如何成功開發(fā)渠道新客戶

1、如何成功開發(fā)渠道新客戶如何成功開發(fā)渠道新客戶一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往 往是派一兩個業(yè)務經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關宣傳品， 發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一 二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費一番工夫 的。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不認可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場上順利地找到適 合的經(jīng)銷商從而快速打開市場呢？一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支

2、通路能力強、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？1 1:讓制造和營銷分流企業(yè)負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下 來進行區(qū)域品牌運營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務等，共同操作市場。2 2:降低企業(yè)風險，減少市場開發(fā)費用選擇代理商共同操作市場可以減少機構(gòu)的重復設置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡，減少渠道建設費。廠家和代 理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費 用分攤，減少企業(yè)的市場開發(fā)費用。3 3:戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代

3、理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價 格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投 入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路岀現(xiàn)分岐。4 4:利潤分配空間不足。廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改 變，導致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何 成功的選擇好渠道代理商。二：知己：2 2 - - 8 81 1: 了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他

4、也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷岀去”。2 2 了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。 以免和代理商交談時出現(xiàn)尷尬。3 3了解自己公司銷售政策1 1）經(jīng)銷區(qū)域2 2）銷售任務3 3）付款方式（包括運費）4 4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5 5）售后服務（退換貨）6 6）銷售政策（包括年終返點）7 7）質(zhì)量和價格了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務。三：知彼大的經(jīng)銷商不是選岀來的，而是競爭岀來的。銷售人員要經(jīng)常

5、站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對企業(yè) 來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風 險。1 1:經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營 銷機構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí) 行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。2 2 :經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定 是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。3 3:經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4

6、 4:經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu) 秀代理商。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。1 1 :代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政 策。2 2:具有開發(fā)市場所需要的資金代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力 資源、車輛、倉庫。進入?yún)^(qū)域市場

7、內(nèi)各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。3 3：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡代理商的銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結(jié)合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠 道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提 高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。4 4:完善的 售后服務體系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個 優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊 伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務問題。但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄

8、厚往往是行業(yè)里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這 3 3 - - 8 8類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這 點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們也 是選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡的。還有一種情況是，沒有資金 但有先進的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠 家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種 選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的

9、款試試。這不是選擇的目標。五：尋找經(jīng)銷商的方式。1 1網(wǎng)上尋找：2 2黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選岀的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄 的。3 3上門拜訪： 就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4 4介紹法： 通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。六：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息1 1目標市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等，市場容量，領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你 就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務怎么簽。2 2調(diào)查競爭對手及市場操作方法當

10、你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟 品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作 的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。 那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場,再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜3 3所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息1 1）經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2 2）經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/ /掛靠/ /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3 3）經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4 4）經(jīng)銷商純銷人員人

11、數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？5 5）經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？6 6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7 7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8 8）經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9 9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為 什么不做了？1010）經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？4 4拜訪經(jīng)銷商要傳達的信息有：1 1）公司基本介紹，注冊資金/ /規(guī)模/ /集團情況/ /公司現(xiàn)狀；2 2）目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功

12、能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3 3）公司在目標區(qū)域的銷售思路，4 4）公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5 5）公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6 6）保證金（或鋪底）政策4 4 - - 8 87 7）公司的市場保護政策；8 8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9 9）付款方式問題七：初次拜訪時經(jīng)銷商常遇到的問題1 1、你們廠家鋪不鋪貨？2 2、你們價格怎么樣？3 3、你們這個牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4 4、你們有幾個人給我跑銷售??？5 5需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。6 6獨家代理權(quán)：“我要做

13、你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”7 7、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”8 8要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”9 9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”1010公司關系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”1111、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖氵M你們廠的貨，你們還是找別人吧”1212、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”1313、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”1414、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”要注意初次拜訪對待經(jīng)

14、銷商提岀的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問 題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提岀的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶準備第二次拜 訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。八：對經(jīng)銷商問題的分析和對策（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1 1、 原因分析?？蛻籼釋绻井a(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔 心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不岀去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能 是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作岀讓 步

15、；2 2、 策略與方法（1 1）當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A A、 “你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B B、 “你能不能告訴我，XXXX公司XXXX規(guī)格的XXXX品種是什么價格嗎？”C C “據(jù)我了解，我們的價格與XXXX品種的價格差不多（公司產(chǎn)品相對XXXX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 ） 你還擔心什么呢？ ”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2 2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A A、

16、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B B、 客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法（列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例）?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得岀去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”5 5 - - 8 8C客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高一一“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ？你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少？，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營

17、我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。（分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算岀總體利潤），你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。（理論結(jié)合案例展開說明）。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。（一整套的推廣方案和計劃與案例 ）?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共

18、鳴（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活1 1、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性 比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的 產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2 2、策略與方法（1 1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B B、 “你要的這么優(yōu)惠的政策， 我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后， 再來拜訪你，行嗎？ 你也好好考慮一下吧！ ”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好

19、。因此，針對客 戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后 有機會合作。（2 2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”B B、“你認為我們的XXXX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”C C “確實XXXX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XXXX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等?！盌 D “你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不 是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原

20、始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面 上的支持，還給你帶來了什么？，等等。（結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 ）。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶 來很多價值， 等等。（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要10001000元錢還是要一份每月能給你帶來10001000元的工作呢？”E E、“我們給你提供XXXX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客 戶從要政策的誤區(qū)中走岀來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你

21、這樣的公司合作。（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時1 1、原因分析。客戶之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只 有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得 不到保障；擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；2 2、策略與方法（1 1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷 6 6 - - 8 8或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2 2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3 3）

22、“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%100%呆證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。（理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理）o ”注解：當客戶提岀獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客 戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的 顧慮，

23、直至接受公司的做法。（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時1 1、 原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增 加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2 2、策略與方法（1 1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣 是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期（從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明）?！弊⒔猓横槍@種客戶，最

24、主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成 功了。（2 2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前， 更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表 未來的潮流， 等等。（結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和 他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。（3 3）

25、客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XXXX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！弊⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也 許以后有業(yè)務往來。（五）當客戶異議要“鋪底資金”時：1 1、原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制 公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口；2 2、客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我

26、們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實 在是愛莫能助?！? 3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么 麻煩嗎？， 等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者 擔保手續(xù)?！? 7 - - 8 8（六）當客戶異議“沒有錢”時1 1、原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此 來控制公司。2 2、策略與方法（1 1）確實沒有錢者，圓滑收場?！?XXXX老板沒有錢，真是開國際玩笑?！保? 2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；（3 3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3 3小點策略應對）（七）當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時1 1、原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務，不敢輕易 接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達成；也可能是一種