電纜電線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案分析

1、電纜電線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案整體營(yíng)銷(xiāo)方案（草案）策劃完成時(shí)間：2012年01月07日一. 策劃的目的在策劃周期內(nèi)，整理公司渠道市場(chǎng)，規(guī)范管理公司的渠道經(jīng)銷(xiāo)商，包 括詢(xún)價(jià)管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等；打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，加 強(qiáng)美譽(yù)度。以上。二. 當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1. 據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前電線電纜生產(chǎn)企業(yè)有6000多家，常規(guī)電線電纜的產(chǎn)能為1400億，市場(chǎng)需求為1200億，常規(guī)電線電纜 產(chǎn)品的生產(chǎn)能力過(guò)剩量較大；在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，工廠不得不在各方面壓 低成本，就難免降低產(chǎn)品質(zhì)量，大部分線纜產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)低到很難 承受的地步；2. 渠道流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)大部分中小電線電纜生產(chǎn)企業(yè)都 在這塊市場(chǎng)，原因在于

2、這塊市場(chǎng)資金回籠相對(duì)較快， 銷(xiāo)售費(fèi)用投入較 少，同時(shí)要求的企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)較低；另一方面，因國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)管理較 差，沒(méi)有市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，再加上區(qū)域品牌的地方保護(hù)，產(chǎn)品魚(yú)龍混 雜，通過(guò)非正常的運(yùn)作，以保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間；3. 工程項(xiàng)目市場(chǎng)是未來(lái)有實(shí)力的廠家競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)， 也是未來(lái)體現(xiàn) 企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分水嶺，國(guó)內(nèi)中大型的電纜生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市 場(chǎng)較勁。這塊市場(chǎng)要求企業(yè)有較大的資金流，較好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，較高的企業(yè)管理水平，較全的產(chǎn)品線和較強(qiáng)的企業(yè)綜合實(shí)力； 未來(lái)門(mén) 檻會(huì)越來(lái)越高，但市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范，利潤(rùn)相對(duì)于流通市場(chǎng)好；4. 特種電纜市場(chǎng)現(xiàn)在還是冷門(mén)，是這一領(lǐng)域的高端市場(chǎng)。比如核 電用電纜，航空航天器用電

3、纜，高速機(jī)車(chē)用電纜，石油開(kāi)采用電纜， 高檔船舶用電纜等。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)中型企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率、管理模式、質(zhì)量體現(xiàn)等，與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)?shù)牟罹啵?所以大多依賴(lài)進(jìn)口或外資品牌。要改變這種局面，離不開(kāi)企業(yè)技術(shù)改 造和投資，還要很好的國(guó)家政策支持和掌握此技術(shù)的高級(jí)人才。 但利 潤(rùn)豐厚，是國(guó)內(nèi)中大型電纜企業(yè)未來(lái)攻關(guān)和細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向。三. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析（一）渠道市場(chǎng)1. 渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一。大多電纜生產(chǎn)廠家都停留在原始的地區(qū) 級(jí)批發(fā)商再到縣級(jí)分銷(xiāo)商的模式上。由于批發(fā)商和分銷(xiāo)商的逐利性， 對(duì)電纜生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度很低，這樣導(dǎo)致電纜生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很 不牢固；2. 電纜生產(chǎn)企業(yè)和

4、批發(fā)商互動(dòng)力很低，利益切合點(diǎn)缺失。電纜生產(chǎn) 企業(yè)對(duì)單個(gè)批發(fā)商缺乏清晰定位。當(dāng)作客戶(hù)吧，好像和通俗意義的客 戶(hù)不一樣；當(dāng)作戰(zhàn)略同盟吧，又擔(dān)心批發(fā)商“無(wú)商不奸”的個(gè)性。所 以大多電纜生產(chǎn)企業(yè)采取若即若離的邊緣政策， 導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)缺乏合 力；3. 品牌建設(shè)的理念很淡薄。不是電纜生產(chǎn)企業(yè)不愿意做品牌，大家 都知道做好了品牌所帶來(lái)的好處，但一方面做品牌要較大的人力和物 力的投入，在電纜產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，大家對(duì)能不能做好品 牌信心不足；另一方面來(lái)自于渠道市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的逐利性， 并且表現(xiàn) 為短期行為，反正品牌是你生產(chǎn)廠家的，做好做壞都于我無(wú)干，一切 以賺到現(xiàn)銀為目的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不規(guī)范行為沒(méi)有約束機(jī)制

5、；4. 在國(guó)內(nèi)電纜市場(chǎng)上，缺乏領(lǐng)導(dǎo)力品牌，但具有影響力的品牌很多， 在各自的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)都占有較大的市場(chǎng)份額， 并形成區(qū)域性的主導(dǎo)品 牌。（二） 項(xiàng)目市場(chǎng)1. 還沒(méi)有形成單種品牌壟斷局面，大部分廠商只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有 較好的業(yè)績(jī)，缺乏行業(yè)主導(dǎo)性品牌，給有上進(jìn)心中型企業(yè)留有較大的 發(fā)展空間；2. 大多大型線纜生產(chǎn)企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略和規(guī)劃。迫于市 場(chǎng)的壓力和人才的非常規(guī)流動(dòng)，加之企業(yè)固有的逐利性，大多表現(xiàn)為 口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子，導(dǎo)致很多大型的線纜生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng) 都有負(fù)面新聞，造成惡劣影響；3. 國(guó)外大型線纜企業(yè)還未進(jìn)入常規(guī)工程項(xiàng)目市場(chǎng)。迫于勞動(dòng)力成本和對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作模式的陌生，特別是

6、對(duì)常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)狀況的考慮， 國(guó)外大型線纜企業(yè)普遍在咼端市場(chǎng)并占有大部分的咼端市場(chǎng)，對(duì)常規(guī)工程項(xiàng)目市場(chǎng)不大重視，這為國(guó)內(nèi)大型線纜生產(chǎn)企業(yè)減輕了競(jìng)爭(zhēng)的壓 力；4. 國(guó)內(nèi)大型線纜企業(yè)缺乏整體的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和規(guī)劃。四. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1. 打造一支具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2將品牌成功導(dǎo)入到項(xiàng)目市場(chǎng)，并在項(xiàng)目市場(chǎng)有一定的知名度和美 譽(yù)度；五. 行銷(xiāo)方案（一） 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司作咨詢(xún)顧問(wèn)必要性：術(shù)有專(zhuān)攻。專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司除了有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理理論， 還和專(zhuān)業(yè)的傳媒機(jī)構(gòu)有廣泛的合作。 能提供理論支持和傳媒渠道，有 利于品牌的推廣和銷(xiāo)售技術(shù)支持；顧問(wèn)咨詢(xún)內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)理論支持，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)指導(dǎo)，銷(xiāo)售相關(guān)人員培

7、 訓(xùn)，傳媒機(jī)構(gòu)的嫁接，品牌建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)等整體營(yíng)銷(xiāo)工作指導(dǎo)和支持； 具體要求：1）有傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，并且有具體的真 實(shí)的成功案例；2）有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，有在傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng) 銷(xiāo)人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別是電氣產(chǎn)品知名品牌公司有成功的培訓(xùn)案 例；3）和電氣專(zhuān)業(yè)傳媒機(jī)構(gòu)有良好的廣泛的合作， 有良好的品 牌運(yùn)作和傳播渠道建設(shè)能力，并且有電氣品牌成功運(yùn)作的案例；顧問(wèn)咨詢(xún)合作方式：1）成立專(zhuān)門(mén)的品牌策劃和運(yùn)作小組對(duì)接顧問(wèn)咨詢(xún)合作方的相關(guān)工作；2）顧問(wèn)咨詢(xún)合作方有專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)師提供相關(guān)服務(wù)，其顧問(wèn)咨詢(xún)方案和推進(jìn)進(jìn)度受品牌策劃和運(yùn)作小組的監(jiān)督考核；3）顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)的傭金采用“保障傭金”

8、+ “業(yè)績(jī)傭金” 的方式。其中“保障傭金”是指受服務(wù)方為保障顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)公司的 服務(wù)正常開(kāi)展而須支付的定額的傭金，“業(yè)績(jī)傭金”是指受服務(wù)方對(duì) 顧問(wèn)咨詢(xún)公司服務(wù)效果考核后讓顧問(wèn)咨詢(xún)公司共享服務(wù)成果而支付 的彈性傭金，和受服務(wù)方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。注：具體的顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)公司的選擇辦法和考核辦法將根據(jù)公司的 實(shí)際情況和公司的整體工作進(jìn)度另外單獨(dú)起草。（二）市場(chǎng)運(yùn)作方案營(yíng)銷(xiāo)工作不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)， 沒(méi)有固定的工序和工藝。長(zhǎng)期 以來(lái)，包括很多專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)，都期望用邏輯思維等基礎(chǔ)理論 和心理學(xué)的購(gòu)買(mǎi)行為理論詮釋營(yíng)銷(xiāo)，所以產(chǎn)生五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)派， 但事實(shí)上，基于企業(yè)背景的不同和企業(yè)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，

9、每一營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化， 以體現(xiàn)其專(zhuān)業(yè)性。我個(gè)人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于其部門(mén)與 部門(mén)的協(xié)作能力和工作效率，協(xié)作能力是基礎(chǔ)，工作效率是協(xié)作能力 的表現(xiàn)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)而言，其關(guān)鍵點(diǎn)在于能否把整個(gè)公司的部門(mén)協(xié) 作能力通過(guò)公司產(chǎn)品有效率的傳遞給公司的客戶(hù)， 保持對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn) 品服務(wù)的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。這就要求營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)單位除要有部門(mén)的功能外，還要有相關(guān)的協(xié)作機(jī)制，這樣才能保持對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品服務(wù)需 求作出快速反應(yīng)，這是被動(dòng)式的；到后期，才能主動(dòng)式的研究客戶(hù)的 需求，做到你嘴動(dòng)的樣式我知道你是要解渴而不是肚子餓了，更深層次的反應(yīng)是，我知道你要的是咖啡而

10、不是龍井茶。1.渠道市場(chǎng)渠道市場(chǎng)對(duì)我公司而言是個(gè)比較成熟的市場(chǎng)， 在區(qū)域市場(chǎng)有 比較完善的網(wǎng)絡(luò)，但一直以來(lái)管理比較混亂，銷(xiāo)售費(fèi)用偏高。對(duì)于渠 道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一方面是追求利潤(rùn)的最大化，另一方面還在于我公司 提供的相關(guān)服務(wù)的質(zhì)量，特別是相關(guān)服務(wù)時(shí)間的快捷程度。比如報(bào)價(jià) 是否及時(shí)，庫(kù)存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷。1）成立渠道招商小組人員組成：渠道管理部經(jīng)理（組長(zhǎng)） 策劃部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo) 中心總監(jiān)助理（小組監(jiān)事）主要功能：招商會(huì)的策劃、招商信息的發(fā)布（市場(chǎng)和媒體）、招商信 息發(fā)布的效果評(píng)估、邀請(qǐng)函發(fā)布、會(huì)場(chǎng)布置、廣告標(biāo)識(shí)和廣告語(yǔ)、費(fèi) 用控制、績(jī)效評(píng)估等作業(yè)流程：a.由渠道部編寫(xiě)經(jīng)渠道

11、銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道經(jīng)銷(xiāo)商政策并 報(bào)上級(jí)部門(mén)通過(guò)；b. 由渠道部根據(jù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷(xiāo)商政策編寫(xiě) 渠道招商工作作業(yè)指導(dǎo)書(shū)；c. 由省區(qū)經(jīng)理組織其下屬銷(xiāo)售代表對(duì)目標(biāo)省區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行前期的調(diào)查，以地區(qū)級(jí)行政劃分為單位，每一品牌選定2到3家符合經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo) 準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商；d. 由省區(qū)經(jīng)理將信息匯總分析，制訂詳細(xì)的本省區(qū)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商招商 方案，由品牌招商小組成員討論并評(píng)審，交營(yíng)銷(xiāo)中心審核，總裁辦審 批通過(guò)后執(zhí)行?？刂泣c(diǎn)：a.經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)要細(xì)化和量化；b.運(yùn)作時(shí)間計(jì)劃控制要符合當(dāng)?shù)仉娎|電線產(chǎn) 品經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。每年10月份應(yīng)完成調(diào)查工作，11月份應(yīng)完成招商 計(jì)劃的編制，每年12月份前應(yīng)完成招商工作。2)

12、建立經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)制度和激勵(lì)政策(納入渠道經(jīng)銷(xiāo)商政策內(nèi))， 告知我公司的產(chǎn)品怎么賣(mài)和賣(mài)得好將得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)；3) 建立渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售政策和比較完善的績(jī)效考核制度， 明確渠道 銷(xiāo)售代表和省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作目標(biāo)和任務(wù)，將銷(xiāo) 售目標(biāo)分解到人；2. 項(xiàng)目市場(chǎng)項(xiàng)目市場(chǎng)在策劃周期內(nèi)，對(duì)內(nèi)要培養(yǎng)一支具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能的項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍，做到能初步進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)的自主開(kāi)發(fā)； 對(duì)外要聚集一批在同行有影響力的電纜或電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售精英， 通過(guò)讓其享有和公司項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商的同等待遇或臨時(shí)性的特別激勵(lì)政策，團(tuán)結(jié)一批，拉攏一批，吸納一批，讓品牌通過(guò)此來(lái)口口相傳，提供市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度， 由此來(lái)拖動(dòng)銷(xiāo)售。自主開(kāi)發(fā):1）培養(yǎng)一

13、支具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的5到10人的項(xiàng)目業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目銷(xiāo)售代表培養(yǎng)目標(biāo)：a.熟悉項(xiàng)目業(yè)務(wù)的操作流程，能獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作；b.熟悉合同法的相關(guān)條款，能在相關(guān)部門(mén)的配合下，完 成項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的設(shè)計(jì)和制作；崗位要求：a具有大專(zhuān)以上學(xué)歷（由突出業(yè)績(jī)的可適當(dāng)放寬）；b.具有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)背景或有電氣銷(xiāo)售工作 2年以上經(jīng)驗(yàn); c .有比較好的人品，在原工作單位沒(méi)有不良記錄。配套政策：a.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部研究制定培訓(xùn)計(jì)劃，建立職業(yè)發(fā)展通道；如下圖:A大區(qū)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售代表B高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理高級(jí)工程師Db.建立較合理的銷(xiāo)售人員薪酬體系、績(jī)效制度；c .建立量化的項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)；d.制定發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)商作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

14、，規(guī)范項(xiàng)目銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為；2）成立專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目信息情報(bào)小組項(xiàng)目信息對(duì)于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是源頭，項(xiàng)目信息的 獲得渠道開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目信息的整理，項(xiàng)目信息的評(píng)估等工作的質(zhì)量，對(duì) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成功率起關(guān)鍵作用。小組成員及職能：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部經(jīng)理（組長(zhǎng)）：負(fù)責(zé)相關(guān)銷(xiāo)售政策的起草和擬定 ，項(xiàng)目信 息的評(píng)估報(bào)告的審批，項(xiàng)目信息跟蹤任務(wù)和資源的分配；情報(bào)分析員：編制項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表，負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總分析和存檔， 起草項(xiàng)目信息評(píng)估報(bào)告并提交給小組評(píng)審；情報(bào)員：和相關(guān)設(shè)計(jì)院及電力設(shè)計(jì)人員或政府機(jī)構(gòu)成員建立合作關(guān)系，通過(guò)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部制度的咨詢(xún)費(fèi)管理制度的約定，取得項(xiàng)目的完整信息并填寫(xiě)項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表；營(yíng)銷(xiāo)中心助理（監(jiān)事）：跟

15、蹤項(xiàng)目信息的采集到開(kāi)發(fā)的過(guò)程，對(duì)相關(guān) 的工作進(jìn)行過(guò)程跟蹤。協(xié)作開(kāi)發(fā)（全員開(kāi)發(fā)）：1） 協(xié)作開(kāi)發(fā)的前提：a.公司必須具備與其它中大型電纜企業(yè)可以相媲美的運(yùn)作系統(tǒng)和相 關(guān)資質(zhì)；b.必須制定相關(guān)的激勵(lì)性的合作政策。2) 基本思路：公司內(nèi)部采取激勵(lì)性政策，比如可以享受比銷(xiāo)售代 表略高的提成外，還可以在職位升遷上作為考評(píng)依據(jù)； 對(duì)外可以讓協(xié) 作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目客戶(hù)的單位和個(gè)人享受項(xiàng)目代理商的待遇外， 還可以有特 別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如提供相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)； 同時(shí)公司對(duì)其行 為制定特別的保密措施。3) 參與部門(mén)內(nèi)部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與；外部：愿意配合和參與我公司進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的人員。4)

16、激勵(lì)政策制定由項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部起草相關(guān)政策，提交營(yíng)銷(xiāo)中心審議，報(bào)總裁辦審批。5) 控制點(diǎn)：a. 項(xiàng)目信息的有效性評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；b. 外部參與人員的行為保密工作；c. 內(nèi)部人員的激勵(lì)政策是否能落實(shí)。六. 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算1. 人員工資崗位名稱(chēng)底薪/月績(jī)效工資/月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)助理2500見(jiàn)附表渠道部經(jīng)理2300見(jiàn)附表項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部經(jīng)理2300見(jiàn)附表大區(qū)經(jīng)理2000見(jiàn)附表省區(qū)經(jīng)理1600見(jiàn)附表銷(xiāo)售代表1000見(jiàn)附表職能部門(mén)經(jīng)理2000見(jiàn)附表職能專(zhuān)員1200見(jiàn)附表備注 試用人員月薪二標(biāo)準(zhǔn)底薪X 80%，不享受績(jī)效工資，不計(jì)入銷(xiāo) 售考核的成本附表：績(jī)效（提成）分配表部門(mén)職位 提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)助理總銷(xiāo)

17、售額X提成比例X 3%-應(yīng)罰額渠道部經(jīng)理渠道部銷(xiāo)售總額X提成比例X 4%-應(yīng)罰額項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部經(jīng)理項(xiàng)目部銷(xiāo)售總額X提成比例X 4%-應(yīng)罰額大區(qū)經(jīng)理大區(qū)銷(xiāo)售總額X提成比例X 5%-應(yīng)罰額省區(qū)經(jīng)理省區(qū)銷(xiāo)售總額X提成比例X 15%-應(yīng)罰額銷(xiāo)售代表個(gè)人銷(xiāo)售總額X提成比例-應(yīng)罰額職能部門(mén)經(jīng)理總銷(xiāo)售額X提成比例X 3%-應(yīng)罰額職能專(zhuān)員總銷(xiāo)售額X提成比例X 1%-應(yīng)罰額2. 銷(xiāo)售費(fèi)用業(yè)務(wù)勤務(wù)費(fèi)用：銷(xiāo)售總額X 3%。招待費(fèi)用：銷(xiāo)售總額X 2%媒體推廣費(fèi)用：銷(xiāo)售總額X 5%七. 進(jìn)度安排09年12月前需完成的工作：序號(hào)工作內(nèi)容備注 01制定本部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)02制定本部門(mén)的崗位職責(zé)和崗位工作內(nèi)容03完成人員的優(yōu)勝劣汰

18、，保證下屬各職能部門(mén)能有效工作04完成報(bào)價(jià)系統(tǒng)，保證能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。告別過(guò)去一個(gè)計(jì)算器一個(gè)腦袋 的報(bào)價(jià)模式，統(tǒng)一報(bào)價(jià)出口，提高報(bào)價(jià)效率。05建立銷(xiāo)售表單在公司內(nèi)的流轉(zhuǎn)程序，做到每個(gè)環(huán)節(jié)有責(zé)任方有監(jiān) 督方。06完成區(qū)域劃分，將渠道和項(xiàng)目剝離07建立渠道招商小組，初步能進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作08招聘項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售代表，使其具備部門(mén)職能09配合相關(guān)部門(mén)完成銷(xiāo)售相關(guān)政策的制定2010年6月份前需完成的工作：序號(hào)工作內(nèi)容備注01和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司達(dá)成相關(guān)合作協(xié)議，確定試點(diǎn)02完成渠道部和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)03建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)的評(píng)定2月份04嚴(yán)格控制08年的應(yīng)收款，為09年打基礎(chǔ)1月份05策劃并召開(kāi)公司經(jīng)銷(xiāo)

19、商大會(huì)2月份06擴(kuò)大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部的團(tuán)隊(duì)到20人的規(guī)模07完成營(yíng)銷(xiāo)策劃部的部門(mén)組建工作08建立項(xiàng)目信息情報(bào)小組并能運(yùn)作09項(xiàng)目上能運(yùn)作2到4個(gè)中大型項(xiàng)目 10渠道上能增加6個(gè)空白區(qū)域的中大型渠道代理商2010年12月前的工作安排：序號(hào)工作內(nèi)容備注01通過(guò)和咨詢(xún)公司的合作，提升產(chǎn)品在試點(diǎn)區(qū)域的知名度，并形成評(píng)估報(bào)告02完成營(yíng)銷(xiāo)骨干人才的選擇，并形成機(jī)制03完成對(duì)本公司報(bào)價(jià)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化20112012年：對(duì)內(nèi)鞏固部門(mén)職能，使其能有效率的進(jìn)行工作；對(duì)外 提高公司產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度八. 方案調(diào)整如發(fā)生以下情況，本方案將作出調(diào)整：1) 公司發(fā)生重大人事變動(dòng)(總裁級(jí))或公司董事會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)策 略做

20、改變，導(dǎo)致本策劃無(wú)法實(shí)施時(shí)；2) 受?chē)?guó)家政策性影響，導(dǎo)致本方案實(shí)施受阻時(shí)；辦公室衛(wèi)生管理制度一、主要內(nèi)容與適用范圍1 .本制度規(guī)定了辦公室衛(wèi)生管理的工作內(nèi)容和要求及檢查與考核。2.此管理制度適用于本公司所有辦公室衛(wèi)生的管理二、定義1. 公共區(qū)域：包括辦公室走道、會(huì)議室、衛(wèi)生間，每天由行政文員進(jìn)行清掃;1.公共區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)做到以下幾點(diǎn):1) 保持公共區(qū)域及個(gè)人區(qū)域地面干凈清潔、無(wú)污物、污水、浮土，無(wú)死角。2) 保持門(mén)窗干凈、無(wú)塵土、玻璃清潔、透明 3) 保持墻壁清潔，表面無(wú)灰塵、污跡。4 )保持掛件、畫(huà)框及其他裝飾品表面干凈整潔。5) 保持衛(wèi)生間、洗手池內(nèi)無(wú)污垢，經(jīng)常保持清潔，毛巾放在固定(或隱蔽)的地方。6) 保持衛(wèi)生工具用后及時(shí)清潔整理，保持清潔、擺放整齊。7)垃圾