對汽配汽修企業(yè)發(fā)展的思考.doc

1、對汽配汽修企業(yè)發(fā)展和管理的若干思考王仲剛永久聯(lián)系清華懷遠科技中心目錄一前言7二戰(zhàn)略的選擇7汽配行業(yè)的發(fā)展方向是連鎖7汽修行業(yè)的發(fā)展方向也是連鎖8商用車零件批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營8轎車零件批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營9汽車用品的批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營9大型修理廠如何走向連鎖經(jīng)營9快修店如何走向連鎖經(jīng)營10不要貪圖連鎖的虛名10目前，連鎖經(jīng)營的種種困難10三連鎖管理篇11連鎖管理的基本經(jīng)營思想11為什么目前汽配汽修連鎖企業(yè)，名不副實，效益不佳？11S 軟件對連鎖管理的基本思路是什么？11使用 S 軟件的“分散經(jīng)營”體現(xiàn)在哪些方面？11使用 S 軟件的“集中管理”體現(xiàn)在哪些方面？1

2、1使用 S 軟件的“業(yè)務協(xié)同”體現(xiàn)在哪些方面？12使用 S 軟件的“實時控制”體現(xiàn)在哪些方面？12誰是終端客戶？12如何防止分店的管理失控12簡化您的分店13集中的技術管理14集中的客戶關系管理14連鎖店的布局：區(qū)域推進還是跳躍布局？14加盟連鎖還是直營連鎖？15加盟連鎖的情況下，如何實現(xiàn)統(tǒng)一的信息管理？16連鎖店與總公司要建立經(jīng)營風險的防火墻16什么是緊密性或松散性分店訂貨模式？16如何保證連鎖店之間信息即可共享，又有所？17如何制定最合理的區(qū)域銷售價格？17使用分店調(diào)撥計劃，自動保證每個分店的庫存最合理17四銷售技術17如何保證票據(jù)流、資金流和商品流的完全監(jiān)控，不出現(xiàn)任何差錯？17批發(fā)銷售

3、時，快速準確地制作一銷售單18面向車主客戶時，快速準確地查詢零件的最好方式19打印的銷售單的格式和報表格式可以隨意修改嗎？19如何控制客戶的應收款額度和帳齡？19如何通過穩(wěn)定的價格制度維持客戶忠誠度？20如何使用互換件銷售，如何查詢零件的適用車型？20如何真正抓住終端客戶，做到服務到車？20制作銷售單，必須依靠強大的資料支持.21銷售時如何處理委托代銷商品？.21銷售時如何配送管理和打印裝箱單？.21直接管理你的經(jīng)銷商的庫存.21銷售出庫后再結款時，價格還允許修改嗎？.22如何分析客戶的流失率？ .22更加重視客戶的滿足率分析（B/O 分析） .22銷售訂貨中的六種情況 .22銷售訂單和銷售單

4、的導入 .22總部接受銷售訂貨 , 然后由分店發(fā)貨和收款 .22讓客戶通過網(wǎng)絡直接訂貨 .23采用積分制將偶然發(fā)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻?23五采購庫存管理技術 .23為什么保證最大程度滿足銷售、庫存資金最小和訂貨成本的三者是矛盾的？.23什么是庫存管理的 JIT 原則？.24采購訂貨的原則是什么？ .24什么是“清華懷遠訂貨計劃模型”？.24什么是銷售需求預測？ .25訂貨計劃和采購訂貨應當是分離的.25庫存高限和庫存低限需要科學計算.26如何通過零件的通用互換型，而有效提高庫存的利用率.26哪些商品不能使用趨勢分析預測其銷售量.26一個配送周期的銷售數(shù)量小于1 個的產(chǎn)品，如何配置庫存 .26為降

5、低運輸成本，單價特別低的零件如何配置庫存.26配置庫存時，按照一個車份數(shù)量來考慮.27備貨級別的概念 .27銷售的滿足率對采購訂貨計劃的影響.27零件訂貨計劃中的替換件的處理.27大批量進貨時直接導入進貨單和交貨率分析.27在入庫時，如何快速核對裝箱單和采購訂單.27如何評價供應商價格和質(zhì)量的優(yōu)劣？.28如何大幅度提高庫存的容積利用率？.28如何查詢?nèi)魏我粋€供應商的庫存商品，以便結算或清算庫存或索賠？.28如何查詢過去某一天的庫存，以便和財務對帳？.29傳統(tǒng)盤庫方法的缺點 .29如何通過實時盤存法，保證計算機的庫存數(shù)和實物庫存數(shù)沒有任何差錯？.29使用條碼管理，防止驗貨錯誤.30如何管理計量單

6、位有小數(shù)點的商品？.30如何最有效率地取貨和上貨？.30向直接廠家廠家訂貨 .30可以隨時靈活變化的零件編號和維修項目編號.31如何監(jiān)測每種零件的庫存周轉(zhuǎn)率和庫齡，防止呆貨產(chǎn)生？.31零件的庫齡分析非常重要 .31如何處理前店后庫或遠程倉庫.32倉庫的零件庫存高限和低限32降低運輸費用通過訂貨重量或體積計算，保證訂貨量合理32零件的整包裝進貨和銷售32零件的拆分和組裝32受托代銷商品的管理33如何管理廢品33如何管理三包零件33技術資料是汽配經(jīng)銷公司的核心競爭力33為什么有貨不會賣33一個零件適用多種車型34一個零件擁有很多新舊零件號34車型與總成的關系34零件的拆解圖查詢零件34用圖片協(xié)助辨

7、識零件34六零件銷售定價的技術34固定售價，還是靈活議價34清華懷遠S 軟件中的銷售價格制定模式35按照批次定價還是按照零件定價36針對特殊客戶的特殊定價36七配送管理技術37按照線路進行配送37配送過程中的財務核算37配送的費用核算37八汽修管理的技術38修理工時和修理價格的制定38根據(jù)車型和客戶不同，制定更加細致的工時和單價38工時、工時單價和工時費38如何快速修理報價的方法39組合維修項目39保養(yǎng)提醒39保險提醒、車檢提醒39快修店和大型修理廠的區(qū)別40汽車玻璃經(jīng)銷企業(yè)的特點40三包和保險結算的處理40如何在廠建立合理的激勵機制40仔細分析你的每個工作節(jié)拍41客戶投訴41客戶回訪41保證

8、客戶的穩(wěn)定分析客戶的流失率41建立會員制度41九客戶關系管理的技術41對客戶的情況全面記錄41重要客戶需要專人負責客戶經(jīng)理制42客戶的成熟度分析42客戶的重要度 ABC 分析 .42客戶流失率的分析 .42通過字段驗證，維護一個規(guī)的客戶檔案.42將每個業(yè)務員的工作記錄放到電腦網(wǎng)絡上.43防止客戶檔案外泄 .43部短信和手機短信 .43是否需要儲值卡？ .43采用“費用預付制”和會員積分制管理的比較.44十財務管理的技術 .45采用個別計價法還是移動平均法.45調(diào)撥過程中的成本轉(zhuǎn)移 .45運輸倉儲等費用的成本分攤.46什么場合使用計劃價格法生產(chǎn)型企業(yè).46如何控制供應商的付款率 .46如何控制客

9、戶的回款率 .46如何控制各個分店的應收應付和預收預付款.46如何做到日清月結的現(xiàn)金和銀行對帳.46發(fā)票的管理 .47金稅接口 .47與專業(yè)的財務軟件銜接 .47一般納稅人還是小規(guī)模納稅人.47多套帳的使用和轉(zhuǎn)移 .48十一系統(tǒng)安全篇 .48為什么說 S 軟件特別穩(wěn)定？ .48為什么 S 軟件的運行速度很快？ .48為什么說 S 軟件的數(shù)據(jù)容量特別大？.48數(shù)據(jù)的定期結轉(zhuǎn) .49為什么說 S 的性特別強？ . .49為什么說 S 軟件的一臺電腦，可以頂多個電腦使用？.49為什么說 S 軟件具有高度易維護性？.49為什么說 S 軟件的在線服務特別方便？.49使用 S 軟件，如何保證不感染病毒、不

10、被攻擊？.50如何保證你的員工不做危險操作定點加密技術.50為什么 S 軟件可以在網(wǎng)絡短暫中斷時穩(wěn)定運行？.50十二 . 軟件選擇篇 .50清華懷遠 S 軟件汽配汽修連鎖管理的專業(yè)軟件.50選擇軟件時，經(jīng)理和員工的考慮是不一樣的.50獲得清華懷遠專家的管理咨詢是充分發(fā)揮S 軟件的要訣 .51如果你擁有多個連鎖店或希望移動辦公那就選擇懷遠S 軟件 .51如果你需要企業(yè)數(shù)據(jù)那就選擇懷遠S 軟件 .51如果你希望將庫存周轉(zhuǎn)率提高到10 那就選擇懷遠S 軟件 .51如果你希望你希望管理達到更高層次那就選擇懷遠S 軟件 .52如果你有配送業(yè)務那就選擇懷遠S 軟件.52如果你為軟件的服務發(fā)愁那就選擇懷遠S

11、 軟件 .52如果你屬于一廠多店的情況那就選擇懷遠S 軟件 .52如果你是一個外資或合資企業(yè)那就選擇懷遠S 軟件 .52如果你是一個汽配生產(chǎn)性企業(yè)或汽車制造廠那就選擇懷遠S 軟件. 52如果你是一個汽車玻璃經(jīng)銷企業(yè)那就選擇懷遠S 軟件.52五金、建材、醫(yī)藥、機械等行業(yè)的企業(yè)同樣可以使用S 軟件 .53如果你希望建立面向客戶或供應商的公共信息平臺選擇懷遠軟件. 53信息系統(tǒng)實施的流程 .53十三 . 典型客戶 .53特別介紹 1 天元聯(lián)發(fā)公司 .55特別介紹 2 駿馬誠信工程機械公司 .56致 .56一前言目前，中國的汽車服務業(yè)，包括汽配經(jīng)銷和汽車修理業(yè)，正在面臨空前的挑戰(zhàn)，也面臨空前的機會。一

12、方面是激烈的市場競爭，企業(yè)與企業(yè)近身肉搏，價格戰(zhàn)打到了極限，讓很多企業(yè)難以為繼，膀大腰圓的外國企業(yè)也在場外摩拳擦掌。另外一方面，是中國汽車市場的急劇增長，帶來汽車服務市場的巨大成長空間。同樣的市場環(huán)境下，為什么有的企業(yè)認為是機會，迅速發(fā)展起來了。為什么有的企業(yè)卻奄奄一息，命懸一線？關鍵是企業(yè)的戰(zhàn)略和管理。精細的管理，是企業(yè)效益的基石。正確的戰(zhàn)略，更是企業(yè)的生死之門。我們清華懷遠科技中心總經(jīng)理莫遠博士和總工程師黃將勝從事汽車服務業(yè)計算機系統(tǒng)設計和管理咨詢工作十四年，積累許多經(jīng)驗和獨特的思考。我們愿意與行業(yè)的企業(yè)家分享我們的思考，算是拋磚引玉，為這個行業(yè)的發(fā)展盡一份綿薄之力。因為我們的專業(yè)是計算機

13、系統(tǒng)設計，我們愿意更多地從信息設計的角度，特別是以我們清華懷遠設計的管理軟件（ S 系列），作為實例，為每個問題提供最佳的解決方案。二戰(zhàn)略的選擇汽配行業(yè)的發(fā)展方向是連鎖市場發(fā)展的走向，決定了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，又決定了企業(yè)的管理模式；企業(yè)管理的模式，決定了你選擇什么類型的信息管理系統(tǒng)。那么，汽配行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么呢？結論是連鎖經(jīng)營。隨著信息技術和交通網(wǎng)絡的發(fā)展，所有的生產(chǎn)企業(yè)都在力圖更加貼近終端客戶，壓縮經(jīng)銷層次，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)所謂扁平化銷售。批發(fā)環(huán)節(jié)利潤越來越薄，是一個必然趨勢，3至 5 年，一場大的市場整合必然席卷整個行業(yè)。小亂差的零售為主的汽配公司固然將難以生存，由于其

14、規(guī)模小，帶來采購成本高，管理費用高、管理水平差、人員流失快等一系列問題。以批發(fā)為主的大型汽配批發(fā)企業(yè)前景卻也更加堪憂，這些大型批發(fā)企業(yè)總為如下問題感到苦惱：利潤微??；替廠家承擔質(zhì)量風險；銷售時，被下級經(jīng)銷商占用資金；進貨時，被廠家占用資金；由于沒有最終客戶，其市場地位岌岌可危，下級經(jīng)銷商可以隨時可以跨過批發(fā)商，直接從廠家進貨；你的下游經(jīng)銷網(wǎng)絡是不穩(wěn)定的。廠家常?？梢酝ㄟ^建立自己的區(qū)域經(jīng)銷處，拋棄批發(fā)商，直接與零售商交易。解決這個問題的方法，就是汽配連鎖。只有大型汽配連鎖公司，通過建立自己眾多的零售連鎖店，將批發(fā)和零售結合起來，才可以擺脫這些困境?？梢灶A見，以零售為主要業(yè)務的大型的汽配連鎖公司將

15、逐漸成為市場的主流。在其他先進國家，沒有像中國這樣如此眾多的大大小小的獨立汽配公司，一般都是數(shù)家連鎖公司巨頭壟斷市場。這種市場格局，在中國遲早會成為現(xiàn)實。每個公司的經(jīng)理，都要考慮今后自己在市場上的地位。所以，從現(xiàn)在起，汽配行業(yè)的必然之路，就是通過某些管理先進的企業(yè)，通過連鎖化經(jīng)營擴展對終端客戶的占有率，通過精細的部管理降低經(jīng)營成本，成為行業(yè)巨頭之路。這就是在家電業(yè)，寧和國美，走過的路。所以，如果你是一個大型批發(fā)企業(yè)，現(xiàn)在，就應當考慮轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，大力發(fā)展連鎖經(jīng)營，使自己成為大型汽配連鎖公司。如果你是一個小型汽配公司，就應當深化公司部公司管理，力圖通過多店經(jīng)營模式，控制更多的客戶，以便當汽配連鎖

16、巨頭兵臨城下時，可以有更強的實力與其談判加盟條件，實現(xiàn)與未來巨頭們的雙贏。汽修行業(yè)的發(fā)展方向也是連鎖國的修理廠主要有三種。 第一類是屬于汽車制造廠的 4S 店，第二類是獨立的汽修廠， 第三類是快修連鎖店。三種方式各有千秋。汽修連鎖企業(yè)的優(yōu)勢在于，可以通過減小單店規(guī)模以靠近社區(qū)貼近客戶，另外一方面又可以通過店與店之間的連鎖，擴大企業(yè)的規(guī)模，統(tǒng)一形象，通過集中采購，共享技術、管理、客戶等各種資源，有效降低單個分店的經(jīng)營成本，所以有著非常巨大的發(fā)展空間。而汽車質(zhì)量的提高，以保養(yǎng)代替維修的趨勢越來越明確，給快修保養(yǎng)也帶來更多的空間。但目前，中國的連鎖快修模式，成功者還似乎寥寥，大多還是油品（或汽車美容

17、產(chǎn)品等）供應商為了推銷自己的產(chǎn)品而建立的松散產(chǎn)品銷售聯(lián)盟，這些加盟連鎖組織只能簡單地做到形象統(tǒng)一、部分產(chǎn)品集中采購。應當說， 4S 店也是廠家為主導下的一種大型汽修連鎖，只是其高成本高價格和壟斷性，受到了一些人的懷疑。但是，其從廠家獲得的品牌、技術、資源的支持，保證其市場優(yōu)勢?？梢灶A期，在國 4S 店、專業(yè)的大型修理廠和汽修連鎖店，仍將長期并存，但汽修連鎖店的比重會逐漸增大。連鎖店的連鎖深度會逐漸增強，逐步實現(xiàn)更大程度的集中采購和配送、實現(xiàn)服務和價格的標準化、實現(xiàn)客戶和技術資源的廣泛共享，并融合專業(yè)的大型修理廠作為其中心店，成為市場的主力。當某個汽修連鎖企業(yè)，發(fā)展到一定規(guī)模，也會獲得汽車廠家的

18、支持，將 4S 店的優(yōu)勢融為一體。小型汽修店的連鎖經(jīng)營化、 大型修理廠和 4S 店的規(guī)模化， 會成為今后汽修行業(yè)的兩個殊途同歸的道路。最后，都將歸結為超大規(guī)模的汽修企業(yè)模式。商用車零件批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營商用車，特別是重型柴油車的車主，往往分布在城鄉(xiāng)結合部和廣大鄉(xiāng)村，地域上很分散，車主本人往往自己懂車和略會修車，有的車主還同時擁有多輛車。車主和修理廠對零件價格非常敏感。而修理廠對零件價格更敏感，因為材料的利潤往往是主要利潤來源。商用車零件的價格雖然便宜，但消耗量大。為了貼近客戶，商用車零件的零件連鎖店往往就可以建立城鄉(xiāng)結合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路旁。連鎖店不但要把修理廠作為終端客戶，更要把車主作

19、為終端客戶。大型的商用車零件批發(fā)商，過去一般是把下級零售商作為自己的銷售對象。如果要走向連鎖經(jīng)營，就應當將自己的銷售對象轉(zhuǎn)變?yōu)檐囍骱推迯S，建立自己的各地連鎖店。當然，這種轉(zhuǎn)變，會對自己的銷售體系產(chǎn)生很大沖擊，可以考慮先從自己傳統(tǒng)的批發(fā)市場的邊緣地區(qū)開展連鎖零售業(yè)務，然后再反向推進到自己傳統(tǒng)的批發(fā)市場的地區(qū)。小型商用車零件零售商，過去一向?qū)儆谑袌錾系娜跽摺Ｆ鋺敵浞职l(fā)揮其客戶關系好和地緣優(yōu)勢強的優(yōu)點，加強部管理，形成小而強的特點。然后，在臨近地區(qū)以逐步推進的方式，復制本店的成功模式，不斷開設連鎖店，形成局部地區(qū)的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。當采購形成了一定規(guī)模后，即可以考慮直接從廠家進貨，獲得更好的采

20、購價格，成為大型連鎖企業(yè)。轎車零件批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營轎車，特別是中高檔轎車車主，一般都集中在城市，這些車主一般不會自己修車，主要依賴修理廠修車。所以，轎車零件的終端客戶應當是修理廠。轎車修理廠大都集中在城市之或邊際，其修理的車型往往不是單一的。一般城市都會有幾個汽配城，這些修理廠往往都會到這些汽配城購買零件，會比較方便。因此，一般轎車零件的經(jīng)銷商只要在每個汽配城各設一個經(jīng)銷部，就可以有效地為各個修理廠提供近距離的服務。大型轎車零件的批發(fā)商，過去往往依托當?shù)氐钠噺S和零部件生產(chǎn)基地，大量采購再批發(fā)給本阜和外阜的零售商。這些批發(fā)商今后的發(fā)展方向是在本市和相鄰城市的汽配城，開設零售連鎖店

21、，以期占領當?shù)氐牧闶凼袌?。在一個城市取得成功后，再開拓下一個城市的市場。大型轎車零件的批發(fā)商，如果要發(fā)展連鎖，首要目標不是提高銷售額，而是提高銷售額中零售的比例。小型的零件的零售商，最好的出路不是將自己變?yōu)榕l(fā)商，而是通過多家分店的設置，使得自己可以為更多的修理廠提供近身服務，進一步擴大銷售額，形成采購規(guī)模，獲得廠家的批發(fā)價，成為汽配連鎖店。一般而言，社會保有量大的車型的零件經(jīng)營者，如大眾配件，會有較大的可能先走向連鎖經(jīng)營。汽車用品的批發(fā)商和零售商如何走向連鎖經(jīng)營汽車用品的終端客戶，顯然是車主，也包括一部分汽修廠。發(fā)展汽車用品的連鎖店，自然應當和汽車美容店結合起來，最好將洗車作為最基本的服務項

22、目，兼作美容、換油、輪胎、四輪定位等快修業(yè)務。汽車用品的批發(fā)商和零售商，很容易走上連鎖發(fā)展的道路。汽車用品的批發(fā)商，不應當只考慮建立加盟連鎖店，更要考慮建立更多的直營連鎖店，這樣連鎖事業(yè)才有穩(wěn)固的基礎。大型修理廠如何走向連鎖經(jīng)營大型修理廠的技術裝備好、場地大、人員水平高，可以承擔汽車的各種大修專修小修保養(yǎng)項目的服務，但由于往往距離很多客戶比較遠而形成客戶覆蓋面小。因為僅僅是車輛保養(yǎng)和小修項目，客戶往往愿意就近在自己熟識的小店修理。大型修理廠發(fā)展連鎖，可以以本廠作為中心，建設數(shù)家以快修為主的連鎖店，以便客戶客戶就近保養(yǎng)快修。如此在一個大型城市，建立數(shù)個型汽修廠，并圍繞數(shù)家眾多快修店，形成對客戶服

23、務的網(wǎng)絡?？煨薜耆绾巫呦蜻B鎖經(jīng)營快修店發(fā)展為連鎖店是非常自然的，但要有意識地通過標準化的管理，不斷復制自己，成為連鎖企業(yè)。快修連鎖，最關鍵之處是選址，需要通過仔細的市場調(diào)查選址，店址力圖靠近高檔居民區(qū)或商務區(qū)。由于加油站是車主必到之地，這自然是一個好的選擇?？煨捱B鎖店需要鮮明的視覺形象，以洗車、美容、換油、輪胎、四輪定位等為主要業(yè)務，采用會員制管理以保持客戶的忠誠度 , 通過社區(qū)服務融入附近的社區(qū)。不要貪圖連鎖的虛名對于很多汽配汽修企業(yè)，大規(guī)模發(fā)展連鎖經(jīng)營的條件可能還不具備，但已經(jīng)開辦了多家分店，這就是連鎖經(jīng)營的雛形，具備連鎖發(fā)展的基礎。我們大可不必貪圖連鎖品牌的虛名，切記樹大招風、人貴遭忌的

24、道理，應當踏踏實實經(jīng)營好已經(jīng)開辦的分店。讓每一個分店都切實的盈利，建立適合在本地區(qū)的成熟的盈利模式，這比急于擴充分店數(shù)量要重要的多。當你的每個分店都成為盈利的機器時，連鎖的大發(fā)展，就是水到渠成的事情了。目前，連鎖經(jīng)營的種種困難我們都知道連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，但為什么很多企業(yè)卻遲遲無法走上這條大路呢？因為在中國的市場和人文環(huán)境下，我們的管理水平和錯誤觀念，都在阻礙我們。比如：（ 1 ） 管理失控由于中國的法律制度和誠信環(huán)境比較差，所以，對于直營的連鎖店，我們很難控制。分店的某些員工，多賣少報，或偷拿偷換，讓公司蒙受損失。所以，很多公司只要開了分店就賠錢，分店開的越多，就越賠錢。特別是分店的規(guī)模較小時，

25、這種情況幾乎必然發(fā)生。（ 2 ） 管理方法滯后連鎖店的管理，比起單店經(jīng)營要復雜的多，比如如何集中采購、如何調(diào)配庫存、如何統(tǒng)一定價 ，都必須有一整套嚴密的管理模式，如果沿用過去的粗放的管理模式，管理效率不但不會提高，反而會急劇惡化，造成企業(yè)的崩潰。很多企業(yè)都是失敗于此。（ 3 ） 沒有合適的人才很多人地認為，開辦一個連鎖店，需要一套懂市場、懂技術、懂配件、懂采購、懂財務、懂統(tǒng)計的人才，這樣的人才需要多年培養(yǎng)，沒有人才所以不能開連鎖店。（ 4 ） 沒有足夠的資金還有很多人錯誤地認為開辦一個連鎖店，必須投入很大的資金。資金，成為其走上連鎖經(jīng)營的障礙。（ 5 ） 沒有市場很多人地認為，當?shù)匾呀?jīng)有了強有

26、力的競爭者，所以可能無法站住腳，所以對開辦連鎖店，心存猶豫。如何解決這些問題呢？我們在下面就要針對這些，一一進行討論。三連鎖管理篇連鎖管理的基本經(jīng)營思想汽配汽修連鎖管理的基本思路是：通過開辦大量小規(guī)模的貼近最終客戶的連鎖店，實現(xiàn)對終端客戶的服務，以便獲得比較高的零售利潤；用大量連鎖店形成了一定的銷售規(guī)模，通過集中采購，獲得最佳的采購價格；通過對連鎖店的標準化管理和資源共享，大幅度降低單個連鎖店的管理成本；為什么目前汽配汽修連鎖企業(yè)，名不副實，效益不佳？發(fā)展連鎖汽配汽修經(jīng)營的觀點，已經(jīng)被不少人接受。但是，實際上，目前大部分的開設了多家分店的企業(yè)，卻都普遍效益不好呢？其問題的出現(xiàn)，在如下兩個方面：

27、異地分店一旦獨立，離心傾向大，分店瞞收瞞報，或高賣低報，或者不從總店進貨而自行采購，另干一攤?？偟隉o法對分店做有效監(jiān)督控制。即使采取分店的承保制也無濟于事；分店間信息無法共享，庫存重疊積壓，統(tǒng)一采購沒有科學的方法，庫存周轉(zhuǎn)率不升反降。為了解決這個問題，只有采用在線式的計算機管理系統(tǒng)。S 軟件對連鎖管理的基本思路是什么？為了汽車服務業(yè)的連鎖管理的需要，我公司研制開發(fā)“清華懷遠汽修汽配S 系列連鎖管理軟件”，應當說，我們大部分關于管理理念，已經(jīng)融入在這套軟件中。清華懷遠 S 軟件的最先進可貴的地方在于：基于現(xiàn)代信息和網(wǎng)絡技術，向汽配汽修連鎖的企業(yè)，提供一套先進科學嚴密有效的連鎖管理流程。在這個流程

28、中，我們告訴您，如何統(tǒng)一指揮和控制，共享信息和資源，保證在擁有幾十或上百家的連鎖店的集團公司中，票、錢、物三個信息流有序流動，絲毫不亂。這套方法可以體現(xiàn)為十六個字“分散經(jīng)營、集中管理、業(yè)務協(xié)同、實時控制” 。使用 S 軟件的“分散經(jīng)營”體現(xiàn)在哪些方面？“分散經(jīng)營” ，就是要求各個分店獨立核算，以充分發(fā)揮各個連鎖店的經(jīng)營積極性。在清華懷遠 S 軟件中，體現(xiàn)為每個分店都可以完全獨立核算、獨立定價、獨占當?shù)氐目蛻糍Y源、并在客戶端軟件提供了強大的獨立的銷售功能、銷售訂貨功能、制定需求計劃的功能；使用 S 軟件的“集中管理”體現(xiàn)在哪些方面？“集中管理” ，就是要求公司總部對分店保持高度嚴格的控制。在清華

29、懷遠S 軟件中，實現(xiàn)總部的集中制定訂貨計劃、分店調(diào)撥計劃、統(tǒng)一制定指導銷售價格、統(tǒng)一制定技術信息、統(tǒng)一核算等強大功能，從而徹底改變目前很多汽配汽修企業(yè)的連鎖店“連而不鎖”的落后局面。使用 S 軟件的“業(yè)務協(xié)同”體現(xiàn)在哪些方面？“業(yè)務協(xié)同”表現(xiàn)在總店和連鎖店、或連鎖店之間的信息流動，S 軟件完全支持總部、分店之間可以在網(wǎng)上直接處理各種業(yè)務，不需要、傳真聯(lián)系，不需要電腦的重復錄入，各個分店和各個部門之間，所有的業(yè)務協(xié)同變得簡單、快捷和輕松。比如A 分店缺貨，該分店可以直接查詢其它分店的庫存，生成請求調(diào)撥單，在網(wǎng)上B 分店立刻處理該請調(diào)單，轉(zhuǎn)為為本分店的調(diào)出單、在A 分店自動生成調(diào)入單，貨到自動入庫

30、。使用 S 軟件的“實時控制”體現(xiàn)在哪些方面？“實時控制”體現(xiàn)在總經(jīng)理可以實時查詢和控制每個分店正在發(fā)生的一切，比如某銷售單的明細、銷售價格的高低、應收款的多少、庫存量等等，就像你每時每刻在監(jiān)督分店的賬本、在分店安裝了攝像頭一樣。分店的管理失控，就再不可能。這不但防止了分店可能的弄虛作假管理失控的現(xiàn)象，也可以保證總經(jīng)理對企業(yè)的運行情況在第一時間掌握，快速決策。誰是終端客戶？“終端制勝” ，這是一個眾所周知的經(jīng)營戰(zhàn)略。連鎖經(jīng)營的目的就是要占領終端市場。你一定要明確你的終端客戶是誰。對于汽修連鎖店和汽車用品連鎖店，終端客戶當然是車主。那么汽配連鎖店的終端客戶是修理廠和個體車主，但歸根到底還是車主。

31、而是不是你的汽配同行。只有連鎖經(jīng)營服務的終端客戶是誰，你的所有的管理流程和制度的設計，才能做到有的放矢。記住，通過我們的汽配同行分銷商品，是個快速提高銷售額的好方法，卻不是長久持續(xù)的方法，因為你沒有擁有終端客戶。如何防止分店的管理失控分店失控是很多公司最頭疼的問題。這主要表現(xiàn)在以下幾個問題，飛單：使用手寫單據(jù)做業(yè)務，不錄入電腦。比如修車保養(yǎng)之后，向客戶收款了，使用手寫單據(jù)，卻不錄入電腦。假單：做業(yè)務時，先使用電腦打印單據(jù)收款，在客人走后再修改電腦中的單據(jù)；假退貨：做業(yè)務時，先使用電腦銷售一個商品，比如價格為 500 元。然后，在客人走后，再按照 500 元做假退貨，然后，再按照 400 元銷售

32、一次。偷換庫存商品：偷偷將公司的正廠件，換為付廠件；或者干脆盜賣公司的商品；盜拷公司資料：公司的客戶資料、供應商資料、零件目錄等都是公司的核心。有的員工把這些資料拷貝出來，就可以賣給競爭對手或自己獨立開店。怠工：工作不積極。比如業(yè)務經(jīng)理，不去上門聯(lián)系業(yè)務，逍遙自在。為了解決這些問題， 我們需要的一整套的措施： 清華懷遠 S 軟件的嚴密嚴格的監(jiān)控和管理；配合業(yè)務、財務和人事制度的設計、企業(yè)文化的建設。根據(jù)每個公司的具體情況，配合 S 軟件的使用，我們會為您設計最有效的方案。這些制度包括：通過質(zhì)量保證制度和客戶關系的管理，讓客戶要保證每單據(jù)必須打印后，才可以結算；保證單據(jù)打印后，不可修改；如果修改

33、，必須經(jīng)過財務部門認可；建立交叉退貨制度；定期的交叉的盤貨制度；控制數(shù)據(jù)的導出的權限；通過網(wǎng)絡監(jiān)控每個人的工作；通過這套方法，對防止分店管理失控現(xiàn)象，將有效解決。簡化您的分店使用清華懷遠 S 軟件，給發(fā)展連鎖店帶來的一個重要概念變化是：簡化了的分店。就是說，分店可以簡化如下工作：統(tǒng)計分析：分店無需做復雜的統(tǒng)計計算和上報，總部也無需做報表的匯總；統(tǒng)計工作完全由總部進行，再由總店通報分店即可；分店節(jié)省了統(tǒng)計員；會計：由總部處理對客戶的應收應付款，分店只需要出納收款，而不需要會計。采購和采購索賠：采用清華懷遠推薦的集中的采購計劃、配貨計劃、索賠功能，將這些工作集中在總部，節(jié)省了分店的采購人員，也控制

34、了分店采購帶來的腐敗現(xiàn)象；銷售定價：總部直接為各個分店制定銷售價格，分店的銷售工作簡化了；集中配送：各分店由總部統(tǒng)一為客戶送貨，總店優(yōu)化自己的配送體系，也就節(jié)省了車輛和司機；技術資料：由總部集中錄入維護技術資料，統(tǒng)一發(fā)布。這樣各分店就減少了分店獨立準備技術資料的必要性，店員減少了記憶大量技術知識的必要性，公司也減少了對有經(jīng)驗的職員的完全依賴。軟件維護：分店的電腦只要可以上網(wǎng)就可以，也無需維護，所以可以節(jié)省電腦管理員；大幅度降低庫存：因為通過相鄰分店之間可以相互查詢和調(diào)配庫存，某些特殊零件可以集中配貨在中心店，所以一般分店的備貨量可以大大減少，減少了分店的資金占用、庫存面積和庫存管理費用；決策分析：分店的經(jīng)營策略由總部的市場部直接做出，決策更加科學。人力資源共享：任何一個店的人手緊時，附近的其他分店馬上可以進行支持；所以，在理論上，一個分店只需要有三個人：店長、出納和庫管。考慮到任何新員工培訓和人員輪換休息的需要，一般最低可能需要3-5 個人。簡化了分店，大大降低了分店的開店成本。所以，利用同樣的資源，你就可以開更多的分店，讓你的分店更靠近客戶，開拓更大的客源。集中的技術管理每種零件都有復雜的技術參數(shù)，包括連鎖店部使用的零件自編號、原廠編號、廠家編號、適用車型、互換關系、圖片等等，這些重要技術參數(shù)，過去都只掌握在有經(jīng)驗的員工的手里，所以，公