內(nèi)部控制信用控制(ppt)

1、1 內(nèi)部控制內(nèi)部控制 - 信用控制 2 1-11-1、可以吞噬一切的黑洞、可以吞噬一切的黑洞就在我們身邊就在我們身邊 案例案例 問題的表象：問題的表象： 分銷商資格魚龍混雜，游戲規(guī)則失 效 銷售員傭金的基礎(chǔ)簽約而非收款 黑洞的深層原因：銷售體制黑洞的深層原因：銷售體制 客戶掌控在銷售員手上，而非公司 公司只知道銷售員的銷售記錄，卻無 法直接掌握客戶 風(fēng)險包在銷售員一個個業(yè)務(wù)捷報里 捷報頻傳收獲的卻是吸走資金的黑洞 一、信用控制背景一、信用控制背景 一個遲到的理念和管理：一個遲到的理念和管理： 很多企業(yè)只是在客戶不付錢或付不出錢 時，才大夢初醒，開始考慮信用控制 3 1-2、信用控制封殺銷售黑洞

2、的邏輯、信用控制封殺銷售黑洞的邏輯 la/r管理失敗將導(dǎo)致企業(yè)倒閉，a/r是企業(yè)的生命線； l保護(hù)a/r資產(chǎn)就是拯救企業(yè)的生命； la/r管理的投入成本是企業(yè)的必要成本； l應(yīng)收帳款源于銷售，銷售管理是應(yīng)收帳款管理的起點(diǎn)； l保護(hù)a/r的邏輯關(guān)系： 現(xiàn)金至尊； 銷售完成的標(biāo)志是貨款收回； 信用管理將確?；陲L(fēng)險控制的最佳銷售：賣得出，收得回！ l良好信用管理的藝術(shù)：了解你的客戶 l沒有適當(dāng)?shù)男庞每刂瞥绦虿⒂珊细竦男庞萌藛T執(zhí)行，即意味著死亡 一、信用控制背景一、信用控制背景 4 1-3、公司接手銷售渠道、建立信用體系、公司接手銷售渠道、建立信用體系 發(fā)現(xiàn)問題； 建立商務(wù)信用的意愿； 何時建立？

3、案例（hw） 1-4、公司直接控制分銷商或客戶、公司直接控制分銷商或客戶 公司掌握分銷商（客戶）的資料 檢驗新客戶開業(yè)執(zhí)照的時效和真實(shí)性 客戶資料由專人存檔保管 初次交易客戶采用cod（3-6 個月內(nèi)） 客戶經(jīng)營作風(fēng)考察： 是否有欺詐行為歷史？ 產(chǎn)品的具體銷售去向？ 價格是否合理？ 1-5、如何確保信用不被架空？、如何確保信用不被架空？ l思想：信用控制銷售，執(zhí)行與批準(zhǔn)分離 l操作：思想融入流程設(shè)計 信用控制擁有任一訂單的放行審核權(quán) 超額度特殊訂單，須經(jīng)信用控制特別批準(zhǔn) 信用控制對銷售擁有有最終裁定權(quán)； 即使銷售總監(jiān)放行的訂單信用部門有權(quán)一 票否決 給予信用額度的基礎(chǔ)： 1.通過6個月考察期切

4、交易額達(dá)標(biāo) 2.客戶提供一定的擔(dān)保或抵押 一、信用控制背景一、信用控制背景 5 先小人后君子的無奈和必要先小人后君子的無奈和必要 “在變化不定的市場上，誰也無法保證 原 先信用記錄良好的客戶突然變化。所以， 只能先小人，后君子?！?案例 有一位與公司做了多年的小批發(fā)商，原 先業(yè)務(wù)情況一直非常順利。但在1999年 市場銷售下降之后，突然拒絕歸還公司 10多萬貨款。所幸公司手上有一張他先 前作為擔(dān)保留下的銀行存折。幾番交涉 之后，這位批發(fā)商不得不結(jié)清貨款。 1-6、對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？、對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 抵押擔(dān)保之不可能性： 對于經(jīng)常與公司打交道的大客戶，要 押一筆巨額資金做擔(dān)

5、保顯然不可能； 尤其在銷售產(chǎn)品市場競爭非常激烈的 情況下，強(qiáng)勢零售商只會以各種名目 收促銷支持、新品入場費(fèi)，鮮有倒過 來向廠家交錢的道理？ 一、信用控制背景一、信用控制背景 6 1-61-6、對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 案例 l銷售員定期了解該客戶每個月的詳細(xì)庫存情況并記錄在案； l分析客戶庫存量和客戶的銷售趨勢，控制發(fā)貨數(shù)量； l控制應(yīng)收賬款，若某大客戶存貨太多，在要求下一大訂單時，給予提醒：庫存太 大，注意經(jīng)營風(fēng)險； l公司銷售部門應(yīng)同時跟蹤該類客戶的經(jīng)營動向，隨時掌握例外事件的線索； l若某大客戶的應(yīng)付賬款超過信用額度上限，信用管理部門可視風(fēng)險情況執(zhí)行一票

6、否決權(quán)，拒絕客戶訂單； l每月末，對口銷售員負(fù)責(zé)大客戶應(yīng)收賬款的對賬和確認(rèn)，作為催款的法律依據(jù) 一、信用控制背景一、信用控制背景 7 1-71-7、銷售控制的基礎(chǔ)：商業(yè)信用、銷售控制的基礎(chǔ)：商業(yè)信用 商業(yè)信用的3個基礎(chǔ)概念： 信任（trust） 受托責(zé)任（fiduciary duty) 聲譽(yù)（reputation） 企業(yè)通過客戶對支付能力、支付責(zé)任和支付意愿，建立對客戶的聲譽(yù)和信任度 信用銷售的概念 廣義的但卻是基本的信用銷售控制可以表述為： 以有效率、有效果的收入為基礎(chǔ)、以獲利為目的的健康銷售行為以有效率、有效果的收入為基礎(chǔ)、以獲利為目的的健康銷售行為 銷售以信用為控制工具的目的： 企業(yè)可在

7、未來確定的日子按客戶支付承諾獲取商品和服務(wù)的利益 一、信用控制背景一、信用控制背景 8 1-81-8、信用控制對企業(yè)的效用、信用控制對企業(yè)的效用 l選擇好客戶即選擇最明智的投資對象； （銷售也是投資） l保護(hù)公司資產(chǎn)安全，保護(hù)股東利益； （客戶的占用的貨物或資金） l債權(quán)及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，實(shí)現(xiàn)真正的銷售； （現(xiàn)金回收才是銷售實(shí)現(xiàn)的真標(biāo)志） l控制壞帳的可容風(fēng)險水平； l通過降低風(fēng)險和安全銷售促進(jìn)銷售； （不計風(fēng)險和成本的銷售不是銷售） l增強(qiáng)管理層營運(yùn)的自信心 （營運(yùn)的信心來自回報而非營運(yùn)本身） l不可承受的另類銷售成本不可承受的另類銷售成本 案例： 2004-5月，輝瑞制藥對其下屬公司營銷行

8、為的一項指控表示服罪，支付了43億美元 2001年和2003年，阿斯利康和tap制藥因 “誘使醫(yī)生就免費(fèi)藥物收費(fèi)”過錯，分別支 付 了355億美元和875億美元； 該報道主角先靈葆雅制藥公司，被懷疑： 以現(xiàn)金支票換取醫(yī)生的處方； 通過贊助“臨床藥物實(shí)驗”收買醫(yī)生專業(yè)意 見； 為此，準(zhǔn)備了5億美元用于應(yīng)付進(jìn)行中的司法 調(diào)查 - 【紐約時報】報道 對何為銷售的正確詮釋：對何為銷售的正確詮釋： “健康銷售方式縮小了銷售員的自由度， 使一部分人離開公司，留下的均為接受健康銷售 理念者，這就是公司的財產(chǎn)！” 一、信用控制背景一、信用控制背景 9 1-91-9、信用控制成功的必要條件、信用控制成功的必要條

9、件 了解信用控制的環(huán)境： 企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的行業(yè)特征； 企業(yè)目標(biāo)； 管理層的要求； 銷售及營運(yùn)特征； 客戶的需求； 競爭特點(diǎn)； 在了解背景的基礎(chǔ)上，信用部門必須： 生成行為指南； 明確該做的，以滿足所有參與部門的需 求 1-101-10、信用控制部門的工作目標(biāo)、信用控制部門的工作目標(biāo) 信用控制部門工作目標(biāo)的簡單表述： 執(zhí)行信用（收款）政策 2類具體目標(biāo)： 可計量目標(biāo)可計量目標(biāo) 現(xiàn)金回收額 壞帳轉(zhuǎn)銷額 逾期a/r比例 開設(shè)新客戶帳戶的及時性 與逾期付款客戶接觸的及時性 客戶定單信用處理的及時性 信用帳戶終止一覽表的維護(hù) 維護(hù)信用限額 定期審核信用額度 不可計量之目標(biāo)不可計量之目標(biāo) 滿足銷售要求 滿足

10、業(yè)務(wù)要求 滿足會計要求 滿足管理層要求 滿足客戶要求 一個基本假定： 管理層及業(yè)務(wù)部門的需求與組織目標(biāo)無沖突 一、信用控制背景一、信用控制背景 10 1-111-11、特別提示：為什么小公司更需要信用控制？、特別提示：為什么小公司更需要信用控制？ l特征 規(guī)模與壞帳風(fēng)險成反比：公司越小、業(yè)務(wù)越小，壞帳風(fēng)險越大。 l何以見得？ 1.大企業(yè)在市場競爭中占有利地位； 2.大企業(yè)往往具有較好的聲譽(yù)； 3.大企業(yè)有更多的資源和渠道審核客戶； 4.大企業(yè)往往擁有好的客戶； 5.大企業(yè)對債務(wù)人有較大的選擇余地； 6.大企業(yè)一般不接觸聲名狼藉的債務(wù)人； 7.大企業(yè)一般會指定雇員與債務(wù)人打交道； 8.大企業(yè)有較

11、強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。 在過度競爭與管理層私欲條件下 46 不成立 一、信用控制背景一、信用控制背景 11 問題源及評估問題源及評估信用管理信用管理 控制與監(jiān)督控制與監(jiān)督 n銷售渠道 n風(fēng)險策略 n信用提供標(biāo)準(zhǔn) n信用申請 n分析 u企業(yè)/行業(yè) u財務(wù) u信用 n信用分?jǐn)?shù)及等級 l信用政策 l信用批準(zhǔn)授權(quán) l信用限度制訂 l定價條款與條件 l文件化： 合同/契約 l擔(dān)保與抵押 l收款、失職及處 理 l信用帳戶定期審核： 回款/帳齡 信用狀況 l合同條款、條件的遵循 信用控制框架信用控制框架 一、信用控制背景一、信用控制背景 12 2-1 2-1 關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：關(guān)于信用政策的企業(yè)理念： l信

12、用政策必須與特定時期的經(jīng)濟(jì)狀況相應(yīng)并預(yù)先制定（適用與先行）； l有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）； l任一關(guān)于信用控制的觀點(diǎn)和行為，都將成為信用政策決策的一部分（處處有信用） 2-2 2-2 信用政策是信用銷售控制的必要條件：信用政策是信用銷售控制的必要條件： l信用銷售以可靠的信用政策為控制起點(diǎn)； l信用政策勾畫公司信用銷售的策略和必須滿足的要求； l信用是理念、是行為方式，不局限于提供客戶信用額度，信用無處不在； l公司需評估企業(yè)希望從信用銷售控制中得到什么： 增加銷售（現(xiàn)金流基礎(chǔ)的銷售） 提高盈利能力（現(xiàn)金流基礎(chǔ)的利潤） 爭取新客戶（能提供上述利益的優(yōu)質(zhì)客戶，

13、而非似是而非的所謂客戶） 增加市場份額（能帶來利潤的市場份額，而非導(dǎo)致?lián)p失的市場） 信用控制之能控制，并非在控制本身， 而在信用政策設(shè)計之正確有效。 控制只解決是否正確地做事情 控制不解決是否做正確的事情 這是一個基本但又往往為企業(yè)看漏的常事： 企業(yè)積極地開拓銷售，然后等待著或希冀著客戶按時付錢 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 13 2-3 2-3 制定信用政策的目的制定信用政策的目的 l規(guī)定信用銷售的限定條件及操作程序； l防止銷售部門好大喜功，不顧信用風(fēng)險 （壞帳）而單純追求銷售額； l使員工理解、執(zhí)行信用銷售的程序； l對有爭議的問題給出必要的財務(wù)控制 2-4 2-4 信用政策的文本化

14、信用政策的文本化 l信用政策必須是可付諸實(shí)施的文件 l信用政策應(yīng)形成指導(dǎo)手冊，對信用 實(shí)施給出step by step的指引 l文件強(qiáng)調(diào)思想清晰，無須細(xì)致入微； 但必須包括一些基本要素： 1.含操作程序全部細(xì)節(jié)的申請表樣式 2.信用批準(zhǔn)的授權(quán)層次和批準(zhǔn)限制 3.報告結(jié)構(gòu) 4.信用實(shí)施的控制內(nèi)容和程序 公司提供信用的真締是盈利而非服務(wù)公司提供信用的真締是盈利而非服務(wù) 信用及信用控制的期望需求可歸結(jié)為： l 推動盈利增長， l 而非可能被客戶濫用的“服務(wù)” 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 14 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-1、信用銷售業(yè)務(wù)的哲理 基于信

15、用條款的銷售是為了推動銷售而非支持銷售 sales on credit terms drive sales, not support sales。 2-5-2、向客戶提供信用的邊界條件 企業(yè)能承受； 除采用信用外無法增加額外銷售； 發(fā)放的信用能控制； 貨款回收能控制 （利用專門機(jī)構(gòu)收款、法律訴訟） 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 15 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-3、不能提供信用的邊界及特例 不能提供信用的邊界： 企業(yè)無承受能力； 客戶需求但與銷售無關(guān)的信用； 企業(yè)不具備控制信用的經(jīng)驗和資源 2個特例（經(jīng)驗之談） 客戶初次交易原則 對未名（不熟悉）

16、客戶的初次交易，在必要的調(diào)查完成之前，采用cod方式； 競爭對手的客戶 盡可能做大業(yè)務(wù)無可非議，但不得突破下述界限（禁區(qū)）： 對來自競爭對手的客戶，且公司對其從無交往或僅有小額交易，然其訂單交易 額大得異乎尋常，公司不得以任何價格與之交易 公司銷售及信用部門必須萬分謹(jǐn)慎地進(jìn)行調(diào)查 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 16 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-4、開設(shè)信用客戶帳戶 客戶信用帳戶開設(shè)的6項基本條件和程序： 1.客戶簽署并反饋信用帳戶申請表； 2.獲取客戶最新經(jīng)審計的財務(wù)報告； 3.獲取和審核客戶背景信息資料（案例見后）； 4.由客戶授權(quán)獲取其開戶銀

17、行的詢證函； 5.向信用機(jī)構(gòu)了解客戶信用背景； 6.客戶認(rèn)可公司的銷售條款和條件 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 17 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-5、信用銷售的6款條件 信用銷售的目的是為了爭取最大的健康銷售機(jī)會，但必須符合下述6個條件： 條件一、條件一、 l適用于特定客戶的信用條款和條件已獲批準(zhǔn)； l對所有客戶的詳情調(diào)查已完成，信息已獲??； l關(guān)于銷售/服務(wù)的適用的條款和條件已向客戶披露并可實(shí)施 必須使客戶明白信用的意義：必須使客戶明白信用的意義： 適用的信用標(biāo)準(zhǔn)和允許的信用期限是對客戶選擇的一種優(yōu)惠，適用的信用標(biāo)準(zhǔn)和允許的信用期限是對客戶選擇

18、的一種優(yōu)惠， 不是貿(mào)易關(guān)系的一種權(quán)力。不是貿(mào)易關(guān)系的一種權(quán)力。 禁止銷售人員對客戶信口開河：禁止銷售人員對客戶信口開河： ok，如果你需要更多的商品/服務(wù)，我就能為你安排新的信用期限 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 18 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-5、信用銷售的6款條件 條件二、條件二、 公司現(xiàn)金流及財務(wù)成本的可容水平 公司信用期的計算（示例）： 假定公司信用銷售的周期為獲得銷售訂單起算65天 原材料采購7天 + 生產(chǎn)21天 + 開具發(fā)票2天 + 收取貨款35天 = 65天 則給予客戶的信用期為35天：從郵寄發(fā)票日起算，包括郵寄及銀行轉(zhuǎn)帳在途5天

19、 充分信用銷售的公司資金保證： 銀行現(xiàn)金存款必須有相當(dāng)于30天的平均營運(yùn)資金而無須動用額外資金或借款 30天 = 信用銷售周期65天 允許的客戶信用期35天 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 19 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-5、信用銷售的6款條件 條件三、條件三、 制定信用期標(biāo)準(zhǔn)的2個考慮因素 行業(yè)因素： l本行業(yè)為什么及如何實(shí)行信用銷售？ l假定行業(yè)普遍采用60天信用銷售周期完成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，即從接受訂單起，30天內(nèi)發(fā) 貨并開出發(fā)票，30天回款，則企業(yè)也應(yīng)當(dāng)接受該標(biāo)準(zhǔn)； l必須記?。?良好的貿(mào)易關(guān)系是雙向互惠的；企業(yè)應(yīng)遵循自己的標(biāo)準(zhǔn)而非客戶的標(biāo)準(zhǔn)控制

20、現(xiàn)金流 競爭因素： l該客戶對公司銷售和管理的重要度； l對該客戶銷售的盈利性 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 20 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-5、信用銷售的6款條件 條件四、條件四、 客戶信用帳戶不得超出授權(quán)限額（消極控制）： l信用控制一般指消極控制，即確保信用額度不被超過； l所有信用銷售客戶都有各自的信用額度和付款期限，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)條款； l若某客戶帳戶逾期30天（從任一開票日期起算），未經(jīng)授權(quán)不得再提供銷售或服務(wù) 條件五、條件五、 客戶信用未用足（積極控制）： l假設(shè)公司批準(zhǔn)某客戶100000元信用額度，但其平均使用為50000元，意味著

21、公司失去 潛在銷售為 1250000=600000（年平均） l若公司在可承受范圍內(nèi)能提供信用以增加現(xiàn)有客戶的銷售，而客戶未用，則應(yīng)努力開 拓爭取銷售機(jī)會 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 21 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-5、信用銷售的6款條件 條件六、條件六、 客戶信用期延續(xù)的審核及授權(quán)： 客戶信用期限到期是否可繼續(xù)執(zhí)行新訂單的確定標(biāo)準(zhǔn) l對過去6個月（從新訂單日起倒算）該客戶的支付能力進(jìn)行審核，包括獲取對其不 低于2個月內(nèi)之訂單總額支付情況的信用檢查及銀行征詢意見； l當(dāng)前銷售的信用執(zhí)行報告； l基于上述審核，通過書面信用授權(quán)簽署系統(tǒng)對該客戶信

22、用帳戶進(jìn)行更新授權(quán)。 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 22 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-6、信用銷售7程序 程序一、收款業(yè)務(wù)目標(biāo)必須符合可接受的標(biāo)準(zhǔn)程序一、收款業(yè)務(wù)目標(biāo)必須符合可接受的標(biāo)準(zhǔn) 信用限期逾期一天，公司利潤就要受到損失 理念的統(tǒng)一與普及：理念的統(tǒng)一與普及： l公司的付款條款不得隨意改變； l公司的業(yè)務(wù)是提供商品或服務(wù)，而非向客戶提供財務(wù)幫助； l除非雙方另有協(xié)議和（或）由客戶償付財務(wù)成本的條款； l現(xiàn)金是贏利業(yè)務(wù)的催化劑，現(xiàn)金目標(biāo)必須反映公司計劃和預(yù)算的需求； l低于現(xiàn)金目標(biāo)的任何行為都是公司無法接受的負(fù)擔(dān)； l現(xiàn)金及其回收始終是信用控制

23、的焦點(diǎn)。 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 23 2-5 2-5 信用政策的信用政策的6 6大基本內(nèi)容大基本內(nèi)容 2-5-6、信用銷售的7程序 程序二、銷售款收取及報告（例）程序二、銷售款收取及報告（例） 程序三、貨款收取的過帳程序三、貨款收取的過帳 程序四、問題控制程序四、問題控制 程序五、逾期貨款索取程序五、逾期貨款索取 程序六、壞帳核銷程序六、壞帳核銷 程序七、信用控制報告程序七、信用控制報告 二、信用政策設(shè)計二、信用政策設(shè)計 24 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán)三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 總經(jīng)理（管理委員會） 營運(yùn)負(fù)責(zé)人財務(wù)負(fù)責(zé)人銷售負(fù)責(zé)人 會計經(jīng)理 信用控制 經(jīng)理 會計職員 信用 控

24、制員 銷售經(jīng)理 銷售員 3-1、信用控制報告的組織結(jié)構(gòu)、信用控制報告的組織結(jié)構(gòu) 備 選 報 告 路 徑 信用報告結(jié)構(gòu)是信用功能繞過銷售功能直通高層之清晰路徑； 使銷售人員無法公開左右信用決策，是信用控制不致被架空的組織保證； 信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須平衡牽制、同舟共濟(jì)； 所有問題都可在高層得到解決。 25 3-23-2、信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu)、信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用決策授權(quán)批準(zhǔn)的組織形式： 由公司股東、高級管理層、可信任的員工、銷售人員組成授權(quán)的批準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)； 從上到下的信用銷售決策授權(quán)結(jié)構(gòu)（例示）： 1級授權(quán)批準(zhǔn)者 總經(jīng)理或上級財務(wù)負(fù)責(zé)人 2級授權(quán)批準(zhǔn)者 財務(wù)負(fù)責(zé)人 3級授權(quán)批準(zhǔn)者 信用經(jīng)理

25、 4級授權(quán)批準(zhǔn)者 信用管理員 具體組織層次依不同公司組織結(jié)構(gòu)而異 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán)三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 26 3-23-2、信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu)、信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用額度10萬以上5 10萬1 5萬1萬 1.51.0 1.5 1.250.75 1.25 0.75 l營運(yùn)資本回報率（return on capital employed r.o.c.e.r.o.c.e. ） 稅前利潤營運(yùn)資本 指標(biāo)必須高于銀行貸款利率（銀行貸款利率？% + 2% 5% = roce） 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信

26、用銷售的客戶選擇 43 4-3-1 4-3-1 客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： l負(fù)債權(quán)益比 低風(fēng)險低風(fēng)險 中等風(fēng)險中等風(fēng)險 高風(fēng)險高風(fēng)險 90% 負(fù)債包括貸款、透支等；權(quán)益應(yīng)扣除無形資產(chǎn) 以檢測企業(yè)是用外部資金還是自有資金在支撐公司業(yè)務(wù) l銷售首推與稅前利潤比 低風(fēng)險低風(fēng)險 中等風(fēng)險中等風(fēng)險 高風(fēng)險高風(fēng)險 10%3% 10% 3% 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 44 4-3-1 4-3-1 客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： l賒銷帳款天數(shù)（debto

27、rdayssalesoutstandingdso) 低風(fēng)險低風(fēng)險 中等風(fēng)險中等風(fēng)險 高風(fēng)險高風(fēng)險 85天天 賒銷款總額365 / 年銷售收入； 檢驗公司貨款回收能力； 不同行業(yè)有不同的付款期限條款（30、60、90、120），找出行業(yè)平均水平，比較企 業(yè)的收款能力處于哪個等級； 30天付款期限的dso等級標(biāo)準(zhǔn)（例）： 很好很好 好好 尚可尚可 / / 差差 差差 75天天 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 45 4-3-1 4-3-1 客戶財務(wù)狀況分析客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： l應(yīng)付款天數(shù)

28、低風(fēng)險低風(fēng)險 中等風(fēng)險中等風(fēng)險 高風(fēng)險高風(fēng)險 60天天 應(yīng)付款總額/年銷售收入 365； 檢驗企業(yè)應(yīng)付供應(yīng)商等欠款的天數(shù) 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 46 4-3-2 4-3-2 客戶信用限額的計算客戶信用限額的計算 l銷售額平均法 期望月平均銷售額（1000）付款期限30天，則信用額度為2000； l數(shù)據(jù)分析法 基于行業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)或信用報告的分析； 按其凈資產(chǎn)10% 和 營運(yùn)資本20% 之較低數(shù)據(jù)為信用額度； 基于凈資產(chǎn)的評估，目的在防止客戶交易超過其資本承受能力，以免清算時無力 償債 l任意法 公司可

29、自行設(shè)計依據(jù)計算，決定適用的信用額度 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 47 4-3-3 4-3-3 風(fēng)險等級與客戶分類風(fēng)險等級與客戶分類 la = 低風(fēng)險 與之交易10年左右，基本按時付款，無已知不良狀況；審核周期半年； lb = 一般風(fēng)險 與之交易3年左右，付款延期014天，無已知不良狀況；審核周期季度； lc = 高風(fēng)險 新成立公司、新交易對手或有麻煩（合理范圍）的公司； 付款延期經(jīng)常在30天左右； 傳聞有點(diǎn)不穩(wěn)定，但已與之交易多年； 審核周期月度。 l可以用b，b擴(kuò)展風(fēng)險和公司類別 l客戶信用狀況必須

30、程序化管理，定期調(diào)查客戶信息數(shù)據(jù)； l以支付能力水平變動或維持其信用等級，以確認(rèn)公司的安全等級并與同行比較 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 48 4-3-4 4-3-4 降低風(fēng)險降低風(fēng)險與與增加增加客戶客戶信用限額的決策原則信用限額的決策原則 平衡風(fēng)險降低與信用限額增加之8項原則和方法： 1.提高預(yù)付款比例； 2.嚴(yán)格的信用限額； 3.由控股公司或個人擔(dān)保； 4.縮短信用期限； 5.提供抵押； 6.提高高風(fēng)險信用銷售的商品價格； 7.信用保險； 8.利用公共信用監(jiān)督系統(tǒng)（案例見后） 4-34-3、客戶信用的

31、限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 49 4-3-4 4-3-4 降低風(fēng)險降低風(fēng)險與與增加增加客戶客戶信用限額的決策原則信用限額的決策原則 l利用公共信用監(jiān)督系統(tǒng) 僅根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部的信用記錄推斷一個客戶的信用狀況不可靠： 一個客戶在本公司信用記錄良好，但外部的訴訟和債務(wù)糾紛會影響公司財務(wù)狀況； 必須借助外部更專業(yè)和更廣泛的公共資源來交叉驗證客戶的全面信用。 鄧白氏商業(yè)資信報告：可看到某客戶的風(fēng)險指數(shù)、財務(wù)報表、法庭訴訟、抵押記錄等； 若某客戶被追討記錄上了鄧白氏的“黑名單”，必須謹(jǐn)慎授信 l案例一 某大客戶一年與z公司的交易近兩千萬；

32、 該客戶信用的歷史記錄非常好，但當(dāng)年經(jīng)營狀況急轉(zhuǎn)而下； z公司a/r直線上升，周轉(zhuǎn)天數(shù)從60多天拉到100多天，鄧白氏信用評分曲線急劇下降； 經(jīng)充分溝通談判后，采取兩個辦法解決應(yīng)收賬款： 部分老庫存退還公司，剩余應(yīng)收款折扣后全部付清； 但該客戶從此不再享有z公司提供的信用資格。 l案例二 對c客戶，z公司在收回全部應(yīng)收賬款后，即中止與該公司的生意往來 z公司的壞賬率由19911992年的 1.5以上降到了2001年的0.5； 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由最170天降到50天； 這意味著，毛利率不變的情況下， 周轉(zhuǎn)速率是過去的3倍， 盈利能力也是過去的3倍。 4-34-3、客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、客戶信

33、用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇四、信用銷售的客戶選擇 50 l信用控制的基本結(jié)構(gòu) 信用控制必須基于信用政策以控制信用銷售。 l健全信用控制3要素： 制度 流程 員工 l信用制度發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件： 制度執(zhí)行者易于理解 制度是可操作的 制度貫穿整個流程 易于發(fā)現(xiàn)在什么階段銷售應(yīng)納入該制度體系 當(dāng)有適當(dāng)理由支持，該制度可以接受或拒絕銷售 五、信用控制流程五、信用控制流程 51 信用客戶選擇 新客戶及訂單信用申請表 關(guān)于客戶的銀行征詢意見 商業(yè)信用報告 客戶信息分析 設(shè)立信用限制 銷售條款和條件 輸入客戶詳盡信息 接受客戶函 發(fā)出限額、條款、條件函 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票按交易

34、條件和條款 收取貨款 接受第二筆 訂單 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票 編制月度 銷售報告 收取貨款 貨物/發(fā)票 收取確認(rèn) 在發(fā)貨（開票）后？小時 向客戶確認(rèn)貨物的收取 是否存在問題 發(fā)票是否收到 貨款準(zhǔn)備 貨物/發(fā)票 收取確認(rèn) 貨款逾期控制 貨款到期未收的最大期限內(nèi) （如72小時） 電話、拜訪、發(fā)函催款 建立 新付款時間表（如48小時） 爭議解決控制 信控并非親手獨(dú)立解決 而是確認(rèn)、控制、解決 是回款過程的催化劑 控制關(guān)注焦點(diǎn) 避免重犯相同錯誤 跟蹤控制 重復(fù)上述流程 表明公司始終控制并關(guān)注該貨款 替代方案控制 確定時間內(nèi)（7-10天）部分支付 收回部分（全部）貨物 談判無果，進(jìn)入壞帳程序 客

35、戶訂單 五、信用控制流程五、信用控制流程 52 l信用控制人員的基本要求：信用控制人員的基本要求： 愿意并有能力學(xué)習(xí) 自信、能堅持原則（但非盛氣凌人） 對信用管理有興趣 執(zhí)著工作目標(biāo) 干練、嚴(yán)格、友好 自覺工作 警覺、善思考、懂策略 善交流、善傾聽 能控制情緒 經(jīng)驗對信用控制崗位不重要，信用控制既不難學(xué)也不難理解 關(guān)鍵是必須具備上述信用控制人員的素質(zhì)特征，以區(qū)別于通常意義上的銷售會計 五、信用控制流程五、信用控制流程 53 6-1 6-1 客戶信用銷售帳戶客戶信用銷售帳戶 l每一個新的信銷客戶，必須通過開設(shè)一個新的會計帳戶進(jìn)行必要的控制 l客戶信用銷售帳戶的性質(zhì)： 確保提供的客戶信息足以鑒別、

36、控制、收取客戶貨款的應(yīng)收款帳戶 l一旦開設(shè)客戶帳戶或?qū)ΜF(xiàn)存客戶繼續(xù)提供信用，信用控制必須結(jié)合交易的授權(quán)和記錄 進(jìn)行。具體操作和表述即為： 按公司信用管理標(biāo)準(zhǔn)并運(yùn)用客戶信用工具授權(quán)或確認(rèn)銷售行為。 即信用控制是非現(xiàn)金銷售成立的必要條件。 六、客戶信用銷售帳戶管理六、客戶信用銷售帳戶管理 54 6-2 6-2 客戶信用銷售帳戶編碼客戶信用銷售帳戶編碼 l常見的客戶付款延期的一個主要原因，就是缺少易于鑒別債務(wù)人信息的必要標(biāo)識 l對信銷客的帳戶進(jìn)行編碼，建立客戶識別標(biāo)準(zhǔn)。 l編碼規(guī)則（案例）： 第一組編碼為客戶名稱英文縮寫（位數(shù)限定3位）；按首個字母分組，如a組、b組； 第二組編碼為接受該客戶信用的批

37、準(zhǔn)序號（位數(shù)限定23位）； 假定 某公司英文縮寫為aedf limited，為公司第一個批準(zhǔn)信銷的客戶， 則其帳戶編碼為aed001，歸入a類； 若新批準(zhǔn)一客戶名稱為aedf steel limited，則其編碼為aed002，屬a類； 若第85個批準(zhǔn)的信用客戶名稱為rcgt limited，則其編碼為r類的rcg085； 為增強(qiáng)判斷清晰度，可在序號后另加客戶行業(yè)類別或貿(mào)易類別代碼 六、客戶信用銷售帳戶管理六、客戶信用銷售帳戶管理 55 6-3 6-3 客戶信用銷售帳戶性質(zhì)標(biāo)識客戶信用銷售帳戶性質(zhì)標(biāo)識 l標(biāo)識客戶信用帳戶性質(zhì)的目的： 將正常欠款與有爭議的欠款分類處 理 l標(biāo)識方法： 在客戶帳戶

38、編碼之前或之后加記標(biāo) 識碼，例如： 1.對有爭議的帳戶以 “q”標(biāo)識； 2.對因貨物毀損導(dǎo)致的拖延，以“d” 標(biāo)識依此類推 6-4 6-4 客戶信用展期的評估客戶信用展期的評估 信用限額再授權(quán)的對象： 已開設(shè)信用帳戶的客戶新訂單 客戶要求的信用展期 信用再授權(quán)的前提： 對客戶最新狀況的信息進(jìn)行評估，包括： 審核客戶最近的審定財務(wù)報告； 獲取最新的企業(yè)狀況報告； 審核行業(yè)報告（關(guān)于該企業(yè)）； 與客戶的競爭者及同行業(yè)其他供應(yīng)商 進(jìn)行交流 總結(jié)經(jīng)驗 該審核應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)的流程 六、客戶信用銷售帳戶管理六、客戶信用銷售帳戶管理 56 6-5 6-5 客戶信用銷售帳戶貨款收取原則客戶信用銷售帳戶貨款收取原則

39、 建立和維護(hù)保護(hù)a/r資產(chǎn)的環(huán)境支持： l建立并維護(hù)良好的信用管理系統(tǒng)； l由合格的人員照看a/r資產(chǎn)； l計算機(jī)系統(tǒng)必須符合信用部門的需求而非遵循計算機(jī)部門的意志； l公司必須支持信用控制部門的工作； l公司必須建立這樣一個觀念：信用控制是銷售功能的延伸和繼續(xù) l公司必須設(shè)計公認(rèn)可行且被遵循的信用政策 六、客戶信用銷售帳戶管理六、客戶信用銷售帳戶管理 57 6-6 6-6 客戶信用帳戶收款管理基本方法客戶信用帳戶收款管理基本方法 l月度報告 l貨款催收函 l電話詢問 l運(yùn)用停止發(fā)貨客戶清單（黑名單） l通過第三方收款 l法律訴訟 6-7 6-7 確保客戶遵守條款的方法確?？蛻糇袷貤l款的方法

40、規(guī)范的日常收款流程； 及時解決有爭議的交易； 維持并更新停止發(fā)貨清單； 維護(hù)銷售與信用控制間的良好關(guān)系； 維護(hù)信用控制與客戶間的良好關(guān)系； 將a/r移交第三方； 必要的法律手段 六、客戶信用銷售帳戶管理六、客戶信用銷售帳戶管理 58 表表1 1、客戶月度報告、客戶月度報告 告知客戶目前信用帳戶（貨款支付）的狀態(tài) 向客戶提供截止上月與之交易付款的簡報或清單 催付截止上月的逾期貨款 月度報告應(yīng)突出逾期未付貨款，單獨(dú)地、清晰地列出全部欠付數(shù)字： 逾期天數(shù)以及希望客戶采取的措施 客戶報告客戶報告 公司名稱 地址 郵編 客戶編碼 報告日期：2005 1- 12 未清貨款發(fā)票號碼 發(fā)票日期 說明 未付金額

41、 12345678012 1998 6 - 20 20000 逾期總額： 20000 請確認(rèn)該貨款是否已付 七、七、客戶信用銷售分析客戶信用銷售分析 （分析表例示）（分析表例示） 59 表表11、月度銷售傭金分析、月度銷售傭金分析 2002 10 01 2002 10 31 銷售員銷售員 101 g。smith 客戶帳戶及名稱銷售額運(yùn)費(fèi)毛利 10215 cs 公司27786 846 11900 wt 公司122988 12689 合計合計679550 76449 銷售傭金銷售傭金 2% （銷售收入含運(yùn)費(fèi)）（銷售收入含運(yùn)費(fèi)）13591 七、七、客戶信用銷售分析客戶信用銷售分析 （分析表例示）（分

42、析表例示） 60 l現(xiàn)金流枯竭的相對性是絕對的 多數(shù)中國企業(yè)嚴(yán)重缺乏內(nèi)部造血功能：各類企業(yè)流動資金90%依賴銀行放貸； l中國企業(yè)的流動資產(chǎn)效率極低： 國有及規(guī)模以上非國有企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率僅為 1.62次 / 年； 美國、德國企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 8次 / 年； 日本企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 7次 / 年以上； l70% 以上新設(shè)立企業(yè)當(dāng)年倒閉的原因歸諸于現(xiàn)金流短缺； l確保企業(yè)現(xiàn)金流流暢平穩(wěn)的方法之一： 密切關(guān)注可能導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺的4種風(fēng)險 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 61 風(fēng)險一、企業(yè)應(yīng)收款太多風(fēng)險一、企業(yè)應(yīng)收款太多 l信用銷售是商業(yè)運(yùn)作的基本模式和趨勢，又是企業(yè)現(xiàn)金流疲軟的死穴； l怎一個死字了得：不賒帳是等死，賒帳是找死??？ l必須有一個結(jié)合預(yù)算和現(xiàn)金流預(yù)測的健全制度系統(tǒng)； l完善信用政策設(shè)計，有效控制信用是關(guān)鍵； l必須在第一時點(diǎn)跟蹤逾期客戶，與其保持良好關(guān)系，尤其是重要客戶 風(fēng)險二、融資過度風(fēng)險二、融資過度 l過度借款增加財務(wù)成本，現(xiàn)金償還壓力增大，企業(yè)陷于麻木甚至失控； l財產(chǎn)擔(dān)保借款，性質(zhì)上無異于以企業(yè)為賭注的賭博； l警惕拖銀行和市場（企業(yè)）下水的無賴心態(tài)； too big to fail？ 德隆能貸到300億，照死不誤！ 風(fēng)險三、投資過度風(fēng)險