營銷策劃書(鞋類)(青青樹團(tuán)隊(duì))

1、- 12 -青青樹營銷策劃書 “樂麥杯”2012榕城高校聯(lián)合營銷大賽福大校內(nèi)賽目錄一、 團(tuán)隊(duì)簡介3參賽目的、團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)口號、成員二、 市場分析3市場描述與定位、問卷調(diào)查三、 產(chǎn)品與服務(wù)5產(chǎn)品描述、產(chǎn)品售后服務(wù)四、 競爭分析6五、 營銷戰(zhàn)略7 前期宣傳、合作方式、銷售策略、主要銷售對象六、 團(tuán)隊(duì)協(xié)作8團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)分工、時間管理七、 財(cái)務(wù)預(yù)算、收益分析9八、 風(fēng)險預(yù)期與應(yīng)對措施10九、 注意事項(xiàng)11一 團(tuán)隊(duì)簡介參賽目的：我們本著提高自己營銷策劃能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量，秉著學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)精神，鍛煉實(shí)踐能力為目的參賽。團(tuán)隊(duì)名稱：青青樹（來源：青青樹是一家動漫公司，此公司出版的一部短片大雨海棠中有一句話“

2、有的魚是關(guān)不住的，因?yàn)樗鼘儆谔炜者@句表明新生代大學(xué)生敢于突破規(guī)則，勇于創(chuàng)新的特質(zhì)；第一個青是青年，第二個青是青協(xié)，樹代表奉獻(xiàn)和公益。青青樹代表我們與青協(xié)的合作雖然剛開始，像一棵小樹苗，但充滿希望，必將繁榮發(fā)展，希望成為福大比賽與公益有機(jī)結(jié)合的成功范例；團(tuán)隊(duì)口號：有的魚是關(guān)不住的，因?yàn)樗鼘儆谔炜铡３蓡T： 二 市場分析 1 .市場描述與定位：每年9月階段老生進(jìn)入新一年，新生入學(xué)自帶物品也較少，都會產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，這段時間籃球賽較多、還有校運(yùn)會，對鞋需求量會增大，據(jù)本隊(duì)隊(duì)員調(diào)查新生鞋子的需求量還是蠻大的。我隊(duì)問卷調(diào)查（樣本200人、男生150、女生50、男女比例3:1，和福大目前男女比例相近）如下

3、：是否有意向買鞋是否介意上門推銷是否是否男女男女男女男女價格范圍人數(shù)29712143122352815100以下 1100-200 31200以上4 百分比（%）80.519.572.527.577.722.365.134.9 合計(jì)36 167 157 43根據(jù)以上調(diào)查表得知：男生對鞋子的需求遠(yuǎn)高于女生，而他們能承受的價格范圍大部分在100200，正好是樂麥商城此次主打鞋的價格范圍，另外要注意在營銷中上門推銷要把握時機(jī)，因?yàn)榇蟛糠滞瑢W(xué)對上門推銷持介意態(tài)度，總的來說此次營銷總體市場是好的。又從樂麥主營的鞋品牌 看，青少年大學(xué)生在追求質(zhì)量與舒適的鞋子同時還注重鞋子本身的時尚感和現(xiàn)代感，注重品牌與款

4、式，樂麥眾多一線品牌完全符合大學(xué)生對各品牌的消費(fèi)需求，且附近鞋店較少。但部分新生對這次營銷活動品牌的真?zhèn)魏唾|(zhì)量是存在一定的懷疑的，以及對匡威、adidas、nick等品牌的相對高檔的消費(fèi)，數(shù)量還是少數(shù)，總的來說市場還是好的。2.目標(biāo)消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)群。此次銷售主要在本校內(nèi)、運(yùn)動場，部分周圍的學(xué)校同學(xué)。三.產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品描述：特步、安踏、喬丹、匹克、361、鴻星爾克、德爾惠、七匹狼、沃特，均是目前中國市場上具有以下幾大優(yōu)勢的品牌：(1)性價比高。品牌鞋子外表美觀，又耐磨實(shí)穿，這一點(diǎn)是買運(yùn)動鞋的最重視的。且此次活動價大部分在100200，實(shí)惠。(2)舒適產(chǎn)品。各個品牌產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，有自己舒適

5、型款式，產(chǎn)品存在一定差異性，所以有很大的市場空間。(3)大學(xué)生的消費(fèi)情況。全國學(xué)生聯(lián)合會及相關(guān)監(jiān)測機(jī)構(gòu)的調(diào)查報告顯示：大學(xué)生每學(xué)期的人均消費(fèi)支出高達(dá)4819元。大學(xué)生的自主消費(fèi)能力強(qiáng)，追求新穎時尚的快感消費(fèi)，易受外界因素的影響而去消費(fèi)，是運(yùn)動產(chǎn)品消費(fèi)的主力之一。他們對運(yùn)動鞋的需求量大。(4)校園文化環(huán)境。福大是理工性質(zhì)的綜合型大學(xué)，男生居多，學(xué)生課余文體活動的組織開展更是豐富多彩，近期就有多個籃球賽、社團(tuán)聯(lián)合會的各種社團(tuán)活動、校運(yùn)動會。(5)知名度較高，文化認(rèn)同感強(qiáng)。特步：非一般的感覺； 安踏：keep moving 永不止步； 匹克：我能，無限可能； 鴻星爾克：to be no.1；我想這些

6、他們的宣傳及文化，我們都耳熟能詳，這些品牌早已得到大眾的認(rèn)可。2、產(chǎn)品售后服務(wù)：我隊(duì)將提供一流服務(wù)每一種品牌除了質(zhì)量保證，服務(wù)絕對是一流的，我們此次營銷，對于我們賣出去的鞋包郵且送貨上門，并給予消費(fèi)者所購買品牌的承諾書，我們明確落實(shí)“三包”政策，產(chǎn)品若出現(xiàn)非人為的損壞，我們將給以調(diào)換；尺碼不合適的，我們也將給以調(diào)換。 四.競爭分析1隊(duì)伍中，就有同在四海營銷協(xié)會的各個部門，還有校社聯(lián)等協(xié)會加盟比賽，期中不乏優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)。2. 校邊也有少數(shù)幾家鞋店，但樂麥也剛上市不久，會進(jìn)行前期的營銷打造知名度，因此品牌價位會較低，有明顯的價格優(yōu)勢。3. 校內(nèi)賽也不免同班同學(xué)成為競爭對手，會產(chǎn)生同人脈銷售沖突，而

7、我們早在比賽前就先和同學(xué)通個氣，作為前期的推銷。4.在本校中也會存在重復(fù)營銷的現(xiàn)象，因此需要先入為主，占取先機(jī)，在營銷策劃書還沒上交之前，我隊(duì)伍已進(jìn)行宣傳。五營銷戰(zhàn)略前期宣傳：在營銷比賽報名階段，我小隊(duì)部分幾人進(jìn)行了適當(dāng)?shù)膫€人將參賽主買鞋子以及樂麥商城的介紹宣傳，近幾天小隊(duì)也將大力度宣傳。1. 傳單與海報模式：在學(xué)校與宿舍貼公共海報的地方張貼海報并寫上我們團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系方式，以擴(kuò)大此次各品牌鞋的影響力和比賽營銷鞋子的真實(shí)性，并讓同學(xué)們了解所賣鞋的購買方式和我們團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系方式，為后期的推銷打好基礎(chǔ)。2. 網(wǎng)絡(luò)模式：在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的時代，必須應(yīng)用好網(wǎng)絡(luò)這一資源。我們可在傳單與海報上寫上樂麥的網(wǎng)站，

8、可以讓大家更了解；樂麥商城鞋的款式，進(jìn)一步地了解本次活動。同時也可以彌補(bǔ)本次活動中鞋款樣品不足的缺點(diǎn)。通過在qq群上發(fā)布一些關(guān)于此次主打鞋的圖樣及我們團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系方式，擴(kuò)大我們團(tuán)隊(duì)的知名度。在我們隊(duì)員的各學(xué)院的貼吧上也可公布這些信息合作方式：此次我們擺脫傳統(tǒng)的單一銷售模式，與土木學(xué)院青協(xié)形成合作，由我們隊(duì)牽頭與其他兩隊(duì)共同合作，把最后總利潤的百分之五十由青協(xié)捐給孤兒院。在他們看望孤兒的時候我們會酌情派出幾名組員隨行。一方面監(jiān)督款項(xiàng)的使用情況，另一方面獻(xiàn)出我們的愛心。銷售策略： 1.問卷意向表：隊(duì)員在各自班級進(jìn)行買鞋意向調(diào)查，包括價格、品牌、款式、售后服務(wù)等的調(diào)查。 2.上門推銷模式： 在現(xiàn)在的大

9、學(xué)，大部分學(xué)生都會在宿舍，因此上門推銷是一種很好的方法。也可以給他人提供更方便的服務(wù)。在周一到周五的時間，我們將帶鞋的圖樣進(jìn)行推銷，而周末則帶少許樣本去推銷。3人脈模式：這一模式主要依靠個人魅力與人脈。在我們這一組中有計(jì)算機(jī)系，機(jī)電系與電子系的，其中不乏班長，副班長，學(xué)生會干事等等。因此我們擁有強(qiáng)大的人脈關(guān)系，這具有很大的市場。通過熟人間的購買，及他們的介紹，一人帶動多人，擴(kuò)大我們的市場。3. 促銷模式：近期學(xué)院的活動比較多，尤其是籃球賽，院里的、系里的、年級的，層出不窮。其中在1517大規(guī)模的校運(yùn)會。我們會捉住這個契機(jī)，在運(yùn)動場附近介紹銷售。主要銷售對象：福大在校大學(xué)生。六團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢：

10、組員構(gòu)成合理，4男2女，性別互補(bǔ)，組員均來自不同學(xué)院，其中不乏班干部、部門干事、樓層長，還有數(shù)名優(yōu)秀辯手，不論在ppt答辯環(huán)節(jié)，還是銷售環(huán)節(jié)都占有明顯優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)分工：隊(duì)員聯(lián)系及工作安排： 策劃書及ppt： 問卷調(diào)查：全隊(duì)人員銷售宣傳：全隊(duì)人員時間管理：11月11日小組見面會11月12日工作安排及分配11月12日-16日策劃書及ppt制作11月18日ppt答辯11月18日-27日實(shí)戰(zhàn)營銷11月28日-成果及團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示七財(cái)務(wù)預(yù)算、收益分析1，此次銷售量預(yù)計(jì)達(dá)到30雙，平均每雙鞋價格約為150元，總銷售額預(yù)計(jì)達(dá)到4500，按所得百分之五抽成計(jì)算，最后的總利潤約為225.2，由于此次與土木青協(xié)合作，

11、我隊(duì)將會拿出總利潤的百分之五十（預(yù)計(jì)為110元）由青協(xié)捐給孤兒院。3，剩余的百分之五十用于團(tuán)隊(duì)的宣傳及各項(xiàng)開支。八風(fēng)險預(yù)期與應(yīng)對措施商品風(fēng)險 1試穿在購買前的試穿環(huán)節(jié)因人為原因?qū)е滦訐p壞而不能正常銷售應(yīng)對措施：提醒顧客試穿時注意保護(hù)鞋子2取貨在取貨時因粗心未發(fā)現(xiàn)已損壞的鞋子，事后反映問題時歸結(jié)為我隊(duì)人為損傷。應(yīng)對措施：取貨時注意檢查鞋子是否完好3.驗(yàn)貨在驗(yàn)貨環(huán)節(jié)顧客認(rèn)為鞋子為非正品應(yīng)對措施: 提醒顧客仔細(xì)驗(yàn)貨，減少不必要的糾紛，并將品牌授權(quán)承諾書復(fù)印件交給顧客，承諾如為非正品假一賠十4退換貨顧客因非質(zhì)量問題或人為損傷要求退換應(yīng)對措施：向消費(fèi)者解釋清楚規(guī)定的什么屬于質(zhì)量范圍問題，信任風(fēng)險在校園營銷，消費(fèi)者都是學(xué)生，面對純消費(fèi)者，我們盡可能將利潤降低。但我們的商品都是正品，難免與淘寶上的高仿價格高一些，如果消費(fèi)者對我們的商品盲目砍價，我們無法達(dá)成交易時，他們可能非但自己不會購買，還會向身邊的朋友抱怨我們的鞋子價格高，對我們的銷售造成不利影響。應(yīng)對措施：我們會向顧客說明我們的鞋子保證正品，支持驗(yàn)貨。請顧客放心購買。九注意事項(xiàng)1、上門推銷時要態(tài)度熱情，同時要防止鞋的損壞，要保護(hù)好鞋。2、宣傳時應(yīng)強(qiáng)調(diào)我們的商品是正品，而不是高仿，我們的商品是經(jīng)得起驗(yàn)證的。3、顧客在收到鞋子時刻就當(dāng)場打開驗(yàn)貨，確認(rèn)后進(jìn)行簽