眼鏡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1

1、光華眼鏡店商業(yè)計(jì)劃書目錄前言 - 1一、營銷策劃目的 -2二、市場狀況分析 -21、環(huán)境分析 -22、產(chǎn)品分析 -33、競爭者分析 -44、消費(fèi)者分析 -4三、 SWOTSWOT 分析 -41、機(jī)會與機(jī)率分析 O) - - - -42、市場威脅分析 T) -53、自身優(yōu)勢分析 S) -54、自身劣勢分析 W) -6四、市場選擇及定位： - -6五、營銷策略： -61、產(chǎn)品策略重款式 - 6創(chuàng)新設(shè)計(jì) DIYDo It Yourself )設(shè) -52、價格策略 - - -73、渠道策略 -731 開設(shè)網(wǎng)店： -732 會員、積分制以及聯(lián)合營銷 -74、促銷策略 -741 開業(yè)初期促銷活動： -74

2、 2 特色服務(wù) -743 短期促銷活動 -844 長期促銷舊眼鏡回收 -85、廣告策略 -86、其他營銷策略 - 86 1 企業(yè)形象策略 - 862 公關(guān)策略 - -9六、預(yù)算 - 9七、人員分配及場地 -127 1 組織結(jié)構(gòu) -127 2 團(tuán)隊(duì)職責(zé) -127.3 場地 - 12八、發(fā) 展戰(zhàn) 略 -13九、結(jié)束 語 -13附件調(diào)查問卷） - - 14前言說起眼鏡，相信大家再熟悉不過了，無論是在學(xué)習(xí)、工作還是生活中，眼 鏡似乎都與我們結(jié)下了不解之緣。隨著生活水平的提高，人們對眼鏡的消費(fèi)和 眼鏡的要求也在逐步增加，人人都需要眼鏡。這就為眼鏡店提供了一個廣大的 市場需求空間。據(jù)調(diào)查，我國目前有 3.

3、6億以上的近視眼人群，同時有 3.2 億中老年人需要 配戴的老花鏡，隨著新一代學(xué)生近視眼群體的增加，社會老齡化日趨嚴(yán)重，“眼鏡族”還將進(jìn)一步增加，按每 3 年更新一副眼鏡計(jì)算，每年中國大約有 1 億副以上的眼鏡需求量，約 300 億元的交易額！隨著社會科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，眼鏡市場更多的機(jī)遇正在被發(fā)掘，無論在眼鏡 的品種, 還是在眼鏡的款式上都給予了年輕一代追求時尚潮流的個性的發(fā)揮以技 術(shù)性的支持。隨著時代的發(fā)展，人們對于眼鏡的定位不再是簡單的追求其實(shí)用價值的一 面 ,對于追求個性的年輕人來說 , 眼鏡也是“時裝”的一部分 , 從一定程度上體現(xiàn) 著個人的形象 , 個性的表達(dá)。人們再也不把眼鏡當(dāng)做是一

4、種單純的專業(yè)化矯正視 力的工具，人們都不惜重金為自己購買一副最健康、最實(shí)用、最美觀的眼鏡。概要提示 光華眼鏡店是一家構(gòu)想中的眼鏡店。本店以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶，產(chǎn)品以 中低檔框架眼睛為主，包括眼鏡架、眼鏡片、各種框架眼鏡配件兼營隱形眼鏡 及護(hù)理液等。為了使光華眼鏡店能在激烈的眼鏡市場中取得良好的生存，更好 的全面了解光華眼鏡在市場整體營銷環(huán)境的特點(diǎn)，為光華尋找市場機(jī)會、市場 營銷戰(zhàn)略和市場策略提供依據(jù)，我們進(jìn)行了一次比較全面、系統(tǒng)的調(diào)查，并對 調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃。我們主要進(jìn)行了市場狀況分析、 SWOT 分析、市 場定位，并對光華眼鏡尋找市場機(jī)會和制定市場營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析。借 此讓大家

5、更深一步的認(rèn)識光華眼鏡店。一、 營銷策劃目的據(jù)調(diào)查，目前，中國戴眼鏡的人數(shù)已超過 3 億，近視眼患者占全世界的 33%， 比世界平均水平高出了 10%，這一數(shù)據(jù)是驚人的。同時，也因?yàn)閷W(xué)習(xí)、生活的 壓力 ,人口老齡化和人們長時間在計(jì)算機(jī)前工作等原因，使得用眼過度, 眼睛近視 , 需配備近視眼鏡，老花鏡等矯視眼鏡，而且隨著我國人民生活水準(zhǔn)的進(jìn)一步 提高和消費(fèi)觀念的日益成熟，消費(fèi)者在注重眼鏡的品質(zhì)和功能的同時，也越來 越重視眼鏡的裝飾功能和眼鏡的科技含量，這讓我們看到了眼鏡市場巨大的發(fā) 展?jié)摿托碌氖袌龆ㄎ?。我國?nèi)地眼鏡消費(fèi)的潛力和增長速度居全球之首，眼 鏡市場潛力無限。所以，從眼鏡行業(yè)的需求和日后

6、的發(fā)展?fàn)顩r來看 , 投入到眼鏡 行業(yè)，我們將分享到眼鏡行業(yè)所帶來的可觀的商業(yè)利益。二、 市場狀況分析1 1、環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)方面的發(fā)展趨勢對經(jīng)營活動有明顯的影響?？梢哉f眼鏡行業(yè)的發(fā) 展是從 20 世紀(jì) 80 年代以后開始出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢的 , 而在此之前 , 在中國的 發(fā)展并不是很好，市場空間狹小，一般眼鏡零售店大部分主要經(jīng)營近視眼鏡 , 產(chǎn) 品單一。直到中國從上世紀(jì) 80 年代以后開始實(shí)行改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 有了很大程度的提高，人民的生活和消費(fèi)水平也有了很大的改善，從而也帶動 了眼鏡行業(yè)的發(fā)展。因此 , 經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展是眼鏡市場空間擴(kuò)大的一個重要因素 之一。2、技術(shù)方面的變化也對經(jīng)

7、營有重大影響。中國改革開放以后，中國的眼鏡 行業(yè)在技術(shù)方面有了很大的變革，特別是樹脂鏡片的出現(xiàn)及其輕便的優(yōu)點(diǎn)更是 推動了眼鏡的向時尚化的方向發(fā)展。各種各樣的眼鏡日新月異，例如：太陽 鏡、墨鏡、隱形眼鏡等等。在技術(shù)方面，光華眼鏡有完整的一套驗(yàn)光、配鏡、 視力矯正流程。尤其是在經(jīng)營傳統(tǒng)驗(yàn)光配鏡近的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代醫(yī)療科技發(fā) 展成果，結(jié)合最新醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡理念，使得本店在專業(yè)配鏡方面有極大的優(yōu) 勢。3、政治法律方面的發(fā)展趨勢對經(jīng)營有重要影響。由于政府對眼鏡行業(yè)的 重視程度還不夠 , 眼鏡店的市場準(zhǔn)入機(jī)制還不夠完善 , 使得市場上出現(xiàn)大大小小 的技術(shù)水平參差不齊的眼鏡銷售店 , 銷售商靠市場機(jī)制自我調(diào)節(jié)

8、 , 還有在眼鏡驗(yàn) 光方面也不是有健全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我國加入 WTO 以后，眼鏡行業(yè)也有了空前 的發(fā)展和面臨強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)品質(zhì)量整體水平和售后服務(wù)水平的要求也越 來越高。4、社會文化方面也會影響對市場的開發(fā)。由于廣東省位于沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì) 較為發(fā)達(dá)，而且中山是華僑聚居的城市 , 受西方文化影響較大，因此在思想方面 比較開放，這使得本地眼鏡消費(fèi)呈多樣化和個性化發(fā)展。但國家在視光學(xué)方面 所投入的教育并不多，使得這個行業(yè)缺乏優(yōu)秀的專業(yè)人才，制約了眼鏡行業(yè)的 發(fā)展水平 , 還有消費(fèi)者對品牌的消費(fèi)意識不是很高。2 2產(chǎn)品分析潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)競爭者供應(yīng)商 購買者替代品波特的五力模型說明： 潛在進(jìn)入者：由于近

9、幾年來人們對眼鏡的消費(fèi)觀念有所變化，從而使得了 眼鏡的市場份額有所提高，行業(yè)的利潤空間也相對擴(kuò)大 , 一些新的外來者為了搶 占市場份額 , 相繼進(jìn)入市場。產(chǎn)業(yè)競爭者：大大小小的眼鏡零售店在中山市的分布也不少，同行業(yè)內(nèi)的 競爭也是相當(dāng)?shù)募ち?，尤其是在逢源街附近就有好幾家店鋪在競爭市場份額。 而且醫(yī)院內(nèi)也有專業(yè)的驗(yàn)光配鏡部門。面對激烈的行業(yè)競爭我們采取的是提供 完整的驗(yàn)光配鏡技術(shù)，有力的促銷手段和完善的售后服務(wù)水平等。替代產(chǎn)品：現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步無形中推動了激光矯正視力技術(shù)的發(fā) 展，這對于一些近視眼鏡的市場空間帶來一定程度的影響，還有一些其他的醫(yī) 療手段的推廣也制約著近視眼鏡的銷售市場推廣，防

10、紫外線傘或多或少也會影 響到太陽鏡的市場份額。購買者：眼鏡的顧客群體大部分主要是學(xué)生和白領(lǐng)階層。對于眼鏡這種消 費(fèi)品的選擇 , 學(xué)生群體更多的以物美價廉為出發(fā)點(diǎn)來購買，而白領(lǐng)階層則會選擇 一些比較時尚和價格稍微貴的產(chǎn)品。市場具有選擇的多樣性，使得消費(fèi)者并不 存在著在一家店購買的唯一性 , 他們往往也會貨比三家后才做出購買決策，價格 的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，售后服務(wù)水平和保障情況，品牌的知名度會影響消 費(fèi)者的購買方向。供應(yīng)商：在產(chǎn)品的貨源供應(yīng)方面，我們會選擇比較穩(wěn)定的貨源供應(yīng)商，而 且產(chǎn)品的供應(yīng)是多渠道的，國內(nèi)外品牌都有 ,但考慮到人們在品牌方面還沒有形 成強(qiáng)烈的消費(fèi)意識 , 我們會適量的控制品

11、牌眼鏡的進(jìn)貨。我們所選擇的供應(yīng)商都 是來自經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū) , 所以產(chǎn)品的技術(shù)含量和時尚性是其他對手所不能匹 敵的。3 3競爭者分析 眼鏡店面臨的競爭對手主要是校園附近的幾家眼鏡店。校園周圍的幾家眼 鏡店總體來說規(guī)模較小，并且店內(nèi)環(huán)境也很普通，店內(nèi)的所銷售的眼睛款式不 足以滿足學(xué)生 , 尤其是大學(xué)生群體的個性化要求 , 競爭力相對來說較弱。但其中 黑馬眼鏡店的宣傳及促銷做得非常成功，也位于人流量較大的繁華商業(yè)街 , 也是 學(xué)生群體消遣的主要場所 , 在學(xué)生中有良好的聲譽(yù)，在這一市場中占有很高的份 額。該眼鏡店在學(xué)生這一市場上的銷售策略是專門為學(xué)生設(shè)計(jì)了學(xué)生套鏡系列 包括鏡架、鏡片、鏡盒、鏡布

12、)，價格從 50 元350元，可以說能滿足不同學(xué)生的不同需求，從某種程度上說 , 光華眼鏡店的主要競爭對手就是這家眼鏡店。4 4消費(fèi)者分析當(dāng)代消費(fèi)者 ,尤其是大學(xué)生這一消費(fèi)群體 , 開放化和前衛(wèi)化的消費(fèi)觀念正逐步 發(fā)展。他們越來越希望追求新穎、刺激和有品位的生活。他們希望塑造自己獨(dú) 特的個性，因此消費(fèi)主流呈現(xiàn)出對商品的品位，潮流化，知識化更加高的要求 的特性。這對于眼鏡行業(yè)以后在產(chǎn)品定位上要注意款式的新款及個性化選擇給 予了很大程度的影響，而對于質(zhì)量這方面 , 一般能維持一兩年左右就可以了。并 且要有比較好的服務(wù)，不管是銷售時還是銷售后，讓學(xué)生有一種貴賓感，讓他 們產(chǎn)生好感是經(jīng)營過程中最為關(guān)鍵

13、 , 也是最為重要的一步。三、 SWOTSWOT 分析1 1、機(jī)會與機(jī)率分析 OO)1.11.1、從網(wǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)來看 ,在約 1 萬名學(xué)生中，近視眼學(xué)生所占比率在 80%以上。這說明近視鏡的需求市場很大，值得開發(fā)；1.21.2、隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們的消費(fèi)水平也有了明顯提高。而且他們的 消費(fèi)觀念也逐步地向開放化和前衛(wèi)化發(fā)展。在要求質(zhì)量一定的前提下，他們越 來越注重眼鏡款式的時尚、美觀和個性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識到或 是已經(jīng)意識到但并沒有對此采取相應(yīng)措施，以滿足廣大眼鏡需求者的切實(shí)需 要。我們可以就此下手進(jìn)行大力開發(fā)，與消費(fèi)者達(dá)成雙贏。1.31.3、 在競爭活動中，其他眼鏡店都是

14、千篇一律地進(jìn)行一些毫無創(chuàng)意的傳單大 戰(zhàn)，他們只考慮到自己的宣傳 , 卻忽視了作為需求量最大的學(xué)生群體的切實(shí)感 受。作為學(xué)生的我對此深有體會，學(xué)生們已經(jīng)對此種宣傳手段非常厭倦。在接 到傳單后，學(xué)生們往往不會去注意傳單的內(nèi)容就把它扔進(jìn)垃圾桶，收獲的宣傳 效果甚微。所以在我們的創(chuàng)新空間很大；1.41.4、對近視眼的學(xué)生 , 特別是對有著多年近視歷史的人而言，似乎大家都面臨 著這樣一個問題 , 在更換眼鏡時 , 舊的眼鏡得不到妥善的處置 , 對于舊的眼鏡有一 種“食之無味 , 棄之可惜”的感覺 , 覺得物無所值 , 心理上過不去。這樣造成的結(jié) 果是，消費(fèi)者會拖延更換眼鏡的時間 , 這樣不僅影響了消費(fèi)者

15、的健康，同時也會 嚴(yán)重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時了解到消費(fèi)者這一需求，所 以也沒有對此進(jìn)行開發(fā)。2 2、市場威脅分析 TT )2.12.1、在學(xué)校附近眼鏡店面較多，競爭壓力較大。2.22.2 、我們的競爭對手很早就進(jìn)入市場，對于行情有了大致的經(jīng)驗(yàn)和判斷 , 且擁 有比較強(qiáng)大的資金流 , 店面頗具規(guī)模 , 宣傳力度也很大。我們的出現(xiàn)很可能遭到 他們嚴(yán)厲的擠壓；2.32.3、 由于他們開店時間較長，顧客對于他們的熟悉程度比我們要高, 而且他們很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的顧客，與我們相比有很大的地主優(yōu)勢；2.42.4、在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類和檔次之間的差異性并不是很大，我們很難在產(chǎn) 品質(zhì)

16、量或種類上取得良好的優(yōu)勢 , 也有可能面臨著一度占據(jù)下風(fēng)的這樣一種情況 的出現(xiàn)。2 2、自身優(yōu)勢分析 SS)3.13.1、我們本著“以顧客為導(dǎo)向”的營銷理念，深入了解了消費(fèi)者真正的、最及 時的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗；3.23.2、我們有著“將雕刻技術(shù)用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費(fèi)者的要 求，將不同的圖案或文字等個性的東西雕刻于鏡框之上，為消費(fèi)者提供天下獨(dú) 一無二的個性化眼鏡，以滿足廣大消費(fèi)者 ,尤其是大學(xué)生這一群體對時尚和個性 的渴求；3.33.3、 我們也是大學(xué)生，所以我們了解大學(xué)生這一消費(fèi)群體的的需求和消費(fèi)心 理，可以對他們的廢舊眼鏡進(jìn)行回收再利用，這一舉措可以在倡

17、導(dǎo)低碳環(huán)保的 大學(xué)生群體中取得共識 , 以此滿足他們的心理需求及使得眼鏡店和消費(fèi)群體間取 得共同理念；3.43.4、我們擁有最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，致力于為消費(fèi)者提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)。3 3、自身劣勢分析 WW )4.14.1、 由于是新店，在店鋪的專修 , 貨物的購買 , 人員的聘請等投入的前期資 金很大, 資金相對不足，貨物也可能不充足，規(guī)模不夠大。4.24.2、新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無知名度，還沒有形成一定的信譽(yù) 度，這要求我們在宣傳上要多下功夫。4.34.3、作為學(xué)生品牌，我們所經(jīng)營眼鏡時一定會比其他商家給學(xué)生讓利多， 這樣就會讓學(xué)生產(chǎn)生一分價錢一分貨，讓利多所以質(zhì)量會沒有保證的

18、想法。基 于此，我們在讓利的同時要用心做眼鏡，讓學(xué)生對我們的眼鏡產(chǎn)生物美價廉的 印象。四 、市場選擇及定位 我們光華眼鏡店以顧客的滿意為導(dǎo)向，致力于打造一個“綠色、時尚與專業(yè)的 結(jié)合體”。時尚是我們的主題，綠色是我們的呼聲，專業(yè)是我們的根本。我們的追求是：在保證質(zhì)量的前提下為廣大消費(fèi)者提供最全面、最時尚、最 前衛(wèi)的眼鏡款式，讓每一個顧客尋覓而來，滿意而歸，讓顧客更靚、更健康、 更滿意。我們的宗旨：服務(wù)你我， 至善至優(yōu)。 我們的口號是：光華眼鏡，為您的視力全心全意。五、營銷戰(zhàn)略1 1、產(chǎn)品策略重款式 隨著時代的發(fā)展和社會潮流的影響，在保證質(zhì)量一定的前提下，我店盡量為廣 大的學(xué)生顧客提供各種時尚

19、, 潮流的新款式。通過具體的深入的調(diào)查和學(xué)生需求 的了解, 聯(lián)系廠家共同開發(fā)新的眼鏡款式 , 為不同的消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)和及 時的需求。創(chuàng)新設(shè)計(jì) DIYDoDIYDo ItIt YourselfYourself ）設(shè)計(jì) 此部分為我們光華眼鏡店?duì)I銷策略的生命力所在，我們的目標(biāo)客戶是學(xué)生,那當(dāng)然要以學(xué)生的需求為首要出發(fā)點(diǎn) , 銷售適合學(xué)生的 , 能張揚(yáng)其個性 , 追求創(chuàng)新 的消費(fèi)品 , 以此我們?yōu)槠涮峁┝?DIY 設(shè)計(jì)。在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術(shù) 據(jù)調(diào)查該技術(shù)成本很 低），根據(jù)顧客的要求，可以將消費(fèi)者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消 費(fèi)者打造世界上獨(dú)一無二 , 彰顯消費(fèi)者個性

20、的眼鏡。在市場細(xì)分中 , 打造情侶鏡的概念。比如在眼鏡的大小 , 色調(diào)的搭配上做出一些 調(diào)整, 再則通過校園模特在網(wǎng)站上的展示和推廣 , 宣傳佩戴情侶眼鏡的時尚性和 甜蜜感, 一方面可以以此為噱頭提高本店的知名度 , 另一方面也可以提高眼鏡的 銷售量。2 2、價格策略 首先通過實(shí)際的調(diào)查，詳細(xì)了解廣大學(xué)生對眼鏡的感知價值，然后再根據(jù)自 身的具體情況進(jìn)行定價。定價原則：以競爭對手為參考線，以產(chǎn)品成本為下 限，以消費(fèi)者感知為上限。3 3、渠道策略3 31 1開設(shè)網(wǎng)店：先在淘寶商城入駐，開設(shè)自己的專欄，如果條件成熟，可以嘗試跟凡客等 沒有眼鏡專欄，且已成熟定位的購物網(wǎng)站合作。通過網(wǎng)站的獨(dú)特設(shè)計(jì) ,

21、讓學(xué)生堅(jiān) 信這是專門為學(xué)生打造的一款時尚的 , 具有個性的眼鏡品牌。把店內(nèi)所有款式不同價位的眼睛邀請校園名人做模特，代言，從而來提高 我們眼鏡的品味和公信力。以圖片的形式公開在網(wǎng)上。讓學(xué)生在購買眼鏡前能做到詳細(xì)的了解，彌補(bǔ) 同行在宣傳上的缺陷，增強(qiáng)在學(xué)生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設(shè)立店長信箱， 廣泛聽取同學(xué)以及老師的意見和建議，并且對那些對我們有很大幫助的建議給 予獎勵。網(wǎng)站同時構(gòu)建了一個專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺。將討論的問題，在網(wǎng) 站上給以解答和公布，例如對眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護(hù)理，以及購買眼鏡時需注意 的問題等。3 32 2會員、積分制以及聯(lián)合營銷 為了發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報性，我店擬定

22、1 建立積分和會員制，據(jù)了解 , 目前大部分眼鏡店都沒有開展會員制。所以，我們將用會員制來吸引更多的新 顧客，留住更多的老顧客，從而在戰(zhàn)略上達(dá)到一個高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢。在積分制的基礎(chǔ)上，我們設(shè)想在市場上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個小 型的銷售聯(lián)盟。會員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店 和精品店。4 4、促銷策略4 41 1 開業(yè)初期促銷活動：在開業(yè)的前 5 天中，每天的前 3 位消費(fèi)者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半 價來充當(dāng)現(xiàn)金購買新眼鏡。除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費(fèi)者將獲贈阿二奶茶店的代金券 消費(fèi)額在 100元以下者，代金券金額為消費(fèi)額的 5%；消費(fèi)額在 100 30

23、0 元 者，代金券金額為消費(fèi)額的 10%；消費(fèi)額大于 300 元者，代金券額為消費(fèi)額的 15%。4 42 2特色服務(wù)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在購買眼鏡時，驗(yàn)光配鏡的過程大概需要半個小時。在 這半個小時中，學(xué)生無事可做，很無聊，這也是部分學(xué)生即使眼鏡不好用了還 是懶得去配新鏡的原因。為了消除消費(fèi)者在這段等待過程中的無聊感， 我們會在店內(nèi)設(shè)置休閑的 桌椅，再配上一杯奶茶 免費(fèi)），這就會讓學(xué)生從心里上不再排斥這個等待過 程，從而讓他們舒服地度過配鏡的這個過程。店內(nèi)下屬的奶茶店可以與其他奶茶店合作。我們這樣做的目的是為了讓 消費(fèi)者擁有一個更加舒適的配鏡環(huán)境。4 43 3 短期促銷活動針對大學(xué)生處于不同時期的心

24、態(tài)，以及大學(xué)生的特有心態(tài)及時在眼睛中加 入時事的元素，在眼境當(dāng)中加入不同元素。 如：1 1、針對大學(xué)生愛國情緒和同情心比較強(qiáng)烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛國 和慈善元素，如每銷售一副眼鏡就把其中的一角錢 可以更多）捐給盲人基金等 慈善組織。2 2、在每年的不同時期開展各種各樣的短期促銷活動，和其他服務(wù)。比如 在情人節(jié)的時候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。 4 44 4長期促銷舊眼鏡回收盡量增強(qiáng)和學(xué)生的親密感，讓學(xué)生感覺到我們確實(shí)是把學(xué)生的利益放在首 位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上 要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識。針對這方面我們提出的方案

25、是摒棄以前發(fā)傳單做代金券的讓利方式。但因?yàn)?通過長時期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學(xué)生學(xué)生對代金券的含金量產(chǎn)生懷 疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對學(xué)生的眼球已近起不到 多大的吸引作用。對此我們通過前期的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學(xué)生的群體里，不 僅戴鏡率很高，而其 80%的人不僅有一副眼鏡，通常配了新眼鏡之后舊的就被 閑置起來而毫無用處 。所以針對這個情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實(shí)施 方案為消費(fèi)者可以選擇按照舊眼鏡原價的40%來抵消本次消費(fèi)的費(fèi)用，亦可以選擇用舊眼鏡換取價值為原價 25%的某超市的代金券。這一方面給學(xué)生的舊眼鏡有了用武之地，另一方面我們也可以用低價回收

26、 的舊眼鏡再去創(chuàng)造價值，以順應(yīng)綠色、節(jié)約的時代潮流。5 5、廣告策略 1）針對產(chǎn)品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫，衛(wèi)康，海昌，配合我 們自己貼牌生產(chǎn)的眼鏡，提高我們眼鏡的地位。做一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的 特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。2）建立一定的戶外廣告，車身廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合 一定的翻新促銷手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷 等。3）在電波，平面媒介中，重點(diǎn)宣傳科技這一方面，先進(jìn)驗(yàn)光設(shè)備，優(yōu)良的售 后服務(wù)等。表二 設(shè)備報價單商品編號商品全名商品型號單位 數(shù)量 產(chǎn)地單價 （元）XM-01-9金蛙磨邊機(jī)JW700套1上海8000XM-

27、02-7主覺電腦驗(yàn)光儀TV-757套1上海4300XM-05-1時坤普通對光機(jī)CCQ-18MX臺1上海1500XM-06-2鏡片開槽機(jī)NH-800T臺1浙江280XM-06-6鏡片打孔機(jī)TC-3臺1浙江450XM-06-7鏡片手磨機(jī)20F臺1浙江300XM-08-3驗(yàn)光盤SG-158臺1江蘇400XM-09-3鐵殼燈箱 -小號XM-09-3臺1上海100XM-10-4立式烘燈TH-2臺1上海65XM-10-11雙輪拋光機(jī)MQD3213臺1江蘇150XM-10-12眼鏡螺釘起拔器SMJS把1上海80XM-11-2不銹鋼專用工具把4上海45X4=180XM-11-3全鋼斜口鉗把1上海20XM-11

28、-5鷹口鉗把1上海15XM-11-9活頭螺絲刀把2上海15X2=30XM-11-13活頭套筒把1上海15XM-12-5柜臺鏡個1江蘇25XM-12-6試鏡架付5江蘇25 X5=125XM-12-9瞳距尺把1上海2XM-12-10測度表把1上海55XM-12-11近用視力表張1上海5XM-12-14玻璃刀把1上海20XM-12-15驗(yàn)光單本1上海5XM-12-16半框架拉絲鉤把1上海10XM-12-17眼鏡絲攻架把1江蘇15XM-14-17拋光臘塊1上海8XM-18-1眼鏡螺絲包2上海5 X2=10XM-18-2托葉包2上海5 X2=10XM-18-3拉絲卷1上海5XM-18-4墊絲包1上海25

29、XM-18-5無框架平墊包1上海5XM-18-6塑封卷5上海2 X5=10XM-18-7防滑套卷5上海2 X5=10XM-18-8眼鏡繩板2上海7 X2=14XM-18-17磨邊機(jī)用模板包1海通45合計(jì)： 16289元采取租賃店面方式，實(shí)體店選址在中山市大信新都匯商業(yè)圈，有效輻射這 整個中山市；網(wǎng)絡(luò)店則掛售在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行銷售 .投資資金估算表三 單位：萬序 號工程數(shù)量投資資 金備注1店面45 平 方M57600采取租賃方式 ,年租金為 4800 元/年2設(shè)備大小共54臺20000健達(dá)磨邊機(jī) , CHROPS-查片儀 佳樂普）健達(dá) 磨邊機(jī), 客覺電腦驗(yàn)光儀 , 綜合驗(yàn)眼臺等3水電設(shè) 施1500水

30、、電維修及安裝費(fèi)用4通訊設(shè) 施10000主要是一個電話、兩臺電腦電腦5店面裝 修5000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等6網(wǎng)絡(luò)推 廣費(fèi)用10000先在淘寶商城入駐，進(jìn)行宣傳推廣費(fèi)用7流動資 產(chǎn)395900眼鏡配件 ,水電費(fèi),廣告費(fèi),交通運(yùn)輸費(fèi) ,工資等合計(jì)500000相對固定資產(chǎn)而言 ,流動資產(chǎn)具有周轉(zhuǎn)快 ,易變現(xiàn) ,數(shù)額波動較大的特點(diǎn) .企業(yè) 流動資產(chǎn)的循環(huán)和周轉(zhuǎn)決定了經(jīng)營活動的連續(xù)性和持久性 .企業(yè)投資于流動資產(chǎn) 上的投資 ,初始形態(tài)一般為現(xiàn)金 .有一定量的流動資產(chǎn)可以降低企業(yè)風(fēng)險 ,因?yàn)榱?動資產(chǎn)的變現(xiàn)能力強(qiáng)于固定資產(chǎn) ,遭受損失應(yīng)變能力強(qiáng) ,而且對于規(guī)模較大的企業(yè) 流動資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占反對比重又

31、會低于小企業(yè) .在本眼鏡店流動資產(chǎn)中 ,總費(fèi) 用所在含比例見下表 .流動資產(chǎn)應(yīng)用明細(xì)表表四序號流動資產(chǎn)金額 （元備注（2000副1眼鏡配件30000以 2000 副眼鏡計(jì)算 ,以最低進(jìn)貨價格算 . 眼鏡 配件包括鏡框 ,鏡片 ,鏡腿 ,還有彈簧、螺絲、 鼻梁、托葉、煙斗 一種小支架）、鉸鏈等 小零件2水電費(fèi)30003廣告費(fèi)150000一年廣告預(yù)算，包括傳單、投入廣告等宣傳方式。4交通運(yùn)輸費(fèi)30005工資110000向外聘請的驗(yàn)光師 ,年薪 40000 元；聘請店面 收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人，年薪 30000 元； 聘請服務(wù)員兩名，每人年薪 20000 元6流動資金99900合計(jì)296000分析

32、:因?yàn)榱鲃淤Y產(chǎn)預(yù)測值 =（預(yù)計(jì)銷售額 /計(jì)算期日期 *基期流動資金周轉(zhuǎn)期 預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)期為 90 天,則流動資產(chǎn)預(yù)測值 =（30000/60*90=45000元 所以本眼鏡店初期月預(yù)測銷售量達(dá)到 2000 副 眼鏡成本與經(jīng)濟(jì)效益估算如下 :20002000副產(chǎn)品的現(xiàn)金流出表五 （單位 :元序 號工程金額備注1眼鏡配件30000眼鏡配件包括鏡框 ,鏡片 ,鏡腿 ,還有彈簧、螺絲、鼻 梁、托葉、煙斗 一種小支架）、鉸鏈等小零件 .2水電費(fèi)30003廣告費(fèi)50004交通運(yùn)輸 費(fèi)30005工資200006固定資產(chǎn) 折舊300固定資產(chǎn)為 51000元,利用直線法計(jì)算 ,估計(jì) 5 年后設(shè)備 帶來到殘值為

33、15000元.7店面租金29000包括裝修設(shè)計(jì) ,裝修材料等及裝修七、人員分配及場地7.17.1組織結(jié)構(gòu) : :眼鏡店采取直線制的組織形式設(shè)一個經(jīng)理,下轄兩名驗(yàn)光師 , 兩名服務(wù)人員，一名店面收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人。7.27.2團(tuán)隊(duì)職責(zé): :總經(jīng)理的職責(zé)主要是指定眼鏡店的經(jīng)營戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略 ,協(xié)調(diào)各方面的工作 推行眼鏡店的經(jīng)營理念 ,使員工具有一致而且統(tǒng)一的目標(biāo)。樹立眼鏡店的形象策 略,發(fā)展眼鏡店業(yè)務(wù)。驗(yàn)光師向外聘請 ,他的主要職責(zé)是為近視患者驗(yàn)光并在患者要求下配眼鏡。 服務(wù)員有一年以上的銷售眼鏡的經(jīng)驗(yàn) ,他的主要職責(zé)是為顧客提供咨詢服務(wù) 給予顧客一定的技術(shù)指導(dǎo)。收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人，負(fù)責(zé)店

34、面的買單、結(jié)賬，以及發(fā)收網(wǎng)絡(luò)訂單， 并下發(fā)給眼鏡生產(chǎn)廠商，再快遞給客戶。眼鏡店的整體運(yùn)作需要組織人員間的相互配合協(xié)調(diào) ,共同推進(jìn)光華眼鏡的發(fā) 展,實(shí)現(xiàn)眼鏡店的最大效益。7.37.3場地采取租賃店面方式 ,選址在中山市石岐區(qū)大信新都匯商業(yè)街八、發(fā)展戰(zhàn)略在創(chuàng)業(yè)過程中，我們注重實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，未來主體力量還是放在網(wǎng) 絡(luò)銷售商，這樣八位股東籌措起來的 50 萬投資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此我們將會以網(wǎng)絡(luò)眼鏡店為主打，打造網(wǎng)絡(luò)眼鏡商城為目標(biāo)，積極尋找 風(fēng)險投資人，擴(kuò)大規(guī)模，逐漸擺脫實(shí)體店，以網(wǎng)絡(luò)虛擬店為主，再建立自己的 品牌工廠九、結(jié)束語本次市場營銷策劃由整個小組一起完成。成員之間配合默契，分工明 確。各成

35、員工作認(rèn)真積極，在討論方案時各抒己見。積極努力的查詢相關(guān) 參考書籍，收集相關(guān)資料。仔細(xì)嚴(yán)密的思考和討論，設(shè)計(jì)問卷，進(jìn)行一定 范圍內(nèi)的調(diào)查。隨后仔細(xì)研究調(diào)查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料 完成策劃。通過本次市場營銷策劃，我們不但學(xué)會了如何進(jìn)行市場調(diào)查分析，如 何進(jìn)行市場定位，怎樣組織及開展好的可實(shí)行的營銷策略，也讓我們更深 的認(rèn)識到了市場營銷在各行各業(yè)的重要性，同時通過小組形式的營銷策劃 也增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識和責(zé)任感。附件關(guān)于消費(fèi)者購買眼鏡的調(diào)差問卷親愛的朋友：您好，我們是電子科技大學(xué)中山學(xué)院的學(xué)生，現(xiàn)在正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)消費(fèi) 者購買眼鏡的市場調(diào)查，您所提供的資料可以為我們帶來很重要的調(diào)研信

36、息， 本次匿名調(diào)查僅限于作業(yè)用途。謝謝您的幫助，祝您心情愉快1.請問您的性別 A. 男 B. 女2.請問您的年齡A.15 歲以下 B.15 25 歲 C.25 35歲 D.35 45 歲 E.45 歲以上3.請問您的職業(yè)A. 學(xué)生 B. 白領(lǐng) C. 工人 D. 自由職業(yè)者 E. 其他 _4.請問您有沒有近視，遠(yuǎn)視或者散光？A. 近視 B. 遠(yuǎn)視 C. 散光 D. 沒有5.請問您是在什么時候開始佩戴眼鏡的？A.小學(xué)前 B. 小學(xué) C. 初中 D. 高中中專） E. 大學(xué)A2000以下 B 2000-4000 C 4000-8000 D 80000 以上9.請問你所能接受的眼鏡價格是多少？ A報刊、雜志 B 親身體驗(yàn) C 上相關(guān)網(wǎng)站查詢 D電視廣告 E 朋友介紹 F 營業(yè)員推銷13.您一般在哪里購買眼鏡？A品牌店 B 商場 C 專賣店 D 其他 _14.您通常會選擇在哪個地點(diǎn)購買眼鏡A大信新都匯 B 逢源商業(yè)街 C 假日廣場 D 其他 _15.您去配眼鏡的原因是 ?A度數(shù)不足 B 眼鏡損壞 C 有新款上市 D 其他 _16.您眼鏡的牌子是？A寶島 B 精益 C 寶麗 D 毛源昌 E驕子 F 千百度 G 其他17.您選擇眼