銷售隊(duì)伍常見的6個問題

1、銷售隊(duì)伍常見的6個問題銷售隊(duì)伍常見的6個問題【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見的六個問題前一諛銷官從苗現(xiàn)存間趣削析頭吧丿M賓只總你社執(zhí)住問題前 本質(zhì)涼因就能對實(shí)際上，營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。拉動動作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段，使消 費(fèi)者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計一一通過銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品 或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動工作中的問題， 其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍 把推動過程做好。場配.丄:芭一 g rtw. JUtA. 喘町挖fin

2、rt.1!血蚊料卜i!數(shù)酸廣Tnmil濤咼曲忻li. ttsft. 耐|詼耕圖1-1 市場運(yùn)作的“推拉太極”銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊(duì)伍是 企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個關(guān) 鍵環(huán)節(jié)。一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企 業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形 象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo)；另一方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，同 時還要確保顧客滿意?？傊?，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服 務(wù)，這就

3、是銷售隊(duì)伍的核心作用。圖1-2銷售隊(duì)伍核心作用示意圖銷售隊(duì)伍常見的六個問題1 銷售人員懶散疲憊銷售隊(duì)伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。(1)銷售人員的3個發(fā)展階段 生存期生存期一般是半年左右的時間。這半年屬于銷售人員的生存期，也就是 說，如果半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的 考核，那么就能被留在銷售崗位上。成長期成長期一般是半年到一年半的時間。 這一時期的銷售人員一般都已經(jīng)成 功簽單了，或者叫“冒泡”了。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶 的理解也更深，業(yè)績會一天天在進(jìn)步。成熟期一年半以后，銷售人員一般就進(jìn)入

4、了成熟期。這個時期的銷售人員慵懶 疲憊的現(xiàn)象最為普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。因?yàn)槌墒煨?的銷售隊(duì)伍，承擔(dān)了銷售的絕大部分業(yè)績或者絕大部分的工作，所以他們的 慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績的動蕩和下滑。（ 2）銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這 是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。辦事拖拉懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。 例如該給客戶打電話卻莫名其妙 地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去 做。工作消極懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。 整天坐在那里連眼皮都不愿意 抬，好像特別累，其實(shí)并沒有做什么事情。懶散

5、疲憊是一個非常嚴(yán)重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊(duì)伍 中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。2銷售動作混亂銷售隊(duì)伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出 了一項(xiàng)需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售 員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了， 而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及 跟進(jìn)的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此 沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤， 有些已經(jīng)做了一年多而 且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員

6、也會出現(xiàn)類似的問題。盡管一年多的銷售額完成 了，但是隱性的損失還是非常大。因?yàn)榭蛻艉芸赡苁窃趧e無選擇的情況下， 或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對 “牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講，銷售 員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象， 這就是銷售隊(duì)伍常見的第二 個問題。3銷售人員帶走客戶這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。 在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者 是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下， 銷售人員特別是比較好的成熟期 的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)重?！景咐緼公司是一家從事建筑工程方面的軟件及相關(guān)的解決方案銷售業(yè)務(wù)的 企業(yè)。一年前，該

7、公司的劉經(jīng)理招了一名業(yè)務(wù)員。這名業(yè)務(wù)員對行業(yè)不甚了 解，缺乏基本的經(jīng)驗(yàn)。劉經(jīng)理對這名新員工很重視，親自輔導(dǎo)他，幫著他一 步一步地成長。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐，這名業(yè)務(wù)員成長起來了，也 開始有訂單和銷售額了，總體看來發(fā)展得很好。但是一年以后，這名業(yè)務(wù)員 直接投奔A公司的競爭對手，而且把將要與A公司就要簽約的兩名大客戶也 帶過去了，他自己也當(dāng)上了經(jīng)理。這就是非常嚴(yán)重的帶著客戶跑的現(xiàn)象。對此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼， 因?yàn)檫@種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害 非常大。4. 銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”所謂“雞肋充斥”， 是一種什么現(xiàn)象呢？就是能者走， 劣者下， 庸者留。 也就是說，

8、有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實(shí)很差 的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題 也讓銷售經(jīng)理很頭疼看著一個個都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)， 好像都不是 來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費(fèi)”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看 上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，沒有激情，工作能力非常有限。雖然 銷售隊(duì)伍中的每個個體不能說完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整 體來說隊(duì)伍素質(zhì)非常差，因?yàn)槠渲小半u肋充斥”。5. 好人招不來，能人留不住銷售隊(duì)伍常見的第五個問題，就是好的銷售人員招不進(jìn)來，有本領(lǐng)的銷 售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面

9、的原因： 可能是經(jīng)理對公司理念理解不夠 的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運(yùn)作產(chǎn)品方面的問題，等等。此 外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人，于是能人往往 跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實(shí)是到別的公司去上班，有的 甚至直接去了競爭對手那里?！咀詸z】很多公司市場開拓的不錯，產(chǎn)品賣得不錯，銷售人員底薪也不低，但是仍然 招不到好的銷售代表。你所在的企業(yè)也存在類似的情況嗎？如果存在，你準(zhǔn) 備如何解決？6. 銷售業(yè)績動蕩難測以上的幾個問題最終導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的第六個常見問題業(yè)績動蕩不穩(wěn)。這個問題的典型表現(xiàn)就是：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個大單子的 時候，整個銷售部都非常激動，其銷售業(yè)績“呼啦”一下就漲上去了；一旦 市場需求進(jìn)入相對平緩期，整個銷售隊(duì)伍的情緒又