東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)ppt課件

1、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)內(nèi)部培訓(xùn)資料東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)內(nèi)部培訓(xùn)資料程度事業(yè)開發(fā)部程度事業(yè)開發(fā)部 二手車業(yè)務(wù)科二手車業(yè)務(wù)科20212021年年2 2月月課程構(gòu)造課程構(gòu)造目錄目錄1 1、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)背景、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)背景2.2.專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)3.3.專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度4.4.專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷5.5.專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程和規(guī)范專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程和規(guī)范6.6.專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)檢查和管理專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)檢查和管理7.7.東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)相關(guān)

2、工具表格東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)相關(guān)工具表格二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)背景一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)背景 東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)將在一切東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店開展；新建店在開業(yè)時(shí)需求配備二手車業(yè)務(wù)人員，程度事業(yè)開發(fā)部將在新建店開業(yè)的三個(gè)月內(nèi)組織人員培訓(xùn)并導(dǎo)入二手車置換業(yè)務(wù)；東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司將為專營(yíng)店提供人員培訓(xùn)、營(yíng)銷支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)等多方面的支持，努力提高專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的促進(jìn)作用和對(duì)提高收益才干的奉獻(xiàn)度，樹立“東風(fēng)日產(chǎn),置換首選的行業(yè)標(biāo)桿。二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二、專營(yíng)店二手車置換業(yè)

3、務(wù)組織機(jī)構(gòu)二、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)總 經(jīng) 理二手車經(jīng)理二手車評(píng)價(jià)師崗位職責(zé)：1、組織制定二手車業(yè)務(wù)規(guī)劃；2、組織制定二手車管理制度；3、監(jiān)視檢查二手車業(yè)務(wù)的開展；人員配備：C級(jí)店以上的專營(yíng)店含C級(jí)店二手車經(jīng)理必需全職，D級(jí)店以下的專營(yíng)店含D級(jí)店二手車經(jīng)理可以兼職；人員配備：二手車評(píng)價(jià)師必需全職，專營(yíng)店根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃確定二手車評(píng)價(jià)師的人數(shù)，規(guī)范為每位評(píng)價(jià)師每月完成二手車業(yè)務(wù)置換和收買8臺(tái)。銷售經(jīng)理二手車助理二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范三、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度三、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度 專營(yíng)店該當(dāng)為二手車業(yè)務(wù)制定有效的鼓勵(lì)制度。緣由有二：一是二手車置換業(yè)務(wù)的目的

4、是促進(jìn)新車銷售，二是生長(zhǎng)性業(yè)務(wù)需求制度上的扶持。 二手車業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度的對(duì)象：銷售顧問、二手車評(píng)價(jià)師二手車業(yè)務(wù)鼓勵(lì)制度的根本原那么：二手車鼓勵(lì)費(fèi)用來(lái)源：專營(yíng)店為置換業(yè)務(wù)提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)、專營(yíng)店經(jīng)過(guò)二 手車經(jīng)銷或經(jīng)紀(jì)獲得的收益；為銷售顧問提供高于單純銷售新車所得的置換獎(jiǎng)勵(lì)；二手車評(píng)價(jià)師直接參與專營(yíng)店經(jīng)過(guò)二手車經(jīng)銷或經(jīng)紀(jì)獲得收益的分配； 二手車評(píng)價(jià)師按照一定比例如1030參與經(jīng)銷或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所得收 益的分配二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范四、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷四、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 程度事業(yè)開發(fā)部將組織專營(yíng)店開展店頭置換促銷活動(dòng)，專營(yíng)店該當(dāng)按照要求完 成展廳布置，并對(duì)銷售

5、顧問進(jìn)展活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)； 專營(yíng)店每季度組織至少一次置換促銷活動(dòng)，季度“二手車業(yè)務(wù)綜合排名全國(guó)前 100位的專營(yíng)店可以向程度事業(yè)開發(fā)部懇求二手車業(yè)務(wù)營(yíng)銷補(bǔ)貼； 專營(yíng)店該當(dāng)努力提高保有客戶再次購(gòu)買時(shí)選擇東風(fēng)日產(chǎn)品牌的比例，并加強(qiáng)促 進(jìn)保有客戶置換的營(yíng)銷任務(wù)； 專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)由二手車部牽頭，組織銷售部和市場(chǎng)部共同 謀劃和實(shí)施，同時(shí)二手車部必需做營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行記錄并分析營(yíng)銷效果。 1、培訓(xùn)和轉(zhuǎn)訓(xùn)任務(wù)； 2、了解市場(chǎng)信息； 3、轉(zhuǎn)售或零售渠道的建立； 4、車輛查定、核價(jià) 5、二手車買賣手續(xù)的辦理 1、資料管理任務(wù)，包括意向客戶資料、置換成交客戶資料和戰(zhàn)敗客戶資料管理； 2、規(guī)范置換流程的

6、執(zhí)行，包括接待流程、展廳接待流程； 3、管理制度的建立，包括業(yè)務(wù)管理制度、鼓勵(lì)制度；以下五項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容由二手車部主要擔(dān)任以下五項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容由二手車部主要擔(dān)任以下三項(xiàng)任務(wù)由銷售部主要承當(dāng)，二手車部承當(dāng)技術(shù)支持任務(wù)以下三項(xiàng)任務(wù)由銷售部主要承當(dāng)，二手車部承當(dāng)技術(shù)支持任務(wù)二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范五、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程管理五、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程管理二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范五、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程管理五、專營(yíng)店二手車置換業(yè)務(wù)流程管理以下四項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容由二手車部主要擔(dān)任，銷售部、市場(chǎng)部共同參與：以下四項(xiàng)任務(wù)內(nèi)容由二手車部主要擔(dān)任，銷售部、市場(chǎng)部共同參與： 1

7、 1、業(yè)務(wù)規(guī)劃及控管；、業(yè)務(wù)規(guī)劃及控管； 2 2、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地5S5S，包括展廳布置和辦公室布置；，包括展廳布置和辦公室布置； 3 3、組織謀劃二手車營(yíng)銷活動(dòng)；、組織謀劃二手車營(yíng)銷活動(dòng)； 4 4、保有客戶的開發(fā)；、保有客戶的開發(fā)；二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范六、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)檢查和管理六、專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)檢查和管理 專營(yíng)店開展二手車業(yè)務(wù)需求符合乘用車公司的根本要求，如部門設(shè)置、人員配 備、制定業(yè)務(wù)規(guī)劃和相關(guān)考核制度等，以上內(nèi)容由程度事業(yè)專員和銷售部督 導(dǎo)根據(jù)進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)考核和評(píng)價(jià)； 程度事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務(wù)科擬對(duì)專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)的管理實(shí)行區(qū)域擔(dān)任制， 程度事業(yè)專員承當(dāng)組織培

8、訓(xùn)和會(huì)議、區(qū)域交流、到店檢查和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)等 任務(wù)。二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范二手車置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范七、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)相關(guān)工具表格七、東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)相關(guān)工具表格 附件 1：東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)量規(guī)劃表 附件 2：東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 附件 3：東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部辦公室布置要求 附件 4：東風(fēng)日產(chǎn)二手車營(yíng)銷規(guī)劃表 附件 5：東風(fēng)日產(chǎn)二手車營(yíng)銷預(yù)算分配表 附件 6：東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)月度報(bào)表 附件 7：東風(fēng)日產(chǎn)二手車查定作業(yè)規(guī)范流程 附件 8：東風(fēng)日產(chǎn)二手車評(píng)價(jià)后車輛維修保養(yǎng)建議表 附件 9：東風(fēng)日產(chǎn)二手車收買意向客戶登記表附件10：東風(fēng)日產(chǎn)二手車車輛查定和客戶

9、跟蹤管理卡附件11：東風(fēng)日產(chǎn)保有客戶置換活動(dòng)調(diào)查表附件12：東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換促銷品管理方法附件13：東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換促銷品懇求表附件14：東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部檔案管理規(guī)范附件15：東風(fēng)日產(chǎn)二手車經(jīng)紀(jì)公司評(píng)價(jià)表附件16：東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)新車資源附件17：東風(fēng)日產(chǎn)二手車采購(gòu)懇求單附件18：東風(fēng)日產(chǎn)DBS考核二手車部分課程構(gòu)造課程構(gòu)造專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置：乘用車公司授權(quán)運(yùn)營(yíng)東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)的專營(yíng)店該當(dāng)按照要求設(shè)立二手車部；東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部是專營(yíng)店的一級(jí)業(yè)務(wù)部門；東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部主要職能：擔(dān)任

10、在乘用車公司的指點(diǎn)下制定專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)年度、季度和月度目的及任務(wù)方案；擔(dān)任二手車的車況查定、價(jià)錢評(píng)價(jià)和收買任務(wù)；擔(dān)任和市場(chǎng)部配合，完成二手車業(yè)務(wù)的廣告宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)；擔(dān)任和銷售部配合，完成二手車置換任務(wù)；擔(dān)任和效力部配合，完成二手車的整備和認(rèn)證任務(wù)；擔(dān)任二手車的展場(chǎng)和展車管理任務(wù)；擔(dān)任完成二手車的零售和轉(zhuǎn)售渠道的建立；擔(dān)任二手車的過(guò)戶和客戶關(guān)系管理任務(wù)；擔(dān)任運(yùn)用和維護(hù)二手車業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)；擔(dān)任反響乘用車公司所需的各種信息和報(bào)表；擔(dān)任執(zhí)行乘用車公司規(guī)定的二手車業(yè)務(wù)相關(guān)任務(wù)流程。專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店二手車部崗位設(shè)置及主要崗

11、位人員配置規(guī)范：崗位稱號(hào)專營(yíng)店人員配備規(guī)范規(guī)范人數(shù)最低要求人數(shù)二手車部經(jīng)理11二手車評(píng)價(jià)師1-31二手車業(yè)務(wù)助理11關(guān)于二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備的闡明 專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定專營(yíng)店二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 二手車部機(jī)構(gòu)設(shè)置闡明 只需乘用車公司授權(quán)開展東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)的專營(yíng)店才干根據(jù)要求設(shè)立二手車部，未經(jīng)授權(quán)的專營(yíng)店不能擅自設(shè)立二手車部；二手車部該當(dāng)是總經(jīng)理直接指點(diǎn)的一級(jí)業(yè)務(wù)部門，專營(yíng)店不能擅自變卦組織機(jī)構(gòu)；二手車部該當(dāng)是專營(yíng)店內(nèi)的獨(dú)立部門，與專營(yíng)店外的任何機(jī)構(gòu)不存在隸屬關(guān)系；二手車部人員配備闡明 二手車部經(jīng)理必需具備乘用車公司規(guī)定的任職條件，且經(jīng)乘用車公司程度事業(yè)開

12、發(fā)部同意后才可正式任命；C級(jí)以上含C級(jí)專營(yíng)店二手車經(jīng)理必需專職，D級(jí)以下含D級(jí)專營(yíng)店二手車經(jīng)理可以兼職；專營(yíng)店除二手車經(jīng)理外，必需配備二手車評(píng)價(jià)師至少一名，且二手車評(píng)價(jià)師必需專職；專營(yíng)店二手車部人員必需經(jīng)過(guò)乘用車公司的培訓(xùn)和考核，在獲得任職資歷后才干上崗任務(wù)；開展二手車零售業(yè)務(wù)的專營(yíng)店除二手車經(jīng)理和評(píng)價(jià)師外，該當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)立以下崗位人員假設(shè)干名：二手車整備師和二手車銷售顧問。課程構(gòu)造課程構(gòu)造置換植入業(yè)務(wù)的目的置換植入業(yè)務(wù)的目的整合資源整合資源促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)二手車效力中心置換業(yè)務(wù)的意義置換業(yè)務(wù)的意義天籟保有客戶購(gòu)車天籟保有客戶購(gòu)車方式調(diào)查方式調(diào)查天籟置換統(tǒng)計(jì)天籟置換統(tǒng)計(jì)一、置換業(yè)務(wù)對(duì)新

13、車銷售的意義一、置換業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的意義增購(gòu)增購(gòu)35.7%35.7%換購(gòu)換購(gòu)32.3%32.3%第一次第一次購(gòu)車購(gòu)車32.0%32.0%其它其它90.3%90.3%置換置換9.7%9.7%置換購(gòu)買90%單一購(gòu)買10%日本市場(chǎng)不具備置換才干的專營(yíng)不具備置換才干的專營(yíng)店將無(wú)法面對(duì)店將無(wú)法面對(duì)90%90%的有的有置換需求的客戶！置換需求的客戶！置換業(yè)務(wù)必將成為新車置換業(yè)務(wù)必將成為新車銷售的重要手段之一銷售的重要手段之一置換業(yè)務(wù)的意義置換業(yè)務(wù)的意義親戚親戚二手車市場(chǎng)二手車市場(chǎng)處置舊車處置舊車將舊車賣給將舊車賣給選擇新車選擇新車舊車出賣后，舊車出賣后，購(gòu)得新車購(gòu)得新車選擇新車選擇新車處置舊車處置舊車 +

14、 + 購(gòu)得新車購(gòu)得新車東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的意義置換業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的意義一站式銷售方式一站式銷售方式朋友朋友非一站式銷售方式非一站式銷售方式置換業(yè)務(wù)意義置換業(yè)務(wù)意義置換業(yè)務(wù)植入闡明專營(yíng)店銷售部置換業(yè)務(wù)植入闡明專營(yíng)店銷售部 1.1.經(jīng)過(guò)專營(yíng)店銷售部提供的一站式經(jīng)過(guò)專營(yíng)店銷售部提供的一站式 置換效力，影響二次購(gòu)車客戶的置換效力，影響二次購(gòu)車客戶的 新車購(gòu)買決議，提升新車銷量。新車購(gòu)買決議，提升新車銷量。2.2.經(jīng)過(guò)置換效力提升客戶稱心度。經(jīng)過(guò)置換效力提升客戶稱心度。3.3.二手車部經(jīng)過(guò)為置換業(yè)務(wù)提供技二手車部經(jīng)過(guò)為置換業(yè)務(wù)提供技 術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)置換成交。術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)置換

15、成交。4.4.二手車部經(jīng)過(guò)置換和收買完成采二手車部經(jīng)過(guò)置換和收買完成采 購(gòu)，經(jīng)過(guò)零售實(shí)現(xiàn)對(duì)專營(yíng)店的收購(gòu)，經(jīng)過(guò)零售實(shí)現(xiàn)對(duì)專營(yíng)店的收 益奉獻(xiàn)。益奉獻(xiàn)。新方式專營(yíng)店專營(yíng)店銷售部銷售部市場(chǎng)部售后效力部二手車部二手車部課程構(gòu)造課程構(gòu)造自2004年二手車置換業(yè)務(wù)在東風(fēng)日產(chǎn)全網(wǎng)絡(luò)開展至今，隨著市場(chǎng)不斷成熟，無(wú)論是參與業(yè)務(wù)的店數(shù)還是置換量、置換率都獲得了快速幾何狀的的增長(zhǎng)，但隨著業(yè)務(wù)成熟度越來(lái)越高，從2007年開使增長(zhǎng)放緩了腳步，專營(yíng)店二手車業(yè)務(wù)在很多方面都遇到瓶頸，我們?cè)谝院蟮娜蝿?wù)中要如何處理呢？置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入闡明專營(yíng)店銷售部置換業(yè)務(wù)植入闡明專營(yíng)店銷售部 1.面

16、對(duì)銷售客戶構(gòu)成之一的置換客戶群體，由于專營(yíng)店銷售部不是置換業(yè)務(wù)中心部門，參與程度有限，置換 業(yè)務(wù)的開展缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作，過(guò)度依托二手車部門業(yè)務(wù)才干。2.沒有建立與專營(yíng)店銷售部掛鉤的置換考核機(jī)制。3.銷售顧問缺乏規(guī)范化置換業(yè)務(wù)操作才干和技巧。4.二手車部過(guò)多參與新車銷售，沒有業(yè)務(wù)分工和實(shí)現(xiàn)收益、制約部門開展。背景：背景：1.1.市場(chǎng)背景：二手車買賣量開場(chǎng)快速增長(zhǎng)，顧客對(duì)于二手車市場(chǎng)背景：二手車買賣量開場(chǎng)快速增長(zhǎng)，顧客對(duì)于二手車 置換方式購(gòu)買新車認(rèn)知度不高。置換方式購(gòu)買新車認(rèn)知度不高。2.2.業(yè)務(wù)才干：專營(yíng)店沒有置換業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、不具備置換業(yè)務(wù)能業(yè)務(wù)才干：專營(yíng)店沒有置換業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、不具備置換業(yè)務(wù)能 力。力。

17、3.3.業(yè)務(wù)管理：專營(yíng)店管理層置換業(yè)務(wù)注重程度不高。業(yè)務(wù)管理：專營(yíng)店管理層置換業(yè)務(wù)注重程度不高。二手車部二手車部市場(chǎng)部市場(chǎng)部售后效力部售后效力部銷售部銷售部整合方式整合方式在現(xiàn)階段存在的問題處理方案：處理方案：1.建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：在專營(yíng)店內(nèi)成立獨(dú)立的一級(jí)業(yè)務(wù)部門。建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：在專營(yíng)店內(nèi)成立獨(dú)立的一級(jí)業(yè)務(wù)部門。2.建立業(yè)務(wù)方式：在專營(yíng)店內(nèi)導(dǎo)入整合銷售方式。建立業(yè)務(wù)方式：在專營(yíng)店內(nèi)導(dǎo)入整合銷售方式。3.建立業(yè)務(wù)操作才干：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)虛際操作，建立和持建立業(yè)務(wù)操作才干：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)虛際操作，建立和持 續(xù)提升業(yè)務(wù)操作才干。續(xù)提升業(yè)務(wù)操作才干。置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)工程置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)

18、工程為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作出臺(tái)一套對(duì)銷售顧問置換業(yè)務(wù)任務(wù)的考核方案出臺(tái)一套對(duì)銷售顧問置換業(yè)務(wù)任務(wù)的考核方案20212021年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司置換政策調(diào)整年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司置換政策調(diào)整置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入2021年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司置換政策置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)工程置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)工程為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作為什么東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司做出如此艱苦的為什么東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司做出如此艱苦的政策調(diào)整？政策調(diào)整？為什么要由銷售顧問來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換

19、業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)工程置換業(yè)務(wù)正式成為銷售部任務(wù)工程為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作為銷售顧問提供一套完好的置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作出臺(tái)一套對(duì)銷售顧問置換業(yè)務(wù)任務(wù)的考核方案出臺(tái)一套對(duì)銷售顧問置換業(yè)務(wù)任務(wù)的考核方案為什么要由銷售顧問來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)當(dāng)客戶采用其他方式處置掉他的舊車之后，采購(gòu)新車的選擇完全由客戶本人做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在協(xié)助客戶處置好手中舊車的同時(shí)，也協(xié)助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！朋友朋友親戚親戚二手車市場(chǎng)二手車市場(chǎng)處置舊車處置舊車將舊車賣給將舊車賣給選擇新車選擇新車舊車出賣后，舊車出賣后，購(gòu)得新車購(gòu)得新車為什么要由銷售顧問來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)處置舊車處置舊車+ +購(gòu)得新車購(gòu)得新車

20、東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)選擇新車選擇新車銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作，銷售顧問運(yùn)用東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作，引導(dǎo)客戶：知道引導(dǎo)客戶：知道 熟習(xí)熟習(xí) 信任信任 心動(dòng)心動(dòng) 行動(dòng)！行動(dòng)！置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入為什么要由銷售顧問來(lái)?yè)?dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)當(dāng)客戶采用其他方式處置掉他的舊車之后，采購(gòu)新車的選擇完全由客戶本人做出！而東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)旨在協(xié)助客戶處置好手中舊車的同時(shí)，也協(xié)助客戶選定東風(fēng)日產(chǎn)的新車！置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品引見試車協(xié)商成交交車跟蹤置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入接待咨詢產(chǎn)品引見試車成交交車協(xié)商跟蹤客戶開發(fā)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換客戶從哪置換客戶從哪里來(lái)里來(lái)專

21、營(yíng)店保有客戶專營(yíng)店保有客戶新增咨詢客戶新增咨詢客戶客戶自發(fā)轉(zhuǎn)客戶自發(fā)轉(zhuǎn)引見引見PRPR廣宣推行廣宣推行集客集客專營(yíng)店集客專營(yíng)店集客活動(dòng)活動(dòng)售后效力部售后效力部保有客戶保有客戶銷售部保有銷售部保有客戶客戶置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入保有客戶開發(fā)NSSWNSSW規(guī)范客戶開發(fā)規(guī)范客戶開發(fā)重點(diǎn)內(nèi)容概覽重點(diǎn)內(nèi)容概覽結(jié)合置換活動(dòng)進(jìn)展客戶開發(fā)結(jié)合置換活動(dòng)進(jìn)展客戶開發(fā)新增咨詢客戶開發(fā)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入 結(jié)合置換業(yè)務(wù)活動(dòng)客戶開發(fā)方式結(jié)合置換業(yè)務(wù)活動(dòng)客戶開發(fā)方式 新增咨詢客戶開發(fā) 引薦及引見置換業(yè)務(wù)活動(dòng) 保有客戶開發(fā) 回訪 活動(dòng)直郵 短信群發(fā) 店頭賞車活動(dòng) 問卷調(diào)查置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品引見試

22、車協(xié)商成交交車跟蹤接待()置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入重點(diǎn)內(nèi)容概覽重點(diǎn)內(nèi)容概覽應(yīng)對(duì)客戶咨詢NSSWNSSW解答客戶問題解答客戶問題結(jié)合置換應(yīng)對(duì)咨詢結(jié)合置換應(yīng)對(duì)咨詢引薦置換業(yè)務(wù)(活動(dòng))NSSWNSSW邀約來(lái)店邀約來(lái)店置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品引見試車協(xié)商成交交車跟蹤接待(展廳)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入重點(diǎn)內(nèi)容概覽重點(diǎn)內(nèi)容概覽NSSWNSSW解答客戶問題解答客戶問題引薦置換業(yè)務(wù)活動(dòng)引薦置換業(yè)務(wù)活動(dòng)NSSWNSSW產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入 引薦置換業(yè)務(wù)當(dāng)用當(dāng)用NSSWNSSW回答完客戶問題后，銷售顧問必需問到的一句話：回答完客戶問題后，銷售顧問必需問到的一句話：銷售：銷售：

23、“張先生，我們專營(yíng)店還有二手置換業(yè)務(wù)不知他能否感興趣。張先生，我們專營(yíng)店還有二手置換業(yè)務(wù)不知他能否感興趣。置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品引見試車成交交車跟蹤協(xié)商置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入重點(diǎn)內(nèi)容概覽重點(diǎn)內(nèi)容概覽引見評(píng)價(jià)師NSSWNSSW新車協(xié)商新車協(xié)商結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商結(jié)合置換進(jìn)展協(xié)商詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)價(jià)錢談判初次查定結(jié)合置換跟進(jìn)回訪置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入 詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入您能夠會(huì)選擇其他的買賣方式來(lái)處置舊車：賣給朋友。賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做；賣廉價(jià)了，您心里也不直爽??！更重要的是，一旦車出了較大的問題，彼此心里都不溫馨

24、吧？經(jīng)過(guò)二手車市場(chǎng)買賣，又有上當(dāng)上當(dāng)?shù)哪軌颉Ｈ缃穸周囘^(guò)戶中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與平安都給了人家嗎？東風(fēng)日產(chǎn)的品牌置換為您做到及時(shí)過(guò)戶，解除您一切的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)買賣安心！ 詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入您假設(shè)單獨(dú)處置手中的舊車，跑市場(chǎng)、談價(jià)錢、辦手續(xù)，無(wú)疑會(huì)耽擱您很多的時(shí)間，給您增添不少費(fèi)事。而我們東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式效力，您只需預(yù)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。 詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入東風(fēng)日產(chǎn)的專業(yè)置換業(yè)務(wù)是為購(gòu)買新車的客戶提供的一項(xiàng)增值效力，所以您完全可以放心，

25、我們會(huì)在合理的范圍內(nèi)，給您最實(shí)惠的價(jià)錢。 詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入東風(fēng)日產(chǎn)為配合新一代天籟的上市，還特別推出了“智換天籟、年年開新的置換活動(dòng)。您如今選擇置換的方式購(gòu)買新車，將能免費(fèi)享遭到日產(chǎn)全球一致規(guī)范的車輛翻新效力，每年一次，多達(dá)六年。(假設(shè)您是保有客戶置換新一代天籟，還可享用“年年開新 + 一路同行活動(dòng) 詳細(xì)引見置換業(yè)務(wù)置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入 價(jià)錢談判分分別別談?wù)勚脫Q業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入接待客戶開發(fā)咨詢產(chǎn)品引見試車成交交車協(xié)商跟蹤置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入重點(diǎn)內(nèi)容概覽重點(diǎn)內(nèi)容概覽跟蹤中必問的幾個(gè)問題NSSWNSSW接待后客戶分開接待后客戶分開結(jié)合置換進(jìn)展跟進(jìn)回訪結(jié)合置換進(jìn)展

26、跟進(jìn)回訪跟蹤前與評(píng)價(jià)師協(xié)商N(yùn)SSWNSSW協(xié)商協(xié)商與評(píng)價(jià)師溝通訊息置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入銷售顧問主力跟蹤銷售顧問主力跟蹤! !結(jié)合置換業(yè)務(wù)的跟蹤回訪結(jié)合置換業(yè)務(wù)的跟蹤回訪置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入 結(jié)合置換的跟進(jìn)回訪規(guī)范動(dòng)作結(jié)合置換的跟進(jìn)回訪規(guī)范動(dòng)作 跟蹤前與評(píng)價(jià)師協(xié)商 跟蹤中必問的幾個(gè)問題 訊問新車意向 訊問二手車價(jià)錢的意向 活動(dòng)信息傳送 留下再次聯(lián)絡(luò)的話題 與評(píng)價(jià)師溝通訊息置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入對(duì)置換成交客戶，在NSSW客戶跟蹤根底上，還應(yīng)做到：訊問客戶對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)活動(dòng)能否稱心及時(shí)提示客戶享用置換活動(dòng)提供的增值效力咨詢客戶轉(zhuǎn)引見置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)務(wù)植入置換業(yè)

27、務(wù)植入內(nèi)容專營(yíng)店銷售部置換業(yè)務(wù)植入內(nèi)容專營(yíng)店銷售部建立置換目的管理制度建立置換考核制度建立置換意向客戶管理制度建立置換客戶回訪制度銷售部經(jīng)過(guò)置換提升銷量經(jīng)過(guò)置換提升銷量執(zhí)行置換規(guī)范化流程建立查定信息管理制度運(yùn)用EAB-UC系統(tǒng)執(zhí)行查定規(guī)范化流程開發(fā)二手車零售渠道二手車部經(jīng)過(guò)零售實(shí)現(xiàn)收益經(jīng)過(guò)零售實(shí)現(xiàn)收益經(jīng)過(guò)認(rèn)證提升收益經(jīng)過(guò)認(rèn)證提升收益開發(fā)二手車收買渠道技術(shù)支持車源課程構(gòu)造課程構(gòu)造置換植入業(yè)務(wù)現(xiàn)狀置換植入業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)植入規(guī)范流程，各地專營(yíng)店執(zhí)行情況不一，好東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)植入規(guī)范流程，各地專營(yíng)店執(zhí)行情況不一，好的專營(yíng)店根據(jù)本身實(shí)踐情況編制了植入流程，普通的專營(yíng)店沒有的專營(yíng)店根據(jù)本身實(shí)

28、踐情況編制了植入流程，普通的專營(yíng)店沒有植入流程，業(yè)務(wù)開展完全依賴于二手車經(jīng)理的個(gè)人才干和威信植入流程，業(yè)務(wù)開展完全依賴于二手車經(jīng)理的個(gè)人才干和威信 對(duì)銷售顧問缺乏利益誘導(dǎo)，銷售顧問對(duì)有置換需求的客戶進(jìn)展跟對(duì)銷售顧問缺乏利益誘導(dǎo)，銷售顧問對(duì)有置換需求的客戶進(jìn)展跟蹤時(shí)未利用經(jīng)過(guò)提供置換業(yè)務(wù)的手段來(lái)促進(jìn)成交蹤時(shí)未利用經(jīng)過(guò)提供置換業(yè)務(wù)的手段來(lái)促進(jìn)成交 置換意向客戶到不了二手車部，二手車經(jīng)理無(wú)法掌控置換意向客置換意向客戶到不了二手車部，二手車經(jīng)理無(wú)法掌控置換意向客戶戶 二手車經(jīng)理不專職，流動(dòng)頻繁，業(yè)務(wù)才干差二手車經(jīng)理不專職，流動(dòng)頻繁，業(yè)務(wù)才干差現(xiàn)階段存在的問題現(xiàn)階段存在的問題置換業(yè)務(wù)沒有成為銷售部常態(tài)任務(wù)。專營(yíng)店置換業(yè)務(wù)依托二手車經(jīng)理個(gè)人才干操作。置換業(yè)務(wù)沒有成為銷售顧問的必做動(dòng)作。專