如何服務和管理經(jīng)銷商

1、課件8第一部分：服務與管理的基本工作內(nèi)容第二部分：經(jīng)銷商管理五大技能第三部分：銷售渠道規(guī)劃在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。第一部分：如何服務與管理經(jīng)銷商服務、管理的基本工作內(nèi)容 設立與取消：依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 銷售合同：合同的訂立、變更、解除 客戶資料：基本情況及信息管理 計劃與供應：年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 鋪貨及銷售：售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 銷售服務：產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 培訓：

2、灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 協(xié)助資源配置：組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃區(qū)域：規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促：檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置 庫存管理：定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 售點廣告：選擇和確認售點廣告 促銷活動：指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收貨款：回收應付貨款，做好信用調(diào)查 收集信息：及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法服務、管理的基本工具 客戶資料卡 銷售計劃 銷售預估 經(jīng)銷商評估 自我評估服務、管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議 定期與經(jīng)銷商進行

3、業(yè)務檢討服務、管理的基本角色 輔導員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導 督導員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查 計劃員檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃 管理員協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 信息員收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)

4、品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）服務、管理樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進貨計劃。 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 陳列效果改進。 網(wǎng)絡維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。我們能給經(jīng)銷商些什么？ 首先是銷售網(wǎng)絡- 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地

5、址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。- 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。- 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。 其次是銷售管理經(jīng)驗- 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。- 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務。- 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 第三是銷售不同產(chǎn)品的收益- 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的

6、資信度- 源源不斷的客源- 強大的市場支持、安全感衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： 終端客戶的拓展與服務 產(chǎn)品全系列的推廣 產(chǎn)品生動化的布置 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 與生產(chǎn)廠家的友好合作誠意 最終達到銷售量的持續(xù)提升只有當生產(chǎn)廠家直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務目標。 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。 為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。沖貨、砸價治理 竄貨砸價的治理的心態(tài)狠 狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙) 作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛

7、擊、手段強硬”。 平時治理的時候要“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬”有效預防竄貨的策略1、制定合理的獎懲措施 2、建立監(jiān)督管理體系 3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度 5、利用技術(shù)手段配合管理打擊沖貨的基本技巧 過程管理的思想（我們要關(guān)注實實在在的終端銷量） 從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強對沖貨內(nèi)部人員的管理可以防止大宗沖貨） 物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設置識別碼） 建立市場隔離帶沖貨、砸價的類型良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存太大沖貨、空白市場區(qū)域沖貨、帶貨沖貨、批發(fā)商沖貨、黃牛黨沖貨、死沖貨良性沖貨的表現(xiàn)及治理 良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場

8、存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。 良性沖貨的治理方法p 作為廠家要“閉上兩只眼睛”p 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） p 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情）仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法 仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。 治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。 治

9、理辦法： 適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照1.5倍庫存法則進貨，一旦庫存過大，廠家應予以促銷支持幫助其消化庫存。空白片區(qū)沖貨 表現(xiàn) 當?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場。 治理辦法 督促當?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當?shù)啬莻€不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場做細彌補漏洞，我們還是必須維護市場秩序。） 帶貨沖貨 表現(xiàn)：經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。 治理辦法：對于這種沖貨既要注重預防又要注意打擊。p 預防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)

10、量管理。p 打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。如何預防帶貨沖貨？ 建立預警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。 注重終端網(wǎng)絡的均衡性和有效性。 注意選擇和管理經(jīng)銷商。如何做到及時掌握沖貨信息？ 在組織設計上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此事）。注重網(wǎng)絡的均衡性和有效性 網(wǎng)絡的均衡性 網(wǎng)絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。 網(wǎng)絡的有效性 要監(jiān)

11、控客戶的月進貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個客戶的進貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來源。注重經(jīng)銷商的選擇和管理 經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實力和誠意） 要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前） 收押金、簽協(xié)議、團隊制裁（設置團隊獎金等） 合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額 市場的精耕細作（如果當?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）如何治理帶貨沖貨 抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見） 建立價格圍墻（約見幾個經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場） 換

12、大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） 查證件（經(jīng)銷商與當?shù)氐墓矙C關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養(yǎng)路費年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹慎運用，前提是該經(jīng)銷商與當?shù)氐墓矙C關(guān)關(guān)系好）抓黑手的方法1、廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應該派業(yè)務員拍沖貨車的車牌號，找出誰在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝成其他廠家的業(yè)務員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。如何應對二批沖貨 預防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、

13、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長）3、增強網(wǎng)絡的控制能力（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾） 治理二批沖貨1、以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點是同時代理幾個其他不同品牌的產(chǎn)品。如何治理：他砸你的價，你就砸他的價。在砸價時要注意選擇砸價的產(chǎn)品和數(shù)量。在產(chǎn)品選擇上:選擇那些不知名的品牌，由這個二批商獨家代理的品牌。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要太多，但價格可以很一點。在這些工作完成之后，找砸價的二批商談判。如何應對黃牛黨沖貨 黃牛黨沖貨的特點：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上

14、沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。 應對方法：1、斷貨源、收購 面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的沖擊過大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。2、打他“疼”的地方 破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡，用促銷回擊差價。當收到黃牛黨沖貨過來時，可以向廠家申請促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價格優(yōu)勢。另外，還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。具體做法：針對黃牛黨的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。3、向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當?shù)慕?jīng)營證件，可以向工商部門投訴其低價傾銷不正當競爭。如何應對死沖貨 死沖貨的表現(xiàn)：出廠價與終端價倒掛，如5

15、0元的出廠價，但終端價已經(jīng)45元。 如何治理：1、與二批簽訂協(xié)議具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價格，讓二批商平進平出，二批商的利潤以返利的形式給予。2、高價格高促銷拉升價格具體做法：讓二批商提價，輔之以高促銷，減小提價的阻力。然后慢慢減少促銷品，拉升價格。3、調(diào)整品項具體做法：當一個產(chǎn)品價格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項，新產(chǎn)品一定要增加利益點，拉升價格，將中間的利潤給通路，增加通路的積極性。后記：以上種種可以沖貨、砸價的方法都不能從根本上解決問題，但可以減少、控制沖貨的問題。只要我們堅持執(zhí)行，有一天你會發(fā)現(xiàn)在市場雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是我們的產(chǎn)品、我們這個地區(qū)卻很少沖貨。第二部分：經(jīng)銷

16、商管理五大技能經(jīng)銷商管理動作之一：管理念案例分析：A貿(mào)易公司是北京地區(qū)最大的建陶產(chǎn)品代理商，經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司已經(jīng)在全國享有盛譽，手上握著5家一線品牌產(chǎn)品的代理權(quán)，年銷售額過百億，其規(guī)模跟生產(chǎn)企業(yè)相比，也能進入前三甲之列。A公司管理體系健全，公司化運營管理，計劃在三年內(nèi)上市。面對A公司的快速發(fā)展，一直跟A公司合作的M品牌最近感覺有點力不從心，因為A公司總是按照自己的想法做市場，根本不會按照M公司的要求全力拓展M品牌在北京地區(qū)的品牌建設工作。請思考：面對這種多品牌操作的代理商，你將如何爭取到主推地位？面對多品牌經(jīng)銷商，如何才能獲得主推？ 全盤掌握經(jīng)銷商的生意； 了解我們對經(jīng)銷商的價值； 多年

17、客情關(guān)系感情維護； 滲透經(jīng)銷商業(yè)務團隊； 總能給經(jīng)銷商帶來驚喜； 讓經(jīng)銷商錢賺的舒服； 讓經(jīng)銷商更有面子； 通過樣板市場建立示范效應； 分析未來市場前景。經(jīng)銷商管理動作之二：管業(yè)務浙江殷老板公司的年度經(jīng)營收益表 （單元：萬元）產(chǎn)品品種銷售額毛利率銷售費用純利潤純利率A產(chǎn)品35017.54.5133.7%B產(chǎn)品20010373.0%C產(chǎn)品50010551.0%D產(chǎn)品1000208121.2%E產(chǎn)品150152138.7%F產(chǎn)品607.216.210.0%G產(chǎn)品1001211111.0%總計236091.724.567.2 產(chǎn)品設計收入-弱化產(chǎn)品收入： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品專業(yè)收入-強化 數(shù)據(jù)分析 貨運

18、跟進門店分銷產(chǎn)品角色標識品：形象貢獻者，代表品牌文化與高單價貨品策略品：新產(chǎn)品、新顏色、新系列、新款式一般品：分銷貢獻者，構(gòu)成完整商品線的商品集客品：銷售貢獻者，吸引客人到門店的產(chǎn)品，也叫犧牲品重點品：利潤貢獻者，目前贏利的主力產(chǎn)品案例分析：公司新推出了一個系列的新品，要求所有的專賣店客戶必須進貨銷售，并且在一個月內(nèi)完成新品的出樣展示，公司將此項工作列為業(yè)務人員工作考核的重點內(nèi)容之一，并且成立督導小組對業(yè)務人員的工作進展情況進行檢核。在推進此項工作過程中阻力重重，經(jīng)銷商總是以各種理由拒絕進貨資金吃緊，無錢進貨新品價格太高，賣不動店面面積有限，沒有展示空間先發(fā)個樣品試銷一下。請思考：針對此種情況

19、，你如何說服經(jīng)銷商做好新品進貨推廣？廠家銷售人員如何說服經(jīng)銷商做新品推廣？1、新品訂貨會（如何召開）2、新品渠道激勵政策3、新品消費者促銷4、新品門店展示方案5、新品店員激勵方案6、廠家營銷宣傳計劃7、“反向”做市場造勢8、組織樣板客戶參觀經(jīng)銷商區(qū)域市場資源投放 區(qū)域市場廣告投放 政府公關(guān)活動 媒體關(guān)系建立 促銷活動 博覽會 行業(yè)協(xié)會 聯(lián)盟推廣案例分析：十一馬上要到了，公司制定了針對門店消費者的促銷活動方案，“客戶買滿1000元，立減100元”。公司要求立減的100元費用，廠家、經(jīng)銷商各承擔50%?；顒咏Y(jié)束后，經(jīng)銷商提交銷售單和顧客簽字表，進行核銷。由于公司以前都是全部承擔促銷費用，此次活動要

20、經(jīng)銷商承擔50%的費用，很多客戶都有抵觸情緒，拒絕參加公司的本次活動。1）針對此種情況，你如何與客戶溝通？2）如何說服經(jīng)銷商投入資源進行市場推廣？ 分析經(jīng)銷商利潤空間、分析市場、競爭對手 打造樣板市場樹立客戶信心； 拿著方案說服客戶投入資源； 從經(jīng)銷商身邊的人入手； 從經(jīng)銷商手上拿貨比拿錢容易； 利用公司政策變返利為推廣基金； 蠶食策略從小錢花起； 整合資源讓經(jīng)銷商聯(lián)合花錢； 永遠不要相信經(jīng)銷商的口頭承諾。經(jīng)銷商管理動作之三：管團隊案例分析浙江某公司是一家經(jīng)銷日化產(chǎn)品的公司，下有六名業(yè)務人員，分別負責商超、批發(fā)和直營部門的銷售。公司采取基本工資加銷售提成的考核方式，六名業(yè)務人員1-4月的收入見

21、表六名業(yè)務人員的收入請思考：1、這家日化經(jīng)銷公司采取的是怎樣的考核方法？2、這家公司在銷售人員的考核上是否有問題，都是什么問題？3、如何改善？六名業(yè)務人員1-4月份收入表人員基本工資1月2月3月4月銷售額提成銷售額提成銷售額提成銷售額提成商超業(yè)務A200025萬125022萬110024萬120025萬1250商超業(yè)務B200020萬100021萬105024萬120028萬1400批發(fā)業(yè)務C150040萬200030萬150035萬175038萬1900直營業(yè)務D120015萬150012萬120014萬140015萬1500直營業(yè)務E120010萬100010萬100012萬120012萬

22、1200直營業(yè)務F12008萬80010萬100013萬130015萬1500建立基本的考核制度：1、設立清晰明確的考核指標與考核管理制度；2、由對個人考核轉(zhuǎn)變?yōu)閷F隊考核；3、增加基本工資的比重；4、考核的內(nèi)容進行細化（銷售完成率、增長率、費用控制率、銷售進度）；5、不但關(guān)注銷售結(jié)果，還要關(guān)注過程；6、考核分階段進行（月、季度、年）訓練銷售尖兵三大戰(zhàn)役入門訓練培訓內(nèi)容培訓目標培訓方法克服心理障礙摧毀自尊，重塑自我攔截推銷、陌生拜訪、生存游戲消除恐懼，建立勇氣學會表達技巧用詞準備、邏輯清楚、善于總結(jié)公共演講、古詩詞背誦產(chǎn)品介紹技巧掌握FAB技巧用自己的語言介紹產(chǎn)品灌輸產(chǎn)品知識；撰寫產(chǎn)品介紹文章

23、；產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品一問一答；考試銷售技巧訓練在壓力情況下處理客戶異議一對多情景演練銷售人員成長周期圖激情期（2-3月）挫折期（2-3月）成長期（1-2年）成熟期（3年）衰落期第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段訓練銷售尖兵三大戰(zhàn)役隨崗訓練第一階段：激情期（2-3月）樹立員工信心、英雄事跡灌輸、延續(xù)入門訓練第二階段：挫折期（3-6月）協(xié)助問題解決、英雄事跡交流、快速淘汰第三階段：成長期（1-2年）鼓舞斗志、銷售文化灌輸、基礎動作強化、委派更多任務、隨時監(jiān)控變化第四階段：成熟期（3年）規(guī)劃員工前途、加強忠誠度、體現(xiàn)個人價值、管理技能提升第五階段：衰落期職業(yè)發(fā)展、心態(tài)培訓、基礎訓練訓練銷售尖兵三大

24、戰(zhàn)役專項訓練迎賓開場識別體驗設計開單送賓電話跟進經(jīng)銷商管理動作之四：管資金速答題：某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個進價200元，銷價240元；B是高檔貨，進價400元，銷價500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。問：如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應該選擇哪個產(chǎn)品，A還是B？庫存管理基本指標：1）庫存數(shù)量指標絕對庫存庫存數(shù)量庫存金額平均庫存（數(shù)量/金額）相對庫存庫存天數(shù)平均庫存天數(shù)2）庫存效率指標庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)一般，庫存周轉(zhuǎn)率越高，存貨占用水平越低，存貨變現(xiàn)速度越快。通常用來衡量客戶的庫存管理水平；該指標同時也會影響客戶財務指標，如信用額。練習：從指

25、標中尋找機會品牌毛利率%銷量萬元/月毛利額萬元/月庫存萬元/月庫存周轉(zhuǎn)率庫存投資回報帳期A7%4504507B12%15028014練習：庫存周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)條件p 某客戶的10月份銷售額300萬p 該客戶的毛利率是10%p 該客戶10月1日盤點庫存為80萬，11月1日盤點為100萬問題p 該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？p 如果該客戶年平均庫存是90萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？3）庫存效益指標庫存投資回報率ROII反映單位庫存投入帶來的收益情況交叉比率同時從利潤空間和庫存周轉(zhuǎn)速度兩個方面考核生意獲利能力的指標再來看一遍這道題：某經(jīng)銷商可選擇A、B兩種產(chǎn)品來銷售。A是大路貨，每個

26、進價200元，銷價240元；B是高檔貨，進價400元，銷價500元。商品A的平均庫存期為30天，商品B為50天。如果該經(jīng)銷商只能選擇一種產(chǎn)品銷售，應該選擇哪個產(chǎn)品，A還是B？4）客戶服務指標缺貨率：缺貨規(guī)格數(shù)量/總規(guī)格數(shù)量訂單滿足率：可滿足規(guī)格數(shù)量/總訂貨規(guī)格數(shù)量送貨準確率：1、送貨時間準確 2、送貨規(guī)格數(shù)量準確經(jīng)銷商管理動作之五：管問題激活不上進的經(jīng)銷商1、安于現(xiàn)狀，得過且過；2、多業(yè)投資，無暇管理；3、自我經(jīng)營，三心二意；4、缺少思路，發(fā)展緩慢；5、傷痛經(jīng)歷，謹小慎微第三部分：業(yè)務員對經(jīng)銷商的銷售渠道規(guī)劃1、渠道發(fā)展的四個階段速度：向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙寬度：向鋪市要銷量深度：

27、向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量彈性：向適應變化能力及創(chuàng)新要銷量2、建立立體化渠道渠道的長和短：利用多級渠道形式渠道就長，利用的渠道級別少就短。渠道的窄和寬：同時利用很多同級渠道成員就寬，同時利用很少同級渠道成員就窄。渠道意義評估（銷售增量、品牌傳播）產(chǎn)品的選擇渠道政策的制定渠道內(nèi)客戶的選擇3、銷售渠道零售渠道：門店數(shù)量、門店質(zhì)量、客戶激勵、推廣活動工程渠道：銷售團隊、客戶信息、銷售策略、談判技巧隱形渠道：銷售團隊、建立關(guān)系、渠道政策、會員營銷分銷渠道：渠道政策、網(wǎng)點布局、網(wǎng)點提升銷售渠道1：零售門店銷售管理在哪里開店？（城市類型；店面位置；店面形式）開什么類型店？（旗艦店、專賣店、復合店、展示

28、墻）開幾家店？（一家獨大&多家小店）賣什么產(chǎn)品？（全品類專營；單品類專營）怎么賣？（工程、零售、批發(fā)）產(chǎn)品：解決門店賣什么的問題位置：解決產(chǎn)品在哪賣的問題陳列：解決產(chǎn)品怎么賣的問題價格：解決產(chǎn)品賣多少的問題庫存：解決產(chǎn)品進銷存的問題促銷：解決顧客怎么買的問題助銷：解決顧客愿意買的問題經(jīng)銷商關(guān)注：進銷存進：手上有幾個品牌，怎樣讓客戶主推你的品牌銷：市場營銷 存：庫存管理廠商關(guān)注：產(chǎn)供銷產(chǎn)：品牌和產(chǎn)品的品質(zhì) 供：供貨速度、物流，供應鏈 銷：政策支持大客戶：北京華耐，市場品牌運營能力強小客戶：廠家教老板促銷手段、營銷手段銷售渠道2：工程客戶開發(fā)策略廠商協(xié)同是核心，多參與者整合是方向制定規(guī)則，優(yōu)化結(jié)構(gòu)

29、，協(xié)同運作，實現(xiàn)共贏構(gòu)建客戶信息、客情關(guān)系和支持服務網(wǎng)細分定位，集中突破，逐步擴大覆蓋高低結(jié)合、滾動覆蓋，逐步完善如何突破工程客戶營銷深入理解工程客戶，尋找公關(guān)核心人物廣泛建立各種社會合作關(guān)系掌握工程客戶開發(fā)洽談的步驟提升溝通技巧，促成交易產(chǎn)品、服務、客情、利益一個都不能少工程客戶開發(fā)六部曲了解工程客戶背景組建工程客戶開發(fā)團隊調(diào)查研究客戶決策鏈對項目進行SWOT分析：優(yōu)勢（量化）、劣勢、機遇、風險以客戶為中心推進公關(guān)銷售跟進服務與保持長期合作關(guān)系銷售渠道3：隱形渠道開發(fā)策略品牌形象：家裝公司的品牌推薦作用，顧客更加信賴家裝公司銷售增長：“全包業(yè)務”包銷增量，“前店后場”零售增量設計師資源：設計師產(chǎn)品上圖，對顧客具有權(quán)威影響力打擊競爭對手：建立排他性合作關(guān)系，多渠道搶占市場份額家裝公司的選擇該家裝公司的客戶服務理念與我們相符合該家裝公司必須在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力該家裝公司在當?shù)氐目诒^好，品牌知