保險(xiǎn)代理人管理機(jī)制探究論文

1、保險(xiǎn)代理人管理機(jī)制探究論文編者按：本來(lái)主要從一個(gè)代理人代理多家的現(xiàn)象普遍存在；行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。給保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展帶來(lái)一系列隱患等進(jìn)行講述，包括了保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)的人員流動(dòng)、出臺(tái)行業(yè)關(guān)于建立保險(xiǎn)個(gè)人代理人檔案的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范性文件、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)相應(yīng)的管理軟件，建立行業(yè)互動(dòng)平臺(tái)、建立快速、高效、公正、合理的檔案流轉(zhuǎn)程序等，具體資料請(qǐng)見(jiàn)： 摘要：堅(jiān)持落實(shí)科學(xué)發(fā)展現(xiàn)和國(guó)家重視挾持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的若干方針政策，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的空前繁榮。但保險(xiǎn)個(gè)人代理人制度在保險(xiǎn)監(jiān)管中出現(xiàn)了新的問(wèn)題。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題提出，在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)建立個(gè)人代理人檔案管理制度，并對(duì)其實(shí)施有效管控的建議。 關(guān)鍵

2、詞：保險(xiǎn)制度監(jiān)管建議 堅(jiān)持落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和國(guó)家重視扶持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的若干方針政策，促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的空前繁榮。截止到2008年末，全國(guó)共有保險(xiǎn)公司130多家，其中人身險(xiǎn)公司59家，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2327家，共有保險(xiǎn)從業(yè)人員322.8萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)個(gè)人代理人262.9萬(wàn)人。 保險(xiǎn)代理人制度從1992年進(jìn)入中國(guó)大陸。代理人制度指的是由保險(xiǎn)監(jiān)管部門或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中形成的針對(duì)保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的約束機(jī)制。在保險(xiǎn)代理的發(fā)展歷史中，美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家都形成了較為完善的代理人制度，而我國(guó)的代理人制度發(fā)展僅僅只有十幾年的歷史。該制度對(duì)于推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)特別是壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的

3、不斷成熟，監(jiān)管體系的不斷完善，保險(xiǎn)個(gè)人代理人制度建設(shè)在監(jiān)管方面出現(xiàn)了新的研究課題。這些研究課題來(lái)自保險(xiǎn)代理人監(jiān)管中出現(xiàn)的幾個(gè)新矛盾。集中表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 一、一個(gè)代理人代理多家的現(xiàn)象普遍存在 按照中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法的第一百二十九條規(guī)定：個(gè)人保險(xiǎn)代理人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托。到底是什么原因造成一個(gè)代理人代理多家這種現(xiàn)象出現(xiàn)呢?主要是因?yàn)楦鞅ｋU(xiǎn)公司目前對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了保險(xiǎn)個(gè)人代理人的有效供給?？赡苡腥藭?huì)反對(duì)這種觀點(diǎn)，認(rèn)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人比比皆是，只要考取代理資格證就可以上崗。其實(shí)不然。各家公司爭(zhēng)奪的對(duì)象實(shí)際是占行業(yè)30的高績(jī)效人員，即所謂的保

4、險(xiǎn)行業(yè)的“二八定律”或“三七現(xiàn)象”。這些績(jī)優(yōu)人員的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)品質(zhì)要通過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)開(kāi)展才能顯現(xiàn)出來(lái)。而人身險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)決定產(chǎn)品銷售大多為期繳產(chǎn)品銷售，對(duì)于在人身險(xiǎn)公司從業(yè)的保險(xiǎn)個(gè)人代理人來(lái)說(shuō)，續(xù)期利益成為影響其收入的至關(guān)重要的利益。所以保險(xiǎn)代理人最初想方設(shè)法維持這塊利益，通過(guò)不斷展業(yè)做新單達(dá)到公司要求的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)以確保續(xù)期利益不丟失。 但事實(shí)上，保險(xiǎn)公司雨后春筍般地成立，在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)繁榮發(fā)展的同時(shí)，也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)份額的激烈爭(zhēng)奪不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面，當(dāng)前更多的體現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的爭(zhēng)奪上。誰(shuí)擁有更多的人力往往就意味著誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)，占據(jù)主動(dòng)。而最大限度地

5、挖掘?qū)κ秩肆焖賶汛笞约旱膶?shí)力正好是一箭雙雕。所以新成立公司往往不惜成本、不惜代價(jià)用更高的利益吸引人才。為追求利益最大化，眾多的個(gè)人保險(xiǎn)代理人選擇了一個(gè)身份多家代理的做法，而且創(chuàng)造出了羊群效應(yīng)，使得這種現(xiàn)象在行業(yè)中不斷蔓延開(kāi)來(lái)。 二、行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。給保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展帶來(lái)一系列隱患 近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他行業(yè)的人員流動(dòng)，特別是保險(xiǎn)個(gè)人代理人的流動(dòng)更加趨于非理性。每當(dāng)一個(gè)新公司誕生，原有的保險(xiǎn)公司就要承受一次人員流失的陣痛，這雖然有助于促進(jìn)原有公司經(jīng)營(yíng)管理能力、服務(wù)水平提升，促進(jìn)原有公司重視人員培養(yǎng)、教育，但從另一個(gè)方面也加大了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。比

6、如：各家公司為吸引人、留住人，紛紛修訂基本法，加大財(cái)務(wù)支持力度，提高手續(xù)費(fèi)率等。團(tuán)隊(duì)的每次非理性集體跳槽都會(huì)給新公司帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，而同時(shí)原有的保險(xiǎn)公司若不能及時(shí)補(bǔ)充人員則會(huì)出現(xiàn)保費(fèi)大起大落，嚴(yán)重者甚至?xí)霈F(xiàn)局部保費(fèi)斷流，但最終無(wú)論是受益者還是受害者雙方都要付出高昂的成本和巨大的代價(jià)。倘若長(zhǎng)此以往不加以規(guī)范，勢(shì)必造成惡性循環(huán)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的健康有序發(fā)展帶來(lái)重大的隱患。 面對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)如火如荼的良好發(fā)展局面，我們不能投鼠忌器，畏首畏尾，要有的放矢、及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行管控和規(guī)范，一種比較有效的管控手段是在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)建立個(gè)人代理人檔案，對(duì)其實(shí)施有效管控。建議如下： 一、出臺(tái)行業(yè)關(guān)于建立保險(xiǎn)個(gè)

7、人代理人檔案的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范性文件，由監(jiān)管機(jī)關(guān)和行業(yè)協(xié)會(huì)制定出統(tǒng)一的檔案格式和要求，下發(fā)給各保險(xiǎn)公司執(zhí)行。 檔案的內(nèi)容可分為五部分： 1.個(gè)人代理人的全部基本資料； 2.個(gè)人代理人的從業(yè)經(jīng)歷及接受教育、培訓(xùn)的記錄及得分； 3.個(gè)人代理人各個(gè)階段的業(yè)績(jī)情況及日常行為考核情況； 4.個(gè)人代理人的資信狀況、受獎(jiǎng)懲及是否有違規(guī)記錄； 5.整個(gè)檔案的得分標(biāo)準(zhǔn)及其本人綜合得分。 二、對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人檔案流轉(zhuǎn)的管控措施。 1.設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)相應(yīng)的管理軟件，建立行業(yè)互動(dòng)平臺(tái)。 對(duì)于達(dá)不到限定期限和限定分值的檔案不予流轉(zhuǎn)；對(duì)于達(dá)不到監(jiān)管要求分值的檔案予以凍結(jié)，并通過(guò)互動(dòng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息共享。 2.建立快速、高效、公正、合理的檔案流轉(zhuǎn)程序。 保險(xiǎn)個(gè)人代理人檔案建立后在各家公司，必須在監(jiān)管機(jī)關(guān)統(tǒng)一電子信息平臺(tái)上進(jìn)行操作，否則不能取得合法有效的代理資格證；應(yīng)在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)檔案統(tǒng)一編號(hào)，這意味著每個(gè)代理人只有一個(gè)身份。同一身份第二次出現(xiàn)的時(shí)候?qū)⒈绘i