一名紙板紙箱成功營銷員必備的知識

1、一名紙板/紙箱成功營銷員必備的知識要做一個成功的紙板/紙箱營銷員，除了由公司方面吸取有關(guān)產(chǎn)品的知識和學習工作的程序及方法之外，營業(yè)員本身亦要具備成熟的思維，耐性及有應變的能力。本公司特編制此小冊子，將有關(guān)營銷員要認識及應做的事項分欄列出作為參考之用。1、了解生產(chǎn)過程營業(yè)員必須親身去工場觀察每個生產(chǎn)程序。對自已及客戶的生產(chǎn)過程越熟悉，對營銷員的日后工作越有幫助。例如：當客人有問題時，營銷員便容易掌握關(guān)鍵之所在，協(xié)助客人解決問題或向客人解釋有關(guān)的問題尋求共識。紙箱的生產(chǎn)流程如下：用水墨機印刷：分紙及壓橫線印刷開槽和壓直線釘箱或粘箱質(zhì)檢包裝用FLEXO機印刷：分紙及壓橫線放進FLEXO機造印刷、開槽

2、和壓直線釘箱或舔箱質(zhì)檢包裝3、對紙箱原料-瓦楞紙板的認識首先我們要認識原紙的種類：我們使用很多不同種類/克重的原紙。由于國內(nèi)造紙機械及水平提升，原紙大部分的都是由以前的外國進口（美國、泰國、澳洲、紐西蘭、韓國、歐洲）轉(zhuǎn)為國內(nèi)采購；又由于運輸成本上漲，許多企業(yè)采取盡量就近采購以減少對供需雙方無利的運輸浪費。A：原紙簡稱及說明（原紙簡稱按地區(qū)區(qū)域有一定相同性，一般各企業(yè)不一樣）以下是固麗紙業(yè)（上海）有限公司的用紙狀況及簡稱面紙芯紙中格紙B紙=125克“布拉茨克”俄卡C紙=161克美卡E紙=125克美卡F紙=175克美卡G紙=250克美卡K紙=200克A級?？ǎㄖ新2.5-200DA或理文N200

3、）T紙=145克A級?？ǎㄖ新2.5-145DA）N紙=125克A級?？ǎㄖ新2.5-125DA）Y紙=135克C級箱板紙（大洋）D紙=125克環(huán)保紙（吉安）W紙=150克高品質(zhì)白卡（景興）中格紙1紙=105克C級普瓦起楞芯紙3紙=100克AA級施膠高瓦起A楞4紙=110克B級施膠高瓦起B(yǎng)楞5紙=125-130克AA級施膠高瓦起楞芯加強用6紙=125-140克AA級施膠高瓦（番禺來的進口芯）起楞芯加強用8紙=105-110克AA級施膠高瓦（番禺來的進口芯）同3起A楞芯用B：紙板的認識：紙板是由數(shù)層原紙粘合而成的。紙板分為單杭（共三層紙包括一層有起瓦楞）、雙坑（共五層包括二層有起瓦楞）和三坑

4、（共七層包括三層有起瓦楞）。我廠的紙板制造機可生產(chǎn)不同長度和寬度（950至1800）的3至5層即單杭（B坑-高約2.8mm、A坑-高約4.6mm）雙坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：A C B E舉例：一塊K415B的AB楞紙板，其原紙及一般瓦楞組合如下：B坑瓦楞：110克B級施膠瓦A坑瓦楞：125克AA級高瓦，面：200克A級牛咭K415B里/底：125克俄卡中格：105克C級普通芯紙無壓坑4、紙箱的認識制造紙箱的主料是瓦通紙板。我們要根據(jù)客人訂購的紙質(zhì)和紙箱尺寸去計算紙板尺寸，然后向紙板部申請所需的紙板物料。我們必須了解客人的度箱方法，度箱分為外皮、外度及內(nèi)度，每種度箱方法所計算出

5、的用料尺寸是不同的。紙箱有不同種類，例如：普通紙箱、穿心盒、雙塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔板及其他較特別的紙箱。一般啤盒工廠有以下尺寸的啤機：封度長度26X3937X5645X8047勉強可以實物尺寸加大0.5便是啤板尺寸，所以實物每邊加大1計價錢最保障。印刷方面，一般采用水性水墨印刷，亦可用膠漿將紙箱舔合而代替釘線釘箱，絕對符合環(huán)保的要求。有的廠可以自己曬膠版，自己做模具，不需外求。紙箱交貨期較為靈活，一般為落單后三天，如急于兩天交貨也可以特別處理。成本、計價、折扣、數(shù)期A:成本：紙箱的主要原料是瓦通紙板，而紙板的主要原材料是原紙。原紙以重量（公噸）購入，但紙制品則以面積（1000平方寸或1

6、平方米）售出，所以，學懂計算紙價對工作上有一定的用處。B:計價和報價：不同紙箱款式有不同的計價方法，一般計算程式有十數(shù)款。附計價方程式及開料方程式。如客人欲訂購的紙箱款式做法特別，我們必須取樣片才報價。啤盒一定要取樣片或圖紙才報價，千萬不可以按紙盒的尺寸去報價，因啤盒有不同的做法和不同的結(jié)構(gòu)，用紙量也不相同。報膠板費用亦要看實片，因為印實色或印綱紋的膠板費用差別很大。為方便工作，公司已編訂了數(shù)份紙板/紙箱報價單，有較高價的，亦有較低的。營業(yè)員要選擇合適的報價單給客人。舉例：如購買數(shù)量少又沒有發(fā)展?jié)摿?，我們可報較貴的價錢。但如果某客有很大的發(fā)展機會，縱然現(xiàn)在的訂貨量不多，我們都要小心選擇報哪套價

7、錢，否則便徒勞無功了！C:折扣：一般企業(yè)報價統(tǒng)一，從而折扣也要視款期、量的大小/發(fā)展?jié)摿Α⑺偷交蜃蕴岫?，如客戶沒有要求任何折扣，我們無須給予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我們便要在單價上加回，俗語有云“羊毛出在羊身上“?；乜鄯矫?，可以靈活處理，但一定要身公司報告。數(shù)期：一般為月結(jié)后30天至60天，到期后有30天寬限期。寬限期過后仍未收到貨款，營業(yè)員便要了角客戶的情況。如沒有明確答復，便要停止供貨，并全力追討欠款。5、如何找客戶及應怎樣與客戶聯(lián)系（A）找新客戶有以下幾種途徑：（1）托朋友介紹，這樣較容易接觸到用家廠的采購人員。（2）由一些商品雜志、廣告牌等搜集廠家的資料，然后聯(lián)絡采

8、購部或寄上我司簡介及報價單。（3）如我們的服務好，與舊客戶維持良好關(guān)系，我們亦可請舊客戶為我們介紹一些廠家給我們聯(lián)系。（B）在聯(lián)系一個新客戶之前，我們需要做些事前準備：（1）先了解客戶的資料包括工廠類別、規(guī)模、做什么產(chǎn)品、紙箱用量、質(zhì)量要求、貨款是否準期、是否可以轉(zhuǎn)廠核銷、是否需要增值稅票、誰是競爭對手等。（2）掌握所在資料之后，便可考慮選擇一套合適的報價單去報價。（3）在開始聯(lián)系客戶之前，營業(yè)員必須將客戶資料提供給公司包括客戶的香港公司及國內(nèi)工廠的名稱、地址等，以方便查核是否已經(jīng)有生意往來或正在由其他營業(yè)員聯(lián)絡中以免重復，造成尷尬。（C）耐心跟進、留意客戶的動向及與客戶保持良好關(guān)系：（1）經(jīng)

9、過初次的聯(lián)系，我們必須繼續(xù)跟進，保持聯(lián)絡，盡量了解客戶的需求，游說客戶給我們一張試單，希望做一個開始，便有機會再予發(fā)展。（2）成為了我們的客戶后，營業(yè)員要更加努力跟進。公司會委派一個跟單文員去跟進訂單，但營業(yè)員仍要協(xié)助跟進一切，包括樣板、嘜頭、造貨、交貨期等。如客人有任何問題，營業(yè)員要親身去了解，盡力配合客戶而又不損害公司利益為原則。（3）國為你們經(jīng)常同客戶有聯(lián)系，如客戶有任何異樣，你們應該最早察覺到。所以，如果發(fā)覺某客戶的單量子阱異質(zhì)結(jié)激光器大增或減少，或完全無訂單，你們都應留意及向公司反映，并聯(lián)系客戶作進一步了解。（4）縱然一切運作順利，營業(yè)員與每個客戶都一定要保持定期性的聯(lián)系。由于中國地

10、大，如果專程去探訪一個客戶，可能要耗用很多時間，所以無論任何時間，只要順道，營業(yè)員便要去拜訪客戶。6、開戶口的手續(xù)（A）紙品的貨款如是賒帳。為了保障貨款，公司訂立了一套開戶文件給客戶簽署。一般情況下，紙箱客戶只需簽訂一份供貨協(xié)議書，但是，我們要留意，如果客戶所訂購的紙箱并非自用，而是轉(zhuǎn)售給其他客戶，我們便要很留心，因為這類客戶我們要承受較多的貨款風險。如果我司同意開戶口，此類客戶亦極有可能需要多簽一份私人擔保書給我司。查營業(yè)執(zhí)照號有否案底。（B）客戶需提供以下文件的影印本：商業(yè)登記證營業(yè)執(zhí)照國外商業(yè)登記證（C）由于文件關(guān)乎貨款的責任問題，很多客戶對文件的簽訂都不得很敏感和抗拒，因此我們必須避重

11、就輕地向客人解釋，務求說服客戶認同辦理我們的開戶文件。另外，視察客戶的廠房亦是開戶的一環(huán)重要工作，因為廠房的規(guī)模，工人的工作氣氛，物料存放是否有條理等，這些資料均可顯示客戶的實力。由于所簽字的文件是具法律約束力，文件內(nèi)的資料必須準確。日后，如營業(yè)員發(fā)覺客戶工廠的資料有變更，例如工廠名稱、地址等，營業(yè)員要立即通知公司，因為該資料的變動可能引致需要重新簽署開戶文件。7、營業(yè)員應具備的條件營業(yè)員是代表公司與客戶聯(lián)系，所以營業(yè)員的衣著、談吐、舉止等，都會直接影響公司的形象，以下是一些營業(yè)員必須留意及具備的個人條件：（A）衣著清潔整齊；（B）言談溫和、誠懇、有禮；（C）耐心聆聽客人的意見；（D）對自己的

12、產(chǎn)品有絕對的信心；（E）千萬不可以在客戶面前談論公司的不是；（F）對客戶的承諾一定要做到（遇到某些情況，自己不能作出決定，營業(yè)員千萬不可以隨便承諾，以免失信于客）；（G）聯(lián)系新客人不一定會成功，有些客戶會諸多借口，借故推搪。營業(yè)員不要灰心和氣餒，保持堅定的信心；（H）留意紙制品的市場訊息，掌握豐富資料于客戶交流。要做一個成功的紙板/紙箱營銷員，除了由公司方面吸取有關(guān)產(chǎn)品的知識和學習工作的程序及方法之外，營業(yè)員本身亦要具備成熟的思維，耐性及有應變的能力。本公司特編制此小冊子，將有關(guān)營銷員要認識及應做的事項分欄列出作為參考之用。1、了解生產(chǎn)過程營業(yè)員必須親身去工場觀察每個生產(chǎn)程序。對自已及客戶的生

13、產(chǎn)過程越熟悉，對營銷員的日后工作越有幫助。例如：當客人有問題時，營銷員便容易掌握關(guān)鍵之所在，協(xié)助客人解決問題或向客人解釋有關(guān)的問題尋求共識。紙箱的生產(chǎn)流程如下：用水墨機印刷：分紙及壓橫線印刷開槽和壓直線釘箱或粘箱質(zhì)檢包裝用FLEXO機印刷：分紙及壓橫線放進FLEXO機造印刷、開槽和壓直線釘箱或舔箱質(zhì)檢包裝3、對紙箱原料-瓦楞紙板的認識首先我們要認識原紙的種類：我們使用很多不同種類/克重的原紙。由于國內(nèi)造紙機械及水平提升，原紙大部分的都是由以前的外國進口（美國、泰國、澳洲、紐西蘭、韓國、歐洲）轉(zhuǎn)為國內(nèi)采購；又由于運輸成本上漲，許多企業(yè)采取盡量就近采購以減少對供需雙方無利的運輸浪費。A：原紙簡稱及

14、說明（原紙簡稱按地區(qū)區(qū)域有一定相同性，一般各企業(yè)不一樣）以下是固麗紙業(yè)（上海）有限公司的用紙狀況及簡稱面紙芯紙中格紙B紙=125克“布拉茨克”俄卡C紙=161克美卡E紙=125克美卡F紙=175克美卡G紙=250克美卡K紙=200克A級牛卡（中隆T2.5-200DA或理文N200）T紙=145克A級?？ǎㄖ新2.5-145DA）N紙=125克A級?？ǎㄖ新2.5-125DA）Y紙=135克C級箱板紙（大洋）D紙=125克環(huán)保紙（吉安）W紙=150克高品質(zhì)白卡（景興）中格紙1紙=105克C級普瓦起楞芯紙3紙=100克AA級施膠高瓦起A楞4紙=110克B級施膠高瓦起B(yǎng)楞5紙=125-130克A

15、A級施膠高瓦起楞芯加強用6紙=125-140克AA級施膠高瓦（番禺來的進口芯）起楞芯加強用8紙=105-110克AA級施膠高瓦（番禺來的進口芯）同3起A楞芯用B：紙板的認識：紙板是由數(shù)層原紙粘合而成的。紙板分為單杭（共三層紙包括一層有起瓦楞）、雙坑（共五層包括二層有起瓦楞）和三坑（共七層包括三層有起瓦楞）。我廠的紙板制造機可生產(chǎn)不同長度和寬度（950至1800）的3至5層即單杭（B坑-高約2.8mm、A坑-高約4.6mm）雙坑（AB楞），坑浪的高度由高至矮排列如下：A C B E舉例：一塊K415B的AB楞紙板，其原紙及一般瓦楞組合如下：B坑瓦楞：110克B級施膠瓦A坑瓦楞：125克AA級高瓦

16、，面：200克A級牛咭K415B里/底：125克俄卡中格：105克C級普通芯紙無壓坑4、紙箱的認識制造紙箱的主料是瓦通紙板。我們要根據(jù)客人訂購的紙質(zhì)和紙箱尺寸去計算紙板尺寸，然后向紙板部申請所需的紙板物料。我們必須了解客人的度箱方法，度箱分為外皮、外度及內(nèi)度，每種度箱方法所計算出的用料尺寸是不同的。紙箱有不同種類，例如：普通紙箱、穿心盒、雙塔箱、天地盒、啤盒、刀咭、隔板及其他較特別的紙箱。一般啤盒工廠有以下尺寸的啤機：封度長度26X3937X5645X8047勉強可以實物尺寸加大0.5便是啤板尺寸，所以實物每邊加大1計價錢最保障。印刷方面，一般采用水性水墨印刷，亦可用膠漿將紙箱舔合而代替釘線釘

17、箱，絕對符合環(huán)保的要求。有的廠可以自己曬膠版，自己做模具，不需外求。紙箱交貨期較為靈活，一般為落單后三天，如急于兩天交貨也可以特別處理。成本、計價、折扣、數(shù)期A:成本：紙箱的主要原料是瓦通紙板，而紙板的主要原材料是原紙。原紙以重量（公噸）購入，但紙制品則以面積（1000平方寸或1平方米）售出，所以，學懂計算紙價對工作上有一定的用處。B:計價和報價：不同紙箱款式有不同的計價方法，一般計算程式有十數(shù)款。附計價方程式及開料方程式。如客人欲訂購的紙箱款式做法特別，我們必須取樣片才報價。啤盒一定要取樣片或圖紙才報價，千萬不可以按紙盒的尺寸去報價，因啤盒有不同的做法和不同的結(jié)構(gòu)，用紙量也不相同。報膠板費用

18、亦要看實片，因為印實色或印綱紋的膠板費用差別很大。為方便工作，公司已編訂了數(shù)份紙板/紙箱報價單，有較高價的，亦有較低的。營業(yè)員要選擇合適的報價單給客人。舉例：如購買數(shù)量少又沒有發(fā)展?jié)摿?，我們可報較貴的價錢。但如果某客有很大的發(fā)展機會，縱然現(xiàn)在的訂貨量不多，我們都要小心選擇報哪套價錢，否則便徒勞無功了！C:折扣：一般企業(yè)報價統(tǒng)一，從而折扣也要視款期、量的大小/發(fā)展?jié)摿?、送到或自提而定，如客戶沒有要求任何折扣，我們無須給予。相反的如客人需要3%或5%或更多的折扣，我們便要在單價上加回，俗語有云“羊毛出在羊身上“?；乜鄯矫?，可以靈活處理，但一定要身公司報告。數(shù)期：一般為月結(jié)后30天至60天，到期后有

19、30天寬限期。寬限期過后仍未收到貨款，營業(yè)員便要了角客戶的情況。如沒有明確答復，便要停止供貨，并全力追討欠款。5、如何找客戶及應怎樣與客戶聯(lián)系（A）找新客戶有以下幾種途徑：（1）托朋友介紹，這樣較容易接觸到用家廠的采購人員。（2）由一些商品雜志、廣告牌等搜集廠家的資料，然后聯(lián)絡采購部或寄上我司簡介及報價單。（3）如我們的服務好，與舊客戶維持良好關(guān)系，我們亦可請舊客戶為我們介紹一些廠家給我們聯(lián)系。（B）在聯(lián)系一個新客戶之前，我們需要做些事前準備：（1）先了解客戶的資料包括工廠類別、規(guī)模、做什么產(chǎn)品、紙箱用量、質(zhì)量要求、貨款是否準期、是否可以轉(zhuǎn)廠核銷、是否需要增值稅票、誰是競爭對手等。（2）掌握所

20、在資料之后，便可考慮選擇一套合適的報價單去報價。（3）在開始聯(lián)系客戶之前，營業(yè)員必須將客戶資料提供給公司包括客戶的香港公司及國內(nèi)工廠的名稱、地址等，以方便查核是否已經(jīng)有生意往來或正在由其他營業(yè)員聯(lián)絡中以免重復，造成尷尬。（C）耐心跟進、留意客戶的動向及與客戶保持良好關(guān)系：（1）經(jīng)過初次的聯(lián)系，我們必須繼續(xù)跟進，保持聯(lián)絡，盡量了解客戶的需求，游說客戶給我們一張試單，希望做一個開始，便有機會再予發(fā)展。（2）成為了我們的客戶后，營業(yè)員要更加努力跟進。公司會委派一個跟單文員去跟進訂單，但營業(yè)員仍要協(xié)助跟進一切，包括樣板、嘜頭、造貨、交貨期等。如客人有任何問題，營業(yè)員要親身去了解，盡力配合客戶而又不損害公司利益為原則。（3）國為你們經(jīng)常同客戶有聯(lián)系，如客戶有任何異樣，你們應該最早察覺到。所以，如果發(fā)覺某客戶的單量子阱異質(zhì)結(jié)激光器大增或減少，或完全無訂單，你們都應留意及向公司反映，并聯(lián)系客戶作進一步了解。（4）縱然一切運作順利，營業(yè)員與每個客戶都一定要保持定期性的聯(lián)系。由于中國地大，如果專程去探訪一個客戶，可能要耗用很多時間，所以無論任何時間，只要順道，營業(yè)員便要去拜訪客戶。6、開戶口的手續(xù)（A）紙品的貨款如是賒