營銷體系架構(gòu)和職責(zé)

1、營銷體系市場營銷部營銷體系工作綱要.、八、- 刖言：本工作綱要是為了在公司更好的配合總經(jīng)理的工作，為公司營銷體系日常工作提供具體的指引和規(guī)范，使公司各項業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)正常，完成公司董事會下達的年度任務(wù)。工作目標(biāo)：為公司順利實現(xiàn)今后幾年公司開發(fā)和代理項目的成功銷售，完成銷售目標(biāo)，并建成一流的營銷團隊，為公司開發(fā)和代理的項目作好服務(wù)，及時、準(zhǔn)確、有效的完成公司布置的任務(wù)，積極主動的開展各類工作，快速完成銷售及資金回籠工作，使公司和代理開發(fā)商均實現(xiàn)利潤的最大化；進一步的擴大公司在業(yè)界的知名度、美譽度，更好的實現(xiàn)公司項目成功的運作。營銷體系人員組織架構(gòu)：營銷副總經(jīng)理（1人）銷售執(zhí)行部經(jīng)理（1人）市場研究部經(jīng)

2、理（1人）工作職責(zé)：營銷副總經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理/直接下級：部門經(jīng)理對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面負(fù)責(zé)公司營銷的日常工作，當(dāng)好總經(jīng)理的助手;2、協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的與營銷相關(guān)的各類工作；3、公司各類營銷相關(guān)業(yè)務(wù)合同的擬訂、洽談；4、分管公司的市場信息部和銷售執(zhí)行部；5、協(xié)調(diào)分管部門與其他部門的工作聯(lián)系，建立一只統(tǒng)一、高效的營銷團隊，健全營銷工作體系;6、負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；7、認(rèn)真執(zhí)行公司的各項管理規(guī)章制度、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的要求；8定期聽取直接下級述職，并對其進行工作考評；9、定期向上級領(lǐng)導(dǎo)述職；10、完成總經(jīng)理交辦的其他工作。直接責(zé)任1、對公司的經(jīng)營決策管理負(fù)一定的責(zé)任；2、對分管部

3、門的各項業(yè)務(wù)工作負(fù)責(zé)；3、對分管部門的管理負(fù)責(zé)；主要權(quán)利1 對上級指令有投訴權(quán)和聲辯權(quán)；2、享受公司員工的福利和權(quán)利；3、對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃有建議權(quán)；4、對公司日常費用有審批權(quán)；5、對分管部門員工的獎罰權(quán)和人事調(diào)動建議權(quán)。營銷體系各部門工作范圍及人員架構(gòu):一、銷售執(zhí)行部工作范圍及人員架構(gòu)（一） 部門工作目標(biāo)：為公司順利實現(xiàn)今后幾年公司開發(fā)和代理項目的成功銷售， 流的銷售執(zhí)行部，為公司開發(fā)和代理的項目作好服務(wù)，及時、 的任務(wù)，積極主動的開展各類工作，快速完成銷售及資金回籠工作 均實現(xiàn)利潤的最大化。完成銷售目標(biāo)，并建成一準(zhǔn)確、有效的完成公司布置，使公司和代理開發(fā)商（二）部門人員組織架構(gòu)

4、：（專案組大案13人左右，小案9人左右）銷售部經(jīng)理專案經(jīng)理1專案經(jīng)理21專案經(jīng)理 31銷售副專 行政專 ，員1高磁級銷售銷售 代表代表銷售 銷售銷售副專專員 行政，銷售副專 行政1高級高級銷售銷售代表代表銷售銷售1高級高級銷售銷售代表代表銷售銷售代表代表代表 代表代表 代表注：人，局級銷售代表1人，高級銷售代小案銷售案場駐場人員：共計 9人，包括專案、副專、行政專員各12人（銷售分組組長），銷售代表4人；大案銷售案場駐場人員：共計 13人，包括專案、昌U專、行政專員各表4人（銷售分組組長），銷售代表6人；業(yè)務(wù)組織構(gòu)架完善，管理層次分明。（三）部門工作范圍1、 樓盤銷售業(yè)務(wù)的管理、組織及執(zhí)行；2

5、、 各項目前期規(guī)劃和市場定位工作的參與；3、 各案場前期各項銷售工作的準(zhǔn)備；4、 各案場的銷售執(zhí)行工作；5、 建議廣告策劃公司完成廣告推廣的各項工作；6、 銷售合同的洽談及簽約，各項房款的收繳；7、 協(xié)助財務(wù)部完成回款及催款工作；8、 部門內(nèi)部的各項管理工作。（四）銷售部崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理1、 制定部門年度和月度工作計劃；2、 執(zhí)行公司各項管理制度；3、 指導(dǎo)和監(jiān)督部門各項工作的開展；4、 傳達和落實公司各種會議精神和工作要求；5、 制定和執(zhí)行公司各項管理制度和考核制度；6、 制定和執(zhí)行部門培訓(xùn)計劃，鍛煉和培養(yǎng)部門業(yè)務(wù)骨干；7、 指導(dǎo)和監(jiān)督各案場工作，做好各案場的傭金結(jié)算工作；8、 合理安排和

6、調(diào)配各案資源及工作，協(xié)助案場經(jīng)理處理和培養(yǎng)與業(yè)主的關(guān)系；9、 指導(dǎo)案場經(jīng)理展開各項工作，負(fù)責(zé)提交部門日、周報及月報；10、 協(xié)助完成其他部門的工作支援請求；11、 完成公司領(lǐng)導(dǎo)要求的其他各項工作。專案經(jīng)理1、 領(lǐng)專案組人員完成公司下達的業(yè)績指標(biāo)；2、 帶領(lǐng)專案組人員完成公司交給的各項相關(guān)工作；3、 在樓盤定位及規(guī)劃研討期，向公司提出建設(shè)性的銷售方案及實際操作要求：4、 制定專案組各項考核制度及考核辦法；5、 制定各案銷售計劃；6、 制定專案組銷售傭金發(fā)放辦法及傭金的發(fā)放；7、 案前各項銷售工作的準(zhǔn)備與執(zhí)行（如答客問、合同范本等）；8、 銷售指標(biāo)的制定與考核；9、 案前業(yè)務(wù)員的各項培訓(xùn)；10、

7、與業(yè)主的溝通，對接及事務(wù)處理。銷售副專1、 掌握案場的日常工作次序；2、 協(xié)助業(yè)務(wù)員進行現(xiàn)場殺單；3、 協(xié)助業(yè)務(wù)員針對有望各案進行分析并展開追蹤工作；4、 協(xié)助專案編制本部門人員配備規(guī)劃；5、 定期向公司匯報現(xiàn)場各種資訊情況；6、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場與公司各部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作；7、 落實和執(zhí)行案場各項管理和考核制度；8、 組織和召開每周案場銷售例會；9、 根據(jù)案場情況，協(xié)助專案經(jīng)理調(diào)整銷售策略；10、 定期組織案場人員市調(diào)，并制定銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)；11、 接待客戶投訴，并及時反饋專案經(jīng)理，做好客戶售后服務(wù)工作。銷售女專1、 負(fù)責(zé)案場每日報表的收集及整理工作；2、 負(fù)責(zé)每周周報表的統(tǒng)計分析工作，并及時向

8、專案經(jīng)理匯報銷售情況及來訪情況；3、 負(fù)責(zé)每月月報表的統(tǒng)計分析工作，匯報于專案經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)，以做決策參考；4、 負(fù)責(zé)做好銷售部內(nèi)部的客戶臺帳工作，及時更新；5、 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的日常排班及考勤統(tǒng)計；6、 業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績及傭金統(tǒng)計；7、 案場各項報表、資料、合同的收集與管理；8、 銷售例會的會議記錄工作；9、 協(xié)助案場主管進行銷售工作；10、 案場的備用金管理，費用報銷及辦公用品的申領(lǐng)、發(fā)放和保管。銷售代表1、認(rèn)真工作，盡自身最大的努力完成各項業(yè)務(wù)任務(wù)；2、 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶接待、介紹、談判及成交事宜；3、 必須及時將客戶的信息以書面形式反饋給公司；4、 按時完成現(xiàn)場表單的填寫工作：5、 及時更替銷售

9、文件夾內(nèi)的內(nèi)容；6、 做好個人客戶銷售臺帳，清楚了解個人經(jīng)營的客戶狀況；7 必須擁有團隊精神，互相協(xié)作、共同進步；8、 協(xié)助做好收款、繳款、催款及貨款工作；9、 負(fù)責(zé)銷售流程的事務(wù)服務(wù)工作（補定、簽約、售后服務(wù)）10、 必須不斷學(xué)習(xí)，努力提高自己的專業(yè)水平。五）銷售部績效考核級別：11、 試用期銷售代表12、 一星級銷售代表13、 二星級銷售代表14、 銷售組長（高級銷售代表）15、 銷售副專16、 銷售專案評定標(biāo)準(zhǔn)：1 試用期銷售代表1-3個月。評定標(biāo)準(zhǔn)：派經(jīng)公司培訓(xùn)考核正式錄用，試用期X完成每季度下達的業(yè)務(wù)指標(biāo)X月度綜合評定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：派遵守公司規(guī)章制度X掌握基本房產(chǎn)知識，相關(guān)法規(guī)。X掌握樓

10、盤相關(guān)知識點X 了解銷售流程，具備說介能力派較好完成上級主管交代的任務(wù)薪資標(biāo)準(zhǔn)：底薪700元/月派銷售傭金+特別獎（試用期內(nèi)暫無團獎）2、一星級銷售代表評定標(biāo)準(zhǔn)：X完成每月下達的業(yè)務(wù)指標(biāo)X月度綜合能力的評定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： X遵守公司規(guī)章制度。X全面了解基本房產(chǎn)知識，相關(guān)法規(guī)X 了解銷售流程，具備較強的說介能力X 了解周遍市場狀態(tài)，知曉競爭個案的情況。X具備一定的銷售技巧。X完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)。薪資標(biāo)準(zhǔn)： X底薪800元/月X銷售個獎、團獎加特別獎3 、二星級銷售代表評定標(biāo)準(zhǔn)： X完成每月下達的業(yè)務(wù)指標(biāo)X月度綜合能力的評定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： X全面精通基本房產(chǎn)知識，相關(guān)法規(guī)X精通銷售流程，具備較強的說介

11、能力。X 了解周邊市場狀態(tài)，知曉競爭個案的情況。X精通項目所在區(qū)域房產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r，能夠作出精辟的分析。X可以較好掌握客戶動向，把握客戶購買動機X具備較強的銷售技巧X熟練掌握計算機應(yīng)用軟件。X具備協(xié)助其他星級銷售代表完成任務(wù)能力。X可以出色的完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)。薪資標(biāo)準(zhǔn)：底薪1000元/月銷售個獎、團獎加特別獎評定方式1、季度度考核2、階段考核3、崗位競聘4、年度考核晉升標(biāo)準(zhǔn)1 業(yè)務(wù)指標(biāo)2、季度考核3、綜合能力五）銷售部待遇及工作條件銷售副專為0.1 - 0.3%0，行政助理為0.050.1 %0,團獎為0.15%。，特別獎為0.1%0。一星級銷售代表以上人員均享受勞動合同所有權(quán)利。各案場的總

12、體傭金比例為2-2.35 %。，專案經(jīng)理傭金比例為0.5-0.7 %。，銷售個獎為1% ,薪資、獎金分配月薪專案獎個獎團獎特別獎備注銷售副專2500萬分之1.5/獎金發(fā)放比例8： 1 : 1行政專員1000萬分之0.5/萬分之1.5萬分之1銷售組長12001500/千分之1二星銷售代表1000/一星級銷售代表800/試用期銷售代表700/千分之1/萬分之1注：1、專案獎?wù)f明：（僅限銷售副專及行政專員）季度結(jié)算，按每季度總銷金額的萬分之2-4予以結(jié)算。2、個獎?wù)f明：（僅限銷售代表、高級代表）季度結(jié)算，按每季度個人總銷金額的千分之1予以結(jié)算。3、團獎?wù)f明：（除銷售專案、副專外）季度結(jié)算，以每季度總

13、銷金額的萬分之1.5為基礎(chǔ)，除以固定基數(shù)后得到獎金份額（以S計）；每人按固定份額發(fā)放：基數(shù)：5S :試用期銷售代表：無一星級銷售代表：1S/人/月二星級銷售代表：2S/人/月銷售組長：2S/人/月2、特別獎?wù)f明：（除銷售專案、副專外）季度結(jié)算，以每季度總銷金額的萬分之1為基礎(chǔ)（以獎勵為主），按當(dāng)季度業(yè)績評定對個人進行發(fā)放。3、獎金發(fā)放比例說明：8 季度結(jié)算：業(yè)務(wù)員完成每筆業(yè)務(wù)的簽約、收足購房款，結(jié)算獎金的80%年底：全部獎金的10%交房：全部獎金的10%、市場信息部工作范圍及人員組織架構(gòu)（一）部門目標(biāo)：好的開發(fā)公司需要及時的了解房地產(chǎn)市場的各種信息，做好信息的收集、整理與分析是我們在任何情況下

14、獲取成功的必要條件，在房地產(chǎn)市場規(guī)模不斷加大，機制逐漸完善的情況下，市場工作的重要性進一步凸顯出來，作為公司市場部員工，我們衷心希望通過大家共同的努力，不斷的健全與完善合美市場部的各項工作，為公司的發(fā)展與壯大打下堅實的基礎(chǔ)。市場部的目標(biāo)是建成一流的市場部，及時、準(zhǔn)確、有效的完成公司布置的任務(wù)，積極主動的開展各類工 作，加強信息儲備。（二）部門人員組織架構(gòu)：（目前公司業(yè)務(wù)設(shè)置5人，今后根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進行增減）市場部經(jīng)理（1人）項目前期研究員（1人）專項市場研究員（2人）市場信息員（1人）（三）部門工作范圍：1 建立在房地產(chǎn)市場上的專業(yè)化、規(guī)范化、全面的市場信息、研究成果平臺，為使在業(yè)界有自

15、己特色 的房地產(chǎn)開發(fā)和代理執(zhí)行團隊，提供有效的信息支持。2、全面的為公司的開發(fā)和代理業(yè)務(wù)中的投資、規(guī)劃、市場前期定位、廣告推廣和銷售各環(huán)節(jié)提供各類 信息、分析報告，保證公司各項營銷業(yè)務(wù)的順利開展。3、負(fù)責(zé)各項目所在區(qū)域市場信息的收集，即宏觀信息資料、城市規(guī)劃舉措、區(qū)域土地政策、經(jīng)濟政 策、土地供應(yīng)及房地產(chǎn)相關(guān)法律制度的收集、分析。4、負(fù)責(zé)各項目所在區(qū)域供求調(diào)查、價格調(diào)查、銷售渠道調(diào)查、促銷調(diào)查等調(diào)研工作，對區(qū)域房地產(chǎn)的 發(fā)展趨勢、實事新聞等作出相應(yīng)的判斷和總結(jié)。5、負(fù)責(zé)各區(qū)域市場的基礎(chǔ)主題研究項目的趨勢跟蹤及報告、月報、季報和年報的組織和撰寫在公司項 目的開發(fā)和代理工作中。6、在公司項目的開發(fā)

16、和代理工作中，負(fù)責(zé)擬訂各項目的前期市場定位策劃報告、銷售執(zhí)行策劃報告的項目專項的市場信息搜集、整理和分析部分。7、對銷售執(zhí)行部收集的所負(fù)責(zé)代理項目、樓盤的本地市場銷售推廣信息及項目銷售過程中的推廣效果的 各項數(shù)據(jù)、客戶信息、銷售資料錄入數(shù)據(jù)庫，建立公司的客戶信息庫，從而使公司能夠發(fā)揮客源優(yōu) 勢。8建立和完善市場信息庫，供公司內(nèi)各部和公司服務(wù)的開發(fā)商共享，各類相應(yīng)信息、報告的匯總及歸 類，建立索引目錄的功能。（四）部門工作職責(zé)岡位市場部經(jīng)理（1人）直接上級：副總經(jīng)理/直接下級：市場部員工本職工作1負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；2、認(rèn)真執(zhí)行本部門的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的要

17、求；3、負(fù)責(zé)本部門各項管理規(guī)章制度、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)工作的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制、考評；4、負(fù)責(zé)建議并指導(dǎo)下屬員工建立，完善資料和撰寫各類報告；5、制定市場部工作計劃，上報批準(zhǔn)后執(zhí)行；6、對重要項目，指揮和監(jiān)督本部門員工的工作執(zhí)行；7、負(fù)責(zé)市場部各項工作內(nèi)容的管理、監(jiān)督、檢查、控制和綜合考評等事務(wù)；3、協(xié)助人力資源部做好本部門的人力資源的招聘、儲備和使用工作；9、定期聽取直接下級述職，并對其進行工作考評；11、每月定期（29B）向上級領(lǐng)導(dǎo)遞交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計劃，并每周五遞交本周工作記錄、每周小結(jié)及下周計劃；12、定期向上級領(lǐng)導(dǎo)述職。直接責(zé)任1 本部門管理負(fù)責(zé)；2對公司的經(jīng)呂決策負(fù)責(zé)任；3、對

18、公司的整體及項目信息的完善負(fù)責(zé)；4、對本地區(qū)范圍的階段性市場信息收集完整性負(fù)直接責(zé)任；5、對市場部調(diào)研經(jīng)營費用負(fù)直接審核責(zé)任；6、媒體研展費用的控制負(fù)間接審核責(zé)任。主要權(quán)利1 上級指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)；2、受公司員工的福利和權(quán)利；3、對企業(yè)和產(chǎn)品市場研展定位方案有建議權(quán)；4、對部門研展（踏街、媒體等）費用有審批權(quán)；5、對本部門體系員工的獎罰權(quán)和人事調(diào)動建議權(quán)。X3/岡位市場研究專員（3人）直接上級：市場部經(jīng)理/專業(yè)職能下級：市場信息員本職工作1 負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)；2、認(rèn)真執(zhí)行本部門和公司規(guī)定的各項相關(guān)信息管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和要求；3、根據(jù)市場研展計劃、產(chǎn)品研

19、究和專項研究的要求，負(fù)責(zé)相關(guān)資料的整理和匯編及歸檔管理；4、通過各種方式米集、購買、整理各類房地產(chǎn)產(chǎn)品研究資料；5、通過網(wǎng)絡(luò)、信息發(fā)布欄、定期信息發(fā)布會等形式，傳達市場信息給公司同仁及相關(guān)人員；6、負(fù)責(zé)各部門和人員信息查詢的加調(diào)和管理；7完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項職能工作；8、每月定期（28日）向市場研展部經(jīng)理遞交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計劃，并每周五遞交本周工作記錄、每周小結(jié)及下周計劃；9、定期向直接上級述職；直接責(zé)任1、對本職工作負(fù)責(zé)；2、對產(chǎn)品研究的全面、整體、連貫負(fù)直接責(zé)任；3、對月市場產(chǎn)品報告的撰寫負(fù)直接責(zé)任；主要權(quán)利1、對上級指令有投訴權(quán)和申辯權(quán)；2、享受公司員工的福利和權(quán)利；3對公司關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的建議權(quán)；4、對申購物品費用有申報審核使用權(quán)；岡位信息收集管理員（1人）直接上級：市場部經(jīng)理/職能下級:市場信息收集與分析1、負(fù)責(zé)完成本崗位的工