125擠壓擠壓腿引導(dǎo)：把優(yōu)勢腿集腿引導(dǎo)：把優(yōu)勢腿集中戶型向其它腿引導(dǎo)中戶型向其它腿引導(dǎo)

16、預(yù)銷控：戶型單預(yù)銷控：戶型單位引導(dǎo)位引導(dǎo)戶型差價(jià)引導(dǎo)戶型差價(jià)引導(dǎo)初步到戶型及位置初步到戶型及位置腿價(jià)格高低趨勢引導(dǎo)腿價(jià)格高低趨勢引導(dǎo)再次具體到戶型位置再次具體到戶型位置腿總價(jià)區(qū)間引導(dǎo)腿總價(jià)區(qū)間引導(dǎo)具體到戶型位置及樓層區(qū)間具體到戶型位置及樓層區(qū)間集中集中開盤開盤383.階段策略算價(jià)：算價(jià)：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)團(tuán)購確認(rèn)開盤開盤8.27-8.288.24算價(jià)算價(jià)不宜過早釋放具體價(jià)格，客戶考慮周期過不宜過早釋放具體價(jià)格，客戶考慮周期過長，驚喜優(yōu)惠效應(yīng)遞減，容易流失。長，驚喜優(yōu)惠效應(yīng)遞減，容易流失。393.階段策略算價(jià)：算價(jià)：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)團(tuán)購確認(rèn)開盤開盤8.27-8.288.24算價(jià)算價(jià)提前一天短信、電話通知客戶算價(jià)提前一天短信、電話通知客戶算價(jià)算價(jià)客戶：算價(jià)客戶：預(yù)計(jì)約1200批算價(jià)時(shí)間：算價(jià)時(shí)間：8月248月26日 9：3018：30算價(jià)人員：算價(jià)人員：20名算價(jià)范圍：算價(jià)范圍：各戶型腿總價(jià)范圍區(qū)間人均算價(jià)時(shí)間人均算價(jià)時(shí)間: :2030分物料：物料：算價(jià)單、預(yù)銷控單、銷控板403.階段策略開盤：開盤：8.68.118.148.20-8.21樣板房預(yù)樣板房預(yù)開放開放樣板房開放樣板房開放團(tuán)購確認(rèn)團(tuán)購確認(rèn)開盤開盤8