經(jīng)典洋河推廣

1、精心整理 品名 廠方 總經(jīng)銷商 酒店渠道 消費(fèi) 者 購(gòu)進(jìn) 價(jià) （建 議） 開(kāi) 票 價(jià) 折讓 實(shí) 際 結(jié) 算 價(jià) 可操 作空 間（含 利潤(rùn)） 購(gòu) 進(jìn) 價(jià) 廠家現(xiàn)讓部分 凈 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 率 % 最 低 購(gòu) 進(jìn) 價(jià) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 率 % 現(xiàn) 讓 總 經(jīng) 銷 利 潤(rùn) 保 證 金 獎(jiǎng) 終 端 商 開(kāi) 瓶 費(fèi) 開(kāi) 箱 費(fèi) 促銷 員提 成 六年 窖藏 84 18 4 4 58 21.56 84 2 10 2 4 8 13. 8 84 38 45. 2 120. 九年 窖藏 130 26 10 8 86 44.06 13 0 3 15 2 6 18 廠y. 1 20. 9 130 65 52. 3 19

2、5 十二 年窖 藏 ,z 1 經(jīng)典洋河系列市場(chǎng)推廣方案 （總經(jīng)理版第二稿） 一、產(chǎn)品定位 經(jīng)典洋河系列作為洋河大曲（天蘭瓶）的提升性品牌，代表著洋河蘭色文化的深層延伸，更擔(dān) 負(fù)著提升洋河品牌形象、打造洋河中高檔價(jià)位產(chǎn)品的歷史使命。從戰(zhàn)略上來(lái)講，推廣經(jīng)典洋河刻不 容緩，推廣工作不僅要長(zhǎng)期性更應(yīng)著眼于戰(zhàn)略市場(chǎng)考慮。目標(biāo)消費(fèi)群定位于一般性的商務(wù)接待、政 府公務(wù)接待和節(jié)假日禮品消費(fèi)群。 二、市場(chǎng)布局 采用“全面出擊，四面開(kāi)花”策略，在江蘇省范圍內(nèi)所有地級(jí)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的部分縣級(jí) 市全面推廣。 萬(wàn)案二 “集中力量，各個(gè)擊破”策略，在江蘇省內(nèi)選擇常州、鎮(zhèn)江、無(wú)錫、宿遷四個(gè)地級(jí)市和部分經(jīng) 濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣級(jí)城

3、市（4個(gè)左右）作為主攻目標(biāo)。 、產(chǎn)品名稱及規(guī)格 1、46度經(jīng)典洋河（六年窖藏）480ml*6 2、46度經(jīng)典洋河（九年窖藏）480ml*6 3、46度經(jīng)典洋河（十二年窖藏）480ml*6 四、產(chǎn)品價(jià)格體系（單位：元/瓶） 精心整理 說(shuō)明：1、46度經(jīng)典洋河（六年窖藏）公司財(cái)務(wù)核算價(jià)為42.08元/瓶（已含14嗨肖售費(fèi)用5.78元/ 瓶，11.32%固定成本4.67元/瓶，利潤(rùn)為6.19元/瓶），無(wú)利潤(rùn)價(jià)二31.38元/瓶（財(cái)務(wù)核），以58 元/瓶開(kāi)票結(jié)算，稅金26.62*19%= 5.06元，單瓶可操作空間二58-31.38-5.06 = 21.56元（含廠家 利潤(rùn)）； 九年窖藏公司財(cái)務(wù)核算價(jià)

4、為42.39元/瓶（含14嗨肖售費(fèi)用5.82元，11.32%固定成本4.71元， 利潤(rùn)為6.24元/瓶），無(wú)利潤(rùn)價(jià)二31.61元/瓶（財(cái)務(wù)核），以86元/瓶開(kāi)票結(jié)算 ，稅金54.39*19% =10.33元，單瓶可操作空間二44.06（含廠家利潤(rùn)）; 2、如進(jìn)商超，最低進(jìn)價(jià)為46度經(jīng)典洋河（六年窖藏）88元/瓶、九年窖藏138元/瓶、十二年窖 藏260元/瓶且廠家無(wú)任何支持。 3、 為確保投入的有效性，對(duì)于廠家對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)讓部分，由市場(chǎng)部與經(jīng)銷商以協(xié)議形式簽訂現(xiàn) 讓部分的投入使用，確保此費(fèi)用真正投入到市場(chǎng)中。 五、經(jīng)銷商選擇 為節(jié)約資源，經(jīng)銷商選擇應(yīng)用“盤中盤”理論，即抓核心區(qū)域的核心經(jīng)銷商。

5、（建終端餐飲網(wǎng) 絡(luò)也采用此理論，抓核心酒店） a）地級(jí)城市選擇控制終端能力強(qiáng)的且具備開(kāi)發(fā)城市中高檔酒店能力、資金雄厚的經(jīng)銷商 b）縣級(jí)市場(chǎng)選擇擁有絕對(duì)中高檔酒店網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商 六、渠道策略 1、渠道分析 經(jīng)典洋河的目標(biāo)市場(chǎng)是中高收入者，其目標(biāo)消費(fèi)者主要集中在城區(qū)的企事業(yè)單位。而他們的消 費(fèi)地點(diǎn)主要在中、高檔酒店，這些酒店又相對(duì)集中在市中心地帶。這是目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)地點(diǎn)的訴 求。經(jīng)典洋河的目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格基本不作大的要求，他們都是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，而且公款消費(fèi) 比較多。這種消費(fèi)者大多注重酒的質(zhì)量和品牌，以及價(jià)格的穩(wěn)定，符合其身份和地位。 經(jīng)典洋河在渠道上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有口子窖、劍南春、迎駕貢等知名

6、品牌，當(dāng)然也有不少地產(chǎn) 酒。處在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的白酒企業(yè)幾乎都把矛頭直指渠道，使渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。因此渠道 的利益劃分至關(guān)重要。從常州市場(chǎng)看口子窖、迎駕貢都把重點(diǎn)放在了酒店，目前也都有經(jīng)銷商單獨(dú) 操作。但是口子窖在產(chǎn)品導(dǎo)入前期是由廠家直接操作的。劍南春不同，他把工作重點(diǎn)放在商超 （禮 品酒）和酒店兩個(gè)終端，且同等重要，應(yīng)該說(shuō)這與它的強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)有著密切的關(guān)系。當(dāng)然在不 同的市場(chǎng)我們面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不一樣的，制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，也應(yīng)該具體市場(chǎng)具體分析。 在酒店網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，采用80/ 20模式，即在地級(jí)城市只選擇20家左右最有影響力且上座率 達(dá)到70%以上的酒店作為網(wǎng)絡(luò)成員，在縣級(jí)城市只選擇1

7、0家左右最有影響力且上座率達(dá)到 70%以 上的酒店作為網(wǎng)絡(luò)成員。 2、渠道設(shè)計(jì) 渠道整體模式采用扁平式，即廠家 總經(jīng)銷 終端（酒店） 消費(fèi)者 區(qū)域辦事處 精心整理 職能劃分: a廠家負(fù)責(zé)品牌、渠道、銷售規(guī)劃；保證貨源；對(duì)經(jīng)銷商管理、激勵(lì)、培訓(xùn)；對(duì) 區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)；市場(chǎng)調(diào)研；品牌促銷開(kāi)發(fā)；產(chǎn)品提升開(kāi)發(fā)。 b、總經(jīng)銷負(fù)責(zé)進(jìn)貨、回款；根據(jù)公司整體規(guī)劃做好區(qū)域規(guī)劃；重點(diǎn)終端的開(kāi)發(fā)和 維護(hù)；活動(dòng)方案的執(zhí)行；市場(chǎng)信息的反饋。 c、區(qū)域辦事處負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和維護(hù)重點(diǎn)終端； 主動(dòng)開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)和宣傳，做好消費(fèi)者的公關(guān)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、 并反饋信息。 d、終端負(fù)責(zé)售貨；宣

8、傳產(chǎn)品文化。 3、渠道提貨程序（用以控制竄貨） 購(gòu)貨申請(qǐng)一一區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)一一服務(wù)中心備案一一品牌管理小組意見(jiàn)一一財(cái)務(wù)貨款確認(rèn)一一倉(cāng)庫(kù) 發(fā)貨 申請(qǐng)單位驗(yàn)收 到貨回執(zhí) 七、品牌管理 采用“助銷+總經(jīng)銷”模式，總經(jīng)銷選定后，在總經(jīng)銷單位成立經(jīng)典洋河推廣部，推廣部主管 由洋河各區(qū)域公司派員擔(dān)任并長(zhǎng)駐總經(jīng)銷處，直接負(fù)責(zé)經(jīng)典洋河的上市推廣，在銷售公司市場(chǎng)部設(shè) 立經(jīng)典洋河品牌小組，此小組對(duì)經(jīng)典洋河整體市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行跟蹤、 協(xié)調(diào)、研究和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整等。 八、營(yíng)銷策略及市場(chǎng)運(yùn)作的具體要求 經(jīng)典洋河系列產(chǎn)品采取逆向運(yùn)作啟動(dòng)銷售。 首先著力于酒店終端的市場(chǎng)運(yùn)作，創(chuàng)造消費(fèi)，以引 領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，進(jìn)而以終端激活流通， 以流

9、通擴(kuò)展終端，從而達(dá)到銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)的目的，各個(gè)區(qū)域市 場(chǎng)運(yùn)作具體要求如下： 1、實(shí)行產(chǎn)品銷售保證金制度 所有經(jīng)典洋河的經(jīng)銷商一律交納一定數(shù)量的產(chǎn)品銷售保證金，交款方式為從我公司的銷售折讓 中扣押，具體標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)典洋河六年窖藏 4元/瓶、經(jīng)典洋河九年窖藏8元/瓶、洋河十二年窖藏10 元/瓶； 2、銷售折讓的兌現(xiàn)時(shí)間和方式 經(jīng)典洋河系列產(chǎn)品的銷售采取了洋河御酒相類似的返利方式，由銷售返利改為銷售折讓，其中 折讓由兩部分組成，一是現(xiàn)場(chǎng)折讓部分， 二是保證金部分，通過(guò)這種設(shè)置， 一方面可充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷 商的積極性，另一方面可有效地制約經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為， 具體地說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)折讓的標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)典洋河六 年窖藏22元/瓶

10、、經(jīng)典洋河九年窖藏36元/瓶、洋河十二年窖藏70元/瓶；保證金具體標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)典 洋河六年窖藏4元/瓶、經(jīng)典洋河九年窖藏8元/瓶、洋河十二年窖藏10元/瓶；經(jīng)銷商在不違反洋 河市場(chǎng)操作規(guī)程的前提下，廠方則每三個(gè)月按保證金的80%兌現(xiàn)一次（從首次進(jìn)貨計(jì)算時(shí)間），另 20%按計(jì)劃目標(biāo)完成情況，在年底給予兌現(xiàn)，若完不成計(jì)劃銷售目標(biāo)，貝U按已實(shí)現(xiàn)的銷售比例給予 兌現(xiàn)。 3、銷售目標(biāo)（以最終實(shí)際結(jié)算價(jià)計(jì)算銷售總量，時(shí)間從產(chǎn)品上市之日起的一個(gè)年度） 按方案一測(cè)算（全省選擇8個(gè)地級(jí)市場(chǎng)和20個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)） 年度 縣級(jí)目標(biāo) 地級(jí)目標(biāo) 全省總目標(biāo) 備注 精心整理 2003 30 100 1400 2004 50 15

11、0 2200 2005 80 200 3200 可行性分析: 產(chǎn)品名稱 年銷售量（萬(wàn)元） 月平均銷售量（萬(wàn)元） 每個(gè)酒店平均每天銷售量 （瓶） 備注 縣級(jí)城 市 地級(jí)城 市 縣級(jí)城 市 地級(jí)城 市 縣級(jí)城市 地級(jí)城市 六年窖藏 24 80 2 6.7 1.2 2 九年窖藏 6 20 0.5 1.7 0.2 0.3 銷售總量 30 100 2.5 8.4 1.4 2.3 注：每個(gè)酒店平均每天銷售量二月銷售量/30天/區(qū)域酒店數(shù)/瓶酒單價(jià) 按方案二算 年度 縣級(jí)目標(biāo) 地級(jí)目標(biāo) 全省總目標(biāo) 2003 50 150 800 2004 100+50 200+150 2000 2005 100+100+5

12、0 200+200+150 3200 注：此目標(biāo)按滾動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)測(cè)算，即下一年在拓展4個(gè)地級(jí)市場(chǎng)和4上縣級(jí)市場(chǎng)同時(shí)再開(kāi)發(fā)相 同數(shù)量的地、縣級(jí)市場(chǎng)。 可行性分析： 產(chǎn)品名稱 年銷售量（萬(wàn)元） 月平均銷售量（萬(wàn)元） 每個(gè)酒店平均每天銷售量 （瓶） 備注 縣級(jí)城 市 地級(jí)城 市 縣級(jí)城 市 地級(jí)城 市 縣級(jí)城市 地級(jí)城市 六年窖藏 40 120 3.33 10 2 3 九年窖藏 10 30 0.33 2.5 0.1 0.5 銷售總量 50 150 3.66 12.5 2.1 3.5 4、產(chǎn)品鋪貨 （1）鋪貨的目標(biāo)酒店：數(shù)量在精不在多，具體鋪貨網(wǎng)點(diǎn)由各公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況而定并上 報(bào)，原則上縣級(jí)城市不低

13、于10家、地級(jí)城市不低于20家； （2） 鋪貨的時(shí)限：經(jīng)典洋河系列產(chǎn)品到達(dá)銷售區(qū)域后，縣級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商必須在7天內(nèi)（地級(jí) 市場(chǎng)為10天）鋪到目標(biāo)酒店，確保目標(biāo)酒店的面市率達(dá)到 100%; （3）鋪貨品種、數(shù)量及陳列：每個(gè)目標(biāo)酒店鋪經(jīng)典洋河六年窖藏、經(jīng)典洋河九年窖藏瓶、經(jīng) 典洋河十二年窖藏各一箱并陳列吧臺(tái)顯要位置（緊挨著五糧液、五糧春等高檔價(jià)位酒）; （4）建立目標(biāo)酒店的客戶檔案：區(qū)域經(jīng)銷商必須同時(shí)建立完整的客戶檔案，以備廠方督查和 后期的市場(chǎng)運(yùn)作；（客戶檔案另附） 精心整理 5、助銷人員（促銷小姐）跟進(jìn) 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨情況，結(jié)合當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)勢(shì)，公司將在各市場(chǎng)鋪貨后的7天內(nèi) 進(jìn)行人員跟進(jìn)

14、促銷，縣級(jí)市場(chǎng)不低于 10人，地級(jí)市場(chǎng)不低于20人。 九、市場(chǎng)支持 方案一（按市場(chǎng)布局方案一）： 1、廣告 總體以面上的廣告來(lái)樹(shù)品牌，計(jì)劃從以下幾方面投放： 1）電視廣告 電視投放方案（對(duì)頻道收視率和目標(biāo)受眾，市場(chǎng)部還將進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查） 江蘇衛(wèi)視2003年3、4、5、8、9、12月、2004年1月7個(gè)月播出，費(fèi)用總計(jì)151.2萬(wàn)元 時(shí)段 時(shí)間 長(zhǎng)度 刊例價(jià) 折讓價(jià) 總費(fèi)用 江蘇新時(shí)空 19:35-20:30 15” 12000 每月費(fèi)用 1512000元 江蘇新時(shí)空 6:50-7:50 15” 3650 216000元 晚間播報(bào) 23:00-23:30 15” 8200 江蘇公共頻道 21:3

15、0-10:30 15” 8200 2滬外 京滬高速、滬寧高速、寧通高速三塊廣告牌 90萬(wàn)元 3）報(bào)紙 揚(yáng)子晚報(bào)通欄、報(bào)眼及軟文共50萬(wàn)元。 4）江蘇交通廣播網(wǎng)20萬(wàn)元 5）產(chǎn)品上市的宣傳造勢(shì) 為了做好經(jīng)典洋河上市的宣傳工作，計(jì)劃在經(jīng)典洋河的投放區(qū)域舉辦經(jīng)典洋河上市的新聞發(fā)布會(huì)和 產(chǎn)品推介會(huì)（藍(lán)色風(fēng)暴系列活動(dòng)）（按8個(gè)地級(jí)市預(yù)計(jì)40萬(wàn)元）。 發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐频昃W(wǎng)絡(luò)客戶和新聞媒體單位參加，主題為“品味經(jīng)典、回味人生”經(jīng)典洋 河新聞發(fā)布會(huì)； 與發(fā)布會(huì)相關(guān)的請(qǐng)柬、宣傳單等有關(guān)物品、禮品全以“品味經(jīng)典、回味人生”標(biāo)注； 戶外懸掛巨幅； 新聞媒體跟進(jìn)報(bào)道，從電視到報(bào)紙營(yíng)造氛圍。 6）根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況

16、，后期可在部分市場(chǎng)投放報(bào)紙廣告和戶外廣告（巨牌或公交車等） 2、促銷 1）促銷員 凡是推廣經(jīng)典洋河的市場(chǎng)，廠方將給予全年的促銷小姐支持，具體為縣級(jí)市場(chǎng)配10名促銷小 姐，底薪600元/月，地級(jí)市場(chǎng)配20名促銷小姐，底薪800元/月（數(shù)量視市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作情況可適當(dāng) 調(diào)整），業(yè)務(wù)提成由經(jīng)銷商支付，標(biāo)準(zhǔn)為 46度經(jīng)典洋河（六年窖藏）4元/瓶、九年窖藏6元/瓶、十 二年窖藏8元/瓶; 2）促銷品 精心整理 對(duì)酒店：a、人像立牌2塊/店； b、經(jīng)典酒杯（寶石藍(lán)色） 對(duì)服務(wù)員：（盡可能做到促銷品多樣化，以備不同時(shí)期投放） a經(jīng)典化妝品（藍(lán)色經(jīng)典），數(shù)量視酒店人員定； b、經(jīng)典修飾盒（藍(lán)色），數(shù)量視實(shí)際情況定

17、； c、女式手提包（藍(lán)色），數(shù)量視實(shí)際情況定； 對(duì)消費(fèi)者： a、凡是簽訂經(jīng)典洋河經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商，首批進(jìn)貨享受我公司提供的促銷品配發(fā)（隨產(chǎn) 品包裝一起放），計(jì)劃為精美簽字筆 1支/盒；（促銷品可根據(jù)不同的地區(qū)制作不同的促銷品） b、第二批貨享受我公司提供的促銷品隨貨配發(fā)的精品高檔火機(jī)。 c、盒內(nèi)放上不同顏色的對(duì)獎(jiǎng)卡。（獎(jiǎng)金設(shè)置 5、10、20、50元不等金額，以刺激促銷小 姐的開(kāi)瓶欲望） 3）專場(chǎng)促銷 根據(jù)市場(chǎng)推廣情況，后期可選擇部分區(qū)域市場(chǎng)的部分酒店進(jìn)行經(jīng)典洋河的專場(chǎng)促銷活 動(dòng)，方案另定。 4）買斷經(jīng)銷權(quán) 對(duì)部分酒店在區(qū)域市場(chǎng)中確能起到引導(dǎo)消費(fèi)，且酒店上檔次、有規(guī)模、上座率正常超過(guò) 70%進(jìn)

18、行買斷經(jīng)銷權(quán)運(yùn)作。 3、鋪貨補(bǔ)貼 根據(jù)經(jīng)典洋河的經(jīng)銷商上報(bào)我公司的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)情況，我公司督查部門將對(duì)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查， 驗(yàn)收合格后，公司將在經(jīng)銷商第二次進(jìn)貨時(shí)給予鋪貨補(bǔ)貼，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為各經(jīng)銷商所轄終端鋪貨總量 的 30%； 4、車輛支持 市場(chǎng)運(yùn)作的前期，經(jīng)銷商交車輛押金（按洋河銷售有限公司規(guī)定辦理），公司借予經(jīng)銷商一部 昌河車（根據(jù)情況可另定車型）使用，完成全年任務(wù)后，產(chǎn)權(quán)歸經(jīng)銷商，公司全額退還車輛押金。 5、人員激勵(lì) 為了進(jìn)一步加大經(jīng)典洋河系列產(chǎn)品的推廣力度， 充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，公司特設(shè)立 經(jīng)典洋河新品推廣獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為從經(jīng)典洋河上市之日起至 2003年12月31日止，各公司將

19、享受經(jīng)典洋河銷售額1%獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員1%獎(jiǎng)勵(lì)（前提是不違規(guī)操作，100%資金回籠，按季兌現(xiàn)）； 若年底目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)部給予經(jīng)典洋河銷售額 2%勺品牌推廣獎(jiǎng)勵(lì)。 6費(fèi)用預(yù)算： 以一個(gè)地級(jí)城市作為對(duì)象預(yù)算（全省按 8個(gè)地級(jí)城市計(jì)算）： 酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：20家* 15000元/家=300000 （元） 促銷員工資：20名* 12月* 800元/月=192000 （元） 人像立牌：20家* 2塊/家* 50元/塊=2000元 精心整理 公交豪華大巴2輛：20萬(wàn)元 促銷品按5%計(jì)：5萬(wàn)元 地級(jí)市場(chǎng)投入小計(jì)：74.4萬(wàn)元 以一個(gè)縣級(jí)城市作為對(duì)象預(yù)算： 酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：10家* 6000元/家=60000 （元）

20、促銷員工資：10名* 12月* 600元/月=72000 （元） 人像立牌：10家* 2塊/家* 50元/塊=1000 （元） 促銷品按5%計(jì)：15000 （元） 縣級(jí)市場(chǎng)投入小計(jì)：14.8萬(wàn)元 全省先期按8個(gè)地級(jí)市和20個(gè)縣級(jí)城市計(jì)算投入費(fèi)用： 8*74.4+20*14.8+150+90+50+30+40=1251.2 萬(wàn)元 7、投入分析： 按第一年銷售1400萬(wàn)元計(jì)算（按80/20理論），經(jīng)典洋河（六年窖藏）的銷售額應(yīng)占總量的80%, 經(jīng)典洋河（九年窖藏）占20%，據(jù)此，全年可投入費(fèi)用為： 1400*0.8/58*21.62+1400*0.2/86*44.06=559.78 萬(wàn)元；第二年可

21、投入費(fèi)用為： 2200*0.8/58*21.62+2200*0.2/86*44.06=881.48 萬(wàn)元；第三年可投入費(fèi)用為： 3200*0.8/58*21.62+3200*0.2/86*44.06=1282.15 萬(wàn)元； 第一年經(jīng)典洋可實(shí)際投入比率為：1251.2/1400=89.4% 公司凈投入為：1251.2-559.78=691.42萬(wàn)元 方案二（按市場(chǎng)布局二）： 此種方案廣告宣傳和促銷都緊緊圍繞區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)，但面上的宣傳也不能忽視，具體投放如下： 1、廣告 1）電視廣告 以區(qū)域市場(chǎng)為投放目標(biāo)，具體按地級(jí)城市30萬(wàn)元投放，縣級(jí)臺(tái)原則上不作投放。 2滬外 京滬高速、滬寧高速、寧通高速三塊

22、廣告牌90萬(wàn)元 2）報(bào)紙 各地級(jí)城市最有影響的報(bào)紙作軟文報(bào)道，尢以對(duì)藍(lán)色風(fēng)暴系列行動(dòng)的報(bào)道為主。 3）產(chǎn)品上市的宣傳造勢(shì) 為了做好經(jīng)典洋河上市的宣傳工作，計(jì)劃在經(jīng)典洋河的投放區(qū)域舉辦經(jīng)典洋河上市的新聞發(fā)布會(huì)和 產(chǎn)品推介會(huì)（藍(lán)色風(fēng)暴系列活動(dòng)）。 發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐频昃W(wǎng)絡(luò)客戶和新聞媒體單位參加，主題為“品味經(jīng)典、回味人生”經(jīng)典洋 河新聞發(fā)布會(huì)； 與發(fā)布會(huì)相關(guān)的請(qǐng)柬、宣傳單等有關(guān)物品、禮品全以“品味經(jīng)典、回味人生”標(biāo)注； 戶外懸掛巨幅； 新聞媒體跟進(jìn)報(bào)道，從電視到報(bào)紙營(yíng)造氛圍。 精心整理 6）根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況，后期可在部分市場(chǎng)投放報(bào)紙廣告和戶外廣告（巨牌或公交車等） 2、促銷 1）促銷員 凡是推

23、廣經(jīng)典洋河的市場(chǎng)，廠方將給予全年的促銷小姐支持，具體為縣級(jí)市場(chǎng)配10名促銷小 姐，底薪600元/月，地級(jí)市場(chǎng)配20名促銷小姐，底薪800元/月（數(shù)量視市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作情況可適當(dāng) 調(diào)整），業(yè)務(wù)提成由經(jīng)銷商支付，標(biāo)準(zhǔn)為 46度經(jīng)典洋河（六年窖藏）4元/瓶、九年窖藏6元/瓶、十 二年窖藏8元/瓶； 2）促銷品 對(duì)酒店：a、人像立牌2塊/店; b、經(jīng)典酒杯（寶石藍(lán)色） 對(duì)服務(wù)員：（盡可能做到促銷品多樣化，以備不同時(shí)期投放） .t r I a、經(jīng)典化妝品（藍(lán)色經(jīng)典），數(shù)量視酒店人員定； b、經(jīng)典修飾盒（藍(lán)色），數(shù)量視實(shí)際情況定； c、女式手提包（藍(lán)色），數(shù)量視實(shí)際情況定； 對(duì)消費(fèi)者： a、凡是簽訂經(jīng)典洋河經(jīng)

24、銷協(xié)議的經(jīng)銷商，首批進(jìn)貨享受我公司提供的促銷品配發(fā)（隨產(chǎn) 品包裝一起放），計(jì)劃為精美簽字筆 1支/盒；（促銷品可根據(jù)不同的地區(qū)制作不同的促銷品） b、第二批貨享受我公司提供的促銷品隨貨配發(fā)的精品高檔火機(jī)。 c、 盒內(nèi)放上不同顏色的對(duì)獎(jiǎng)卡。（獎(jiǎng)金設(shè)置 5、10、20、50元不等金額，以刺激促銷小 姐的開(kāi)瓶欲望） 3）專場(chǎng)促銷 根據(jù)市場(chǎng)推廣情況，后期可選擇部分區(qū)域市場(chǎng)的部分酒店進(jìn)行經(jīng)典洋河的專場(chǎng)促銷活 動(dòng)，方案另定。 4）買斷經(jīng)銷權(quán) 對(duì)部分酒店在區(qū)域市場(chǎng)中確能起到引導(dǎo)消費(fèi)，且酒店上檔次、有規(guī)模、上座率正常超過(guò) 70%進(jìn)行買斷經(jīng)銷權(quán)運(yùn)作。 3、貨補(bǔ)貼 根據(jù)經(jīng)典洋河的經(jīng)銷商上報(bào)我公司的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)情況，我

25、公司督查部門將對(duì)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查， 驗(yàn)收合格后，公司將在經(jīng)銷商第二次進(jìn)貨時(shí)給予鋪貨補(bǔ)貼，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為各經(jīng)銷商所轄終端鋪貨總量 的 30%； 4、車輛支持 市場(chǎng)運(yùn)作的前期，經(jīng)銷商交車輛押金（按洋河銷售有限公司規(guī)定辦理），公司借予經(jīng)銷商一部 昌河車（根據(jù)情況可另定車型）使用，完成全年任務(wù)后，產(chǎn)權(quán)歸經(jīng)銷商，公司全額退還車輛押金。 5、人員激勵(lì) 精心整理 為了進(jìn)一步加大經(jīng)典洋河系列產(chǎn)品的推廣力度， 充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性，公司特設(shè)立 經(jīng)典洋河新品推廣獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為從經(jīng)典洋河上市之日起至2003年12月31日止，各公司將 享受經(jīng)典洋河銷售額1%獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員1%獎(jiǎng)勵(lì)（前提是不違規(guī)操作，100%資金

26、回籠，按季兌現(xiàn)）； 若年底目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)部給予經(jīng)典洋河銷售額 2%勺品牌推廣獎(jiǎng)勵(lì)。 6費(fèi)用預(yù)算 以一個(gè)地級(jí)城市作為對(duì)象預(yù)算（全省按 4個(gè)地級(jí)城市計(jì)算）： 酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：16家* 15000元/家=24 （萬(wàn)元） 買斷經(jīng)銷：4家* 50000元/家=20 （元） 促銷員工資：20名* 12月* 800元/月=19.2 （萬(wàn)元） 廣告牌：200平方米（一塊）25萬(wàn)元（三年）平均每年8.3萬(wàn)元 電視廣告：按每市30萬(wàn)元計(jì) 公交豪華大巴2輛：20萬(wàn)元 人像立牌：20家* 2塊/家* 50元/塊=2000元 促銷品按5%計(jì)：7.5萬(wàn)元 新聞發(fā)布會(huì)：5萬(wàn)元 區(qū)域報(bào)紙廣告：400*3*20 = 2.4元 地

27、級(jí)市場(chǎng)投入小計(jì)：136.6萬(wàn)元 以一個(gè)縣級(jí)城市作為對(duì)象預(yù)算： 酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：8家* 6000元/家=4.8 （萬(wàn)元） 買斷經(jīng)銷權(quán)：2家* 30000元/家=6 （萬(wàn)元） 促銷員工資：10名* 12月* 600元/月=7.2 （萬(wàn)元） 人像立牌：10家* 2塊/家* 50元/塊=1000 （元） 廣告牌：200平方米（一塊）20萬(wàn)元（三年）平均每年6.7萬(wàn)元 公交廣告：20萬(wàn)元 促銷品按5%計(jì)：2.5元 縣級(jí)市場(chǎng)投入小計(jì)：47.4萬(wàn)元 全省先期按4個(gè)地級(jí)市和4個(gè)縣級(jí)計(jì)算計(jì)投入費(fèi)用： 4 衣 136.6+4 衣 47.4+90=826萬(wàn)元 7、投入分析： 按第一年銷售800萬(wàn)元計(jì)算（按80/20理論），經(jīng)典洋河（六年窖藏）的銷售額應(yīng)占總量的 80%，經(jīng)典洋河（九年窖藏）占20%，據(jù)此，第一年可投入費(fèi)用為： 800*0.8/58*21.62+800*0.2/86*44.06=368.6 萬(wàn)元；第二年可投入費(fèi)用為： 2000*0.8/58*21.62+2000*0.2/86*44.06 = 801.34 萬(wàn)元；第三年可投入費(fèi)用為： 3200*0.8/58*21.62+3200*0.2/86*