進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)交易磋商和合同的訂立

1、交易磋商和合同的簽訂交易磋商和合同的簽訂交易磋商交易磋商 (business negotiation); 交易磋商的過(guò)程是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同交易磋商的過(guò)程是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同成立的過(guò)程；成立的過(guò)程；一、交易磋商的形式和內(nèi)容一、交易磋商的形式和內(nèi)容 (一一) 形式形式 口頭磋商口頭磋商 書(shū)面磋商書(shū)面磋商(二二) 內(nèi)容內(nèi)容 主要交易條件主要交易條件-品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付；支付； 其他交易條件其他交易條件-檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等；檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等；二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 交易磋商的一般程序：交易磋商的一般程序： 詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)

2、-發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)-還盤(pán)（再還盤(pán)）還盤(pán)（再還盤(pán)）-接受接受 （一）詢(xún)盤(pán)（一）詢(xún)盤(pán)（Inquiry/Enquiry) -發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)（發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)（Invitation to negotiate;特點(diǎn)：特點(diǎn)： 對(duì)雙方不具有法律約束力對(duì)雙方不具有法律約束力（二）發(fā)盤(pán)（二）發(fā)盤(pán)(offer) 特點(diǎn)：發(fā)盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有法律約束力特點(diǎn)：發(fā)盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有法律約束力； (三）還盤(pán)和再還盤(pán)（三）還盤(pán)和再還盤(pán)（counter-offer) -對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，構(gòu)成新發(fā)盤(pán)對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，構(gòu)成新發(fā)盤(pán) 特點(diǎn)：還盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)還盤(pán)人有法律約束力；特點(diǎn)：還盤(pán)一生效，在有效期內(nèi)對(duì)還盤(pán)人有法律約束

3、力；（四）接受（四）接受(Acceptance) 特點(diǎn)：接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束；特點(diǎn)：接受一生效，合同即告成立，雙方都受合同約束； 交易磋商的一般程序：交易磋商的一般程序： 詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)-發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)-還盤(pán)（再還盤(pán)）還盤(pán)（再還盤(pán)）-接受；接受； 我國(guó)我國(guó)合同法合同法第第13 條，當(dāng)事人訂立合同，采條，當(dāng)事人訂立合同，采取要約和承諾方式。取要約和承諾方式。 發(fā)盤(pán)（要約）發(fā)盤(pán)（要約） 接受（承諾）接受（承諾） 合同（協(xié)議）合同（協(xié)議）三、發(fā)盤(pán)和接受三、發(fā)盤(pán)和接受（一）發(fā)盤(pán)（要約）（一）發(fā)盤(pán)（要約）Offer 公約公約對(duì)發(fā)盤(pán)的定義（第對(duì)發(fā)盤(pán)的定義（第14條條1款）：款）： 向一個(gè)或一個(gè)以

4、上特定的人提出的訂立合同向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。 合同法合同法第第14條：條： 要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：(一一)內(nèi)容具體內(nèi)容具體確定；確定；(二二)表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示的約束。受該意思表示的約束。1、構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件、構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)的條件 （1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；）向一個(gè)或

5、一個(gè)以上特定的人提出；（address to one or more specific persons) 自然人自然人指定受盤(pán)人指定受盤(pán)人 法人法人 非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確表示視為邀請(qǐng)做出發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確表示相反的意向（相反的意向（ 公約公約第第14條條2款）?？睿?。 合同法合同法第第15條：條： 要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。表示。 寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)、商業(yè)廣告等為要約

6、邀請(qǐng)。說(shuō)明書(shū)、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。 商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定，視為要約。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定，視為要約。（2）表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨）表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨(indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance); 訂約的意旨，用訂約的意旨，用offer, bid 等術(shù)語(yǔ)表示；等術(shù)語(yǔ)表示； 發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中無(wú)任何保留、限制性條件；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中無(wú)任何保留、限制性條件；常用的保留、限制性條件：常用的保留、限制性條件： offer subject to our final

7、confirmation; offer without engagement; offer subject to the goods being unsold;（3）內(nèi)容必須十分確定（）內(nèi)容必須十分確定（sufficiently definite); 訂約意思訂約意思 發(fā)盤(pán)的內(nèi)容是明確的（發(fā)盤(pán)的內(nèi)容是明確的（clear); 主要交易條件主要交易條件 主要交易條件是完整的（主要交易條件是完整的（complete)； 品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付；品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付； 發(fā)盤(pán)在三種情況下，表面上主要交易條件不完發(fā)盤(pán)在三種情況下，表面上主要交易條件不完整，而實(shí)際上是完整的：整，而

8、實(shí)際上是完整的： （1）交易雙方事先已訂立）交易雙方事先已訂立“一般交易條件一般交易條件”； （2）交易雙方在以前的業(yè)務(wù)中已形成的習(xí)慣做法）交易雙方在以前的業(yè)務(wù)中已形成的習(xí)慣做法 （3）援引來(lái)往的函電或以前成交的合同號(hào)碼；）援引來(lái)往的函電或以前成交的合同號(hào)碼； 還盤(pán)、重復(fù)發(fā)盤(pán)、重新發(fā)盤(pán)還盤(pán)、重復(fù)發(fā)盤(pán)、重新發(fā)盤(pán) 如：如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS (AS PER) S/C NO200234 DATED NOV. 10TH 公約公約規(guī)定，規(guī)定，“十分確定十分確定”是指在發(fā)是指在發(fā)盤(pán)中寫(xiě)明貨物并且明示或

9、暗示地規(guī)定數(shù)盤(pán)中寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。（4）送達(dá)到受盤(pán)人（）送達(dá)到受盤(pán)人（reach the offeree); 發(fā)盤(pán)生效時(shí)間發(fā)盤(pán)生效時(shí)間 發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)（發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)（公約公約第第15條，條，合同法合同法第第16條）；條）； 送達(dá)（送達(dá)（公約公約第第24條）條）2、發(fā)盤(pán)的有效期（、發(fā)盤(pán)的有效期（time of validity) 受盤(pán)人可對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受的期限；受盤(pán)人可對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受的期限； 如：某公司如：某公司12月月10日發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定日發(fā)盤(pán)，其中規(guī)定：offer subject to reply reach

10、ing us Dec. 20th 2008; 發(fā)盤(pán)都是有有效期的：發(fā)盤(pán)都是有有效期的： 明示的明示的-在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期；在發(fā)盤(pán)中明確規(guī)定有效期； 如：如：offer subject to reply here Dec. 25th; offer valid for ten days; 默示的默示的-發(fā)盤(pán)中不明確規(guī)定有效期，在一段合發(fā)盤(pán)中不明確規(guī)定有效期，在一段合理的時(shí)間（理的時(shí)間（reasonable time)內(nèi)有效內(nèi)有效; 如：如：offer .please reply; offer please reply by fax (e-mail);發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定方法發(fā)盤(pán)有效期的規(guī)定方法 1

11、、規(guī)定最遲接受的期限、規(guī)定最遲接受的期限 offer subject to reply Dec. 20th 2008; 2、規(guī)定接受通知到達(dá)的期限、規(guī)定接受通知到達(dá)的期限offer subject to reply reaching us (here) Dec. 20th 2008; 3、規(guī)定一段接受的期間、規(guī)定一段接受的期間offer valid for ten days; 起算時(shí)間（起算時(shí)間（公約公約第第20條條)4、籠統(tǒng)規(guī)定、籠統(tǒng)規(guī)定 promptly immediatelyreply urgently as soon as possible 口頭發(fā)盤(pán)有效期口頭發(fā)盤(pán)有效期 對(duì)口頭發(fā)盤(pán)必須

12、立即接受，但情況有別者不對(duì)口頭發(fā)盤(pán)必須立即接受，但情況有別者不在此限（在此限（公約公約第第18條（條（2）款）款 P429） ； 以對(duì)話(huà)方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾，但以對(duì)話(huà)方式作出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)作出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外當(dāng)事人另有約定的除外(合同法合同法第第20條條，P412);3、發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)、發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo) 含義含義 撤回（撤回（withdrawal) 在發(fā)盤(pán)未送達(dá)受盤(pán)人之前（未生效前）在發(fā)盤(pán)未送達(dá)受盤(pán)人之前（未生效前），要收回；，要收回； 撤銷(xiāo)（撤銷(xiāo)（revocation) 發(fā)盤(pán)已經(jīng)送達(dá)受盤(pán)人（已生效），要取消發(fā)盤(pán)已經(jīng)送達(dá)受盤(pán)人（已生效），要取消； 處理處理 發(fā)盤(pán)的撤回發(fā)盤(pán)的

13、撤回 發(fā)盤(pán)可以撤回，只要撤回的通知先于發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)可以撤回，只要撤回的通知先于發(fā)盤(pán)或于發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)或于發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)(公約公約第第15條條; 合合同法同法第第17條條) 。 撤回的時(shí)間撤回的時(shí)間 作出發(fā)盤(pán)，但未送達(dá)到受盤(pán)人；作出發(fā)盤(pán)，但未送達(dá)到受盤(pán)人； 撤回的條件撤回的條件 向受盤(pán)人發(fā)出撤回的通知；向受盤(pán)人發(fā)出撤回的通知； 該通知必須于發(fā)盤(pán)到達(dá)之前到達(dá)或與發(fā)盤(pán)該通知必須于發(fā)盤(pán)到達(dá)之前到達(dá)或與發(fā)盤(pán)同時(shí)到達(dá)；同時(shí)到達(dá)； 發(fā)盤(pán)的撤消發(fā)盤(pán)的撤消 英美法：在受盤(pán)人接受之前，發(fā)盤(pán)可以撤英美法：在受盤(pán)人接受之前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)；銷(xiāo)；例外：受盤(pán)人已付出一定對(duì)價(jià)例外：受盤(pán)人已付出一定對(duì)價(jià)（consideration);

14、 大陸法：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)不能撤銷(xiāo)；大陸法：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)不能撤銷(xiāo)； 公約公約第第16條規(guī)定條規(guī)定(合同法第合同法第18條、第條、第19條條)： 1、在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如、在未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)果撤銷(xiāo)通知于受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。受盤(pán)人。 合同訂立之前合同訂立之前-受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前； 撤銷(xiāo)條件：撤銷(xiāo)條件：-向受盤(pán)人發(fā)出撤銷(xiāo)通知；向受盤(pán)人發(fā)出撤銷(xiāo)通知；-此項(xiàng)撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人作出接受通知之此項(xiàng)撤銷(xiāo)通知必須在受盤(pán)人作出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人；前送達(dá)受盤(pán)人；（2）但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：）但在

15、下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)： a. 發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明它是不可撤銷(xiāo)的；不可撤銷(xiāo)的； offer subject to reply here Dec. 30th; offer firm/irrevocable offer; b. 受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，而且受盤(pán)人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事；而且受盤(pán)人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事； 例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投例如：某建筑承包商擬參加某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料的企業(yè)詢(xún)價(jià)，后者向其標(biāo)，向有關(guān)供應(yīng)原材料的企業(yè)詢(xún)價(jià)，后者向其發(fā)盤(pán)。承包商按

16、此項(xiàng)發(fā)盤(pán)，填寫(xiě)了投標(biāo)書(shū)，參發(fā)盤(pán)。承包商按此項(xiàng)發(fā)盤(pán)，填寫(xiě)了投標(biāo)書(shū)，參加投標(biāo)，并獲得中標(biāo)。在這種情況下，提出此加投標(biāo)，并獲得中標(biāo)。在這種情況下，提出此項(xiàng)發(fā)盤(pán)的企業(yè)就不得撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)，否則，該承項(xiàng)發(fā)盤(pán)的企業(yè)就不得撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)，否則，該承包商將受到重大損失。包商將受到重大損失。4、發(fā)盤(pán)的終止（發(fā)盤(pán)的失效）、發(fā)盤(pán)的終止（發(fā)盤(pán)的失效）引起發(fā)盤(pán)失效的情況有（我國(guó)引起發(fā)盤(pán)失效的情況有（我國(guó)合同法合同法第第20條）條） ： 拒絕要約的通知到達(dá)要約人拒絕要約的通知到達(dá)要約人(對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕)； 要約人依法撤銷(xiāo)要約；要約人依法撤銷(xiāo)要約； 承諾期限屆滿(mǎn)，受要約人未作出承諾承諾期限屆滿(mǎn)，受要約人未作出承諾(過(guò)了有

17、效期過(guò)了有效期)； 受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更(還盤(pán)還盤(pán))； 我某我某12月月5日發(fā)盤(pán)，規(guī)定限日發(fā)盤(pán)，規(guī)定限12月月10日復(fù)到；日復(fù)到； 對(duì)方于對(duì)方于12月月7日來(lái)電，要求將即期日來(lái)電，要求將即期L/C改為即期改為即期D/P； 我方未表態(tài)，對(duì)方在我方未表態(tài)，對(duì)方在12月月8日來(lái)電，表示無(wú)條日來(lái)電，表示無(wú)條件接受件接受12月月5日發(fā)盤(pán)；日發(fā)盤(pán)； 討論：該接受是否有效？合同是否成立？討論：該接受是否有效？合同是否成立？5、發(fā)盤(pán)和發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)的區(qū)分、發(fā)盤(pán)和發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)的區(qū)分 實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)實(shí)盤(pán)和虛盤(pán) 發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)-詢(xún)盤(pán)和虛盤(pán)；詢(xún)盤(pán)和虛盤(pán)； 發(fā)盤(pán)和發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)的區(qū)分：

18、發(fā)盤(pán)和發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)的區(qū)分： 表明發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)得到接受時(shí)承受約束的表明發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)得到接受時(shí)承受約束的意旨（發(fā)盤(pán)中無(wú)保留、限制性條件）；意旨（發(fā)盤(pán)中無(wú)保留、限制性條件）； 發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分確定（發(fā)盤(pán)的內(nèi)容明確的發(fā)盤(pán)的內(nèi)容十分確定（發(fā)盤(pán)的內(nèi)容明確的，主要交易條件完整的），主要交易條件完整的）6、發(fā)盤(pán)的運(yùn)用、發(fā)盤(pán)的運(yùn)用輔助練習(xí)冊(cè)案例輔助練習(xí)冊(cè)案例（二）接受（承諾）（二）接受（承諾） 受盤(pán)人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)受盤(pán)人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即為接受。（發(fā)盤(pán)，即為接受。（ 公約公約第第18條條1款款） 承諾是受要約人同意要約的意思表示。承諾是受要約人同意要約的意思表示。（我國(guó)（我國(guó)合同法合同

19、法第第21條）條）1、構(gòu)成有效接受的條件、構(gòu)成有效接受的條件（1）由特定的受盤(pán)人作出；）由特定的受盤(pán)人作出； 發(fā)盤(pán)人（發(fā)盤(pán)人（A公司）公司） 受盤(pán)人（受盤(pán)人（B公司）公司） C公司公司 ( 2)必須表示出來(lái)必須表示出來(lái) 以聲明以聲明(statement)或行為或行為(conduct)表示；表示； 聲明聲明-口頭或書(shū)面形式通知；口頭或書(shū)面形式通知； 行為行為-根據(jù)發(fā)盤(pán)的要求或按照雙方當(dāng)事根據(jù)發(fā)盤(pán)的要求或按照雙方當(dāng)事人在過(guò)去業(yè)務(wù)中已經(jīng)形成的習(xí)慣做法或慣人在過(guò)去業(yè)務(wù)中已經(jīng)形成的習(xí)慣做法或慣例，做出某種行為例，做出某種行為(如發(fā)運(yùn)貨物或支付貨如發(fā)運(yùn)貨物或支付貨款等款等)表示接受。表示接受。 公約公約強(qiáng)

20、調(diào)：緘默和不行動(dòng)本身不等于強(qiáng)調(diào)：緘默和不行動(dòng)本身不等于接受。接受。 ( 3) 在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤(pán)人；在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)到發(fā)盤(pán)人； 接受的通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人：接受的通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人： 接受通知必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)；接受通知必須在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)； 發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi) 在合理時(shí)間內(nèi)（當(dāng)發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期）在合理時(shí)間內(nèi)（當(dāng)發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期）(4) 與發(fā)盤(pán)內(nèi)容相符（接受必須是無(wú)條件）與發(fā)盤(pán)內(nèi)容相符（接受必須是無(wú)條件） 承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（ 合同法第合同法第30條條）2、有條件接受、有條件接受 在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤(pán)的條件作了修改、限

21、制在接受的同時(shí)，對(duì)發(fā)盤(pán)的條件作了修改、限制或添加；或添加； 例如：例如： YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C; YOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED; YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. THE CLAIM SHALL BE LODGED WITHIN 30 DAYS AFTER ARRIVAL OF THE GOODS

22、AT THE DESTINATION. 有條件接受有條件接受-視為拒絕發(fā)盤(pán)，并構(gòu)成還盤(pán)；視為拒絕發(fā)盤(pán)，并構(gòu)成還盤(pán)； （公約第（公約第19條條1款；合同法第款；合同法第20條條): 實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件-接受無(wú)效，構(gòu)成還盤(pán)接受無(wú)效，構(gòu)成還盤(pán); （公約第（公約第19條條1款；合同法第款；合同法第20條條)； 非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件-接受仍有效，除非接受仍有效，除非發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出反對(duì)。發(fā)盤(pán)人及時(shí)提出反對(duì)。 (公約第公約第19條條2款，合同法第款，合同法第31條條)； 如果發(fā)盤(pán)人不及時(shí)提出異議，合同的條件以該項(xiàng)如果發(fā)盤(pán)人不及時(shí)提出異議，合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及接

23、受通知所載的更改為準(zhǔn)（即：發(fā)盤(pán)的條件以及接受通知所載的更改為準(zhǔn)（即：原發(fā)盤(pán)的條件原發(fā)盤(pán)的條件 + 變更的條件變更的條件) 實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件 -對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、貨時(shí)間和地點(diǎn)、 一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件；解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件； 案例提供原產(chǎn)地證書(shū)；案例提供原產(chǎn)地證書(shū)；3、接受生效的時(shí)間、接受生效的時(shí)間 接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效接受生效的時(shí)間是合同成立的時(shí)間；接受生效的地點(diǎn)是合同成立的地點(diǎn)。（的地點(diǎn)是合同成立的地點(diǎn)。（公約公約第第23條

24、條；合同法合同法第第25條）；條）； 發(fā)盤(pán)有效期為：發(fā)盤(pán)有效期為： offer subject to reply reaching us Dec. 25th ; offer subject to reply Dec. 25th; offer valid for ten days ; offer reply immediately; 英美法英美法-投郵生效投郵生效(Mail box rules); 接受通知一發(fā)出（信件投郵或電報(bào)交發(fā)），接受通知一發(fā)出（信件投郵或電報(bào)交發(fā)），接受即告生效；接受即告生效； 大陸法大陸法-到達(dá)生效（到達(dá)生效（receive of the letter of accep

25、tance)； 接受通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人，接受才生效；接受通知必須送達(dá)到發(fā)盤(pán)人，接受才生效； 如：如：offer subject to reply Dec. 25th . 公約公約-到達(dá)生效到達(dá)生效 接受通知接受通知 送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效（第送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效（第18條條2款）；款）； 以某種行為表示以某種行為表示 在受盤(pán)人作出這項(xiàng)行為時(shí)，接受即生效（在受盤(pán)人作出這項(xiàng)行為時(shí)，接受即生效（第第18條條3款）；款）； 我國(guó)我國(guó)合同法合同法第第26條與條與公約公約精神一致。精神一致。4、逾期接受（、逾期接受（Late acceptance) 過(guò)了有效期到達(dá)的（或未在合理時(shí)間內(nèi)到達(dá)的過(guò)了有效期到達(dá)的（或未在

26、合理時(shí)間內(nèi)到達(dá)的）接受）接受; 如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：subject to reply here Dec. 10th 2008; 接受通知于接受通知于12月月11日到達(dá)發(fā)盤(pán)人；日到達(dá)發(fā)盤(pán)人； 逾期接受無(wú)效（公約第逾期接受無(wú)效（公約第18條條2款，合同法第款，合同法第28條）條） 。公約公約及我國(guó)法律對(duì)逾期接受的處理：及我國(guó)法律對(duì)逾期接受的處理：一般的逾期接受一般的逾期接受 無(wú)效無(wú)效 ，但發(fā)盤(pán)人同意接受，并立即通知對(duì)方，仍有效，但發(fā)盤(pán)人同意接受，并立即通知對(duì)方，仍有效；（公約第；（公約第18條條1款，第款，第21條條1款；合同法第款；合同法第28條）：條）： 如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：限如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：

27、限12月月10日復(fù)到；日復(fù)到； 接受通知接受通知12月月11日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人13日去電確認(rèn)；日去電確認(rèn)； 傳遞不正常引起的逾期接受傳遞不正常引起的逾期接受 有效，但發(fā)盤(pán)人不同意，并立即通知對(duì)方，仍無(wú)效（有效，但發(fā)盤(pán)人不同意，并立即通知對(duì)方，仍無(wú)效（公約第公約第21條條2款；合同法第款；合同法第29條）；條）； 如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：限如：發(fā)盤(pán)規(guī)定：限12月月10日復(fù)到；接受通知于日復(fù)到；接受通知于12月月7日日發(fā)出，因郵局原因，于發(fā)出，因郵局原因，于11日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人日到達(dá)；發(fā)盤(pán)人12日去電，日去電，認(rèn)為接受無(wú)效；認(rèn)為接受無(wú)效；4、接受的撤回（、接受的撤回（withdrawal) 接受的撤

28、回接受的撤回 英美法不可以，除非發(fā)盤(pán)規(guī)定接英美法不可以，除非發(fā)盤(pán)規(guī)定接受到達(dá)生效；受到達(dá)生效； 大陸法可以撤回；大陸法可以撤回； 公約公約及我國(guó)及我國(guó)合同法合同法規(guī)定：規(guī)定： 接受可以撤回，只要撤回的通知先于接受通接受可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人；知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人； 撤回的時(shí)間撤回的時(shí)間 作出接受，但未送達(dá)發(fā)盤(pán)人；作出接受，但未送達(dá)發(fā)盤(pán)人； 撤回的條件撤回的條件 發(fā)出撤回通知；發(fā)出撤回通知； 該通知必須先于接受通知或于接受通知同時(shí)該通知必須先于接受通知或于接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人；到達(dá)發(fā)盤(pán)人； 接受撤銷(xiāo)？接受撤銷(xiāo)？ 接受不能撤銷(xiāo)；接受不能撤銷(xiāo)； 接受

29、于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效；接受于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效； 合同于接受生效時(shí)成立；合同于接受生效時(shí)成立；四、書(shū)面合同的簽訂四、書(shū)面合同的簽訂(一一)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的形式國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的形式 口頭和書(shū)面；口頭和書(shū)面； 不要式原則不要式原則銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，在形式方銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，在形式方面也不受任何其他條件限制，銷(xiāo)售合同可以用包面也不受任何其他條件限制，銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。（括人證在內(nèi)的任何方法證明。（公約公約11條）條）所謂書(shū)面，包括電報(bào)和電傳。（所謂書(shū)面，包括電報(bào)和電傳。（ 公約公約13條）條） 口頭口頭 合同書(shū)合同書(shū) 確認(rèn)書(shū)確認(rèn)書(shū) 一定格式的書(shū)

30、面合同一定格式的書(shū)面合同合同合同 書(shū)面書(shū)面 信件信件 數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、傳真、電數(shù)據(jù)電文（電報(bào)、電傳、傳真、電 子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）子數(shù)據(jù)交換和電子郵件） 其他其他（二）簽訂書(shū)面合同的意義（二）簽訂書(shū)面合同的意義1、合同成立的證據(jù)；、合同成立的證據(jù)；2、有時(shí)是合同生效的條件；、有時(shí)是合同生效的條件； 當(dāng)事人采用合同書(shū)形式，自雙方當(dāng)事人簽字或者當(dāng)事人采用合同書(shū)形式，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。（蓋章時(shí)合同成立。（合同法合同法第第32條）條） 當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，當(dāng)事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書(shū)。簽訂確認(rèn)可以在合同成立之前要求簽訂確認(rèn)書(shū)。簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)合同成立。（書(shū)時(shí)合同成立。（合同法合同法第第33條）條）3、合同履行的依據(jù)；、合同履行的依據(jù)；（三）書(shū)面合同的形式（三）書(shū)面合同的形式 銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售合同 S/C1、合同、合同 (sales contract)(contract) 購(gòu)貨合同購(gòu)貨合同 (purchase contract) 銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)2、確認(rèn)書(shū)、確認(rèn)書(shū) （sales confirmation)（confirmation) 購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)購(gòu)貨確認(rèn)書(shū) (purchase confirmation)(四）書(shū)面合同的內(nèi)容四）書(shū)面合同的內(nèi)容1、約首、約首 合同名稱(chēng)（銷(xiāo)售合同合同名