如何提高展廳成交率

1、如何提高展廳成交率濰坊瑞華管理咨詢 彭壽強 QQ:846626509 在汽車銷售過程中，你一定碰到很多的難題。作為專業(yè)銷售顧問，除了必須掌握專業(yè)的行業(yè)知識，你還需要掌握一些銷售技巧，比如，如何跟客戶談判、說服客戶促進銷售成交呢？汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，所以，汽車銷售成交的技巧是銷售顧問不可缺少的。一、如何提高汽車銷售成交率（一）影響銷售成交率的因素 成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售

2、最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。（一）影響銷售成交率的因素 （1）客戶來這里的目的是什么？ （2）滿足客戶需求的條件是什么？ （3）如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么 辦法讓他們再回到你的展廳？（一）影響銷售成交率的因素 （4）客戶的聯(lián)系方式是什么？ （5）應(yīng)該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明？ （6）應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響 客戶的購買行為？ （7）如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達 給客戶？（二）影響客戶選擇的因素 步驟1 打招呼、開場白 步驟2 簡單詢問客戶的情況 步驟3 產(chǎn)品介紹與說明 步驟4 處理客戶異議 步驟5 討論

3、成交事宜 步驟6 辦理有關(guān)成交手續(xù) 步驟7 交車（二）影響客戶選擇的因素 在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售顧問忽視了兩個很重要的問題： 一是銷售顧問在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個問答器的作用； 二是他們始終不清楚客戶為什么要買車。可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售顧問對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。 （二）影響客戶選擇的因素 （1）客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎？ （2）客戶愿意接受我們的拜訪嗎？ （3）客戶了解到了及時、周到、

4、滿意的全方位照顧了嗎？ （4）銷售過程中，銷售顧問是以自己為中心還是以客戶為中心？ （5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？ （6）當客戶的汽車發(fā)生問題時，是否得到了及時有效的處理？（二）影響客戶選擇的因素 （7）當我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間？ （8）客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價？ （9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？ （10）客戶在離開的時候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎？ （11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間？他們會再來嗎？ （12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？（二）影響客戶選擇的因素 因而，在整個汽車銷售

5、的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售顧問沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售顧問不知道客戶的真實需求。最后，銷售顧問沒有弄清楚客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。（三）有效搜集客戶的購買信息 在客戶第一次走進展廳時，銷售顧問給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步開場白變得非常重要。銷售顧問可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。 （三）有效搜集客戶的購買信息 與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況

6、： （1）讓客戶覺得不受重視。進到展廳很久了，還沒有銷售顧問注意他們，還沒有銷售顧問出來接待。 （2）讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時就受到銷售顧問太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 （三）有效搜集客戶的購買信息 通過比較輕松的開場白-與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意情緒和肢體語言的有機結(jié)合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地

7、收集客戶的信息。 （三）有效搜集客戶的購買信息 要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。此時，應(yīng)該用開放性問題的詢問技術(shù)-6W2H詢問技術(shù)來完成。（三）有效搜集客戶的購買信息 What： 客戶買什么樣的汽車？ When： 客戶準備什么時候買車？ Where： 客戶準備在哪里買汽車？ Who： 誰做出購買決策？ Why： 客戶為什么要買車？ Which： 客戶準備采取哪一種付款方式？ How： 客戶準備怎樣去達成目標？ Howmuch：客戶準備花多少錢買車？（三）有效搜集客戶的購買信息 要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累

8、的客戶情況，事先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進行總結(jié)與歸納。 問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？ 由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。（三）有效搜集客戶的購買信息 問題二：您為什么要買車？買車的用途？ 客戶是想買車還是要買車，是兩個不同的狀態(tài)。想買車只是一種對現(xiàn)實的不滿，要買車是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，

9、銷售的目標也就水到渠成。（三）有效搜集客戶的購買信息 問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？ 如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。（三）有效搜集客戶的購買信息問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？ 要充分運用牧群理論和零干擾原則強化客戶的需求傾向。 問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？ 不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需

10、要與最終決策人在購買意見上取得一致。（三）有效搜集客戶的購買信息問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？問題七：您家住在哪里？ 如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。（四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題： （1）客戶為什么來？ （2）客戶為什么走？ （3）客戶為什么買？ （4）客戶為什么不買？ （四）把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求 必須要借助“詢問技術(shù)”和“傾聽

11、技術(shù)”，遵循汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的方法”來達到這個目標。 要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。（五）建立客戶的選擇標準和評價體系 在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售顧問的進一步洽談。 此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調(diào)查； 另一種情況是客戶的需求尚未明確。（五）建立客戶的選擇標準和評價體系 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個4S店后來到這里，對銷售顧問來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流

12、的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的公司所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準；如果你的公司在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的公司掏錢購買汽車產(chǎn)品。（六）掌握成交階段的主控權(quán) 在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售

13、成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。（六）掌握成交階段的主控權(quán) 在此階段，要注意以下幾個問題： （1）因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： 讓我再考慮考慮。 今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。 這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報才能定。 花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。（六）掌握成交階段的主控權(quán) （2）不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉

14、動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。 （3）注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。（六）掌握成交階段的主控權(quán) （4）有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。（七）最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨 如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作： （1）進行服務(wù)事項方面的交接。 （2

15、）對客戶作出承諾。 （3）詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。 （4）要求客戶介紹潛在客戶。 有效提高成交率 如果你是一位進入汽車銷售行業(yè)時間不長的銷售人員，可能面臨的問題是如何提高自己的銷售水平；如果你是一位已經(jīng)在汽車銷售領(lǐng)域中打拼多年、有經(jīng)驗的銷售顧問，此時可能想要在原有的基礎(chǔ)上進一步強化自己的銷售優(yōu)勢，達到更高的銷售目標。那么請你從基礎(chǔ)的工作做起，重新審視自己的汽車銷售過程，其實只要作些改變就能夠有實質(zhì)性的突破，就能提高銷售業(yè)績。二、十個汽車成交的技巧1、 選擇成交法 選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給

16、客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。2、 請求成交法 請求成交法是銷售顧問用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。3、 肯定成交法 肯定成交法為銷售顧問用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷?，如你稱贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實在，態(tài)

17、度要誠懇。4、 從眾成交法 消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識強的客戶。5、 優(yōu)惠成交法 提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。6、假定成交法 假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對意向客戶說此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！7、 利益匯總成交法 利