保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、平安保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄第一章第一章 保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析1.11.1 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析1.21.2 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)第二章第二章 消費(fèi)者定位分析消費(fèi)者定位分析2.12.1 政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群2.22.2 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：2.32.3 消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量 第三章第三章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3 31 1 其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)第四章第四章 產(chǎn)品特性定位分析產(chǎn)品特性定位分析 4.14.1 產(chǎn)品

2、特點(diǎn)把握產(chǎn)品特點(diǎn)把握4.24.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可替代產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可替代產(chǎn)品分析第五章第五章 營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及執(zhí)行5.15.1 渠道策略渠道策略5.25.2 廣告策略廣告策略5.35.3 公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略 第一章第一章 保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析保險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析1.11.1 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)概況近十年來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境發(fā)生了巨大變化。國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、國(guó)家政策大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會(huì)人口素質(zhì)進(jìn)步同時(shí)環(huán)境補(bǔ)缺定性因素增長(zhǎng)、信息技術(shù)和金融衍生工具等方面的技術(shù)日新月異，這些都

3、為保險(xiǎn)業(yè)的大力發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，外資保險(xiǎn)公司大舉進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，又使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特征分析第一，第一，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。就中國(guó)目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)分析來(lái)看，中國(guó)保險(xiǎn)的市場(chǎng)份額超 90%以上被四大保險(xiǎn)公司所占有，國(guó)有獨(dú)資的保險(xiǎn)公司更是占有市場(chǎng)份額的 70%。其他的保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額較少，但是也形成初步的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。這種國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司高度壟斷的市場(chǎng)局面，也正是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征之一。第二，第二，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平

4、。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保費(fèi)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的 8%10%左右，而中國(guó)保費(fèi)只占 3%5%左右，可見(jiàn)中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。與世界同行相比,中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)起步較晚開(kāi)發(fā)程度較低。但發(fā)展迅速,保險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在需求巨大。第三，第三，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。從中國(guó)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)公司分布來(lái)看，大部分的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都設(shè)立在沿海地區(qū)，或者是設(shè)立在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密集地區(qū)。造成保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均，發(fā)育不完善。第四、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。第四、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。2013 年前三季度，保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)，業(yè)務(wù)增速逐步回升。一是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 4621.3

5、 億元，同比增長(zhǎng) 15.8%，增速同比提高 0.9 個(gè)百分點(diǎn)。二是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)企穩(wěn)回升，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 7589.4 億元，同比增長(zhǎng) 6.8%，增速同比提高 5 個(gè)百分點(diǎn)。尤其是新單業(yè)務(wù)自 6 月份以來(lái)，結(jié)束了三年來(lái)的負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，三季度各月均保持了 3以上的增速。三是健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)快速增長(zhǎng)，分別實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 857.5 億元和 364.4 億元，同比分別增長(zhǎng) 27.9%和 19.6%，增速同比分別提高 2.3 和 4.3 個(gè)百分點(diǎn)。第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系。目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)兩頭大中間小，即保險(xiǎn)主體與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，而中

6、介組織發(fā)展緩慢。到目前為止，按照規(guī)定程序正式批準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代 理公司僅 9 家、經(jīng)紀(jì)公司 3 家。1.21.2 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)從保監(jiān)會(huì) 2013 年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)同比增長(zhǎng)了不少，在快速發(fā)展中。以下為保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì) 2013 年 1 月到 11 月的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)：一、原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 15886.38 億元，同比增長(zhǎng) 11.53%二、賠款和給付支出 5545.73 億元，同比增長(zhǎng) 31.56%三、資金運(yùn)用余額 74683.11 億元，較年初增長(zhǎng) 8.96%四、總資產(chǎn) 80903.66 億元，較年初增長(zhǎng) 10%五、凈資產(chǎn) 8534.68 億元，較年初增長(zhǎng) 7

7、.76%。依據(jù)目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)狀況和發(fā)展情況，預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還是會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，并且在薄弱的環(huán)節(jié)增加投入，開(kāi)展新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。特別是對(duì)于西部的保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要也提到繼續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)公司上市，以及推動(dòng)保險(xiǎn)公司體制的改革。未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)會(huì)加快步伐發(fā)展，趕上發(fā)達(dá)國(guó)家腳步。第三章消費(fèi)者定位分析第三章消費(fèi)者定位分析2.12.1 政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群政策改變帶來(lái)的消費(fèi)群十八屆三中全會(huì)對(duì)于未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的重點(diǎn)也有明確的要求，特別是巨災(zāi)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)家為了保險(xiǎn)發(fā)揮功能和作用，也釋放了巨大紅利，這必將影響保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)！這一政策改變，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)消費(fèi)人群

8、，也就是老年人。2.22.2 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、鎖定：目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分：首先按地理區(qū)域劃分為沿海地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)，沿海地區(qū)人群的收入要比內(nèi)陸地區(qū)人群收入高，更能接受保費(fèi)的價(jià)格。其次按照人口因素，家庭人口，年齡結(jié)構(gòu)，文化水平，宗教信仰，收入水平等，對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)的接受程度不同，市場(chǎng)的潛力也不同。根據(jù)中國(guó)平安老年健康保險(xiǎn)計(jì)劃，看出是專(zhuān)門(mén)為老年人而設(shè)計(jì)的健康保障計(jì)劃。所以把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為人群在 40 周歲以上到 80 周歲以下的人，并且生活在城鎮(zhèn)，收入在中等水平及以上的家庭。2.32.3 消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量消費(fèi)市場(chǎng)的特征以及市場(chǎng)潛量1、消費(fèi)人數(shù)眾多，市場(chǎng)廣闊2、消費(fèi)需求的差異性大，

9、消費(fèi)者人數(shù)眾多，分屬不同的民族、地區(qū)，同時(shí)，性別、年齡、職業(yè)、受教育程度、性格等各異，因此，不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)態(tài)度。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)人多，次數(shù)少。消費(fèi)者的需求日益變化，對(duì)于保險(xiǎn)品種的多樣化，簡(jiǎn)單花。希望能購(gòu)買(mǎi)到適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。第三章第三章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3 31 1 其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè)其他數(shù)目眾多的保險(xiǎn)企業(yè) 其他的保險(xiǎn)公司在不斷的平穩(wěn)發(fā)展，不斷的占有市場(chǎng)率，但是保險(xiǎn)公司數(shù)量縱多，所占的市場(chǎng)占有率都不高。第四章第四章 產(chǎn)品特性定位分析產(chǎn)品特性定位分析4.14.1 產(chǎn)品特點(diǎn)把握產(chǎn)品特點(diǎn)把握 隨著計(jì)劃生育工作的深入，中國(guó)社會(huì)老齡化程度逐漸加深，老年人數(shù)在全國(guó)人口中占了一個(gè)很大的比例

10、，特別在于一些大城市的老齡化程度更加嚴(yán)重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó) 60 歲以上的老年人口已經(jīng)超過(guò)了 1.43 億，在即將的五年時(shí)間里，中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)老年人口增長(zhǎng)的高峰，60歲以上的老年人都會(huì)增至 2.21 億。正因?yàn)檫@樣，才使得老年人產(chǎn)業(yè)得到空前的發(fā)展，隨之市場(chǎng)上出現(xiàn)了各種各樣適合老年人的產(chǎn)品，如服裝、食品、設(shè)施等。當(dāng)然也就包括保障老年人健康安全的老人商業(yè)保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)范圍更為廣泛化和人性化。老年人口不斷增加，隨之出現(xiàn)的也就是老年人的健康安全問(wèn)題。根據(jù)上述數(shù)據(jù)的老年人口密度發(fā)展，相信不久的將來(lái)，十個(gè)人當(dāng)中將會(huì)有三個(gè)是老年人，可見(jiàn)保障老年人的問(wèn)題是異常迫切的。 中國(guó)平安保險(xiǎn)早就為老年人提供了很好的老

11、人健康保險(xiǎn)，可以涵蓋骨折和關(guān)節(jié)脫位意外、交通意外、一般的日常意外等，還提供住院護(hù)理津貼和專(zhuān)業(yè)醫(yī)療救援服務(wù)，適用年齡為 40-80 歲。這類(lèi)型的老人商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于更好地保障老年人的健康安全，起到了至關(guān)重要的作用，每一個(gè)家庭成員都是不能對(duì)此忽視的。產(chǎn)品特色： 1、專(zhuān)門(mén)為老年人設(shè)計(jì)的健康保障計(jì)劃，承保年齡拓展至 80 周歲，為老年人日常生活最容易受到的傷害提供保障 2、涵蓋骨折與關(guān)節(jié)脫位意外、交通意外、一般日常意外等 3、還提供住院護(hù)理津貼和專(zhuān)業(yè)醫(yī)療救援服務(wù)。 中國(guó)平安老年人健康保險(xiǎn)中國(guó)平安老年人健康保險(xiǎn)適用人群：40-80 周歲以下保險(xiǎn)期限：1 年（到期可優(yōu)惠續(xù)保，將以郵件、短信提醒）保單形式：電子

12、保單 紙質(zhì)保單支付方式：信用卡 網(wǎng)銀 電話支付 萬(wàn)里通積分保險(xiǎn)責(zé)任：請(qǐng)閱讀老年人健康保險(xiǎn)適用條款產(chǎn)品詳情如下表：保障項(xiàng)目保險(xiǎn)金額保障范圍意外身故/殘疾/燒燙傷2-10 萬(wàn)元因意外傷害事故身故或殘疾或燒燙傷，并自事故發(fā)生之日起 180日內(nèi)因該事故身故/殘疾/燒燙傷的，我們將給付“意外傷害身故/殘疾/燒燙傷保險(xiǎn)金；累計(jì)給付金額以被保險(xiǎn)人的意外傷害保險(xiǎn)金額為限，累計(jì)給付金額達(dá)到其意外傷害保險(xiǎn)金額時(shí)，對(duì)被保險(xiǎn)人的該項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任終止。交通意外傷害身故/殘疾2-10 萬(wàn)元在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人以乘客身份乘坐客運(yùn)公共交通工具期間遭受意外傷害事故，并自事故發(fā)生之日起 180 日內(nèi)身故或殘疾的，保險(xiǎn)人除給付 “意

13、外傷害身故/殘疾保險(xiǎn)金”外還按 “意外傷害身故保險(xiǎn)金”金額給付“交通意外傷害身故特別保險(xiǎn)金”。意外骨折/關(guān)節(jié)脫位0.5-2.5 萬(wàn)元在保險(xiǎn)期間內(nèi)，因意外傷害事故造成骨折或關(guān)節(jié)脫位，我們將按條款給付“意外骨折、關(guān)節(jié)脫位保險(xiǎn)金”；被保險(xiǎn)人的意外傷害骨折、關(guān)節(jié)脫位保險(xiǎn)金累計(jì)給付以其意外骨折、關(guān)節(jié)脫位保險(xiǎn)金額為限，累計(jì)給付金額達(dá)到意外骨折、關(guān)節(jié)脫位保險(xiǎn)金額時(shí)，保險(xiǎn)責(zé)任終止。意外傷害醫(yī)療1000-3000 元被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用，保險(xiǎn)人就其自事故發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)實(shí)際支出的按照當(dāng)?shù)厣鐣?huì)醫(yī)療保險(xiǎn)主管部門(mén)規(guī)定可報(bào)銷(xiāo)的、必要、合理的醫(yī)療費(fèi)用超過(guò)人民幣 100 元部分，按 80%的比例給付

14、“意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)金”。意外傷害護(hù)理10-50 元/天被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故經(jīng)醫(yī)院診斷必須住院治療，我們將按條款給付“意外傷害住院津貼保險(xiǎn)金”。被保險(xiǎn)人多次遭受意外傷害事故進(jìn)行住院治療，保險(xiǎn)人按規(guī)定分別給付意外傷害住院津貼保險(xiǎn)金。每次住院意外傷害住院津貼保險(xiǎn)金的合理給付天數(shù)不超過(guò) 90 天，且對(duì)同一被保險(xiǎn)人的累計(jì)給付天數(shù)以 365 天為限。緊急醫(yī)療救援贈(zèng)送當(dāng)發(fā)生緊急意外事故后，客戶直接撥打電話：4006506119，救援公司為您提供相應(yīng)的咨詢及醫(yī)療費(fèi)用墊付或擔(dān)保等服務(wù)特別提醒：被保險(xiǎn)人僅限 1-3 類(lèi)職業(yè)人員，不承保 4 類(lèi)及 4 類(lèi)以上職業(yè)或拒保職業(yè)。查看職業(yè)分類(lèi)表和拒保職業(yè)分類(lèi)表 ，職

15、業(yè)類(lèi)別不明請(qǐng)咨詢 40088-95512 轉(zhuǎn) 2。 4.24.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可替代產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及可替代產(chǎn)品分析目前的做老人保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司不多，有做的也不是太全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還有待發(fā)展。隨著國(guó)家政策的出臺(tái)，以及社會(huì)的老齡化，老人健康保險(xiǎn)這個(gè)市場(chǎng)也將會(huì)有越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司進(jìn)入！平安公司的老人健康保險(xiǎn)計(jì)劃，搶先進(jìn)入，能占到更大的市場(chǎng)率！第五章第五章 營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及執(zhí)行5.15.1 渠道策略渠道策略我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有兩種：一是直接營(yíng)銷(xiāo)，二是間接營(yíng)銷(xiāo)。1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2、電話營(yíng)銷(xiāo)3、直接郵件營(yíng)銷(xiāo)4、保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)5、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)6、實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)5.2

16、5.2 廣告策略廣告策略通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、廣播、直接郵件等廣告策略各種媒體的特性。每種媒體的成本各不相同，而且各有利弊。(1)報(bào)紙。報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)是廣告費(fèi)用相對(duì)低廉，可信度高，地方市場(chǎng)的滲透力強(qiáng)；缺點(diǎn)是印刷質(zhì)量差，不如雜志上登載的廣告新穎、引人注目，接觸的頻率低，競(jìng)爭(zhēng)力差。(2)雜志。雜志作為廣告媒體，其優(yōu)勢(shì)在于印刷精美，傳閱廣泛，可信度高，最重要優(yōu)點(diǎn)還在于可以有針對(duì)性地選擇一些具有特殊內(nèi)容的雜志，從而與公司的目標(biāo)市場(chǎng)相吻合。其缺點(diǎn)是廣告制作與登載的費(fèi)用高、制作周期長(zhǎng)。因此雜志對(duì)及時(shí)廣告作品或信息來(lái)說(shuō)并非最佳選擇。(3)電視。電視可以集圖像、聲音、動(dòng)作于一體，創(chuàng)造出便于記憶的廣告信息，這對(duì)潛在

17、消費(fèi)者將產(chǎn)生很大影響。但是，電視本身的費(fèi)用非常昂貴，而生命周期卻很短甚至是轉(zhuǎn)瞬即逝，是公司必須正視的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。(4)廣播。廣播制作費(fèi)用和媒體費(fèi)用相對(duì)低廉，制作周期短，有特定的聽(tīng)眾。但缺少視覺(jué)要素，因此不是一種傳遞復(fù)雜或抽象信息的理想媒體。加之，廣播廣告的生命周期也較短暫，廣告播放時(shí)，聽(tīng)眾還可能會(huì)調(diào)換電臺(tái)。(5)直接郵件。直接郵件廣告可以用來(lái)宣傳或銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一些保險(xiǎn)公司通過(guò)直接郵件或直接反饋的方法銷(xiāo)售其大多數(shù)險(xiǎn)種。作為廣告媒體的一種形式，直接郵件為企業(yè)提供了一些優(yōu)于其他廣告媒體的特點(diǎn)。保險(xiǎn)公司可以用直接郵件傳遞復(fù)雜信息，其任意性較強(qiáng)，并可以利用有限傳播向目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)傳遞信息。直接郵件的成本低

18、廉，因此其策劃與制作的成本很低。5.35.3 公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略1、利用活動(dòng)，做好公共關(guān)系，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易進(jìn)入市場(chǎng)2、與老人院的機(jī)構(gòu)，做好老人家長(zhǎng)的公關(guān)活動(dòng)3、在公園開(kāi)展關(guān)于老人的公益活動(dòng)，使人民更加了解這個(gè)產(chǎn)品電話營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)話情景：電話營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)話情景：客戶：喂！銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)是羅先生嗎？客戶：是，你是誰(shuí)？怎么拿到我的電話號(hào)碼的？銷(xiāo)售人員：您好！我是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的貴賓銷(xiāo)售人員劉雙喜，您的朋友何達(dá)是我公司的貴賓客戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求?？蛻簦汉芜_(dá)？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起過(guò)？銷(xiāo)售人員：是嗎?真不好意思，估計(jì)何達(dá)最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。您看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。客戶：好吧，沒(méi)關(guān)系。那你是要向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？我不需要什么保險(xiǎn)喔。銷(xiāo)售人員：那真的不好意思了。是這樣的，據(jù)我們了解，羅先生你是一個(gè)成功人士，同時(shí)您的朋友何達(dá)也說(shuō)您是非常孝順的人，很關(guān)心父母。我們公司也是很注重這一方面，所以專(zhuān)為老人的健康做出了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。這份計(jì)劃對(duì)于羅先生您這種成功人士，應(yīng)該是非常有用的。客戶：嗯，聽(tīng)你這樣說(shuō)。為父母買(mǎi)份保險(xiǎn)也是需要的，但是應(yīng)該有很多保險(xiǎn)公司也在做吧，為什么去你公司買(mǎi)呢？你介紹一下。銷(xiāo)售人員：好的。目