成都興隆公寓項(xiàng)目銷售策劃案

1、第四部分 銷售策略一、總體思路二、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分四、項(xiàng)目促銷手段五、 項(xiàng)目定位 六、目標(biāo)消費(fèi)群第五部分 價(jià)格策略一、總體思路、均價(jià)方案3.fdcsky感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕男闹尽８屑て垓_你的人，因?yàn)樗黾幽愕闹腔邸?感激中傷你的人，因?yàn)樗麍?jiān)強(qiáng)了你的意志。感激遺棄你的人，因?yàn)樗鼓阕粤⒂谑馈８屑こ庳?zé)你的人，因?yàn)樗嵝蚜四愕娜秉c(diǎn)。興 隆 公 寓” 項(xiàng) 目 銷 售 策 劃案興隆公寓營(yíng)銷部二 OO 五年三月十五日第一部分 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目周邊情況 在 析三、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第二部分 人員組織與管理一、售樓部職能綜述二、人員安排體定位三、職責(zé)分工四、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則 五、考勤制度及人員

2、考核六、會(huì)議制度、定價(jià)原則第三部分 銷售準(zhǔn)備四、調(diào)價(jià)策略、售樓處五、價(jià)目表二、銷售資料優(yōu)惠六、付款方式及三、現(xiàn)場(chǎng)布置 四、銷售輔助工具七、購(gòu)房程序與按揭須知第六部分 銷售周期及控制第一部分 項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置：成都市暑襪北二街與興隆街交匯處（老郵電局對(duì)面）用地面積：總建面積：建筑規(guī)劃：?jiǎn)螚潱?91 層為商鋪， 27 層為住宅總戶數(shù)：小戶型 126 套，商鋪三間，辦公區(qū)一間 戶型設(shè)計(jì)：平層裝修標(biāo)準(zhǔn)：全精裝修項(xiàng)目周邊情況政府機(jī)關(guān)：學(xué)校銀行醫(yī)院娛樂(lè)餐飲超市 賓館公交路線第二部分 人員組織與管理售樓部職能綜述“ 興隆公寓”售樓部隸屬于“興隆公寓”項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目營(yíng)銷工作，同時(shí)也是樹(shù)立開(kāi) 發(fā)商及

3、本項(xiàng)目對(duì)外形象的窗口，主要職能如下：A:負(fù)責(zé)“興隆公寓”項(xiàng)目的銷售工作，并按規(guī)定為客戶辦理有關(guān)手續(xù)。B:協(xié)助“興隆公寓”項(xiàng)目部制定項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)向。C:掌握并執(zhí)行項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃，制定階段性營(yíng)銷任務(wù)。D:擬定房產(chǎn)銷售的方案，提交項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)討論通過(guò)后予以執(zhí)行。E:參與項(xiàng)目營(yíng)銷策劃。F:配合開(kāi)發(fā)商辦理產(chǎn)權(quán)證。G:收集客戶意見(jiàn)，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及開(kāi)發(fā)商有關(guān)部門(mén)解決。人員安排售樓部人員配置共計(jì) 4 人銷售經(jīng)理: 1 人銷售主管:椐銷售人員工作情況提拔 1 人銷售人員: 3 人保安: 1 人（ 由項(xiàng)目部選派）職責(zé)分工1、銷售經(jīng)理對(duì)銷售目銷售經(jīng)理直接服從項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的管

4、理安排， 銷售經(jīng)理需要有強(qiáng)烈敬業(yè)精神， 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，人員控制負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)整個(gè)售樓部的日常管理工作。 負(fù)責(zé)與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，例如組織會(huì)議，活動(dòng)，收款等。 參與本案的營(yíng)銷策劃，廣告計(jì)劃。負(fù)責(zé)本案所有宣傳資料的建議，修改及制作的全過(guò)程。 根據(jù)項(xiàng)目要求制定銷售計(jì)劃，進(jìn)度，并加以實(shí)施。 負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場(chǎng)人員的安排，分配，并組織有效的工作。 制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃，組織學(xué)習(xí)，隨時(shí)考核銷售人員工作情況。 人事變動(dòng)及升遷的建議權(quán)，呈報(bào)項(xiàng)目部。監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)人員出缺勤狀況。10）客戶資料及各類報(bào)表的審閱，需每日?qǐng)?bào)知項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)（每日?qǐng)?bào)表內(nèi)容包含：當(dāng)天來(lái)人來(lái) 電，重大事件，成交、簽約情況，戶別面積，金額，銷售人員，已交款項(xiàng)等項(xiàng)目

5、）2、銷售主管銷售主管對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，需要服從銷售經(jīng)理的管理及安排，并對(duì)其加以實(shí)施。 配合銷售經(jīng)理處理售樓部日常管理工作。 負(fù)責(zé)銷售人員的日常行為規(guī)范，對(duì)人員的服裝，儀容，修養(yǎng)，態(tài)度服務(wù)，情緒等進(jìn)行指導(dǎo)。 解決現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，重大問(wèn)題以書(shū)面形式上報(bào)項(xiàng)目部。審核合同，審閱客戶資料表及相關(guān)表格。 在完成本職銷售工作的同時(shí)協(xié)助銷售人員銷售工作。 協(xié)助售樓經(jīng)理開(kāi)展其它工作。3、銷售人員銷售人員對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)， 需要服從主管的安排， 嚴(yán)格遵守銷售人員行為規(guī)范， 嚴(yán)格按 照公司規(guī)定及要求開(kāi)展工作。負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，接待來(lái)訪，按規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表。負(fù)責(zé)房屋銷售工作，保證銷售過(guò)程的完整性。及時(shí)反饋客戶意見(jiàn)，對(duì)與重大問(wèn)

6、題及時(shí)以書(shū)面形式上報(bào)。協(xié)助簽約、收款、交房、辦理按揭。負(fù)責(zé)交辦工作(例如踩盤(pán)，資料管理，書(shū)籍管理，剪報(bào)等) 。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則如何將顧客買樓的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)， 除了樓盤(pán)的品質(zhì)是否吸引人之外， 還有就是銷售人員 的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度。 為此， 我們必須建立適當(dāng)?shù)氖蹣鞘貏t，來(lái)規(guī)范銷售人員的行為，儀 態(tài)、儀表。1、銷售人員基本素質(zhì)銷售人員必須關(guān)心項(xiàng)目，熱愛(ài)本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明，優(yōu)質(zhì)，高效的服務(wù)， 維護(hù)項(xiàng)目形象和聲譽(yù)。努力學(xué)習(xí)， 不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點(diǎn)，我們不僅 賣房子，而且要賣“服務(wù)” ，我們就是要以一流的服務(wù)取勝。2、銷售人員儀容，儀表準(zhǔn)則1) 上班時(shí)需穿著制服，配戴

7、名牌及相關(guān)服飾，必須衣著整齊、干凈、無(wú)污跡和明顯皺褶， 扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶領(lǐng)花，衣袋中不要有過(guò)多物品，皮鞋要保持干凈，光亮，女員工宜穿肉 色絲襪，不能穿黑色或白色。2) 頭發(fā)要保持整齊，不允許染過(guò)于鮮艷的色彩，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證無(wú) 頭屑。3) 切忌濃妝艷抹，需化淡妝，使人感到自然、清爽、精神好，不得涂有色指甲油，不得佩 帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。4) 上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。5) 在對(duì)客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒，僵硬，緊張和恐懼的表情，要友好， 熱情，精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。6)

8、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。3、銷售人員的行為準(zhǔn)則1) 銷售人員的工作態(tài)度A:服從上司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延，拒絕或終止工作。B:嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到 、早退或曠工，必須按編排表值班，不得擅離職守，個(gè) 人調(diào)離，調(diào)換更值 時(shí)需先征得主管同意。C:正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。D:勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。2) 銷售人員的服務(wù)態(tài)度A:友善以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處。B:禮貌任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)。C:熱情工作中應(yīng)主動(dòng)為他人著想。D:

9、耐心對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真，耐心聆聽(tīng)，并耐心地介紹，解釋。3) 銷售人員行為舉止A:站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，雙臂自然下垂。B:坐姿 避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。 接待客人時(shí)，落座在座椅的三分之一到二分之一之間，不得靠依椅背。 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或心不在焉。 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要玩弄任何物品。 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏。 工作時(shí)不得在銷控臺(tái)前照鏡子，涂口紅等。 不得將任何物件夾于腋下。C:交談1）交談時(shí)，必須保持衣著整潔。交談時(shí)， 用柔和的目光注視對(duì)方， 面

10、帶微笑， 并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi) 容。2）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)，看表等。在售樓部?jī)?nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。3）講話時(shí)，“請(qǐng)”，“您”，“謝謝”，“對(duì)不起”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用 蔑視性和污辱性的語(yǔ)言。4）不得以任何借口頂撞，諷刺，挖苦，嘲弄客人。5）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐或女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這 位小姐或女士” 。6）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂” 。4、銷售人員業(yè)務(wù)工作準(zhǔn)則1）客戶來(lái)訪，來(lái)電均需詳細(xì)填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表。2）上班時(shí)間不得閱讀非相關(guān)書(shū)籍及報(bào)章。3）非休息時(shí)間不得外出用餐。4）外出需如實(shí)填寫(xiě)外出登記，如有不符

11、又未經(jīng)報(bào)告，做相應(yīng)處罰。5）私人電話不得超過(guò) 3 分鐘，特殊情況需申請(qǐng)。6）不得用不正當(dāng)手段搶奪其它同事客戶，竊取他人客戶資料。7）接待客戶需遵循規(guī)定流程，使用規(guī)定銷售工具。8）客戶來(lái)訪需詢問(wèn)客戶是否第一次來(lái)訪，或是否曾打過(guò)電話來(lái)，同時(shí)了解是哪位人員的客 戶，交還所屬人員。9）不得運(yùn)用公司關(guān)系謀私及貪污。10）服從工作分配及調(diào)動(dòng)。以上各項(xiàng)準(zhǔn)則如有違反，由銷售部經(jīng)理酌情處以現(xiàn)金，停職或免職處罰，并向項(xiàng)目部匯報(bào)， 若有異議，可向項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)申述。五、考勤制度及人員考核A:上下班時(shí)間上午 9： 00 午休 12： 0013： 30（ 輪休） 下班 7： 00 8： 00（待定）B:休假每周休息一天，休

12、息時(shí)間界定在周二至周五，假日可累計(jì)。C:病假于當(dāng)日 9: 10 前由請(qǐng)假人親自以電話向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假， 并于次日補(bǔ)填請(qǐng)假單， 交由銷售經(jīng) 理留存，否則視為曠職，病假超過(guò)兩天需出具醫(yī)生證明。D:事假于請(qǐng)假前一天親自向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)并經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)，填寫(xiě)請(qǐng)假單，否則視為曠職。E:參加會(huì)議遲到一次處以罰款 50 元。F:下班不能返回應(yīng)在下班前親自以電話向主管請(qǐng)示，未依規(guī)定視同事假半天。G:售樓部的考勤由售樓經(jīng)理負(fù)責(zé)考核。H:售樓部定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果與員工的培訓(xùn)、調(diào)動(dòng)、升降職、獎(jiǎng)懲、 裁員、辭退等相結(jié)合。六、會(huì)議制度 1、項(xiàng)目例會(huì)性質(zhì)：每周一次例會(huì)參與人員：項(xiàng)目部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售部經(jīng)理，銷

13、售部主管。 會(huì)議內(nèi)容：上一周銷售狀況及工作總結(jié)，提出銷售一線的反饋信息、問(wèn)題及解決方案2、售樓部晨夕會(huì)議。性質(zhì)：售樓部?jī)?nèi)部工作會(huì)議。參與人員：銷售部經(jīng)理，主管，銷售人員。 會(huì)議內(nèi)容：晨會(huì)：銷售人員當(dāng)天的工作計(jì)劃、安排。夕會(huì)： 總結(jié)當(dāng)天的工作情況， 反饋所遇到的問(wèn)題并解決， 核對(duì)銷控表。第三部分 銷售準(zhǔn)備一、售樓處售樓處內(nèi)部設(shè)施：戶型模型一套，辦公桌椅一套，銷控臺(tái)一個(gè)（配三把銷售椅） ，談判圓 桌 23 套（椅子 69 把），電話兩部，飲水機(jī)一臺(tái)，電腦一臺(tái)，打印機(jī)一臺(tái)，空調(diào)一臺(tái)， 綠色株擺 2 株（發(fā)財(cái)樹(shù)） ，文件柜一組。售樓處辦公用品：文件夾 6 個(gè)，資料袋 6 個(gè)，訂書(shū)機(jī) 1 個(gè)，文件框兩個(gè)

14、，垃圾筐兩個(gè)，膠水1 個(gè)，煙灰缸 3 個(gè)，名片 4 盒，紙杯。售樓部墻面展示：主力戶型平面圖 2 幅，銷售進(jìn)度表一幅，相關(guān)銷售證件復(fù)印件一套。二、銷售資料DM 單張三、現(xiàn)場(chǎng)布置A:外墻廣告B:戶外指路牌C:大門(mén)彩旗，小氣球四、銷售輔助工具A:答客問(wèn)：制作答客問(wèn)文本，統(tǒng)一銷售說(shuō)辭（內(nèi)容待定）。B:銷售范本：作為銷售人員介紹客戶時(shí)使用的工具。C:抗性分析：進(jìn)行項(xiàng)目前的分析，對(duì)客戶可能會(huì)提出教多并較難的問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一解答，制 作統(tǒng)一文本。D:人員服裝：統(tǒng)一制作職業(yè)套裝，顏色以深色為主。女士配套襯衣，西背，西裝，群裝，褲子，配黑色半高跟鞋。E:價(jià)目表：不同時(shí)期制定統(tǒng)一價(jià)目表。F:銷售定單。G:商品房銷售

15、合同標(biāo)準(zhǔn)文本。H:售樓部其它表格：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)周報(bào)表，每日來(lái)人來(lái)電登記表，銷控表，工作聯(lián)系 單。I:商品房住宅質(zhì)量保證書(shū)，商品房住宅使用說(shuō)明書(shū)標(biāo)準(zhǔn)文本。J:物業(yè)管理協(xié)議書(shū)。第四部分 銷售策略一、總體思路一切圍繞本項(xiàng)目的成功銷售為中心，打造興隆公寓的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。二、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)A:位置：興隆公寓地處市中心泰升南路電信經(jīng)濟(jì)商圈與總府路經(jīng)濟(jì)商圈之間，西臨文化宮、泰升南路電信一條街，南臨蜀都大廈、九龍廣場(chǎng)、太平洋影城、蘇寧電器城，東靠皇冠假日 酒店、王府井百貨大樓、太平洋百貨、春熙路步行商業(yè)街，無(wú)論人氣、商氣、地氣都極旺，堪稱絕版黃金地段。B:環(huán)境：大環(huán)境配套設(shè)施齊備，雖地處鬧市，卻因

16、得天獨(dú)厚的地理位置而鬧中取靜”，可謂是辦公、居家兩相宜。C:設(shè)計(jì)：戶型設(shè)計(jì)合理，玲瓏精致的小戶型前衛(wèi)而時(shí)尚。D:價(jià)格：戶型小，總價(jià)低，清水房的價(jià)格，精裝修的生活，實(shí)惠摸得著。E:實(shí)力：全現(xiàn)房發(fā)售，實(shí)力看得見(jiàn)，品質(zhì)更有保障。F:裝修材料：均采用高檔環(huán)保材料，工作、生活更安心。2、劣勢(shì)A:房屋為舊房改裝，客戶心理有一定負(fù)面印象。B:天然氣未入戶。C:車位不足。三、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目的賣點(diǎn)是指在宣傳推廣中可以表現(xiàn)的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)， 且都是買家購(gòu)樓時(shí)所關(guān)心的一些問(wèn) 題，根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況和推廣需要提煉出的賣點(diǎn)，都是可以促進(jìn)推廣的有效信息，在賣點(diǎn)確定之后， 將配合廣告公司以專業(yè)廣告術(shù)語(yǔ)確定各賣點(diǎn)的表達(dá)方式，

17、哪些賣點(diǎn)出現(xiàn)在報(bào)紙 廣告上， 哪些賣點(diǎn)只需要通過(guò)售樓人員口頭表達(dá)等等，賣點(diǎn)體現(xiàn)要圍繞塑造項(xiàng)目形象，形成系統(tǒng)推廣來(lái)做，主次分明，相輔相成。下面將“興隆賓館”項(xiàng)目提煉的賣點(diǎn)展示如下:1、地處市中心，緊鄰泰升南路、總府路、春熙路，周邊配套完善，方便工作與生活。2、絕版的黃金地段，投資有保障，升值潛力大。3、精巧玲瓏小戶型，布局合理，時(shí)尚而前衛(wèi)。4、清水價(jià)，精裝房，低投入，高回報(bào)，物超所值。5、交通便利，多條公交路線經(jīng)過(guò)。6、“鬧中取靜”的獨(dú)特位置，無(wú)論工作，生活，都能適合（未處在主干道上）。7、高檔環(huán)保的裝修材料，品質(zhì)看得見(jiàn)。8、全現(xiàn)房發(fā)售，開(kāi)發(fā)商實(shí)力強(qiáng)，品質(zhì)更有保證。9、專業(yè)的物業(yè)管理，提供完善的

18、物業(yè)服務(wù)。四、項(xiàng)目促銷手段為了使項(xiàng)目在各個(gè)銷售階段都達(dá)到旺銷的局面， 結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)我們提出一些促銷手段， 并使 之在整個(gè)推廣過(guò)程中都得以貫徹實(shí)施。促銷手段一：精彩的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、火爆的開(kāi)盤(pán)場(chǎng)面首批買家特惠。本項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)時(shí) ，不排除會(huì)有冷清場(chǎng)面出現(xiàn)的可能，為了避免這種情況的出現(xiàn)，要調(diào)動(dòng)可 利用的朋友關(guān)系一同參與“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)” ，在開(kāi)盤(pán)時(shí)，給買家制造本項(xiàng)目熱銷的印象，再配合 其他促銷手段使銷售場(chǎng)面熱鬧非凡，利用媒體加以強(qiáng)勢(shì)渲染。其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)盤(pán)前早早籠絡(luò)住一批客戶之外， 最主要的目的還是在于烘托氣 氛，并且通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中更清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整后期銷售戰(zhàn)略。 因此，建議在

19、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)期間，對(duì)首批 20 名買家實(shí)行特惠購(gòu)房方案，以提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng) 目的購(gòu)買積極性， 為后續(xù)推廣積聚人氣， 并給銷售人員以信心鼓勵(lì)， 開(kāi)個(gè)好頭相當(dāng)于成功了 一半，這樣的促銷將對(duì)銷售起到良好的刺激作用。具體方案如下：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間看房， 并免費(fèi)排號(hào)者， 如開(kāi)盤(pán)當(dāng)天前來(lái)購(gòu)房， 開(kāi)盤(pán)價(jià)格一次性付款給與百分 之 6 的優(yōu)惠，按揭給與百分之 4 的優(yōu)惠，限前十位或二十位。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間看房，并免費(fèi)排號(hào)者，不分樓層，全部按開(kāi)盤(pán)均價(jià)執(zhí)行。促銷手段二：首付 12 成，輕松擁有因本項(xiàng)目全為小戶型公寓，目標(biāo)客戶中有一部分年輕人，其手上存款不多，采用此種方式， 在于減輕購(gòu)房者首付款壓力， 給予其足夠的時(shí)間湊集

20、首付余款， 有效抓住此部分客戶， 促進(jìn) 銷售。 客戶在購(gòu)房時(shí)只需交納一成或兩成款項(xiàng)， 即可簽定購(gòu)房合同， 其余二成或三成款項(xiàng)給 予其三個(gè)月左右時(shí)間付清。促銷手段三：優(yōu)惠活動(dòng)主要針對(duì)后期所剩綜合條件較差戶型，特提出以下措施。1、買小戶型，贈(zèng)送空調(diào)或者其他家庭用品。2、買小戶型，免收 2 年物管費(fèi)。3、清盤(pán)時(shí)價(jià)格優(yōu)惠幅度放寬。促銷手段四：以租帶銷營(yíng)業(yè)用房招商在商鋪的銷售中采取以租帶銷的方式。a) 營(yíng)業(yè)商家如能在規(guī)定時(shí)間前開(kāi)業(yè)，則可免收23 年管理費(fèi)。b) 知名品牌專賣店前 3 年租金優(yōu)惠百分之 10百分之 20。c) 免費(fèi)提供一個(gè)月裝修時(shí)間。d) 對(duì)內(nèi)鋪，開(kāi)發(fā)商免費(fèi)幫其做精致指引牌。促銷手段五：業(yè)

21、主帶客買房，主、客均免收12 年物管費(fèi)在許多銷售成功的樓盤(pán)中， 業(yè)主帶客買樓所占的比例都不小， 可見(jiàn)抓住這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)銷售會(huì)起 到不可估量的作用，本項(xiàng)目推出業(yè)主帶客買樓，主，客均免收12 年物管費(fèi)的舉措可以激發(fā)購(gòu)買積極性，業(yè)主感覺(jué)受到重視和優(yōu)惠，新客戶通過(guò)這種方式也會(huì)覺(jué)得有“著數(shù)” ，通過(guò) 原有業(yè)主的介紹更容易被打動(dòng)下定，從而產(chǎn)生銷售的連環(huán)效應(yīng)。五、項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目名稱：興隆公寓2、項(xiàng)目廣告語(yǔ)定位 以“都市中的精裝靜謐空間”或“鬧市中的精裝靜謐空間”作為本項(xiàng)目的定位語(yǔ)。 以“清水價(jià)格，精裝生活” “市中心，靜空間”作為本項(xiàng)目的主打廣告語(yǔ)。 推廣輔助廣告語(yǔ)A：首付1 2成，緩付2 3成，月供，輕松

22、擁有精裝時(shí)尚空間。B:精裝品質(zhì)，精彩生活。C:小空間，大理想。D:追求細(xì)部，追求品質(zhì)。E:小投入，大回報(bào)。六、目標(biāo)消費(fèi)群定位。A:投資者 分析：對(duì)小戶型投資的客戶，多數(shù)自己已有住房，但手里有一定閑錢(qián)，做生意不好做、炒股 怕被套牢、存銀行利息又太低，所以把投資眼光放在了穩(wěn)中有進(jìn)的房地產(chǎn)上面。B:高級(jí)打工族 分析: 相當(dāng)一部分打工一族在成都都是租住房屋， 其所付出的租金也有很大差異， 而我們所 針對(duì)的那部分打工族是一部分收入較高， 但在短期之內(nèi)又不能買大房子的年青人， 這部分打 工族手里只有幾萬(wàn)塊存款， 可做本項(xiàng)目小戶型的首付， 其目前租房的租金完全可以抵減月供 款，這無(wú)疑具備極大的誘惑力。C:小

23、型公司分析:不僅省下了昂貴的寫(xiě)字間租金， 而且可將此房作為固定資產(chǎn)， 即使采用月供方式付款， 相對(duì)租用寫(xiě)字間來(lái)說(shuō)，壓力也小了不少。D:其他買家第五部分 價(jià)格策略總體思想根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析， 綜合考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)因素， 本項(xiàng)目入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的價(jià) 格策略， 入市價(jià)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 給后期銷售預(yù)留一定的回旋余地， 創(chuàng)造一個(gè)升值空 間。更關(guān)鍵的是以較低的入市價(jià)確保項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)順利，甚至持續(xù)熱銷，確保資金回籠，規(guī)避因 銷售不暢而帶來(lái)的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。均價(jià)方案本項(xiàng)目最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均價(jià)為:A:小戶型：4500元/平米B:鋪面：定價(jià)原則住宅 小戶型層差: 2樓做為起價(jià)， 3、4樓稍高，5樓比 3、4樓高，

24、6、7樓為最高價(jià)格。景觀差：臨街價(jià)格低于不臨街價(jià)格。戶型差：根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)劣制定不同的差價(jià)。面積差：根據(jù)面積大小制定差價(jià)，原則上以面積小、價(jià)格高，面積大、價(jià)格低的方式定價(jià)。朝向差：南北朝向高于東西朝向。營(yíng)業(yè)房位置差：根據(jù)營(yíng)業(yè)用房的地理位置確定價(jià)格差。戶型差：根據(jù)鋪面的開(kāi)間及進(jìn)深的比例來(lái)確定鋪面的優(yōu)劣，以此為基礎(chǔ)指定價(jià)差調(diào)價(jià)策略。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 以低價(jià)入市， 實(shí)行低開(kāi)高走的價(jià)格策略， 如果推出時(shí)反應(yīng)良好， 則應(yīng)及時(shí)封盤(pán)， 但不停止認(rèn)購(gòu)， 只是價(jià)格將作適當(dāng)調(diào)整， 提價(jià)的幅度不宜過(guò)大， 約百分之三到百分之五較為 合適。均價(jià)控制：小戶型： 4380 元/ 平米臨街商鋪：外部 19000 元/平米 內(nèi)部

25、 8550 元/ 平米。內(nèi)部商鋪： 8000 元 /平米。正式開(kāi)盤(pán)時(shí)：無(wú)論內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況如何，均應(yīng)提價(jià)。 提價(jià)幅度不宜過(guò)大， 約百分之三到百分之 五較為合適，開(kāi)盤(pán)價(jià)格之間的價(jià)格調(diào)整則應(yīng)視具體銷售情況而定。均價(jià)控制：小戶型： 4500 元/ 平米。臨街商鋪：外部 20000 元/平米 內(nèi)部 9000 元/ 平米。內(nèi)部商鋪： 9000 元 /平米。熱銷期： 依所銷售情況， 小戶型每平米提升 80 120 元；營(yíng)業(yè)用房每平米提升 200 400 元。均價(jià)控制：小戶型： 4580 元/ 平米。臨街商鋪：外部 20200 元/平米 內(nèi)部 9200 元/ 平米。內(nèi)部商鋪： 9200 元 /平米。續(xù)銷期：依所銷售情況，住宅每平米提升80 120元；營(yíng)業(yè)用房每平米提升 200 元 均價(jià)控制：小戶型 4660 元 /平米。臨街商鋪：外部 20400 元/平米 內(nèi)部 9400 元/ 平米。內(nèi)部商鋪： 9400 元 /平米。價(jià)目表（另案專送）根據(jù)定價(jià)原則及調(diào)價(jià)策略制定各階段的價(jià)目表。付款方式及優(yōu)惠一次性付款：簽定正式購(gòu)房合同時(shí)付清總房款，表價(jià)優(yōu)惠5%，銷售人員權(quán)限 3%，經(jīng)理權(quán)限5%。分期付款： 簽定正式合同時(shí)付清總房款 4050%，簽合同三個(gè)月（或者可以再長(zhǎng)些時(shí)間）內(nèi) 分一次或兩次付清余款，表價(jià)優(yōu)惠3%，銷售人員權(quán)限 2%，經(jīng)理權(quán)限 3%。首付四成按揭：表價(jià)優(yōu)惠