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1、如何寫商務(wù)談判計(jì)劃書 商務(wù)談判計(jì)劃書是談判前談判雙方需要預(yù)備的事項(xiàng)之一。但是商務(wù)談判計(jì)劃書怎么寫才規(guī)范呢?以下我為與大家分享商務(wù)談判計(jì)劃書的格式及范例。 商務(wù)談判計(jì)劃書格式 標(biāo)題說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容,如關(guān)于x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 正文包括引文,談判主題,談判目標(biāo),談判程序,談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等 落款計(jì)劃書制定者的名稱、公章,計(jì)劃書完成時(shí)間 商務(wù)談判計(jì)劃書正文格式 關(guān)于xx的談判計(jì)劃書 由于。雙方定于x月x日在xx(地點(diǎn))舉行正式洽談。 一、 談判主題 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談: 決策人: 技術(shù)顧問(wèn): 法律顧問(wèn): 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 可以不用這么負(fù)責(zé),但是一定要清楚 1、 我方核心利

2、益: 2、對(duì)方利益: 3、我方優(yōu)勢(shì): 4、我方劣勢(shì): 5、對(duì)方優(yōu)勢(shì): 6、對(duì)方劣勢(shì): 四、 談判目標(biāo) 1、 目標(biāo): 2、底線 五、程序及具體策略 1、開局: 要有不同方案,防備意外情況 2、中期階段: 3、休局階段 4、最后談判階段: 六、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料: 備注: 七、 制定應(yīng)急預(yù)案 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 范文:關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題談判方案 一 、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表; 決策人:賀宇翔, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn):張偉燕,負(fù)責(zé)法律

3、問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì): 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì): 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供給短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方

4、劣勢(shì): 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、 談判目標(biāo) 1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 2、 索賠目標(biāo): 報(bào)價(jià):賠款:450萬(wàn)美元 交貨期:兩月后,即11月 技術(shù)支持:要 求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線:獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五、程序及具體策略

5、1、開局: 方案一:感情溝通式開局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策: 1、借題發(fā)揮的策略:仔細(xì)聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)

6、利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng) 2、層層推動(dòng),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,執(zhí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支柱,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局 3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)

7、整 4、最后談判階段: 1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中 調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略 2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料: 中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注: 合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不

8、能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 七、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 避開沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同果斷拒絕賠償。 應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取

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