商務(wù)談判主談

1、商務(wù)談判策劃書關(guān)于TCL電視機(jī)生產(chǎn)廠商進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺一、前言談判主題：常州 TCL新技術(shù)有限責(zé)任公司進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺 主場：蘇寧電器常州分店 客場：常州TCL新技術(shù)有限責(zé)任公司談判時間：2013年5月30日客場談判代表：主談：總經(jīng)理一一李 * 財務(wù)總監(jiān)李*市場總監(jiān)李*法律顧問一一李*談判地點(diǎn)：蘇寧電器常州分店總部會議室 主場談判代表：主談：總經(jīng)理孫 *財務(wù)總監(jiān)兼總經(jīng)理助理一一馬*市場總監(jiān)盧*法律顧問劉*談判目標(biāo)及最終達(dá)成的協(xié)議議題蘇寧方目標(biāo)最終達(dá)成的協(xié)議廠商方目標(biāo)專柜租用費(fèi)40 萬 /年38 萬 /年50%費(fèi)用正常支付， 后50%費(fèi)用后付35 萬 /年銷售量及提成每年平均各類電視機(jī)

2、銷售量在 500臺以 上，每年給予蘇寧20%提成每年平均各類電視機(jī) 銷售量在 500臺以 上，每年給予蘇寧14%提成廠商給予蘇寧新產(chǎn)品 首發(fā)權(quán)每年平均各類電視機(jī) 銷售量在 500臺以 上，每年給予蘇寧10%提成人員配備及售后費(fèi)用銷售人員和售后人員 由蘇寧方出，但售后 費(fèi)用要求很高。銷售人員蘇寧方出， 售后方面費(fèi)用由廠商 方自行承擔(dān)。銷售人員和售后人員 都由蘇寧方出，費(fèi)用 自己承擔(dān)。二、具體流程（一）入場就座1由蘇寧財務(wù)總監(jiān)兼總經(jīng)理助理迎接 TCL廠商，介紹蘇寧總經(jīng)理和對方總經(jīng)理認(rèn)識，孫總 帶領(lǐng)對方入座。孫：您好，孫總！孫：好的，謝謝！2. 雙方禮貌握手。3雙方坐下。寒暄！孫：恩，我們都非常滿意

3、。只是常州這里的氣候較我們那里更為炎熱些呢。孫：客氣客氣。（二）介紹1. 蘇寧方主談先行介紹自己談判團(tuán)隊(duì)。鼓掌2廠商方主談介紹自己談判團(tuán)隊(duì)。鼓掌那下面由我來介紹我方的談判代表。我是常州TCL新技術(shù)有限責(zé)任公司的總經(jīng)理李* ,3. （銜接話）蘇寧方主談作公司介紹。4. 廠商方介紹本公司情況。貴公司的成績我們都有目共睹的。下面由我來簡單介紹一下我們的公 司情況。TCL,即THE Creative Life, 意為創(chuàng)意感動生活。TCL集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1981年，是中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆篢CL集團(tuán)（SZ. ）、TCL多媒體科技（HK.1070

4、）、TCL通訊科技（HK.2618 ）。目前，TCL已形成多媒體、通訊、華星光電和 TCL家電四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及系統(tǒng)科技事業(yè)本部、泰科立集團(tuán)、新興業(yè)務(wù)群、投資業(yè)務(wù)群、翰林匯公司、房地產(chǎn)六大業(yè)務(wù)板塊。常州TCL新技術(shù)有限公司是 TCL集團(tuán)股份有限公司的全資子公司，是一家致力于液晶電視機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的實(shí)力型企業(yè)，公司擁有一批實(shí)力雄厚的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有國際最先進(jìn)的電視機(jī)生產(chǎn)線。積極的推動著彩電行業(yè)的不斷發(fā)展！我們公司秉承著：成為全球領(lǐng)先的彩電企業(yè)的愿景。在高速、高效、精準(zhǔn)、創(chuàng)新的企業(yè)精神帶領(lǐng)下，連續(xù)多年保持業(yè)界的領(lǐng)先地位，取得了客戶的廣泛信任和業(yè)內(nèi)的高度認(rèn)可！謝謝?。ㄈ╆U述談判主題和

5、議題由蘇寧方市場總監(jiān)闡述談判主題和議題。主題：關(guān)于常州 TCL新技術(shù)有限責(zé)任公司進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺議題：（1）專柜租用費(fèi)（2）銷售量及提成（3）人員配備及售后費(fèi)用（四）第一項(xiàng)議程1. TCL方主談提出希望。我相信貴方也有一定的了解，我公司想通過入駐蘇寧以擴(kuò)大公司的市場份額，而我方也會在和貴方協(xié)商之后向貴公司繳納雙方都滿意的場 地租用費(fèi)。其中關(guān)于場地的選擇，租地的費(fèi)用以及雙方的責(zé)任劃分， 我方希望能本著公正公平的原則下協(xié)商解決。在場地的選擇方面，我方希望貴公司能夠提供一個客流量大并且顯眼的展臺關(guān)于租金，希望貴方的開價能夠合理。希望貴方能夠給我方提供一個良好的銷售環(huán)境，我方也必定會在貴方的規(guī)章制

6、度下進(jìn)行銷售。2雙方財務(wù)總監(jiān)進(jìn)行談判。3僵局階段，TCL方提出如果租金可以后付則可以考慮貴方提出的價格。蘇寧方商討出50%的租金后付，TCL方協(xié)商后主談表示同意。孫：經(jīng)過我方協(xié)商，我們同意你方的提議。4.蘇寧方主談作總結(jié)。（五）第二項(xiàng)議程1. 蘇寧方主談提出自己的目標(biāo)提成百分比。2. 雙方市場總監(jiān)進(jìn)行談判。3. 蘇寧方堅(jiān)持16%的提成率，TCL方堅(jiān)持14%的提成率，僵持階段，TCL方經(jīng)討論主談提 出另一方案：給予蘇寧方產(chǎn)品首發(fā)權(quán)。蘇寧方經(jīng)協(xié)商同意。孫：鑒于雙方陷入了僵局，我方經(jīng)討論提出另一解決方案，即給予你方產(chǎn)品首發(fā)權(quán)。希望貴方能夠再次認(rèn)真考慮一下該方案的可行性。孫：很抱歉。由于我方之前為雙方

7、合作已經(jīng)同意貴方擁有我方的唯一產(chǎn)品直銷權(quán)，現(xiàn)又給予你方產(chǎn)品首發(fā)權(quán)，已是做出很大讓步了。因此 貴方的提議我們實(shí)在不能接受。4. TCL方主談提出銷售量若不滿 500臺蘇寧方應(yīng)采取的措施，蘇寧方提出會每月免費(fèi)為 TCL 產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、廣告。孫：很高興我們雙方達(dá)成了一致，另外，如果貴方每年平均各類電視 機(jī)銷售量不足500臺，你方將會采取什么措施？5. TCL方主談表示同意，作總結(jié)。孫：感謝貴方的理解與支持。那么下面讓我們進(jìn)入第三項(xiàng)議程。（六）第三項(xiàng)議程1. TCL方主談提出關(guān)于銷售人員和售后人員都由蘇寧方安排，費(fèi)用由自己方負(fù)責(zé)。孫：我方希望銷售人員和售后服務(wù)人員的配備都由貴方來安排，而我方可以承擔(dān)相

8、關(guān)的費(fèi)用，不知貴方可否接受？2. 蘇寧主談提出銷售人員的費(fèi)用和售后服務(wù)人員的費(fèi)用，并解釋關(guān)于售后服務(wù)人員費(fèi)用較高的原因。3. TCL方經(jīng)商討提出對方銷售人員的費(fèi)用合理，但售后服務(wù)人員的費(fèi)用過高，要求降價。孫：對于貴方的報價，我也需要和我的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商討，請稍后。經(jīng)討論，我方認(rèn)為你方提出的銷售人員的費(fèi)用還是很合理的， 但是售 后服務(wù)人員的費(fèi)用太高，與我們的心里預(yù)期相差太遠(yuǎn)，希望貴方能作 出讓步。4. 蘇寧主談降低一點(diǎn)，TCL方仍不滿意，最終通過協(xié)商提出銷售人員仍由蘇寧方出，售后服 務(wù)人員的費(fèi)用由自己自行負(fù)責(zé)。孫：貴方所優(yōu)惠的1萬元仍然未達(dá)到我方的預(yù)期價位，并且國美賣場 也是很優(yōu)秀的連鎖銷售企業(yè)，它也擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名 度，我相信貴方明白我的意思，因此再次希望貴方能夠慎重考慮你方 的報價。孫:那再允許我和其他代表商討一下，請稍作休息。經(jīng)商討，我們始終認(rèn)為貴方對于售后服務(wù)人員的費(fèi)用太高，我們難以接受，因此我們決定對于售后人員的配備和費(fèi)用，由我方自行承擔(dān)， 另外銷售人員還是希望能由貴方安排，不知貴方意下如何？5. 蘇寧方表示同意。（七）法律合同1. 蘇寧方表示合同已讓法律顧問草擬好，交予TCL法律顧問審閱，蘇寧方法律顧問提出己 方需關(guān)注的要點(diǎn)。2. TCL法律顧問審閱后交由主談審閱，之后交還 TCL法律顧問。3. TCL法律顧問提