營(yíng)銷師(卷煙商品營(yíng)銷).doc

1、營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（一、二級(jí)試行）國(guó)家煙草專賣局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心2010年 5月1職業(yè)概況1.1 職業(yè)名稱營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）1.2 職業(yè)定義從事卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及管理的人員1.3 職業(yè)等級(jí)本職業(yè)共設(shè)五個(gè)等級(jí)，分別為：初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)）、中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）、高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)）、卷煙商品營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）、高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）。本標(biāo)準(zhǔn)涉及卷煙商品營(yíng)銷師、卷煙商品高級(jí)營(yíng)銷師兩個(gè)等級(jí)。1.4職業(yè)環(huán)境室內(nèi)、外。1.5職業(yè)能力特征思維敏捷，口齒清晰，具有一定的觀察、判斷、表達(dá)、應(yīng)變及人際交往能力。

2、1.6基本文化程度高中畢業(yè)（或同等學(xué)歷） 。1.7培訓(xùn)要求1.7.1培訓(xùn)期限各級(jí)別晉級(jí)培訓(xùn)期限均不少于160 標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)。1.7.2培訓(xùn)教師培訓(xùn)教師應(yīng)熟練掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)， 具有一定的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和知識(shí)傳授能力。培訓(xùn)卷煙商品營(yíng)銷師的教師應(yīng)取得本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書或相關(guān)專業(yè)高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格；培訓(xùn)卷煙商品高級(jí)營(yíng)銷師的教師應(yīng)取得本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書3 年以上或相關(guān)專業(yè)高級(jí)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格。1.7.3培訓(xùn)場(chǎng)地設(shè)備配備必要的教學(xué)設(shè)備、設(shè)施，室內(nèi)光線充足、通風(fēng)、衛(wèi)生條件良好的標(biāo)準(zhǔn)教室；能夠滿足教學(xué)要求的模擬或?qū)嶋H培訓(xùn)場(chǎng)地。1.8鑒

3、定要求1.8.1適用對(duì)象從事或準(zhǔn)備從事本職業(yè)的人員1.8.2申報(bào)條件卷煙商品營(yíng)銷師（具備以下條件之一者）（）取得本職業(yè) 國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)證書后， 經(jīng)本職業(yè)二級(jí)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并連續(xù)從事本職業(yè)工作滿4 年以上；（ 2）取得本職業(yè)國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)證書后，大學(xué)本科及以上本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，經(jīng)本職業(yè)二級(jí)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并連續(xù)從事本職業(yè)工作滿3 年以上；（ 3）大學(xué)本科及以上本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，連續(xù)從事本職業(yè)工作滿8 年以上；（ 4）碩士研究生及以上本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生，連續(xù)從事本職業(yè)工作滿5 年以上。高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷師（具備以下條件之一者）（ 1）取得本職業(yè)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，

4、連續(xù)從事本職業(yè)工作滿4 年以上。（ 2）取得本職業(yè)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作滿3 年以上，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。1.8.3鑒定方式分為理論知識(shí)考試、專業(yè)能力考核、綜合評(píng)審和業(yè)績(jī)考核四個(gè)獨(dú)立模塊，各模塊考核均實(shí)行百分制， 成績(jī)達(dá) 60 分以上者為合格，其中業(yè)績(jī)考核模塊作為考生報(bào)名鑒定的附加條件。（ 1）理論知識(shí)考試：書面方式，采用營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格統(tǒng)考試題。（ 2）專業(yè)能力考核：采用案例分析筆試、教案編寫、模擬授課等方式。試卷分為國(guó)家營(yíng)銷師部分（簡(jiǎn)稱“ 1”模塊）和卷煙商品營(yíng)銷部分（簡(jiǎn)稱“X”模塊），兩模塊考核均實(shí)行百分制，“ X” 模塊部分成

5、績(jī)必須達(dá) 60 分以上。卷煙商品營(yíng)銷師和卷煙商品高級(jí)營(yíng)銷師鑒定， “ 1” 模塊占總分 70%，“ X” 模塊部分占總分 30%。（ 3）綜合評(píng)審：由行業(yè)專家或高級(jí)考評(píng)員組成評(píng)審組，對(duì)考生撰寫的論文或業(yè)務(wù)總結(jié)進(jìn)行評(píng)審，并進(jìn)行書面或口頭答辯。（ 4）業(yè)績(jī)考核：由省局人勞部門和省局鑒定站統(tǒng)一組織，考核表與單位推薦表須經(jīng)考生單位、省局人勞部門和省局鑒定站確認(rèn)、蓋章，報(bào)國(guó)家局鑒定中心審核、備案。1.8.4考評(píng)人員與考生配比理論知識(shí)考試和專業(yè)能力考核的考評(píng)人員與考生配比均為1：20，每個(gè)考場(chǎng)不少于2 名考評(píng)人員；綜合評(píng)審委員不少于3 人。1.8.5鑒定時(shí)間理論知識(shí)考試時(shí)間為 90 分鐘；“1”模塊專業(yè)能

6、力考核時(shí)間為120 分鐘，“ X”模塊部分考核時(shí)間按考核項(xiàng)目具體確定。1.8.6鑒定場(chǎng)所設(shè)備理論知識(shí)考試和專業(yè)能力考核均在標(biāo)準(zhǔn)教室進(jìn)行，應(yīng)配備必要的計(jì)算機(jī)及投影設(shè)備等。2.基本要求2.1職業(yè)道德2.1.1職業(yè)道德基本知識(shí)2.1.2職業(yè)守則（ 1）熱愛崗位，遵紀(jì)守法。（ 2）講求信譽(yù)，公平競(jìng)爭(zhēng)。（ 3）善待顧客，熱情服務(wù)。（ 4）注重調(diào)研，善于創(chuàng)新。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)2.2.1市場(chǎng)營(yíng)銷基本理念（ 1）市場(chǎng)與讎市場(chǎng)營(yíng)銷的含義。（ 2）市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)。（ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)。2.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ 1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容。（ 2）產(chǎn)品決策。（ 3）定價(jià)決策。（ 4）渠道決策。（ 5

7、）促銷決策。2.2.3商務(wù)談判基本知識(shí)（ 1）商務(wù)談判的成功模式。（ 2）商務(wù)談判心理。（ 3）商務(wù)談判思維。（ 4）不同的談判風(fēng)格。2.2.4商務(wù)禮儀與營(yíng)銷道德（ 1）社交的基本原則。（ 2）基本社交禮儀。（ 3）商務(wù)談判禮儀。（ 4）國(guó)際商務(wù)禮俗。（ 5）營(yíng)銷道德的基本原則。（ 6）市場(chǎng)營(yíng)銷道德與實(shí)踐。2.2.5市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展（ 1）顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意。（ 2）關(guān)系營(yíng)銷。（ 3）文化營(yíng)銷。（ 4）服務(wù)營(yíng)銷。（ 5）綠色營(yíng)銷。（ 6）全球營(yíng)銷。（ 7）電子商務(wù)。（ 8）客戶關(guān)系管理。（ 9）交叉銷售。（ 10）數(shù)字化整合營(yíng)銷。2.2.6相關(guān)法律、法規(guī)知識(shí)（ 1）中華人民共和國(guó)合同法

8、相關(guān)知識(shí)。（ 2）中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法相關(guān)知識(shí)。（ 3）中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法相關(guān)知識(shí)。（ 4）中華人民共和國(guó)票據(jù)法相關(guān)知識(shí)。（ 5）中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法相關(guān)知識(shí)。（ 6）中華人民共和國(guó)廣告法相關(guān)知識(shí)。（ 7）中華人民共和國(guó)價(jià)格法相關(guān)知識(shí)。（ 8）中華人民共和國(guó)擔(dān)保法相關(guān)知識(shí)。（ 9）中華人民共和國(guó)商標(biāo)法相關(guān)知識(shí)。（ 10）中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法相關(guān)知識(shí)。（ 11）直銷管理?xiàng)l例相關(guān)知識(shí)。（ 12）禁止傳銷條例相關(guān)知識(shí)。3工作要求本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)卷煙商品營(yíng)銷師、高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷師各級(jí)別的能力要求依次遞進(jìn)，高級(jí)別涵蓋低級(jí)別的要求。3.1卷煙商品營(yíng)銷師3.1.1 “ 1”模塊職業(yè)工作內(nèi)容能

9、力要求相關(guān)知識(shí)功能1.能夠擬訂市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃1.制定調(diào)研計(jì)劃的知識(shí)一、（一）市場(chǎng)調(diào)研2.能夠組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)2.組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的知識(shí)3.能夠撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3.總市場(chǎng)潛量與區(qū)域市場(chǎng)潛量的市4.能夠測(cè)算總市場(chǎng)潛量和區(qū)域市場(chǎng)潛量含義場(chǎng)1.能夠綜合分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情分（二）市場(chǎng)營(yíng)銷2.能夠分析市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的知識(shí)析環(huán)境分析給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅2.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情分析的知識(shí)3.能夠根據(jù)機(jī)會(huì)與威脅提出相應(yīng)的對(duì)策（一）制定營(yíng)銷1.能夠制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容計(jì)劃2.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位2.市場(chǎng)定位的知識(shí)1.能夠提出新產(chǎn)品創(chuàng)意1.新產(chǎn)品開發(fā)知識(shí)2.能夠設(shè)計(jì)包裝

10、策略（二）產(chǎn)品策劃2.包裝策略知識(shí)3.能夠計(jì)算與分析需求彈性3.需求彈性與定價(jià)方法的知識(shí)4.能夠制定產(chǎn)品價(jià)格二、1.能夠設(shè)計(jì)分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度與廣度1.設(shè)計(jì)分銷渠道的知識(shí)（三）渠道策劃2.能夠制定基本渠道政策2.渠道政策的內(nèi)容營(yíng)3.能夠制定物流計(jì)劃3.物流計(jì)劃的內(nèi)容銷1.能夠進(jìn)行廣告促銷策劃1.廣告促銷策劃的內(nèi)容策2.能夠?qū)ふ覐V告代理2.廣告代理的知識(shí)劃（四）市場(chǎng)推廣3.能夠策劃公共宣傳活動(dòng)3.公共宣傳活動(dòng)策劃的知識(shí)策劃4.能夠進(jìn)行危機(jī)公關(guān)4.危機(jī)公關(guān)的知識(shí)5.能夠撰寫公共宣傳新聞稿5.公共宣傳新聞稿的知識(shí)1.能夠?qū)I(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)提出要求1.企業(yè)站點(diǎn)知識(shí)（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2.網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)知識(shí)2.能夠利

11、用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)推廣策劃3.網(wǎng)站推廣知識(shí)3.能夠確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合知識(shí)（一）客戶服務(wù)1.能夠進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量的測(cè)評(píng)1.服務(wù)質(zhì)量測(cè)評(píng)的知識(shí)管理2.能夠制定服務(wù)營(yíng)銷策略2.服務(wù)營(yíng)銷組合知識(shí)三、（二）客戶信用1.能夠規(guī)劃信用銷售業(yè)務(wù)流程1.信用銷售業(yè)務(wù)流程規(guī)劃知識(shí)客2.能夠進(jìn)行應(yīng)收賬款管理2.應(yīng)收賬款管理知識(shí)管理戶3.能夠合理應(yīng)用信用政策3.信用政策知識(shí)管1.能夠設(shè)計(jì)中間商客戶的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)1.中間商客戶的績(jī)效評(píng)估知識(shí)理（三）渠道成員體系2.渠道改進(jìn)策略管理2.能夠提出渠道改進(jìn)策略3.渠道沖突管理的知識(shí)3.能夠協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突1.競(jìng)賽激勵(lì)的方式四、（一）激勵(lì)銷售1.能夠制定競(jìng)賽

12、激勵(lì)計(jì)劃2.激勵(lì)不同類型銷售人員的方法團(tuán)人員2.能夠激勵(lì)不同類型的銷售人員3.成功銷售代表的特質(zhì)隊(duì)4.成功銷售主管的特質(zhì)建（二）銷售人員1.能夠收集考核資料、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、選1.績(jī)效評(píng)估知識(shí)設(shè)擇考核方法2.銷售效率計(jì)算方法的績(jī)效考核2.能夠計(jì)算與分析銷售效率3.銷售效率圖3.1.2 “ X”模塊職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)功能1、能夠提出卷煙產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求1、卷煙產(chǎn)品知識(shí)卷煙營(yíng)銷策劃2、能夠制定卷煙價(jià)格策略2、卷煙價(jià)格管理規(guī)定3、能夠選擇卷煙分銷渠道3、卷煙分銷渠道知識(shí)卷煙4、能夠制定卷煙終端推廣策略4、零售終端促銷知識(shí)商品1、能夠設(shè)計(jì)卷煙零售終端分類方案1、卷煙零售終端分類知識(shí)營(yíng)銷零售終端管理

13、2、能夠制定終端管理策略2、卷煙零售終端管理策略3、能夠開展卷煙零售終端貨架管理3、卷煙零售終端貨架管理知識(shí)培訓(xùn)銷售人員1、能夠編制卷煙商品營(yíng)銷員培訓(xùn)教案1、培訓(xùn)教案的編寫方法2、能夠開展卷煙商品營(yíng)銷員培訓(xùn)課程講授2、培訓(xùn)課程講授的教學(xué)方法3.2高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷師3.2.1 “ 1”模塊職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)功能一、1.能夠做出何時(shí)、 何地對(duì)何種產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)決策知識(shí)（一）市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查的決策市2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟與方法2.能夠進(jìn)行市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)場(chǎng)1.能夠?qū)?guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、 行業(yè)狀況和商品供分（二）國(guó)際市場(chǎng)1.宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)政策知識(shí)求進(jìn)行綜合分析析分析2.國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境知識(shí)2.能夠?qū)ιa(chǎn)

14、發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)1.能夠分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)1.現(xiàn)有業(yè)務(wù)的分析方法2.能夠編制現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合計(jì)劃（一）制定營(yíng)銷2.新業(yè)務(wù)計(jì)劃的編制方法3.能夠編制新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃計(jì)劃3.市場(chǎng)營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)知識(shí)4.能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織4.市場(chǎng)營(yíng)銷控制的方法5.能夠提出市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的控制方案1.能夠進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)1.品牌與商標(biāo)知識(shí)2.品牌設(shè)計(jì)的原則與方法（二）產(chǎn)品策劃2.能夠制定并實(shí)施品牌策略3.品牌策略知識(shí)3.能夠根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格4.主動(dòng)與應(yīng)對(duì)變價(jià)知識(shí)二、1.能夠制定分銷渠道戰(zhàn)略1.分銷渠道戰(zhàn)略知識(shí)營(yíng)2.能夠設(shè)計(jì)與管理特許經(jīng)營(yíng)體系2.特許經(jīng)營(yíng)體系知識(shí)銷（三）渠道策劃3.能夠設(shè)計(jì)國(guó)際分銷渠道模式3.國(guó)際分銷渠道知識(shí)

15、策4.能夠進(jìn)行渠道整合4.渠道整合知識(shí)劃1.能夠制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃1.市場(chǎng)推廣計(jì)劃知識(shí)（四）市場(chǎng)推廣2.能夠制定廣告促銷決策2.廣告促銷決策知識(shí)策劃3.能夠制定公共宣傳決策3.公共宣傳決策知識(shí)4.能夠制定直復(fù)營(yíng)銷決策4.直復(fù)營(yíng)銷決策知識(shí)1.能夠制定企業(yè)站點(diǎn)規(guī)劃1.企業(yè)站點(diǎn)規(guī)劃知識(shí)2.域名注冊(cè)知識(shí)2.能夠進(jìn)行域名注冊(cè)（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3.在線價(jià)格策略知識(shí)3.能夠制定在線價(jià)格策略策劃4.網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略知識(shí)4.能夠制定網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略5.網(wǎng)絡(luò)安全知識(shí)三、（一）客戶服務(wù)1.能夠評(píng)價(jià)與監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量1.評(píng)價(jià)與監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量的知識(shí)2.能夠設(shè)計(jì)顧客滿意度調(diào)查表2.衡量顧客滿意度的知識(shí)客管理3.能夠確定顧客忠誠(chéng)度的衡

16、量指標(biāo)3.顧客忠誠(chéng)度管理知識(shí)戶1.能夠全面調(diào)查客戶資信管（二）客戶信用1.客戶資信調(diào)查與分析的知識(shí)2.能夠確定客戶信用等級(jí)評(píng)估指標(biāo)理管理2.客戶風(fēng)險(xiǎn)分類方法3.能夠?qū)彾蛻粜庞孟薅龋ㄈ┛蛻絷P(guān)系1. 能夠設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)1.客戶關(guān)系管理系統(tǒng)知識(shí)2.產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟知識(shí)管理2. 能夠建立與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟3.戰(zhàn)略聯(lián)盟管理知識(shí)（四）商務(wù)談判1. 能夠制定切實(shí)可行的談判方案1.談判人員組合的知識(shí)2.談判現(xiàn)場(chǎng)布置的知識(shí)的組織與管理2. 能夠組織談判活動(dòng)3.談判活動(dòng)管理的知識(shí)（一）制定銷售能夠制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法人員戰(zhàn)略規(guī)劃四、（二）甄選銷售1. 能夠提出招聘銷售人員的要求1.招聘程序

17、團(tuán)人員2. 能夠面試、選拔銷售人員2.面試與選拔銷售人員知識(shí)隊(duì)（三）激勵(lì)銷售1.激勵(lì)原理建能夠選擇激勵(lì)銷售人員方式人員2.激勵(lì)銷售人員方式設(shè)（四）建立銷售1.薪酬知識(shí)能夠制定合理的銷售人員薪酬制度人員薪酬制度2.銷售人員薪酬制度的制定方法3.2.2 “ X”模塊職業(yè)工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)功能卷煙營(yíng)銷策劃1、能夠提出卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃1、品牌發(fā)展戰(zhàn)略管理知識(shí)2、能夠制定卷煙品牌運(yùn)營(yíng)管理方案2、卷煙品牌運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)卷煙商品1、能夠?qū)頍熒唐窢I(yíng)銷員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)1、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法營(yíng)銷培訓(xùn)銷售人員2、能夠編制卷煙商品營(yíng)銷員培訓(xùn)計(jì)劃2、培訓(xùn)計(jì)劃的編制方法3、能夠評(píng)估卷煙商品營(yíng)銷員的培訓(xùn)效果3、培訓(xùn)效果評(píng)