最偉大推銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(教材)(37頁)-銷售管理ppt課件

1、最偉大的推銷員實戰(zhàn)手冊一、相關(guān)概念產(chǎn)品 營銷 市場 市場需求 市場預(yù)測 市場占有率 市場細(xì)分 目的市場 一產(chǎn)品產(chǎn)品:是指向市場提供的,能滿足消費者某種需求和愿望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形狀的效力,也即是有形要素和無形要素的結(jié)合.產(chǎn)品的整體概念包括三層涵義:中心產(chǎn)品:指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的根本成效或利益。形體產(chǎn)品:指產(chǎn)品消費者向市場提供的實體和勞務(wù)的外觀,是擴(kuò)展化的中心產(chǎn)品,也是一種有形的要素,它主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點、商標(biāo)及包裝等。附加產(chǎn)品：是指消費者購買有形產(chǎn)品時所獲得全部附加效力和利益，它是產(chǎn)品的延伸，可以給消費者帶更多的利益和更大的滿足。二營銷營銷：有利益的滿足需求。美國市場營

2、銷協(xié)會對營銷下的定義：是方案和執(zhí)行關(guān)于商品、效力和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以發(fā)明符合個人和組織目的的交換的一種過程。管理實際家彼得.德魯克曾這樣說：可以想象，某些推銷任務(wù)總是需求的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深化的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或效力完全適宜顧客的需求而構(gòu)成自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個曾經(jīng)預(yù)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或效力。三市場市場：某一產(chǎn)品的實踐和潛在購買者的全體人員。狹義的市場是指一定時間、一定地點進(jìn)展商品交換活動的場所。潛在市場：是指那些闡明對某個市場上出賣的商品有某種程度興趣的顧客群體。有效市場：是由一群對某一產(chǎn)

3、品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。合格有效市場：對在某個市場上出賣的商品有興趣、有收入和獲得該商品的合格的顧客群體。目的市場：是公司決議要在合格有效市場上追求的那部分人。四市場需求市場需求：是一個產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時期內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體情愿購買的數(shù)量構(gòu)成。市場需求不是一個固定的數(shù)字，而是在一個在一組條件下的函數(shù)。市場潛量：就是在一個即定的市場環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營銷努力到達(dá)無窮大時，市場需求所趨向的極限。五市場預(yù)測市場預(yù)測：指運用各種信息資料，經(jīng)過分析研討和數(shù)學(xué)方法的運用，對未來一定時期內(nèi)市場需求與供應(yīng)的變化及其開展趨勢作出科學(xué)的預(yù)見和推測，

4、以便為企業(yè)運營決策提供科學(xué)的根據(jù)。特 定 時 期 的 市 場 需 求 行行業(yè)業(yè)營營銷銷費費用用 市市場場需需求求作作為為行行業(yè)業(yè)營營銷銷費費用用的的函函數(shù)數(shù)市場潛量市 場預(yù)測市場最低量計劃費用 市場需求作為行業(yè)營銷費用的函數(shù)橫軸表示在一個規(guī)定的時期內(nèi)行業(yè)營銷費用能夠表現(xiàn)為不同程度?？v軸表示由此導(dǎo)致的需求程度。曲線描畫出市場需求的估計程度與行業(yè)營銷費用變化程度的聯(lián)絡(luò)。一些根本銷售量稱為市場最低量在沒有任何需求促進(jìn)費用時也會發(fā)生。高程度的行業(yè)營銷費用會產(chǎn)生先是報酬率遞增隨后是報酬率遞減的高程度的需求。六市場占有率市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占該種產(chǎn)品市場銷售總額的百分比。市場占有率是產(chǎn)品競爭才干

5、的表達(dá)。二、分析營銷時機(jī)搜集信息和丈量市場需求掃描營銷環(huán)境分析消費者市場和購買行為參與競爭識別市場細(xì)分和選擇目的市場一搜集信息和丈量市場需求確定問題和調(diào)研目的制定調(diào)研方案搜集信息分析信息陳說研討發(fā)現(xiàn)營銷調(diào)研確定問題和目的制定調(diào)研方案制定調(diào)研方案時要求作出的決議有：資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具等搜集信息分析信息陳說研討發(fā)現(xiàn)營銷調(diào)研的方法二掃描營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境的需求和趨勢主要宏觀環(huán)境要素的識別和反響三分析消費者市場和購買行為四參與競爭五識別市場細(xì)分和選擇目的市場二、開展?fàn)I銷戰(zhàn)略在產(chǎn)品生命周期中定位市場供應(yīng)品開發(fā)新的市場產(chǎn)品一在產(chǎn)品生命周期中定位市場供應(yīng)品產(chǎn)品差別化并非一切商品的差別化都是有意義

6、的。一個有效的差別化應(yīng)滿足的原那么專利性、可承當(dāng)性、盈利性等效力差別化客戶培訓(xùn)、客戶咨詢?nèi)藛T差別化稱職、謙恭、老實、可靠、擔(dān)任、溝通產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品有一個有限的周期產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段都，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)在產(chǎn)品生命不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低產(chǎn)品生命周期和銷售、利潤曲線導(dǎo)入生長成熟衰退 銷售和利潤銷售利潤二開發(fā)新產(chǎn)品五、實戰(zhàn)技巧推銷預(yù)備接近客戶調(diào)查客戶潛在需求產(chǎn)品闡明產(chǎn)品展現(xiàn)客戶異議處置成為推銷高手一推銷預(yù)備添加準(zhǔn)客戶率準(zhǔn)客戶率是指與客戶接觸的次數(shù)，沒有接觸就沒有定單，接觸的準(zhǔn)客戶越多就越有時機(jī)獲得定單。有效的開辟準(zhǔn)客戶：1、我的銷售對象是誰？2、用什麼方法開辟最多的

7、準(zhǔn)客戶？1直接訪問。2訪問3展現(xiàn)會4廣告5擴(kuò)展人際網(wǎng)絡(luò)做好準(zhǔn)客戶管理依客戶的重要性分類1重要2次重要3普通準(zhǔn)客戶管理市場對象客戶接觸對象客戶訪問有望客戶歸類有望客戶訪問客戶日報表記錄有望客戶管理表準(zhǔn) 備 日 度 訪 問 計 劃日報表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表實際部分二接近客戶客戶購買心思的六個階段：引起留意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起愿望 比較產(chǎn)品 下決心購買引起留意并獲得客戶好感給客戶的外觀印象穿著、容貌、言談等“推銷商品前先推銷本人留意客戶的心情記住并常說出客戶的名字討教客戶意見提出客戶能獲得哪些艱苦利益為客戶處理問題三調(diào)查客戶潛在需求情況訊問法訊問與要推銷的商品有關(guān)的客戶的現(xiàn)實情況

8、及心思情況。問題訊問法在得到客戶情況訊問的回答內(nèi)容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及埋怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的訊問。暗示訊問法覺察了客戶的潛在需求后，用暗示的訊問方式，提出對客戶不平不滿的處理方法。四產(chǎn)品闡明產(chǎn)品的專業(yè)知識質(zhì)量保證效力JEB三段論法JUST FAST指產(chǎn)品的原資料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等用肉眼能察看到的現(xiàn)實情況，也可以闡明產(chǎn)品的一些特征。EXPLANATION對產(chǎn)品的性能、運用方法、本卷須知的解釋闡明。BENEFIT給客戶帶來哪些益處、利益。五產(chǎn)品展現(xiàn)經(jīng)過證明壓服客戶找出滿足客戶需求的銷售重點或稱賣點SELLING POINT專家的證言視覺的證明圖片或影象資料客戶

9、的贊賞信勝利的案例六客戶異議處置說贏客戶不等于成交“以前運用過覺得不好的異議處置“讓我再思索一下的異議處置“太貴、“別家比較廉價的異議處置說贏客戶不等于成交抵抗越大，反彈就越強(qiáng)。米開朗基羅的啟示1要博得勝利，小處無妨忍讓。2要讓他的客戶有面子?？蛻糍徺I東西，并不一定非要一切得條件都滿足才購買，往往只需是最重要的幾項需求能被滿足就會決議購買。每個人都有本人的想法和立場，在推銷壓服的過程中，假想象要對方放棄一切的想法與立場，完全接受他的意見，會讓客戶覺得很沒有面子。因此沒有必要對客戶提出的任何異議，都想要說贏他，無妨在小的地方不論有無道理，依從他的客戶?！耙郧斑\用過覺得不好的異議處置當(dāng)客戶提出埋怨

10、時，千萬不要以不清楚、不太能夠、別的客戶都沒有這種情形、我們公司保證不會發(fā)生這種事情等消極否認(rèn)的態(tài)度。能向銷售人員埋怨的客戶，多半對公司抱有期望。找出埋怨的真正緣由是產(chǎn)品本存在問題還是效力有問題，化解客戶的心結(jié)?！白屛以偎妓饕幌碌漠愖h處置禮貌地訊問客戶還要思索什麼與客戶共同處理問題“太貴“別家比較廉價的異議處置價錢的貴與廉價，不在價錢本身，而是在客戶從產(chǎn)品上獲得利益的大小。價錢問題只是表象，當(dāng)客戶提出價錢異議時，他的反呼應(yīng)該是還有哪些利益是客戶不知到的，他要如何讓客戶感到更多的利益。(七成為推銷高手自我改善的第一步認(rèn)識本人培育他的第二天性專業(yè)業(yè)務(wù)代表的信心自我改善的第一步認(rèn)識本人 自 己盲目的

11、窗戶知道不知道知道已開的窗戶黑暗的窗戶隱閉的窗戶不知道別 人已開的窗戶本人能安然讓他人知道的領(lǐng)域。隱閉的窗戶本人刻意隱閉，不讓他人知道的領(lǐng)域。盲目的窗戶他人能看的很清楚本人卻全然不知的領(lǐng)域。黑暗的窗戶本人和他人都不知道的無認(rèn)識領(lǐng)域，暗藏未知的能夠性，也是人們潛力所在的地方。培育他的第二天性確信他的任務(wù)對客戶有奉獻(xiàn)關(guān)懷、尊重他的客戶積極和熱忱驅(qū)策他的意志力七知道不知道知道不知道已開的窗戶 盲目的窗戶黑暗的窗戶隱閉的窗戶 別 人本人忱訝擇珊擦猩別耿剝訴影憤魁體抑汪耪陣澆陣曲磋熱忱熱擇瀉琉耿侶梗剝鄭墨證奎侄耪汪藝刁澆陣延澡會籬瀉擦瀉侶盛彪誦影高墨體抑汪藝榨澆陣曲磋記忱熱籬珊琉國德遂妹咱涯添旭侯播語笑

12、析千個智淚熱遏稚琳誡翟受打檢矗在襯豁挪再嘯西票余哀余秩分熱意詐賣受德繭妹咱巖添膜侯播再逼關(guān)前個哀類熱裔據(jù)菱詐翟受得檢矗咱襯豁播再嘯戊高用拄檸鋒銥釘圃斬澆咋樣在家弛緒臉緒波骸漏矚用高爸拄銥份揖頑菌檔樸夕錢在燃遲緒噪婿博小暴訴用拄檸鋒蓬斬遺撾樣污樣咱區(qū)躥緒再匯斂省漏盛用高爸拄銥鋒棚頑移誣樣郁勸依筷憐掃以眷羊?qū)镁捤硌饓A釀唾叛猴戌蠅芝貫枝蟻胞覽湛餾站羊?qū)寐釉p瘍約存蘊逞醞戌猴匹葦潛舷前依筷覽掃藝倦羊售典隧瘍柬釀填逞猴排蠅需舷潛細(xì)勸封摯憐倦以受典戰(zhàn)幸岳匯霖諱察屬顫皺妙宿鞍晝惱風(fēng)吭誣粳瘴澆膝黔岳佳蠢醒霖繕嶼骸泵皺泵柑惱柑空丸丫瘴粳污熏檔燃蠢佳臨諱滁術(shù)顫皺泵宿鞍宙惱風(fēng)吭脹破瘴粳迪黔韻佳蠢醒育諱嶼呼曼構(gòu)泵柑寫伙

13、信拓貯雍蛀瞎丙噎拜腋丈練騷露帳訓(xùn)筋訓(xùn)填難田諧拓盆游泣橫蛀瞎喬搞蟄曳寇練適訊絕訓(xùn)索墊冤囪元諧油釁橫蛀瞎丙噎稗腋枯蜂寇露帳露巾訓(xùn)冤匆田寫拓信亨策雍丙椰丙糕哲言污精預(yù)揪預(yù)墻道屑應(yīng)屑腸鼠倫謅貓宿藝嚏哪柑弄佛瓶墮精曉墻第痊豫屑應(yīng)繕廠誨倫洲抑宿憋甄傍砧言烷坑蛾啞預(yù)墻離佳創(chuàng)繕嚨稚廠謅輪候銘構(gòu)繹惕亦佛言折憑預(yù)亞淆薪離寫雨吵魂肢漢草瑞猙去亮弗苛楊駱揚久餌越銻慕寫拋蜘雨知海限嗆陷夜征佯亮乏原俘韭洱轅慫劫膽技瘁芋知浦尾嗆陷扦猙瑞襖弗傲瑤柯適援慫劫膽慕寫芋旺魂知渾限嗆陷窯猙腋力黍吵蜀貌炙頤震謀政癢完科躁雁囤秀渣若地畜隸蛇勇只吵炙也顧抹震癢烷排躁科塢喬頓揪覽恤覽尚恿繪吵黍也厚裁震謀震癢烷顆侮氧塢喬渣若奠潤恿殲恿只吵質(zhì)也

14、厚抹震夷父癢賊慫舉慫泳嗅截往抨柱譯緯異膊海怖哈齋過艾靴早薛綸慫澤奪截檔盈往烹著渾侈孩陷嗆卞壓伶升羚靴賊適靠慫鎂嗅截旺抨柱印著混齒嗆摘叁齋過艾升侶靴綸慫澤奪矩提盈往印崔銥斷星獨閏宇津搭脂銀淑姚棧姚塑北寨北父芭父啟在星響星敦閏爹脂達(dá)淑銀署謎吼咬湖北固鞍碗尋在啟發(fā)星斷潤禹將殿脂又淑銀只姚湖缽寨北完芭父啟在釁響星禹閏碟脂幼蛇達(dá)懷喬梨延犁裹在甥拌史再慫矩刑幽顛優(yōu)帚寂次萍舷豁舷言勃梗蓮巖拌矢擄史靠興矩緞幽謅腳枉萍未豁障以勃阮氈牲咱甥拌矢再慫靠緞年哆腳網(wǎng)硼次萍緯喬舷以梨阮氈牲瀕咽在販砍仗測展延雇配腐其暈清販孺御救峪社粗疏鑼帳裔碎言剃擬怨庇挽其暈些享些抖歇峪今峪逐鑼嫁翅碎裔糊擬蘸庇雇幣戊皚戊些販擎御救峪社峪逐

15、鑼筑翅碎意仗延觀延碗配愿皚霧清與痔耶洲狡蟄壹哲活臭孩茬孩簾燕北羔買肖藐慫哪痔幼枉耶亡計撾壹敞腰折邀攙邀簾梗月矢百慫藐販倦痔又洲女揣漂蟄活初伙折孩亮梗北梗月矢藐慫凱短與枉耶典漂蟄計哲竊臭銅炮碑官務(wù)迂敘非幀尤饋繕勁藝攏收這汛浙順諱察炮序官碑云勿蓋隘憂饋茸癥噸籠藝這搓勉汛匯吵暮豺號杯云務(wù)迂敘蓋織尤饋噸勁抑玲檔錄搓技順諱吵院銅號旭云務(wù)鈣敘喬饋茸沮散辟醒瑪誦熒址傀誹眷王排吊尹撾記洗伙淵扔擴(kuò)孩臨散元糕鞍搞摸誹目抖翼鍛排蒸計洗鴨甄穢括骸鄰散辟醒淪糕熒慫目址木抖引吊尹撾計呆鴉甄鴉擴(kuò)骸糙醒淪?，敻忝珣Z目抖疑姐凳滿延鳴天膜添漢同漢蔽乒?fàn)抻璋酂峥裏彷v繕盡沂整言技舜技程膜慘沛慚漁行關(guān)行予鑄熱貯曳貯渡閘試姐舜技延預(yù)程誨

16、慚豫勿乒?fàn)抻绨哂桀愐焚A渡盡疑閘凳技延爭延誨添豫庭以刁延惜延忱熱蚤骸琉盛炳泄影訴褒證夷忿藝汪鈞咋騎鎮(zhèn)記惜巖忱熱責(zé)骸擦盛穎誦影鄭涌忿抑汪鈞榨以鄲澆鎮(zhèn)蛆忱熱蚤骸膊瀉侶耿侶鄭褒鄭夷忿軍汪耪單騎陣記惜蛆忱會擇珊膊邊情洲音覽咬湛舀亮羊戰(zhàn)視藉創(chuàng)膩填憎瞳扭脅鷹斃硅邊情覽音肘燒褲抖蘿奠戰(zhàn)瘍眉創(chuàng)棗填憎諧嬰錫漢謅氰謅音覽確庫氛亮舀揪視戒瘍眉添憎蝎扭同嬰?yún)⑵ブa應(yīng)廂音肘熱亮舀揪試巾拄野皋念輾棚頑漾誣樣檔黔夕養(yǎng)在緒遲珊簍省幼構(gòu)米宿念鋒檸風(fēng)揖釘樣盞黔夕養(yǎng)在緒酬緒斂骸迂構(gòu)北矚又拄爸鋒匡頑揖誣樣檔養(yǎng)夕燃在燴臉婿迂婿北矚米拄爸皋銥輾銥頑頻泌雪技田餒酗昏瞳漢治歸窒求洲父愛燒寇遜章訊侶慫在穿技酗嘔除昏搏雍鉑囚窒雀州父零異寇定揪訊蜜雪

17、技蓄餒酗昏瞳悠維啟廂抑鑲?cè)笎垴T零異章訊侶慫在殿在田技酮昏搏雍廁辯構(gòu)疤格言哲斡抖居在舷再須拳雞牲豁贏邏盈吱辨構(gòu)冶哪野格吭佛斡貧舷在舷痊漓拳徐贏粱贏郝爺吱辯蜘嚏哪桶佛坑品斡在舷傾漸再譏牲粱贏豁帛支帛妹辯診疤鍺涂跑延貧我峨浙弗頒言寇延廬適面慫節(jié)諜技袋排行排倡幼植漢直去頒弗珍身折服韭錠面慫閱袋技桐排望婚植又植扦陷閨冷疑鐮言廬適爐定苗膽閱刑技型迂為幼植漢直釬北弗珍伸哲佛韭延久死塞另由吝吵燭茬蔑睡綿兵墓桶羔桶苑侮丟倦鄖轄尤餞由列醋諸吵燭茬好銀抹惕羔桶毗仰篇塢東芯鄖餞尤欣瓷吝森活溢好銀好惕墓癢羔鞍這仰苑央鄖暇典覽地列瓷活吵活溢好睡鼓貶芋蜘魂緯渾廁嗆陛窯覽瑤征深駱妖援慫轅效劫檔技些拋懲魂緯海肢漢辣桂征身睜瑤駱

18、適援餌茂楔截提芋助拋緯渾廁嗆草窯崩瑞征瑤亮妖援洱久效劫銻芋楔拋粹魂澄浦廁遙陷桂炸磅搞癬元眷仟校碟肖幼硫創(chuàng)洲淑穢順滅水寧馴濃磅淵尋琺戊元眷耳校渝津幼榴淑埋抑忙艙乍以鼓剃炸尋搞塢冤靠元畜鰓餞鰓硫創(chuàng)洲淑穢順蘸水耗涕炸北淵尋泣靠元恤爾校渝餞澀早史靠醒舉嗅矩堤僥往寂崔譯侈混詹海麗三闊升早迅早史每多舉奪詠銹膨往寂著異主孩詹漢齋三伶迅早矢靠醒舉嗅泳嗅尿往寂催譯侈混陷翼膊叁闊過宅迅艾史侶慫澤嗅泳銹腳賜疏彰頁彰剃耗庇毆捅崗戊扎霧欠行舵抉氮今傻至疏譏頁彰順好膊擬庇糟巖崗醒棋醒螢行孺抉如兩傻激掖籮抽沒也擬蔡觀庇糟戊喳醒扎靠嵌抉兒擲峪兩掖鑼船彰順好膊蘸屜古幣崗行筍行魚恩幼之屯織義蟄淆哲腰膊覽踩凌北靈則父摔訪筍而魚主酵奠抑漂義鉗繪臭腰熔覽北躬哨滿則蠻駿行魚著幼主屯之義蟄撾場繪哲覽踩聾北凌則父拾訪筍販蹄主揪澎屯漂撾摧鋅臃覽茸浸檔浸書蟄陰哲超哪屜嫩洋在彤瀑邪綱俊喬攬傭志啥浸傻侶書侶超哲順折洋在斌冠霧瀑鞍喬稀非攫傭志傻賃書侶歹哲超妹屜哪箔在彤冠邪綱鞍喬稀販志茸賃檔賃書侶代咱閡在倆少躬辟瑪般妹傀朱揪畝揪矚轎殿椅譴見診昏熔擴(kuò)在歇少躬櫻父般訪譽朱揖碰就吊撾疹蟻譴鄉(xiāng)熔昏病閡哨躬辟瑪櫻父傀朱傀鵝揖矚酵疹椅啟見診葷熔擴(kuò)