新形式下銀行存款營銷途徑

1、12021年10月14日13時08分2016-032016-032021年10月14日13時08分22021年10月14日13時08分32021年10月14日13時08分實際分布實際分布應(yīng)對措施應(yīng)對措施其他其他網(wǎng)點增長網(wǎng)點增長關(guān)系營銷關(guān)系營銷以貸引存以貸引存結(jié)算派生結(jié)算派生理財派生理財派生代理歸集代理歸集機構(gòu)客戶機構(gòu)客戶同業(yè)派生同業(yè)派生2021年10月14日13時08分5 網(wǎng)點對存款的吸納作用網(wǎng)點對存款的吸納作用 地域特點與主要存款來源地域特點與主要存款來源 社區(qū)銀行社區(qū)銀行 電子渠道電子渠道2021年10月14日13時08分6 從開戶到流失（從開戶到流失（0 0余額）平均余額）平均9 9個月

2、，客戶越小流個月，客戶越小流失天數(shù)越短失天數(shù)越短 一個賬戶更易流失，一個賬戶更易流失，2 2個賬戶以上比一個賬戶流失個賬戶以上比一個賬戶流失降低降低1 1倍倍 余額余額100100元以上流失下降元以上流失下降4 4倍倍 每月交易每月交易4 4筆比無交易流失下降筆比無交易流失下降3 3倍倍 最近月份有交易比無交易流失率下降最近月份有交易比無交易流失率下降1 1倍倍 存款連續(xù)存款連續(xù)3 3個月下降個月下降10%10%的客戶最易流失的客戶最易流失 國際結(jié)算客戶流失率低國際結(jié)算客戶流失率低2021年10月14日13時08分7 流失率流失率36.5%36.5% 時點存款時點存款100100萬以上相對安全

3、，連續(xù)萬以上相對安全，連續(xù)3 3個月低于個月低于100100萬，流失率高于全行平均萬，流失率高于全行平均 近近3 3個月交易筆數(shù)低于個月交易筆數(shù)低于2525筆（每月交易不足筆（每月交易不足1010筆），筆），流失率高于全行平均流失率高于全行平均 近半年單筆入賬小于近半年單筆入賬小于3030萬，流失率大于全行平均萬，流失率大于全行平均 近半年累計入賬最大值小于近半年累計入賬最大值小于100100萬，流失率大于全萬，流失率大于全行平均，沒結(jié)算往來客戶最易流失行平均，沒結(jié)算往來客戶最易流失 產(chǎn)品使用小于等于產(chǎn)品使用小于等于6 6個，流失可能性大于全行平均個，流失可能性大于全行平均 多開一個賬戶流失率

4、下降多開一個賬戶流失率下降1 1倍倍2021年10月14日13時08分2021年10月14日13時08分9投資理財融資保障境外便利養(yǎng)老專題2021年10月14日13時08分10增值 日常閑置資金增值需求安全渠道 網(wǎng)點、7*24賬戶 多卡多賬戶統(tǒng)一賬戶管理一個客戶一個客戶、一個賬戶一個賬戶、多個產(chǎn)品多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)一站式服務(wù) 賬戶變動實時掌控2021年10月14日13時08分11 拉關(guān)系拉關(guān)系 挖人挖人 存款費用率存款費用率 無貸戶無貸戶2021年10月14日13時08分12 表內(nèi)表內(nèi)派生派生 表外派生表外派生 “以貸引存以貸引存”“貸貸”與與“引引” 流貸流貸“貿(mào)融化貿(mào)融化” ” 擔保弱化

5、與現(xiàn)金流控制強化擔保弱化與現(xiàn)金流控制強化2021年10月14日13時08分13 談回報談回報 捆綁營銷結(jié)算捆綁營銷結(jié)算 表內(nèi)轉(zhuǎn)表外表內(nèi)轉(zhuǎn)表外 流貸轉(zhuǎn)貿(mào)融流貸轉(zhuǎn)貿(mào)融 內(nèi)保外貸內(nèi)保外貸 鏈式資金整合鏈式資金整合 存單質(zhì)押、足額保證金存單質(zhì)押、足額保證金 支持重點項目，爭取機構(gòu)存款支持重點項目，爭取機構(gòu)存款 以存定貸以存定貸 公私聯(lián)動公私聯(lián)動2021年10月14日13時08分14 傳統(tǒng)結(jié)算傳統(tǒng)結(jié)算 國際結(jié)算國際結(jié)算 跨境結(jié)算跨境結(jié)算 電子銀行電子銀行 第三方支付第三方支付 結(jié)算、信貸、理財捆綁營銷策略結(jié)算、信貸、理財捆綁營銷策略 結(jié)算業(yè)務(wù)流程優(yōu)化結(jié)算業(yè)務(wù)流程優(yōu)化新興的交易銀行業(yè)務(wù)體系新興的交易銀行業(yè)

6、務(wù)體系資本節(jié)約型利率市場化經(jīng)濟全球化以客戶為中心本行業(yè)務(wù)優(yōu)勢供應(yīng)鏈金融互聯(lián)網(wǎng)金融貿(mào)易融資現(xiàn)金管理跨境金融電子銀行支付結(jié)算資產(chǎn)證券化泛供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新型支付全球現(xiàn)金管理本位幣內(nèi)外貿(mào)境內(nèi)外離在岸線上下2021年10月14日13時08分161. 1. 行業(yè)資金結(jié)算行業(yè)資金結(jié)算2. 2. 鏈式營銷鏈式營銷3. 3. 連鎖商業(yè)資金結(jié)算連鎖商業(yè)資金結(jié)算4. 4. 交易銀行交易銀行5. 5. 大行與中小銀行的結(jié)算營銷特點大行與中小銀行的結(jié)算營銷特點2021年10月14日13時08分171. 1. 對公、對私理財業(yè)務(wù)對公、對私理財業(yè)務(wù)2. 2. 負債業(yè)務(wù)理財化負債業(yè)務(wù)理財化3. 3. 理財客戶理財客戶VIPVI

7、P服務(wù)服務(wù)4. 4. 信貸、結(jié)算、理財捆綁與信用積累信貸、結(jié)算、理財捆綁與信用積累2021年10月14日13時08分18 代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)轉(zhuǎn)型的重點業(yè)務(wù)代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)轉(zhuǎn)型的重點業(yè)務(wù) 代理收付款代理收付款 網(wǎng)通網(wǎng)通類業(yè)務(wù)類業(yè)務(wù) 園區(qū)園區(qū)ICIC卡卡 承承銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸存存2021年10月14日13時08分19 政府政府 學校學校 醫(yī)院醫(yī)院 基金基金2021年10月14日13時08分20 同業(yè)同業(yè)資金在流轉(zhuǎn)過程中的性質(zhì)轉(zhuǎn)換資金在流轉(zhuǎn)過程中的性質(zhì)轉(zhuǎn)換 商業(yè)銀行與投資銀行商業(yè)銀行與投資銀行合作合作 商業(yè)銀行與政策性銀行商業(yè)銀行與政策性銀行合作合作 銀行與

8、非銀行金融機構(gòu)銀行與非銀行金融機構(gòu)合作合作 預預上市企業(yè)營銷上市企業(yè)營銷 中小企業(yè)上市通中小企業(yè)上市通2021年10月14日13時08分212021年10月14日13時08分2021年10月14日13時08分231. 1. 七不準七不準2. 2. 受托支付受托支付2. 2.貸款轉(zhuǎn)保證金貸款轉(zhuǎn)保證金3. 3.商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金4. 4.“自開自貼自開自貼”1 1、外延策略外延策略2021年10月14日13時08分242 2、內(nèi)生策略內(nèi)生策略 激勵機制激勵機制 業(yè)務(wù)整合業(yè)務(wù)整合 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新 人才策略人才策略 機構(gòu)擴張機構(gòu)擴張 科技投入科技投入2021年10月14日13時08分2

9、5以支付結(jié)算吸引存款以客群拓展增加存款以多元融資沉淀存款以財富管理拓展存款以精準管理穩(wěn)定存款2021年10月14日13時08分26早搶全紅早搶全紅突出重點突出重點平衡發(fā)展平衡發(fā)展抓持續(xù)抓持續(xù)2021年10月14日13時08分27利率市場化的基本應(yīng)對思路息差息差收窄收窄增加中收增加中收保持、提升保持、提升息差息差輕型銀行輕型銀行投行化、交易化投行化、交易化客群分類攻略客群分類攻略小微化小微化差異化差異化精準化精準化2021年10月14日13時08分291. 輕型資產(chǎn)2. 輕型渠道3. 輕型管理 2021-10-1430 2021-10-14上游上游下游下游子公司子公司投融資投融資理財理財交易銀行

10、交易銀行公私聯(lián)動公私聯(lián)動貸款策略投行策略國際業(yè)務(wù)跨境業(yè)務(wù)現(xiàn)金管理票據(jù)業(yè)務(wù)主體需求主體需求平臺需求平臺需求客戶需求融資需求交易需求債務(wù)融資股權(quán)融資結(jié)構(gòu)化融資現(xiàn)金管理財富管理跨境交易薪酬管理供應(yīng)鏈管理融資效率高融資用途活融資渠道廣 融資降杠桿融資成本低綜合化顧問式專業(yè)化定制化解決方案銀行產(chǎn)品整合趨勢大中型客戶解決方案設(shè)計1.“兩步走”2.關(guān)系+專業(yè)3.融資+融智4.敲門磚的大與小5.中收+低成本存款6.主體市場+平臺市場7.組織與效率大客戶金融服務(wù)策略解決資金缺口類解決資金缺口類改善財務(wù)管理類改善財務(wù)管理類加速資金周轉(zhuǎn)類加速資金周轉(zhuǎn)類提升信用等級類提升信用等級類盤活資產(chǎn)占壓類盤活資產(chǎn)占壓類服務(wù)境外

11、拓展類服務(wù)境外拓展類增加資金收益類增加資金收益類推動產(chǎn)業(yè)升級類推動產(chǎn)業(yè)升級類降低財務(wù)成本類降低財務(wù)成本類優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)類優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)類規(guī)避市場風險類規(guī)避市場風險類助力企業(yè)上市類助力企業(yè)上市類促進市場擴張類促進市場擴張類2021年10月14日13時08分35小企業(yè)集群市場商圈商圈M+M+1 1+N+N產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)集群集群平臺平臺顯性商圈顯性商圈隱性商圈隱性商圈本地核心本地核心異地核心異地核心商會、協(xié)會商會、協(xié)會電商平臺電商平臺環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3內(nèi)容：內(nèi)容：對象金融服務(wù)類型數(shù)量信貸結(jié)算其他內(nèi)容：內(nèi)容：對象金融服務(wù)類型數(shù)量信貸結(jié)算其他內(nèi)容：內(nèi)容：對象金融服務(wù)類型數(shù)量信貸結(jié)算其他精細化的市場細分：產(chǎn)業(yè)金融地

12、圖1. 1. 網(wǎng)鏈吸納網(wǎng)鏈吸納2. 2. 封閉歸集封閉歸集3. 3. 存存貸貸掛鉤掛鉤4. 4. 賬戶賬戶管理管理5. 5. 分期還款分期還款 2021年10月14日13時08分382021年10月14日13時08分392021年10月14日13時08分402021年10月14日13時08分412021年10月14日13時08分存貸一一資金資金封閉歸集封閉歸集 二二流量沉淀流量沉淀累積累積三三資金專項資金專項監(jiān)管監(jiān)管四四存款屬性轉(zhuǎn)換存款屬性轉(zhuǎn)換五五資金流向管理資金流向管理2021年10月14日13時08分432021年10月14日13時08分44l 貿(mào)易資金封閉貿(mào)易資金封閉l 產(chǎn)業(yè)鏈資金封閉產(chǎn)

13、業(yè)鏈資金封閉l 現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理l 小微現(xiàn)金流控制小微現(xiàn)金流控制2021年10月14日13時08分45l 封閉效應(yīng)封閉效應(yīng)l 累積效應(yīng)累積效應(yīng)l 放大效應(yīng)放大效應(yīng)l 蓄池效應(yīng)蓄池效應(yīng)l 延伸效應(yīng)延伸效應(yīng)2021年10月14日13時08分46l 以款贖貨以款贖貨l 補充速度補充速度l 滾動開票滾動開票2021年10月14日13時08分47l 封閉支付封閉支付l 提貨單管理提貨單管理l 到貨質(zhì)押封閉回籠到貨質(zhì)押封閉回籠l 批量預付批量預付2021年10月14日13時08分48l 全部轉(zhuǎn)讓全部轉(zhuǎn)讓l 賬戶管理賬戶管理l 賬戶變更賬戶變更l 對賬制度對賬制度l 票據(jù)管理票據(jù)管理l 崗位設(shè)置崗位設(shè)置20

14、21年10月14日13時08分49l 交易保證金交易保證金l 風險備付金風險備付金l 票據(jù)池票據(jù)池l 結(jié)算積分結(jié)算積分2021年10月14日13時08分501. 1. 保險資金托管保險資金托管2. 2. 投資基金托管投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等）3. 3. 交易資金托管交易資金托管（電子商務(wù)、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管）4. 4. 信信托理財資金托管托理財資金托管（項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務(wù)延伸）5. 5. 第三方支付備付金托管第三方支付備付金托管（人行批準的第三方支付機構(gòu)）6. 6. 投資對象營銷投資對象營銷2021年10月14日13時08