車商續(xù)保建議PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1車商續(xù)保建議車商續(xù)保建議1、強(qiáng)化對車商提高續(xù)保率的重要性的認(rèn)識 2、掌握合作共贏的理念和目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)的方法和途徑 3、掌握分析車商盈利模式的內(nèi)容和技巧 4、掌握管控車商續(xù)保支持的各個環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容 第1頁/共26頁一.車商利潤來源維修及零部件供應(yīng)新車銷售其他(一) 初級市場第2頁/共26頁維修及零部件供應(yīng)新車銷售其他一.車商利潤來源(二) 成熟市場第3頁/共26頁提高客戶滿意度完善的保險(xiǎn)服務(wù)數(shù)據(jù)信息有效利用.執(zhí)行統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有效整合返廠增加 利潤增加一.車商利潤來源(三) 返廠增加第4頁/共26頁 享受透明產(chǎn)品價(jià)格 得到全面的風(fēng)險(xiǎn)保障 享受便捷的服務(wù) 增加銷售以外的利潤來源 提升對客戶

2、的掌控能力提升市場份額 長期健康發(fā)展二.共贏(一) 共贏關(guān)系構(gòu)筑第5頁/共26頁有 力有 效穩(wěn) 固全 面提高車商對顧客的掌控能力提高車商BP產(chǎn)值與各方水平單位建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系提升客戶的服務(wù)感受提升產(chǎn)品附加值創(chuàng)建共贏模式100%推薦返廠修理創(chuàng)建全方位客戶關(guān)懷體系二.共贏(二) 共贏目標(biāo)實(shí)現(xiàn)第6頁/共26頁每年利潤流失超過1000萬元單位：元三.利潤流失模型第7頁/共26頁單位：元每年利潤增加超過500萬元三.利潤流失模型第8頁/共26頁CEO服務(wù)部長保險(xiǎn)內(nèi)勤專家坐席銷售顧問銷售部長保險(xiǎn)主管接待SA3人續(xù)保員3人資料員2人建立車商續(xù)保組織架構(gòu)四.車商續(xù)保支持(一) 建立車商續(xù)保組織架構(gòu)第9頁

3、/共26頁續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟蹤、促成成交、保單交接、資料移送等重要工作，也是車商主力成員。續(xù)保員和客戶溝通的主要人員,在前臺和任何需要客戶服務(wù)的地方都能看到他們的身影,他們是車商和客戶之間的橋梁,他們更是最優(yōu)秀的銷售員。接待SA明確各崗位的分工職責(zé)四.車商續(xù)保支持(二) 明確各崗位的分工職責(zé)第10頁/共26頁每150個存量客戶配置一名續(xù)保專員 缺乏專門的續(xù)保員或配置不足是車商續(xù)保率無法提高的重要因素之一。四.車商續(xù)保支持(三) 人員配置第11頁/共26頁信息員匯總新車資源續(xù)保資源員工介紹出險(xiǎn)客戶形成統(tǒng)一的續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表數(shù)據(jù)管理 續(xù)保資源統(tǒng)計(jì)表是續(xù)保工作

4、中重要的工具之一， 其主要構(gòu)成要素：客戶姓名、移動電話、固定電話、通信地址、車牌號碼、發(fā)動機(jī)號、上年保單號等。平安保險(xiǎn)可提供上年承保清單，由車商進(jìn)行匹配后，形成車商基礎(chǔ)資源統(tǒng)計(jì)表，并結(jié)合上述客戶信息來途徑源整合全部續(xù)保資源于一體。四.車商續(xù)保支持(四) 數(shù)據(jù)管理第12頁/共26頁全 年 關(guān) 懷N-60天短信提醒 嚴(yán)格執(zhí)行上述流程，尤其在時(shí)間把控上要標(biāo)準(zhǔn)化。在每個環(huán)節(jié)注重客戶的需求和感受，詳細(xì)記錄在專門工具中，通過分析調(diào)整呼出話術(shù)，確保成交。在整個銷售過程中，著重宣傳經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢和便利，運(yùn)用店內(nèi)的客戶優(yōu)惠卡、客戶關(guān)愛卡、續(xù)保優(yōu)惠大禮包等營銷方式吸引客戶，使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和應(yīng)對技巧處理客戶的拒絕和

5、異議。專門工具續(xù)保日統(tǒng)計(jì)表報(bào)價(jià)單匯總表續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)銷售進(jìn)程表出單信息表續(xù)保成交流程執(zhí)行N-45天信件寄送N-30天電話呼出電話、店內(nèi)商談成交分析四.車商續(xù)保支持(五) 流程執(zhí)行第13頁/共26頁 此過程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。前期準(zhǔn)備關(guān)系建立溝通報(bào)價(jià)說服技巧賣點(diǎn)推動商談技巧四.車商續(xù)保支持(六) 商談技巧第14頁/共26頁培 訓(xùn) 輔 導(dǎo)技能 話術(shù) 抗拒應(yīng)對 異議處理 四.車商續(xù)保支持(七) 培訓(xùn)輔導(dǎo)第15頁/共26頁 賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)是續(xù)保成功與否的關(guān)鍵之一，通?？蛻敉侗Ｆ渌栏嗟氖潜粌r(jià)

6、格吸引，所以對于車商擁有良好服務(wù)資源而言，服務(wù)賣點(diǎn)的包裝尤為重要，同時(shí)可以整合保險(xiǎn)公司資源，使其具有差異化、個性化。 營銷策略的亮點(diǎn)在于能給客戶帶來真正的實(shí)惠，可以采用疊加銷售的方法。 運(yùn)用創(chuàng)新的思路結(jié)合店內(nèi)的優(yōu)勢設(shè)計(jì)符合客戶需要的方案，價(jià)格、措施等。 需要在店內(nèi)實(shí)施簡便、無需更多投入額外人力和物力。新穎實(shí)惠便捷營銷策略四.車商續(xù)保支持(八) 營銷策略第16頁/共26頁營銷方案 營銷成本：15%手續(xù)費(fèi)中的10%一、10%用于贈送修理券（面值可適當(dāng)放大）三、車商全年贈送免費(fèi)洗車20次、免費(fèi)檢測4次合計(jì)面額1000元。 以上各種優(yōu)惠券合計(jì)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于電銷優(yōu)惠價(jià)值，使客戶感受到在車商購買續(xù)保保單更實(shí)

7、惠。上述營銷方案可為店內(nèi)續(xù)保人員提供有力的續(xù)保手段。四.車商續(xù)保支持(八) 營銷策略二、將當(dāng)年保費(fèi)5%折換成續(xù)保券可在次年續(xù)保時(shí)使用第17頁/共26頁銷售目標(biāo)通話量考核 80通/天 客戶電話接觸率考核 95% 續(xù)保率考核 30% 最終70%五.考核設(shè)置與獎勵(一) 考核設(shè)置第18頁/共26頁通話量考核 80通/天 使用積分的形式進(jìn)行考核獎勵每超過1通/天，增加1分；不足80通/天，每少1通，扣除1分。以月度累計(jì)計(jì)算。五.考核設(shè)置與獎勵(二) 考核獎勵第19頁/共26頁客戶電話接觸率考核 95% 使用積分的形式進(jìn)行考核獎勵匯總每月應(yīng)接觸的客戶名單和總數(shù)，進(jìn)行續(xù)保呼出；每月接觸率達(dá)到95%，為100分；每少1個客戶或增加1個客戶，分別扣除或增加2分。五.考核設(shè)置與獎勵(二) 考核獎勵第20頁/共26頁續(xù)保率考核 30% 最終 70%以續(xù)保小組形式進(jìn)行考核獎勵每月以30%為基礎(chǔ)，每低于1%，扣10分；每高于1%加20分。續(xù)保率達(dá)到40%，額外獎勵200分。續(xù)保率達(dá)到50%，額外獎勵400分。續(xù)保率達(dá)到60%，額外獎勵800分。續(xù)保率達(dá)到70%，額外獎勵1000分。五.考核設(shè)置與獎勵(二) 考核獎勵第21頁/共26頁鼓勵續(xù)保專員不斷提高業(yè)務(wù)技能，設(shè)置修理券節(jié)省獎勵。每節(jié)省修理券面值100元，獎勵10分。按月度計(jì)算兌現(xiàn)。修理券節(jié)省獎勵（技能獎勵） 五.考核設(shè)置與獎勵(二) 考核獎