銷(xiāo)售談判成交技巧答案.docx

1、測(cè)試成績(jī)： 100.0分。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判的基本要素的是：a 談判時(shí)間b 談判結(jié)果c 談判地點(diǎn)d 談判代表正確答案： b2.銷(xiāo)售人員設(shè)置談判底線(xiàn)的原因在于：a 給自己留下回旋余地b 確保談判過(guò)程的有效性c 避免向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示的麻煩d 防止陷入被動(dòng)局面正確答案： c3.銷(xiāo)售人員在使用服務(wù)貶值策略時(shí)，附加其它條件的目的，表述錯(cuò)誤的是：a使客戶(hù)產(chǎn)生 “贏”的感覺(jué)b 增加回報(bào)c 了解客戶(hù)的真正需求d 增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性正確答案： c4.當(dāng)客戶(hù)搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓并要求降價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該：a 列舉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)b 趁機(jī)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手c 提出更低的價(jià)格d 降價(jià)幅度不能

2、低于對(duì)手正確答案： d5.在談判成交階段，客戶(hù)使用“霸王條款 ”的目的在于：b 制造錯(cuò)覺(jué)c 攻心奪氣d 檢驗(yàn)素質(zhì)正確答案： c6.下列選項(xiàng)中，不適合作為成交良機(jī)的是：a 客戶(hù)檢查產(chǎn)品時(shí)b 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)時(shí)c 客戶(hù)研究訂單時(shí)d 客戶(hù)征詢(xún)建議時(shí)正確答案： b7.為了促進(jìn)成交，銷(xiāo)售人員可以采取的四種“催化劑 ”，其中不包括的是：a 提供產(chǎn)品質(zhì)量證明b 關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默c 通過(guò)試探降低客戶(hù)警惕d 借助外界因素影響正確答案： d8.在銷(xiāo)售人員促進(jìn)成交的技巧中，其中對(duì)“樣品訂單法 ”的表述，不正確的是：a 需要準(zhǔn)備以前成交的訂單b 可以增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任度c 被稱(chēng)為 “ fab 法 ”d 需要抹去訂單上的

3、價(jià)格正確答案： c9.銷(xiāo)售人員利用人的思維弱點(diǎn)，所促進(jìn)成交的技巧是：a “ 6+1”法b 綜述利益法c 以退為進(jìn)法d 故事成交法正確答案： a10.通過(guò)銷(xiāo)售人員分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利弊，幫助客戶(hù)下定決心的促進(jìn)成交方法是：a 二難選擇法b 富蘭克林法c 寵物成交法d 斷貨成交法正確答案： b 判斷題11. 為了使客戶(hù)有充足的了解產(chǎn)品時(shí)間，談判應(yīng)該在周末或假期進(jìn)行。此種說(shuō)法： 正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤12. 越是陌生的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員就越應(yīng)該報(bào)低價(jià)，否則不利于關(guān)系的建立。此種說(shuō)法： 正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤13.使用二難選擇法，可以控制客戶(hù)的選擇范圍，幫助促成成交。此種說(shuō)法：正確錯(cuò)誤正確答案：正確14.在使用

4、折中策略時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)提出折中價(jià)格。此種說(shuō)法：正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤15.成交并不代表銷(xiāo)售人員工作的結(jié)束。此種說(shuō)法：正確錯(cuò)誤正確答案：正確篇二：銷(xiāo)售談判成交技巧銷(xiāo)售談判成交技巧學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解談判的七大組成要素； 掌握銷(xiāo)售談判的八種策略； 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)多次價(jià)格談判與談判詭道的處理方法； 正確把握成交時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)利用多種技巧，促成成交。銷(xiāo)售談判成交技巧談判作為銷(xiāo)售結(jié)果的直接決定因素，必須引起銷(xiāo)售人員的足夠重視。銷(xiāo)售人員要努力學(xué)習(xí)并掌握談判技巧，使自己成為一名談判高手。一、談判的七大組成要素一般而言，談判主要由時(shí)間、地點(diǎn)、談判代表、策略、目標(biāo)、報(bào)價(jià)和底線(xiàn)七大基本要素組成。銷(xiāo)

5、售人員在進(jìn)行談判時(shí)，必須認(rèn)真審視各個(gè)要素，并進(jìn)行妥善安排。圖 1談判要素示意圖1. 時(shí)間銷(xiāo)售人員在選擇談判時(shí)間時(shí)，應(yīng)盡量占據(jù) “天時(shí) ”因素，切忌在午休、中飯前、下班后以及周末等時(shí)間進(jìn)行談判。談判時(shí)間應(yīng)選在自己時(shí)間充裕的時(shí)候；如果對(duì)方準(zhǔn)備充足的談判時(shí)間，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該盡量消磨其時(shí)間，以免給對(duì)方提供談判中考慮的機(jī)會(huì)，從而有利于達(dá)成談判目的。2. 地點(diǎn)銷(xiāo)售人員在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，也要盡量占據(jù) “地利 ”因素。首先選擇 “打主場(chǎng) ”，其次選擇第三方會(huì)場(chǎng)，最后才選擇打客場(chǎng)。3. 談判代表談判時(shí)，銷(xiāo)售人員還應(yīng)考慮到對(duì)方的身份及特點(diǎn)。如果對(duì)方級(jí)別明顯高于自己，首先應(yīng)該保持自信，切忌因膽怯陷入被動(dòng)局面；其次

6、要把握好說(shuō)話(huà)分寸，盡量少說(shuō)多聽(tīng)。【案例】日本公司談判代表的獲勝之道日本某公司派了一代表團(tuán)去美國(guó)談判。美方一開(kāi)始就說(shuō)了一大通，然后問(wèn)日方有何感想。日本代表團(tuán)說(shuō)沒(méi)聽(tīng)懂，得回去研究一下。不久，日本代表團(tuán)又來(lái)談判，這次美方還是一開(kāi)始就說(shuō)了一通，日方仍說(shuō)沒(méi)聽(tīng)懂，要再回去研究。不久，日方又赴美談判。這次日本代表團(tuán)趁美方?jīng)]有防備意識(shí)，突然要求馬上開(kāi)始談判。結(jié)果，美方一下處于被動(dòng)，根本還沒(méi)有打探到日方談判的目標(biāo)與底線(xiàn)。從這個(gè)案例可見(jiàn)，這就是日本公司談判代表獲勝之道，即在談判中一定要盡量處于主動(dòng)地位，把握好說(shuō)話(huà)的分寸，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。4. 策略談判好比戰(zhàn)爭(zhēng)，需要講究策略。正確使用談判策略，可以在談判

7、桌上游刃有余；錯(cuò)誤使用或缺乏使用談判策略，會(huì)讓自己處于被動(dòng)地位。5. 目標(biāo)在談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須設(shè)置預(yù)設(shè)目標(biāo)，以確保談判過(guò)程的有效性。6. 報(bào)價(jià)談判目標(biāo)之上還需要確定報(bào)價(jià)，才能使談判留有回旋的余地。7. 底線(xiàn)在目標(biāo)之下，銷(xiāo)售人員需要設(shè)置底線(xiàn)，以避免談判時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示的麻煩。二、銷(xiāo)售談判的八種策略在談判過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要根據(jù)談判階段與談判對(duì)象的不同，靈活采取各種談判策略。總的來(lái)說(shuō)，進(jìn)行銷(xiāo)售談判主要有八種策略。1. 開(kāi)價(jià)策略越是陌生的客戶(hù)，越應(yīng)該報(bào)高價(jià)，可以為自己留足回旋空間；也可以低價(jià)中標(biāo)，在與客戶(hù)培養(yǎng)關(guān)系的過(guò)程中，再慢慢漲價(jià)。2. 接受策略無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都不能接受對(duì)方的首次出價(jià)。即使十

8、分滿(mǎn)意對(duì)方開(kāi)出的價(jià)格，接受時(shí)也要裝出極不情愿的樣子。3. 老虎鉗法如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，就會(huì)不由自主地抬高價(jià)格。銷(xiāo)售人員不能輕易答應(yīng)買(mǎi)方給出的價(jià)格，要直到客戶(hù)實(shí)在不愿繼續(xù)提高價(jià)格為止。4. 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)客戶(hù)不肯加價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以 “請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)們 ”為由，暫時(shí)避開(kāi)，給客戶(hù)留下思想斗爭(zhēng)的時(shí)間。等重新回來(lái)時(shí)，要盡量表現(xiàn)出為難的表情，表達(dá)出領(lǐng)導(dǎo)同意以此價(jià)出售，完全是自己努力解釋的結(jié)果。由此一來(lái)，銷(xiāo)售人員不但達(dá)到了銷(xiāo)售目的，而且換來(lái)客戶(hù)的感激。5. 服務(wù)貶值交易的任何讓步，都必須要求得到回報(bào)，否則對(duì)方會(huì)懷疑最初報(bào)價(jià)的虛假性，這就是服務(wù)貶值策略。銷(xiāo)售人員使用服務(wù)貶值策略時(shí)，必須附加其它條件，比如增加

9、購(gòu)買(mǎi)量等等。這樣做的目的在于：首先可以增加回報(bào)；其次防止客戶(hù)對(duì)初次報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑；最后還能讓客戶(hù)產(chǎn)生 “贏 ” 的感覺(jué)，從而提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性。6. 折中策略當(dāng)客戶(hù)提出的價(jià)格低于期望值時(shí)，銷(xiāo)售人員要采取折中策略，讓客戶(hù)提出折中價(jià)格，以使成交價(jià)接近期望值。采取折中策略時(shí)，銷(xiāo)售人員切忌主動(dòng)提出折中價(jià)格，以免讓客戶(hù)感到報(bào)價(jià)的虛假。7. 紅臉白臉當(dāng)身邊有同事陪伴時(shí)，銷(xiāo)售人員則需要在客戶(hù)面前演雙簧：一個(gè)扮紅臉，站在客戶(hù)立場(chǎng)上；一個(gè)扮白臉，站在公司立場(chǎng)上。這樣客戶(hù)就容易相信與感謝“紅臉 ”，并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。當(dāng)獨(dú)自一人面對(duì)客戶(hù)時(shí)，需同時(shí)扮演兩種角色，表面扮紅臉，在言語(yǔ)表達(dá)中則要向客戶(hù)暗示白臉的存在。很多客戶(hù)

10、因?yàn)椴辉敢馀c暗示中的白臉交易，結(jié)果就轉(zhuǎn)而采取現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)的行動(dòng)，與紅臉達(dá)成了交易。8. 蠶食策略當(dāng)達(dá)成一項(xiàng)交易時(shí)，客戶(hù)的防備意識(shí)最為薄弱。這時(shí)，銷(xiāo)售人員要采取蠶食策略，趁機(jī)向客戶(hù)推薦其他相關(guān)產(chǎn)品或配套產(chǎn)品，進(jìn)一步促使客戶(hù)消費(fèi)。【案例】影樓銷(xiāo)售中的蠶食策略某對(duì)男女進(jìn)入一影樓拍婚紗照。服務(wù)員介紹說(shuō)：“這有 1880元、 2880元、 3880元三種，請(qǐng)問(wèn)你喜歡哪種？”新娘說(shuō)： “一輩子就一次，選2880元的吧。 ”服務(wù)員就立即領(lǐng)著新婚夫婦去了收銀臺(tái)，沒(méi)等還價(jià)，就先把發(fā)票寫(xiě)好了?！靶〗?，請(qǐng)看這邊。”服務(wù)員指著一幅巨大的海報(bào)畫(huà)介紹說(shuō)?！巴郏闷?，多少錢(qián)？ ”小姐忍不住問(wèn)出一句?！霸瓋r(jià) 480 元，今天我

11、們談得來(lái)，就便宜點(diǎn)，350 元吧！小聲點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)見(jiàn)了會(huì)挨罵的?！毙禄榉驄D一想2880元都付了，不差這350 元，于是又買(mǎi)下了海報(bào)畫(huà)?！靶〗悖?qǐng)看這邊?！狈?wù)員又指著一個(gè)閃閃發(fā)光的水晶玻璃框說(shuō)道?！昂闷涟。瞎?，我們買(mǎi)一個(gè)放相片吧。能便宜一點(diǎn)嗎？”“便宜賣(mài)給你們，280 元吧。 ”這樣新婚夫婦又花了280 元。當(dāng)人的防備意識(shí)較弱的時(shí)候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中銷(xiāo)售人員所采取的蠶食策略，此時(shí)也是促進(jìn)銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)。三、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的多次價(jià)格談判如果價(jià)格談判處理不妥，銷(xiāo)售人員就會(huì)面臨客戶(hù)的多次砍價(jià)。通?？蛻?hù)的砍價(jià)主要包括：見(jiàn)面就砍價(jià)、第二次砍價(jià)、第三次砍價(jià)、第四次砍價(jià)四種情況。1. 見(jiàn)

12、面就砍價(jià)面對(duì)客戶(hù)的見(jiàn)面殺價(jià)，銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能接招，而應(yīng)該將話(huà)題引開(kāi)，轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。例如，可以將話(huà)題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的服務(wù)方面。2. 第二次砍價(jià)當(dāng)談完服務(wù)后，客戶(hù)又一次開(kāi)始砍價(jià)，甚至?xí)岢龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)施壓。銷(xiāo)售人員絕不能盲目跟風(fēng)降價(jià)，以防引起與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)；即使降價(jià)，幅度也不能低于對(duì)手?？蛻?hù)可能以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為由，暫時(shí)中止談判。3. 第三次砍價(jià)當(dāng)客戶(hù)再次回到談判桌時(shí)，可能搬出領(lǐng)導(dǎo)做靠山。銷(xiāo)售人員應(yīng)該給予領(lǐng)導(dǎo)面子，進(jìn)行適度讓價(jià)。既可以滿(mǎn)足客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的虛榮心，也為以后的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。4. 第四次砍價(jià)簽約完畢，雖然付款方式已經(jīng)談妥，但是價(jià)格談判并沒(méi)結(jié)束，客戶(hù)仍有可能進(jìn)行第四次砍價(jià)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該事先給

13、留有利潤(rùn)空間，以便從容面對(duì)客戶(hù)的突發(fā)性更改。四、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的談判詭道談判詭道，即在談判中設(shè)局以迷惑欺騙對(duì)手，從而達(dá)到自己的獲利目標(biāo)。銷(xiāo)售人員應(yīng)盡快識(shí)破客戶(hù)的談判詭道，防止誤入歧途。一般來(lái)講，客戶(hù)的談判軌道主要包括：“制造錯(cuò)覺(jué) ”“攻心奪氣 ”“詭辯邏輯 ”三個(gè)方面。1. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù) “制造錯(cuò)覺(jué) ”客戶(hù)一般采用故布疑陣、故意犯錯(cuò)、裝瘋賣(mài)傻的方式制造錯(cuò)覺(jué)，迷惑銷(xiāo)售人員。故布疑陣故布疑陣即談判時(shí)，客戶(hù)故意叫上銷(xiāo)售方的對(duì)手，以達(dá)到威懾對(duì)方的效果。故意犯錯(cuò)故意犯錯(cuò)是指在簽協(xié)議時(shí)，客戶(hù)故意寫(xiě)錯(cuò)數(shù)據(jù)、條款等做法。裝瘋賣(mài)傻當(dāng)客戶(hù)的錯(cuò)誤被發(fā)現(xiàn)時(shí)，以“筆誤 ”搪塞；或者客戶(hù)故意裝窮，不肯還債等做法。2. 如何

14、應(yīng)對(duì)客戶(hù) “攻心奪氣 ”客戶(hù)通常會(huì)采取惡人告狀、佯裝可憐、霸王條款的方式，達(dá)到攻心奪氣的目的。惡人告狀佯裝可憐霸王條款強(qiáng)勢(shì)一方不顧對(duì)方意見(jiàn)，任意提高出價(jià)或者降低進(jìn)價(jià)的做法。3. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù) “詭辯邏輯 ”客戶(hù)可能采取循環(huán)論證、機(jī)械類(lèi)比、平行論證等詭辯方式，論證自己的不合理要求。循環(huán)論證循環(huán)論證是指客戶(hù)采取 “以因?yàn)楣怨麨橐?”的論證方式。機(jī)械類(lèi)比機(jī)械類(lèi)比是指客戶(hù)將兩件事情進(jìn)行簡(jiǎn)單化類(lèi)比，以論證自己的論點(diǎn)。平行論證平行論證是指客戶(hù)用毫不相干的論據(jù)來(lái)論證自己論點(diǎn)。五、如何成交1. 把握成交的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售人員應(yīng)該把握好最佳成交時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)見(jiàn)機(jī)行事。具體來(lái)說(shuō)，以下五個(gè)情形可以看作成交的良機(jī)：提出問(wèn)題客

15、戶(hù)提出問(wèn)題，表明其對(duì)產(chǎn)品感興趣。征詢(xún)建議客戶(hù)征詢(xún)建議，表明已有購(gòu)買(mǎi)欲望。輕松自如客戶(hù)輕松自如，表明戒備心理已除。研究訂單客戶(hù)研究訂單，表明已考慮購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。檢查產(chǎn)品客戶(hù)檢查產(chǎn)品，表明已對(duì)產(chǎn)品持完全信任態(tài)度。2. 使用成交催化劑為了促進(jìn)成交，銷(xiāo)售人員還可以采取以下四種催化劑：經(jīng)常試探經(jīng)常試探可以降低客戶(hù)的警惕性，從而可以促進(jìn)成交。銷(xiāo)售工具為了提高產(chǎn)品的可信度，銷(xiāo)售人員可以提供證明產(chǎn)品質(zhì)量的銷(xiāo)售工具，如權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明等。沉默是金在成交的關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默，可以給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力，從而促使其為了打破凝重氣氛而提前決定成交。防止干擾篇三：銷(xiāo)售談判成交技巧測(cè)試成績(jī)： 93.33分。恭喜您順利通過(guò)考試

16、！單選題1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判的基本要素的是：a 談判時(shí)間b 談判結(jié)果c 談判地點(diǎn)d 談判代表正確答案： b2.銷(xiāo)售人員設(shè)置談判底線(xiàn)的原因在于：a 給自己留下回旋余地b 確保談判過(guò)程的有效性c 避免向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示的麻煩d 防止陷入被動(dòng)局面正確答案： c3. 銷(xiāo)售人員在使用服務(wù)貶值策略時(shí)，附加其它條件的目的，表述錯(cuò)誤的是： a 使客戶(hù)產(chǎn)生 “贏”的感覺(jué)b 增加回報(bào)c 了解客戶(hù)的真正需求d 增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性正確答案： c4.銷(xiāo)售人員采用蠶食策略的前提是：a 測(cè)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力b與客戶(hù)成為朋友c 達(dá)成一項(xiàng)交易d 更多優(yōu)惠政策正確答案： c5.對(duì)于客戶(hù)的見(jiàn)面就砍價(jià)，銷(xiāo)售人員的正確做法是：a 直接

17、拒絕b 轉(zhuǎn)移話(huà)題c 暫時(shí)同意d 討價(jià)還價(jià)正確答案： b6. 當(dāng)客戶(hù)搬出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓并要求降價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該： a 列舉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)b 趁機(jī)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手c 提出更低的價(jià)格d 降價(jià)幅度不能低于對(duì)手正確答案： d7.在談判成交階段，客戶(hù)使用“霸王條款 ”的目的在于：b 制造錯(cuò)覺(jué)c 攻心奪氣d 檢驗(yàn)素質(zhì)正確答案： c8.下列選項(xiàng)中，不適合作為成交良機(jī)的是：a 客戶(hù)檢查產(chǎn)品時(shí)b 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)時(shí)c 客戶(hù)研究訂單時(shí)d 客戶(hù)征詢(xún)建議時(shí)正確答案： b9.為了促進(jìn)成交，銷(xiāo)售人員可以采取的四種產(chǎn)品質(zhì)量證明b關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默c通過(guò)試探降低客戶(hù)警惕d借助外界因素影響“催化劑 ”，其中不包括的是：a提供正確答案：

18、d10.在銷(xiāo)售人員促進(jìn)成交的技巧中，其中對(duì)要準(zhǔn)備以前成交的訂單“樣品訂單法 ”的表述，不正確的是：a需b 可以增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任度c 被稱(chēng)為 “ fab 法 ”d 需要抹去訂單上的價(jià)格正確答案： c11.銷(xiāo)售人員利用人的思維弱點(diǎn)，所促進(jìn)成交的技巧是：a “ 6+1”法b綜述利益法c以退為進(jìn)法d故事成交法正確答案：a12.通過(guò)銷(xiāo)售人員分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利弊，幫助客戶(hù)下定決心的促進(jìn)成交方法是：a 二難選擇法b 富蘭克林法c 寵物成交法d 斷貨成交法正確答案： b判斷題13. 為了使客戶(hù)有充足的了解產(chǎn)品時(shí)間，談判應(yīng)該在周末或假期進(jìn)行。此種說(shuō)法：正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤14.使用二難選擇法，可以控制客戶(hù)的

19、選擇范圍，幫助促成成交。此種說(shuō)法：正確錯(cuò)誤正確答案：正確15.在使用折中策略時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)提出折中價(jià)格。此種說(shuō)法： 正確錯(cuò)誤正確答案：錯(cuò)誤篇四：銷(xiāo)售談判議價(jià)成交技巧 - 王子璐銷(xiāo)售談判議價(jià)成交技巧【關(guān)鍵詞】：銷(xiāo)售技巧門(mén)店銷(xiāo)售電話(huà)銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售逼單技巧【培訓(xùn)講師】：王子璐【課程對(duì)象】：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售顧問(wèn)【課程背景】：1 、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售信心不足，缺乏狼性心態(tài)。2 、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售流程與技巧有待提升?！菊n程目標(biāo)】樹(shù)立銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售信心；訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶(hù)溝通說(shuō)話(huà)技巧；訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)高效產(chǎn)品呈現(xiàn)能力；訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)談判與議價(jià)技巧；訓(xùn)練銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓；從更

20、廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意；全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值角度出發(fā)使顧客認(rèn)同。【課程大綱】：第一章：磨刀不誤砍柴功銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段1. 狼性銷(xiāo)售心態(tài)的打造【故事引導(dǎo)】1. 1 樹(shù)立強(qiáng)烈的意愿1. 2 培養(yǎng)堅(jiān)定的信念1. 3 建立不斷堅(jiān)持的精神1. 4 專(zhuān)注心態(tài)的培養(yǎng)1. 5 誠(chéng)信心理2. 客戶(hù)信息的搜集與客戶(hù)開(kāi)發(fā)【沙盤(pán)模擬】3. 1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性4. 2 客戶(hù)信息開(kāi)發(fā)方法5. 3 客戶(hù)信息互聯(lián)網(wǎng)搜集開(kāi)發(fā)方法6. 4 如何保障高質(zhì)量的客戶(hù)信息第二章：客戶(hù)接待需求探詢(xún)產(chǎn)品介紹7. 電話(huà)邀約客戶(hù)的方法【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】8. 1 怎樣找到?jīng)Q策人9. 2 開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)快

21、速引起客戶(hù)興趣10. 3 電話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)的方法11. 4 電話(huà)建立客戶(hù)的信任感12. 5 電話(huà)邀約客戶(hù)13. 客戶(hù)接洽寒暄【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】14. 1 了解初次接洽客戶(hù)的目標(biāo)：讓客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口、讓客戶(hù)建立好感、讓客戶(hù)建立信任15. 2 通過(guò)訓(xùn)練客戶(hù)接待開(kāi)口前三句話(huà)，掌握讓客戶(hù)主動(dòng)開(kāi)口的方法16.3 通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入舒適區(qū)的訓(xùn)練, 掌握讓客戶(hù)建立好感的方法，強(qiáng)調(diào)mot17. 4 通過(guò)介紹接待環(huán)節(jié)與客戶(hù)溝通話(huà)題，掌握讓客戶(hù)建立信任的方法18. 5 針對(duì)接洽寒暄環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案19. 客戶(hù)需求探詢(xún)【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】20. 1 了解探詢(xún)客戶(hù)

22、需求的目標(biāo)：為更有價(jià)值的產(chǎn)品介紹做鋪墊21. 2 了解需要掌握客戶(hù)哪些信息22. 3 引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)講出需求的話(huà)術(shù)技巧訓(xùn)練：迎合、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)23. 4 針對(duì)客戶(hù)需求探尋環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案24. 產(chǎn)品性能介紹【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】25. 1 訓(xùn)練產(chǎn)品介紹的三種表達(dá)技巧26.2 掌握如何把產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值的方法：nfabi介紹法27. 3 針對(duì)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案第三章：談判議價(jià)成交技巧28. 客戶(hù)電話(huà)跟進(jìn)【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】29. 1 訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)初次離店為后續(xù)協(xié)商成交留下伏筆30. 2 了解電話(huà)回訪環(huán)節(jié)銷(xiāo)售顧問(wèn)要達(dá)到

23、的銷(xiāo)售目標(biāo)31. 3 通過(guò)訓(xùn)練客戶(hù)電話(huà)回訪開(kāi)口前三句話(huà)32. 4 掌握電話(huà)跟進(jìn)的完整流程和關(guān)鍵點(diǎn)33. 5 針對(duì)客戶(hù)電話(huà)跟進(jìn)環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案34. 客戶(hù)異議處理【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】35. 1 了解客戶(hù)異議主要產(chǎn)生的原因36. 2 了解處理客戶(hù)異議的心里37. 3 客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練38. 價(jià)格協(xié)商談判【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 + 【案例研討】39. 1 了解客戶(hù)議價(jià)的心里需求40. 2 客戶(hù)四次議價(jià)攻勢(shì)應(yīng)對(duì)方法41. 3 針對(duì)價(jià)格協(xié)商談判環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案42. 促單成交技巧【實(shí)戰(zhàn)講解】 +【互動(dòng)演練】 +【案例研討】 10.1 熟悉了解客戶(hù)發(fā)

24、出的成交信號(hào)43. 2 六種促單成交技巧訓(xùn)練44. 3 針對(duì)促單成交環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題，給予解決方案篇五：銷(xiāo)售談判十大必殺成交技巧銷(xiāo)售談判十大必殺成交技巧【微界廣告招商電話(huà)：】一 . 三句話(huà)成交法1. 您知道它可以省錢(qián)嗎？2. 你希望省錢(qián)嗎？3. 如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)？二 . 下決定成交法不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資 ?就可以 ? ，那你為什么再讓 ? 繼續(xù)下去呢？三 . 直接了當(dāng)解除不信任抗拒你不信任我嗎？你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎？我需要做哪些你才會(huì)相信我？我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心？多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人？如果你認(rèn)為你信任我的話(huà)，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。四 . 降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話(huà)，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么？因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)