中國鞋都銷售方案(doc14).doc

1、中國鞋都銷售方案一、客戶點(diǎn)型畫像1、從事鞋業(yè)生產(chǎn)、代理、貿(mào)易、經(jīng)銷的公司和個(gè)體經(jīng)營戶2、在市場服務(wù)區(qū)內(nèi)從事有關(guān)市場配套服務(wù)行業(yè)的單位和個(gè)體經(jīng)營戶3、部分投資置業(yè)者（必須符合市場統(tǒng)一規(guī)范與管理）二、項(xiàng)目銷售基本策略1、評估最佳策略基本因素a. 產(chǎn)品市場占有率的最大化（體現(xiàn)規(guī)模）b. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)的最大化（體現(xiàn)升值）2、價(jià)格策略a. 低開高走：根據(jù)市場確定基準(zhǔn)價(jià)，然后在不同銷售階段價(jià)位相應(yīng)提升 10%-20%。b. 內(nèi)部誠意認(rèn)購價(jià)：在內(nèi)部誠意認(rèn)購期，不確定店面和價(jià)格，但確定前 10 天誠意認(rèn)購者實(shí)行 95 折優(yōu)惠，第 11 天后至預(yù)售證許可證出臺(tái)并公開發(fā)售前實(shí)行 97 折優(yōu)惠。c. 公開發(fā)售價(jià)：此

2、時(shí)認(rèn)購的客戶不實(shí)行折扣優(yōu)惠，但前10 天認(rèn)購的可免 1 年的物業(yè)管理費(fèi)或享受其它會(huì)員式服務(wù)優(yōu)惠措施。d. 強(qiáng)銷期價(jià)：根據(jù)市場銷售情況適度提價(jià) 10%-20%。e. 尾盤優(yōu)惠價(jià)：可通過活動(dòng)促銷形式，以優(yōu)惠的價(jià)格及免1-2年的物業(yè)管理費(fèi)。3、銷控策略a. 功能分區(qū)引導(dǎo)銷控（見附件）b. 高價(jià)位剪刀差引導(dǎo)銷控（ A區(qū)價(jià)： B 區(qū)位價(jià)： C區(qū)位價(jià) =4：3 4、 銷售模式在內(nèi)部誠意認(rèn)購至公開發(fā)售前，公司將根據(jù)市場需求靈活確定獨(dú)立式、一通二（在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上實(shí)行 98 折）、一通三（在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上實(shí)行 97 折）等銷售模式。5、銷售心理a. 通過各種條文對準(zhǔn)客戶進(jìn)行引導(dǎo)性的圈定， 并經(jīng)過 30-6

3、0 天的審核，由內(nèi)部誠意認(rèn)購轉(zhuǎn)為公開選號(hào)銷售，讓客戶感覺開發(fā)商在精心地規(guī)范經(jīng)營市場，以誠心促使客戶動(dòng)心，最后中國鞋都的繁榮產(chǎn)生充足的信心，市場成為規(guī)?；?、專業(yè)化、現(xiàn)場化無庸置疑。b. 設(shè)置高門檻的優(yōu)惠措施（如品牌帶動(dòng)及知名企業(yè)帶動(dòng)），讓客戶擁有尊榮感。c. 制造現(xiàn)場搶購氣氛，讓意向客戶擁有緊迫感。三、由內(nèi)部意向認(rèn)購轉(zhuǎn)公開銷售的程序客戶現(xiàn)場了解功能分布確定意向功能區(qū)內(nèi)店面的樓層、 間數(shù)、店面形式簽訂中國鞋都店面認(rèn)購承諾書繳納誠意認(rèn)購款并開具公司財(cái)務(wù)收據(jù)收集客戶提交的證明資料店面定價(jià)并調(diào)整功能分區(qū)及銷售模式30-60天后通知現(xiàn)場選店號(hào)確定店面并簽訂商品房買賣合同 及物業(yè)管理公約繳納首付款收集客戶有

4、關(guān)資料并配合辦理銀行按揭銷售報(bào)備并配合產(chǎn)權(quán)辦理附一：項(xiàng)目認(rèn)購期現(xiàn)場執(zhí)行方案一、商務(wù)會(huì)館外1 落地羅馬旗： 從兩邊喇叭口延伸到廣場暗溝， 每邊十桿共二十桿。2 桌椅布置：從“以人為本”的服務(wù)理念出發(fā)，租用十臺(tái)四位座的長方型休閑套桌，會(huì)館兩側(cè)各五臺(tái)，以備意向客戶入座休閑，等待入場。3 太陽傘：考慮到室外天氣炎熱或雨季， 每臺(tái)休閑桌配有太陽傘。4 飲料服務(wù)：和麥當(dāng)勞或肯德基聯(lián)合舉辦現(xiàn)場自助飲料服務(wù)。5 保安服務(wù)：維護(hù)現(xiàn)場車輛秩序及現(xiàn)場安全。6 入場序號(hào)卡發(fā)放：以“先到先入”的原則，按先后到場的順序派發(fā)入場序號(hào)。每批入場 10 人一組。注：在認(rèn)購前制造神秘氣氛，建議現(xiàn)場不做大動(dòng)作的宣傳及活動(dòng)，只是有針

5、對性地對已登記的意向客戶進(jìn)行邀約， 并通過他們形成市場口碑帶動(dòng)其它潛在客戶。 此外通過軟文報(bào)道形式及典型客戶現(xiàn)身說法，對認(rèn)購的火爆場面進(jìn)行曝光，從而有效地進(jìn)行項(xiàng)目推廣。二、商務(wù)會(huì)館內(nèi)認(rèn)購接待流程1 銷售現(xiàn)場布局產(chǎn)品介紹（商務(wù)代表）物業(yè)服務(wù)（物業(yè)公司代表）2認(rèn)購流程銀行貸款（銀行工作人員）意向客戶分組入場服務(wù)咨詢店面推薦（商務(wù)代表）下定前銷控審核（銷控臺(tái)）（循環(huán)流程）資料歸檔復(fù)核承諾書并收款選擇店面并簽訂認(rèn)購承諾書（公司財(cái)務(wù)及銀行）（客戶一聯(lián)、公司財(cái)務(wù)一聯(lián)、代理商一聯(lián)）（商務(wù)代表）三、籌備工作1 認(rèn)購須知2 單幢各層店面功能分區(qū)平面圖3 入場序號(hào)4 中國鞋都店面認(rèn)購承諾書5 公司財(cái)務(wù)收據(jù)6 公司

6、財(cái)務(wù)收訖章7 筆及復(fù)寫紙8 印泥9 計(jì)算器10 POS銀聯(lián)機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜11 檔案袋四、其它要求考慮到認(rèn)購期間特殊分階段的業(yè)務(wù)需要，商務(wù)會(huì)館現(xiàn)場接待辦公需從早上 8：30 至晚上 9：00附二：認(rèn)購須知一、認(rèn)購對象：1、 遵守國家法律、法規(guī)，依法經(jīng)營，文明經(jīng)營的商家。2、 經(jīng)營產(chǎn)品有“三證”的經(jīng)營商家（三證：產(chǎn)品合格證、檢驗(yàn)證、生產(chǎn)許可證）。3、 具有國際知名鞋業(yè)品牌的企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。4、 有“中國馳名商標(biāo)”，“中國名牌產(chǎn)品”、“省著名商標(biāo)”、“省知名品牌產(chǎn)品”稱號(hào)的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。5、 具有“知名商標(biāo)”稱號(hào)的鞋業(yè)、鞋材企業(yè)及其經(jīng)銷商、代理商。6、 與鞋類相關(guān)

7、的同業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員。7、 2003 年度納稅 50 萬元人民幣以上的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)或經(jīng)營商家。8、 第五、六屆鞋博會(huì)參展企業(yè)。9、 本區(qū)域之外的鞋業(yè)生產(chǎn)商及鞋業(yè)品牌代理商，重要批發(fā)商。10 、鞋業(yè)、鞋材、鞋輔材、鞋機(jī)生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷的企業(yè)和個(gè)人。11 、 從事“中國馳名商標(biāo)” 、“中國名牌產(chǎn)品” 、“省著名商標(biāo)”、“省知名品牌產(chǎn)品”稱號(hào)的鞋業(yè)、鞋材生產(chǎn)企業(yè)；從事的飲食、超市、娛樂、休閑等行業(yè)的單位和個(gè)人。12 、其他投資商。二、認(rèn)購形式1、 選擇區(qū)域認(rèn)購人可在限量推出的區(qū)域內(nèi)選擇套數(shù)或間數(shù)， 但為保障市場的經(jīng)營秩序，每一具有“中國馳名商標(biāo)” 、“中國名牌產(chǎn)品” 、“省著名商標(biāo)”、“省知名品牌產(chǎn)品”

8、稱號(hào)的鞋業(yè)企業(yè)購買數(shù)量限為不超過五套，其余每一商家不得超過三套。2、 繳納認(rèn)購金， 其標(biāo)準(zhǔn)為：一層 10 萬元 / 間；二層 5 萬元 / 間；三層及以上 3萬元/ 間。3、 基準(zhǔn)價(jià)的確定認(rèn)購期內(nèi)不確定具體單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以基準(zhǔn)價(jià)作微觀調(diào)控。以C 區(qū)為例：樓層基準(zhǔn)價(jià)格（元 / 平方米）一層12800二層8800三層及以上48004、一通式購買者可享受一定折扣優(yōu)惠。注：每間基準(zhǔn)店面面積 60 平方米，銷售面積按政府有關(guān)部門確定的產(chǎn)權(quán)面積為準(zhǔn)。三、認(rèn)購程序1 、認(rèn)購人資格審核 提交認(rèn)購證明材料：認(rèn)購人應(yīng)提交有效身份證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印件；品牌企業(yè)應(yīng)提交相關(guān)品牌證明；品牌代理企業(yè)應(yīng)提交代理授權(quán)證

9、書及所代理品牌企業(yè)的相關(guān)證明；境外認(rèn)購人應(yīng)提交有效身份證、護(hù)照或通行證的復(fù)印件及相關(guān)證明。認(rèn)購證明材料應(yīng)與提交認(rèn)購金銀行繳款單及中國鞋都店面認(rèn)購承諾書同時(shí)提交。若中國鞋都項(xiàng)目招商部要求審核有關(guān)認(rèn)購證明材料原件及其它材料時(shí)，認(rèn)購人應(yīng)及時(shí)提供。認(rèn)購人應(yīng)為其提供的一切材料的真實(shí)性負(fù)責(zé)，若有弄虛作假的行為，后果均由認(rèn)購人負(fù)責(zé)，中國鞋都項(xiàng)目招商部有權(quán)取消認(rèn)購人的認(rèn)購資格。 認(rèn)購人應(yīng)向晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司繳交內(nèi)部認(rèn)購金。認(rèn)購人按認(rèn)購店面數(shù)量繳交相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)購金，認(rèn)購金繳交時(shí)間自 2004 年 5 月 1 日開始。 認(rèn)購人繳交認(rèn)購金及簽署中國鞋都店面認(rèn)購承諾書 ，并于 2004 年 5月 30 日前

10、向中國鞋都項(xiàng)目招商部提交認(rèn)購金銀行繳款單及認(rèn)購證明材料，供中國鞋都招商部審核認(rèn)購資格。認(rèn)購人需經(jīng)中國鞋都項(xiàng)目招商部資格審核，中國鞋都項(xiàng)目招商部將于收到認(rèn)購證明材料、認(rèn)購金銀行繳款單、 中國鞋都店面認(rèn)購承諾書 30 天內(nèi)進(jìn)行資格審核，并通知認(rèn)購人是否符合中國鞋都準(zhǔn)業(yè)主的要求。在此期間，若中國鞋都項(xiàng)目招商部需調(diào)查落實(shí)認(rèn)購人有關(guān)資格條件的真實(shí)性或要求認(rèn)購人提交補(bǔ)充證明資料，認(rèn)購人應(yīng)在約定時(shí)間內(nèi)給予配合，否則視為認(rèn)購人不具備認(rèn)購資格。若通過資格審核則認(rèn)購人應(yīng)在中國鞋都項(xiàng)目招商部通知的時(shí)限內(nèi)前來中國鞋都項(xiàng)目招商部辦理店面選號(hào)（功能規(guī)劃區(qū)域內(nèi)） ，簽訂正式的商品房買賣合同 ，并按約定的繳款方式付款。若未能

11、通過資格審核，認(rèn)購人應(yīng)于收到中國鞋都項(xiàng)目招商部通知 20 天內(nèi)攜帶認(rèn)購金交款單到中國鞋都項(xiàng)目招商部辦理退款手續(xù)（無息） ，與此同時(shí)，認(rèn)購人所簽訂的中國鞋都店面認(rèn)購承諾書自動(dòng)失效。2、認(rèn)購金繳交認(rèn)購人可以以現(xiàn)金、電子刷卡、現(xiàn)金支票或銀行轉(zhuǎn)賬方式將認(rèn)購金匯入晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司的開戶銀行賬戶3 、簽訂商品房買賣合同認(rèn)購人與中國鞋都項(xiàng)目招商部簽訂商品房買賣合同的同時(shí)，應(yīng)簽署物業(yè)管理公約。4、其他約定 因中國鞋都店面數(shù)量有限， 不能完全滿足資格合格的認(rèn)購人所需的， 則我公司按認(rèn)購順序確定認(rèn)購對象，對于未能購買到店面的認(rèn)購人，我司將一次性退還認(rèn)購金（無息），認(rèn)購人應(yīng)于接到通知 20 天內(nèi)攜帶認(rèn)購

12、金交款單到中國鞋都項(xiàng)目招商部辦理退款手續(xù)，同時(shí)，認(rèn)購人所簽訂的中國鞋都店面認(rèn)購承諾書自動(dòng)失效。 認(rèn)購人簽訂商品房買賣合同 ，必須按照中國鞋都項(xiàng)目招商部通知規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供店面裝修方案，供物業(yè)管理公司審核，交房后必須按照物業(yè)管理公司審核同意的裝修方案進(jìn)行裝修。四、付款方式認(rèn)購人在簽訂商品房買賣合同時(shí)，可選擇下列三種付款方式之一：1 一次性付款的：合同簽訂時(shí)首付80%房款，其余 20%交房時(shí)一次性付清。2 分期付款的：合同簽訂時(shí)首付40%房款，合同簽訂三個(gè)月內(nèi)交付40%，交房時(shí)付清余款。3 銀行按揭的：合同簽訂時(shí)交付40%，其余向銀行申請六成十年按揭貸款。注：采取第 1 種付款方式的可享受一定折扣優(yōu)

13、惠。五、經(jīng)營要求及特別約定1、認(rèn)購人必須按晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司規(guī)定時(shí)間的進(jìn)場經(jīng)營鞋業(yè)，并必須符合中國鞋都市場的整體經(jīng)營規(guī)劃（功能）要求。2 、認(rèn)購人必須嚴(yán)格遵守中國鞋都有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從中國鞋都市場統(tǒng)一管理，維護(hù)中國鞋都市場的整體聲譽(yù)。3 、認(rèn)購人在中國鞋都內(nèi)經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。4 、認(rèn)購人以鞋業(yè)品牌生產(chǎn)企業(yè) （或以其法定代表人及其他個(gè)人名義）購買店面的，必須經(jīng)營本企業(yè)所生產(chǎn)的品牌鞋業(yè)，并持有該品牌相關(guān)證明。5 、認(rèn)購人為鞋業(yè)品牌企業(yè)代理人，代理人以自己名義購買中國鞋都店面的，必須經(jīng)營所代理的品牌鞋業(yè)。6 、中國鞋都招商部將于認(rèn)購人進(jìn)場經(jīng)營一年后的證明。30

14、 天內(nèi)給予辦理房屋產(chǎn)權(quán)7 、 簽訂合同時(shí)， 認(rèn)購金將自動(dòng)轉(zhuǎn)為購房款。 認(rèn)購人應(yīng)另按每基準(zhǔn)間人民幣壹萬元的標(biāo)準(zhǔn)繳納履約保證金。若認(rèn)購人無違約行為，其履約保證金于認(rèn)購人開業(yè)經(jīng)營一年后的30 天內(nèi)退還本金和利息（按銀行同期活期存款利率計(jì)算） 。8 、 認(rèn)購人在接到中國鞋都項(xiàng)目招商部有關(guān)簽訂正式買賣合同通知七日內(nèi)， 與晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司簽訂商品房買賣合同 ，同時(shí)應(yīng)簽署物業(yè)管理公約。9、 為了保證整個(gè)市場的統(tǒng)一管理， 認(rèn)購人在接到入伙通知三個(gè)月內(nèi)應(yīng)按照晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面并進(jìn)場經(jīng)營。六、制約措施認(rèn)購人應(yīng)按約定條件和時(shí)間開業(yè)經(jīng)營，若不遵守，則中國鞋都項(xiàng)目招商

15、部有權(quán)扣除履約保證金。注：本須知內(nèi)容的最終解釋權(quán)歸中國鞋都項(xiàng)目招商部。中國鞋都項(xiàng)目招商部2004年 4月附三：認(rèn)購性質(zhì)：企業(yè)中國鞋都店面認(rèn)購承諾書編號(hào)：晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司：本企業(yè)；營業(yè)執(zhí)照號(hào)；稅務(wù)登記號(hào)；經(jīng)營地址：。經(jīng)營性質(zhì)：生產(chǎn)廠家品牌代理個(gè)體經(jīng)營連鎖加盟其他經(jīng)營類別：成品鞋半成品鞋鞋材鞋輔料鞋化工鞋貿(mào)易具體產(chǎn)品經(jīng)營渠道：省內(nèi)銷售為主國內(nèi)銷售為主海外銷售為主本企業(yè)聲明：本企業(yè)申請購買中國鞋都位于區(qū)底層間，二層間，三層間，共間（店面垂直相對應(yīng)）。本企業(yè)已閱讀并完全同意晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司出具的中國鞋都認(rèn)購須知所闡明的全部條款及規(guī)定的基礎(chǔ)上，提出認(rèn)購申請。本企業(yè)明白所認(rèn)購店面面

16、積與價(jià)格在簽訂合同時(shí)根據(jù)所購店面的銷售面積和價(jià)格確定。本企業(yè)承諾：若資格審查通過后，保證在指定的日期內(nèi)交付購房款及簽訂合同。如出現(xiàn)需要調(diào)配擬選店面區(qū)域的情況，本企業(yè)愿意按照貴公司提供供選區(qū)域進(jìn)行選擇。本企業(yè)承諾購買店面后，遵守貴公司出具的中國鞋都認(rèn)購須知所規(guī)定的各項(xiàng)條款；若資格審查不合格或中國鞋都因出售店面數(shù)量不足，致使本企業(yè)不能購買時(shí)，同意按照中國鞋都認(rèn)購須知規(guī)定的方法處理。承諾方（蓋章）：法定代表人（蓋章）：地址：聯(lián)系電話號(hào)碼：委托代理人（簽章）：身份證號(hào) 碼：地址：承諾日期：年月日附四：認(rèn)購性質(zhì)：個(gè)人中國鞋都店面認(rèn)購承諾書編號(hào)：晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司：本人所在企業(yè)經(jīng)營地址營業(yè)執(zhí)照號(hào)

17、；身份證號(hào)；稅務(wù)登記號(hào)；經(jīng)營性質(zhì)：生產(chǎn)廠家品牌代理個(gè)體經(jīng)營連鎖加盟其他經(jīng)營類別：成品鞋半成品鞋鞋材鞋輔料鞋化工鞋貿(mào)易具體產(chǎn)品經(jīng)營渠道：省內(nèi)銷售為主國內(nèi)銷售為主海外銷售為主本人聲明：本人申請購買中國鞋都位于區(qū)底層間，二層間，三層間，共間（店面垂直相對應(yīng)）。本企業(yè)已閱讀并完全同意晉江鞋業(yè)市場建設(shè)發(fā)展有限公司出具的中國鞋都認(rèn)購須知所闡明的全部條款及規(guī)定的基礎(chǔ)上，提出認(rèn)購申請。本企業(yè)明白所認(rèn)購店面面積與價(jià)格在簽訂合同時(shí)根據(jù)所購店面的銷售面積和價(jià)格確定。本人承諾：若資格審查通過后， 保證在指定的日期內(nèi)交付購房款及簽訂合同。如出現(xiàn)需要調(diào)配擬選店面區(qū)域的情況，本企業(yè)愿意按照貴公司提供供選區(qū)域進(jìn)行選擇。本人承

18、諾購買店面后，遵守貴公司出具的中國鞋都認(rèn)購須知所規(guī)定的各項(xiàng)條款；若資格審查不合格或中國鞋都因出售店面數(shù)量不足，致使本人不能購買時(shí)，同意按照中國鞋都認(rèn)購須知規(guī)定的方法處理。承諾方（蓋章）：身份證號(hào)碼（蓋章）：地址：聯(lián)系電話號(hào)碼：委托代理人（簽章）：身份證號(hào) 碼：地址：承諾日期：年月日客戶看房須知中國鞋都誠摯歡迎各位客戶光臨現(xiàn)場，參觀指導(dǎo)，為了您人身安全及參觀順利，請注意以下事項(xiàng)：1、客戶須在商務(wù)代表的陪同下進(jìn)入現(xiàn)場；2、進(jìn)入現(xiàn)場的諸位客戶及商務(wù)代表必須戴好安全帽，并不得穿硬底鞋、高跟鞋、拖鞋。3、帶小孩的客戶請暫時(shí)委托商務(wù)會(huì)館的現(xiàn)場經(jīng)理代為照看，不得帶入現(xiàn)場。4、客戶在商務(wù)代表的引導(dǎo)下，沿既定路線及樓層參觀，不得隨意單獨(dú)瀏覽，以免發(fā)生意外。5、有禁止通行標(biāo)志的樓層、路段、預(yù)留洞口、外腳手架等特殊部位請留步。6、請主動(dòng)配合現(xiàn)場保安員正常執(zhí)行安全公務(wù)。意向認(rèn)購客戶匯總表幢區(qū)序號(hào)客戶姓名承諾書編號(hào)所認(rèn)購店面認(rèn)購金備注一層店面二層店面三層店面四層店面五層店面（元）12345678910111213141516171819202122232425262728統(tǒng)計(jì)認(rèn)購協(xié)調(diào)小組一、總協(xié)調(diào)專員：宏觀控制整個(gè)項(xiàng)目的銷售策略與市場推廣動(dòng)向，及時(shí)反饋銷售動(dòng)向，并根據(jù)特