地產(chǎn)項(xiàng)目案場管理?xiàng)l例

1、xx 案場管理?xiàng)l例一、 客戶接待規(guī)定：1、接待順序以銷售員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。2、從第一個(gè)簽到的銷售員到最后一個(gè)銷售員接待完畢為一個(gè)接待輪回，依次類推。3、銷售員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。4、假設(shè)當(dāng)值銷售員未打任何招呼不在現(xiàn)場，那么被跳過，由下一個(gè)銷售員接待，該銷售員 不給予補(bǔ)接。5、接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次， 跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪， 接待未成交老客戶回訪， 計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。 成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購置了的客戶。 6、未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)銷售員一個(gè)接待名次，已成交老客戶帶新客戶 來訪，新客戶未做客戶登記的，那么不計(jì)名次，新客戶做客

2、戶登記的，那么計(jì)名次。7、當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)屢次到現(xiàn)場，只計(jì)一個(gè)接待名次。8、已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前， 當(dāng)事銷售員未經(jīng)工程經(jīng)理許可， 不得再接待新客戶9、銷售員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，銷售員可選擇同時(shí)接待或指定他 人代接老客戶，無指定那么由排位最后的銷售員幫助接待，如當(dāng)事銷售員選擇接待新 客戶，那么不管老客戶是在當(dāng)事銷售員還是在幫手銷售員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng) 日未成交，那么計(jì)當(dāng)事銷售員接待名次，幫手銷售員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事銷售員選擇 接待老客戶，那么新客戶完全歸屬按次序接待的銷售員10、銷售員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本工程的老客戶，須第一時(shí)間通

3、知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，銷售員那么可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同 事休息，應(yīng) 通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，那么繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分 半，不成交那么為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。11、來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和 (包括英文名) ，并經(jīng)銷售員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原那么：1) 以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。 客戶登記有效期為 15 天，如超出 15天而銷售員登記跟進(jìn)本里又無近期客戶跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。2) 不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時(shí)，不擁有客戶歸屬權(quán)。3) 同姓名不同 ，得不到證實(shí)那么屬無效登記。4) 同 不同姓名，那么視

4、乎是否直系親屬關(guān)系。5) 客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。6) 成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。7) 直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。12、同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就說明身份， 或者銷售員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，知道其身份，要向項(xiàng) 目經(jīng)理報(bào)備 (如果工程經(jīng)理不在場 , 那么由銷售主管負(fù)責(zé) ) ，工程經(jīng)理安排接待次序里最 后的銷售員接待或由該銷售員接待但可以補(bǔ)接13、客戶拒絕銷售員接待亦計(jì)銷售員的接待名次。14、銷售員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。15、老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原那么上屬原

5、銷售員，但新老客戶必須同時(shí)到場或新客 戶說明自己的身份并點(diǎn)銷售員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場，與老客戶分批進(jìn) 來，已被正常接待后才知道，那么新客戶歸屬正常接待的銷售員。16、未成交老客戶帶新客戶到訪，如原銷售員不在場，應(yīng) 通知原銷售員。如聯(lián)系不 到或原銷售員表示不能到現(xiàn)場， 那么由當(dāng)值銷售員接待， 如老客戶成交那么見前面條款， 新客戶那么歸屬于當(dāng)值銷售員， 如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單， 反之不分單 已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值銷售員，并由 其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。17、如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一銷 售員接待，那么另一新客

6、戶歸屬該接待的銷售員，如新老客戶不指定，那么由該兩名銷 售員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待銷售員所有。18、有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有銷售員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)天 成交至少可分半，不成交那么屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原銷售員在此老客戶成交 后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值銷售員分半，逾期查出不能分半，同時(shí)此客 戶完全歸屬當(dāng)值的銷售員。19、其他地盤幫助的銷售員的老客戶來訪那么由當(dāng)值銷售員接待，當(dāng)場成交分半，不成交 那么補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。20、凡銷售員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭議，由工程經(jīng)理作最終裁定 , 銷售員必需服從。、地盤紀(jì)律:1、整體遵守公司?二級市場管理?xiàng)l例?

7、的相關(guān)規(guī)定。2、必須至少排好一個(gè)星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12： 00前請示工程經(jīng)理；3、不得遲到和早退，一個(gè)月里遲到或早退第一次，口頭警告，并罰款10元，遲到或早退第二次，書面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶，只能在 售樓處做義務(wù)的效勞工作，遲到或早退第三次，回公司打卡并交由公司處理。4、上班時(shí)間，必須佩帶“工牌及“徽章穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗 位就位，不許再做與工作無關(guān)的事情。5、每天的10： 30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外 進(jìn)行。6中午的用餐時(shí)間是12： 0013： 00，而且

8、為了不影響正常的客戶接待工作，必須分批用餐。7、保持接待前臺的整潔，與工作無關(guān)的東西不許擺放在前臺， 要擺放好， 連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。8、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的銷售員脫崗，那么當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，那么第二天不許接待客戶。9、保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。10、所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因 接待客戶的方便除外。11、維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。12、時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會工程經(jīng)理

9、。13、每位銷售員接待完客戶后都必須把椅子擺放整齊。14、不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告工程經(jīng)理來處理。15、一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為“保安員或“清潔工 ，要稱 呼其姓名。16、工作時(shí)間：早班 8：30 16：30 中間有 1 小時(shí)用餐時(shí)間 晚班 12：30 19：30周六周日分三班，中班工作時(shí)間： 10：00 18：00如果開展另有要求那么除外17、每周每位同事有一天休息時(shí)間節(jié)假日或忙時(shí)除外 ，具體安排由銷售主管負(fù)責(zé)排休。18、現(xiàn)場清潔實(shí)行排班制，銷售人員按表輪流協(xié)助清潔人員清掃衛(wèi)生；19、當(dāng)日值日人員須負(fù)責(zé)下班后清掃衛(wèi)生，并負(fù)責(zé)與值班人員及保安人員做好交接。20、當(dāng)

10、日值日人員須負(fù)責(zé)保證地面無灰塵、紙片，總臺臺面無雜物，洽談桌、椅無浮灰， 擺放整齊，模型上無塵土、無雜物，并負(fù)責(zé)衛(wèi)生間、樣板間的衛(wèi)生工作；21、銷售人員接待完畢必須及時(shí)清理桌面，并將桌椅擺放整齊22、銷售員必須按照公司規(guī)定及時(shí)填寫各種表格、資料等，未能按時(shí)完成的，每次罰款10元。23、每位銷售員都有義務(wù)保護(hù)客戶的個(gè)人隱私，不得泄露客戶的一切個(gè)人資料，否那么，一 經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以 1000 元的罰款及沒收所得， 公司立即給予辭退處理， 情節(jié)嚴(yán)重者須承當(dāng)法 律責(zé)任。24、假設(shè)銷售員因工作錯(cuò)失或效勞態(tài)度差，受到開展商或客戶投訴，查明屬實(shí)者，交由公司 處理。25、銷售員不得在開展商的復(fù)印機(jī)上復(fù)印個(gè)人資料，否

11、那么，每次罰款10 元用于買復(fù)印紙。26、會議結(jié)束以后，參與人員全部簽名，沒有參與的人員閱后簽名。27、價(jià)格表、戶型圖禁止放在前臺，必須放在指定的抽屜中，否那么，罰款10元/ 次。三、接待流程：1、銷售員按每日簽到順序接待客戶。2、輪到接待客戶的前兩位銷售員必須準(zhǔn)備好接待的資料，坐在售樓處門口的小接待臺迎 接客戶。3、客戶進(jìn)來要熱情、主動(dòng)問好。客戶一進(jìn)入售樓處輪到接待的銷售員一定要主動(dòng)打招呼： “您好，歡送光臨 xx ！“請問有什么幫到您？“請問是第一次來嗎？ “請問之前是哪位同事接待您的呢？ “請問是來交錢還是來簽合同呢？等。坐在接待前臺的銷售員也要主動(dòng)向客戶問好，簡單問候：“歡送光臨！或“

12、你們好！ 。不管在案場的任何地方，只要見到客戶或其它同事、其它部門的人員，都要以熱情的微笑，主動(dòng)問好或點(diǎn)頭示意。4、自我介紹，遞名片給客戶，先推銷自己。5、結(jié)合樓盤模型、分戶模型、展板、現(xiàn)場的情況向客戶介紹“ xx，親自帶到樣板房進(jìn)行解說和介紹，并煽情描繪園林的情況和周邊的生活、配套等情況。邊走邊介紹，利用一些生活細(xì)節(jié)去感染客戶，讓客戶始終被你所吸引，而且要多向客戶提問問題， 趁此時(shí)機(jī)了解客戶的更多資料和需求：如想購置的面積、購置意圖、付款方式，客 戶的職業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、置業(yè)次數(shù)、關(guān)心的問題等。6將客戶帶回銷售中心，在洽談桌前坐下，上茶水。7、對無意談判的客戶做好客戶登記，填寫?來訪客

13、戶登記表?后，熱情送出大門。8、有意向的客戶進(jìn)一步洽談，了解客戶的需求：喜歡樓層、面積、方向、付款方式選擇等，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行相關(guān)的解說，適時(shí)、適量、肯定地推薦，計(jì)算首付款、 月供款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用，銷售員所有解說、介紹的內(nèi)容必須遵照開展商明文規(guī)定認(rèn)可的資料及銷售統(tǒng)一口徑。9、主動(dòng)、適時(shí)營造現(xiàn)場的銷售氣氛，與同事交流、與工程經(jīng)理交流，強(qiáng)化客戶的購置欲望10、 接待期間，其他銷售員應(yīng)主動(dòng)為客戶及工作中的銷售員提出幫助，如營造銷售氣氛、 為客戶和銷售員倒茶水、相互問銷控情況、幫助帶客戶簽合同和交款，顯示良好的效勞和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。11、不管任何一個(gè)客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時(shí)隨地地逼定

14、。12、 如客戶能即時(shí)落定，那么進(jìn)入認(rèn)購程序，否那么，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫?來 訪客戶登記表?和?來訪客戶問卷表?后，將客戶送出大門外。13、未成交的客戶要積極進(jìn)行跟進(jìn)，勤打 ，要知道： 是你的好朋友。14、接待完畢后要自己或請保潔員即時(shí)將談判臺收拾干凈，椅子歸位。15、一定要做好?來訪客戶登記表?的工作。立即在客戶跟進(jìn)表上做好客戶資料的登記 整理工作。四、成交流程：1、銷售員在銷控單位，或更換單位時(shí)，都必須經(jīng)工程經(jīng)理工程經(jīng)理不在那么由銷售主管 確認(rèn)單位前方可銷售或更換。未經(jīng)工程經(jīng)理同事，任何人都不得銷售或更換保存單位， 否那么，當(dāng)天或第二天停止接待客戶。2、確認(rèn)單位和付款方式后，立

15、即帶著客戶到經(jīng)理室交款，并及時(shí)通知財(cái)務(wù)開據(jù)收據(jù)。3、再一次確認(rèn)銷控，并在公共銷控本上做好銷售單位的銷控和在考勤簽到表上注明應(yīng) 該注明的事項(xiàng)。4、根據(jù)客戶付款方式和交款情況，填寫?認(rèn)購書?等，嚴(yán)格按照付款要求，正確、清晰地填寫相關(guān)內(nèi)容，并由其它銷售員核對簽名后交由開展商李紅磊經(jīng)理核對簽名5、絕對不允許在?認(rèn)購書?上填寫開展商未明文規(guī)定的承諾，或者是隨意延長客戶付款時(shí)間，如有需要，那么必須經(jīng)過工程經(jīng)理或開展商銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可，否那么責(zé)任自負(fù)。6辦完客戶定房手續(xù)后，將?認(rèn)購書?及收款收據(jù)復(fù)印件用B5紙放在黃英飚的抽屜中或另成立統(tǒng)一文件夾，以便統(tǒng)計(jì)。7、簽署?商品房買賣合同?及補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，必須嚴(yán)格按照開展商的提供的范本認(rèn)真準(zhǔn)確填寫，未經(jīng)開展商許可不得參加任何內(nèi)容。否那么，責(zé)任自負(fù)衛(wèi)生制度為保證銷售現(xiàn)場每天都以嶄新的面貌迎接客戶，同時(shí)也為大家創(chuàng)造一個(gè)干凈、舒適的工作環(huán)境，特制定以下制度：1、銷售人員必須提前10分鐘到崗協(xié)助清潔員做清潔工作，如未按時(shí)值日那么按遲到一次處 理；2、銷售人員需早上、下午