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1、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn),并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象,造成談判僵局的原因可能是多方面的,以下我整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因,供你閱讀參考。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因1.談判一方有意制造談判僵局 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略,即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題,攪亂視聽(tīng),甚至引起爭(zhēng)吵,迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近,使談判陷入僵局,其目的是使對(duì)方屈服,從而達(dá)成有利于己方的交易。 有意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧,現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處
2、在十分不利的地位,通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位,并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。 通常情況下,談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。假如運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲自得外的成功;反之,若運(yùn)用不當(dāng),其后果也是不堪設(shè)想的。因此,除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局,最好不要輕易采用。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因2.雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中,假如雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張,意見(jiàn)分歧,那么,越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng),雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí),雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋,于是,談
3、判變成了一種意志力的較量,當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí),便會(huì)出現(xiàn)僵局。 比如,在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中,雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分,而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局,雙方談判代表為此相持不下,絞盡腦汁。最后,在上海公報(bào)里,用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法,使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解,“上海公報(bào)”得以誕生。 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為,這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題,不肯輕易讓步,這時(shí)假如找不到適當(dāng)?shù)拇朕o,公報(bào)就不能產(chǎn)生,談判自然陷入困境。 所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多,就越不能注重調(diào)和雙方利益,也就越不可能達(dá)成協(xié)議
4、。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式,它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益,不輕易達(dá)成明智的協(xié)議,而且由于相持不下,它還會(huì)直接損害雙方的感情,談判者要為此付出巨大代價(jià)。 在談判過(guò)程中,談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益,會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí),便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣方認(rèn)為要價(jià)不高,而買方則認(rèn)為賣方的要價(jià)太高;賣方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題,而買方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿足等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步,例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化,使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施,便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件,使談判陷入僵局。 經(jīng)驗(yàn)證明,談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多,就越不能注重調(diào)和雙方利益,也就
5、越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步,或以退出談判相要挾,這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钶p易在談判中犯立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤,這也是形成僵局的主要原因。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因3.溝通障礙導(dǎo)致僵局 溝通障礙就是談判雙方在溝通彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中,所可能碰到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。 由于雙方文化背景的差異,一方語(yǔ)言中的某些非凡表述難以用另一種語(yǔ)言正確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)聞名的制造企業(yè),商討合作進(jìn)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō):“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)”此時(shí),翻譯人員很自然地用“secondclass e
6、nterprise”來(lái)表述。不料,該跨國(guó)公司總裁聞此,原本很高的興致忽然冷淡下來(lái),敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中,他埋怨道:“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn),一個(gè)小小的溝通障礙,會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō):“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地hi、hi,原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn),后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已,除此之外,別無(wú)他意。” 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因4.談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局 偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題熟悉的片面性,即用以偏概全的辦法對(duì)待別人,因而很
7、輕易引起僵局。 由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái),談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了,但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的,甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因5.環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 當(dāng)談判的外部環(huán)境,如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí),談判的一方不愿按原有的承諾簽約,也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因6.談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局 談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng),造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立,雙方都感到自尊受到傷害,因而不肯作絲毫的讓步,談判便會(huì)陷入僵局。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因7.談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局 談
8、判中的任何一方,不管出自何種欲望,假如過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),必定會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感,造成潛在的僵局。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因8.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力,從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝,提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套,迷惑對(duì)方,使談判的天平向著己方傾斜,以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí),因時(shí)機(jī)把握不好或運(yùn)用不當(dāng),也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因9.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 談判中,人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。非凡是涉外商務(wù)談判,由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng),還有維護(hù)國(guó)家,企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此,某一方越是受到逼迫,就越是不會(huì)退讓,談判的僵局也就越輕易出現(xiàn)。 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因10.談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 俗話說(shuō):“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤,都可能導(dǎo)致
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