嫁娶吧創(chuàng)業(yè)計劃書

1、執(zhí)行總結(jié)11.1 背景介紹連鎖經(jīng)營模式，打造品牌婚介 Marry Bar 的市場戰(zhàn)略1.1.1 行業(yè)現(xiàn)狀目前國內(nèi)的婚介市場現(xiàn)狀如下：第一，整個行業(yè)誠信嚴(yán)重缺失。第二，從業(yè)人員素質(zhì)普遍低下。第三，利潤豐厚。第四，監(jiān)管缺失。第五，缺乏全國性知名婚介服務(wù)品牌。 基于以上分析， 我們認(rèn)為樹立婚介服務(wù)業(yè)品牌，并且以此促進(jìn)整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化完全符合市場經(jīng)濟(jì)的需要。1.1.2 市場需求現(xiàn)狀根據(jù)市場調(diào)研以及相關(guān)報道的分析，我們認(rèn)為目前婚介市場的需求空間是巨大的。理由如下：第一，高校擴(kuò)招引發(fā)的人才流動，為婚介服務(wù)提供了潛在的客戶群體。第二，工作頻率的加快和人際交往圈子的狹小形成了我們的目標(biāo)客戶群體。第三，

2、傳統(tǒng)婚介不能很好的承擔(dān)高端婚介服務(wù)職能，導(dǎo)致市場供給出現(xiàn)結(jié)構(gòu)失衡。第四，婚介行業(yè)本身是一個可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)。第五，婚介是整個婚姻過程的一個環(huán)節(jié)， 而整個婚姻服務(wù)流程是一個完整的產(chǎn)業(yè)，并且會帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如旅游、酒店、家電、珠寶等行業(yè)。1.2 公司簡介做中國婚介服務(wù)業(yè)領(lǐng)袖 Marry Bar 的創(chuàng)業(yè)理想公司全稱為娶吧 & 嫁吧婚情文化傳播有限公司，屬中介服務(wù)類企業(yè)，注冊資本人民幣 2000000 元，經(jīng)營范圍為婚姻介紹、 信息咨詢以及相關(guān)業(yè)務(wù)。 店面名稱：中文為“娶吧 & 嫁吧”；英文為 “Marry Bar ”。經(jīng)營模式為連鎖經(jīng)營，第一家形象店擬設(shè)在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。經(jīng)過初期的經(jīng)

3、營發(fā)展， 公司在業(yè)務(wù)實(shí)力以及市場份額達(dá)到一定水平以后， 將在西安本地陸續(xù)設(shè)立兩家連鎖店。前期“專注做品第 1 頁牌婚介” 是公司毫不動搖的基本目標(biāo)，唯有做強(qiáng)才會做大 ！在經(jīng)過西安本地的發(fā)展以后，我們會陸續(xù)將Marry Bar 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶向全國其他目標(biāo)城市，適時的“全國化” 戰(zhàn)略將是公司另一個飛躍。 在婚介領(lǐng)域做強(qiáng)以后， 公司將會適時地與酒店、婚慶公司、旅行社、珠寶商、航空公司等結(jié)成戰(zhàn)略同盟，為客戶提供一站式服務(wù)。并且在科學(xué)論證以及相關(guān)市場分析后考慮，公司有可能向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，以增加企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。1.3 公司管理與組織結(jié)構(gòu)和諧共贏的經(jīng)營管理團(tuán)隊 Marry Bar 的競爭優(yōu)勢之一

4、公司初期規(guī)模較小， 我們將采用扁平化、 直線職能式的組織結(jié)構(gòu)， 充分發(fā)揮個人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構(gòu)成如下：總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理； 企劃主管，主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護(hù)；市場主管，主要負(fù)責(zé)公司的市場細(xì)化、客戶開發(fā)、市場拓展計劃；財務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)公司資金營運(yùn)管理和財務(wù)核算；客服主管，主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、 開發(fā)新客戶、 維護(hù)良好的客戶關(guān)系、 收集管理客戶信息資料等；人事主管，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè)。1.4 產(chǎn)品和服務(wù)“真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心” Marry Bar 的客服理念Marry Bar 實(shí)行會員制，所有

5、會員都將得到MarryBar 提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了更好的滿足客戶的需求， Marry Bar 將客服項(xiàng)目細(xì)化為三個層次： 基本客服項(xiàng)目；自助式客服項(xiàng)目；個性化客服項(xiàng)目。1.5 市場與競爭“他山之石，可以攻玉” Marry Bar 的競爭策略首先從西安本市婚介市場看，另外，從網(wǎng)絡(luò)交友平臺看，1.6 市場營銷第 2 頁“浪漫、忠誠、幸?！?Marry Bar 的品牌內(nèi)涵Marry Bar 根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治龃_定自己的品牌營銷計劃， 主要分為三個階段：第一階段（2006 年2008 年）用三年左右時間在西安本地樹立自己的品牌形象，第二階段（ 2009 年2010 年）在原有品牌信任度的基礎(chǔ)上增加品牌

6、內(nèi)涵，強(qiáng)化品牌形象，我們將 “浪漫、忠誠、幸福” 的理念注入 Marry Bar 品牌中，第三階段（ 2011 年2015 年）將以實(shí)現(xiàn)品牌的“全國化”目標(biāo)為核心，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)Marry Bar 從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)。1.7 財務(wù)分析與評價科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際 Marry Bar 的財務(wù)原則娶吧 & 嫁吧婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風(fēng)險投資資金作為以下用途：婚姻中介服務(wù)；招募培訓(xùn)員工。為達(dá)到這個目的，需要籌集資金，其總額為2000000 元。本著“科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際” 的原則，我們做出了本項(xiàng)目2006 年度至 2010年度財務(wù)的規(guī)劃預(yù)算。1.8 風(fēng)險與對策“知難而進(jìn)，穩(wěn)

7、中求勝” Marry Bar 的經(jīng)營態(tài)度市場經(jīng)濟(jì)必然是風(fēng)險與收益并存的，Marry Bar 要做得是科學(xué)規(guī)避風(fēng)險， 制定正確的對策。我們認(rèn)為主要存在著以下風(fēng)險：第一，市場風(fēng)險，第二，管理風(fēng)險，第三，財務(wù)風(fēng)險，本著對投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風(fēng)險，并提出了相關(guān)解決方案。 “知難而進(jìn)，穩(wěn)中求勝”是 Marry Bar面對風(fēng)險的態(tài)度。公司簡介2第 3 頁2.1 公司的基本情況娶吧 & 嫁吧婚情文化傳播有限公司辦公地點(diǎn)擬在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，注冊資本為人民幣 2000000 元，公司以為都市年輕的白領(lǐng)階層和其他社會階層精英人士提供優(yōu)質(zhì)的婚姻中介服務(wù)為己任，并通過自身的努力來促

8、進(jìn)婚介市場秩序和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的完善。2.2 公司宗旨和目標(biāo)2.2.1 核心價值觀核心價值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)， 是行動的原則， 是共同的信念。優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的信任并尊重每一個人和諧共贏的團(tuán)隊精神高效一致的執(zhí)行力追求卓越的創(chuàng)新精神圖 2-1Marry Bar 核心價值觀2.2.2 基本目標(biāo)樹立婚介服務(wù)品牌是公司的基本目標(biāo)，企業(yè)價值最大化是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為行業(yè)領(lǐng)跑者是公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)?？蛻魸M意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、 員工滿意是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的前提和保障。第 4 頁客戶滿意優(yōu)質(zhì)服務(wù)員工滿意圖 2-2Marry Bar 基本目標(biāo)2.2.3 公司成長1. 成長領(lǐng)域公司進(jìn)入新的成長領(lǐng)域， 應(yīng)當(dāng)有利

9、于提升企業(yè)的核心技術(shù)水平，有利于發(fā)揮公司資源的綜合優(yōu)勢，有利于帶動公司的整體擴(kuò)張。2. 成長速度公司追求在一定利潤率水平上的成長最大化，并且本著對投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度合理控制公司的成長速度，避免因盲目擴(kuò)張而造成的資金鏈斷裂的危險。3. 成長管理“厚積薄發(fā)，適時而動”是公司成長管理的基本思想。2.3 企業(yè)形象系統(tǒng)理念識別（ Mind Identity）經(jīng)營理念關(guān)心關(guān)愛關(guān)懷服務(wù)理念真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心企業(yè)特質(zhì)飲水思源追求卓越視覺識別（ Visual Identity）（ 1）企業(yè)名稱企業(yè)全名娶吧 &嫁吧婚情文化傳播有限公司連鎖店名稱 娶吧嫁吧Marry Bar（ 2）企業(yè)商標(biāo)公司將以 “娶吧

10、嫁吧 Marry Bar ”作為注冊商標(biāo)。 為了防止商標(biāo)的仿冒和假冒，我們將分別對 “娶吧 ”、“ 嫁吧 ”、“娶吧嫁吧 ”、“Marry Bar ”和“娶吧嫁吧 Marry Bar ”進(jìn)行注冊。第 5 頁（ 3）企業(yè)標(biāo)志與象征圖形企業(yè)標(biāo)志商標(biāo)說明：企業(yè)形象標(biāo)識形象說明：本標(biāo)識以相向浮于水面的兩只白天鵝為原型。2.4 連鎖經(jīng)營策略2.4.1 科學(xué)選址店面的選擇是經(jīng)營的第一步， 對于連鎖經(jīng)營而言，選址具有特殊的戰(zhàn)略意義。所以我們在選址時主要考量以下幾個因素：高薪企、事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)的集中程度該地域交通便利程度周圍同業(yè)競爭狀況店面面積及租金水平該地域流動及常住人口年齡結(jié)構(gòu)第 6 頁2.4.2 資

11、金鏈支持隨著連鎖店數(shù)量的增加， 面臨的一個首要問題便是能否得到資金鏈的相應(yīng)支持。2.4.3 服務(wù)品質(zhì)如一為保證服務(wù)的質(zhì)量的統(tǒng)一性， Marry Bar 擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，主要在以下幾個方面：統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)一企業(yè)視覺識別系統(tǒng)統(tǒng)一員工行為規(guī)范統(tǒng)一經(jīng)營服務(wù)活動統(tǒng)一經(jīng)營管理機(jī)制2.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略2.5.1 戰(zhàn)略策略根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況，公司首先將在本市開設(shè)Marry Bar 連鎖店，2.5.2 戰(zhàn)略步驟第一階段：樹立品牌，達(dá)到本地知名（2006 年 2008 年）戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時間在本市樹立起品牌形象， 搶占本市婚介高端市場份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造

12、首家形象店（突出宣傳全國首家婚介連鎖的概念和形象）；第二階段：強(qiáng)化品牌，實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖（2009 年 2010 年）戰(zhàn)略目標(biāo)：第三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（2010年后第 7 頁上半年進(jìn)軍北京市場上半年進(jìn)軍上海市場下半年進(jìn)軍杭州市場上半年進(jìn)軍深圳市場鞏固已占領(lǐng)的市場繼續(xù)開發(fā)新的市場2011 年繼續(xù)深耕本市市場同步形成行業(yè)龍頭地位北京設(shè)立連鎖分店2012 年選擇全國性媒體廣告平臺造勢同步初步顯示全國知名品牌的形象2013 年上海、杭州設(shè)立連鎖分店同步借助全國宣傳攻勢 , 搶占華東市場深圳設(shè)立連鎖分店2014-2015 年開發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品，提升技術(shù)含量逐步開始實(shí)行行業(yè)縱向一體化同步真正形成全國

13、婚介連鎖第一品牌圖 2-4 Marry Bar 第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖2.5.3 公司發(fā)展規(guī)劃公司管理與組織結(jié)構(gòu)33.1 管理團(tuán)隊孫志強(qiáng)：娶吧 & 嫁吧婚情文化傳播有限公司總經(jīng)理。主要負(fù)責(zé)制訂公司重大戰(zhàn)略決策，負(fù)責(zé)整個公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有責(zé)任塑造良好的企業(yè)文化，肩負(fù)團(tuán)隊建設(shè)重任，協(xié)調(diào)各個部門的工作，對各部門主管進(jìn)行績效評估，組織制定公司的月度、季度和年度計劃與指標(biāo)，監(jiān)控各部門的運(yùn)營發(fā)展?fàn)顩r，對公司的人力資源狀況，財務(wù)收入和支出狀況，公司資產(chǎn)總體狀況進(jìn)行監(jiān)控。第 8 頁3.2 公司的組織架構(gòu)3.2.1 公司采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理人企市財客事劃場務(wù)服部部部部部雁高新塔新城分總分店店店圖 3-1

14、Marry Bar 組織結(jié)構(gòu)圖3.3 崗位說明書企業(yè)的管理， 首先是崗位的管理。 崗位管理是一個復(fù)雜的體系，其中最基礎(chǔ)的手段，就是對崗位進(jìn)行文字性的界定和說明。每一個崗位都要有相應(yīng)的主責(zé)，然后有部分支持性工作。3.4 公司的規(guī)章制度建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。3.5 招聘和培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是 MarryBar 的目標(biāo)和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓(xùn)是很重要的一環(huán)。第 9 頁首先，選擇正確的人進(jìn)入Marry Bar 是人力資源一切工作的基礎(chǔ)。符合企業(yè)文化和團(tuán)隊精神的

15、員工將會使個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)盡量趨同，從而減少未來在人力方面的培訓(xùn)以及管理成本。3.6 企業(yè)文化設(shè)計企業(yè)文化：重諾守信，誠信為本以公司利益為責(zé)任，以客戶利益為導(dǎo)向信任并尊重每一個人求同存異的團(tuán)隊精神整潔舒適的工作環(huán)境鼓勵創(chuàng)新、積極參與、集思廣益3.6.1 制度文化建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。3.6.2 營銷文化營銷是一種精神感受，只能在人們的消費(fèi)過程中品味到它的存在。3.6.3 人才文化人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的。3.6.4 團(tuán)隊文化公司把團(tuán)隊精神奉為員工合作的核心，倡導(dǎo)全體員工為共

16、同的企業(yè)目標(biāo)和集體利益奮斗不息， 拒絕背離團(tuán)隊的行為和損害團(tuán)隊效率的行為，拒絕損害團(tuán)隊整體性的個人英雄主義， 但是公司將尊重員工的個人選擇和私人空間，讓所有的成員都能從工作中得到成就感并享受工作。3.7 激勵與約束機(jī)制建立健全人力資源的激勵與約束機(jī)制，有利于充分調(diào)動Marry Bar 全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于Marry Bar 各項(xiàng)工作高效、有序的進(jìn)行，可以在更大程度上調(diào)動全體力量，集中全體智慧，保證MarryBar 各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)第10頁現(xiàn)。3.7.1 人力資源的激勵機(jī)制以數(shù)字為依據(jù)、以比較為方法、以獎懲為手段，實(shí)現(xiàn)量化控制。對連鎖店的激勵公司在每年年初會根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、店鋪的

17、地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量等因素為每個連鎖店制定年終目標(biāo)，年終進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)績考核，。隨著連鎖店的增加，對其監(jiān)控的難度和費(fèi)用也會增大，所以公司主要以激勵為主，約束為輔。公司會設(shè)立“競賽獎金”作為短期激勵，每個月從各地的連鎖店中評出一個業(yè)績最佳的，給與一定的獎勵；每年評出一個全年業(yè)績最佳的，公司會為全店員工提供一次帶薪休假的機(jī)會。對員工的激勵對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。3.7.2 人力資本的約束機(jī)制在建立激勵機(jī)制的同時，還要建立約束機(jī)制。產(chǎn)品與服務(wù)4鑒于婚姻介紹行業(yè)本身的特殊性，尤其是隱私性 , 為保證服務(wù)的質(zhì)量和資料的有效性 MarryBar 將采取會員制為每一位尊貴的客戶提供服務(wù)

18、，并按照其本人意愿將其基本資料匯總到會員數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫資源供所有會員共享。4.1 Marry Bar服務(wù)流程4.1.1 會員審批流程4.1.2 服務(wù)流程圖第11頁客戶來訪專員接待初步意向注冊登記符合會員標(biāo)準(zhǔn)不符合會員標(biāo)準(zhǔn)成為正式會員拒絕會員申請圖 4-1 Marry Bar 會員接待流程圖參加 Marry Bar 活動未成功雙方確立戀愛關(guān)系登記結(jié)婚到 Marry Bar 辦理撤檔手續(xù)圖 4-2Marry Bar客戶服務(wù)流程圖4.2 基本客服項(xiàng)目為了與會員建立良好的信任基礎(chǔ)和合作關(guān)系，Marry Bar 所有尊貴會員均可享受我們提供的各項(xiàng)基本服務(wù)。具體包括以下內(nèi)容：1、緣分天空： 2、心靈驛站

19、： 3、戀愛達(dá)人： 4、浪漫邂逅： 5、二人世界：6、貼心服務(wù)：第12頁4.3 自助式客服項(xiàng)目Marry Bar 精心設(shè)計了一系列的活動供會員自助選擇。Marry Bar 倡導(dǎo)：室內(nèi)聚會 浪漫 、溫馨；戶外活動動感 、激情。 自助式服務(wù)在會費(fèi)以外另行收費(fèi)，具體每項(xiàng)活動按照成本加成法定價，服務(wù)項(xiàng)目包括：1. 浪漫滿屋： 2. 緣來是你： 3. 愛在旅途： 4. 我型我秀： 5. 賽場燃情：4.4 個性化客服項(xiàng)目鑒于國內(nèi)高收入階層奢侈消費(fèi)的能力和愿望，以及追求個性標(biāo)新立異的消費(fèi)偏好，Marry Bar 將根據(jù)會員本人的申請， 提供幫助其獲取愛情的一切盡可能的服務(wù)。該類客服項(xiàng)目也屬于另行收費(fèi)，以下內(nèi)

20、容為參考選項(xiàng)：1. 完美風(fēng)暴： 2. 驚喜制造： 3. 夢想成真： 4. 昨日重現(xiàn)：4.5 Marry Bar在線4.6 Marry Bar服務(wù)指導(dǎo)思想Marry Bar采取 CRM （ Customer Relationship Management ）即客戶關(guān)系管理，通過不斷改善客戶關(guān)系、互動方式、資源調(diào)配、業(yè)務(wù)流程和自動化程度等，達(dá)到降低運(yùn)營成本、提高企業(yè)銷售收入、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力，立足企業(yè)利益，同時方便了客戶、讓客戶滿意。市場與競爭55.1 市場分析5.1.1 巨大的市場潛力5.1.2 婚介市場的主要問題一、婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)存在的主要問題二、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題1、缺乏有效

21、的政府監(jiān)管和歸口登記機(jī)制對策：當(dāng)前亟需理順關(guān)系， 歸口一個政府部門進(jìn)行登記管理。因此婚介行業(yè)第13頁必須有一個政府部門對之進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范與指導(dǎo)，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對婚介市場的行之有效的監(jiān)管機(jī)制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會組織對策：5.1.3 Marry Bar 的解決方案Marry Bar 將通過建立自有品牌、 采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務(wù)方式，具體的創(chuàng)新立意如下：打造婚介服務(wù)的自有品牌首創(chuàng)婚介機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營模式高素質(zhì)的管理經(jīng)營團(tuán)隊高附加值的婚介解決方案煥然一新的管理經(jīng)營理念公司的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量員工滿意度員工忠誠度員工工作效率顧客所獲價值企業(yè)獲

22、利能力顧客忠誠度顧客滿意度圖 5-1 服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖5.2 目標(biāo)市場調(diào)查與分析5.2.1 市場調(diào)查目的5.2.2 市場調(diào)查方法樣本選?。赫{(diào)查方式：調(diào)查內(nèi)容：( 一）宏觀市場調(diào)查（二）消費(fèi)者研究第14頁調(diào)查問卷設(shè)計思路：表 5-1樣本單位問卷分布表序號樣本單位問卷總數(shù)大專本科碩士博士1陜西移動通訊有限責(zé)任公司307101212中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會陜西省證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠25151000省略 總計100036236519479本次市場調(diào)研發(fā)放問卷共計1000 份，其中有效問卷共計961 份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布樣本數(shù)

23、據(jù)愿意嘗試品牌婚介構(gòu)成分布（以接受婚介服務(wù)的人數(shù)為總體）接受婚介服務(wù)愿意嘗試品牌婚介服務(wù)其他其他圖 5-4 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布圖 5-5 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布（ 4）在有效問卷中， 月工資收入 2500RMB 共計 692 人（占有效樣本的72% ）。圖 5-6 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布5.2.3 目標(biāo)客戶群的選取表 5-2 Marry Bar 的細(xì)分市場表年齡性別文化程度職業(yè)分類月工資收入消費(fèi)偏好25 歲以下初中以下1000 元以下喜歡一線品牌2535 歲男高中、中專金領(lǐng)10002500 元喜歡二線品牌女省略注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場細(xì)分

24、指標(biāo)。MarryBar 將通過為新細(xì)分出來的市場提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場。第15頁5.3 市場競爭者調(diào)查與分析5.3.1 典型網(wǎng)絡(luò)婚介競爭者分析表 5-3網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢與劣勢分析網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢網(wǎng)絡(luò)溝通平臺的高效快捷會員資料的虛擬性強(qiáng)營運(yùn)成本低缺乏直接有效的溝通龐大的信息源會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務(wù)覆蓋面服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制5.3.2 典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項(xiàng)目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源信譽(yù)度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)

25、化素養(yǎng)低下面對面的服務(wù)模式信息嚴(yán)重不對稱運(yùn)營成本低服務(wù)理念落后5.4 公司 SWOT 分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立直營連鎖經(jīng)營模式經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的不足資本回報率高對連鎖經(jīng)營風(fēng)險估計不足專業(yè)化的咨詢服務(wù)資金鏈管理經(jīng)驗(yàn)不足網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展外部環(huán)境機(jī)會威脅第16頁行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭進(jìn)入門檻較低由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會政府宏觀政策的傾斜引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng)來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競爭者5.5 市場預(yù)測基于上述市場調(diào)查及科學(xué)分析， 下面就對目標(biāo)市場的銷售價格與銷售額進(jìn)行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測。5.5.1 西安高端婚介服務(wù)市場容量的估算5.5.2 五年

26、市場預(yù)測表 5-5公司 5 年銷售預(yù)測表（單位：元）年份產(chǎn)品2006 年2007 年2008 年2009 年2010 年連鎖店數(shù)11223會員人數(shù)10001500250037005800省略 市場營銷6Marry Bar 以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊為基礎(chǔ)， 以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)， 以提供時尚個性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。6.1 產(chǎn)品策略6.1.1 產(chǎn)品設(shè)計表 6-1 Marry Bar 服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容為會員提供擇偶機(jī)會核心產(chǎn)品為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動第17頁一致的服務(wù)質(zhì)量和水平形

27、式產(chǎn)品同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營為會員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)外延產(chǎn)品為會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū)6.1.2 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服：二、自助式客服三、個性化客服：四、縱向一體化：6.2 定價策略Marry Bar 提供的服務(wù)定價， 在充分測算成本的基礎(chǔ)上， 并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格（如表 6-2 所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式： 對于普通會員服務(wù)采取快速撇脂定價方式； 對于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下：表 6-2 市場同類服務(wù)價格表類別價格（西安）價格（北京）會員服務(wù)200 元/ 年2

28、000 元/ 年婚介服務(wù)成功費(fèi)500 元/ 次5000 元/ 次相關(guān)活動費(fèi)約 100元/次約 300元/次6.3 銷售策略6.3.1 市場銷售戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。 前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況，Marry Bar 的市場戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：二、市場拓展期：三、市場精耕與維持期：第18頁娶吧 &嫁吧 婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書6.3.2 市場銷售策略為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年

29、里，具體的市場銷售策略如表62 所示：產(chǎn)品引入期：產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品成熟期：表 6-3 Marry Bar 銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)平面廣告宣傳為主初步打開市場，并完成市場前初期20062008 年公共關(guān)系為輔期占領(lǐng)銷售策略一傳統(tǒng)廣告宣傳銷售策略二網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售策略三造勢宣傳銷售策略四銷售促進(jìn)銷售策略五公共關(guān)系宣傳銷售策略六關(guān)系營銷銷售策略七策略組合表 6-4 Marry Bar 銷售策略組合期間策略組合具體方案平面廣告宣傳華商報刊登廣告產(chǎn)品推出期公汽車身廣告公共關(guān)系宣傳大型公益相親會媒體廣告宣傳電梯媒體產(chǎn)品引入期電臺媒體情感專線網(wǎng)絡(luò)宣傳建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)口碑式的宣傳效應(yīng)

30、品牌效應(yīng)連鎖知名品牌6.4 品牌策略6.4.1 樹立品牌策略品牌定位策略： 主要采用補(bǔ)缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：表 6-5 Marry Bar 品牌定位策略期間品牌成長初期品牌成長中后期品牌定位策略補(bǔ)缺品牌策略領(lǐng)先品牌策略優(yōu)勢積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢市場地位高飲水思源追求卓越第19頁娶吧 &嫁吧 婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力品牌推廣策略：表 6-6 Marry Bar 品牌推廣策略階段年限推廣核心任務(wù)目標(biāo)第一階段20062008“全國首家品牌婚介”利用廣告媒體打造 Marry Bar全新的品牌形象第二階段20092010

31、注入 Marry Bar 品牌內(nèi)涵增加品牌感召力“浪漫、忠誠、幸?！毙蜗蟠匀藥ьI(lǐng)走向全國擴(kuò)大品牌的影響力打造全國性的品牌形象第三階段2010 年后“地方性品牌”向“全國性品實(shí)現(xiàn)品牌 “全國化” 目標(biāo)牌”轉(zhuǎn)變6.4.2強(qiáng)化品牌策略服務(wù)質(zhì)量策略品牌和商標(biāo)策略名牌營銷策略科技和人才策略6.4.3 延伸品牌策略以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力6.5 營銷過程的管理與控制6.5.1 對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標(biāo)準(zhǔn)：市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場趨勢等項(xiàng)目計劃的執(zhí)行情況 ：如活動的收效

32、，消費(fèi)者的反響等傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況 ：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等跟蹤回訪情況 ：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等6.5.2 年度計劃控制銷售分析市場份額分析營銷費(fèi)用分析飲水思源追求卓越第 20頁娶吧 &嫁吧 婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書表 6-7Marry Bar 廣告費(fèi)用分析期間廣告費(fèi)用分析品牌成長初期目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法產(chǎn)品引入期銷售比例法產(chǎn)品成熟期銷售額比例法、競爭平衡法6.5.3 盈利性控制6.5.4 對顧客滿意程度的控制顧客滿意度 (Customer Satisfaction)，即 CS 戰(zhàn)略。Marry Bar 客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是： 公司的所有

33、營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。通過對顧客滿意度的控制， 指導(dǎo)所有營銷活動， 達(dá)到提高市場份額、 擴(kuò)大收入來源的最終目的。財務(wù)分析與評價77.1 資金計劃7.1.1 資金規(guī)模本項(xiàng)目總投資規(guī)模為人民幣2000000 元，全部以貨幣投資。 資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：7.1.2 資金來源企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊出資1000000 元，股權(quán)比例為 50% ；企業(yè)外部風(fēng)險投資：我們將向風(fēng)險投資商推介我們的項(xiàng)目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50% ，即出資 1000000 元。7.1.3 資金使用本項(xiàng)目需要兩個月的籌備建設(shè)期，全部資金為一次投入。 為了更加明確、 詳實(shí)的表述公司運(yùn)作的資

34、金來源及資金使用明細(xì)，我們將在“7.2 資金來源與使用情況（ 2006 年）” 中對此作具體闡述。飲水思源追求卓越第21頁第三屆 “挑戰(zhàn)杯 ”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽作品7.1.4 權(quán)益資金撤出方式與股利計劃伴隨企業(yè)的發(fā)展， 部分權(quán)益資金必然要求撤出，這是資本運(yùn)營的必然。 另據(jù)估計，風(fēng)險投資的撤出時間是投資后3 年或更長時間以后。 我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就可能選擇的退出方式進(jìn)行說明。1、本公司退出機(jī)制主要有以下幾種設(shè)想：股權(quán)轉(zhuǎn)讓：公司收回股權(quán)：出售企業(yè)：7.2 資金來源與使用情況（2006 年）7.2.1 資金來源與使用作業(yè)單表 7-1 資金使用作業(yè)單資金使用作業(yè)單公司名稱：娶吧

35、& 嫁吧婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一年單位：元1、啟動成本公司工商注冊與稅務(wù)登記4000注冊商標(biāo)10000啟動成本合計140002、購買資產(chǎn)電腦及打印設(shè)備等54000辦公家具等30000購進(jìn)資產(chǎn)合計840003、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費(fèi)用（不包括折舊）房屋租金252000裝修費(fèi)用100000廣省略 成本費(fèi)用合計17918004、稅務(wù)所得稅0營業(yè)稅88625稅務(wù)合計88625現(xiàn)金支出合計1978425表 7-2資金來源作業(yè)單思緣 信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書第 22頁資金來源作業(yè)單公司名稱：娶吧 & 嫁吧婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一年單位：元1、 權(quán)益投資業(yè)主投資100000

36、0風(fēng)險投資1000000權(quán)益合計20000002、負(fù)債短期借款0長期借款0負(fù)債合計03、銷售額收入產(chǎn)品銷售收入0服務(wù)銷售收入1772500銷售收入合計1772500現(xiàn)金來源合計3772500注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元）表7-3 廣告費(fèi)用預(yù)算表單位：元廣告項(xiàng)目具體發(fā)布情況預(yù)算金額數(shù)據(jù)來源在西安高新區(qū)選擇100 部西安冠杰廣告裝飾有限公司電梯廣告中、高檔寫字樓、住宅樓宇72000廣告報價（含制作費(fèi)，有折扣）的電梯發(fā)布廣告選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高西安公交車車身廣告報價 （含車身廣告新區(qū)的 34 路、400 路公交車48000設(shè)計費(fèi)、制作費(fèi)、發(fā)布費(fèi)）發(fā)布全車身或半車身廣告選擇西安本

37、地發(fā)行量最高平面廣告的報紙華商報及陜西300000華商報及陜西廣播電視廣播電視報發(fā)布 1/4 版廣報的廣告報價告網(wǎng)絡(luò)廣告選擇古城熱線網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)60000古城熱線首頁信息發(fā)布報價布固頂或彈出窗口廣告合計4800006、人員成本公司共 19 名員工，每月人員成本預(yù)計48900，全年人員成本預(yù)算為 5868007、所得稅（1）全年銷售收入1772500（2）付現(xiàn)的成本費(fèi)用（包含營業(yè)稅）1884425（3）固定資產(chǎn)折舊8400（4）無形資產(chǎn)攤銷1000（5）利潤總額=（1）（ 2）（ 3）- （4）-121325第23 頁（6）所得稅08、自助服務(wù)成本根據(jù)對西安本市相關(guān)行業(yè)， 尤其是規(guī)范的婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)

38、的收費(fèi)以及相關(guān)活動費(fèi)用成本的調(diào)研， 我們進(jìn)行了數(shù)據(jù)的類比分析， 結(jié)合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場變化預(yù)測，得出自助式客服項(xiàng)目的成本估算如下：9、營業(yè)稅全年銷售收入為 1772500，營業(yè)稅 1772500*5%=8862510、銷售收入11、負(fù)債7.2.2 資金來源與資金使用業(yè)主投資1000000風(fēng)險投資1000000資金來源 2000000資金使用 2000000啟 動 成購 買 資銷售收入付現(xiàn)的成本、繳稅引產(chǎn) 引 起引起現(xiàn)金費(fèi)用等引起現(xiàn)起現(xiàn)金本 14000現(xiàn) 金 流流入金流出流出出 840001772500179180088625現(xiàn)金凈流量 -2059251772500-14000-84000-

39、1791800-88625= -205925期末現(xiàn)金余額 17940752000000-205925=1794075圖 7-2資金來源與使用圖7.3 成本計劃及盈利預(yù)測7.3.1 基本財務(wù)假設(shè)1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為10 年；2、無形資產(chǎn)分 10 年進(jìn)行攤銷；3、由于公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，所有銷售收入均為實(shí)收現(xiàn)金，即不存在銷售引起第24頁的應(yīng)收賬款。4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的 20。7.3.2 成本及費(fèi)用計劃公司預(yù)計在運(yùn)營的第三年開本地第二家連鎖分店， 利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應(yīng)和已經(jīng)積累的資金、 管理經(jīng)驗(yàn)、合作商戶關(guān)系等資源推進(jìn)公司發(fā)

40、展。 第五年成立本地第三家連鎖分店， 進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額， 樹立品牌形象， 發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。相應(yīng)的具體成本費(fèi)用計劃如下表所示：金表 7-5成本及費(fèi)用計劃表單位：元年額份第一年第二年第三年第四年第五年成 本房屋租金折舊費(fèi)用省略 252000252000378000378000554000840084001344013440201607.3.3 盈利預(yù)測公司的銷售計劃及盈利預(yù)測如下表所示：表 7-6 銷售及盈利預(yù)測表單位：元金年額份第一年第二年第三年第四年第五年收入/利潤會員會費(fèi)收入自助服務(wù)收入收入合計省略 10000001500000250000037000005800000772500108

41、2500162000022140003025000177250025825004120000591400088250007.4 預(yù)計財務(wù)報表7.4.1 預(yù)計利潤表表 7-7 預(yù)計利潤與利潤分配表單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務(wù)收入17725002582500412000059140008825000二、主營業(yè)務(wù)利潤8276751444475242256038468605981590第25頁三、利潤總額減：所得稅四、凈利潤加：年初未分配利潤五、可供分配利潤減：盈余公積應(yīng)付股利六、未分配利潤-1213253536759857602266420411929001167133253017479191359366-121325236962660459151850127599240-121325800935093911496417-121325115637740552202789242563410355449906922777541398900132092303700551985-121325800935093