頂益(康師傅面)市場(chǎng)查核與協(xié)同拜訪--確定版

1、市場(chǎng)查核市場(chǎng)查核與與協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪又來(lái)查我？又來(lái)查我？破窗破窗理論理論美國(guó)史丹福大學(xué)一位心理系教授曾做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：美國(guó)史丹福大學(xué)一位心理系教授曾做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：他把兩輛一模一樣的汽車，分別放在不同的位置；他把兩輛一模一樣的汽車，分別放在不同的位置；其中一輛在生活水平比較高的小區(qū)，而另一輛先將它的其中一輛在生活水平比較高的小區(qū)，而另一輛先將它的車牌拿掉，打開(kāi)頂窗，放在相對(duì)雜亂的小區(qū)。車牌拿掉，打開(kāi)頂窗，放在相對(duì)雜亂的小區(qū)。 結(jié)果，停在雜亂街區(qū)的那輛車僅一天就被人偷走，而放結(jié)果，停在雜亂街區(qū)的那輛車僅一天就被人偷走，而放在生活水平比較高小區(qū)的那輛車，一個(gè)星期都沒(méi)有動(dòng)靜在生活水平比較高小區(qū)的那輛車，

2、一個(gè)星期都沒(méi)有動(dòng)靜。 后來(lái)，心理學(xué)家把此車的玻璃敲了個(gè)大洞，后來(lái)，心理學(xué)家把此車的玻璃敲了個(gè)大洞，猜會(huì)是什么結(jié)果？猜會(huì)是什么結(jié)果？ 幾個(gè)小時(shí)后，汽車就不見(jiàn)了。幾個(gè)小時(shí)后，汽車就不見(jiàn)了。 后來(lái)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱琳以此實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)提后來(lái)政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱琳以此實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)提出了一個(gè)破窗理論出了一個(gè)破窗理論( (broken windows theorybroken windows theory) )。如果有人打壞了一個(gè)建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不如果有人打壞了一個(gè)建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時(shí)的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更到及時(shí)的維修，別人就可能受到某些

3、暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無(wú)序多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無(wú)序的感覺(jué)。結(jié)果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)的感覺(jué)。結(jié)果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)多多.這個(gè)這個(gè)用在用在企業(yè)的管理里面有企業(yè)的管理里面有重要的借鑒意義重要的借鑒意義. .許多人認(rèn)為，芝麻小許多人認(rèn)為，芝麻小事，興師動(dòng)眾，沒(méi)有必要。而小過(guò)錯(cuò)事，興師動(dòng)眾，沒(méi)有必要。而小過(guò)錯(cuò)以小題大做為理由不去處理以小題大做為理由不去處理,就會(huì)就會(huì)“千千里之堤，潰于蟻穴里之堤，潰于蟻穴”，要及時(shí)修好，要及時(shí)修好“第一個(gè)被打碎的窗戶玻璃第一個(gè)被打碎的窗戶玻璃” 思考思考 回

4、回饋饋與與目目 錄錄第一篇：第一篇：定義及意義定義及意義第三篇：第三篇：協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè)第二篇：第二篇：市場(chǎng)查核作業(yè)市場(chǎng)查核作業(yè)第四篇：第四篇：作業(yè)要求作業(yè)要求課程目標(biāo)課程目標(biāo) 利用查核利用查核,把握業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商作業(yè)品質(zhì)和工作把握業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商作業(yè)品質(zhì)和工作 情形情形,改善績(jī)效改善績(jī)效; 利用輔導(dǎo)利用輔導(dǎo),提升業(yè)務(wù)和主管工作知識(shí)和技巧提升業(yè)務(wù)和主管工作知識(shí)和技巧, 追求工作的成就感追求工作的成就感,達(dá)成工作持續(xù)改進(jìn)之動(dòng)力達(dá)成工作持續(xù)改進(jìn)之動(dòng)力于本于本課程課程結(jié)束時(shí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能學(xué)員應(yīng)能:第一篇第一篇定義及意義定義及意義一、市場(chǎng)查核與協(xié)同拜訪一、市場(chǎng)查核與協(xié)同拜訪定義定義市場(chǎng)查核就是：市

5、場(chǎng)查核就是：(ackheck)1.以以市場(chǎng)實(shí)際市場(chǎng)實(shí)際操作成果操作成果為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向的的評(píng)估評(píng)估2.查核業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的落實(shí)狀況查核業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商的落實(shí)狀況3.了解了解市場(chǎng)市場(chǎng)上上實(shí)際實(shí)際的的問(wèn)題問(wèn)題4.建立良好的客情建立良好的客情一、市場(chǎng)查核與協(xié)同拜訪定義一、市場(chǎng)查核與協(xié)同拜訪定義協(xié)同拜訪就是：協(xié)同拜訪就是：(Join-Call)1.與業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上與業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上一起工作一起工作2.教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員3.了解了解業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員在在市場(chǎng)市場(chǎng)工作工作狀況狀況4.訓(xùn)練訓(xùn)練新新進(jìn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)業(yè)務(wù)人員5.拜訪后拜訪后提供你的提供你的觀點(diǎn)觀點(diǎn)6.給予必須的給予必須的警告警告第二篇第二篇市場(chǎng)查核作業(yè)

6、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)1. 目的：目的：了解業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商作業(yè)品質(zhì)及工作執(zhí)了解業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商作業(yè)品質(zhì)及工作執(zhí) 行情形行情形 加強(qiáng)業(yè)務(wù)工作績(jī)效加強(qiáng)業(yè)務(wù)工作績(jī)效 掌握市場(chǎng)資訊，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)掌握市場(chǎng)資訊，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)Add Your Text實(shí)際市場(chǎng)考核實(shí)際市場(chǎng)考核準(zhǔn)備作業(yè)準(zhǔn)備作業(yè)前置作業(yè)前置作業(yè)Step 4Step 3CRC分析分析Step 2Step 1Add Your Text注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)改善計(jì)劃改善計(jì)劃Step 6Step 5二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2. 步驟：步驟：2.1、 前置作業(yè)前置作業(yè) 所長(zhǎng)或組長(zhǎng)指定所長(zhǎng)或組長(zhǎng)指定(依當(dāng)月計(jì)劃行程依當(dāng)月計(jì)劃行程)

7、 資淺資淺/新進(jìn)優(yōu)先新進(jìn)優(yōu)先 隨機(jī)隨機(jī)(依狀況選定較有問(wèn)題之人員依狀況選定較有問(wèn)題之人員) 選擇考核路線選擇考核路線 分析最近銷售狀況及分析最近銷售狀況及C.R.C資訊資訊 銷售資料及市場(chǎng)反應(yīng)須以前一日之資料為主銷售資料及市場(chǎng)反應(yīng)須以前一日之資料為主(前一周為輔前一周為輔)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.2、 C.R.C分析分析 C.R.C卡填寫(xiě)與使用卡填寫(xiě)與使用 目標(biāo)訂定的合理性及結(jié)果目標(biāo)訂定的合理性及結(jié)果 各項(xiàng)鋪貨率情形各項(xiàng)鋪貨率情形 銷售達(dá)成狀況銷售達(dá)成狀況 拜訪家數(shù)及成交率拜訪家數(shù)及成交率 促銷搭贈(zèng)情形促銷搭贈(zèng)情形 分析工作績(jī)效分析工作績(jī)效二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.3、準(zhǔn)

8、備作業(yè)、準(zhǔn)備作業(yè)查核的主要目的查核的主要目的注記主要查核項(xiàng)目注記主要查核項(xiàng)目查核目標(biāo)點(diǎn)的選定查核目標(biāo)點(diǎn)的選定市場(chǎng)查核所需之工具市場(chǎng)查核所需之工具v 首先了解被評(píng)估人的資歷及上次輔導(dǎo)評(píng)量表之情形首先了解被評(píng)估人的資歷及上次輔導(dǎo)評(píng)量表之情形二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè) 2.4、實(shí)際市場(chǎng)考核、實(shí)際市場(chǎng)考核 (查核項(xiàng)目查核項(xiàng)目 核對(duì)核對(duì)C.R.C卡產(chǎn)品分布及重點(diǎn)產(chǎn)品分布卡產(chǎn)品分布及重點(diǎn)產(chǎn)品分布 庫(kù)存量庫(kù)存量 先進(jìn)先出先進(jìn)先出 壞品壞品 陳列面及位置陳列面及位置 產(chǎn)品的整潔產(chǎn)品的整潔 價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.4、實(shí)際市場(chǎng)考核、實(shí)際市場(chǎng)考核 (查核項(xiàng)目查核項(xiàng)目 銷售量銷售

9、量 活動(dòng)告知活動(dòng)告知 進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià) 配送配送銷售銷售)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.4、實(shí)際市場(chǎng)考核、實(shí)際市場(chǎng)考核 (查核項(xiàng)目查核項(xiàng)目 POSM張貼的數(shù)量張貼的數(shù)量 POSM張貼的位置張貼的位置 POSM整潔維護(hù)整潔維護(hù) 機(jī)會(huì)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)(事、物）事、物） 競(jìng)爭(zhēng)品牌之競(jìng)爭(zhēng)品牌之POSMP.O.S.M)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè) 2.4、實(shí)際市場(chǎng)考核、實(shí)際市場(chǎng)考核 (查核項(xiàng)目查核項(xiàng)目 客情客情 誠(chéng)信誠(chéng)信 服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度 拜訪頻率拜訪頻率 客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā) 客戶編號(hào)的張貼、宣導(dǎo)客戶編號(hào)的張貼、宣導(dǎo)工作落實(shí)度工作落實(shí)度)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.5、注意事項(xiàng)、注意事項(xiàng) 應(yīng)先行向店家寒

10、喧問(wèn)候應(yīng)先行向店家寒喧問(wèn)候 以售后服務(wù)及關(guān)心店家的態(tài)度了解問(wèn)題以售后服務(wù)及關(guān)心店家的態(tài)度了解問(wèn)題 須顧及業(yè)務(wù)員的客情，并同時(shí)協(xié)助解決須顧及業(yè)務(wù)員的客情，并同時(shí)協(xié)助解決 問(wèn)題問(wèn)題 針對(duì)不合格項(xiàng)目，應(yīng)親自查證并立即改善針對(duì)不合格項(xiàng)目，應(yīng)親自查證并立即改善 同店家交談了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)同店家交談了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 記錄每點(diǎn)問(wèn)題及特殊事項(xiàng)記錄每點(diǎn)問(wèn)題及特殊事項(xiàng) 填寫(xiě)考核成績(jī)填寫(xiě)考核成績(jī) 有禮貌道謝離開(kāi)有禮貌道謝離開(kāi)二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)2.6、改善計(jì)劃、改善計(jì)劃 下班前同業(yè)務(wù)員商談下班前同業(yè)務(wù)員商談 共同分析檢討市場(chǎng)作業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)共同分析檢討市場(chǎng)作業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) 共同擬定未來(lái)改善計(jì)劃并取得認(rèn)同及下次共同擬定未

11、來(lái)改善計(jì)劃并取得認(rèn)同及下次 考核時(shí)間考核時(shí)間 策劃訓(xùn)練項(xiàng)目及時(shí)間策劃訓(xùn)練項(xiàng)目及時(shí)間 請(qǐng)業(yè)務(wù)員在考核表上簽名請(qǐng)業(yè)務(wù)員在考核表上簽名 將考核結(jié)果報(bào)告主管將考核結(jié)果報(bào)告主管 將考核表作為下次隨同作業(yè)及考查參考將考核表作為下次隨同作業(yè)及考查參考二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)3 . 評(píng)估表介紹：評(píng)估表介紹：市場(chǎng)考核作業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)考核作業(yè)重點(diǎn) (01)市場(chǎng)考核表市場(chǎng)考核表 (02)問(wèn)題說(shuō)明與建議事項(xiàng)（問(wèn)題說(shuō)明與建議事項(xiàng)（03）二、市場(chǎng)查核作業(yè)二、市場(chǎng)查核作業(yè)第三篇第三篇協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè) B 重要性：重要性： 評(píng)估工作績(jī)效（作為年度績(jī)效評(píng)估的依據(jù)）評(píng)估工作績(jī)效（作為年度績(jī)效評(píng)估的依據(jù)） 了解業(yè)務(wù)員之

12、工作態(tài)度及技巧了解業(yè)務(wù)員之工作態(tài)度及技巧 依評(píng)估訓(xùn)練成果，安排訓(xùn)練計(jì)劃依評(píng)估訓(xùn)練成果，安排訓(xùn)練計(jì)劃 工作成就的提升，使人員獲得成就感工作成就的提升，使人員獲得成就感 確認(rèn)進(jìn)步，提升產(chǎn)值確認(rèn)進(jìn)步，提升產(chǎn)值三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)Add Your Text2. 步驟：步驟：三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)自我評(píng)量自我評(píng)量路邊商談路邊商談?dòng)^察觀察記錄記錄Add Your Text市場(chǎng)輔導(dǎo)說(shuō)明市場(chǎng)輔導(dǎo)說(shuō)明訂出輔導(dǎo)重點(diǎn)項(xiàng)目訂出輔導(dǎo)重點(diǎn)項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)輔導(dǎo)程序輔導(dǎo)程序2.1、觀察、觀察 觀察前觀察前5-8家的拜訪家的拜訪 觀察業(yè)務(wù)員之工作態(tài)度及技巧觀察業(yè)務(wù)員之工作態(tài)度及技巧 客情客情 業(yè)務(wù)員工作成果業(yè)

13、務(wù)員工作成果 避免影響業(yè)務(wù)員與店家之交談及給予避免影響業(yè)務(wù)員與店家之交談及給予 指示或幫助指示或幫助三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.2、記錄、記錄 針對(duì)每一家客戶的拜訪，按照針對(duì)每一家客戶的拜訪，按照“市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè) 評(píng)量表評(píng)量表”上的十個(gè)項(xiàng)目給予評(píng)分上的十個(gè)項(xiàng)目給予評(píng)分 拜訪拜訪5-8家后計(jì)算每一個(gè)項(xiàng)目的平均分?jǐn)?shù)，并家后計(jì)算每一個(gè)項(xiàng)目的平均分?jǐn)?shù)，并 填寫(xiě)在評(píng)量表上填寫(xiě)在評(píng)量表上三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.3、路邊商談、路邊商談 安排合適的氣氛與場(chǎng)所安排合適的氣氛與場(chǎng)所 讓業(yè)務(wù)員感到輕松讓業(yè)務(wù)員感到輕松 聆聽(tīng)、鼓勵(lì)發(fā)言聆聽(tīng)、鼓勵(lì)發(fā)言 輔導(dǎo)而不是指示輔導(dǎo)而不是指示三、協(xié)同拜

14、訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.4、自我評(píng)量、自我評(píng)量 詢問(wèn)業(yè)務(wù)員何謂客戶拜訪的八大步驟詢問(wèn)業(yè)務(wù)員何謂客戶拜訪的八大步驟 依據(jù)八大步驟，業(yè)務(wù)員自我評(píng)分前幾家拜訪表現(xiàn)依據(jù)八大步驟，業(yè)務(wù)員自我評(píng)分前幾家拜訪表現(xiàn) 業(yè)務(wù)員提出自我改進(jìn)方針業(yè)務(wù)員提出自我改進(jìn)方針主管記錄重點(diǎn)主管記錄重點(diǎn) 供討論參考供討論參考協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè)2.5、市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)說(shuō)明、市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)說(shuō)明運(yùn)用市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表運(yùn)用市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表 逐項(xiàng)說(shuō)明意義及標(biāo)準(zhǔn)逐項(xiàng)說(shuō)明意義及標(biāo)準(zhǔn) 提出優(yōu)缺點(diǎn)提出優(yōu)缺點(diǎn)三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.6、訂出輔導(dǎo)重點(diǎn)項(xiàng)目、訂出輔導(dǎo)重點(diǎn)項(xiàng)目 討論應(yīng)輔導(dǎo)的重點(diǎn)討論應(yīng)輔導(dǎo)的重點(diǎn) 對(duì)照自我評(píng)量之改進(jìn)方針對(duì)照自

15、我評(píng)量之改進(jìn)方針 取得共識(shí)取得共識(shí) 擬定先行改進(jìn)項(xiàng)目（擬定先行改進(jìn)項(xiàng)目（2-3項(xiàng)）項(xiàng)）三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.7、輔導(dǎo)程序、輔導(dǎo)程序 觀察作業(yè)過(guò)程觀察作業(yè)過(guò)程 說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn) 示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 再觀察動(dòng)作是否正確再觀察動(dòng)作是否正確 再示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作再示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 再觀察再觀察三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.8 、總結(jié)、總結(jié) 討論當(dāng)天成果討論當(dāng)天成果 設(shè)定改進(jìn)事項(xiàng)及目標(biāo)設(shè)定改進(jìn)事項(xiàng)及目標(biāo) 約定下次考核時(shí)間約定下次考核時(shí)間三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)3.輔導(dǎo)表輔導(dǎo)表協(xié)同拜訪作業(yè)重點(diǎn)協(xié)同拜訪作業(yè)重點(diǎn) (01)協(xié)同拜訪作業(yè)評(píng)量協(xié)同拜訪作業(yè)評(píng)量 (02)三、三、協(xié)同拜訪作

16、業(yè)的協(xié)同拜訪作業(yè)的作業(yè)作業(yè)市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)重點(diǎn) 當(dāng)完成市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作，（譬如查閱從前的“市場(chǎng)作業(yè)評(píng)量表”或剛執(zhí)行過(guò)市場(chǎng)考核，可根據(jù)以下的步驟來(lái)執(zhí)行市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè) 觀 察 從旁觀察業(yè)務(wù)員拜訪 5-8 家客戶,為了解業(yè)務(wù)員真正的工作品質(zhì)和表現(xiàn)。 這段時(shí)間內(nèi)，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)不要影響他或給他任何指示及幫助。 記錄 針對(duì)每一家客戶的拜訪，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)須按照“市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表”上的十個(gè)項(xiàng)目給予評(píng)分。 當(dāng)業(yè)務(wù)員拜訪完 5-8 家客戶后，計(jì)算每一個(gè)項(xiàng)目的平均分?jǐn)?shù)，并填寫(xiě)在評(píng)量表上。 商談 接下來(lái)的討論工作，為了不讓業(yè)務(wù)員感到緊張，可選擇像茶館這類輕松幽 靜的環(huán)境來(lái)進(jìn)行。 自 我 評(píng) 量 首先，

17、請(qǐng)業(yè)務(wù)員說(shuō)明什么是“客戶拜訪的七大步驟” ，此可了解他對(duì)基本工作內(nèi)容認(rèn)識(shí)的程度。 根據(jù)七大步驟的內(nèi)容與準(zhǔn)則，請(qǐng)業(yè)務(wù)員針對(duì)之前 5-8 家客戶拜訪的整體表現(xiàn)，自我評(píng)分（1-10） ，1 分代表極差，10 分代表極佳。 假設(shè)業(yè)務(wù)員給自己 6 分，請(qǐng)他說(shuō)明自己覺(jué)得在哪些地方有待改進(jìn)或加強(qiáng)，才能使整體表現(xiàn)達(dá)到滿分。 輔 導(dǎo) 作 業(yè) 說(shuō) 明 在業(yè)務(wù)員自我評(píng)鑒的同時(shí)，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)應(yīng)記錄重點(diǎn)以供待會(huì)兒討論時(shí)參考之用。 業(yè)務(wù)員自我評(píng)鑒完后，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)應(yīng)向業(yè)務(wù)員解釋“市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)”的程序與內(nèi)容，包括“市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表” ，第一次對(duì)業(yè)務(wù)員作介紹和解釋，可能會(huì)花些時(shí)間，但之后就不必重復(fù)此一工作。 針對(duì)評(píng)量表上的十個(gè)

18、評(píng)分項(xiàng)目，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)應(yīng)逐項(xiàng)說(shuō)明他們的意義及要求標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)指出哪些項(xiàng)目業(yè)務(wù)員已經(jīng)做得很好，而哪些項(xiàng)目的表現(xiàn)卻無(wú)法讓人接受。 在討論過(guò)程中，不需要花太多時(shí)間在小的問(wèn)題和差錯(cuò)上。 定 出 輔 導(dǎo) 項(xiàng) 目 討論出哪些項(xiàng)目或地方，是輔導(dǎo)作業(yè)時(shí)所必須注意的重點(diǎn)，當(dāng)然也要讓業(yè)務(wù)員完全了解，這些重點(diǎn)能夠幫助他提升工作品質(zhì)和表現(xiàn)。 此外，回過(guò)頭對(duì)照業(yè)務(wù)員在自我評(píng)鑒時(shí)覺(jué)得自己有待改進(jìn)或加強(qiáng)的地方。如此一來(lái)，可更加清楚輔導(dǎo)作業(yè)時(shí)的重點(diǎn)所在。 讓業(yè)務(wù)員了解，也許有待改進(jìn)或加強(qiáng)的地方很多，但我們一次只能針對(duì)兩個(gè)或三個(gè)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以我們必須決定今天先從哪些重點(diǎn)著手。 接下來(lái)當(dāng)天的輔導(dǎo)作業(yè)，就完全著重在這些重點(diǎn)上。 程序

19、 輔導(dǎo)程序?yàn)椋河^察作業(yè)流程 說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn) 示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 再觀察是否動(dòng)作正確 再示范標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 再觀察 總結(jié) 下班前，所長(zhǎng)或組長(zhǎng)應(yīng)與被輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員討論本日成果，讓業(yè)務(wù)員回顧今日的收獲，稱贊表現(xiàn)優(yōu)異的項(xiàng)目，建議需改進(jìn)的項(xiàng)目及方法，并影印一份當(dāng)天的“市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表”給業(yè)務(wù)員，約定改進(jìn)的目標(biāo)及時(shí)間 市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表 業(yè)務(wù)員姓名：_路線區(qū)域：_日期：_ 低 標(biāo) 高 準(zhǔn) 1 2 3 4 5 1、對(duì)當(dāng)天路線之各客戶有否設(shè)定銷售、鋪貨率、廣告物及陳列目標(biāo)？ 2、是否有檢查庫(kù)存并正確記錄在 CRC 上？ 3、產(chǎn)品建議銷售、銷貨、陳列、成果？ 4、廣告物及客戶編號(hào)是否在規(guī)定各明顯的位置？ 5、是

20、否有改變現(xiàn)狀的意原和企圖心？ 6、業(yè)務(wù)員是否有幫忙店家的貨架/產(chǎn)品/廣告物維持整潔？ 7、業(yè)務(wù)員的銷售技巧及客情如何？ 8、拜訪路線的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？ 9、促銷和廣告物等資源的使用是否有效（兩段式銷售）？ 10、CRC 填寫(xiě)和報(bào)表作業(yè)的準(zhǔn)確性/完整性如何？ 統(tǒng)計(jì) 主要改進(jìn)事項(xiàng)： 1 2 _ 3 4 _ 輔導(dǎo)員_ 業(yè)務(wù)員_ 市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)市場(chǎng)輔導(dǎo)作業(yè)評(píng)量表評(píng)量表主要改進(jìn)事項(xiàng)填寫(xiě)要義主要改進(jìn)事項(xiàng)填寫(xiě)要義具體、明確具體、明確可衡量可衡量相互同意的相互同意的可行的可行的有時(shí)間進(jìn)程有時(shí)間進(jìn)程三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之1.對(duì)當(dāng)天路線之各零售點(diǎn)是否設(shè)定銷售，分布，廣告物及

21、陳列目標(biāo)對(duì)當(dāng)天路線之各零售點(diǎn)是否設(shè)定銷售，分布，廣告物及陳列目標(biāo) 有做庫(kù)存量有做庫(kù)存量/制造日期的查核，并正確記錄在制造日期的查核，并正確記錄在CRC上，上， 依先進(jìn)先出的原則，整理排列庫(kù)存區(qū)貨品。依先進(jìn)先出的原則，整理排列庫(kù)存區(qū)貨品。 能利用能利用CRC建議銷售，同時(shí)有效推廣產(chǎn)品并陳列于明顯位置。建議銷售，同時(shí)有效推廣產(chǎn)品并陳列于明顯位置。 且補(bǔ)滿貨架。且補(bǔ)滿貨架。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 銷售銷售/鋪貨鋪貨/廣告物廣告物/陳列的目標(biāo)均有設(shè)定，且目標(biāo)設(shè)定合陳列的目標(biāo)均有設(shè)定，且目標(biāo)設(shè)定合 理、清楚。理、清楚。2.是否有檢查庫(kù)存，并正確記錄在是否有檢查庫(kù)存，并正確記錄在CRC?標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)3.產(chǎn)品建議銷售、銷貨、

22、陳列、成果？產(chǎn)品建議銷售、銷貨、陳列、成果？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)4.廣告物及客戶編號(hào)，是否在規(guī)定和明顯的位置？廣告物及客戶編號(hào)，是否在規(guī)定和明顯的位置？ 廣告物及客戶聯(lián)絡(luò)卡是否張貼位置明顯及完整。廣告物及客戶聯(lián)絡(luò)卡是否張貼位置明顯及完整。5.是否有改變現(xiàn)狀的意原及企圖心？是否有改變現(xiàn)狀的意原及企圖心？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 有試圖說(shuō)服店家進(jìn)行改善，但因客戶仍有異議，當(dāng)場(chǎng)無(wú)有試圖說(shuō)服店家進(jìn)行改善，但因客戶仍有異議，當(dāng)場(chǎng)無(wú) 法解決，仍有將問(wèn)題記錄于法解決，仍有將問(wèn)題記錄于CRC上，帶回營(yíng)業(yè)所企圖解決。上，帶回營(yíng)業(yè)所企圖解決。6.業(yè)務(wù)員是否幫忙店家的貨架業(yè)務(wù)員是否

23、幫忙店家的貨架/產(chǎn)品產(chǎn)品/廣告物維持整潔？廣告物維持整潔？標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 幫客戶將貨架幫客戶將貨架/產(chǎn)品上的灰塵清理干凈，維護(hù)廣告物潔凈產(chǎn)品上的灰塵清理干凈，維護(hù)廣告物潔凈.三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)7.業(yè)務(wù)員的客情及銷售技巧如何？業(yè)務(wù)員的客情及銷售技巧如何？ 8.拜訪線路的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？拜訪線路的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？10.CRC真實(shí)填寫(xiě)和報(bào)表作業(yè)的準(zhǔn)確性真實(shí)填寫(xiě)和報(bào)表作業(yè)的準(zhǔn)確性/完整性如何？完整性如何？9.促銷和廣告物的資源使用是否有效？促銷和廣告物的資源使用是否有效？ 店老板之間的

24、關(guān)系，像一位相互信任的知心朋友店老板之間的關(guān)系，像一位相互信任的知心朋友,同時(shí)同時(shí) 有效應(yīng)對(duì)客戶異議有效應(yīng)對(duì)客戶異議. 將拜訪之客戶安排順暢將拜訪之客戶安排順暢,頻率安排合理頻率安排合理. 清楚說(shuō)明促銷活動(dòng)清楚說(shuō)明促銷活動(dòng)/廣告物等資源廣告物等資源,能帶給店家的價(jià)值能帶給店家的價(jià)值, 并積極推廣并積極推廣. CRC上庫(kù)存上庫(kù)存/下貨量下貨量/搭贈(zèng)搭贈(zèng)/廣告物廣告物/陳列等記錄完全正確陳列等記錄完全正確三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)案例分享案例分享所長(zhǎng)作業(yè)所長(zhǎng)作業(yè)A.所長(zhǎng)行程計(jì)劃與市場(chǎng)協(xié)訪表有一定差異.B.協(xié)訪頻次不足.組長(zhǎng)作業(yè)組長(zhǎng)作業(yè)A.組長(zhǎng)CRC卡填寫(xiě)不規(guī)范,只寫(xiě)庫(kù)存

25、,無(wú)建議銷售填寫(xiě),無(wú)所長(zhǎng)簽字B.協(xié)訪表與行程計(jì)劃不一致.C.協(xié)訪頻次較少.士多業(yè)代作業(yè)士多業(yè)代作業(yè)A.CRC卡銷售紀(jì)錄卡無(wú)銷售情況填寫(xiě),無(wú)銷售日?qǐng)?bào)表的使用.B. 拜訪頻次不足.C.協(xié)訪頻次不足,協(xié)訪表使用較少.D.未執(zhí)行借貨管理辦法助代作業(yè)助代作業(yè)A.路線圖編號(hào)和客戶檔案編號(hào)不一致. B.CRC卡未現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě).C.CRC卡記錄有造假現(xiàn)象.D.士多店有漏訪及漏點(diǎn)現(xiàn)象.E.客戶聯(lián)系卡使用很少.A.路線圖編號(hào)和客戶檔案編號(hào)不一致路線圖編號(hào)和客戶檔案編號(hào)不一致.B.CRC卡未現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)卡未現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)僅有康桶僅有康桶紅牛紅牛1箱箱庫(kù)存庫(kù)存僅有康桶紅牛僅有康桶紅牛,爆椒爆椒.桶面排面占比桶面排面占比3/11,袋

26、袋面無(wú)本品銷售面無(wú)本品銷售6.2日銷售記錄卡反饋該店日銷售記錄卡反饋該店本品有本品有22個(gè)排面?zhèn)€排面,9個(gè)個(gè)SKU.C.CRC卡記錄有造假現(xiàn)象卡記錄有造假現(xiàn)象.D.士多店有漏點(diǎn)現(xiàn)象士多店有漏點(diǎn)現(xiàn)象.E.客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系卡使用很少卡使用很少.特通作業(yè)特通作業(yè)A.實(shí)際供貨價(jià)格與提案力度不符.B.促銷資源浪費(fèi)現(xiàn)象.C.結(jié)案流程缺失.(特通批發(fā)商未保留送貨憑證)D.付費(fèi)貨架占比未達(dá)到協(xié)議要求一、事中查核：執(zhí)行過(guò)程缺失一、事中查核：執(zhí)行過(guò)程缺失（火車站特通促銷，抽查35家查核，占比37%）1 1、實(shí)際供貨價(jià)格與提案力度不符：、實(shí)際供貨價(jià)格與提案力度不符：(抽查26家非專賣付費(fèi)點(diǎn)，4家專賣點(diǎn)康桶進(jìn)價(jià)均為3

27、3元/件，與公司桶35元/件，10+1和12+1不符) 2 2、促銷資源浪費(fèi)現(xiàn)象：、促銷資源浪費(fèi)現(xiàn)象：(4月特通結(jié)案康桶12+1結(jié)案數(shù)量8211箱，與提案價(jià)格差異4105.5元；康通10+1結(jié)案數(shù)量5727箱，與提案價(jià)格差異5727元，共計(jì)差異9832.5元 3 3、結(jié)案數(shù)量與實(shí)際數(shù)量不一致：、結(jié)案數(shù)量與實(shí)際數(shù)量不一致：(抽查走訪30家客戶，經(jīng)詢問(wèn)了解4月康桶月銷量為1800箱左右，而這些客戶結(jié)案數(shù)量2378箱，和走訪銷量有一定差異) 4、付費(fèi)陳列點(diǎn)貨架占比沒(méi)有達(dá)到協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，（70%）二、結(jié)案流程缺失二、結(jié)案流程缺失 1 1、特通批發(fā)商配送一階特通點(diǎn)單據(jù)全部沒(méi)有保存，無(wú)法核實(shí)銷量、特通批發(fā)商配

28、送一階特通點(diǎn)單據(jù)全部沒(méi)有保存，無(wú)法核實(shí)銷量 2 2、無(wú)過(guò)程檢核無(wú)過(guò)程檢核 特通作業(yè)特通作業(yè)D.付費(fèi)貨架占比未達(dá)到協(xié)議要求付費(fèi)貨架占比未達(dá)到協(xié)議要求(60%)檔期執(zhí)行檔期執(zhí)行A.規(guī)劃?rùn)n期和實(shí)際執(zhí)行有差異.B.檔期特價(jià)產(chǎn)品系統(tǒng)已經(jīng)維護(hù)并有進(jìn)貨發(fā)生,但客戶實(shí)際未執(zhí)行.C.特陳位被競(jìng)品占用.D.執(zhí)行檔期品項(xiàng)有缺貨現(xiàn)象.校園店校園店A.投放的陳列紙箱未使用,放在辦公室邊.B.點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化極少.無(wú)客戶聯(lián)絡(luò)卡使用.C.本品SKU和貨架占比低.D.無(wú)中價(jià)面上架.A.投放的陳列紙箱未使用投放的陳列紙箱未使用,放在辦公室邊放在辦公室邊.B.點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化極少點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化極少.無(wú)客戶聯(lián)絡(luò)卡使用無(wú)客戶聯(lián)絡(luò)卡使用.本品生本品生

29、動(dòng)化被動(dòng)化被遮蓋遮蓋C.本品本品SKU和貨架占比低和貨架占比低,無(wú)中價(jià)面無(wú)中價(jià)面本品本品僅有僅有6個(gè)個(gè)SKU.13個(gè)排面?zhèn)€排面.無(wú)貨無(wú)貨架插卡架插卡駐區(qū)業(yè)務(wù)駐區(qū)業(yè)務(wù)A.駐區(qū)業(yè)務(wù)沒(méi)有使用CRC卡.B.無(wú)銷售日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)C.經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)中價(jià)面安全庫(kù)存不足.CRC卡組卡組成僅有產(chǎn)成僅有產(chǎn)品目錄品目錄,客客戶檔案資戶檔案資料和銷售料和銷售紀(jì)錄卡紀(jì)錄卡.車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪?zhàn)鳂I(yè)A.未做到專車專用.B.裝車品項(xiàng)和數(shù)量不足.C.車鋪動(dòng)手能力不足.D.鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶均無(wú)客戶聯(lián)絡(luò)卡使用,均無(wú)廣宣品張貼.E.當(dāng)日協(xié)訪鄉(xiāng)鎮(zhèn),鋪貨品項(xiàng)主要為康桶和康袋.B.裝車品項(xiàng)和數(shù)量不足裝車品項(xiàng)和數(shù)量不足.本品本品在哪在哪里里未經(jīng)未經(jīng)整理整理D.鋪

30、貨品項(xiàng)主要為康桶和康袋鋪貨品項(xiàng)主要為康桶和康袋,競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì).訂單流作業(yè)訂單流作業(yè)A.銷售紀(jì)錄卡數(shù)據(jù)與看板管理,日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)不一致.B.士多收到的訂單數(shù)量與助代訂單有差異.C.存在訂單不真實(shí)現(xiàn)象.助代訂轉(zhuǎn)單助代訂轉(zhuǎn)單助代助代CRC卡卡助助代代日日?qǐng)?bào)報(bào)表表經(jīng)銷商配送單經(jīng)銷商配送單助代轉(zhuǎn)單給經(jīng)助代轉(zhuǎn)單給經(jīng)銷商銷商銷售看板銷售看板轉(zhuǎn)單分揀作業(yè)轉(zhuǎn)單分揀作業(yè)轉(zhuǎn)單分揀作業(yè)不真實(shí),不規(guī)范.A.部分士多批僅使用助代訂轉(zhuǎn)單一聯(lián)送貨至士多店,另一聯(lián)未經(jīng)過(guò)士多批及士多店確認(rèn)直接返回公司B.部分士多批采用自制配送單據(jù),反饋回公司的助代轉(zhuǎn)單表未作任何缺斷貨標(biāo)識(shí).C.士多未保留送貨單據(jù)，轉(zhuǎn)單數(shù)據(jù)無(wú)法核對(duì).訂單和回單訂單和回單均是均是53箱箱,實(shí)際士多批實(shí)際士多批僅配送僅配送40箱箱.轉(zhuǎn)單分揀作業(yè)不規(guī)范轉(zhuǎn)單分揀作業(yè)不規(guī)范莫輕受誘惑出航道莫輕受誘惑出航道 不要因?yàn)樽约旱倪^(guò)失，而傷害同伴不要因?yàn)樽约旱倪^(guò)失，而傷害同伴不顧后不顧后面面 從以往及他人的問(wèn)題中汲取教訓(xùn)從以往及他人的問(wèn)題中汲取教訓(xùn)不教而殺謂之虐不