靈秀山莊銷售策劃方案52頁

1、靈秀山莊銷售策劃方案、總體策略鑒于對整個京城低密度住宅市場整體分析，靈秀山莊三期工程總體推廣思路主旨將為：創(chuàng)造“品牌形象”塑造“產(chǎn) 品形象”，樹立“北京現(xiàn)代 TOWNHOU新E形象”。本項(xiàng)目首開區(qū)形象的建設(shè)工作對后期影響至關(guān)重要，所以開發(fā)過程中不 能有絲毫閃失，必須做大量的細(xì)節(jié)工作，確保各方面的萬無失后，方可開盤，否則以如此規(guī)模的項(xiàng)目，一炮未響，再 做起來將只有降價一招了。內(nèi)外格局高雅、時尚，創(chuàng)造舒適的、現(xiàn)代的、完善的居住氛圍。包裝立體化，有效的廣告實(shí)施方案，同時按工程進(jìn)度和銷售 需要配合以價值不等的實(shí)質(zhì)利益點(diǎn)，并在相應(yīng)媒體宣傳，起 到聚集人氣，加大客戶到訪量，進(jìn)而提高成交總額的目的。由于本案

2、的居住環(huán)境非到訪不能感受，因此在銷售過程中， 應(yīng)珍惜每一位到訪的客戶，使其即使由于其它任何方面的原 因在未選定此項(xiàng)目的情況下，也能夠使其久縈于心不能忘 懷。在其親友表現(xiàn)出購房意向時，也可向其轉(zhuǎn)介，從而達(dá)到 市場上的購買群對本案良好的口碑傳播效應(yīng)，因此現(xiàn)場氛圍 的營造非常重要。最好的與最壞的推銷員不是推銷員自己， 而是已經(jīng)購買了產(chǎn) 品的客戶。因?yàn)橐奄徺I產(chǎn)品的客戶對自己所選擇的商品有直接的發(fā)言 權(quán)，而其周邊的親友在購房時也會尊重并聽取他們的意見， 其影響力不是一個陌生的業(yè)務(wù)員所能相比的。所以，在使用 各種宣傳方式的時候， 決不能忽視已購房群體的感受 ，而且 對這一人群應(yīng)備加呵護(hù)，盡可能的滿足其正當(dāng)

3、要求，進(jìn)而使 其成為我們最有效、最廉價的宣傳工具。 準(zhǔn)確的將推廣費(fèi)用 投入于各種煤體 ，開拓新型直銷方式，如舉辦各類購買群專 場促銷活動。樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美 ，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入 住糾紛。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告策劃，媒體 投放和促銷活動均以上述各點(diǎn)為原則，組合起來即呈現(xiàn)立體 化的宣傳攻勢。、營銷策略 在進(jìn)行銷售工作前，對項(xiàng)目應(yīng)有一個細(xì)節(jié)運(yùn)作的問題需要考 慮周到，實(shí)質(zhì)上也就是如何適應(yīng)市場的需要，在可控制的范 圍內(nèi)，將各項(xiàng)資源進(jìn)行最優(yōu)化的配置， 然后以最有效的手法， 最具吸引力的音、像、詞推向市場。以完成企業(yè)生產(chǎn)的最大 認(rèn)可，獲得良好的市場評價， 得到最佳的利潤回報(bào)。人的

4、需求在經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步增長的情況下分為 5 個階段種意識：分為安全需求，感覺需求，情感需求，享受需求， 自我實(shí)現(xiàn)（個性）需求，以及自我保護(hù)意識。我們將按照滿 足購買群的需求這一原則來為本案制定營銷推廣策略，以國 際化的營銷模式在營銷過程中將本案的利潤最大化。1、產(chǎn)品個性在強(qiáng)調(diào)個性化，實(shí)現(xiàn)并展示自我價值的 21 世紀(jì)中國，我們將為本案策劃出一種不同以往任一產(chǎn)品的風(fēng)格，掀起 個“全方位享受舒逸空間”的購買熱潮并倡導(dǎo)在物質(zhì)生活極 大豐富的同時精神能得到升華和放松。完美生活 - 時代品質(zhì) - 個性追求的融合2、產(chǎn)品內(nèi)涵每一種產(chǎn)品在競爭激烈的情況下，最終勝者肯定是智慧高人一等，細(xì)節(jié)營造運(yùn)作百密而無一疏的一方

5、。而成功的產(chǎn) 品必將是把深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)烈的個性化表現(xiàn)、高尚的生 活品位、時尚的生活方式緊密結(jié)合而創(chuàng)造出來的。購買群對 產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深，在交通工具和網(wǎng) 絡(luò)化生活的日益完善下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)三要素將被淡化，購 買群對精神生活和完美品質(zhì)的追求將是本案最好的切入點(diǎn)。3、導(dǎo)向式宣傳A、品牌導(dǎo)向精神、情感的追求：高品質(zhì)的生活、追求生活情趣、享受健 康人生B、品質(zhì)導(dǎo)向產(chǎn)品功能為主的需求：成功人士的品質(zhì)生活、力求完美的服 務(wù)系統(tǒng)C、價格導(dǎo)向產(chǎn)品物超所值的要求：城市中產(chǎn)階級以上人士、需與其身份 相符的生活空間D、產(chǎn)品個性及唯一性導(dǎo)向三、項(xiàng)目各方面推廣形象建議1、真誠服務(wù)形象的確立北京房地

6、產(chǎn)市場 2000 年就已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)年，最早是華遠(yuǎn)的服務(wù)年，其后是嘉銘園又推出了“三全服務(wù)”，時至今日，開發(fā)商是否可以真誠的為客戶服務(wù)已成為產(chǎn)品最重要 的附加值。2、樣板區(qū)建設(shè)實(shí)際上在創(chuàng)造了效益的同時又節(jié)約了成本 節(jié)省了銷售中心的營建費(fèi)用 為產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行放大式的細(xì)致刻畫，所投入的費(fèi)用在將 來出售后可收回 顯示出開發(fā)商非同一般的實(shí)力，增強(qiáng)對本案的信心，促其成交 對于綠化環(huán)境有了一個直觀的了解，可使客戶以小見大， 在腦海中繪制出一幅幅的 生活場景，引發(fā)其購買欲望 用實(shí)物去攻擊購買群的腦細(xì)胞是最具實(shí)效的形成我們對來訪客戶的立體攻勢。耳聽、眼見、口說、手是由未來的生活組成。3、景觀示范區(qū)建設(shè)本案的環(huán)

7、境景觀有著先天的優(yōu)勢，但如僅靠這些來吸引客戶是不夠的，因?yàn)楹椭苓叺捻?xiàng)目除距離外沒有太大的差異 性，因此建議修飾一個景觀示范區(qū)，以便我們對客戶進(jìn)行環(huán) 境說明時，能將客戶的五感全部調(diào)動起來，使其有身臨其境 的感覺和全面的感受。4、安全概念的市場形象確立現(xiàn)代人購房時除了位置、價格等傳統(tǒng)考慮外，安全概念也逐漸受到購買群的重視。因?yàn)橹挥邪踩軌虮Ｕ?，才能?好的享受生活帶來的樂趣。鑒于此，從社區(qū)內(nèi)部要將安保系 統(tǒng)做到萬無一失。5、智能化概念的市場形象確立現(xiàn)代生活已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，高品質(zhì)的生活內(nèi)容中智能化已是標(biāo)準(zhǔn)，一個預(yù)留的寬帶接口早已不能令人滿足。6、各相關(guān)機(jī)構(gòu)的市場形象確立現(xiàn)代的房地產(chǎn)購買群已告別了感性

8、消費(fèi)的方式，在選擇 產(chǎn)品時總是從理性的角度去考察，從而多方面審視一件產(chǎn) 品，但還是較易落入品牌陷阱。如開發(fā)商知名度高，則意味 著資金實(shí)力雄厚；設(shè)計(jì)公司國外的總比國內(nèi)強(qiáng)，好象從中可 以感受國際潮流；承建商名氣大，就可以保證施工質(zhì)量；物 業(yè)公司名氣響，就意味著入住后服務(wù)內(nèi)容的全面等。所以本 案應(yīng)在合作者的選擇方面多考慮品牌效應(yīng)，這對后期的銷售 工作是有幫助的。四、賣場形象我們對于此項(xiàng)工作的目的是對準(zhǔn)購買群的視覺神經(jīng)和 腦細(xì)胞進(jìn)行直接刺激和追加刺激，使其視覺殘留和印象殘留時間、周期加長。1、售樓處和樣板間區(qū)域包裝A、樣板間做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營細(xì)致到一本書的類別、 擺放； 一

9、瓶酒的品牌， 色澤等等； 裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自 然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴 而不落俗套， 給予客戶回到溫馨的家， 真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。B、銷售中心接待區(qū)：安排專職禮儀小姐接待來訪客戶，要求其自然而不 生硬，有禮而不屈膝。洗腦區(qū)： 應(yīng)放置大量與本案相關(guān)的資料，如購房常識，戶型 推介等，使客戶的思維無法逃避。展示區(qū)： 設(shè)立大屏幕電視墻，循環(huán)播放各種生活場景和本 案的各類利好信息?；诒景刚嫉孛娣e較大，且附屬設(shè)施齊 全，所以模型應(yīng)大型化、立體化，使客戶即時可以感受項(xiàng)目 的不凡品質(zhì)和恢弘氣質(zhì)， 同時突出環(huán)境優(yōu)勢。 制作多

10、塊展板， 分別表現(xiàn)社區(qū)的整體環(huán)境，局部的園林效果，不同風(fēng)格樓體 外立面的各角度效果，內(nèi)部戶型推介，裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑材料 展示等，各圖片均有人在其中談笑風(fēng)生， 增強(qiáng)真實(shí)感。洽談區(qū)：對銷售有利的所有信息，如公司大型Logo，發(fā)展歷程，設(shè)計(jì)師介紹，項(xiàng)目施工周期表，銷售情況一覽圖，社區(qū) 美好環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點(diǎn)綜述等，使客戶 的購買沖動達(dá)到高潮，促使其下定成交。并安排按揭和簽約 律師，要求其具備各種法律法規(guī)常識，隨時為購買群提供各 方面法律的咨詢服務(wù)。休閑區(qū)： 著重渲染生活品位，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立水吧，配專職服 務(wù)人員；放置閱覽書架，擺放旅游、周邊景點(diǎn)介紹等休閑類雜志； 接通外線電話， 方便客戶

11、隨時使用； 設(shè)立音樂休閑椅， 備好各種類型的音樂。此區(qū)域內(nèi)可 安排專人的實(shí)景示范， 陶藝制作，家庭生活中生活情趣的演示。兒童游樂區(qū)， 放少許玩具，拼圖，氣球等即可。辦公區(qū)： 大部分應(yīng)為開放式結(jié)構(gòu)，以透明玻璃為隔斷材料， 以顯示我們的銷售工作沒有秘密，沒有保留。談判間： 布置風(fēng)格應(yīng)溫馨平和但不可舒適安逸，避免客戶留 戀往返?？蓲旆乓恍┟枋雒谰暗脑娫~或油畫 另應(yīng)配有應(yīng)急醫(yī)療手段，以備不時之需?？傊?，客戶一旦到訪，就 使客戶無時無刻不處在大量信息的 包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中， 延長對項(xiàng)目的印象保 留時間。2、環(huán)境氛圍A、圍繞山水為中心主題，即在售樓處周邊營建與社區(qū)整體 規(guī)劃風(fēng)格融合的園林設(shè)計(jì)

12、，使客戶可以以小見大，由局部而 幻想到整體。 憧憬未來美好的家園和享受到的幽雅環(huán)境。在主要交通干線處，如四環(huán)橋、五環(huán)橋、亦莊附近博達(dá)路、 設(shè)立大型廣告牌，在行至社區(qū)的路程中懸掛引導(dǎo)旗，直至社區(qū)售樓處。C入口道路D、 在售樓樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場，然后以另一色系引 導(dǎo)至售樓中心。E、綠植在本案而言，綠化環(huán)境是主要賣點(diǎn)，而綠化環(huán)境的組成部分 中花草樹木必不可少，建議種植四季長青的松柏，將長壽養(yǎng) 生的概念孕育其中，再以四季不同時節(jié)盛開的花卉來裝飾銷 售中心內(nèi)外，象征本案四季不同的景觀和常年如春的勃勃生 機(jī)。F、案旗僅印上案名及 LOGO即可，色

13、彩單一較好，建議采用四方旗面，較三角旗更具聲勢。G銷售中心周邊陳設(shè)簡單健身及兒童娛樂設(shè)施。 矗立藝術(shù)雕塑， 并設(shè)置音樂噴泉。3、項(xiàng)目工程形象營造建議 1、項(xiàng)目用地圍墻： 圍墻噴涂突出優(yōu)雅環(huán)境，舒適生活主題， 以此為底后，將本案名點(diǎn)綴其上。2、施工現(xiàn)場需要有動工跡象： 每一個行走其間的人均忙忙碌碌，展現(xiàn)給客戶一片生機(jī)盎然，大干快上的景象，制造施 工噪音。3、懸掛標(biāo)語牌： 如百年大計(jì)、安全施工等。4、銷售形象營造建議 1、銷售員A 統(tǒng)一著裝： 含衣、鞋、胸牌等B 統(tǒng)一言行： 言行舉止須體現(xiàn)專業(yè)形象， 給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重， 誠實(shí)可靠的感覺C 統(tǒng)一培訓(xùn)： 須達(dá)到最基本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)， 守業(yè)

14、，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會適度的換位思考，具備客戶挖 潛的技巧。 待人接物落落大方， 不卑不亢， 親和力較強(qiáng)方可， 掌握完整的銷售流程D 精神面貌必須良好E 設(shè)定營銷宣言F 由于本案的購買群中有相當(dāng)一部分會是外籍人士或海歸學(xué) 子， 一般程度的英文對話應(yīng)是銷售員所掌握的專業(yè)技能之2、銷售工具A 業(yè)務(wù)手冊 內(nèi)容應(yīng)包括項(xiàng)目證件，答客問，戶型圖，價格表，項(xiàng)目的軟 硬宣傳剪輯，員工守則等所有公開信息。B 常規(guī)樓書以大量的項(xiàng)目各方面信息去充實(shí)，樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)典雅，規(guī) 格便于攜帶。C 宣傳單頁 直銷和展會使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力為佳， 輔以本案的各項(xiàng)重要支持賣點(diǎn)，用語簡單明了，直奔主題。D戶型圖紙以

15、單頁形式印刷，戶型內(nèi)各區(qū)域標(biāo)注銷售建筑面積，并在戶 型圖上標(biāo)注出其他資料，預(yù)留出購買該戶型所需的各項(xiàng)費(fèi)用 填寫空間。同時將宣傳標(biāo)題用語印刷其上，幫助客戶回憶項(xiàng) 目優(yōu)勢，便于客戶考慮。E 光盤、網(wǎng)頁 現(xiàn)代的樓盤自然要用現(xiàn)代的宣傳方式，且其成本如大量制作 比一本樓書要便宜的多。5、物業(yè)形象塑造建議A、保安：因本案的準(zhǔn)現(xiàn)房模式，物業(yè)的服務(wù)不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止代表 著未來的物業(yè)形象。 所以對其也應(yīng)進(jìn)行一定的禮儀培訓(xùn)。B、保潔外形清潔，工作時勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。C、其他：停車場等相關(guān)區(qū)域也需保安人員值勤，負(fù)責(zé)車輛停放和交通疏導(dǎo)。D、由專人設(shè)計(jì)人員的著裝。E、購

16、買摩托車，將其裝飾成警用形象，由保安騎上后定時巡邏。F、配專門訓(xùn)練過的騎警（馬），在樣板區(qū)域內(nèi)威風(fēng)凜凜的穿行。G每天要求保安在銷售時段內(nèi)進(jìn)行隊(duì)列，健身，格斗等訓(xùn)練表演。第三部分 推廣的周期、費(fèi)用安排、媒體效果分析電視報(bào)紙廣播雜志戶外DM網(wǎng)絡(luò)POP覆蓋面曰宀取廠播成本傳播速度快記憶表現(xiàn)形式靈活多樣個人化視、聽沖擊力強(qiáng)較寬信息量大，內(nèi)容詳盡，完整深入傳達(dá)復(fù)雜訊息時效性強(qiáng)受眾選擇性強(qiáng)，訊息接受較深反復(fù)閱讀信息宜長期保都市受眾集中，高閱讀率受眾群體固定，素質(zhì)較高主媒體載體制作、傳擊力弱空限制更改修正及時、簡單信息成本群較小信息詳盡接觸深度色彩豐富，制作精美發(fā)行周期長，傳播速度慢受眾面較窄且選擇性強(qiáng)，品

17、位顯著傳閱率高時效性差強(qiáng)區(qū)域性媒體純集中遠(yuǎn)距離接觸受眾信粗淺擊力強(qiáng)，形式多視覺沖擊力強(qiáng)信息直接，說明性強(qiáng)受眾面極時效性強(qiáng)受眾可選擇性高信息傳播高度個人廣告競爭環(huán)境單成本較高傳播速度有多種表形式成本較低炒作空間虛擬性、騙性大強(qiáng)調(diào)新鮮本低量大本公司將根據(jù)上述分析在隨時監(jiān)視市場動態(tài)的情況下，在不同階段選用相應(yīng)媒體進(jìn)行宣傳推廣工作、銷售階段戰(zhàn)略劃分及推廣費(fèi)用安排個項(xiàng)目的生命力是隨著項(xiàng)目的進(jìn)展而逐漸消失的，而銷售 進(jìn)度也同樣隨著各項(xiàng)工作進(jìn)展的推進(jìn)而逐步增高。因本案的具體運(yùn)作時間未定，所以現(xiàn)在以不定時的方式將銷 售分為6大階段，各階段的時間長短則按照進(jìn)度而時間不定， 推廣經(jīng)費(fèi)也根據(jù)各階段性質(zhì)的不同來安排。

18、在各階段的工作中對競爭對手的了解將是貫穿始終的，知己 知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個工作階段后將對上一階段工作進(jìn)行 總結(jié)。第一階段：時段設(shè)定：暫定 2004 年 1 月 -2004 年 7 月。工作目的：將本案各方面資源進(jìn)行完美配置、包裝后再推向市場，培養(yǎng)有效客戶，但不進(jìn)行任何實(shí)質(zhì)性銷售。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 10%此階段工作主要為確認(rèn)項(xiàng)目定位，以此為依據(jù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品；協(xié) 助開發(fā)商開展各項(xiàng)施工、 設(shè)計(jì)、物業(yè)等相關(guān)單位的招標(biāo)工作； 項(xiàng)目LOGO設(shè)計(jì)、VI延展設(shè)計(jì)；售樓處建設(shè)、樣板間施工， 并在本階段結(jié)束前投入使用；在內(nèi)部認(rèn)購開始前聯(lián)系媒體， 開始宣傳工作，軟性炒做；人員招聘、崗前專案培訓(xùn)工作的 完成；價格體

19、系的建立，內(nèi)部認(rèn)購程序的確認(rèn)；制定內(nèi)部管 理制度；戶型面積的確認(rèn)；協(xié)助開發(fā)商完成各項(xiàng)證照、手續(xù) 的辦理；戶外廣告公司、展覽制作公司；樓書及各種宣傳資 料的確認(rèn)和印刷；進(jìn)駐售樓處；確認(rèn)辦公用品及設(shè)備，員工 工服等銷售工具的完備；協(xié)助前期按揭手續(xù)協(xié)調(diào)工作，確認(rèn) 銀行、律師樓、保險公司等；確認(rèn)模型公司；接待客戶；簽 定內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議收款手續(xù)的確認(rèn)；廣告牌位置確認(rèn)；督促項(xiàng)目營建工作。第二階段：引導(dǎo)期時段設(shè)定：內(nèi)部認(rèn)購期至正式開盤期，時段設(shè)定為2 個月以內(nèi)。工作目的：完成初步認(rèn)購手續(xù)，保護(hù)老客戶資源，為后期正 式簽約作好準(zhǔn)備。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 15%同時協(xié)助開發(fā)商將銷售證辦理完畢；落實(shí)房地局辦理備案手

20、 續(xù)程序；完善銷售手冊，展開軟性宣傳，建立起初步市場形 象；正本合同及補(bǔ)充條款確認(rèn)；財(cái)務(wù)交接手續(xù)的確認(rèn)并準(zhǔn)備 開始實(shí)行； 與發(fā)展商加強(qiáng)溝通， 為后期工作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)； 與廣告公司確認(rèn)下一階段宣傳工作安排，主題確認(rèn)；加緊培 訓(xùn)業(yè)務(wù)員， 使其對購房、 客戶談合同時的心態(tài)把握更加準(zhǔn)確， 確保高額簽約成功率； 與開發(fā)商確認(rèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)， 諸如配套、 物業(yè)、產(chǎn)品材質(zhì)、銷售承諾等；警惕周邊新開項(xiàng)目，積極想 出對應(yīng)方針， 避免客戶流失； 確定物業(yè)公司； 準(zhǔn)備開盤酒會； 購房講座等 第三階段：公開期 時段設(shè)定： 開盤期至簽約達(dá)到一定數(shù)量時， 約為兩個月以內(nèi)。工作目的：主要為客戶簽約，將內(nèi)部認(rèn)購期的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為

21、 業(yè)主。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 25%此時可求量而不求質(zhì)，即降低簽約條件來吸引大量客戶，使 項(xiàng)目銷售數(shù)字直線上升，聚集人氣，為將來的口碑傳播打下 基礎(chǔ)；同時監(jiān)督客戶辦理各項(xiàng)貸款手續(xù)，加速回款；督導(dǎo)業(yè) 務(wù)員簽約；協(xié)助發(fā)展商理順各貸款環(huán)節(jié)；針對客戶簽約時的 意見及時調(diào)整方略 第四階段：第一強(qiáng)銷期 時段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的 6 個月內(nèi) 工作目的：用強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，掀 起認(rèn)購狂潮 媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 25%以報(bào)紙、路牌、雜志、廣播、電視、直銷等軟硬宣傳手段組 成強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，再用簽約數(shù)字和已有一定的項(xiàng)目工程形象來推動銷售。根據(jù)市場反饋信息，細(xì)節(jié)調(diào)整運(yùn)作思

22、路；老客戶挖潛進(jìn)f It步深入，推出彩虹計(jì)劃等促銷手段；參加房展會，以大手筆的 投入樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品形象；對 VI 設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，更換廣告牌 畫面等，制作項(xiàng)目正式樓書；較大力度的硬性廣告和軟性炒 做的投放；在最后階段將銷售中心翻新，在不偏離項(xiàng)目原主 題定位的情況下，給予客戶新鮮感，使客戶感受到物業(yè)的不 斷完善。第五階段：持續(xù)期時段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的4 個月內(nèi)。工作目的： 挖掘潛在購買群，保持強(qiáng)銷期內(nèi)良好的銷售勢頭。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 10%因已經(jīng)積累起一定的客戶資源，此階段工作重點(diǎn)為客戶挖潛，廣告投入量可以減少，與老客戶增加溝通，借各種名目 舉辦客戶聯(lián)誼活動；綠化、配套設(shè)施全面開工；并且本階

23、段 多數(shù)一期工程將封頂，正好借此機(jī)會掀起準(zhǔn)現(xiàn)房入住、購買 放心房的活動，新一輪的熱銷狂潮將被掀起。第六階段 ：第二強(qiáng)銷期時段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的7 個月工作目的：將所有余房銷售一空，協(xié)助物業(yè)辦理入住手續(xù)。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的 15%此階段接近或已經(jīng)是入住階段， 為打好基礎(chǔ)， 應(yīng)將綠化、配套等設(shè)施建設(shè)完畢，爭取使業(yè)主在入住的同時便已經(jīng)享受 到完善的服務(wù)；同時細(xì)研戶型，針對余房展開促銷攻勢；為 物業(yè)交接做好準(zhǔn)備工作，盡可能全面的考慮周到，推出類似 三全服務(wù)的內(nèi)容（全員、全效、全職）促銷活動建議促銷活動是任何銷售行業(yè)的必須手段，通過促銷，可起到聚集人氣，加大客戶到訪量的目的，從而使銷售業(yè)績上升個層

24、次。下文所列的為部分促銷手段，我們將根據(jù)本案實(shí) 際情況和銷售進(jìn)度進(jìn)行搭配使用，并將隨時按照購買層需求 心態(tài)和市場變化來調(diào)整1、各種促銷活動A 展會 圍繞主題定位進(jìn)行展位設(shè)計(jì)B裝修套餐計(jì)劃為客戶提供多種規(guī)格C開盤酒會D 組織客戶活動，包括各種趣味俱樂部，如旅游、登山、越E 購房客戶每家送電腦，社區(qū)局域網(wǎng)能發(fā)揮最大功效，成為 客戶與客戶間、客戶與物業(yè)間最方便的聯(lián)系橋梁。F 各商業(yè)板塊的巡展，如定期在各大寫字樓進(jìn)行展示活動， 并推出針對性的優(yōu)惠措施。G 在各種高尚會員俱樂部進(jìn)行直投，用最直接的方式讓有實(shí) 力的購買群看到我們，了解我們。2、讓利促銷計(jì)劃A 低首付購房B 以抽獎方式贈送家電、轎車、電腦或

25、車位等大宗消費(fèi)品， 其余客戶贈送各種具本案特征的紀(jì)念品。c贈送各種保險D贈物業(yè)管理費(fèi)，車位費(fèi)等E免購房手續(xù)費(fèi)F 配套設(shè)施使用的 VIP 卡G 彩虹計(jì)劃，即直銷計(jì)劃H裝修設(shè)計(jì)咨詢I 班車接送J 出租 / 轉(zhuǎn)賣服務(wù)K 3 5 年的保修承諾L 郵寄通訊與客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)鑒于本案的特殊性浩天基業(yè)根據(jù)時間安排將此策劃方案流程體系各細(xì)節(jié)詳細(xì)說明、 外立面設(shè)計(jì)、定型外立面設(shè)計(jì)要求外觀個性明顯、 美觀大方、 結(jié)構(gòu)感強(qiáng)、空間流動性好、表現(xiàn)的現(xiàn)代感和時尚感強(qiáng)烈、充分突出產(chǎn)品的整體環(huán)境優(yōu)勢和局部外觀空間通透性好的設(shè)計(jì)規(guī)劃理念，般要求外立面三、七組合，有較好的通透性和安全性。四 周有綠色植被陪襯、優(yōu)美的環(huán)境設(shè)計(jì)能夠更加體

26、現(xiàn)整體規(guī)劃 的優(yōu)勢。外立面選材最好使用石材、敦隍巖或花崗巖外貼面，玻璃幕墻、木制結(jié)構(gòu)和金屬結(jié)構(gòu)結(jié)合使用會很好的體現(xiàn)現(xiàn)代 感、整體通透感和局部造型完美呼應(yīng)， 設(shè)計(jì)風(fēng)格簡約、 時尚、 局部造型完美流暢。、 會所設(shè)計(jì)會所設(shè)計(jì)圍繞整體規(guī)劃相互應(yīng)、根據(jù)園林設(shè)計(jì)規(guī)劃和庭院設(shè)計(jì)形式的特色，會所設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)整體的環(huán)境優(yōu)勢、 從功能化、 實(shí)用性諸要素展開。 一般要求會所外型美觀大方、 有一定程度的創(chuàng)新，具備完善的功能分區(qū)、會所設(shè)計(jì)新穎、 流動性好、設(shè)計(jì)思路清晰。通過對各同類項(xiàng)目會所的調(diào)研情況來看，各同類項(xiàng)目的會所設(shè)計(jì)功能化趨勢越來越明顯。會 加齊全、形式更加多樣化、設(shè)計(jì)更加人性化、目前成熟的同 類社區(qū)已經(jīng)逐漸形

27、成。所面積明顯的比以往的、早的同類項(xiàng)目增加了很多, 功能更建議會所功能至少包含以下方面：會客大堂、服務(wù)人員及前臺接待；室內(nèi)游泳池、安全人員及教練；健身房、教 練；西式快餐廳、廚師及服務(wù)員；兒童活動室等建議包含內(nèi)容：兒童戲水池、壁球館、桌球室、棋牌室、按摩間及按摩師等室外配套包括：露天泳池、網(wǎng)球場 *2 、籃球場、旱冰滑板區(qū)、BBQ區(qū)、寵物寄養(yǎng)區(qū)等通過以上分析， 在現(xiàn)今北京成熟的同類市場上， 如無法做到面面俱到， 決不可能在市場中枝獨(dú)秀， 長期熱銷。目前會所在整個同類社區(qū)起著非常重要的作用、 在會所 的外觀設(shè)計(jì)和功能化布局方面應(yīng)加大力度，充分提高。浩天基業(yè)經(jīng)過大量的市場分析、用戶調(diào)研，總結(jié)出：個

28、成熟的同類社區(qū)必須具備完善的會所功能、使會所功能擴(kuò)大化，充分體現(xiàn)社區(qū)的多元化、惟獨(dú)這樣的同類社區(qū)在今后的銷售中才能更加具備競爭力、更具有強(qiáng)勢熱銷的潛力。、售樓處設(shè)計(jì)1、現(xiàn)場售樓處設(shè)計(jì) 風(fēng)格明顯、有創(chuàng)新、有實(shí)用性、在整體設(shè)計(jì)方面要與整體規(guī)劃相融洽。售樓處設(shè)計(jì)最主要與周 邊環(huán)境相協(xié)調(diào)、采光性好、功能劃分齊全、有模型陳設(shè)區(qū)、 整體規(guī)劃及介紹電子演示區(qū)、銷售人員活動區(qū)、洽談區(qū)、必 要的會議室和景觀設(shè)計(jì)展示區(qū)。針對靈秀山莊的整體規(guī)劃和園林設(shè)計(jì)風(fēng)格、 建議售樓處有非常良好的水系、充分體現(xiàn)靈秀山莊莊重中透露出的秀氣和靈韻，整體設(shè)計(jì)寧靜中有種難得的行云流水的感覺、親切 的高山流水、和風(fēng)曉月及巖泉溪流都是很好的

29、環(huán)境點(diǎn)睛之 筆。2、臨時售樓處設(shè)計(jì)臨時售樓處設(shè)計(jì)主要是為提前積累客戶、在亦莊博達(dá)大廈或中國國際電子商務(wù)大廈一層設(shè)臨時售樓處。應(yīng)充分滿足銷售各環(huán)節(jié)的功能需要。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型， 相應(yīng)景觀、設(shè)施效果圖。在觀景效果極佳的區(qū)域設(shè)置談判區(qū)。為了營造 傳遞我項(xiàng)目時尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、 咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項(xiàng)服務(wù)空間。周末不定期開 展現(xiàn)場彈奏鋼琴、玄樂、品酒 / 茶等助興活動，烘托出高雅 不俗的銷售氛圍。四、銷售路線設(shè)計(jì)銷售路線設(shè)計(jì)看似簡單實(shí)際是非常關(guān)鍵的一個步驟、好的銷售路線設(shè)計(jì)可以加深客戶對項(xiàng)目的感受程度、更好的提 高銷售業(yè)績、 有利于創(chuàng)造良好的銷售外部感受氛圍。整個銷售

30、路線從涼水河外的主干道通過涼水河橋進(jìn)入涼水 河綠化隔離帶、綠化帶景觀設(shè)計(jì)是良好的客戶外在形象感受 的最佳途徑，過綠化帶進(jìn)入小區(qū)入口、道路兩邊大型廣告牌 依次順延展開，氣勢恢弘、強(qiáng)烈的視覺沖擊力能夠充分營造個絕佳的銷售環(huán)境，通過入口廣場是中心水景，售樓處前的中心水景突出體現(xiàn)了項(xiàng)目的靈秀之氣、是一個非常整體的 設(shè)計(jì)布局。五、交房標(biāo)準(zhǔn)及樣板間 / 區(qū)風(fēng)格確定交房標(biāo)準(zhǔn)是一項(xiàng)比較嚴(yán)格的質(zhì)量體系檢驗(yàn)過程、一般要 求不僅有良好的施工質(zhì)量、而且各項(xiàng)指標(biāo)都必須符合國家、 國際各相關(guān)部門鑒定的要求。環(huán)保、健康、水電暖及空調(diào)、燃?xì)狻⑴潘?、裝修、安全 等方面都必須符合健康標(biāo)準(zhǔn)。樣板間風(fēng)格：做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣

31、和景觀視野的細(xì)節(jié)營 造。細(xì)致到一本書的類別、 擺放； 一瓶酒的品牌， 色澤等等； 裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自 然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴 而不落俗套， 給予客戶回到溫馨的家， 真正享受大自然魅力， 并能體會到成就感的味道 結(jié)合以上特點(diǎn)：樣板間最好風(fēng)格明顯、歐式、北美、和式都 是非常好的參照。六、銷售整體賣場及指引系統(tǒng)策劃銷售整體賣場主要是又銷售主干路線和銷售處、銷售人 員和銷售宣傳諸類綜合因素組成的一個這個整體體系、圍繞 整個賣場的各個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工序及相關(guān)的銷售氛圍營造設(shè) 施。指引系統(tǒng)主要圍繞整個園區(qū)規(guī)劃、突出明顯的位置、有主路線的道旗、國貿(mào)

32、、機(jī)場重要位置區(qū)域的大型擎天柱廣告 牌、園區(qū)附近的道路指示牌、橋面周圍的巨型廣告牌、進(jìn)入 園區(qū)的道路兩邊的 POP廣告、停車場的路牌指示等。有統(tǒng)的項(xiàng)目名稱、LOG O項(xiàng)目宣傳語。主題明顯、有影響力。七、樣板組團(tuán)街區(qū)及庭院銷售狀態(tài)策劃 樣板間組團(tuán)街區(qū)道路綠化平整、綠色植物引植成型、道路寬 闊、街區(qū)道路寬闊明亮、燈光效果好、道旗和相關(guān)廣告牌指 示明確。綠化和園區(qū)的小品都完整美觀。庭院設(shè)計(jì)風(fēng)格能充分發(fā)揮道銷售的狀態(tài)中來，整個庭院綠化 和布局都已形成完整規(guī)模、庭院裝飾和小品景觀充分到位， 綠化中的水系、建筑和整體的園區(qū)功能項(xiàng)吻合。八、銷售推廣策劃案以報(bào)紙、路牌、雜志、廣播、電視、直銷等軟硬宣傳手段組成

33、強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，再用簽約 數(shù)字和已有一定的項(xiàng)目工程形象來推動銷售。根據(jù)市場反饋信息，細(xì)節(jié)調(diào)整運(yùn)作思路；老客戶挖潛進(jìn)步深入，推出彩虹計(jì)劃等促銷手段；參加房展會，以大手 筆的投入樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品形象；對 VI 設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，更換廣 告牌畫面等，制作項(xiàng)目正式樓書；較大力度的硬性廣告和軟性炒做的投放；在最后階段將銷售中心翻新，在不偏離項(xiàng)目 原主題定位的情況下，給予客戶新鮮感，使客戶感受到物業(yè) 的不斷完善。在整個銷售推廣策劃方面、我們會加強(qiáng)組織各項(xiàng)活動來提高整個項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度、加深項(xiàng)目在人們心目中的 影響、通過良好的口碑效應(yīng)促成項(xiàng)目的強(qiáng)勢熱銷。九、景觀、公園設(shè)計(jì) 景觀、公園設(shè)計(jì)及

34、風(fēng)格建議:結(jié)合整體園林景觀規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，主題公園占地不大，主要圍繞隔離帶景觀設(shè)計(jì)展開。經(jīng)過對大量的客戶意見反饋總結(jié)、周邊同類項(xiàng)目調(diào)查及市場供需考證，功能性、實(shí)用性的健康活動場所是目前大多 數(shù)客戶理想的選擇。圍繞和式園林設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，主題公園 應(yīng)是一個親切的、功能化的生活公園。目前主題公園圍繞隔離帶更多的增加了功能性設(shè)施，通過對 地形的自然起伏調(diào)整，網(wǎng)球場、溫泉游泳池、排球場、羽毛 球場及更多的體質(zhì)增強(qiáng)健身活動均能夠大量的在戶外進(jìn)行。公園內(nèi)大量的活動場所圍繞小型湖面依水而建，湖中景觀及 林泉、小島、原生樹林、卵石溪流、成片的青竹構(gòu)成了整個 主題公園生動的布局環(huán)境，此外豐富的、完整的園內(nèi)活動

35、設(shè) 施是公園的一大主要特色。在公園一期的服務(wù)性配套上，我們建議，以現(xiàn)場售樓處為初期服務(wù)性組團(tuán)中心，周邊配套加設(shè)超市、診所及小型品牌店，以增加該服務(wù)性組團(tuán)的實(shí)用性。售樓處地上面積約為 480 平米，平均、合理的將部分配套設(shè)施擺放其中， 將對項(xiàng)目一期銷售起到較佳的作用。沿此思路，將該地塊用途擴(kuò)大，勢必將對項(xiàng)目一期的銷售工作， 及今后業(yè)主的生活， 起到很大的幫助及提升主題公園設(shè)計(jì)在追求功能性的同時不斷的凝練素雅、減少人工雕鑿，增加自然野趣，公園綠化部分引進(jìn)大量的原生 植物草本，自然、生動、精致的園區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)充分的體現(xiàn)了 人與自然相融的和諧生活狀態(tài)。浩天基業(yè)通過對項(xiàng)目的了解和對市場的把握，分析總結(jié)出此

36、類公園設(shè)計(jì)風(fēng)格能夠更多的被客戶接受并認(rèn)同，更好的 體現(xiàn)了人文設(shè)計(jì)理念， 是項(xiàng)目借鑒和備選的良好方案。、售樓處裝修方案設(shè)計(jì)及確定售樓處裝修方案要求風(fēng)格簡潔明快、充分體現(xiàn)項(xiàng)目自身優(yōu)勢、主要由設(shè)計(jì)及裝修公司提供整體的裝修方案、結(jié)合銷 售公司意見、在有限的空間中表現(xiàn)出非常良好的空間秩序。結(jié)合整體園林設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修方案圍繞整體規(guī)劃同步啟動。、主入口設(shè)計(jì)在道路主入口處有明顯的大型廣告牌指引、最好有一個 大型的擎天柱廣告牌、在售樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告 牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚， 以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場， 然后以另一色系引導(dǎo)至售樓中心、小區(qū)圍墻方案小區(qū)圍墻要求外觀整體感強(qiáng)、安全性和現(xiàn)代感都要不同 程度

37、的表現(xiàn)、在距離居民小區(qū)連接處應(yīng)該采取 4-6 開、在距 離小區(qū)外圍一般建議 3-7 開，底部外青磚貼內(nèi)面、配有金屬 結(jié)構(gòu)隔柵或金屬圖案。整個小區(qū)圍墻要求整體美觀大方、有時代感、與整體園 區(qū)規(guī)劃相協(xié)調(diào)。、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)完成小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)圍繞整體的園區(qū)規(guī)劃展開、環(huán)境設(shè)計(jì)主要是對小區(qū)的景觀和規(guī)劃設(shè)計(jì)、完成要求需要相關(guān)景觀小品、綠化、配套功能設(shè)施、如：網(wǎng)球場、游泳池、壘球場、道路綠化、植物綠化、小區(qū)相關(guān)水系、景觀設(shè)計(jì)完成。四、樣板間 / 區(qū)裝修方案設(shè)計(jì)確定樣板間一般要求裝修成典雅、 舒適、 時尚、 高貴的格調(diào)、有比較多北美、英國皇家、和式、古典、現(xiàn)代、中歐、等風(fēng)格。做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的

38、細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝 飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然 為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴而 不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力， 并能體會到成就感的味道。五、小區(qū)環(huán)境施工小區(qū)環(huán)境施工方面要求整體和局部相互應(yīng)，先整體綠化 小區(qū)環(huán)境、在施工中要求不僅要由良好的施工團(tuán)隊(duì)、還要由 良好的施工狀態(tài)。充分保證施工的質(zhì)量和人員的安全。環(huán)境 施工圍繞整個園區(qū)規(guī)劃展開。六、售樓處施工及裝修完成售樓處施工是首先要完成的工作之一，前期的銷售團(tuán)隊(duì) 主要活動于售樓處、要求在較短的時間內(nèi)完成售樓處的施 工、而且售樓處施工質(zhì)量非

39、常關(guān)鍵、是客戶第一眼、第一印 象、高質(zhì)量的施工和裝修是贏得客戶的關(guān)鍵。七、售樓處裝修公司招標(biāo)售樓處裝修公司招標(biāo)是非常重要的一個環(huán)節(jié)，良好的高 素質(zhì)專業(yè)裝修公司是裝修質(zhì)量的前期保證，在招標(biāo)過程中要 求嚴(yán)格的審核裝修公司的資質(zhì)、非常詳細(xì)的了解裝修公司的 各成功案例。充分和裝修公司良好溝通、提出富有建設(shè)性的具體可切實(shí)操作的裝修方案。八、物業(yè)管理形象策劃A保安：因本案的準(zhǔn)現(xiàn)房模式，物業(yè)的服務(wù)不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止 代表著未來的物業(yè)形象。所以對其也應(yīng)進(jìn)行一定的禮儀培 訓(xùn)。B、保潔外形清潔，工作時勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。C、其他：停車場等相關(guān)區(qū)域也需保安人員值勤，負(fù)責(zé)

40、車輛停放和交通疏導(dǎo)。D、由專人設(shè)計(jì)人員的著裝。E、購買摩托車，將其裝飾成警用形象，由保安騎上后定時巡邏。F、配專門訓(xùn)練過的騎警（馬），在樣板區(qū)域內(nèi)威風(fēng)凜凜的穿行。G每天要求保安在銷售時段內(nèi)進(jìn)行隊(duì)列，健身，格斗等訓(xùn)練表演。九、物業(yè)公司招標(biāo)物業(yè)公司招標(biāo)最好選擇有知名度、有良好口碑的大型國際物業(yè)管理公司來擔(dān)任物業(yè)管理顧問、優(yōu)秀的國際跨國物業(yè)管理公司具有良好的、富的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)意識強(qiáng)。在多家實(shí)力超強(qiáng)的國際物業(yè)公司中挑選最適合項(xiàng)目的、最了解項(xiàng)目的物業(yè)管理公司來擔(dān)任小區(qū)物業(yè)顧問，承做小區(qū) 的物業(yè)工作。招標(biāo)前提要求：國內(nèi)排名前 10 名物業(yè)公司，應(yīng)有涉外服務(wù)、租賃、銷售業(yè)務(wù)，在北京至少已代理服務(wù)5 個

41、以上的知名樓盤。人員配置（銷售時期） ：銷售現(xiàn)場配專人（項(xiàng)目經(jīng)理） 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本公司所屬的保潔、保安及工程人員；小區(qū)正式運(yùn) 營、入住后，配合理的保安、保潔、會所工作人員及其它服 務(wù)性人員。服務(wù)內(nèi)容：銷售期間，負(fù)責(zé)提供售摟處內(nèi)外保結(jié)、保安、停 車引導(dǎo)、茶水等服務(wù)；小區(qū)入住后，物業(yè)公司提供會所的各 項(xiàng)設(shè)施的服務(wù)人員、社區(qū)內(nèi)的保安、保潔人員，并有償提供 代客租賃等各類事物。推薦物業(yè)公司：第一太平戴維思、凱萊建議物業(yè)費(fèi)收?。?1 美元/平米 .每月（包含會所費(fèi)用）、廣告公司招標(biāo)目前做房地產(chǎn)的專業(yè)廣告公司比較多、有些廣告公司已經(jīng)經(jīng)歷了多年的地產(chǎn)風(fēng)云洗禮、有自己獨(dú)到的廣告運(yùn)作模 式，但是目前項(xiàng)目的個性越來越

42、突出、這樣要求廣告公司的 整體素質(zhì)也越來越高、在廣告公司的招標(biāo)過程中、我們一般要求具有專業(yè)的地產(chǎn)大型廣告策劃案例、而且具備非常到位 廣告運(yùn)作手法。廣告公司一般對各媒體及活動有比較好的操作能力，但 廣告公司也是一個非常繁雜的多方面協(xié)作的服務(wù)型公司，我 們在招標(biāo)過程中既要要求廣告公司有國際 4A 的資質(zhì)、而且 有專業(yè)的地產(chǎn)廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、在多家廣告公司的競標(biāo)過程 中、我們要求客觀、公正的選擇廣告公司，充分提出各項(xiàng)細(xì) 節(jié)要求、讓各公司有非常好的陳述自身觀點(diǎn)的機(jī)會。廣告公司選擇要求：廣告公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：在北京地區(qū)知名度較高，且時有突 出表現(xiàn)的，有國際 4A 資質(zhì)、而且有專業(yè)的地產(chǎn)廣告運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，具有專業(yè)的

43、地產(chǎn)大型廣告策劃案例、而且具備非常到位 地產(chǎn)廣告運(yùn)作手法。競標(biāo)條件：1）專業(yè)廣告公司 （ 請?zhí)峁┵Y質(zhì)證明 ） 并提供公司業(yè)務(wù)能力詳表：A、廣告策劃能力提供以往項(xiàng)目策劃書）B、活動組織能力提供以往活動策劃書）C、平面設(shè)計(jì)能力提供以往業(yè)績平面稿）D、媒體分析能力G、廣告效果反饋分析能力提供以往項(xiàng)目媒介推介書）E、專業(yè)地產(chǎn)策劃人員提供策劃及設(shè)計(jì)組人員架構(gòu)）F、專業(yè)高水平創(chuàng)意人員提供以往作品展示）G、AE 全程服務(wù)及專業(yè)客戶服務(wù)部門提供客服服務(wù)流程表）H、制作機(jī)質(zhì)量保證服務(wù)及專業(yè)制作部門提供宣傳品制作流程及合作單位簡介）I、,沖制作服務(wù)提供時效、時間及服務(wù)項(xiàng)目）2）廣告公司義務(wù)：A、可以與甲方進(jìn)行良好

44、的溝通與工作配合B、擁有良好的文案撰寫能力C、擁有良好的內(nèi)部管理及團(tuán)對精神D、具備質(zhì)量保證管理體系E、具備客戶滿意度管理體系F、較強(qiáng)的市場調(diào)研能力3）廣告公司收費(fèi)構(gòu)成成本（媒體,制作單位 ）+ 策劃 （廣告計(jì)劃策略 , 市場分析 , 媒體分析推廣策略活動及包裝策略）+ 創(chuàng)意 （ 文案 +平面 ）+ 稅費(fèi) +利潤、各推廣合作公司招標(biāo)在整個項(xiàng)目的推廣過程中、各相關(guān)推廣合作公司的大力支持是非常關(guān)鍵的，在各推廣合作公司的招標(biāo)過程中要求大 家有良好的敬業(yè)精神和專業(yè)的職業(yè)道德觀念，只有大家齊心 協(xié)力才能讓一個項(xiàng)目成功展現(xiàn)在大家面前。1、施工單位：因所售項(xiàng)目的施工形象，也在銷售過程中對客戶帶來較 大的心理影

45、響，所以，選擇正確的、適合本項(xiàng)目的施工商， 也是重點(diǎn)之一。要求：北京著名的施工甲級單位，以往業(yè)績突出，在消費(fèi)者心目中地位較高、口碑較好，多次獲得結(jié)構(gòu)長城杯及 魯班獎。推薦施工單位：城建、住總、中建等2、監(jiān)理公司：在施工過程中，聲譽(yù)較好的監(jiān)理公司，也是促進(jìn)銷售的個有利條件。要求：擁有甲級資質(zhì)、同類施工監(jiān)理資質(zhì)，以及近幾年北京 地區(qū)知名項(xiàng)目的監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績。3、印刷廠家：A、專業(yè)大型印廠 （ 最好為合資印廠 ）B、擁有海德堡對開 4 色印刷機(jī)C、使用進(jìn)口油墨D、具備電分 , 出片,打樣，裝訂 , 過膜能力E、具有豐富經(jīng)驗(yàn)拚版技師F、免費(fèi)送貨G、具備加急能力H、使用進(jìn)口高檔紙張I、具備特種工藝的能力

46、J、所有工作不得轉(zhuǎn)包K、裝訂和裁切要電腦操作4、律師事務(wù)所：選擇專業(yè)性強(qiáng)， 有涉外地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的知名事務(wù)所。二、廣告公司確定及接受任務(wù)廣告公司招標(biāo)確定后要求在十五天內(nèi)完成各項(xiàng)廣告發(fā)布及投放計(jì)劃，圍繞項(xiàng)目自身的特色、制定非常完善的廣告 投放計(jì)劃和廣告投放分析報(bào)告， 提交廣告投放方案。在此過程中圍繞銷售公司意見和信息反饋、及時調(diào)整和修補(bǔ)廣告計(jì)劃，只有充分了解市場反饋意見后，制定的廣 告計(jì)劃才更加準(zhǔn)確。三、發(fā)布公司確定及接受任務(wù) 廣告發(fā)布一般由廣告公司代理發(fā)布，其職責(zé)和廣告公司大體 相同，個別情況下直接和各媒體單位直接投放廣告、具體操 作辦法基本和廣告公司招標(biāo)程序相同。四、影視公司確定及接受任務(wù)影視公司

47、招標(biāo)確定后，一般要求在一個月內(nèi)完成影視策劃方案、由于影視制作部分要求質(zhì)量非常高、時間周期相 對比較長、一般的房地產(chǎn)專題片要求在 15-20 分鐘左右，高 清晰度的畫面、專業(yè)的地產(chǎn)角度分析和地道的三維動畫合成 是體現(xiàn)一個優(yōu)秀的地產(chǎn)項(xiàng)目全貌的關(guān)鍵。要求影視公司必須 了解全面而且是專業(yè)的地產(chǎn)影視制作公司。五、效果圖公司確定及接受任務(wù) 規(guī)劃單位確定后相關(guān)的效果圖由規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)公司和 建筑設(shè)計(jì)單位出圖，效果圖一般也由以上公司來完成出圖。由于效果圖主要圍繞設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)規(guī)劃和施工圖紙來完成。效 果圖公司要求在良好的角度充分的顯示項(xiàng)目的美觀度和建 筑的意識美、形態(tài)美和體現(xiàn)在虛擬的空間中完美展示項(xiàng)目未 來的

48、景觀。六、物業(yè)公司確定及接受任務(wù)物業(yè)公司招標(biāo)確定后要求在較短的時間內(nèi)組織小區(qū)物業(yè)專門負(fù)責(zé)部門或公司，較快的進(jìn)駐小區(qū)、進(jìn)行各項(xiàng)前期管 理和服務(wù)工作。七、銷售團(tuán)隊(duì)組建1、銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等（靈秀企業(yè)形象）B 統(tǒng)一言行： 言行舉止須體現(xiàn)專業(yè)形象， 給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重， 誠實(shí)可靠的感覺C 統(tǒng)一培訓(xùn)：須達(dá)到最基本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)， 守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會適度的換位思考，具備客戶挖 潛的技巧。 待人接物落落大方， 不卑不亢， 親和力較強(qiáng)方可， 掌握完整的銷售流程D精神面貌必須良好E 設(shè)定營銷宣言F 由于本案的購買群中有相當(dāng)一部分會是外籍人士或海歸學(xué) 子，一般程度的英文對話應(yīng)是

49、銷售員所掌握的專業(yè)技能之2、銷售經(jīng)理A、具備專業(yè)的地產(chǎn)知識B、具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)C、具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)D、具備良好的個人綜合素質(zhì)八、樣板間裝飾策劃 樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入住糾紛。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告策劃，煤體 投放和促銷活動均以上述各點(diǎn)為原則，組合起來即呈現(xiàn)立體 化的宣傳攻勢。九、售樓處裝飾策劃 售樓處裝飾策劃一般要求售樓處分割、 布局合理、 采光性好、 而且要風(fēng)格明顯、有較強(qiáng)的個性化和專有的功能分區(qū)。綠化 及景觀設(shè)計(jì)、裝飾配置、還具備以下的宣傳資料。A業(yè)務(wù)手冊內(nèi)容應(yīng)包括項(xiàng)目證件，答客問，戶型圖，價格表，項(xiàng)目的軟 硬宣傳剪輯，員工守則等所有公開信

50、息。B 常規(guī)樓書 以大量的項(xiàng)目各方面信息去充實(shí)，樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)典雅，規(guī) 格便于攜帶。C 宣傳單頁 直銷和展會使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力為佳， 輔以本案的各項(xiàng)重要支持賣點(diǎn)，用語簡單明了，直奔主題。D戶型圖紙以單頁形式印刷，戶型內(nèi)各區(qū)域標(biāo)注銷售建筑面積，并在戶 型圖上標(biāo)注出其他資料，預(yù)留出購買該戶型所需的各項(xiàng)費(fèi)用 填寫空間。同時將宣傳標(biāo)題用語印刷其上，幫助客戶回憶項(xiàng)目優(yōu)勢，便于客戶考慮。E 光盤、網(wǎng)站建設(shè)。、平面廣告稿確定廣告公司確定后一般要求在其工作計(jì)劃中有明確的廣告 平面制作內(nèi)容，平面廣告一般有報(bào)廣的設(shè)計(jì)、樓書的設(shè)計(jì)、LOGO勺設(shè)計(jì)、相關(guān)宣傳資料的設(shè)計(jì)、道旗和大型戶外廣告的設(shè)計(jì)、各細(xì)

51、節(jié)的 VI 設(shè)計(jì)等。平面廣告稿有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員制作完成，相關(guān)部門審核 通過！有整體的設(shè)計(jì)思路、良好的視覺表現(xiàn)、專業(yè)的設(shè)計(jì)制 作。、廣告設(shè)計(jì)審核廣告設(shè)計(jì)一般由確定的廣告公司按季度和銷售進(jìn)度來逐步 實(shí)施，審核過程一般是由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)完成，設(shè)計(jì)總監(jiān)簽字 通過，并移交由開發(fā)商或?qū)ｉT的全案代理策劃公司相關(guān)專業(yè) 部門審核通過后發(fā)布實(shí)施。二、模型制作公司確定及接受任務(wù)確定模型制作公司一般要求由專業(yè)的、富地產(chǎn)模型制作公司來承做項(xiàng)目的模塊、在北京比較專業(yè)的有：華野、 英皇、等一些非常有實(shí)力的專業(yè)模型公司。模型公司確定后要求按照總體規(guī)劃和建筑風(fēng)格制作項(xiàng)目模型，一般要求在兩個月完成模型制作。三、效果圖公司確定及接受

52、任務(wù)效果圖制作一般由規(guī)劃單位確定后相關(guān)的效果圖由規(guī)劃單 位、景觀設(shè)計(jì)公司和建筑設(shè)計(jì)單位出圖，效果圖一般也由以公司來完成出圖。由于效果圖主要圍繞設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)規(guī)劃和 施工圖紙來完成。效果圖公司要求在良好的角度充分的顯示 項(xiàng)目的美觀度和建筑的意識美、形態(tài)美和體現(xiàn)在虛擬的空間 中完美展示項(xiàng)目未來的景觀。四、模型制作 模型制作要求任務(wù)單 項(xiàng)目整體及周邊環(huán)境關(guān)系模型：1模型比例 1：1000（據(jù)實(shí)際情況待定）2模型涉及地域范圍： 涉及亦莊、 京津唐高速、 博達(dá)路、四環(huán)、五環(huán)、涼水河3沙盤涉及各物業(yè)：本案、星島嘉園、東晶國際、 上海沙龍、 一棟洋房、獅城佰儷、境界、青島、鹿鳴苑、金地格林小鎮(zhèn)、大雄城市花園、博

53、達(dá)中心、EDA資生堂等。4風(fēng)格把握：強(qiáng)調(diào)本案與周邊自然環(huán)境的融合以及便捷的交通 體系、成熟的富人生活圈。二 項(xiàng)目內(nèi)街區(qū)組團(tuán)環(huán)境模型：1模型比例 1：250（據(jù)實(shí)際情況待定）2模型涉及建筑樓座區(qū)域： 社區(qū)全貌。3風(fēng)格把握： 一期開放戶型外立的準(zhǔn)確表現(xiàn)、整體組團(tuán)街區(qū)的環(huán)境關(guān)系、 鄰里之間的居住關(guān)系以及各戶 前庭后 院的生活氛圍的營造。 工期要求：5 月 1 日確定方案， 5 月 25 日前制作完成五、效果圖制作 根據(jù)平面圖、立面圖、剖面圖、及相關(guān)的規(guī)劃圖紙、施工圖 紙來制作效果圖，效果圖要求渲染、制作、建模都非常準(zhǔn)確 到位。在相關(guān)的 AUTOCA和 3DMAX渲染巨匠、圓方室內(nèi)設(shè)計(jì)、MAYA等相關(guān)軟件的相互配合下整體的表現(xiàn)建筑的藝術(shù) 性。六、展覽公司招標(biāo)確定展覽公司一般是在項(xiàng)目參加展會或舉行相關(guān)的活動時需要搭建各項(xiàng)活動用的展架、展臺等相關(guān)的配套設(shè)施。展 覽公司要求熟悉項(xiàng)目特點(diǎn)、能夠及時、熟練的完成項(xiàng)目參展 的各項(xiàng)輔助工作。七、銷售價格體系制定及確定銷售價格體系主要圍繞項(xiàng)目自身的建筑標(biāo)準(zhǔn)和市場定位、市場定價體系分析出來的完整的符合市場要求的價格定位。銷售價格包含多方面的因素、般主要由價格成本、 市場贏利、廣告預(yù)算、價格落差、成本費(fèi)用、各相關(guān)消耗、附加值系統(tǒng) 和相關(guān)的一些管理費(fèi)用組成，合理的戰(zhàn)略性的價格定位是項(xiàng) 目銷售成敗的關(guān)鍵因素。八、樣