公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

1、；.公司銷(xiāo)售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)1. 銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷(xiāo)售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)(3)成本計(jì)劃(用多少錢(qián)?)(4)銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售?)(5)銷(xiāo)售總額計(jì)劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?)(6)促銷(xiāo)計(jì)劃(如何銷(xiāo)售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷(xiāo)售總額計(jì)劃是最主要的，銷(xiāo)售計(jì)劃的

2、內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計(jì)劃的精華所在，也是銷(xiāo)售計(jì)劃的中心課題。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容可參見(jiàn)圖14.2.1。 年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制1. 參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比照，參考此類(lèi)資料即可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額。4. 召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中

3、決定最后的銷(xiāo)售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門(mén)的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷(xiāo)售利益/計(jì)劃邊際利益率100 計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷(xiāo)售總額）1004資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)5純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷(xiāo)售總額對(duì)稅前純益率1006附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 100 月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制1. 收集過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 如表14.2.3所示，將過(guò)去三年間銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷(xiāo)售額仔細(xì)地了解。 2

4、. 將過(guò)去三年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái) 如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。 3. 得到過(guò)去三年間的月別銷(xiāo)售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷(xiāo)售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷(xiāo)售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷(xiāo)售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷(xiāo)售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷(xiāo)售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額中即可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計(jì)劃了。 月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制1. 取得商品別銷(xiāo)售比重 首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷(xiāo)售比重(如表14.2.4所示

5、)，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利益率較高的商品群。2. 參酌商品銷(xiāo)售比重政策和調(diào)整銷(xiāo)售比重下一步，參酌商品銷(xiāo)售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷(xiāo)售比重。3. 用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷(xiāo)售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷(xiāo)售金額，這是該月銷(xiāo)售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。 部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制1. 取得部門(mén)別及客戶(hù)別的商品銷(xiāo)售比重 如表14.2.5所示，將去年同月的部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。2. 部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重的修正 將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)

6、別商品銷(xiāo)售比重按下列三種觀(guān)點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售方針。(2)部門(mén)主管及客戶(hù)動(dòng)向意見(jiàn)的參考。(3)客戶(hù)的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶(hù)目標(biāo)等。3. 用修正后的銷(xiāo)售比重獲得客戶(hù)別及部門(mén)別的銷(xiāo)售計(jì)劃額 銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷(xiāo)管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷(xiāo)管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷(xiāo)售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第1項(xiàng)銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷(xiāo)售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。 2. 各月別銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷(xiāo)售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的

7、年度變動(dòng)費(fèi)用。3. 各月別銷(xiāo)售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷(xiāo)售固定費(fèi)用金額。 月別銷(xiāo)售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 促銷(xiāo)計(jì)劃的編制1. 與商品相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃(1)銷(xiāo)售系統(tǒng)化(2)商品的質(zhì)量管理(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專(zhuān)利權(quán)(5)樣本促銷(xiāo)(6)展示會(huì)促銷(xiāo)(7)商品特賣(mài)會(huì)2. 與銷(xiāo)售方法相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃(1)確定銷(xiāo)售點(diǎn)(2)銷(xiāo)售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付(3)招待促銷(xiāo)會(huì)(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(xiāo)(5)代理店及特約店的促銷(xiāo)(6)建立連鎖店(7)銷(xiāo)售退貨制度(8)分期付款促銷(xiāo)3. 與銷(xiāo)售人員相關(guān)的促銷(xiāo)計(jì)劃 (1)業(yè)

8、績(jī)獎(jiǎng)賞 (2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化 (3)銷(xiāo)售競(jìng)賽(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷(xiāo)售4. 廣告宣傳等促銷(xiāo)計(jì)劃著眼點(diǎn)(1)POP(銷(xiāo)售點(diǎn)展示)(2)宣傳單隨報(bào)夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報(bào)宣傳(5)報(bào)紙、雜志廣告 銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制1. 與銷(xiāo)售計(jì)劃并行的客戶(hù)賒款回收計(jì)劃 配合月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃，(如表14.2.7所示)是此銷(xiāo)售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。2. 以此表為客戶(hù)別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶(hù)款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶(hù)款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。3. 客戶(hù)帳款積欠天

9、數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶(hù)帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶(hù)帳款積欠天數(shù)=(客戶(hù)賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷(xiāo)售總額 銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制1. 銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 如表14.2.8所示，每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫(xiě)出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷(xiāo)售人員不論是以口頭或是書(shū)面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷(xiāo)售管理的目的。 部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制1. 部門(mén)損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門(mén)別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門(mén)、分店、科等單位的損