重建牧業(yè)價(jià)值體系(LED版本)

1、重建牧業(yè)價(jià)值體系重建牧業(yè)價(jià)值體系夏素銀180 3786 9220銷售與市場(chǎng)高級(jí)研究員它山之石：新農(nóng)人李杰它山之石：新農(nóng)人李杰 李杰：李杰：2011年進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)；2016年，受到李克強(qiáng)接見。 做法：做法：整合全產(chǎn)業(yè)鏈種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、收購正大單品收儲(chǔ)，小麥價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)0.1元以上。 變革：變革：中國不缺農(nóng)民，但缺乏整合農(nóng)民的人通過整合產(chǎn)生附加值。它山之石：農(nóng)商它山之石：農(nóng)商1號(hào)號(hào) 農(nóng)商農(nóng)商1號(hào)：號(hào)：化肥行業(yè)龍頭企業(yè)金正大創(chuàng)立的電商平臺(tái)。不是化肥交易平臺(tái)，而是以化肥為切入口。與生鮮電商平臺(tái)對(duì)接，解決高附加值農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題。 農(nóng)業(yè)整合平臺(tái)：農(nóng)業(yè)整合平臺(tái)：整合化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)、金融，全產(chǎn)業(yè)

2、鏈。農(nóng)業(yè)在改變，牧業(yè)呢？農(nóng)業(yè)在改變，牧業(yè)呢？農(nóng)業(yè)的特征：農(nóng)業(yè)的特征：高度分散種植、農(nóng)資、渠道、加工企業(yè)、消費(fèi)者，均高度分散分散、分割。牧業(yè)的特征：牧業(yè)的特征：同樣很分散飼料、養(yǎng)殖、加工、消費(fèi)者，均很分散分散、分割。分散的行業(yè)，需要平臺(tái)，需要整合的力量分散的行業(yè)，需要平臺(tái)，需要整合的力量 農(nóng)業(yè)已經(jīng)在整合，牧業(yè)呢？行業(yè)停止增長，牧業(yè)呢？行業(yè)停止增長，牧業(yè)呢？p 康師傅(15年年報(bào))：收入-11.09%,利潤-35.99%;p 統(tǒng)一(15年年報(bào))：收入-1.72%,利潤192.26%;p 雙匯發(fā)展(15年年報(bào))：收入-2.19%,利潤-5.35%;p 青島啤酒(15年年報(bào))：收入-5%,利潤-14%

3、;p 可口可樂(15年年報(bào))：收入-5%,利潤-16%;p 旺旺(15年年報(bào))：收入-9.2%,利潤-12.6%小結(jié)：小結(jié)：多數(shù)行業(yè)在2013年達(dá)到銷量頂峰；2014年開始下滑，人們認(rèn)為不正常；2015年繼續(xù)下滑，人們認(rèn)為正常了。未來會(huì)增長嗎？怎么增長？農(nóng)業(yè)的結(jié)構(gòu)性矛盾農(nóng)業(yè)的結(jié)構(gòu)性矛盾p 農(nóng)業(yè)：農(nóng)業(yè)：2015年（中國）：總產(chǎn)量12400億斤，進(jìn)口2500億斤，庫存2000億斤。問題1三量齊增說明結(jié)構(gòu)性問題特別突出低端過剩，高端稀缺。問題2農(nóng)業(yè)已經(jīng)從總量短缺進(jìn)入結(jié)構(gòu)性矛盾，牧業(yè)呢？牧業(yè)的問題牧業(yè)的問題p 豬肉產(chǎn)量：豬肉產(chǎn)量：2015年下滑3.3%。疑問1、2014年，是否是歷史最高峰？2015年

4、，是否是偶然性下滑？2、2015年，到底是因?yàn)樯敉顺龆陆?，還是因?yàn)橄M(fèi)不足而下降？p 或許，2015年，我們找不到答案，但未來兩年一定會(huì)有答案正如2014年，其它行業(yè)認(rèn)為下降不正常一樣。告別增長依賴型營銷告別增長依賴型營銷中國的多數(shù)行業(yè)，在2014年之前一直在增長。企業(yè)的營銷工作，只要完成銷量增長，就會(huì)產(chǎn)生利潤一旦停止增長，問題百出。沒有人想過：如果銷量下滑，利潤怎么增長？多數(shù)行業(yè)，現(xiàn)在正在思考這個(gè)問題。增長依賴型的營銷增長依賴型的營銷2005年之前分銷制：分銷制：找客戶，設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。2005年之后深度分銷：深度分銷：p 始于六和p 陳春花的深度分銷p 被雙胞胎發(fā)揮到極致p 現(xiàn)有做得好的企業(yè)，

5、基本營銷模式都深度分銷。p 本質(zhì)：本質(zhì)：無論分銷還是深度分銷，都是想方設(shè)法離終端消費(fèi)者更近深度分銷，說明已經(jīng)到底了，以后怎么做？深度分銷陷困境深度分銷陷困境由于人力成本高昂，依托人海戰(zhàn)術(shù)的深度分銷成本太高，效率太低。種豬、飼料、動(dòng)保分離，沒有有效整合產(chǎn)業(yè)分割有效益大家爭，有問題大家推?？偭糠忭敚M(fèi)升級(jí)現(xiàn)在牧業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)措施。機(jī)會(huì)在哪里？機(jī)會(huì)在哪里？時(shí)代變換，必定產(chǎn)生大機(jī)會(huì)同時(shí)制造一堆困難關(guān)鍵是眼里有問題，還是有機(jī)會(huì)。美國未來學(xué)家美國未來學(xué)家奈斯比特奈斯比特：成功不是因?yàn)榻鉀Q了問題，而是抓住了機(jī)會(huì)。時(shí)代的機(jī)會(huì)時(shí)代的機(jī)會(huì)總量封頂是總量，消費(fèi)升級(jí)是機(jī)會(huì)。營銷退出，服務(wù)商彰顯。通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)高效、低

6、成本服務(wù)?？偭糠忭?，總量封頂，消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)散戶退出，散戶退出，大戶理性大戶理性人力成本高人力成本高企，互聯(lián)網(wǎng)企，互聯(lián)網(wǎng)滲透滲透機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷p 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響：互聯(lián)網(wǎng)作為交易平臺(tái)電商不是牧業(yè)的主流。1互聯(lián)網(wǎng)作為傳播工具網(wǎng)紅、粉絲、超級(jí)IP、KOL牧業(yè)可以用，但遠(yuǎn)不如消費(fèi)品影響那么大。2互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)服務(wù)的工具。3特征特征機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷010203打卡式深度分銷。客情式深度分銷。促銷式深度分銷。傳統(tǒng)深度分銷：傳統(tǒng)深度分銷：p 問題：問題：1、成本高無效拜訪；2、效率低黏性差。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)

7、1：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷：基于互聯(lián)網(wǎng)的深度分銷基于互聯(lián)網(wǎng)工具SaaS積累的大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)在做深度分銷基于問題和機(jī)會(huì)的服務(wù)行為人員減少，技術(shù)含量增加，效果提升。One互聯(lián)網(wǎng)工具用于解決“高級(jí)人才稀缺與養(yǎng)殖分散”的矛盾現(xiàn)場(chǎng)問題與遠(yuǎn)程解決方案結(jié)合。TWO機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)2：消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)：消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)123餐飲業(yè)迎來重食材時(shí)代。家庭消費(fèi)升級(jí)。肉制品企業(yè)消費(fèi)升級(jí)。餐飲業(yè)重食材餐飲業(yè)重食材西貝、巴奴西貝、巴奴建立自己的食材加工中心。p 餐飲：餐飲：過去重調(diào)味，現(xiàn)在重食材。p 餐飲巨頭：餐飲巨頭：國內(nèi)餐飲巨頭規(guī)模達(dá)到30-40億不再是廚師主導(dǎo)菜品的時(shí)代了。誰在與他們結(jié)合？誰能提供配套服務(wù)？1國內(nèi)冷鏈B2B發(fā)展很快

8、（如眾品），為餐飲業(yè)提供升級(jí)服務(wù)有了渠道。2機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)案例案例家庭消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)家庭消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)p 1999年，雙匯開啟了“安全肉”時(shí)代“安全肉”的附加值（0.5-2元/kg）。p 混亂的“高品質(zhì)”肉土雞蛋，土豬肉散養(yǎng)、不吃飼料不正常的農(nóng)商一體化以新小農(nóng)思維新小農(nóng)思維解決小農(nóng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的問題。消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)p 消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)過去的需求不集中，無規(guī)模現(xiàn)在迎來了規(guī)?；瘯r(shí)代。p 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：消費(fèi)分級(jí)能否分級(jí)生產(chǎn)訂單式牧業(yè)？產(chǎn)業(yè)整合：農(nóng)牧業(yè)的必然結(jié)局產(chǎn)業(yè)整合：農(nóng)牧業(yè)的必然結(jié)局p 無法通過結(jié)果倒推責(zé)任。p 種豬、飼料、動(dòng)保、養(yǎng)殖分割。p 養(yǎng)殖者只是生產(chǎn)單元，不是經(jīng)營單元。p 即使萬頭豬廠也無法與下游對(duì)接。分散化的結(jié)果分散化的結(jié)果分割的結(jié)果分割的結(jié)果農(nóng)業(yè)與牧業(yè)的共同特征：農(nóng)業(yè)與牧業(yè)的共同特征：分散（碎片化）+分割。行業(yè)參與者行業(yè)參與者服務(wù)商生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)整合者如養(yǎng)殖戶，訂單式生產(chǎn)。專業(yè)服務(wù)。通過全程整合，形成高溢價(jià)。p 三類企業(yè)：三類企業(yè)：生產(chǎn)者+專業(yè)服務(wù)商+產(chǎn)業(yè)整合者產(chǎn)業(yè)整合者產(chǎn)業(yè)整合者12生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)整合：生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)整合：種豬、飼料、養(yǎng)殖、動(dòng)保生產(chǎn)領(lǐng)域的全程整合。經(jīng)營對(duì)接的整合：經(jīng)營