代理商管理手冊(cè)2.doc

1、代理商管理手冊(cè)運(yùn)營(yíng)中心：王斌華2014/4/18目錄壹、招商操作規(guī)范3一、區(qū)域性獨(dú)家代理商的資格3二、區(qū)域性獨(dú)家代理商性質(zhì)3三、對(duì)區(qū)域性獨(dú)家代理商的授權(quán)3四、實(shí)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金（保證金）辦法。.3二、招商的方式3三、確定目標(biāo)代理商的標(biāo)準(zhǔn)4四、如何甄別遴選有價(jià)值的代理商4五、對(duì)目標(biāo)代理商的資信調(diào)查5六、代理商選擇操作流程：5貳、代理商的管理7一、對(duì)代理商日常管理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)管理.7二、代理商管理制度9第一章：獨(dú)家代理商獲取資格的要求9第二章獨(dú)家代理商可獲得本公司支持9第三章日常業(yè)務(wù)規(guī)范10第四章發(fā)貨、接貨制度11第五章退貨12第六章獎(jiǎng) 罰12叁、制定有效的代理商政策.12肆、串貨

2、的管理與控制.16一、引起經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的原因16二、經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的種類(lèi)16三、 經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的控制和預(yù)防17四、對(duì)竄貨行為的處罰程序18伍、對(duì)代理商的培訓(xùn)管理.18一、 代理商培訓(xùn)的主要內(nèi)容18二、 代理商培訓(xùn)的主要方式19三、代理商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題20壹、招商操作規(guī)范一、區(qū)域性獨(dú)家代理商的資格1、具有獨(dú)立法人資格或有效經(jīng)營(yíng)體系。2、有固定的辦公及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍。3、有一定的資金實(shí)力及企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。4、在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)及社會(huì)關(guān)系，并在其省內(nèi)有傳統(tǒng)的、成熟的渠道運(yùn)營(yíng)和廣覆蓋能力。5、認(rèn)同博偉公司企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)思路，遵守博偉公司營(yíng)銷(xiāo)政策及代理商管理辦法。二、區(qū)域性獨(dú)家代理商性質(zhì)

3、具有獨(dú)立法人資格的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)公司三、對(duì)區(qū)域性獨(dú)家代理商的授權(quán)原則上采取區(qū)域性的固定分銷(xiāo)渠道， 即對(duì)一個(gè)代理商， 只授權(quán)其以省級(jí)為單位的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。確保代理商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。四、實(shí)行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金（保證金）辦法。代理商向博偉公司交納一定數(shù)額的風(fēng)險(xiǎn)抵押金做為保證金， 博偉公司將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)抵押金專(zhuān)戶(hù)管理，合同終止或期滿(mǎn)按目標(biāo)任務(wù)完成率返還代理商。目的：為進(jìn)一步加強(qiáng)及規(guī)范市場(chǎng)管理， 保證代理商的權(quán)益， 杜絕竄貨及降價(jià)出貨等違規(guī)行為。收取原則及額度：采用以下兩種方式方案一：民企用行業(yè)首批提貨款確定代理商資格（單位：萬(wàn)元）級(jí)別運(yùn)營(yíng)保證金首批提貸批次提貨跨行、區(qū)域代理另交保證金省級(jí)1555簽訂合

4、作協(xié)議后，按以上保證金和首批提各代理商進(jìn)各地區(qū)代理商 可以跨 行貨打款，此款為實(shí)際最低貨款或預(yù)付款入經(jīng)營(yíng)合作業(yè)、跨區(qū)域代理，如跨區(qū)備注后，每次進(jìn)款域代理的，需從博偉公司按以上最低和代理商二家利潤(rùn)中拿出額度執(zhí)行一部份給當(dāng)?shù)氐拇砩谭桨付好衿笥眯袠I(yè)交納保證金，現(xiàn)款提貨制（單位：萬(wàn)元）級(jí)別運(yùn)營(yíng)保證金批次提貨跨行、區(qū)域代理另交保證金省級(jí)80-105簽訂合作協(xié)議后，以交納博偉公司相應(yīng)的均以現(xiàn)款方各地區(qū)代理商 可以跨 行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)保證金，方可確定其代理商權(quán)式提貨，每次業(yè)、跨區(qū)域代理，如跨區(qū)備注利，此保證金按各地區(qū)年銷(xiāo)售目標(biāo)完成提貨不受額域代理的，需從博偉公司率，按比例合同期滿(mǎn)返還。度限制和代理商兩家利潤(rùn)中

5、拿出一部份給當(dāng)?shù)氐拇砩套⒚鳎宏P(guān)于代理商供應(yīng)價(jià)格及相關(guān)細(xì)則，以合同約定為準(zhǔn)。以上加盟條件與方式僅適用于中國(guó)大陸市場(chǎng)。港、澳、臺(tái)及國(guó)際市場(chǎng)的加盟參照公司外貿(mào)合作細(xì)則。二、招商的方式1直接信函詢(xún)問(wèn)。以書(shū)信的形式直接聯(lián)系、征詢(xún)代理商的優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理商的情況，并能讓潛在的代理商感覺(jué)到廠商的重視與誠(chéng)意。但這種辦法工作較繁瑣，聯(lián)系面不如廣告征詢(xún)的聯(lián)系面廣。2. 廣告計(jì)劃 （重點(diǎn)）。廣告征詢(xún)是指在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征代理商的廣告。這種辦法需花費(fèi)一定的廣告費(fèi)用，但征求代理經(jīng)銷(xiāo)的聯(lián)系面廣，同時(shí)如果對(duì)方來(lái)聯(lián)系代理經(jīng)銷(xiāo)，則說(shuō)明對(duì)方已有合作意愿，廠家有一定的主動(dòng)權(quán)。3. 市場(chǎng)

6、推廣計(jì)劃 （重點(diǎn)）。通過(guò)踩點(diǎn)跟蹤，定點(diǎn)發(fā)現(xiàn)、電話(huà)征詢(xún)等方式開(kāi)發(fā)大型代理商。這種方法需要給一定的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策，以提高開(kāi)發(fā)大型代理商的積極性。選擇了合適的方法后還要明確征集代理商的區(qū)域，時(shí)間范圍等因素。三、確定目標(biāo)代理商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度是甄別有價(jià)值代理商的有效途徑。 通過(guò)設(shè)定的甄別評(píng)估指標(biāo)， 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，并從相關(guān)數(shù)據(jù)和信息中進(jìn)行分析判斷。（一）經(jīng)營(yíng)能力可從以下幾個(gè)方面考察：1 ）銷(xiāo)售額比較高的2 ）區(qū)域渠道內(nèi)經(jīng)菹商的數(shù)量及控制能力3 ）宣傳的方式及相關(guān)計(jì)劃4 ）營(yíng)銷(xiāo)人員的人數(shù)（正常應(yīng)該具備 5 10 人）5 ）財(cái)務(wù)狀況6）通過(guò)銀行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面調(diào)查其享有的信用額度和

7、信用帳期，回款速度，合同完成情況及價(jià)格執(zhí)行情況，市場(chǎng)口碑。四、如何甄別遴選有價(jià)值的代理商實(shí)際上，對(duì)代理商的甄別標(biāo)準(zhǔn)，總括上可劃分出 A、B 、C、D 四類(lèi)。從中確立博偉公司重點(diǎn)發(fā)展代理商。分析如下。A 類(lèi)：代理商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。 這類(lèi)代理商屬高價(jià)值的合作者， 是博偉公司可長(zhǎng)期合作逐步升級(jí)的代理商，須重點(diǎn)發(fā)展。B 類(lèi)：經(jīng)營(yíng)能力稍弱，但信譽(yù)度較高，是博偉公司可信賴(lài)的合作者，是重點(diǎn)扶植對(duì)象。C類(lèi)：此類(lèi)代理商經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，與這類(lèi)代理商合作有一定的風(fēng)險(xiǎn)，須按代理政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí)，因憑其強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力，會(huì)

8、提高我們的市場(chǎng)占有率，故此類(lèi)代理商也可作適當(dāng)比例的發(fā)展。D 類(lèi)：此代理商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的代理商應(yīng)盡量避免于其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出大量貨款無(wú)法回籠， 造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 既可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)， 還可能會(huì)影響公司的聲譽(yù)。五、對(duì)目標(biāo)代理商的資信調(diào)查1 、基本面調(diào)查公司地址、電話(huà) / 傳真、電子郵箱、網(wǎng)址、主管業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、開(kāi)戶(hù)銀行及帳號(hào)、稅務(wù)登記證號(hào)、主要負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理姓名、手機(jī)、性格、愛(ài)好、背景、學(xué)歷、家庭情況）、銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售市場(chǎng)（對(duì)象）、企業(yè)類(lèi)型、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)人數(shù)（總?cè)藬?shù)、銷(xiāo)售人員數(shù)量、技術(shù)人員數(shù)量）等。做這樣的調(diào)查，可以通過(guò)跟代理

9、商面對(duì)面的交流以及自己親眼觀察，稍加分析可以獲得一些具體的情況。2 、經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀調(diào)查年?duì)I業(yè)額、年出貨量、代理或經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品類(lèi)別及廠家、每類(lèi)代理或經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品（月出貨量、月銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、各類(lèi)產(chǎn)品占全部代理產(chǎn)品的比重）、平均回款期、與合作廠家的關(guān)系及合作的穩(wěn)定性等。3、其它項(xiàng)目調(diào)查對(duì)廠家價(jià)格的執(zhí)行情況，為廠家提供市場(chǎng)信息情況、對(duì)廠家廣告或促銷(xiāo)的支持配合及執(zhí)行情況、 市場(chǎng)口碑、代理商有關(guān)代理方面最關(guān)心的問(wèn)題、最需要廠家支持的方面、對(duì)博偉公司了解的程度和合作的可能性。六、代理商選擇操作流程：代理商開(kāi)發(fā)、跟蹤、管理流程：開(kāi)始1、代理商尋找2、現(xiàn)有資源2、開(kāi)發(fā)資源3、線(xiàn)路規(guī)劃、約見(jiàn)有異議資金不到位或不

10、滿(mǎn)足規(guī)定4、商務(wù)、技術(shù)交底5、商務(wù)談判6、整核、評(píng)審、篩選7、代理協(xié)議簽定或解除8、技術(shù)、管理培訓(xùn)9、保證金、發(fā)貨10、代理商管理、售后管理11、年終代理商綜合評(píng)定3、整核、規(guī)劃、約見(jiàn)評(píng)審都不合格解除協(xié)議1、代理商尋找、 博偉公司代理商的尋找，是要具有成熟的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售渠道的代理商。這樣的代理商信息，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及個(gè)人資源（如：以前的同事、朋友或者新開(kāi)發(fā)電器、汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)品公司的渠道銷(xiāo)售人員）來(lái)開(kāi)發(fā)新代理商客戶(hù)。2、客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、 在通過(guò)個(gè)人資源找到現(xiàn)有成熟渠道代理商資料的， 可以直接電話(huà)約見(jiàn)，再規(guī)劃出差線(xiàn)路。、 沒(méi)有成熟渠道代理商資料的，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)先尋找每個(gè)省會(huì)城市的電器批發(fā)市場(chǎng)或汽配市場(chǎng)

11、，并祥細(xì)填寫(xiě)名稱(chēng)，地址等。3、線(xiàn)路規(guī)劃、約見(jiàn)、待該區(qū)域或線(xiàn)路的信息收集完成后，再合理的規(guī)劃出差線(xiàn)路，直接到市場(chǎng)尋找約見(jiàn)代理商。、原則上，每到一個(gè)省會(huì)城市必需開(kāi)發(fā)12 家的潛在代理商的信息回來(lái) （電器行業(yè)的 5 家，汽車(chē)行業(yè)的 5 家，科技、新材料、貿(mào)易公司的2 家），收集齊相關(guān)代理商信息資料。4、商務(wù)、技術(shù)交底、 約見(jiàn)代理商的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的說(shuō)明來(lái)意，并祥細(xì)的介紹博偉公司的產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、代理商的資格、 權(quán)限、代理方式、對(duì)代理商的支持及能給代理商帶來(lái)什么樣的好處 （代理商的權(quán)利、義務(wù)、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)）等。5、商務(wù)談判、 商務(wù)談判的過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行公司代理商資格、 標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)要懂得如何

12、抓住代理商的心理，便于更近一步的拉攏銷(xiāo)售人員與代理商之間的關(guān)系，以達(dá)成代理商與博偉公司合作的機(jī)會(huì)。6、整核、評(píng)審、篩選、銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照事先規(guī)劃的線(xiàn)路約見(jiàn)、拜訪、收集資料回到公司后，與市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行整核、評(píng)審（評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)代理商管理手冊(cè) ）、篩選，并進(jìn)行代理商客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)（ A、B、C），再分別錄入到博偉公司的客戶(hù)聯(lián)系通迅錄中。、如若收集回來(lái)的資料信息沒(méi)有評(píng)審合格的區(qū)域代理商，需要重新走流程開(kāi)發(fā)該區(qū)域的代理商，直到評(píng)審合格簽訂代理協(xié)議為止。7、代理協(xié)議簽定或解除、經(jīng)過(guò)公司相關(guān)部門(mén)人員審核后選定的代理商，可以簽訂該區(qū)域的代理商協(xié)議。、如若在簽訂協(xié)議的過(guò)程，該區(qū)域的代理商對(duì)博偉公司的代理商管理手

13、冊(cè)中的內(nèi)容提有異意，需要重新進(jìn)行商務(wù)談判。、 區(qū)域代理商協(xié)議期滿(mǎn)或中途解除協(xié)議的，需要重新走流程開(kāi)發(fā)該區(qū)域新的代理商。8、 技術(shù)、管理培訓(xùn)、 簽定代理商協(xié)議后，需要對(duì)該代理商進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)、代理商管理等內(nèi)容培訓(xùn)由市場(chǎng)部培訓(xùn)專(zhuān)員負(fù)責(zé)。且培訓(xùn)的地點(diǎn)，盡量選擇在代理商的辦公地點(diǎn)進(jìn)行。9、保證金、發(fā)貨、在給代理商進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，應(yīng)先收回該區(qū)域代理商的代理保證金及第一筆貨款，否則培訓(xùn)時(shí)間順延，直到各種款項(xiàng)到博偉公司。、后期的合作過(guò)程中，代理商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行博偉公司的銷(xiāo)售發(fā)貨流程，先打款后發(fā)貨或貨到付款（物流代收）。10、代理商管理、售后管理、 代理商及售后的管理，嚴(yán)格按照代理商管理手冊(cè)中的管理內(nèi)容執(zhí)行。11

14、、年終代理商綜合評(píng)定、 各區(qū)域的代理商，在每年底或協(xié)議期滿(mǎn)前半個(gè)月都要進(jìn)行一次代理商的綜合評(píng)定工作，評(píng)審該區(qū)域的代理商是否符合博偉公司的代理商要求及資格等。如不符合，需要重新走流程開(kāi)發(fā)該區(qū)域新的代理商。貳、代理商的管理一、對(duì)代理商日常管理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)管理1銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率分析：分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，代理商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀代理商。對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。省區(qū)經(jīng)理應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、博偉產(chǎn)品平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位代理商的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話(huà)，那么可以斷言，博偉公司對(duì)這家代理商的管理并不妥善。2

15、回款統(tǒng)計(jì)：分析年度、月別的銷(xiāo)售額和回款，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內(nèi)容。如果年度銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)， 這種銷(xiāo)售狀況并不健全。 代理商的銷(xiāo)售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)代理商的管理才稱(chēng)得上是完善的。3了解企業(yè)的政策：省區(qū)經(jīng)理不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該讓代理商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了博偉公司的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓代理商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是省區(qū)經(jīng)理對(duì)代理商管理的重要方面。4商品的庫(kù)存狀況 ：壓貨情況經(jīng)常發(fā)生， 表現(xiàn)代理商對(duì)博偉公司的產(chǎn)品不重視

16、或是區(qū)域銷(xiāo)售管理不科學(xué)，同時(shí)也表明，省區(qū)經(jīng)理與代理商的接觸不多，這是省區(qū)經(jīng)理嚴(yán)重的工作失職。代理商壓貨，會(huì)使企業(yè)喪失更大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因此，在做好庫(kù)存管理的同時(shí)，要協(xié)助代理商做好該區(qū)域的銷(xiāo)售渠道經(jīng)營(yíng)及管理。5訪問(wèn)計(jì)劃 ：對(duì)代理商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪問(wèn)進(jìn)行的。省區(qū)經(jīng)理要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。 許多省區(qū)經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤是：對(duì)銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的代理商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪，對(duì)銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展?jié)摿蛘咪N(xiāo)售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的代理商，訪問(wèn)次數(shù)便少。這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。這也是省區(qū)經(jīng)理在日常工作中最常范的一個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)槟惚旧聿⒉恢滥膫€(gè)代理商是否真的把你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品作為自己的一

17、線(xiàn)產(chǎn)品， 大的代理商并不代表把你企業(yè)產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品來(lái)推廣，因?yàn)樗€會(huì)代理一些其它的常規(guī)產(chǎn)品。6訪問(wèn)狀況 ：省區(qū)經(jīng)理要對(duì)自己拜訪代理商的情況進(jìn)行分析。 一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家代理商， 然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比， 如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話(huà)，省區(qū)經(jīng)理就要分析原因。二是省區(qū)經(jīng)理要做建設(shè)性的拜訪，即省區(qū)經(jīng)理的每次拜訪，都會(huì)給代理商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助， 代理商歡迎省區(qū)經(jīng)理的拜訪， 不認(rèn)為省區(qū)經(jīng)理的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。7對(duì)自己公司的關(guān)心程度：代理商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)代理商管理的一個(gè)重要方面。 省區(qū)經(jīng)理要經(jīng)常向代理

18、商說(shuō)明博偉公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)的對(duì)博偉公司抱有關(guān)心和期望。8對(duì)博偉公司的評(píng)價(jià) ：博偉公司的地位對(duì)代理商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話(huà)說(shuō)， 代理商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該確立自己在代理商心目中的地位。9建議的頻度：省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)的代理商各有特色，因此對(duì)代理商的管理也應(yīng)配合代理商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)代理商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，省區(qū)經(jīng)理應(yīng)該提出什么樣的建議等， 都必須事先加以分析。省區(qū)經(jīng)理如果積極地實(shí)行代理商管理的話(huà)，對(duì)代理商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。10代理商資料的整理：省區(qū)經(jīng)理對(duì)于代理商的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話(huà)，也要對(duì)博偉

19、產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、作用等如數(shù)家珍，這樣既表明你對(duì)代理商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)自己經(jīng)銷(xiāo)的博偉產(chǎn)品代理商也是相對(duì)負(fù)責(zé)的。 相反，省區(qū)經(jīng)理如果對(duì)代理商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理代理商資料是相當(dāng)重要的工作。11、協(xié)助代理商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：代理商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究，博偉的省區(qū)經(jīng)理要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪， 細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)， 并把情況及時(shí)與代理商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)情況，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。以上是針對(duì)博偉公司代理商日常管理的11個(gè)重點(diǎn)。對(duì)代理商進(jìn)行管理的方法是：1 代理商資料卡。各區(qū)域經(jīng)理必須

20、定期地檢查代理商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？2 分析代理商資料。凡是與代理商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。3代理商訪問(wèn)。可從與代理商的交談及代理商終端客戶(hù)的情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。4其它。利用代理商到公司走訪、業(yè)界信息、銷(xiāo)售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。二、代理商管理制度第一章：獨(dú)家代理商獲取資格的要求第一條： 獨(dú)家代理商申請(qǐng)人或企業(yè)必須接受博偉公司對(duì)其能力的考察：是否具有法人資格，要求將有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，稅務(wù)登記證復(fù)印件，法人身份證件在博偉公司存檔。1、是否是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信、商業(yè)行為規(guī)范的經(jīng)營(yíng)者。2、是否有一定的市場(chǎng)操作能力和相應(yīng)的廣告戰(zhàn)略策劃能力。3、直供能力與分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是

21、否有力、暢通。4、是否具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，具有品牌經(jīng)營(yíng)和本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。第二條：經(jīng)過(guò)博偉公司的考察、批準(zhǔn)同意后，申請(qǐng)人或企業(yè)與博偉公司簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，并按合同規(guī)定交納首批進(jìn)貨款和獨(dú)家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)保證金后稱(chēng)區(qū)域獨(dú)家代理商。合同簽定后超過(guò)一周仍不進(jìn)貨的視為自動(dòng)放棄權(quán)利，博偉公司有選擇其它代理商的權(quán)利。第三條：代理商須承諾在合同期完成博偉公司的年度銷(xiāo)售任務(wù)，前三個(gè)月須累計(jì)完成全年任務(wù)量的 30%40%銷(xiāo)售任務(wù)。第二章獨(dú)家代理商可獲得本公司支持第四條：價(jià)格支持每個(gè)地區(qū)的省級(jí)代理商可以享受博偉公司內(nèi)部最底市場(chǎng)價(jià)的8折進(jìn)貨。第五條：政策支持每個(gè)地區(qū)的省級(jí)代理商擁有獨(dú)家代理權(quán)， 公司在全國(guó)市場(chǎng)制定統(tǒng)一的價(jià)格管理體

22、系。第六條：高激勵(lì)獎(jiǎng)（返利）支持各代理商在完成相應(yīng)的回款目標(biāo)，給予代理商一定比例的銷(xiāo)售費(fèi)用支持。第七條：技術(shù)支持博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關(guān)系后， 我公司將為各地區(qū)代理商提供售前、 售中、售后所有的技操主操作及指導(dǎo)服務(wù)。第八條：業(yè)務(wù)技持：博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關(guān)系后，公司將派專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)（最少 1名），前往代理商所在地協(xié)助市場(chǎng)導(dǎo)入，公司外派人員工資有博偉公司承擔(dān)，涉及到代理行業(yè)大客戶(hù)公關(guān)時(shí)，博偉公司可安排專(zhuān)員協(xié)助公關(guān)。第九條：物品支持：與各地區(qū)代理商建立合作關(guān)系后，在各代理商各種回款到位后，博偉公司可向各地區(qū)代理商提供定量（行業(yè)： 6支納米： 3支、普通： 3支、民用： 10支、

23、企用： 10支）產(chǎn)品試用裝并提供相應(yīng)產(chǎn)品、技術(shù)等相關(guān)資料。第七條： 廣告支持（宣傳單頁(yè)、海報(bào)、X展架等）公司在前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)段對(duì)各地區(qū)代理商提供宣傳單頁(yè)、宣傳海報(bào)、 X 展架等廣告支持，并將適時(shí)的選擇在相應(yīng)的報(bào)紙媒體或期刊雜志上刊登相應(yīng)的廣告支持，并在相應(yīng)的宣傳欄目刊登代理商的名稱(chēng)、地址、電話(huà)及其它的必要信息，在總部網(wǎng)站電子地圖上刊登各代理商名稱(chēng)、地址及聯(lián)系方式。此外，公司在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)白手搜索引擎關(guān)鍵詞，全面提升產(chǎn)品及品牌知名度，支技各地銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公司還開(kāi)設(shè)完善的企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)，不斷為代理商提供咨訊及在線(xiàn)支持。第八條： 促銷(xiāo)支持 ：各地區(qū)代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展或參加大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和技術(shù)研討會(huì)等，可

24、向博偉公司邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專(zhuān)家等相關(guān)人員前往支持，活動(dòng)所需資料、樣品及演示用儀器設(shè)備由公司提供。第九條： 代理商培訓(xùn)支持博偉公司與各地區(qū)代理商建立合作關(guān)系后，公司派專(zhuān)業(yè)的講師到各地區(qū)代理商公司免費(fèi)對(duì)各代理商公司的營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)， 各地區(qū)代理商公司也可派人到公司總部參加培訓(xùn)。 代理商培訓(xùn)的主要內(nèi)容、產(chǎn)品培訓(xùn)、博偉公司的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略技巧等培訓(xùn)第十條： 財(cái)務(wù)稅票支持根據(jù)市場(chǎng)終端客戶(hù)需求，公司可向各地區(qū)代理商代開(kāi)稅票并代扣稅款。第十一條 ：博偉公司提供代理商經(jīng)營(yíng)所需的各種招標(biāo)企業(yè)證件資料及文件。第三章日常業(yè)務(wù)規(guī)范第十二條 ：代理商訂貨：每次訂貨須提前 20天向博偉公司運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部訂貨

25、，訂貨單須有備案人簽字的傳真件為準(zhǔn)（簽定合同后代理商將今后授權(quán)的訂貨人、聯(lián)絡(luò)人名單在博偉公司備案，如遇人員變更須書(shū)面通知博偉公司） 。無(wú)特殊要求訂貨博偉公司在確認(rèn)款項(xiàng)到帳后，將按照傳真要求配貨并發(fā)貨。第十三條 ：代理商每 30天須向博偉公司運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部提供一份銷(xiāo)售明細(xì)報(bào)表（電子檔），可由博偉公司省區(qū)經(jīng)理協(xié)助完成。 代理商按照市場(chǎng)流向建立客戶(hù)檔案， 每月向博偉公司提供一份。（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）。第十四條 ：代理商經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中隨時(shí)向博偉公司書(shū)面報(bào)告市場(chǎng)情況，終端客戶(hù)對(duì)博偉公司產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議等。同時(shí)有義務(wù)完成博偉公司臨時(shí)交給的市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）。第十五條 ：代理商經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中須規(guī)范操作，不得超

26、區(qū)域沖擊博偉公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)其他已授權(quán)的市場(chǎng)，否則給予違規(guī)貨款的 30%罰款處理、涉足合同外區(qū)域不受博偉公司的保護(hù)（見(jiàn)違規(guī)懲罰表）第十六條 ：銷(xiāo)售、宣傳博偉公司的系列產(chǎn)品，必須維護(hù)博偉公司形象、品牌形象和產(chǎn)品形象。第十七條 ：代理商在授權(quán)區(qū)外確有特殊關(guān)系需要跨區(qū)域代理時(shí)，須征得該地區(qū)代理商或博偉公司市場(chǎng)部同意后方可進(jìn)行，否則給予違規(guī)貨款的 30%罰款處理。第十八條 ： 博偉公司按照最低市場(chǎng)零售價(jià) 8折價(jià)發(fā)貨。年未根據(jù)銷(xiāo)售額和任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)第六章。第十九條 ：代理商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中須注意與外圍市場(chǎng)價(jià)格一致，不得隨意打折或超過(guò)最高零售價(jià)在區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售（見(jiàn)違規(guī)懲罰表） 。第二十條： 代理商在本地區(qū)宣傳文案

27、必須依照博偉公司運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部提供的傳播方向，不得故意夸大其辭， 不得違背產(chǎn)品宣傳基本要素進(jìn)行歪曲性宣傳等行為，廣告刊播前須有博偉公司市場(chǎng)部的審批意見(jiàn)。代理商違反此規(guī)定造成不良影響，責(zé)任自負(fù)。第二十一條 ：代理商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須按照博偉公司提供的品牌標(biāo)識(shí)制作形象，博偉公司無(wú)償提供各種圖紙指導(dǎo)或設(shè)計(jì)制作。第四章發(fā)貨、接貨制度第二十二條：博偉公司負(fù)責(zé)將貨物送達(dá)雙方擬定的地點(diǎn)，產(chǎn)生物流費(fèi)由代理商承擔(dān)。第二十三條 ：首批產(chǎn)品由博偉公司統(tǒng)一發(fā)配，物流運(yùn)費(fèi)由博偉公司負(fù)擔(dān)。運(yùn)達(dá)地點(diǎn)需要自提或至經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的運(yùn)輸費(fèi)由代理商自行承擔(dān)。第二十四條 ： 代理商檢查博偉公司所送貨物的件數(shù)無(wú)誤并包裝無(wú)損后，在送貨單回執(zhí)聯(lián)上加蓋

28、有效印章（即：負(fù)責(zé)人私章或簽字和代理商印章）。第二十五條 ： 博偉公司代理商發(fā)現(xiàn)所送貨物短缺或損毀，需要補(bǔ)齊或索賠，應(yīng)在7天內(nèi)以書(shū)面形式通知博偉公司市場(chǎng)部。同時(shí)，向運(yùn)輸部門(mén)索取運(yùn)輸事故通知單（內(nèi)容包括短、損毀數(shù)量及原因等）。并在兩周內(nèi)將事故通知單、裝箱單、收貨入庫(kù)單寄達(dá)博偉公司。第二十六條 ：若因代理商的原因使貨物在運(yùn)輸或提取過(guò)程中發(fā)生損失，一切費(fèi)用由代理商負(fù)責(zé)。第二十七條 ：貨物在運(yùn)輸或提取過(guò)程中，發(fā)生其它問(wèn)題出現(xiàn)損失，甲乙雙方有責(zé)任互相協(xié)助，共同解決。第五章退貨第二十八條 ：博偉公司保證“電神”系列產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)確定有質(zhì)量問(wèn)題的貨物代理商可在30日內(nèi)調(diào)換。所有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題， 需經(jīng)博偉公司技

29、術(shù)部確認(rèn)， 以國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。未達(dá)到有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，方可退換。在產(chǎn)品的上市初期，可給予代理商退貨保證，以增強(qiáng)其合作的信心。第二十九條 ：非代理商原因造成貨物損壞、變質(zhì)、過(guò)期，退換時(shí)，須由代理商將貨物品種、規(guī)格、數(shù)量等傳真至博偉公司，經(jīng)博偉公司確認(rèn)，通知代理商后，代理商須在 5個(gè)工作日內(nèi)將滯銷(xiāo)品發(fā)出，產(chǎn)生的物流費(fèi)用由博偉公司自負(fù)。第三十條 ：博偉公司產(chǎn)品因代理商處理或儲(chǔ)存不當(dāng)，引致?lián)p壞，博偉公司一律不接受退貨。第三十一條 ： 因產(chǎn)品質(zhì)量代理商退貨，屬非包裝原因的產(chǎn)品，以包裝不得損壞為原則。第六章獎(jiǎng)罰第三十二條： 對(duì)代理商的違規(guī)懲罰按下表：違規(guī)條款罰 款方 式1、違反第十三條、十四條一

30、次500元從獎(jiǎng)金或返點(diǎn)中扣2、違反第十五條一次違規(guī)貨款的 30 %從獎(jiǎng)金或返點(diǎn)中扣3、違反第十六條一次2000元從獎(jiǎng)金或返點(diǎn)中扣4、違反第十七 , 十八條一次貨款的 30 %從獎(jiǎng)金或返點(diǎn)中扣給被損害方或收歸博偉公司5、違反第十九條、二十條一次2000元從獎(jiǎng)金或返點(diǎn)中扣叁、制定有效的代理商政策一、制定有效的代理商政策1)區(qū)域獨(dú)家代理商為主要形式，以自然省級(jí)行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)。2)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢(shì)的一個(gè)代理商為區(qū)域獨(dú)家代理商，確保代理商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。3)同一區(qū)域有民企用代理商的同時(shí)，有其它公司或個(gè)人需要跨行業(yè)跨區(qū)域代理的，在代理區(qū)域不沖突的情況下，經(jīng)博偉公司嚴(yán)格評(píng)審后可以確定

31、代理權(quán)。4）不得降價(jià)或竄貨傾銷(xiāo)5)實(shí)行現(xiàn)款提貨制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。6)代理商的代理?xiàng)l件參照上面方案一和方案二執(zhí)行。7)規(guī)定代理商的首次進(jìn)貨量。8)各代理商每次進(jìn)貨量必須按照上面方案一或方案二執(zhí)行，并負(fù)責(zé)承擔(dān)相關(guān)的物流費(fèi)用。9）返利政策按年季度分解任務(wù)，累計(jì)到任務(wù)量統(tǒng)一返利。10)各區(qū)域代理商全年必須完成的基本銷(xiāo)售額指標(biāo)為60萬(wàn) 年，完不成任務(wù)的將進(jìn)行處罰，超額完成的高激勵(lì)返點(diǎn) 10%。二、激勵(lì)獎(jiǎng)懲和服務(wù)政策1) 公司除累計(jì)返利外，設(shè)立了累計(jì)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)到一定量并有同等的獎(jiǎng)勵(lì)政策，最高可達(dá)面包車(chē) 1輛，到年底的時(shí)候，可以給完成任務(wù)的代理商發(fā)各種獎(jiǎng)項(xiàng)，如：優(yōu)秀代理商、最佳合作代理商、最守信用代理商等2

32、) 廠家為代理商提供必要的人力支持。3) 運(yùn)輸保障，省內(nèi) 7 天到貨，省外 10 天到貨，4) 培訓(xùn)機(jī)制，公司為代理商提供網(wǎng)絡(luò)拓展，產(chǎn)品培訓(xùn)等，具體按培訓(xùn)支持欄執(zhí)行。5) 代理商有下列情況，扣罰信譽(yù)保證金，取消年終返利，并取消經(jīng)銷(xiāo)資格：A 、惡意低價(jià)竄貨。B 、提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作損失嚴(yán)重；6 ）代理商不能按照博偉公司運(yùn)營(yíng)管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷(xiāo)售情報(bào)信（周、月、季度報(bào)表），又不及時(shí)更正； 年度結(jié)束代理商未完成協(xié)議保底進(jìn)貨額， 有權(quán)取消下一年度獨(dú)家 （特約）代理商資格，有違反本協(xié)議的行為，可扣罰 5%的保證金。7) 代理商主動(dòng)退出：代理商可主動(dòng)提出取消獨(dú)家或特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，在滿(mǎn)足下

33、列全部條件后， 按年度銷(xiāo)售任務(wù)完成率返還剩余保證金：A 提前一個(gè)月通知公司；B 沒(méi)有違規(guī)行為代理商激勵(lì)政策累計(jì)進(jìn)貨金額備注（萬(wàn)元）廣告支持獎(jiǎng)勵(lì)返 點(diǎn) 20筆記本 1臺(tái)1%或折現(xiàn) 40泰國(guó)游 2人3%或折現(xiàn) 60長(zhǎng)安面包1 輛6%或折現(xiàn)注： 1、 各代理商供貨價(jià)執(zhí)行博偉公司內(nèi)部零售價(jià)的5-8 折。2、 以上返點(diǎn)部分不重復(fù)計(jì)算，只計(jì)算區(qū)間部分。3、各代理商全年任務(wù)60 萬(wàn)元。4、各代理商全年超額完成任務(wù)的，超額部分返點(diǎn)10%。5、代理商全年沒(méi)有完成最低銷(xiāo)售任務(wù)的，按實(shí)際完成率處罰保證金。6、代理商的零售價(jià)格，不得低于博偉公司的價(jià)格體系。7、代理商年底最低任務(wù)完成量30 萬(wàn)元的，將取消代理商資格。三

34、、對(duì)代理商的推廣計(jì)劃每一個(gè)廠家的生存離不開(kāi)代理商的支持，同樣，每一個(gè)代理商的發(fā)展也離不開(kāi)廠家的支持。為了代理商能更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，博偉公司要為代理商提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的精神靠山，從而大大提高其做市場(chǎng)的成功性。（給予代理商支援的時(shí)機(jī)）1 、合作剛開(kāi)始時(shí)博偉公司和代理商簽訂合作協(xié)議后，博偉公司給代理商在銷(xiāo)售政策方面盡最大可能的支持，比如：產(chǎn)品價(jià)格、折扣或返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、廣告促銷(xiāo)支持、其他方面支持等（參照第二章：本公司對(duì)代理商的支持）。2 、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)期， 博偉公司將給予代理商廣告支持 （參照第二章：本公司對(duì)代理商的支持）的同時(shí)，博偉公司可以派員協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)幾家經(jīng)銷(xiāo)商。3

35、 、新產(chǎn)品上市公司要想將一個(gè)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，需要給代理商一些優(yōu)惠政策，比如大的利潤(rùn)空間支持等，以利于新產(chǎn)品的順利上市。4 、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)各區(qū)域代理商的經(jīng)營(yíng)難免有好有差。在代理商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)，比如倉(cāng)庫(kù)失火、 貨款被騙等情況，博偉公司出于對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和人道，對(duì)代理商提供相應(yīng)的半價(jià)配貨支援。5 、新通路開(kāi)拓各區(qū)域代理商要進(jìn)入一個(gè)新的通路，為了迅速打開(kāi)局面， 往往需要推出一些優(yōu)惠活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)策略，博偉公司將全力給予支持。6 、新制度頒布或新經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)入出于博偉公司運(yùn)營(yíng)中心對(duì)代理市場(chǎng)管理的需要，可能會(huì)推出一些新的市場(chǎng)管理制度或措施，這些新的制度或措施有可能會(huì)觸動(dòng)一些代理商的利益，在這種情況下，為了避

36、免不必要的摩擦，隨著新制度頒布的同時(shí)，博偉公司將出臺(tái)一些優(yōu)惠措施給代理商。（一）支援代理商的內(nèi)容1 、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)界定了代理商的銷(xiāo)售區(qū)域、代理級(jí)別、權(quán)利年限等重要事項(xiàng)， 是代理商能否安心經(jīng)營(yíng)區(qū)域企業(yè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)， 因此，代理商會(huì)盡最大可能爭(zhēng)取企業(yè)的支持，獲取能夠滿(mǎn)足自己經(jīng)營(yíng)博偉公司需要的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，博偉公司對(duì)于合格的代理商應(yīng)該給予足夠的支持。2 、價(jià)格優(yōu)惠代理商做生意的本質(zhì)是獲利， 要獲利就要盡可能低價(jià)進(jìn)高價(jià)出或擴(kuò)大銷(xiāo)量，所以每個(gè)代理商都希望能夠從企業(yè)獲得低于同行的價(jià)格，也就是價(jià)格優(yōu)惠。3 、廣告支持代理商經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品， 需要多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的配合才能夠打開(kāi)市場(chǎng)，只靠代理商坐門(mén)等客或下去鋪貨

37、是很難打開(kāi)市場(chǎng)的。而只有打開(kāi)市場(chǎng)，代理商才能獲利，企業(yè)才能獲利，所以，當(dāng)代理商根據(jù)市場(chǎng)需要和實(shí)際情況向博偉公司申請(qǐng)支持時(shí)，博偉公司可給予學(xué)術(shù)支持、 資料宣傳支持、 地區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理支持、協(xié)助代理商打開(kāi)市場(chǎng)。4 、促銷(xiāo)支持對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)向博偉公司提出申請(qǐng)促銷(xiāo)支持就像申請(qǐng)廣告支持一樣，是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的必要條件，當(dāng)代理商有打開(kāi)市場(chǎng)的誠(chéng)意和決心時(shí)，博偉公司可以予以人員、宣傳資料、營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)專(zhuān)家等支持。5 、人員支持在打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)， 代理商的銷(xiāo)售人員總是顯得不夠用， 并且博偉公司的省區(qū)經(jīng)理素質(zhì)一般都比代理商的省區(qū)經(jīng)理素質(zhì)高， 還給區(qū)域市場(chǎng)配以產(chǎn)品推廣經(jīng)理， 所以代理商在打開(kāi)市場(chǎng)階段可以 夠獲得博偉公司以上

38、的支持。6 、折扣和返利代理商獲取利益一方面是靠正常的銷(xiāo)售利潤(rùn)， 另一方面是靠企業(yè)的返利或折扣， 對(duì)于有些代理商來(lái)說(shuō)，甚至將獲取博偉公司的折扣或返利作為主要的收入來(lái)源。 博偉公司可根據(jù)銷(xiāo)售量等標(biāo)準(zhǔn)，制訂相應(yīng)的折扣或返利政策，對(duì)代理商進(jìn)行支持（ 參照代理商激勵(lì)政策執(zhí)行 ）。7 、獎(jiǎng)勵(lì)博偉公司可以在每年度舉行一些代理商會(huì)議，對(duì)部分優(yōu)秀代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或根據(jù)銷(xiāo)售政策進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)。8 、作為推廣試點(diǎn)或樣板當(dāng)博偉公司進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或運(yùn)作中，為了推廣一個(gè)新的模式或研究一種新方法，需要找一些試點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)（湖南?。? 、企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)為了改善代理商的經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，博偉公司將請(qǐng)專(zhuān)家給

39、各區(qū)域代理商進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。肆、串貨的管理與控制一、引起經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的原因區(qū)域市場(chǎng)竄貨是一種將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售，是比較常見(jiàn)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)頑癥，也有人稱(chēng)它為 “倒貨 ”，由于竄貨會(huì)給原定區(qū)域代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)十分嚴(yán)重的破壞，所以，很多廠家都 “談竄色變 ”，并且制定了很多嚴(yán)厲的政策措施來(lái)加以管理和控制。 那么造成竄貨的根本原因是什么呢？主要是在于一些素質(zhì)很差的省區(qū)經(jīng)理或代理商的見(jiàn)利忘義。 具體地說(shuō)，有以下幾個(gè)方面：一、來(lái)自于企業(yè)的。如果博偉公司的營(yíng)銷(xiāo)管理混亂，對(duì)省區(qū)經(jīng)理或代理商失于監(jiān)控，或者采取了不適當(dāng)不公正的市場(chǎng)政策，都有可能導(dǎo)致省區(qū)經(jīng)理或代理商采取不負(fù)責(zé)任的竄貨行為。二、來(lái)自于

40、代理商利益趨使的。追逐利益是代理商的本性，他們是通吃的，不可能盡忠于某一企業(yè)，當(dāng)然不能以偏概全，也有圖長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。三、來(lái)自于省區(qū)經(jīng)理或代理商本身。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)合同任務(wù)，或者謀取區(qū)域外的較高差價(jià)，而對(duì)外拋售所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。二、經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的種類(lèi)（ 1）代理商之間的竄貨。經(jīng)銷(xiāo)制是博偉公司通常采用的銷(xiāo)售方式。博偉公司在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，由于實(shí)力所限， 往往把產(chǎn)品委托給代理商銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售區(qū)域格局中， 由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某個(gè)區(qū)域代理商為了設(shè)法完成銷(xiāo)售份額， 通常將貨以平價(jià)甚至更低價(jià)轉(zhuǎn)給其它地區(qū)代理商。 為此，博偉公司將咽下苦果： 銷(xiāo)售假象使某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)面臨著在虛假繁榮中的萎縮或者退化， 而重新培育區(qū)域市

41、場(chǎng)要付出巨大代價(jià)，這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能由此而犧牲掉。（ 2） 區(qū)域市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨。為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，往往把貨賣(mài)給銷(xiāo)售需求大的兄弟區(qū)域市場(chǎng)。省區(qū)之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)崩潰。（ 3） 魚(yú)目混珠，以次充好。公司還必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：代理商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品以其超低價(jià)位誘惑代理商鋌而走險(xiǎn)。 他們往往把假冒偽劣產(chǎn)品與正宗的正規(guī)渠道的產(chǎn)品摻和在一起銷(xiāo)售， 掠奪合法產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)份額或者直接以低于區(qū)域市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo)，打擊其它代理商對(duì)品牌的信心。三、經(jīng)銷(xiāo)渠道竄貨的控制和預(yù)防1、嚴(yán)格劃分區(qū)域，將區(qū)域市場(chǎng)按行政、地理位置等進(jìn)行科學(xué)劃分，嚴(yán)格指定區(qū)域

42、代理商業(yè)務(wù)和責(zé)任范圍，同時(shí)派省區(qū)經(jīng)理協(xié)助管理。2、嚴(yán)密價(jià)格管理，嚴(yán)格制定各個(gè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和統(tǒng)一最低零售價(jià)。代理商代理價(jià)格及政策表：序號(hào)單位代理價(jià)格類(lèi)別單價(jià)（元）代理商折扣博偉內(nèi)部?jī)r(jià)63民10 克建議市場(chǎng)零售價(jià)格78終端最低調(diào)控價(jià)格58、博偉內(nèi)部?jī)r(jià)168企25克建議市場(chǎng)零售價(jià)格198業(yè)終端最低調(diào)控價(jià)格1601用5 折博偉內(nèi)部?jī)r(jià)400行50 克( 普)建議市場(chǎng)零售價(jià)格580業(yè)終端最低調(diào)控價(jià)格380代博偉內(nèi)部?jī)r(jià)580理50 克( 納)建議市場(chǎng)零售價(jià)格780終端最低調(diào)控價(jià)格500行業(yè)類(lèi)別單位代理價(jià)格類(lèi)別單價(jià)（元）代理商折扣B1-B納米汽車(chē)行業(yè)博偉內(nèi)部?jī)r(jià)42058050克建議市場(chǎng)零售價(jià)格6807808

43、折（專(zhuān)用）終端最低調(diào)控價(jià)格380500行冶金行業(yè)博偉內(nèi)部?jī)r(jià)420680業(yè)50克建議市場(chǎng)零售價(jià)格6807808 折2（專(zhuān)用）代終端最低調(diào)控價(jià)格380500理軍工、航博偉內(nèi)部?jī)r(jià)550850空、航天50 克建議市場(chǎng)零售價(jià)格7809808 折（專(zhuān)用）終端最低調(diào)控價(jià)格550650電力行業(yè)博偉內(nèi)部?jī)r(jià)42068050克建議市場(chǎng)零售價(jià)格6807808 折（專(zhuān)用）終端最低調(diào)控價(jià)格380480類(lèi)別項(xiàng)目分成負(fù)責(zé)項(xiàng)目部分3項(xiàng)目代理博偉公司60%產(chǎn)品、施工、售后代 理 商40%業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用、回扣等注： 1、項(xiàng)目代理 的，博偉公司和代理商各自負(fù)責(zé)承擔(dān)各自部分的增值稅款。2、各區(qū)域代理商跨區(qū)域代理銷(xiāo)售行業(yè)產(chǎn)品或項(xiàng)目的，從博

44、偉公司和該代理商銷(xiāo)售利潤(rùn)中提成2%（扣除稅款后的部份） 。3、博偉公司市場(chǎng)督導(dǎo)隨時(shí)檢查各區(qū)域代理商市場(chǎng)產(chǎn)品的代碼 ，便于對(duì)竄貨作出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)。所謂代碼制是指給每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上， 一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)。4、實(shí)行獎(jiǎng)罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它代理商由于利益受損而向博偉公司舉報(bào)，對(duì)于舉報(bào)的代理商，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于竄貨商，應(yīng)該立即停止向其發(fā)貨，并給予一定的處罰，處罰的款項(xiàng)就是獎(jiǎng)勵(lì)給舉報(bào)的代理商，然后重新選擇代理商。5、加強(qiáng)監(jiān)督，定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行明查暗訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。6、嚴(yán)格實(shí)行總代理制博偉公司將傾注更多力量于防范渠道竄貨的問(wèn)題

45、上，同時(shí)也制定了一系列相應(yīng)的防范和控制竄貨的政策措施，同時(shí)也出臺(tái)了一套處罰制度，一旦發(fā)現(xiàn)立即嚴(yán)懲不貸。四、對(duì)竄貨行為的處罰程序一、處理程序1. 省區(qū)經(jīng)理辦事處或內(nèi)勤將品名、 規(guī)格、批號(hào)、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數(shù)量準(zhǔn)確地報(bào)到博偉公司運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部客戶(hù)服務(wù)人員處或各區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理處。2. 客戶(hù)服務(wù)人員根據(jù)區(qū)域代理商舉報(bào)內(nèi)容于當(dāng)日內(nèi)查找、 核實(shí)，確認(rèn)該貨物所屬代理商區(qū)域。3. 如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，客戶(hù)服務(wù)人員將初步調(diào)查結(jié)果報(bào)運(yùn)營(yíng)中心主管部門(mén)。4. 運(yùn)營(yíng)中心主管接到初步調(diào)查結(jié)果后， 應(yīng)立即進(jìn)行調(diào)查，并確認(rèn)最終結(jié)果。并提出解決方案，最終調(diào)查結(jié)果一并匯報(bào)博偉公司領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)批示后執(zhí)行措施。5. 運(yùn)

46、營(yíng)中心主管將簽署意見(jiàn)交財(cái)務(wù)部， 按規(guī)定進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用扣除及補(bǔ)償， 并通知相關(guān)區(qū)域代理商。6. 市場(chǎng)部客戶(hù)服務(wù)人員做好竄貨調(diào)查記錄，存檔備案。二、處罰方法經(jīng)博偉公司省區(qū)域經(jīng)理以及市場(chǎng)部查處， 證實(shí)某區(qū)域代理商有竄貨行為， 情況輕微的除將竄貨所得予以沒(méi)收外，將代理商信譽(yù)級(jí)別下降一級(jí)； 當(dāng)年內(nèi)發(fā)生兩次或兩次以上竄貨行為的代理商，且情節(jié)惡劣的，一經(jīng)查實(shí)，除沒(méi)收將竄貨所得以外，將撤消其在當(dāng)?shù)氐拇砩藤Y格，同時(shí)扣除其交付的信譽(yù)保證金；如造成整個(gè)市場(chǎng)，后果嚴(yán)重的，博偉公司將訴諸法律予以嚴(yán)懲。伍、對(duì)代理商的培訓(xùn)管理一、代理商培訓(xùn)的主要內(nèi)容對(duì)代理商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)代理商對(duì)公司的信任度，提高其營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)， 擴(kuò)大公司

47、產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，建立與代理商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個(gè)目的，公司對(duì)代理商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：1. 公司形象和品牌的推廣培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向代理商推薦的是公司形象、公司的企業(yè)文化、 公司的品牌、 公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹(shù)立起信心，這是代理商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。在這方面，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道、公司的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例等等。2. 公司的產(chǎn)品或項(xiàng)目應(yīng)著重介紹博偉公司節(jié)能產(chǎn)品研制的技術(shù)依托及公司節(jié)能產(chǎn)品的獨(dú)到之處，或獨(dú)特功能，樹(shù)立良好的

48、市場(chǎng)戰(zhàn)略定位， 以區(qū)別于其它企業(yè)或相類(lèi)似產(chǎn)品。這時(shí)，應(yīng)著重介紹公司 “電神”版系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給代理商帶來(lái)的利益，盡可能地避免貶低同類(lèi)似產(chǎn)品而忽視介紹自身“電神”系列產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)代理商大膽經(jīng)銷(xiāo)博偉公司的“電神”系列產(chǎn)品或行業(yè)項(xiàng)目。3. 公司的銷(xiāo)售政策在開(kāi)展對(duì)代理商的培訓(xùn)工作之前，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解市場(chǎng)上終端客戶(hù)能夠接受的價(jià)格體系，制訂一套針對(duì)各區(qū)域代理市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策。這方面，博偉公司運(yùn)營(yíng)中心一定要把握好 “度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。4. 公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍推介應(yīng)著重向代理商推介公司“電神”版節(jié)能系列產(chǎn)品推廣區(qū)域經(jīng)理是經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)，有敬業(yè)精神，有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)。在推介培訓(xùn)之前， 市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行良好的訓(xùn)練，運(yùn)營(yíng)中心應(yīng)指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行有效的拜訪。一般說(shuō)來(lái)，代理商在具有敬業(yè)精神、訓(xùn)練有素的區(qū)域經(jīng)理面前是很難拒絕的。5. 公司的營(yíng)銷(xiāo)支持應(yīng)著重向代理商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為代理商提供的助銷(xiāo)措施、公關(guān)運(yùn)作等等。6. 營(yíng)銷(xiāo)理念及模式的交流代理商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。在交流營(yíng)銷(xiāo)理念及模式的過(guò)程中，與代理商取得更多的一致與認(rèn)同。二、代