個貸客戶開發(fā)營銷技巧

1、個貸客戶開發(fā)營銷技課時： 6 小時課程目標：本課程的目標就是要培訓個貸客戶經理具備以下職能：1、主動尋找客戶，通過各種渠道與客戶建立業(yè)務聯(lián)系，向客戶營銷、推介所有銀行的產品 和服務。2、隨時收集客戶的各種信息，包括組織結構、核心人物、生產信息、銷售信息、行業(yè)和產 品市場信息等等，以及各種信息的變化情況，每周按指定時間錄入客戶關系管理程序。3、調查客戶需求，分析市場形勢，研究客戶的現實情況和未來發(fā)展，發(fā)覺客戶對銀行業(yè)務 的潛在需求，根據客戶需求，把客戶的需求與銀行的產品有效率的結合起來。4、定期拜訪客戶，維系與客戶的良好關系，根據客戶現有業(yè)務量、未來發(fā)展和可能帶來的 綜合業(yè)務收益，定期對客戶價值

2、做出判斷，寫出關于客戶 （行業(yè) ）的綜合評價報告和業(yè)務建議 報告5、客戶經理需具備有客戶調查、營銷方案設計、業(yè)務建議和客戶管理的能力。6、處理或協(xié)助相關部門處理與客戶有關的業(yè)務糾紛能力。培訓效益：培訓銀行優(yōu)秀的客戶經理人員養(yǎng)成具備以下特點1、一職多能，業(yè)務全面 客戶經理是代表商業(yè)銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國際匯兌、國 內結算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業(yè)務，為客戶提供全方位金融服務。2、助客理財，控制風險客戶經理對客戶的財務收支、投資方向、持幣種類、債務期限結構、資產負債比例及資金 平衡、營銷策略及風險防范包括債務重組以及增資與擴股等，都要有比較深入的了解，一

3、方 面能夠提出負責任的建議方案，給客戶以有效的幫助；另一方面，對存在的風險能夠有準確 的估計和嚴密的監(jiān)控。3、優(yōu)化業(yè)務，提高效益客戶經理有尋找、開發(fā)、培植和發(fā)展客戶的職能， 保留和增加有潛質、 有前景的優(yōu)質客戶， 淘汰有不良紀錄或無前途的客戶， 并且由一個客戶擴大為行業(yè)客戶、 集團客戶和相關連銷客 戶，由單一零星客戶發(fā)展為客戶群，對穩(wěn)定銀行業(yè)務，保持和增大市場份額，實現經濟效益 負有重要責任。4、推介金融產品，刺激市場需求客戶經理營銷銀行產品的職責，特別是不斷創(chuàng)新的金融產品，如網上銀行、銀證轉賬、個人 外匯買賣、金融衍生工具等。5、提高效益，方便客戶客戶經理不僅活動于客戶與銀行之間， 而且與銀

4、行各職能部門頻繁聯(lián)系， 受理并代客各種業(yè) 務，是連接客戶與銀行的橋梁。課程亮點：1、個貸客戶開發(fā)營銷技巧：加強營銷的技巧與方法，運用實際演練的方式，讓個貸客戶經 理實際操作，藉本課程提升個貸客戶經理的客戶渠道開發(fā)能力2、個貸客戶經理多元營銷技巧：強化個貸客戶經理對于內部已進行貸款的客戶或批量客戶 拓展的名單，進行再次銷售，銷售重點，以房屋的按揭貸款為主，車貸、理財產品為輔，藉 本課程提升個貸客戶經理產品銷售能力課程大綱：第一模塊：激發(fā)個貸客戶經理，認清角色與責任1. 績優(yōu)sales 一定要具備的能力2. 放款業(yè)務的養(yǎng)成3. 銷售放款產品的重點4. 零售客戶經理練功的三個層次5. 成為優(yōu)秀的零售客戶經理演練:將渠道開發(fā)內容中心轉換為問題中心，讓學員知道銷售銀行產品的重點第二模塊：提升電話營銷的技巧1. 電話營銷的種類2. 電話營銷客戶開發(fā)的步驟3. 電話營銷的致勝關鍵-名單-批量客戶4. 電話營銷的5大成功要素5. 成功電話營銷員應具備的10大特質 *演練：營銷客戶開發(fā)的重要步驟、尋找目標客戶、掌握客戶需求，針對自己的銷售弱點改進，達到營銷的 5 大成功要素 第三模塊：熟悉銷售按揭貸款的策略1. 按揭貸款業(yè)務開發(fā)渠道2. 掌握客戶的需求3. 了解客戶的背景4. 準備送審的文件5. 案件條件不佳，如何婉拒？第四模塊：深化客戶關系管理，維系網點長遠