合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊

1、營銷管理處操作手冊 （合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊 ）目錄1. 營銷管理處的機構(gòu)設(shè)置與職能1. 1 關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的1. 2 營銷管理處在公司管理機構(gòu)中的位置2. 營銷管理處的工作職能營銷管理職能人事管理職能行政管理職能財務(wù)管理職能培訓(xùn)教育職能3. 各級人員工作職責(zé)營銷管理處主任的工作職責(zé)特渠專員的工作職責(zé)促銷專員的工作職責(zé)公關(guān)專員的職責(zé)市場信息專員的職責(zé)人事行政文員的職責(zé)財務(wù)文員工作職責(zé)4. 營銷處主要操作流程及說明銷量分解流程 重點零售促銷執(zhí)行流程全國深度分銷促銷流程當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程廣宣品管理發(fā)放流程4. 6公關(guān)活動執(zhí)行流程每周信息上傳流程新員工招聘流程新員工入職流程自動

2、離職流程辭退、調(diào)動離職流程費用申請審核流程費用報銷審核流程1.營銷管理處的機構(gòu)設(shè)置與職能1.1.關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的身處第一線的健力寶銷售人員一一業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核 心工作是日常直接面對市場、面對客戶實際操作工作，設(shè)立營管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實際問題。營管處需要站在整個業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對市場進(jìn)行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更 為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量時間來進(jìn)行這些工作 的。營管處需要調(diào)動不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一 些跨地域范圍的工作?？偛恐醒?/p>

3、計劃系統(tǒng)向各地提供的各種計劃只能夠是根據(jù)全國大局制定出來的比較統(tǒng)一的計劃及指標(biāo)，營管處需要將這些計 劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合，制定出可以由各業(yè)代 處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案?？偛啃枰鶕?jù)各地的實際市場情況制定全國生意計劃， 營管處 需要收集、整理和分析本地的市場信息，并且提供給總部的中 央計劃系統(tǒng)。上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時間精力和相應(yīng)的位置、資源 來完成，必須設(shè)立專門的營銷管理處負(fù)責(zé)。從這個角度講，營銷 管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市場部的角色12 營銷管理處在公司管理機構(gòu)中的位置營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的 中間管道，總公司的各項管理措施通過營

4、管處貫徹到業(yè)代處，業(yè) 代處的信息通過營管處反饋到公司。營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況， 制定策略，直到各個業(yè)代處的實際工作開展，相當(dāng)于分公司的營 銷規(guī)劃部和渠道管理部。以下是營管處與上下各部門之間的連接關(guān)系示意圖：中 央 計 劃 系 統(tǒng)渠道部重點 零售組渠道部深度 分銷組廣告部公關(guān)活動 組/媒體信息組銷售公司 財務(wù)核算部銷售公司 人事行政部112. 營銷管理處的工作職能2.1.營銷管理職能分解公司銷售指標(biāo)，落實各業(yè)務(wù)代表處銷售計劃 貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行 結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執(zhí)行 業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計與分析 媒體的選擇、投放

5、、設(shè)計、實施及監(jiān)控22人事管理職能負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā)23行政管理職能負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對接和聯(lián)系 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá) 行政、人事表格的收集管理 省公司所有的行政文秘工作24財務(wù)管理職能省公司銷售費用的申報、統(tǒng)計與核銷合作伙伴往來帳務(wù)的統(tǒng)計與管理省公司人員工資、獎金的發(fā)放2.5.培訓(xùn)教育職能培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實施考核與教育信息的整理反饋組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí)3. 各級人員工作職責(zé)3. 1營銷管理處主任的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容總體生意管理負(fù)責(zé)營銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理 協(xié)助分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)

6、算的分解協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷資源區(qū)域內(nèi)促銷、公關(guān)活動的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點零售渠道、分銷渠道 的促銷方案及公關(guān)活動執(zhí)行方案負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點零售渠道、分銷渠道的促銷計劃和公關(guān)活動的開展信息收集與分享負(fù)責(zé)上級有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的 信息搜集工作監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對公關(guān)活動執(zhí)行記錄 及效果反饋評估監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、月信息匯總 上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達(dá)的調(diào)研任務(wù)分公司人事行政及財務(wù)管理負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、業(yè)績考核及人員培訓(xùn)等各項工作協(xié)助財務(wù)專員開展對公司的銷售費用進(jìn)行預(yù)算

7、和核銷的管理組織管理與建設(shè)營管處團(tuán)隊的建設(shè)特渠專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容C類KA客戶開發(fā)及日常管理執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的關(guān)于重點零售管理的政策和計劃協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C類KA客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件協(xié)助分公司經(jīng)理對C類KA客戶進(jìn)行客戶滲透促銷實施與計劃執(zhí)行總部渠道管理部重點零售組下達(dá)的促銷 方案根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況，制定有針對性的促 銷方案客戶信息收集與分享收集和分析轄區(qū)市場內(nèi)重點零售市場的運作信息收集轄區(qū)重點零售市場內(nèi)競品的活動信息組織管理與建設(shè)協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊伍促銷專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容渠道促銷計劃的執(zhí)行與監(jiān)控分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下

8、達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷計劃根據(jù)開展的促銷活動的實際效果，生成促銷報告對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況，制定有針對性的渠 道促銷方案，經(jīng)分公司經(jīng)理呈報渠道管理部信息收集收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場信息公關(guān)專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容公關(guān)活動的執(zhí)行與監(jiān)控執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動組下達(dá)的關(guān)于 公關(guān)活動的計劃和政策對本省市場各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控公關(guān)活動執(zhí)行的總結(jié)與回顧負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動所需的廣宣物料的設(shè)計與制 作地區(qū)性的媒體投放建議根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議對公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評估信息收集收

9、集和分析本省市場公關(guān)活動市場信息，并向渠道管理部匯報市場信息專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容市場信息收集收集和分析本省市場銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報表， 周、月報 表，上傳渠道管理部執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調(diào)研任務(wù)客戶信息存檔本省各類客戶信息的收集及存檔人事行政文員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容日常人事行政管理省級銷售分公司人員招聘計劃及協(xié)助執(zhí)行；辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計劃和政策；省級銷售分公司人員培訓(xùn)計劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；資料檔案管理；財務(wù)文員工作職責(zé)

10、目標(biāo)具體內(nèi)容管理分公司財務(wù)執(zhí)行銷售公司的財務(wù)制度，配合銷售公司財務(wù)核 算部的財務(wù)管理工作；根據(jù)本部門的具體情況，擬訂實施銷售公司財務(wù) 制度的工作細(xì)則及具體規(guī)定，報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實 施；參與制訂本部門的財務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況；監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的 安全完整；對本部門的報銷憑證及資料進(jìn)行收集、 整理及審核；對本部門的款項收付及經(jīng)費收支進(jìn)行核算， 準(zhǔn)確 及時的做好本部門的帳務(wù)處理工作， 正確登記各 明細(xì)帳；根據(jù)銷售公司的要求，做好各項費用的統(tǒng)計及報 表出具工作；負(fù)責(zé)與銷售公司往來賬的核對工作；做好財務(wù)資訊及評價工作，向領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部提供 及時、可靠的財務(wù)信息和有關(guān)的工作建

11、議；做好財務(wù)資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。4.營管處主要操作流程及說明操作流程圖導(dǎo)讀：由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖 采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的 任務(wù)框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務(wù)。各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。連接線上所附的是在 部門或人員之間工作交接時同時交接文件材料。4. 1 .銷量分解流程4. 2.重點零售促銷執(zhí)行流程4. 3.全國深度分銷流程當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程各地分銷渠道促銷流程渠道管理部內(nèi)促銷專員業(yè)代處主任直營業(yè)代/分銷主管/片區(qū)業(yè)代分公司審批促銷計劃制定本地執(zhí)行計劃各業(yè)

12、代處執(zhí)行計劃匯總分公司促銷執(zhí)行情況及*安排促銷用 送達(dá)各地特業(yè)代4. 5.廣宣品管理發(fā)放流程4. 6.公關(guān)活動執(zhí)行流程全國統(tǒng)一公關(guān)活動執(zhí)行流程z代渠道管理部公關(guān)專員分公司內(nèi)勤業(yè)代處主任直營業(yè)代/分銷主管/從廣告部 獲得公關(guān) 活動計劃分解公關(guān) 計劃1F制定本地執(zhí)行計47每周信息上傳流程每周信息上傳流程4. 8.新員工招聘流程4. 9.新員工入職流程入職流程新入職人員分公司人事分公司營管 處分公司業(yè)代 處總部人事部4. 10.自動離職流程流程名稱離職人員直接主管分公司人事行 政專員分公司經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)/ 總部人事部/總經(jīng)理.辭退、調(diào)動離職流程4. 12.費用申請審核流程序號流程工作內(nèi)容1編制部門顧

13、算預(yù)算分專項費用預(yù)算及業(yè)務(wù)費用預(yù)算 專項費用預(yù)算應(yīng)取得相關(guān)部門的確認(rèn) 專項費用指由總部統(tǒng) 策劃支出的費用 業(yè)務(wù)費用指日常經(jīng)營活動中支付的辦 公、差旅等費用專項費用按相關(guān)職能部門確認(rèn)的費用項 目進(jìn)行編制業(yè)務(wù)費用按銷售公司財務(wù)部確立的費用 核算項目進(jìn)行編制2銷售公司審批專項費用由相關(guān)職能部門審批報總經(jīng)理 批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)費用由財務(wù)部門審批報總經(jīng)理批 準(zhǔn)。3審批拔款財務(wù)部根據(jù)審批預(yù)算拔款4執(zhí)行預(yù)算按審批預(yù)算執(zhí)行本部門費用專項費用專項核銷，編制專項費用執(zhí)行情況表業(yè)務(wù)費與專項費分開，編制預(yù)算執(zhí)行情況及對比表做好相應(yīng)的帳務(wù)處理及憑證的收集整理審核工作5銷售公司審核按審批預(yù)算、公司標(biāo)準(zhǔn)審核發(fā)生費用的真實性、合法性、完整性6沖帳根據(jù)銷售公司的審批結(jié)果沖減預(yù)算借款做好相應(yīng)的帳務(wù)處理4. 13.費用報銷審核流程序號流程工作內(nèi)容1經(jīng)辦人報銷取得合法有效的報銷憑證按要求粘貼報銷憑證按要