2020年商業(yè)地產招商工作計劃

1、2020 年商業(yè)地產招商工作計劃一 . 項目介紹：溫州商貿城是由江蘇奔宏置業(yè)有限公司出資建設的，該公司的重 點項目句容溫州商貿城位于擁有南京御花園之稱的句容市，是 句容市政府 20xx 年重點標志性工程，占地面積 200 畝，處于西環(huán)路 和 104 國道的交匯口。輻射南京大都市經濟圈，是周邊地區(qū)目前規(guī) 模最大的專業(yè)建材、五金機電批發(fā)市場。該項目投資 2億多元, 建筑 面積近 70000 平方米，商鋪面積達 80000平米，倉儲面積 35000平 米。二 . 產品定位優(yōu)勢：三. 交通概況：四.SWO分 析：1、S優(yōu)勢(1) 地段離句容市城市中心只有 1.2 公里，規(guī)劃的物流商貿 區(qū)域，對于大型的

2、主題建材市場來說地段優(yōu)越、位置顯赫。(2) 交通項目內有公交 2 路車直達市區(qū) 10 分鐘一班， 10路 車離項目只有 5 分鐘的路程。(3) 口碑項目為句容市政府招商引資項目， 20xx 年 10強民 營企業(yè)， 20xx 年消費者信得過企業(yè)。(4) 物業(yè)項目占地面積 200畝，該項目投資 2 億多元, 建筑面 積近 70000 平方米，商鋪面積達 80000 平米，倉儲面積 35000 平米 是句容市最大的建材家具批發(fā)零售市場。(5) 配套配置自動扶梯、 6500 平米的大型停車場，還有寬 24 米的中央綠化帶配置休閑區(qū)域，配套設施較為完備。2、W劣勢(1) 由于早期句容商業(yè)市場沒有成熟給投

3、資者帶來了憂慮(2) 句容老的建材市場由于產生的早在句容人的心里有的一定的 認知度，目前新市場開始需要一定周期的培育。(3) 項目臨 104 國道道，車流快，人流被阻隔，有礙人氣的聚集 和商氣的形成。(4) 項目居句容市區(qū)以外，區(qū)域商業(yè)網點分布較稀，商業(yè)氛圍不 足。3、O 機會(1) 經濟因素股市衰退、證券市場蕭條、銀行存款利率太低， 有效投資渠道窄 ; 與此正好相反的是連年存款余額上升，大量閑散資 金找不到有較好回報的投資方式。(2) 政策因素國家宏觀經濟調控失當，造成房價一路高升， 給投資者帶來了商機。(3) 市場因素隨著經濟復蘇，人均收入大幅度提升，消費水 平提高，消費能力和消費總量迅速

4、增長，商業(yè)行業(yè)日益興旺，商業(yè) 地產開發(fā)前景也越來越美好。(4) 區(qū)域發(fā)展本區(qū)域被政府規(guī)劃為商貿物流區(qū)，本項目正符 合本區(qū)域發(fā)展，在附近政府有意建造大面積的經濟適用房 , 加大了本 區(qū)域的人流量。(5) 現(xiàn)行的產權式商鋪推廣模式，可以滿足很大一批中小投資者 的投資欲望。4、T威脅(1) 國家相關法規(guī)明確規(guī)定“禁止返租”，而產權式商鋪推廣模 式必須向投資者承諾返租。(2) 工商局以及廣告法對返租、回報承諾等禁止宣傳，使本項目 在推廣中無法將信息傳達到位。(3) 國家對目前房地產的發(fā)展過熱不斷的控制，銀行利息不段上 調。(4) 招商難度大，開業(yè)時若無大量商戶進入，商場經營會遭致失 敗，還有可能引發(fā)市

5、場危機。(6) 商業(yè)市場競爭激烈、經營困難，若不能盈利或保本，將難以 擺脫這一沉重負擔而無法徹底解套。招商部職責一、部門本職：二、主要職能：1、計劃安排：編制部門本職所管年度、月度指導工作計劃 ;2、業(yè)務開展：對部門本職所管業(yè)務進行信息搜集和業(yè)務開展3、規(guī)范制訂：對部門本職所管業(yè)務組織制定操作規(guī)程和管理制 度;5、資料管理：對本部資料進行管理 ;6、工作協(xié)調：協(xié)調與公司各部門的關系 ;7、市場拓展：開展對外客戶洽談招商工作 ;三、管理范圍：部門本職所管理業(yè)務范圍。四、工作要求：2、要經常深入市場基層，了解市場形勢，搜集信息，提出計劃 方案及實施策略 ;3、將以顧客服務為中心作為工作原則，高質量

6、完成好本職工作， 促進公司整體管理服務水平的提高 ;4、對于應由本部解決的問題，必須在一日內給予明確答復5、同事之間，分工不分家，分職不分責，齊心協(xié)力完成工作。招商部經理：一、崗位職責：1、履行領導所指派的工作 ;2、負責制定招商工作計劃及目標 ;3、根據(jù)招商計劃及目標，制定相關招商工作方案，落實及實施 各項招商方案，統(tǒng)籌本部人員聯(lián)系客戶，并洽談招商細節(jié) ;5、評估部門下屬各人員的工作業(yè)績 ;6、評估各項招商方案的工作效果 ;7、定時向上級匯報招商工作情況 ;8、定時開展市場調查工作并及時匯總上報 ;9、建立完整的一套招商資料庫。二、領導責任：1、對部門工作目標的完成負責 ;2、對下屬人員的工

7、作質量、服務水平負責 ;3、對下屬人員的整體行為規(guī)范、工作秩序及精神面貌負責。一、策劃的總體思路1. 全面把握：首先是建立在對當前最優(yōu)產品設計與操盤策略的全 面把握之上的，全面掌握他人犯下的錯誤，避免重蹈覆轍 先求不敗而后求全勝。2. 項目對接：強調對項目所在區(qū)域及個性特點詳盡深入的調查與 研究，并對項目的資源優(yōu)勢和劣勢進行判斷與整合，從而實現(xiàn)最優(yōu) 模式與項目自身進行完美對接。3. 創(chuàng)新超越：每一個地產項目都需要超越自我、超越同行業(yè)的最 高水平，通過在未來領域的積極開拓，不僅為項目自身創(chuàng)造出競爭 優(yōu)勢，還可以為地產企業(yè)奠定行業(yè)地位。二、項目背景1. 用地概述本地塊為國土資源局代號為“市物資再生

8、公司地塊用地”，規(guī)劃 用地位于XXX）西路北側，XXX路東側、XX中路西，北至金鳳凰廣常 本地塊總面積為11400 ，其中出讓面積9327 ，規(guī)劃區(qū)間道路面 積2073 ，區(qū)間道路由受讓方按規(guī)劃要求建造。2. 項目規(guī)劃商業(yè)形式：獨立商鋪布局 +大開間框架自由分割商業(yè)布局住宅形式：小戶型酒店式公寓布局 （ 不含返遷樓 ）2.1商鋪部分：約15000 m22.2 商住部分：銷售住宅：約 17000m返遷住宅面積：約 10000 m2.3綠化面積約3000 m （包括平臺綠化）2.4 地下建筑：約 6000m3. 相關部門給定的規(guī)劃設計要點XX市規(guī)劃局建設用地規(guī)劃設計要點（略）4. 用地紅線圖（ 見

9、附件 ）三、企業(yè)資源分析、企業(yè)目標的界定- 效益和品牌1. 項目銷售按目標計劃順利完成1.1 短期銷售必須成功，順利渡過項目風險期，實現(xiàn)資金流的良 性運作，確保后續(xù)開發(fā)資金。1.2 總銷售額、回款額、銷售進度、利潤目標的合理實現(xiàn)。2. 項目對企業(yè)品牌及后續(xù)項目的拉動和貢獻。2.1 借助項目運作的成功，永泰田房地產公司確立在昆山房地產 行業(yè)的地位和影響力。2.2綜合提升XXXX房地產公司的品牌知名度、美譽度和擴張力四、核心目標樹立品牌原理：達到商業(yè)房地產的三贏境界品牌經營與消費者處于動態(tài)的平衡，消費者不斷將自身的體驗反 饋給經營者，經營者對房地產品牌進行維護與調整，使品牌體驗不 斷更新，品牌價值

10、不斷提升。所謂三贏是指開發(fā)商企業(yè)價值、消費 者客戶價值、項目所處的區(qū)域價值三種價值的同步提升。通過對樓 盤潛在價值、開發(fā)商潛在資源、客戶的潛在需求的全方位的挖掘與 激活，形成強大的品牌勢能：消費者欲望燃燒、品牌光芒閃耀、區(qū) 域能量引爆。最終達到財富涌流、社會進步的全新局面。五、項目開發(fā)總建議引進先進的商業(yè)規(guī)劃，特別注意引進新業(yè)態(tài)和設計好項目的業(yè)態(tài) 組合。注意引入商業(yè)物業(yè)和統(tǒng)一運營管理概念，對項目精心包裝。通過適當靈活劃分商鋪面積來控制“總價”，推出短期租賃政策， 盡量降低投資門坎，使項目積聚大量的潛在客戶群。一、確定招商的組織框架和崗位職責制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚

11、至 走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。招商的組織框架和崗位職責的確定，主要 是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。結構合理且高效 的招商隊伍應配備以下以下幾方面人員：1、招商經理 1 人，招商團隊總負責人。5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。二、建設招商團隊打造一支業(yè)務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊， 是商業(yè)地產招商工作順利進行的重要保證。商業(yè)地產招商工作是一 項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素 質和專業(yè)素質，以適應各種壓力挑戰(zhàn)。(一) 招商人員必須具備的基本素質1、良好的心理素質。優(yōu)秀的招

12、商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危 不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：(2) 強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，剛毅果斷，勇于 權限內的決策，敢于承擔責任。(3) 堅韌頑強的意志力、穩(wěn)健持重，意志品質堅強的招商人員才 能克服困難，并不為小恩小惠誘惑。(4) 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力(2) 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多 個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分 別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。(3) 招商信息

13、主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主 要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效 的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力， 通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析，進而做出準確的判斷。（2） 應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變萬化、審時度 勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。（一） 招商人員的特殊素質2、具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身 項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù) 主動權。3、較佳的團

14、隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品 或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商 成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、外語知識。（三） 招商人員的培訓招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛 煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重 大的作用。培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達 到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。招商的培訓主要有以下幾個方面：1、項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。2、溝通技巧 （ 如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 ） ， 以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。4、招商要旨 （ 招商策略說明及合同解讀等 ） 。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨 的是大量的實施工作。首先在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、 制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類 產品和項目的宣傳資料等等。（一） 業(yè)態(tài)組合以及租金預測項目租金水平則依據(jù)調查結果來確定，調查的結果應分為分割、 分層