醫(yī)藥代表銷售技巧全攻略.doc

1、醫(yī)藥代表銷售技巧全攻略隨著醫(yī)藥 , 臨床工作中的主要角色 - 臨床醫(yī)生對(duì)待醫(yī)藥代表. 這當(dāng)中固然有國家政策所衍生的負(fù)面影響對(duì)醫(yī)務(wù)人員的沖擊, 也有醫(yī)藥代表面對(duì)新的醫(yī)藥.針對(duì)目前的臨床環(huán)境 , 很有必要從最基礎(chǔ)的層面去剖析醫(yī)生的心理和換位思考一下醫(yī)藥代表; 此將在今后的臨床工作中起到宏觀的調(diào)控和指導(dǎo)作用. 有衡量才有實(shí)施 , 有反饋才有提高 , 所以 , 在新形式下 , 我們很有必要在較短的時(shí)間內(nèi) , 從精度和深度上綜合調(diào)動(dòng)可動(dòng)用的營銷資源 , 迅速打開局面 , 作出適合目前臨床環(huán)境的可行性戰(zhàn)略方案 ; 當(dāng)然 , 就此問題 , 公司在 7 月份已經(jīng)拿出了一套方案 ,不過 , 其可行性和實(shí)效性還有

2、待考證.就公司戰(zhàn)略導(dǎo)向問題, 自有公司高層掌控, 此處不做贅述 . 在此 , 謹(jǐn)就當(dāng)前臨床工作中所存在的問題和客戶交流的一些心得作一細(xì)述, 與大家共勉 , 一家之言 , 難免有失當(dāng)之處 , 還望各位樓主不吝筆墨出手敲打指正.一. 新資源的開發(fā)1. 核心人物的篩選 : 以前在做醫(yī)院開發(fā)時(shí) , 通過調(diào)研醫(yī)藥代表 ; 或者庫管采購逐個(gè)環(huán)節(jié)逐一打通 ; 但時(shí)下醫(yī)藥 ; 原因有二 :1. 醫(yī)藥 , 對(duì)廠家醫(yī)藥代表 ;2. 安全原因 , 沒有人敢獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) . 所以在篩選關(guān)鍵人物時(shí) , 二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院 , 最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時(shí) , 通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商 , 也就是說現(xiàn)在做醫(yī)

3、院開發(fā)時(shí) , 核心人物有兩個(gè) , 一個(gè)是醫(yī)院的 , 另一個(gè)是商業(yè)公司的 ;如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人, 便能起到事半功倍的效果.2. 核心人物的拜訪 :1. 準(zhǔn)備工作 : 在拜訪核心人物時(shí) , 由于他們?cè)卺t(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù) ( 院長或者藥械科主任 ), 事物相對(duì)繁忙 ; 接待廠家的時(shí)間也相對(duì)較短 , 所以在拜訪時(shí)盡可能在 5 分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點(diǎn) ; 因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯?duì)你的頭幾分鐘里 , 有效的開場(chǎng)白和準(zhǔn)備工作就顯得尤為重要 .名片 , 相關(guān)證件 , 資料 , 筆記本 , 在首次拜訪時(shí)盡量帶齊 ( 條件允許的情況下 ).2. 敲門的技巧 : 在拜訪時(shí) , 如

4、果聽到辦公室有談話聲 , 不要貿(mào)然進(jìn)去 , 輕輕敲門得到許可后進(jìn)去 , 打完招呼再退出來 , 這樣做給屋里人兩個(gè)訊息 : 一, 外面有人等 , 屋里的人沒重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束, 以便給自己減少等待時(shí)間; 二, 如果屋里人和其他廠家在進(jìn)行交易的話 , 自己的禮貌行為也不會(huì)給對(duì)方造成尷尬 , 同時(shí)也能促使對(duì)方盡快離開 , 減少不必要的談話 .3. 拜訪結(jié)束要向客戶道謝并約定下次拜訪時(shí)間 , 同時(shí)留對(duì)方電話 , 通過記錄對(duì)方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功 ; 如果客戶留的是辦公電話 , 說明對(duì)你的印象一般 , 如果留下的是移動(dòng)電話 , 則說明對(duì)你的印象不錯(cuò) .3. 核心人物的公關(guān) : 核心人物根據(jù)

5、不同的性格可分為三類 :1. 學(xué)術(shù)型 2.正直型 .3. 貪戀型 . 無論何種類型 , 都可先投費(fèi)用以投石問路. 來試探其對(duì)產(chǎn)品的采購態(tài)度 . 同時(shí) , 通過調(diào)研根據(jù)其個(gè)人愛好進(jìn)行個(gè)性化服務(wù).二. 資源上量1.VIP 客戶的確立A. 根據(jù)醫(yī)生在科室的所屬地位和影響力及處方量來確立VIP;B. 根據(jù)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度來確立VIP;C.通過 VIP 介紹新的醫(yī)生確立VIP;2.VIP 客戶的維護(hù)A. 安全觀念 . 目前醫(yī)藥 , 安全是第一位的 , 無論對(duì)于醫(yī)藥代表 . 所以 , 保證拜訪的安全 , 保證費(fèi)用兌付的安全都是非常關(guān)鍵的. 鑒于此 , 客情的建立 , 客戶的拜訪方式和形式也很有必

6、要發(fā)生改變. 醫(yī)藥環(huán)境嚴(yán)峻并不是我們醫(yī)藥代表, 所以在保證安全的前提下 , 拜訪的地點(diǎn)應(yīng)該放在院外.B. 誠信觀念 . 非常時(shí)期 . 非常誠信 . 誠信和安全同等重要 . 但費(fèi)用及時(shí)兌付必須建立在安全的基礎(chǔ)上 .中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟探詢的目的與障礙探詢的技巧實(shí)戰(zhàn)演練探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)， 當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義， 你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的探尋的目的是你所希望獲得

7、的資料符合你與醫(yī)生討論的主題， 它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、 對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、 對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。 如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的， 那么這次拜訪就是成功的。探詢的障礙1. 使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感， 那么今天的拜訪恐怕再好的開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。2. 使拜訪失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時(shí)，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確

8、，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問題的回答就可能失去方向， 此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。 所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3. 使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張， 因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的， 這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感， 從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4. 使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問題。 有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系， 所以在拜訪的過程中會(huì)提到很多題外話。 作

9、為一位醫(yī)藥代表， 必須具備的是專業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧， 此外還需要有輔助知識(shí)， 因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤滑劑， 使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。不到醫(yī)院不拜訪醫(yī)生的借口還是臨床醫(yī)生來說都是同等重要的環(huán)境下較為敏感環(huán)境造成醫(yī)院只和中標(biāo)商業(yè)公司對(duì)話環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時(shí)間和精力去逐個(gè)公關(guān)可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長在時(shí)下醫(yī)生心目中的定位形勢(shì)時(shí)表現(xiàn)出來的遲鈍反應(yīng)的原因的態(tài)度也發(fā)生了微妙的變化環(huán)境的變化 。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急

10、存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，