秋行本管理方法與藝術(shù)課程終結(jié)性考核說(shuō)明

1、開(kāi)放教育管理方法與藝術(shù)課程終結(jié)性考核說(shuō)明 湖南廣播電視大學(xué)經(jīng)管教案部 李明輝 一、基本說(shuō)明 一）考核對(duì)象： 廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育本科工商管理專業(yè)學(xué)生及其他選修了本課程 通識(shí)課）的其他專業(yè)的本科學(xué)生。 二）啟用時(shí)間： 從 2018 年春季開(kāi)始使用。 三）考核目標(biāo)： 通過(guò)考核使學(xué)生掌握管理者應(yīng)具備的基本管理方法與管理能力，并 能用所學(xué)方法分析與解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題。 四）考核依據(jù)： 本課程考核說(shuō)明是依據(jù)湖南廣播電視大學(xué)管理方法與藝術(shù)教案大 綱、文字教材管理技能開(kāi)發(fā) 劉曉艷主編，國(guó)防科技大學(xué)出版社2007 年 12 月第 1 版）制定的。本課程考核說(shuō)明是終結(jié)性考核的基本依據(jù)。 五）考核方式及計(jì)分方法：

2、本課程考核分為兩種方式，形成性考核與終結(jié)性考試。 形成性考核占綜合成績(jī)的 50% ，由分校組織紙質(zhì)形考；終結(jié)性考試占綜合成績(jī)的 50% 。 二、終結(jié)性考試方式與要求 一）考試目的： 運(yùn)用所學(xué)方法分析與解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力。 二）考試方式： 采用管理方案設(shè)計(jì)、案例分析報(bào)告等，不再進(jìn)行期末考試。 三）考試時(shí)間： 在 6.20 前完成。 四）提交方式： 自己先準(zhǔn)備電子文檔，待指導(dǎo)老師分配出來(lái)后，發(fā)與指導(dǎo)老 師，請(qǐng)不要抄襲網(wǎng)上內(nèi)容，否則做不及格處理。 學(xué)生進(jìn)入省電大綜合性作業(yè)終考管理平臺(tái)提交作業(yè)。 五）管理方案設(shè)計(jì)、案例分析報(bào)告撰寫(xiě)要求 1、案例分析報(bào)告撰寫(xiě)要求 字?jǐn)?shù)： 1500 左右。 內(nèi)容： 運(yùn)

3、用所學(xué)的概念、原理、方法分析案例。語(yǔ)言流暢、層次分明、條理清晰、觀 點(diǎn)與論述保持一致、行文簡(jiǎn)潔明了。 范圍： 從指定的案例中選擇 1 個(gè)進(jìn)行分析。 指定案例見(jiàn)附件：“管理方法與藝術(shù)終結(jié) 性考核指定案例”。 格式： 大標(biāo)題三號(hào)宋體加粗居中，正文文字字體五號(hào)宋體，一級(jí)、二級(jí)標(biāo)題五號(hào)宋體 加粗，不建議使用三級(jí)標(biāo)題，全文為單倍行距。 2、管理方案設(shè)計(jì)撰寫(xiě)要求 字?jǐn)?shù)： 1500 左右。 內(nèi)容： 運(yùn)用所學(xué)的概念、原理、方法針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的相關(guān)工作進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。 方案設(shè)計(jì)選題具有現(xiàn)實(shí)意義、目標(biāo)明確、結(jié)構(gòu)合理、層次清晰、措施盡量具體、具有可操 作性。 選題舉例： 1 ）如果你是一個(gè)高科技企業(yè)的高級(jí)職員，被

4、領(lǐng)導(dǎo)安排組建一支 7-9 人的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)新 產(chǎn)品 日常生活電子消費(fèi)品）。請(qǐng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相關(guān)理論與知識(shí)，編制一個(gè)團(tuán)隊(duì)組建與 團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案。 2 ）請(qǐng)根據(jù)你自己的工作或?qū)W習(xí)實(shí)際，對(duì)某一天需做的事情 不少于 5 件）進(jìn)行描 述，并按時(shí)間管理的方法對(duì)需做的事情進(jìn)行安排，并說(shuō)明安排的理由。 格式： 大標(biāo)題三號(hào)宋體加粗居中，正文文字字體五號(hào)宋體，一級(jí)、二級(jí)標(biāo)題五號(hào)宋體 加粗，不建議使用三級(jí)標(biāo)題，全文為單倍行距。 附件： “管理方法與藝術(shù)終結(jié)性考核指定案例” 案例一：李科長(zhǎng)的煩惱 案例： 李平 女），大學(xué)某工科專業(yè)畢業(yè)后，分配到一個(gè)中型工業(yè)企業(yè)，在車間任技術(shù)員。 李平工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一年后經(jīng)廠領(lǐng)導(dǎo)同意，又考上

5、同專業(yè)的碩士研究生，三年后研究生畢 業(yè)，應(yīng)原廠的要求，再回原廠工作。 該廠技術(shù)科科長(zhǎng)前一年退休，技術(shù)科暫由王副科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。王副科長(zhǎng)及其他技術(shù)員雖然 資歷較長(zhǎng)，但均為本科以下學(xué)歷。此時(shí)正是企業(yè)急需開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品的時(shí)期，而李平的碩 士畢業(yè)論文正是有關(guān)這方面的課題，而且該廠的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其以前的工作有良好的印象，于 是，企業(yè)決定任命李平為技術(shù)科科長(zhǎng)。正式任命之前，廠長(zhǎng)在與李平談話中指出：要與科 里的其他老同志團(tuán)結(jié)，她的工作一方面是負(fù)責(zé)技術(shù)科的全面領(lǐng)導(dǎo)，另一方面的重點(diǎn)是負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作。 該廠技術(shù)科目前現(xiàn)有兩個(gè)副科長(zhǎng)，均為男性：王副科長(zhǎng)現(xiàn)已 56 歲，中專畢業(yè)，建廠 初期就進(jìn)廠工作，已有 30 余年，對(duì)

6、該廠的各項(xiàng)技術(shù)工作都十分熟悉，工作經(jīng)驗(yàn)很豐富， 與現(xiàn)有各位廠領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系都很好，但考慮到其學(xué)歷較低，不適應(yīng)當(dāng)前科學(xué)技術(shù)發(fā)展的要求， 沒(méi)有任命為正科長(zhǎng)。夏副科長(zhǎng) 40 歲，本科學(xué)歷，十年前調(diào)入該廠，五年前曾參與當(dāng)時(shí)的 一系列新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，獲得成功，其中部分產(chǎn)品成為目前該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品，但考慮到其現(xiàn)有 技術(shù)知識(shí)結(jié)構(gòu)，與當(dāng)前正在開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品不適應(yīng)，而且他與王副科長(zhǎng)關(guān)系不很融洽，所 以，也沒(méi)有任命為科長(zhǎng)，技術(shù)科還有其他 7 名技術(shù)員，除一位是去年分配來(lái)的女大學(xué)生 外，其余都是男性，年齡均在 35 50 之間。 由于這批新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是相當(dāng)復(fù)雜的工作，開(kāi)發(fā)成功與否，對(duì)企業(yè)有重大的影響，所 以，該廠成立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)

7、導(dǎo)小組，由一位副廠長(zhǎng)任組長(zhǎng)，李平科長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，但由李平 具體負(fù)責(zé)，小組成員還包括夏副科長(zhǎng)、兩名技術(shù)人員，銷售科和供應(yīng)科各一名副科長(zhǎng)。 李平感到自己雖然有較多的專業(yè)知識(shí)，但技術(shù)科的兩位副科長(zhǎng)和其他技術(shù)員都是自己 的老前輩，有較多的工作經(jīng)驗(yàn)。因此，在分配工作任務(wù)、確定技術(shù)措施、進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)等 方面，李平都通過(guò)各種會(huì)議征求大家的意見(jiàn)，充分民主，共同商定。 一段時(shí)間后，李平感到同事們提出的方案不是很好，但好的方案大家并不認(rèn)真對(duì)待， 往往有時(shí)還沒(méi)有深入研究，大家就給予否定。王副科長(zhǎng)會(huì)習(xí)慣性地向廠長(zhǎng)匯報(bào)和研究有關(guān) 全廠的技術(shù)工作建議，這些建議又與李平的建議相左，廠領(lǐng)導(dǎo)卻并不明確表示支持誰(shuí)，僅 強(qiáng)調(diào)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)

8、，夏副科長(zhǎng)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)已有一套自己的方案，但李平很清楚地知道那是不 可行的，從其責(zé)任心來(lái)講也是不能同意的，可又不好意思由自己直接來(lái)推翻，希望由新產(chǎn) 品開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組來(lái)作出決議，但組長(zhǎng) 分管副廠長(zhǎng)）又不表態(tài)，其他成員似乎是無(wú)所適 從。有時(shí)王、夏二人對(duì)科里的一些工作意見(jiàn)不一致，李平也感到十分為難?？评锕ぷ餍?低，士氣也不高，李平感到這個(gè)科長(zhǎng)真是很難當(dāng)。 討論： 1、你認(rèn)為誰(shuí)勝任廠技術(shù)科科長(zhǎng)的工作？ 2、如果李平擔(dān)任廠技術(shù)科科長(zhǎng)的工作？怎樣打開(kāi)工作局面？ 案例二：誰(shuí)是派往海外子公司的最佳人選 案例： 劉總是北京某全民所有制企業(yè)董事長(zhǎng)，畢業(yè)于西安某著名的軍事學(xué)校，畢業(yè)后進(jìn)入國(guó) 家科研機(jī)構(gòu)，一直從事科學(xué)

9、技術(shù)研發(fā)。在改革開(kāi)放初期，他辭去了公職，自己下海經(jīng)商， 憑借自己扎實(shí)的科研技術(shù)，他的公司開(kāi)辦的非常成功。經(jīng)過(guò)十幾年的打拼，公司已經(jīng)發(fā)展 成為海內(nèi)外知名的，以研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售自主品牌系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)公司。集團(tuán)擁有近 10 億元資產(chǎn)，在全國(guó)各地建有 數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)，是國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，并已成為國(guó)內(nèi)最具影響力的高 科技公司。 面對(duì)成功，劉總并沒(méi)有滿足，而是不斷思考如何進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)才能長(zhǎng)久立于不敗 之地。尤其是近幾年，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和改革的不斷深入，國(guó)內(nèi)、國(guó)際高新技術(shù) 也突飛猛進(jìn)，大型企業(yè)不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。雖然

10、公司在全國(guó)占有 1/5 的市場(chǎng)占 有率，但市場(chǎng)大潮中，不進(jìn)則退。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)， 使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展能力，是劉總反復(fù)思考的問(wèn)題。兩年前，集團(tuán)公司在海外開(kāi)設(shè)子公 司，需要派一名有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，善于溝通，專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，綜合素質(zhì)高，有領(lǐng)導(dǎo)能力的 公司精英骨干去擔(dān)任海外子公司的負(fù)責(zé)人。 經(jīng)過(guò)幾番思考，劉總決定在公司高層中選派一名得力的副總?cè)?dān)任，以便有力的開(kāi)展 工作，使海外公司各項(xiàng)工作能夠有條不紊的進(jìn)行。當(dāng)時(shí)在公司高層中有 H 和 L 兩名副總可 以作為派往海外子公司的候選人。職工H ，1957 年出生，公司副總，精明能干，果斷且 善于交際，曾任某跨國(guó)公司子公司經(jīng)理，工

11、作能力強(qiáng)，技術(shù)一般，有著多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng) 驗(yàn)和海外工作經(jīng)歷；職工 L， 1947 年出生，公司副總，性格內(nèi)向，不善于溝通，曾任某科 研機(jī)構(gòu)研究院研究員，有著豐碩的科研成果，擔(dān)任過(guò)副院長(zhǎng)，在某高新企業(yè)還擔(dān)任過(guò)高級(jí) 顧問(wèn)，管理能力卻平常，曾為公司立下了不少汗馬功勞，也是開(kāi)發(fā)拳頭產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé) 人。劉總認(rèn)為拓展海外子公司，首先應(yīng)該有一流的技術(shù)，才能在海外市場(chǎng)立足，自己當(dāng)初 也是有技術(shù)才走到今天。于是他便對(duì)副總 L 委以重任，聘為海外子公司的負(fù)責(zé)人，全權(quán)處 理海外子公司的相關(guān)工作。 然而，情況并沒(méi)有按照劉總預(yù)想的發(fā)展。副總 L 被委派后與海外子公司的職工溝通很 少，產(chǎn)生了不少矛盾，在技術(shù)方面始終以自己

12、為中心，引起了下屬技術(shù)研發(fā)人員的很多不 滿，也不主動(dòng)找劉總匯報(bào)海外子公司的各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況，由于工作失誤，導(dǎo)致了海外 子公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展很不順利，還經(jīng)常和劉總產(chǎn)生很多意見(jiàn)不符的觀點(diǎn)，漸漸的與劉總產(chǎn)生 了隔閡，海外子公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展很不順利，劉總的工作也很吃力。事業(yè)部的員工對(duì)副總 L 也有很大的意見(jiàn)，眼看著海外子公司的發(fā)展每況愈下 ，劉總陷入了深思。 最后，經(jīng)過(guò)董事會(huì)決議，集團(tuán)公司決定把副總 L 從海外子公司調(diào)回，一番溝通后，副 總 L 也愿意放下海外子公司的負(fù)責(zé)人一職。緊接著，劉總開(kāi)始緊鑼密鼓篩選新的海外子公 司負(fù)責(zé)人。依據(jù)從國(guó)際人力資源管理師和國(guó)際企業(yè)管理的學(xué)習(xí)中獲得的知識(shí)，劉總決定進(jìn) 行公開(kāi)

13、競(jìng)選海外子公司的負(fù)責(zé)人一職。經(jīng)過(guò)公開(kāi)答辯，民主測(cè)評(píng)，理論考試，綜合業(yè)務(wù)能 力測(cè)評(píng)，層層篩選，副總 H 脫穎而出，集團(tuán)公司遂聘任副總 H 去擔(dān)任海外子公司負(fù)責(zé)人一 職。 副總 H 在海外公司任職期間，和劉總在工作上積極主動(dòng)配合，劉總感覺(jué)工作比以前更 融洽了。他還經(jīng)常和員工溝通，了解員工需要，交流心得，從東道國(guó)招聘人才，從來(lái)不用 領(lǐng)導(dǎo)的口氣和任何員工談話，給員工請(qǐng)一流的講師，給他們做高級(jí)培訓(xùn)，切實(shí)解決員工的 實(shí)際的問(wèn)題，在海外子公司中很快樹(shù)立了威信，營(yíng)造了良好的工作氛圍，海外子公司的員 工工作熱情高漲。副總 H 也經(jīng)常和劉總溝通，小到一個(gè)電話，一封郵件，大到會(huì)議溝通， 會(huì)議談判，會(huì)議對(duì)話。以前公司

14、在東道國(guó)由于忽略了當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，對(duì)法律法規(guī)意識(shí)淡 薄，曾經(jīng)一度使子公司遭到當(dāng)?shù)卣姆鈿?，副?H 在海外任職期間積極參加當(dāng)?shù)嘏e辦的 培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，學(xué)習(xí)東道國(guó)的法律法規(guī)，始終視自 己為“不斷學(xué)習(xí)的人”。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，海外子公司的效益呈明顯上升趨勢(shì)。海外子 公司開(kāi)業(yè)時(shí)投資的 90 萬(wàn)美元，在副總 H 接手海外子公司后 3 個(gè)月就全部收回，第一年的 營(yíng)業(yè)額就高達(dá) 500 萬(wàn)美元，海外子公司的前景一片光明。 討論： 1、劉總在第一次選擇海外經(jīng)理人的決策過(guò)程存在哪些問(wèn)題？ 2、在同樣的海外工作環(huán)境下，為什么副總H 能取得遠(yuǎn)比副總 L 好的業(yè)績(jī)？ 3、從這個(gè)案例中

15、你能獲得哪些海外經(jīng)理選聘方面的體會(huì)？ 案例三：劉平的煩惱 案例： 劉平， 1994 年就讀于北京一所著名工科大學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后分配到保定某軍工廠技術(shù) 部當(dāng)了一名技術(shù)員。由于所學(xué)專業(yè)對(duì)口，加上劉平勤奮好學(xué)、刻苦鉆研，不到 2 年時(shí)間他 就熟練掌握了產(chǎn)品生產(chǎn)的工藝流程及質(zhì)量管理方法。盡管國(guó)營(yíng)單位工作收入不高，但劉平 習(xí)慣了這種平穩(wěn)的生活，最初單身的日子還過(guò)得相當(dāng)滋潤(rùn)。工作沒(méi)幾年劉平結(jié)婚了。成家 后，隨著開(kāi)銷的增大和列入日程的買房買車計(jì)劃，他漸漸坐不住了，有了換工作的想法。 恰在此時(shí)，他的姐夫張林給他提供了這個(gè)機(jī)會(huì)。 張林八十年代初闖蕩深圳，掙了點(diǎn)錢回保定老家開(kāi)了家“新輝”注塑廠，供應(yīng)某汽車 廠塑料注

16、塑配件。張林由于心臟不好，剛做了個(gè)大手術(shù)，就有了招聘經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)廠子的想 法。環(huán)顧自己周圍的人，劉平是個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人選，又是親戚，而劉平也考慮到這一點(diǎn)， 覺(jué)得張林怎么也不會(huì)虧待自己，就欣然答應(yīng)了。于是，劉平很快就辦理了停薪留職手續(xù)， 以月薪 1500 元到張林的工廠開(kāi)始工作。 “新輝”注塑廠坐落于清苑縣某村莊內(nèi)，當(dāng)時(shí)不過(guò)是一家資產(chǎn) 10 萬(wàn)元的小作坊。初 入廠時(shí)，“新輝”注塑廠面臨著生產(chǎn)成本偏高的難題。劉平接手經(jīng)營(yíng)后，不到兩個(gè)月的時(shí) 間，他就找到了問(wèn)題的根源。從事注塑行業(yè)，就必須使用注塑模具，當(dāng)時(shí)注塑模具都是在 浙江加工生產(chǎn)?！靶螺x”注塑廠主要供應(yīng)汽車配件，而絕大部分汽車件都屬于裝配件，需 要和

17、其它部件配合安裝，所以其模具的修改、維修比較頻繁。由于“新輝”注塑廠不具備 模具開(kāi)發(fā)、加工、維修能力，改模、修模就得送到浙江原廠進(jìn)行，往返費(fèi)用較高且耽誤時(shí) 間。面對(duì)這種現(xiàn)狀，征求了張林的同意，劉平大膽決策，從廣州以月薪 6000 元工資招聘 模具師傅到本廠工作，廠內(nèi)開(kāi)展模具制作及維修工作。不到半年時(shí)間，廠內(nèi)便成功培養(yǎng)了 一批模具制作、維修人員，成功解決了生產(chǎn)成本偏高的問(wèn)題。 2002 年，劉平原單位通知他回公司上班，不能再辦理停薪留職。此時(shí)“新輝”注塑 廠正處于發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，劉平毅然辭掉了“鐵飯碗”，將所有精力與心血都投入到廠內(nèi) 模具開(kāi)發(fā)工作中。他刻苦鉆研，敢于創(chuàng)新，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，“新輝”注

18、塑廠開(kāi)創(chuàng)了做模具 用標(biāo)準(zhǔn)模架的先河，使模具外觀及質(zhì)量得到大幅提升，贏得主機(jī)廠老總的認(rèn)可。憑借自己 強(qiáng)大的模具加工能力和產(chǎn)品成本低的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“新輝”在劉平的管理下不斷發(fā)展壯大， 不到十年時(shí)間，公司已擁有固定資產(chǎn) 2000 萬(wàn)元，年銷售額 3000 萬(wàn)元，成為保定頗有影 響的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)。 近幾年，除了企業(yè)滾動(dòng)發(fā)展所需流動(dòng)資金外，他把所有利潤(rùn)都上交給張林。隨著企業(yè) 不斷發(fā)展壯大，上交的利潤(rùn)由當(dāng)初的每年幾萬(wàn)元迅速猛增到上百萬(wàn)元。每次張林都心安理 得的照單全收。漸漸地，劉平工作卻越來(lái)越?jīng)]積極性了。雖然，自己十年前那個(gè)“有房有 車”夢(mèng)想已基本實(shí)現(xiàn)。但房子依舊是 90 平 M 的 2 居室，原單位

19、同事、朋友們的房子早換 成 3 居室，甚至是躍層與別墅了；車子還是開(kāi)著初來(lái)“新輝”注塑廠時(shí)公司的小皮卡，而 近幾年張林的車子換了一個(gè)又一個(gè)；工資仍然是“月薪 1500 元”，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)目已讓劉 平?jīng)]有了當(dāng)初的“自豪感”。由于是親戚關(guān)系，他從未向張林提過(guò)這方面的要求，而張林 也始終沒(méi)向他提過(guò)漲工資、分股份的事情；最讓他寒心的是這幾年他視廠為家全身心都投 入到工作中，把“新輝”從一個(gè)襁褓中的孩子含辛茹苦撫養(yǎng)成人，卻發(fā)現(xiàn)孩子始終不屬于 自己，張林始終把他當(dāng)做一個(gè)打工者，于是，劉平想到了辭職 討論： 1、劉平為什么要辭職？ 2、如果你是老板張林，你會(huì)怎么辦？ 案例四： YX 醫(yī)藥有限公司的沖突管理 案

20、例： YX 醫(yī)藥有限公司 以下簡(jiǎn)稱“ YX 公司”）是一家專門從事藥品代理業(yè)務(wù)的銷售公 司， 2009 年 10 月 8 日， YX 公司與陜西 DF 制藥有限公司 以下簡(jiǎn)稱“ DF 制藥”）簽訂 了“八正片”在重慶市的獨(dú)家代理合同。 根據(jù)合同條款， DF 制藥給予 YX 公司“八正片”的代理價(jià)為人民幣 8 元一盒，由于合 同的簽訂時(shí)間是 10 月份，而 DF 制藥提供的格式合同的簽訂日期為每年的 1 月 1 日至 12 月 31 日，在 YX 公司代表的要求下，合同附加了一條，注明由于合同簽訂的日期臨近年 底，在年底合同到期后，如雙方?jīng)]有以書(shū)面形式提出異議的情況下，該合同時(shí)效自動(dòng)延期 一年。

21、2018年1月和2月，YX公司從DF制藥各進(jìn)貨五千盒和八千盒。 2018 年 3 月 5 日， YX 公司的 10000 盒“八正片”的采購(gòu)計(jì)劃出來(lái)后，采購(gòu)部經(jīng)理 黎美菊通知財(cái)務(wù)人員辦理匯款，匯款金額為人民幣 80000 元，同時(shí)并將匯款單復(fù)印件傳至 DF 制藥。誰(shuí)知 YX 公司接到 DF 制藥電話說(shuō)少匯了 5000 元，要求 YX 公司補(bǔ)匯差額方可 發(fā)貨。經(jīng)過(guò)與 DF 制藥招商經(jīng)理趙叢軍溝通后，得知由于原材料價(jià)格上漲，“八正片”的 代理價(jià)格已經(jīng)上調(diào)為 8.5 元一盒，現(xiàn)在開(kāi)始執(zhí)行新價(jià)格。 黎經(jīng)理在請(qǐng)示公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)之后，立即起草了一份函告，明確了指出了DF 制藥在沒(méi) 有告知的情況下，單方面漲價(jià)

22、是毫無(wú)道理的，要求DF 制藥按照合同條款在二個(gè)工作日之 內(nèi)安排發(fā)貨，否則保留采取進(jìn)一步措施的權(quán)利。同時(shí)將函告書(shū)傳真發(fā)至DF 制藥，并打電 話確定對(duì)方已經(jīng)收到此傳真后，再將此函告書(shū)加蓋公章連同去年10 月份簽訂的合同復(fù)印 件以 EMS 寄至 DF 制藥招商經(jīng)理趙叢軍收，并在在快件上注明“特急快件，請(qǐng)優(yōu)先安排派 送”字樣。 2018 年 3 月 8 日， YX 公司在沒(méi)有收到 DF 制藥發(fā)貨的傳真件，且寄往對(duì)方的快件已 有專人簽收的情況下，再次與趙經(jīng)理聯(lián)系，詢問(wèn)發(fā)貨的情況。得知趙經(jīng)理為了此次重慶市 藥品集中招標(biāo)采購(gòu)正在重慶出差，在電話中趙經(jīng)理表示貨還是發(fā)不了，除非補(bǔ)足差價(jià)。 根據(jù)這一情況，黎經(jīng)理當(dāng)

23、即表示，根據(jù)合同約定 DF 制藥必須盡快安排發(fā)貨，并要求 在以后的合作中繼續(xù)履行原來(lái)的老價(jià)格，否則立即終止與對(duì)方的合作，并追究其違約責(zé) 任。因?yàn)榘凑蘸贤瑮l款， DF 制藥需無(wú)條件退回已匯貨款 80000 元，所有未銷售完的“八 正片”也要無(wú)條件退貨，并賠償 YX 公司人民幣 20000 元的違約金和一個(gè)季度的經(jīng)濟(jì)損 失。聽(tīng)到此處，趙經(jīng)理語(yǔ)氣馬上緩和，表示愿意下午到Y(jié)X 公司當(dāng)面磋商此事，以解決問(wèn) 題。 當(dāng)天下午 2 點(diǎn)，趙經(jīng)理來(lái)到 YX 公司。黎經(jīng)理首先禮貌性地與趙叢軍聊起他此次到重 慶參與招標(biāo)采購(gòu)事宜的情況，了解了 DF 制藥準(zhǔn)備拿出多少個(gè)產(chǎn)品參加競(jìng)標(biāo)，并詢問(wèn)了東 方公司這些產(chǎn)品的代理價(jià)格，

24、以及重慶現(xiàn)在有無(wú)代理商在做和中標(biāo)后準(zhǔn)備指定哪家醫(yī)藥公 司配送等情況，趙回答此次 DF 制藥參與招投標(biāo)的藥品在重慶還沒(méi)有找到代理商。然后， 黎經(jīng)理直接切入主題，詢問(wèn)了趙經(jīng)理對(duì)解決此次紛爭(zhēng)的看法與意見(jiàn)。趙婉轉(zhuǎn)地表示關(guān)于價(jià) 格自己做不了主，需要請(qǐng)示東方公司分管領(lǐng)導(dǎo)。黎一再表示 YX 公司仍然想繼續(xù)和 DF 制藥 合作的誠(chéng)意，并將以往合作得一直都比較愉快的事例一一列舉，且向趙介紹了本公司所代 理的其他廠家藥品的年銷量等情況。 趙經(jīng)理也表示對(duì)于雙方在前一段時(shí)間的合作很滿意，但是此次牽涉的問(wèn)題比較重大， 自己確實(shí)做不了主，希望黎經(jīng)理給自己一個(gè)機(jī)會(huì)向主管領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明一下情況，并一再表示會(huì) 盡量促成雙方再次合作，

25、黎很坦然的答應(yīng)了其建議。鑒于 YX 公司的誠(chéng)意和合作態(tài)度，趙 經(jīng)理透露， YX 公司要想還是以原來(lái)的價(jià)格合作也不是沒(méi)有可能的，只要 YX 公司愿意代理 此次 DF 制藥參與招投標(biāo)的藥品，不但“八正片”可以享受原來(lái)的 8 元價(jià)格，而且這些新 品種也可以同樣按照給老客戶的優(yōu)惠條件執(zhí)行未上漲之前的價(jià)格。 黎經(jīng)理立即打電話給本公司決策層，在問(wèn)明 DF 制藥參與招投標(biāo)的同類產(chǎn)品在本公司 的銷售情況以及價(jià)格有無(wú)優(yōu)勢(shì)等情況之后，決策層表示可以考慮新產(chǎn)品的代理事宜。與此 同時(shí)，趙經(jīng)理也聯(lián)系了 DF 制藥的分管領(lǐng)導(dǎo)王明，說(shuō)明了斷貨已經(jīng)造成了 YX 公司“八正 片”產(chǎn)品的銷售停頓，對(duì)重慶市場(chǎng)的影響等具體情況，以及

26、 YX 公司有意代理東方公司其 他品種的想法，并仔細(xì)分析了 YX公司在重慶市藥品配送方面的優(yōu)勢(shì)及愿意與DF制藥真誠(chéng) 合作的愿望。希望聽(tīng)到王總對(duì)于解決此事的意見(jiàn)與建議。 王明在聽(tīng)了趙叢軍的介紹之后，表示愿意授權(quán)趙全權(quán)代表自己簽訂合同，“八正片” 按原價(jià)格供貨，同時(shí) DF 制藥的其他產(chǎn)品也按照供給老客戶的優(yōu)惠價(jià)格執(zhí)行。于是，趙叢 軍代表 DF 制藥，黎美菊代表 YX 公司，重新簽訂了代理合同，并加入了關(guān)于價(jià)格的條款和 后續(xù)產(chǎn)品代理的事項(xiàng)。 2018 年 3 月 12 日， YX 公司收到了“八正片” 10000 盒和隨貨通 行的送貨單；3月15日采購(gòu)部經(jīng)理黎美菊收到了 DF制藥寄回的新簽訂的代理合

27、同一份。 討論： 1. YX 公司和 DF 制藥之間的沖突對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是有害的嗎？為什么？ 2. 黎經(jīng)理對(duì)于解決沖突的方法是否及時(shí)得力？為什么？ 3. 3.本案例中的沖突管理是否形成了雙贏局面？為什么？ 12 / 14 案例五：銷售經(jīng)理李興辭職了 案例： 李興是某公司的銷售經(jīng)理，有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，在銷售部門人緣 挺好 ，公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為他是公司銷售部門業(yè)務(wù)和人品最好的人員之一。公司的日常事物由王 總經(jīng)理負(fù)責(zé)。王總經(jīng)理文化水平不高，但人緣較好，平時(shí)能與職工打成一片，不分彼此。 在銷售管理上，雖然有銷售政策，比如按銷售業(yè)績(jī)提成。但在具體執(zhí)行時(shí)比較靈活，除按 銷售政策給銷售人員提成外，

28、還根據(jù)實(shí)際情況和主觀判斷給銷售人員額外的補(bǔ)償，作為鼓 勵(lì)銷售人員的一種措施。大家在一起工作相處的很好，公司雖沒(méi)有什么大的發(fā)展，但也能 維持現(xiàn)狀。 2008 年由于市場(chǎng)的變化，產(chǎn)品價(jià)格大幅降低，公司產(chǎn)品利潤(rùn)銳減，而此時(shí)王 總經(jīng)理由于身體的原因，辭去了總經(jīng)理的職務(wù)。公司董事長(zhǎng)任命了新的總經(jīng)理，為了公司 今后的生存和發(fā)展，董事長(zhǎng)選了自己的學(xué)生，剛畢業(yè)的博士生做新的總經(jīng)理。 由于新任總經(jīng)理為剛畢業(yè)的博士生，雖然有較深厚的理論技術(shù)知識(shí)，但沒(méi)有多少管理 經(jīng)驗(yàn)和管理理論知識(shí)。于是新任總經(jīng)理就把某一大公司的管理模式照搬了過(guò)來(lái)：上班不許 遲到，遲到就扣工資；把每人的工資分成了幾個(gè)部分，基本工資、崗位工資、技能工

29、資和 獎(jiǎng)金，每星期都要求員工寫(xiě)工作總結(jié)，報(bào)告每星期的工作情況，然后月底再根據(jù)每人每月 工作情況，決定每人每月的獎(jiǎng)金額；對(duì)銷售部門的銷售政策也做了調(diào)整，規(guī)定銷售經(jīng)理必 須在合同簽訂的一年內(nèi)把產(chǎn)品的全部貨款收回來(lái)，否則不給銷售經(jīng)理提成，同時(shí)原來(lái)王總 經(jīng)理視情況給的額外獎(jiǎng)勵(lì)也取消了。 在公司的合同管理中新任總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了與山東某一供電局合作的工程，本公司沒(méi)有合 作合同的原件及復(fù)印件，而且本合作工程還要求本公司派人參加新產(chǎn)品的技術(shù)鑒定工作并 承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，鑒定成果由山東某供電局一家獨(dú)享，但用戶答應(yīng)提供新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行的 使用報(bào)告作為對(duì)廠家的回報(bào)；同時(shí)供電局只給了合同金額的一半款項(xiàng)，其余一半以后再 給。顯然這是一不規(guī)范的合同，對(duì)本公司眼前利益不太有利。經(jīng)詢問(wèn)，李興講了事情的原 委。 原來(lái)