個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班匯報(bào)材料.doc

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班匯報(bào)材料6 月 1 日至 8 日，在總行教育部和香港培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在香港舉辦了為期八天的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班， 部分一級(jí)分行主管個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人以及總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、 監(jiān)事會(huì)辦公室、 法律事務(wù)部等共計(jì) 28 名同志參加了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報(bào)告如下：一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容本期培訓(xùn)班邀請(qǐng)了香港金融管理局、 中國(guó)交通保險(xiǎn)有限公司、 工銀亞洲等機(jī)構(gòu)的六位專家， 分別就個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與管理、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理、 商業(yè)銀行伙伴營(yíng)銷和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進(jìn)行了詳盡的闡述。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的運(yùn)作與服務(wù)營(yíng)銷模式近年來(lái)，香港零售信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 部分銀

2、行引入另一服務(wù)品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)； 個(gè)別銀行采用產(chǎn)品定位策略； 個(gè)人無(wú)抵押貸款多以 “每月平息 ”作招徠；個(gè)性化貸款息率和個(gè)性化還款方案層出不窮；申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便；批核時(shí)間快速；業(yè)務(wù)外包。近年來(lái)香港的部分銀行以另一品牌拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)， 如永亨銀行成立永亨信用財(cái)務(wù)、花旗銀行成立花旗財(cái)務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢(shì)， 貸款利率較低， 但一般需要較長(zhǎng)時(shí)間才能放貸，并且審批較嚴(yán)格，而財(cái)務(wù)公司勝在經(jīng)營(yíng)成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的 “財(cái)務(wù)公司 ”這個(gè)服務(wù)品牌，就是要融合銀行和財(cái)務(wù)公司二者之長(zhǎng)，使個(gè)人信貸業(yè)務(wù)既具有銀行良好的商譽(yù)背景，又具有財(cái)務(wù)公司快速?gòu)椥缘慕?jīng)營(yíng)優(yōu)

3、勢(shì)。香港目前的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)種類主要有兩大類：1、有抵押貸款產(chǎn)品，包括：住房按揭貸款；汽車貸款；存款 /股票 /基金質(zhì)押貸款，港幣存款質(zhì)押率可達(dá)100，外幣存款一般在 80以上；股票質(zhì)押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運(yùn)作。2、無(wú)抵押貸款產(chǎn)品，包括：信用卡貸款；循環(huán)貸款，審批條件相對(duì)較嚴(yán)，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費(fèi)或個(gè)人經(jīng)營(yíng)用途的資金周轉(zhuǎn)需要；無(wú)抵押透支主要指通過(guò)個(gè)人支票戶口進(jìn)行的額度較大的賬戶透支活動(dòng)；分期貸款，一般為指定用途的個(gè)人貸款， 例如每年一至三月香港人要繳稅，因此銀行便推出了面向個(gè)人客戶的稅務(wù)貸款。香港銀行業(yè)個(gè)人信貸產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷模式主要有以下幾種：第一，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，這

4、是產(chǎn)品銷售的主陣地；第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；第三，客戶經(jīng)理營(yíng)銷， 主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)；第四，自動(dòng)柜員機(jī)營(yíng)銷，自動(dòng)柜員機(jī)是豐富的廣告媒體；第五，內(nèi)部營(yíng)銷，包括內(nèi)部員工營(yíng)銷、 存量客戶營(yíng)銷和公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；第六，外部聯(lián)盟營(yíng)銷，通過(guò)與其它銀行、金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)建立營(yíng)銷聯(lián)盟，可以彌補(bǔ)自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例， 香港各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品/服務(wù)：1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口以渣打銀行 5 月推出的 mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設(shè)mortg

5、ageone?賬戶以后，客戶可以隨時(shí)存入不超過(guò)按揭貸款額 50的存款，銀行將實(shí)時(shí)減低用于計(jì)算利息的貸款本金余額， 即對(duì)提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息； 客戶如有需要， 可以隨時(shí)將提早存入的部分存款提取使用。 此外，客戶每年還可以申請(qǐng)最多 2 次的還款假期，每次最長(zhǎng)可達(dá) 60 天的暫延還款期。當(dāng)然，渣打?qū)?mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費(fèi)的， 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： 開戶費(fèi)港元，年費(fèi) 500 港元，手續(xù)費(fèi)增加了銀行收入。與渣打銀行 mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產(chǎn)品有許多， 例如花旗銀行的 “按揭智慳息 ”計(jì)劃、中銀香港的 “置理想 ”按揭計(jì)劃等。2、高

6、息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口以恒生銀行 “置息按 ”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位 “置息按 ”客戶均另開設(shè)一個(gè)特惠息率的儲(chǔ)蓄賬戶， 此儲(chǔ)蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過(guò)高息存款戶口，同時(shí)鎖定客戶的貸款與存款，進(jìn)而保持客戶不會(huì)流失。 對(duì)于特惠息率儲(chǔ)蓄戶口的存款額如不超過(guò)按揭貸款余額的 50，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過(guò) 50，則將以分層利率方式計(jì)算。類似的產(chǎn)品還包括花旗銀行的 “按揭存款組合 ”計(jì)劃、中銀香港的 “置合息 ”按揭計(jì)劃、大新銀行的“按揭 11”戶口等。3、按揭貸款與保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合以中銀于 2 月推出了 “失業(yè)供樓保障計(jì)劃 ”為例：因香港經(jīng)濟(jì)低

7、迷，失業(yè)率高達(dá)，直接打擊居民買房意愿。個(gè)別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈(zèng)失業(yè)供樓保險(xiǎn)，并與特定銀行合作，推出相關(guān)的按揭計(jì)劃，為指定樓盤作促銷推廣。 中銀就適時(shí)的推出了 “失業(yè)供樓保障計(jì)劃 ”組合產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是貸款與保險(xiǎn)的組合，保險(xiǎn)期為24 個(gè)月，保費(fèi)由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長(zhǎng)供款6個(gè)月。4、按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合恒生銀行于 7 月推出了 “投資按揭 123”按揭計(jì)劃，面向購(gòu)買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計(jì)按揭與投資產(chǎn)品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還

8、利息部分給銀行，而本來(lái)用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中，例如股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等。5、自定義還款方式的按揭產(chǎn)品匯豐銀行推出的 “按揭自由式 ”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財(cái)需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計(jì)劃， 客戶可選擇延期還本供款方式，或折扣供款方式，即了解客戶的還款意愿；第二，能力，即了解客戶的收入和其他結(jié)欠；第三，資產(chǎn)，即了解客戶的資產(chǎn)類別和價(jià)值；第四，抵押品，即了解客戶的抵押品；第五，條件，即了解社會(huì)規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。商業(yè)銀行的伙伴營(yíng)銷近年來(lái)，商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式經(jīng)歷了產(chǎn)品營(yíng)銷、 服務(wù)營(yíng)銷和伙伴營(yíng)銷三個(gè)階段。所謂產(chǎn)品營(yíng)銷， 是指 20 世紀(jì) 6

9、070 年代后期，銀行通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新來(lái)滿足客戶的需求， 表現(xiàn)是銀行通過(guò)持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶的各方面理財(cái)需要。至 20 世紀(jì) 80 年代初期，銀行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的步伐趨緩， 互相模仿的程度較高，產(chǎn)品缺乏顯著差異性。 銀行業(yè)紛紛開始關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的過(guò)程，提供各種增殖服務(wù)， 發(fā)展到服務(wù)營(yíng)銷階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務(wù)過(guò)程，而不是產(chǎn)品本身。恒生銀行帶頭進(jìn)行服務(wù)過(guò)程的改善，裝修銀行大堂，建設(shè)貴賓理財(cái)區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行紛紛模仿。到 20 世紀(jì) 90 年代后期，匯豐銀行認(rèn)為傳統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)不再具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提出了伙伴營(yíng)銷的概念。在伙伴營(yíng)銷階段，銀行的服務(wù)已經(jīng)不僅僅是財(cái)富的

10、增值， 而是以客戶的人生目標(biāo)為目的， 通過(guò)財(cái)富管理，協(xié)助客戶達(dá)成人生目標(biāo)。因此，目前香港銀行已不再是簡(jiǎn)單的、盲目的財(cái)富增值，而是有目標(biāo)的組織財(cái)富的合理配置與管理。但是，伙伴營(yíng)銷是比較難操作的， 關(guān)鍵問(wèn)題是獲知客戶人生目標(biāo)比較困難。匯豐銀行在這方面的改進(jìn)值得借鑒：首先是市場(chǎng)定位的改變，以往匯豐銀行的市場(chǎng)定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位為 “理財(cái)銀行 ”，對(duì)那些沒(méi)有理財(cái)需要的客戶采取分層利率定價(jià)和收取手續(xù)費(fèi)等方式逐步進(jìn)行分流。 通過(guò)價(jià)格的調(diào)整， 實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)主要目標(biāo)：一是淘汰客戶，對(duì)于一些低貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行主動(dòng)淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財(cái)、物等資源來(lái)服務(wù) “理財(cái)客戶 ”

11、。目標(biāo)客戶的選擇根據(jù)市場(chǎng)定位而隨之改變， 只有理財(cái)需求的客戶才是匯豐的目標(biāo)客戶群。要成為匯豐理財(cái)客戶， 必須要滿足三個(gè)基本條件：具有一定的財(cái)富水平； 客戶具有財(cái)富管理目標(biāo)， 或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個(gè)目標(biāo)； 客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)， 銀行也鼓勵(lì)客戶去主動(dòng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，銀行也對(duì)自身產(chǎn)品體系進(jìn)行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險(xiǎn)類、投資類的產(chǎn)品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品， 同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)者和產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。在完整的產(chǎn)品體系下，香港銀行可以為理財(cái)客戶設(shè)計(jì)包括儲(chǔ)蓄、投資、融資、保險(xiǎn)等全方位的理財(cái)規(guī)劃， 可以在不同程度上鎖定風(fēng)險(xiǎn)并確保中長(zhǎng)期的財(cái)富增長(zhǎng)。二、收獲經(jīng)營(yíng)理念超

12、前香港資本市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，利率完全市場(chǎng)化，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，為了保持資產(chǎn)回報(bào)率， 近十年來(lái)，各商業(yè)銀行都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)， 大力發(fā)展。如匯豐銀行通過(guò)收購(gòu)形式迅速擴(kuò)張個(gè)人業(yè)務(wù)；花旗銀行通過(guò)改造組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程，實(shí)施個(gè)人業(yè)務(wù) “一站式 ”服務(wù)；大新銀行全力拓展個(gè)人信用卡市場(chǎng)等。香港商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包括三大類， 第一類是以財(cái)富管理為主的私人銀行業(yè)務(wù)， 第二類是以融通資金為主的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)， 第三類是以帳戶管理為主的普通理財(cái)業(yè)務(wù)。 個(gè)人信貸是個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，由于具有市場(chǎng)潛力大、贏利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)資本占用少、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)分散、 附加值比較高等特點(diǎn)， 受

13、到香港各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要途徑。在個(gè)人信貸業(yè)務(wù)中可能存在兩類錯(cuò)誤：第一類錯(cuò)誤是 “貸給不好的客戶”，第二類錯(cuò)誤是 “錯(cuò)過(guò)好的客戶 ”。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是為了避免第一類錯(cuò)誤， 這通常會(huì)導(dǎo)致犯了大量第二類的錯(cuò)誤； 而個(gè)人信貸業(yè)務(wù)由于先天具有整體風(fēng)險(xiǎn)低、 風(fēng)險(xiǎn)分散的特點(diǎn)， 應(yīng)該允許出現(xiàn)第一類錯(cuò)誤，同時(shí)盡量避免出現(xiàn)第二類錯(cuò)誤。在銀行內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理方面，香港銀行強(qiáng)調(diào) “收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn) ”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源的配置完全依靠市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)， 從而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和股東回報(bào)。 我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào) “高收益和零風(fēng)險(xiǎn)并行 ”，一方面強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是高

14、收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的目標(biāo)是零風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)某些個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)， 就進(jìn)行大幅度政策收緊， 這導(dǎo)致我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過(guò)大，發(fā)展的可持續(xù)性差。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略明確對(duì)銀行而言，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃， 而且決定著銀行的市場(chǎng)定位、客戶選擇、流程設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。香港的銀行業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)多次洗牌和激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力， 生存下來(lái)的銀行大多具有比較明晰的市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略， 例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從全民銀行到理財(cái)銀行。對(duì)于銀行而言，各專業(yè)部門也會(huì)根據(jù)總體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷渠道、定價(jià)策略等。而我行是中國(guó)最大的商業(yè)銀行

15、， 受內(nèi)外部各種因素的影響， 我行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略， 最多只能說(shuō)初步形成了中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景， 只有管理制度、 資源配置等手段同時(shí)實(shí)施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)流程清晰香港商業(yè)銀行在個(gè)人貸款流程設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)個(gè)人貸款的特點(diǎn)， 實(shí)行以分級(jí)管理、 差別化授權(quán)為主， 小額貸款在前臺(tái)營(yíng)銷部門內(nèi)部進(jìn)行審批，額度稍大點(diǎn)的貸款按程序上報(bào)上級(jí)管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報(bào)專門審批部門審批，貸款流程清晰，責(zé)任明確，較好地處理了市場(chǎng)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的矛盾，能夠在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下快速應(yīng)對(duì)客戶需求，提高市場(chǎng)占比。為了提高業(yè)務(wù)審批效率，一些商業(yè)銀行還根據(jù)客戶職業(yè)、收入

16、和財(cái)產(chǎn)擁有情況，事先核定授信額度，額度內(nèi)的融資通過(guò)信用卡或電子銀行進(jìn)行處理，客戶不必多次往返銀行， 申請(qǐng)、使用貸款非常方便。香港商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的審批效率非常高， 一般的信用卡審批平均時(shí)間為兩小時(shí)左右， 短的可在半小時(shí)內(nèi)完成， 而對(duì)于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎(chǔ)上可在當(dāng)天回復(fù)審批結(jié)果。 香港商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進(jìn)的電子審批系統(tǒng)。在貸款受理階段，工作人員可通過(guò)系統(tǒng)集成，與其他業(yè)務(wù)的主機(jī)系統(tǒng)相連接，直接調(diào)用申請(qǐng)人的基本資料、存貸款狀況、個(gè)人信用記錄等信息，一方面減少了數(shù)據(jù)資料手工重復(fù)輸入的工作量， 加快了審批速度， 另一方面也全面了解了申請(qǐng)人的資產(chǎn)狀況， 降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)

17、。 在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權(quán)限， 在保證審批效率的同時(shí)減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時(shí)根據(jù)電子數(shù)據(jù)監(jiān)控流程進(jìn)度，進(jìn)行業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析?；诟咝У碾娮訉徟到y(tǒng)， 銀行在為客戶提供快速服務(wù)的同時(shí)，也為系統(tǒng)內(nèi)的績(jī)效評(píng)估提供了依據(jù)。產(chǎn)品創(chuàng)新迅速香港地方很小，卻云集了200 多家金融機(jī)構(gòu)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產(chǎn)品創(chuàng)新。同時(shí)，利率完全市場(chǎng)化和混業(yè)經(jīng)營(yíng)也為商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。香港各商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場(chǎng)營(yíng)銷部門承擔(dān)， 前臺(tái)提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺(tái)意見后，交由新產(chǎn)品委員會(huì)討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢(shì)非常明顯，一是營(yíng)銷部門比較貼近市場(chǎng)， 了解客戶需求，其設(shè)計(jì)的

18、產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，速度快，能夠做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，始終處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力，其提出的風(fēng)險(xiǎn)管理措施比較有力， 能夠防止前臺(tái)只唯市場(chǎng)不顧風(fēng)險(xiǎn)的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進(jìn)、相互制約。此外，香港商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行 花旗財(cái)務(wù)；渣打銀行 安信信貸；永亨銀行 永亨信用等。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行 “金葵花 ”、“一卡通 ”；中國(guó)銀行 中銀理財(cái)；農(nóng)業(yè)銀行 “金鑰匙 ”等，而我行的 “幸福貸款 ”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場(chǎng)知名度、認(rèn)同度不高。風(fēng)險(xiǎn)管理有效香港商業(yè)銀行根據(jù)個(gè)人貸款特點(diǎn)， 采用了有別于法

19、人客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和方法：一是堅(jiān)持以概率管理為主， 案例管理為輔。 香港金融機(jī)構(gòu)通過(guò)精確計(jì)算認(rèn)為：個(gè)人信貸客戶數(shù)量大 ,交易筆數(shù)多 ,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傊?,其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律 ,個(gè)人貸款規(guī)模越大 ,風(fēng)險(xiǎn)越易分散 ,損失的概率就越小，贏利的機(jī)會(huì)大大增加 ,只要按照正常的流程去規(guī)范操作 ,業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模 ,就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個(gè)人貸款不能簡(jiǎn)單的以單戶、單筆計(jì)算盈利與風(fēng)險(xiǎn)， 而應(yīng)該以概率管理的方法來(lái)測(cè)算盈利和風(fēng)險(xiǎn)。二是堅(jiān)持以流程管理為主， 專家管理為輔。 法人信貸的管理原則是行業(yè)法，即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進(jìn)行決策時(shí)，要加上決策者的素質(zhì)和智慧。個(gè)人貸款的管理原則是程

20、序法 ,即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，香港各商業(yè)銀行都開發(fā)了個(gè)人信用打分和審批系統(tǒng)， 每筆貸款均通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行審批處理，風(fēng)險(xiǎn)控制手段非常先進(jìn)。除此之外，他們還充分運(yùn)用資產(chǎn)證券化、信用調(diào)期、附加保險(xiǎn)等工具，轉(zhuǎn)移或分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。三是堅(jiān)持以業(yè)績(jī)考核為主， 責(zé)任追究為輔。 香港商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置非常扁頻化，前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)和支行主要營(yíng)銷個(gè)人金融產(chǎn)品。 為了提高營(yíng)銷效率，各行也大力推行統(tǒng)一營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷?？傂袑ｉT制定了產(chǎn)品計(jì)價(jià)方法，開發(fā)了考核程序， 每個(gè)月都能對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。所有營(yíng)銷人員每年都按照營(yíng)銷業(yè)績(jī)和工作經(jīng)歷劃分等級(jí)， 實(shí)行等級(jí)工資制。 如果營(yíng)銷

21、人員在貸款調(diào)查中未盡到責(zé)任， 則要降級(jí)使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調(diào)離崗位，直至辭退。營(yíng)銷部門對(duì)客戶經(jīng)理組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 一個(gè)客戶經(jīng)理通常配備一個(gè)助理和一個(gè)秘書，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)商務(wù)談判、貸前調(diào)查，秘書負(fù)責(zé)辦理貸款手續(xù)，這相當(dāng)于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實(shí)和客戶經(jīng)理 “一手清 ”。同時(shí)，設(shè)立若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理如保險(xiǎn)、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營(yíng)銷支撐。科技手段先進(jìn)為了適應(yīng)從 “全民銀行 ”到“理財(cái)銀行 ”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的香港銀行紛紛投資巨額打造先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營(yíng)銷、服務(wù)客

22、戶、監(jiān)督服務(wù)過(guò)程方向轉(zhuǎn)變。香港銀行在改進(jìn)信息系統(tǒng)功能時(shí)，積極學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購(gòu)買或者外包以節(jié)省成本。與香港同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進(jìn)行人為分隔，沒(méi)有按照統(tǒng)一客戶視圖進(jìn)行有效的整合；最后， 信息系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度緩慢，與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比難以形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、建議制定發(fā)展戰(zhàn)略總行應(yīng)由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、 人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細(xì)化并落實(shí)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體

23、措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配置人、財(cái)、物等資源，協(xié)調(diào)解決個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的各種問(wèn)題， 建立和完善問(wèn)責(zé)制度， 使各部門切實(shí)負(fù)起責(zé)任，溝通協(xié)作，共同促進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。理順管理體制工商銀行剛剛完成股份制改革， 其公司治理機(jī)制及內(nèi)部管理體制正處于調(diào)整完善之中，我們應(yīng)該按照 “以客戶為中心，以贏利為目標(biāo)、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設(shè)為保障 ”來(lái)加快構(gòu)建符合個(gè)人信貸業(yè)務(wù)規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn) “前臺(tái)一站營(yíng)銷、中臺(tái)集中審批、后臺(tái)統(tǒng)一管理 ”和分級(jí)授權(quán)、差別授權(quán)的管理要求，要有利于 “產(chǎn)品多樣化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、審批集中化、管理系統(tǒng)化 ”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不能把流程銀行簡(jiǎn)單地等同于部門銀行， 這一點(diǎn)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人信貸尤為重要。從實(shí)際情況看，影響個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素有四個(gè)，即：產(chǎn)品、價(jià)格、效率和服務(wù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化、利率同樣化的條件下，效率和服務(wù)是決定個(gè)貸發(fā)展的重要因素。 從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)， 個(gè)人信貸前中后臺(tái)分離更適于在部