產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概念及運營(DOC)

1、工業(yè)地產(chǎn)概述 1. 工業(yè)地產(chǎn) 工業(yè)地產(chǎn)指工業(yè)類土地使用性質(zhì)的所有 毛地、熟地，以及該類土地上的建 筑物和附屬物，有別于住宅、商業(yè)和綜合類用地以外的第四種性質(zhì)用地。 工業(yè)類土地上的可建建筑物用途有較大的范圍，其中包括工業(yè)制造廠房、 物流倉庫及工業(yè)研發(fā) 樓宇等。在中國，工業(yè) 房地產(chǎn)的土地批租年限為50 年。工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)商取得 工業(yè)用地后，進行項目主題包裝與概念推廣后， 與已確定主題的產(chǎn)業(yè)企業(yè)強強聯(lián)合，按產(chǎn)業(yè)企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等 產(chǎn)品項目，從而實現(xiàn)最低風險下的項目收益。 中文名工業(yè)地產(chǎn) 我國年限50年 簡介工業(yè)類土地使用性質(zhì) 期限年限為50年 2. 行業(yè)概述 發(fā)展 2013-2017年中國工業(yè)

2、地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告數(shù) 據(jù)顯示，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、中國產(chǎn)業(yè) 技術的升級、國家推動重點工業(yè)園區(qū)建設 以及住宅地產(chǎn)受到宏觀政策調(diào)控等諸多因素的影響下，工業(yè)地產(chǎn)需求穩(wěn)步 上升，投資價值逐步顯現(xiàn)，工業(yè)物業(yè)的租售價格穩(wěn)步上揚。 以上海市為例，2010年上海整個工業(yè)物業(yè)市場租金走勢呈上漲態(tài)勢，其 中第三季度的增長幅度 達到了年度高峰，租金均價的 環(huán)比增長率 高達 1.65%。工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)保持了良好的發(fā)展勢頭。 首先是國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè) 進軍工業(yè)地產(chǎn)，住宅地產(chǎn)強勢調(diào)控的重壓，及 商業(yè) 地產(chǎn) 躍進”的隱憂，國內(nèi)房企幵始將目光投入到工業(yè)地產(chǎn)領域。據(jù)不完全 統(tǒng)計，有15%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)幵發(fā)商轉(zhuǎn)投工業(yè)園建設項

3、目。其次，大量國際 資本看準中國市場，紛紛加大對華投資力度，如普洛斯、安博置業(yè)、豐樹 地產(chǎn)以及嘉民集團。第三，私募基金、風險投資以及 信托等融資手段進入 中國工業(yè)地產(chǎn)領域，給工業(yè)地產(chǎn)帶來新的融資方式。前瞻網(wǎng)分析認為， 投 資主體熱衷于幵發(fā)工業(yè)地產(chǎn)，與工業(yè)地產(chǎn) 幵發(fā)成本較低有關。工業(yè)地產(chǎn)的 土地投入相對較低，基準地價只是商業(yè)地產(chǎn)用地的四分之一，甚至五分之 一到十分之一。因此，工業(yè)地產(chǎn)的進入門檻與其他的地產(chǎn)門類相比要低很 多，未來工業(yè)地產(chǎn)的投資主體必將多元化。 分類 重工業(yè)房地產(chǎn)、輕工業(yè)房地產(chǎn)、倉儲房地產(chǎn)（物流地產(chǎn)）、自由貿(mào)易區(qū)房 地產(chǎn)（指帶有特殊政策的貿(mào)易加工型通用型工業(yè)地產(chǎn)）。 特性 投資規(guī)模

4、大、快速啟動、提供增值服務、追求長期穩(wěn)定回報。 策劃 工業(yè)地產(chǎn)策劃 是對工業(yè)園區(qū)或倉儲物流、廠房進行前期考察立項，園區(qū)規(guī) 劃、建設、招商推廣、進駐后物業(yè)管理的統(tǒng)籌。 工業(yè)地產(chǎn)策劃 是區(qū)別于 房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)策劃 等的另一新興 地產(chǎn)策劃。目 前我國的工業(yè)地產(chǎn)策劃 市場不太成熟，需要不斷完善。 工業(yè)地產(chǎn)策劃 覆蓋 我國西南地區(qū)、珠三角地區(qū)以及 長三角地區(qū)的多個工業(yè)重地。 工業(yè)地產(chǎn)策劃，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、幵發(fā)運營、投資融資、招商推廣和管理咨 詢服務。 3. 開發(fā)模式 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式 目前我國各級 地方政府最常使用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，也是我國工業(yè)地產(chǎn) 市場的主要載體，其運作主體一般是開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)管委

5、會下設的開發(fā) 公司。 缺陷：不熟悉工業(yè)地產(chǎn)的運作方法，項目前期缺乏科學合理的定位與策劃 等不足導致其在工業(yè)園的整體運作中不夠?qū)I(yè)化，致使大部分工業(yè)園區(qū)閑 置與擱荒。 工業(yè)地產(chǎn)商模式 指房地產(chǎn)投資 開發(fā)企業(yè)在 工業(yè)園區(qū)內(nèi)或其他地方獲取工業(yè)土地 項目，在進 行項目的道路、綠化等 基礎設施建設 乃至廠房、倉庫、研發(fā)等 房產(chǎn)項目的 營建，然后以租賃、轉(zhuǎn)讓或合資、 合作經(jīng)營的方式進行項目相關設施的經(jīng) 營、管理，最后獲取合理的地產(chǎn)開發(fā)利潤。 主體企業(yè)引導模式 指在某個產(chǎn)業(yè)領域具有強大的綜合實力的企業(yè)，為實現(xiàn)企業(yè)自身更好的發(fā) 展與獲取更大的利益價值，通過獲取大量的工業(yè)土地，以營建一個相對獨 立的工業(yè)園區(qū)；在

6、自身企業(yè)入駐且占主導的前提下，借助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的 強大的凝聚力與號召力，通過 土地出讓、項目租售等方式引進其他同類企 業(yè)的聚集，實現(xiàn)整個 產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。 如上海金山的上海石化工業(yè)園區(qū)。 綜合運作模式 指對上述的工業(yè)園區(qū)幵發(fā)模式、主體企業(yè)引導模式和工業(yè)地產(chǎn)商模式進行 混合運用的工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)模式。 私人業(yè)主開發(fā)模式 在小廠房這一塊，私人業(yè)主幵發(fā)占了很大一部分比例。主要是因為廠房租 金持續(xù)上揚，其利潤 回報率已經(jīng)超過商業(yè)地產(chǎn)，且操作建設都比較簡單的 緣故。但由于工業(yè)地產(chǎn)政策的逐步完善特別是工業(yè)用地的緊縮，這類開發(fā) 模式會逐漸減少，再加上私人業(yè)主開發(fā)的廠房在其設計和配套設施等方面 都沒有競爭力，

7、時常也逐漸將其淘汰。 4. 盈利模式 主要以土地溢價增值而獲取利潤 投資開發(fā)商在完成 項目基礎設施建設 后，進行項目主題包裝與概念推廣， 實現(xiàn)項目中部分土地或整體土地的轉(zhuǎn)讓、出讓 房地產(chǎn)投資基金 或其他專業(yè) 工業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)商。 進行項目開發(fā)，長期持有經(jīng)營收益或出售產(chǎn)品 項目投資幵發(fā)商，或獨立，或聯(lián)合，進行項目的整體幵發(fā)，通過已建成房 地產(chǎn)項目的出租、出售或租售結合等方式，實現(xiàn)項目的收益。通常表現(xiàn)為 在項目地塊上建造標準的廠房、研發(fā)中心、配套服務等設施后，進行已定 的產(chǎn)業(yè)主題類企業(yè)招商引進，從而獲取項目銷售后所帶來的利潤或長期持 有項目而取得經(jīng)營管理收益。如物流房地產(chǎn)商”普洛斯公司在取得土地之

8、 后，進行一級開發(fā)包括基礎設施的建設，打造設施平臺，吸引 物流企業(yè)入 駐。普洛斯只作 房地產(chǎn)投資開發(fā)和物業(yè)管理，日常物流業(yè)務仍由客戶操作， 其本質(zhì)是開發(fā)商而非物流商。星月集團開發(fā)的 上海松江的大業(yè)領地”等項 目亦如此。 通過與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，按需訂制地產(chǎn)開發(fā)模式 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得 工業(yè)用地后，進行項目主題包裝與概念推廣后，與已 確定主題的產(chǎn)業(yè)企業(yè)強強聯(lián)合，按產(chǎn)業(yè)企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品 項目，從而實現(xiàn)最低風險下的項目收益。 5. 國內(nèi)發(fā)展 我國工業(yè)地產(chǎn)的興起 國際經(jīng)濟發(fā)展格局層面：改革開放、敞開國門，融入世界經(jīng)濟一體化 大勢； 同時，憑借低廉的 勞動力資源，開放的民族使得世界的制造產(chǎn)業(yè)向

9、 中國轉(zhuǎn) 移； 國內(nèi)各個城市經(jīng)營發(fā)展角度：各個 城市之間的發(fā)展、競爭，促使各個地區(qū) 都不同程度地加大了招商引資力度，各種形式的經(jīng)濟技術開發(fā)和工業(yè)園區(qū) 以及以主體產(chǎn)業(yè)為核心，相關鏈條產(chǎn)業(yè)跟進聚集的產(chǎn)業(yè)園區(qū)層出不窮，在 很大程度上拉動工業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)性需求；政策層面：出于城市經(jīng)營的戰(zhàn)略 性需求，基于城市產(chǎn)業(yè)形態(tài)的布局與發(fā)展層面的考慮，各類以工業(yè)為主體 產(chǎn)業(yè)形態(tài)的城市，都在招商引資環(huán)節(jié)上對工業(yè)地產(chǎn)投資者在政策、稅收、 低價等諸多環(huán)節(jié)上給與大幅度的優(yōu)惠與支持。 我國工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀 1）我國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展仍處于初級階段，相對西方幵發(fā)較晚。 地方工業(yè)用地：自行發(fā)展T規(guī)劃發(fā)展T導向發(fā)展T集聚發(fā)展 工業(yè)地產(chǎn)的

10、幵發(fā)和使用仍處于非常初級的階段，以降低投資者的投資成本 成為主要手段吸引 企業(yè)投資落戶，吸引的企業(yè)大多是 勞動密集型的低端行 業(yè)，在推動地方經(jīng)濟發(fā)展和提高產(chǎn)業(yè)高度集中并沒有發(fā)揮出預期的作用和 效果。 圈地運用，機構、企業(yè)、集體、個人紛紛在 圈地運動中謀劃著從工業(yè)地產(chǎn) 幵發(fā)獲取豐厚的投資回報，造成土地資源幵發(fā)速度遠遠超出地方經(jīng)濟發(fā)展 實際接納能力，大量的土地閑置、大量的廠房空存，甚至還有部分機構及 企業(yè)以工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)為名義大量 圈地囤積資源，尋求機會以做 商用地產(chǎn)投 資幵發(fā)，獲取更高的投資利潤。 2）作為工業(yè)地產(chǎn)的載體-工業(yè)園的建設中存在的問題 明星園區(qū)”太少，重復建設嚴重； 上海、蘇州、東莞等

11、。我們希望政府 能夠制定一個工業(yè) 園區(qū)的建設標準，給工業(yè) 園區(qū)設一道門檻，來防止 園區(qū) 建設過多過濫 招商引資機制不完善，來者不拒；政府（政績）與入駐企業(yè)實現(xiàn)雙贏” 貪大求洋，面子工程 資金供應鏈不完善，融資成瓶頸。 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢 1）發(fā)展趨勢的影響因素 政府政策的影響：監(jiān)管調(diào)控力度加大，有利于工業(yè)地產(chǎn)市場的健康規(guī)范 成熟，有利于吸引外資與 可持續(xù)發(fā)展；通過市場競爭，優(yōu)勝劣汰，可保存 有實力企業(yè)； 市場供求的影響：經(jīng)濟發(fā)展保持強勁發(fā)展速度， 有利于吸引外資； 世界 工廠”的確立，對工業(yè)的重視； 發(fā)展模式的影響：模式改變，都是以人性化發(fā)展為目標，工業(yè)區(qū)的發(fā)展 關系大量人口的生存條件與環(huán)境及

12、其發(fā)展；可持續(xù)發(fā)展的節(jié)約型模式：充 分利用有限的土地優(yōu)化配置創(chuàng)造最大的效益； 投資回報的影響：隨著工業(yè)地產(chǎn)的不斷擴展，可幵發(fā)的土地將會越來越 少，國家對土地的調(diào)控力度將會加大，土地的價值不可避免向上攀升。市 場的規(guī)范透明成熟將導致競爭激烈化，地產(chǎn)商的投資利潤會有所下降，但 從長遠前景來看，工業(yè)地產(chǎn) 需求強勁，投資回報相對穩(wěn)定。而工業(yè)地產(chǎn)的 銷售方式會出現(xiàn)與房地產(chǎn)等有所不同，鑒于土地的升值，競爭的激烈，多 數(shù)產(chǎn)權持有者不會出售轉(zhuǎn)為出租，以保其產(chǎn)權的升值持有。隨著需求的增 加而地產(chǎn)的有限，地產(chǎn)租金也會不斷上漲。 2）中國工業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢 政策將強調(diào)市場對工業(yè)用地的配置作用，促進工業(yè)地產(chǎn)價格回歸

13、到真實 價值。 國外地產(chǎn)巨頭攜手 投資基金聯(lián)合進入將成大勢，操作方式將不斷創(chuàng)新。 幵發(fā)模式可以分為兩種：一是定制幵發(fā)，根據(jù)客戶需求制定廠房標準，反 租給客戶；二是帶租收購，收購一些帶有租約的好的 工業(yè)物業(yè)產(chǎn)品。這兩種 模式共同點是長期持有物業(yè)， 待價而沽等待上市，通過REITs包裝上市， 融到大筆的資金。 由于國內(nèi)全面 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和發(fā)達地區(qū)總部經(jīng)濟的規(guī)模形成，投資熱點區(qū)域 將不斷擴大，更多城市將得到發(fā)展機遇。 5.商業(yè)模式 工業(yè)地產(chǎn)作為一門產(chǎn)業(yè)，有其獨有的商業(yè)模式，包括工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)商籌措 資金、建設基礎設施、幵發(fā)經(jīng)營項目并提供工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與服務等一系列 活動。工業(yè)地產(chǎn)業(yè)的盈余體現(xiàn)在能夠 快速啟動

14、、以收入抵償支出、并能夠 在抵償支出后有剩余，與此相對應的，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具備 大投資、 快啟動、提供增值服務、追求長期穩(wěn)定回報 ”的四大特性。 6. 招商法則 1、營商：從籌劃、管理、建設角度構建 項目招商資本 2、誘商：設置誘因，誘惑商家 3、引商：以造勢、喧勢的方式經(jīng)營注意力 4、鏈商：打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家 5、聚商：以近交的方式，一次性網(wǎng)羅目標商家 6、洽商：情感招商，攻心為上 7、招商：制定招商政策， 深度誘惑商家 8、選商：選擇符合定位與業(yè)態(tài)的商家 工業(yè)地產(chǎn) 招商（培訓） 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，越來越多的境外企業(yè)來華投資，不少企業(yè)還在中國設 置生產(chǎn)基地，工業(yè)地產(chǎn)投

15、資日趨升溫。在國內(nèi)一些城市，為適應發(fā)展的需要，工 業(yè)用地逐漸升級為符合新經(jīng)濟和新型工業(yè)化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)需要，不少房地產(chǎn)企業(yè)也 轉(zhuǎn)型走工業(yè)地產(chǎn)投資路線。特別是最近兩年，國內(nèi)工業(yè)地產(chǎn)投資日趨火熱，內(nèi)地 城市工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目也越來越多。 招商是實現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)收益的主要形式之一。 工業(yè)園區(qū)招商引資成功與否將直接影 響工業(yè)園區(qū)的生存。 一、什么叫工業(yè)地產(chǎn) 工業(yè)地產(chǎn)是指工業(yè)類土地使用性質(zhì)的所有毛地、熟地，以及該類土地上的建筑物和附屬物。 作為有別于住宅、商服和綜合類用地以外的第四種性質(zhì)用地，工業(yè)類土地上的可建建筑物用 途有較大的范圍，其中包括工業(yè)制造廠房、物流倉庫及工業(yè)研發(fā)樓宇等。在我國，工業(yè)房地 產(chǎn)土地的使用

16、年限為 50年。 、工業(yè)地產(chǎn)有什么特點 工業(yè)地產(chǎn)有著其自身的特點 工業(yè)地產(chǎn)作為有別于住宅、商服和綜合類用地以外的第四種性質(zhì)用地，有著其自身的特點， 在其將來發(fā)展趨勢上也必然有著其自身的優(yōu)勢與制約。以下可以從幾方面粗略窺探一下： 1、政府政策的影響。 由于工業(yè)地產(chǎn)市場之前一直處于次要的開發(fā)焦點，政府監(jiān)管調(diào)控力度 松懈，許多地方政府與商家的地產(chǎn)交易混亂無序，各自為著自身利益鉆著調(diào)控監(jiān)管不到位的 空隙，濫占、濫用有的甚至違法經(jīng)營。這種狀況不可能長久維持下去，隨著工業(yè)地產(chǎn)被廣泛 關注與投資開發(fā)，國家為著長期良性的發(fā)展戰(zhàn)略，必然要理清現(xiàn)存的混亂無序與違法經(jīng)營。 近來國家關于規(guī)范工業(yè)用地市場的行政律令、

17、通知頻出：去年國土部要求工業(yè)用地出讓必須 實行招拍掛，后又出臺全國工業(yè)用地出讓最低價標準，要求2007年1月1日起全面施 行最低價標準；國土資源部和監(jiān)察部下發(fā) 關于落實工業(yè)用地招標拍賣掛牌出讓制度有關問 題的通知，決定2007年在全國開展工業(yè)用地招標拍賣掛牌出讓工作專項執(zhí)法監(jiān)察；閑置 土地治理辦法近來正火熱進仃中等等。 由此可見政府的監(jiān)管調(diào)控力度不斷加大，這當然會令那些鉆營者失去取巧的機會與利益， 但 從長遠看，健康的規(guī)范成熟的工業(yè)地產(chǎn)對于吸引外資與可持續(xù)發(fā)展才是正途。 通過市場的公 平競爭，優(yōu)勝劣汰，有實力的公司企業(yè)自然長存。 2、市場供求的影響。 從國際大環(huán)境上看，我國經(jīng)濟發(fā)展始終保持著強

18、勁的增長速度，每年 的GDP增長都在8%至10%，處于世界各國經(jīng)濟發(fā)展前幾位。我國對于外資的吸引力也一 直處于世界前列。自2001年加入WTO后的5年，我國進出口貿(mào)易總額增速年均28%，到 去年底，總規(guī)模達到 1.76萬億美元；累計實際利用外資超過6850億美元。 全球500強有480多家在華投資。隨著國家工業(yè)化進程步伐的加快，制造業(yè)方興未艾，越 來越多的外資企業(yè)在中國落戶，工業(yè)發(fā)展前景大好，世界工廠的局勢漸成。 從地區(qū)環(huán)境上看， 由于其他三類的地產(chǎn)市場趨于飽和，工業(yè)地產(chǎn)將成新一輪的競爭領域。國家重點發(fā)展工業(yè)， 政策上給以大力支持，國家工業(yè)不斷發(fā)展壯大，必然拉動工業(yè)地產(chǎn)的需求。 從工業(yè)地產(chǎn)結構

19、上看， 工業(yè)制造廠房、物流倉庫和工業(yè)研發(fā)樓宇等將會大量建造，并且發(fā)展 方向趨于綜合型配套型多樣化。 3、 發(fā)展模式的影響。 一般來說工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式有四種：工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引 導模式、工業(yè)地產(chǎn)商模式和綜合運作模式。近來更提出一種產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的新模式。然而，無論 何種模式的創(chuàng)新，長遠來說必將都以人性化為發(fā)展目標。工業(yè)區(qū)的發(fā)展定然關系著大量人口 的發(fā)展，關系著人的生活條件與環(huán)境，并且一切經(jīng)濟發(fā)展的最終目的也是改善人的生活條件 與環(huán)境。 上世紀90年代以來，流動人口迅猛增加。在過去10年里，流動人口大約增加了 1倍，目 前已經(jīng)超過了全國人口總數(shù)的10%，接近1.5億。隨著工業(yè)地產(chǎn)的深化，人性

20、化的發(fā)展模 式將被廣泛關注和共識。這也是工業(yè)地產(chǎn)高層次發(fā)展的趨勢。再有一個就是可持續(xù)發(fā)展的節(jié) 約型的模式。充分利用有限的土地優(yōu)化配置創(chuàng)造最大的效益。 4、投資回報的影響。 國家土地是有限的，面對近年來耕地面積的急劇減少，今年國務院確 定了堅守全國耕地不少于18億畝的底線”和紅線”。隨著工業(yè)地產(chǎn)的不斷擴展，可開發(fā)的土 地將會越來越少，國家對土地的調(diào)控力度將會加大，土地的價值不可避免向上攀升。 市場的規(guī)范透明成熟將導致競爭激烈化，地產(chǎn)商的投資利潤會有所下降，但從長遠前景來看， 工業(yè)地產(chǎn)需求強勁，投資回報相對穩(wěn)定。而工業(yè)地產(chǎn)的銷售方式會出現(xiàn)與房地產(chǎn)等有所不同， 鑒于土地的升值，競爭的激烈，多數(shù)產(chǎn)權持

21、有者不會出售轉(zhuǎn)為出租，以保其產(chǎn)權的升值持有。 隨著需求的增加而地產(chǎn)的有限，地產(chǎn)租金也會不斷上漲。 工業(yè)地產(chǎn)近一兩年被轉(zhuǎn)為焦點投資方向，其發(fā)展還處在開端階段，市場空間廣闊，國家調(diào)控 才剛開始，各方面的規(guī)范化，市場化還非常欠缺。 工業(yè)地產(chǎn)的投用與發(fā)展是與整個社會的工 業(yè)化程度分不開的，隨著工業(yè)發(fā)展的成熟，工業(yè)地產(chǎn)布局也必將更合理。 就拿上海來說，到 2006年各類工業(yè)區(qū)的數(shù)量將比 2003年減少一半左右，基本形成汽車、 鋼鐵、石化等6大產(chǎn)業(yè)基地、19個市級以上工業(yè)開發(fā)區(qū)， 外加50家左右重點配套區(qū)的格局。 工業(yè)地產(chǎn)帶來的工業(yè)繁榮，也必然對著四周的經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、人們的生活水平與生活方式產(chǎn)生 鏈條效應。

22、比如工業(yè)地產(chǎn)中介，就是工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展所催生的頗具發(fā)展前景的行業(yè)。 工業(yè)地產(chǎn)與居住類房地產(chǎn)在本質(zhì)上有以下區(qū)別： （1）涵蓋范圍大，門類多，專業(yè)性較強；需要更加深入細化的產(chǎn)業(yè)分析、定位和規(guī)劃。 （2）資源配置要求高；如區(qū)域產(chǎn)業(yè)支持、稅收優(yōu)惠政策、人才技術支持等軟資源，及區(qū)位、 環(huán)境、交通、通訊、水電、原材料、上下游配套等硬資源都有程度不同的配置要求。 （3）開發(fā)水平要求更高；需要投資者有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)功能需求的 了解、把控能力，和更大范圍的資源、產(chǎn)業(yè)整合能力，及資本、市場運作能力。 （4） 開發(fā)模式不同；不同于住宅開發(fā)模式，住宅開發(fā)的拿地 -設計-開發(fā)建設-銷售過程更像 生產(chǎn)制造

23、類生產(chǎn)模式，而工業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 -政策協(xié)調(diào)-整體規(guī)劃分類開發(fā)-產(chǎn)業(yè)組織-物業(yè) 運營-整體轉(zhuǎn)讓或資本市場退出的整體運營更接近資本運營模式。 （5 ）盈利模式不同；住宅開發(fā)往往周期較短，快進快出，現(xiàn)金流較好，其利潤來源主要以 開發(fā)利潤和開發(fā)期間的物業(yè)升值為主。而工業(yè)地產(chǎn)運作周期相對更長，資金占壓較大，利潤 來源主要為經(jīng)營性物業(yè)的租金， 物業(yè)升值空間更大，開發(fā)利潤因其經(jīng)營型物業(yè)資產(chǎn)估值更高， 整體轉(zhuǎn)讓或資本市場退出時可體現(xiàn)更大的價值。 三、工業(yè)地產(chǎn)的營銷傳播特點 在工業(yè)地產(chǎn)的營銷中， 傳播是最重要但又最難操作的環(huán)節(jié)。許多工業(yè)地產(chǎn)項目， 預算了高額 的廣告費用，結果大把的錢扔出去，通通石沉大海，不見

24、效果。 可能大部分工業(yè)地產(chǎn)項目都有過類似的嘗試與教訓，于是很多人大呼廣告?zhèn)鞑I(yè)地產(chǎn)的 招商和營銷毫無用處。其實這種觀點也不對，廣告?zhèn)鞑ヒ廊皇枪I(yè)地產(chǎn)招商最重要、最有效、 最快速的工具。前提是一定要懂得工業(yè)地產(chǎn)傳播的特點和它的特殊性。 1、傳播內(nèi)容 復雜性企業(yè)選擇工業(yè)園區(qū)投資落戶需要了解的內(nèi)容很多，工業(yè)地產(chǎn)廣告必 須清晰完整的描述項目的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、優(yōu)惠政策、交通路網(wǎng)、物業(yè)情況、價格成本、配套服務 等。 這些內(nèi)容集中起來會使傳播十分復雜，而且特別枯燥，經(jīng)常以大量的文字、 數(shù)據(jù)、圖表形式 呈現(xiàn)，無法引起受眾的興趣。一些工業(yè)園區(qū)動轍弄出一本幾十頁的厚厚的招商宣傳冊， 試問 誰有時間有興趣看完這么枯燥

25、的東西？ 工業(yè)地產(chǎn)的宣傳資料尤其需要下工夫，令其美觀、簡潔、大氣、吸引人。要將枯燥的工業(yè) 廠房設計出美的感覺。 不要指望一下子將項目的全部信息都讓受眾接收，尤其在受眾開始接 觸項目的信息時，應該抓住幾個亮點，吸引受眾的眼球，然后逐步深入。全面系統(tǒng)的項目介 紹應等到企業(yè)對項目產(chǎn)生投資興趣，想要詳細了解時在進行。 2、傳播受眾一一狹窄性工業(yè)地產(chǎn)傳播受眾群體范圍狹窄，局限于工業(yè)制造業(yè)企業(yè)家。根據(jù) 不同的工業(yè)地產(chǎn)項目，其具體的目標受眾又須再細分。 受眾地域分布不均 工業(yè)制造業(yè)企業(yè)家們主要集中于沿海工業(yè)發(fā)達地區(qū)， 內(nèi)地數(shù)量少，且 分布十分廣泛。 受眾空間分布不集中一一你只知道某個地區(qū)（例如東莞）集中著許

26、多工業(yè)企業(yè)家， 但他們不 在更小的空間上集中。而同一行業(yè)的幾千家企業(yè)可能分散分布在全國各地。 工人集中在工廠里，白領集中在都市寫字樓里, 工業(yè)企業(yè)家集中在哪 里？ 昊信聯(lián)行統(tǒng)計并掌握的制造業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)2007年為：245萬家。中國平均1000人包含的工 業(yè)地產(chǎn)目標受眾為 2人。則利用大眾媒體傳播目標受眾的千人成本比大眾商品高500倍！ 3、傳播訴求一一功利性（功利：狹礙的效益、目的性）工業(yè)地產(chǎn)傳播的目的是激起企業(yè)家 投資的渴望，帶有很強的功利性。一方面由于傳播者不懂得工業(yè)地產(chǎn)階段性傳播特征與媒介 組合策略，另外一方面是源于招商的政績壓力。 昊信聯(lián)行對目前工業(yè)地產(chǎn)的各種形式廣告進行了統(tǒng)計，無論是電

27、視、網(wǎng)絡、雜志、報紙, 80%以上直接強烈表達招商的訴求。但企業(yè)家反應冷淡，他們回避排斥此類廣告。 2007年，各地政府在深圳、東莞、廣州舉辦招商會達200多場次。昊信聯(lián)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾 乎所有企業(yè)家排斥、反感這種功利主義、形式主義的傳播方式。 傳播者竭力表達招商引資的渴望受眾（企業(yè)家）努力回避、排斥 4、傳播輻射一一弱擴散性普通民眾對工業(yè)地產(chǎn)毫無興趣！他們的視覺和思維會自覺回避工 業(yè)地產(chǎn)廣告。更不能指望由他們引發(fā)大眾傳播的鏈式反應。 大眾傳播的目的是為了引發(fā)大眾的消費或消費性投資行為。而工業(yè)地產(chǎn)與大眾的生活基本 毫無關系，其傳播目的是為了引發(fā)工業(yè)企業(yè)家的生產(chǎn)性投資行為。 工業(yè)地產(chǎn)傳播內(nèi)容枯燥，

28、互動性差。品牌創(chuàng)意的擴散性弱，無法形成多受眾之間復雜的溝通 也無法形成一種不間斷并無限擴散的鏈式反應。 要引起主動擴散的鏈式傳播要求傳播內(nèi)容能夠滿足獵奇、情色、貪財、憐憫”等吵作基本 條件。同時要求受眾參與度高，互動性強。 5、傳播主體一一分散性工業(yè)地產(chǎn)的傳播主體 （傳播者）是分散的，并不局限于項目開發(fā)商。 政府、投融資機構、招商中介、地產(chǎn)中介、土地交易機構、企業(yè)家構成工業(yè)地產(chǎn)的主體傳播 者。| 因此工業(yè)地產(chǎn)招商具有代理特性。但并非所有工業(yè)地產(chǎn)項目都適用代理招商，代理機構只會 選擇利益最大的項目代理。 產(chǎn)業(yè)環(huán)境不成熟的區(qū)域代理招商很難產(chǎn)生好的效果。 6、傳播反饋一一偶然性昊信聯(lián)行研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)

29、二次工廠選址時間間隔平均為4.51年，大 部分企業(yè)在經(jīng)營至 5年左右時，產(chǎn)生二次選址需求。 廠房選址在企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)中屬于偶發(fā)性需求，企業(yè)及企業(yè)家只會在產(chǎn)生選址投資需求時才 會關注。在其它時間里，企業(yè)家基本不會關注工業(yè)地產(chǎn)信息。 受眾對傳播內(nèi)容非持續(xù)性關注受眾不是傳播內(nèi)容的被動接收者，而是信息的主動尋求者。 因此，可以看出，在工業(yè)地產(chǎn)項目向目標企業(yè)家傳播的過程中，由于受眾狹窄、分散，大 眾媒體傳播成本高、浪費大，輻射擴散性弱等原因，要求工業(yè)地產(chǎn)必須精準傳播。同時，在 目標企業(yè)家尋找工業(yè)地產(chǎn)項目時，由于受眾對傳播內(nèi)容非持續(xù)性關注，傳播內(nèi)容復雜枯燥、 傳播難度大，傳播主體分散等原因，要求工業(yè)地產(chǎn)必

30、須深度營銷。 四、工業(yè)地產(chǎn)招商都有哪些環(huán)節(jié)構成 1、客戶拜訪 2、電話接聽 3、預約來訪 4、客戶接待 5、客戶跟進 6、客戶洽談 7、合同簽訂 &回款保障 9、裝修入住 10、物業(yè)服務： 前七項占50%，后三項占50%，銷售始于售后，讓客戶轉(zhuǎn)介紹，擴大成交量。 工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)運營策略 一、工業(yè)地產(chǎn)運營模式 工業(yè)地產(chǎn)不單純指一種物業(yè)形式，更代表一種投資模式，一種盈利 模式，一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。 （一）開發(fā)模式 1、工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式。各級政府直接成立工業(yè)園區(qū)開發(fā)公司或委托專業(yè)的園區(qū) 開發(fā)企業(yè)進行園區(qū)建設和管理工作， 依托工業(yè)園區(qū)資源稟賦，創(chuàng)造相關產(chǎn)業(yè)扶持 政策、稅收優(yōu)惠等條件營造獨特優(yōu)勢，然后通

31、過招商引資、土地出讓等方式引進 符合相關條件的工業(yè)發(fā)展項目，打造特定類型的產(chǎn)業(yè)基地。 2、主體企業(yè)引導模式。一般是指在某個產(chǎn)業(yè)領域具有強大綜合實力的企業(yè)，為 實現(xiàn)企業(yè)模擴張或獲取更大的經(jīng)濟利益， 在獲得大量工業(yè)土地開發(fā)權后，建設自 身企業(yè)入駐且占主的工業(yè)園區(qū)。 發(fā)揮主體企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的引領示范效應， 通過土 地出讓、項目租售等方式吸引其他同類企業(yè)聚集，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。 3、工業(yè)地產(chǎn)商模式。工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商通過獲取工業(yè)土地，獨立或聯(lián)合其他企業(yè) 對土地進整體開發(fā)，包括進行基礎設施建設以及建設標準廠房、倉庫、辦公樓、 商業(yè)服務等物業(yè)，后以轉(zhuǎn)讓、租賃或合資合作經(jīng)營的方式進行項目相關設施的經(jīng) 營

32、、管理，最后獲取合理的地產(chǎn)開發(fā)利潤。 4、綜合運作模式。是指對上述的工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導模式和工業(yè) 地產(chǎn)商模式進行混合運用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式。 （二）盈利模式 不同的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式有其各自的盈利模式，總結來看主要有以下幾種： 1、土地一級開發(fā)帶來土地溢價增值。開發(fā)主體在完成土地一級開發(fā)后，將土地 出讓給項入駐企業(yè)，獲得土地出讓金，在彌補一級開發(fā)成本后形成土地一級開發(fā) 收益。 2、 項目開發(fā)與經(jīng)營收益。項目開發(fā)主體在項目地塊上建造標準廠房、研發(fā)中心、 辦公樓、商服配套等設施后，通過出售、出租或租售結合等方式，實現(xiàn)項目的收 益0 3、定制開發(fā)收益。工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得工業(yè)用地后，進行項目

33、主題包裝與概念 推廣后，企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項目， 以此獲得定制開發(fā)工業(yè)物業(yè)的 收益。 4、運營管理服務性收益。工業(yè)地產(chǎn)項目管理主體為入駐企業(yè)提供運營管理方面 的服務，獲得包括物業(yè)管理費、治污費、水電管理費、設施維修費、注冊登記咨 詢費、管理咨詢費等各類服務性收益。 5、合資合作經(jīng)營收益。項目主體企業(yè)以自己營建的相對獨立的工業(yè)園區(qū)內(nèi)土地 出資入股，與聚集的企業(yè)開展合資合作經(jīng)營，可以獲取相應的經(jīng)營性收益。 6增值服務收益。圍繞項目入駐企業(yè)提供信息服務、科技服務、融資服務、創(chuàng) 業(yè)支持、產(chǎn)業(yè)孵化、知識產(chǎn)權保護、生活配套等增值服務取得收益。 7、產(chǎn)業(yè)相關的增值效益。通過工業(yè)地產(chǎn)項目建設，能夠

34、促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè) 聚集，從而促進企業(yè)在相關產(chǎn)業(yè)鏈方面發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值協(xié)同效益。 二、我國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣中存在的問題 我國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣中存的問題我國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展時間較短，很多 企業(yè)在營銷推廣方面還不完善，存在許多問題： 1、營銷管理專業(yè)化水平低。在我國從事工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，多數(shù)都是從事商 業(yè)地產(chǎn)開或以某一產(chǎn)業(yè)為主， 兼顧工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)。 很多工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 盈利模式簡單， 大過于看重短期利潤， 不愿作長期的戰(zhàn)略規(guī)劃， 缺乏戰(zhàn)略眼光和 可持續(xù)發(fā)展能力。這就使工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)營銷管理活動中存在著專業(yè)化的問題。 2、市場定位不準。一些開發(fā)商在獲得工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)權后，市場調(diào)研缺乏認識、 分析不

35、足對項目的總體定位、 產(chǎn)品定位、面積定位、價格定位、 投資者定位不準。 在缺乏專業(yè)的市場研究和項目策劃的前提下，在沒有明確的目標、明確的客戶， 甚至沒有明確將要對哪些功能板塊、 產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)進行組合的情況下就定方案， 然后 就以企業(yè)為中心，想方設法把產(chǎn)品推銷出去。 其結果必然是忽視客戶的真正需求， 開發(fā)風險緊隨而來。 3、營銷理念錯位。 有些企業(yè)用住宅開發(fā)的模式來運營工業(yè)地產(chǎn)項目， 如先建設， 后招商，重招商，輕策劃，容易患“營銷近視癥”。工業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃與區(qū)域發(fā) 展規(guī)劃脫節(jié)， 項目建設不能與項目周邊基礎設施配套， 產(chǎn)品功能忽視工業(yè)生產(chǎn)特 有的功能需求。許多項目在選址、內(nèi)部結構、倉儲設施、生活配套

36、等方面無法滿 足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，形成無效供給，造成爛尾樓現(xiàn)象。 4、競爭無序，營銷創(chuàng)新不足。一些地方政府為追求政績，積極促進工業(yè)地產(chǎn)的 開發(fā)。投資商出于自身利益的需要， 追求短期高利潤回報， 更引發(fā)了工業(yè)地產(chǎn)項 目發(fā)展的高潮。因此，搶商機爭項目，盲目圈地搞建設，加劇了同業(yè)之間的惡性 競爭。產(chǎn)品定位和招商與市場脫節(jié)，缺乏獨特賣點，項目布局不合理、業(yè)態(tài)培育 緩慢，繼而營銷困難。這種重功利營銷行為，導致工業(yè)地產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術的膚淺、 跟風營銷的盛行、實效營銷新手段的缺乏。 三、對工業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣策略的認識 更好地進行工業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣，提高招商工作的效率和效果， 成為工業(yè)地產(chǎn)項目取得成功的重要保

37、證。 制定工業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣策略要注 意以下幾點： 1、重視項目策劃。工業(yè)地產(chǎn)營銷應該重視項目的前期策劃工作。首先，對于區(qū) 域的產(chǎn)業(yè)特點、工業(yè)結構、文化，以及區(qū)域的未來規(guī)劃與發(fā)展，進行充分的研究 與調(diào)查。尋求區(qū)域的發(fā)展空間、產(chǎn)業(yè)需求空間、產(chǎn)業(yè)布局，從而確定工業(yè)地產(chǎn)的 市場需求。 其次，進行準確的市場定位。 工業(yè)地產(chǎn)的服務對象是特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企 業(yè)群體，因此，一定要根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、項目自身條件對項目 進行準確定位，確定項目的目標產(chǎn)業(yè)。再次，進行符合市場的概念設計與規(guī)劃。 概念設計要立意鮮明、 創(chuàng)意新穎、 設計獨特，充分考慮未來產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者使用的需 要，建筑規(guī)劃要與區(qū)域的文化與習慣相符合。 2、重視目標市場的選擇和對客戶需求的研究。研究經(jīng)濟社會發(fā)展狀況和目標產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展趨勢，確定工業(yè)地產(chǎn)的目標市場，招商范圍一般包括：（ 1）城市化進 程中，伴隨著城市化改造，面臨拆遷的城區(qū)內(nèi)工業(yè)企業(yè)；（ 2）需要擴大生產(chǎn)規(guī) 模，實現(xiàn)騰籠換鳥的工業(yè)企業(yè)，提供新的生產(chǎn)基地；（ 3）為區(qū)域外企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn) 移提供依托載體； （4）為目標產(chǎn)業(yè)高端人才和專業(yè)人士創(chuàng)業(yè)提供孵化基地； （5） 為行業(yè)高新高端技術項目落地提供基礎條件；（ 6）