頂益(康師傅面)市場查核與協(xié)同拜訪--確定版

1、市場查核市場查核與與協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪又來查我？又來查我？破窗破窗理論理論美國史丹福大學一位心理系教授曾做過一項實驗：美國史丹福大學一位心理系教授曾做過一項實驗：他把兩輛一模一樣的汽車，分別放在不同的位置；他把兩輛一模一樣的汽車，分別放在不同的位置；其中一輛在生活水平比較高的小區(qū)，而另一輛先將它的其中一輛在生活水平比較高的小區(qū)，而另一輛先將它的車牌拿掉，打開頂窗，放在相對雜亂的小區(qū)。車牌拿掉，打開頂窗，放在相對雜亂的小區(qū)。 結果，停在雜亂街區(qū)的那輛車僅一天就被人偷走，而放結果，停在雜亂街區(qū)的那輛車僅一天就被人偷走，而放在生活水平比較高小區(qū)的那輛車，一個星期都沒有動靜在生活水平比較高小區(qū)的那輛車，

2、一個星期都沒有動靜。 后來，心理學家把此車的玻璃敲了個大洞，后來，心理學家把此車的玻璃敲了個大洞，猜會是什么結果？猜會是什么結果？ 幾個小時后，汽車就不見了。幾個小時后，汽車就不見了。 后來政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳以此實驗的基礎提后來政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳以此實驗的基礎提出了一個破窗理論出了一個破窗理論( (broken windows theorybroken windows theory) )。如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更到及時的維修，別人就可能受到某些

3、暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。結果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，問題就會越來的感覺。結果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，問題就會越來多多.這個這個用在用在企業(yè)的管理里面有企業(yè)的管理里面有重要的借鑒意義重要的借鑒意義. .許多人認為，芝麻小許多人認為，芝麻小事，興師動眾，沒有必要。而小過錯事，興師動眾，沒有必要。而小過錯以小題大做為理由不去處理以小題大做為理由不去處理,就會就會“千千里之堤，潰于蟻穴里之堤，潰于蟻穴”，要及時修好，要及時修好“第一個被打碎的窗戶玻璃第一個被打碎的窗戶玻璃” 思考思考 回

4、回饋饋與與目目 錄錄第一篇：第一篇：定義及意義定義及意義第三篇：第三篇：協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè)第二篇：第二篇：市場查核作業(yè)市場查核作業(yè)第四篇：第四篇：作業(yè)要求作業(yè)要求課程目標課程目標 利用查核利用查核,把握業(yè)務和經(jīng)銷商作業(yè)品質和工作把握業(yè)務和經(jīng)銷商作業(yè)品質和工作 情形情形,改善績效改善績效; 利用輔導利用輔導,提升業(yè)務和主管工作知識和技巧提升業(yè)務和主管工作知識和技巧, 追求工作的成就感追求工作的成就感,達成工作持續(xù)改進之動力達成工作持續(xù)改進之動力于本于本課程課程結束時結束時，學員應能學員應能:第一篇第一篇定義及意義定義及意義一、市場查核與協(xié)同拜訪一、市場查核與協(xié)同拜訪定義定義市場查核就是：市

5、場查核就是：(ackheck)1.以以市場實際市場實際操作成果操作成果為導向為導向的的評估評估2.查核業(yè)務和經(jīng)銷商的落實狀況查核業(yè)務和經(jīng)銷商的落實狀況3.了解了解市場市場上上實際實際的的問題問題4.建立良好的客情建立良好的客情一、市場查核與協(xié)同拜訪定義一、市場查核與協(xié)同拜訪定義協(xié)同拜訪就是：協(xié)同拜訪就是：(Join-Call)1.與業(yè)務人員在市場上與業(yè)務人員在市場上一起工作一起工作2.教導業(yè)務人員教導業(yè)務人員3.了解了解業(yè)務人員業(yè)務人員在在市場市場工作工作狀況狀況4.訓練訓練新新進業(yè)務人員進業(yè)務人員5.拜訪后拜訪后提供你的提供你的觀點觀點6.給予必須的給予必須的警告警告第二篇第二篇市場查核作業(yè)

6、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)1. 目的：目的：了解業(yè)務人員及經(jīng)銷商作業(yè)品質及工作執(zhí)了解業(yè)務人員及經(jīng)銷商作業(yè)品質及工作執(zhí) 行情形行情形 加強業(yè)務工作績效加強業(yè)務工作績效 掌握市場資訊，發(fā)現(xiàn)銷售機會掌握市場資訊，發(fā)現(xiàn)銷售機會Add Your Text實際市場考核實際市場考核準備作業(yè)準備作業(yè)前置作業(yè)前置作業(yè)Step 4Step 3CRC分析分析Step 2Step 1Add Your Text注意事項注意事項改善計劃改善計劃Step 6Step 5二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2. 步驟：步驟：2.1、 前置作業(yè)前置作業(yè) 所長或組長指定所長或組長指定(依當月計劃行程依當月計劃行程)

7、 資淺資淺/新進優(yōu)先新進優(yōu)先 隨機隨機(依狀況選定較有問題之人員依狀況選定較有問題之人員) 選擇考核路線選擇考核路線 分析最近銷售狀況及分析最近銷售狀況及C.R.C資訊資訊 銷售資料及市場反應須以前一日之資料為主銷售資料及市場反應須以前一日之資料為主(前一周為輔前一周為輔)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.2、 C.R.C分析分析 C.R.C卡填寫與使用卡填寫與使用 目標訂定的合理性及結果目標訂定的合理性及結果 各項鋪貨率情形各項鋪貨率情形 銷售達成狀況銷售達成狀況 拜訪家數(shù)及成交率拜訪家數(shù)及成交率 促銷搭贈情形促銷搭贈情形 分析工作績效分析工作績效二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.3、準

8、備作業(yè)、準備作業(yè)查核的主要目的查核的主要目的注記主要查核項目注記主要查核項目查核目標點的選定查核目標點的選定市場查核所需之工具市場查核所需之工具v 首先了解被評估人的資歷及上次輔導評量表之情形首先了解被評估人的資歷及上次輔導評量表之情形二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè) 2.4、實際市場考核、實際市場考核 (查核項目查核項目 核對核對C.R.C卡產(chǎn)品分布及重點產(chǎn)品分布卡產(chǎn)品分布及重點產(chǎn)品分布 庫存量庫存量 先進先出先進先出 壞品壞品 陳列面及位置陳列面及位置 產(chǎn)品的整潔產(chǎn)品的整潔 價格價格產(chǎn)品產(chǎn)品)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.4、實際市場考核、實際市場考核 (查核項目查核項目 銷售量銷售

9、量 活動告知活動告知 進價進價 配送配送銷售銷售)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.4、實際市場考核、實際市場考核 (查核項目查核項目 POSM張貼的數(shù)量張貼的數(shù)量 POSM張貼的位置張貼的位置 POSM整潔維護整潔維護 機會點機會點(事、物）事、物） 競爭品牌之競爭品牌之POSMP.O.S.M)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè) 2.4、實際市場考核、實際市場考核 (查核項目查核項目 客情客情 誠信誠信 服務態(tài)度服務態(tài)度 拜訪頻率拜訪頻率 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 客戶編號的張貼、宣導客戶編號的張貼、宣導工作落實度工作落實度)二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.5、注意事項、注意事項 應先行向店家寒

10、喧問候應先行向店家寒喧問候 以售后服務及關心店家的態(tài)度了解問題以售后服務及關心店家的態(tài)度了解問題 須顧及業(yè)務員的客情，并同時協(xié)助解決須顧及業(yè)務員的客情，并同時協(xié)助解決 問題問題 針對不合格項目，應親自查證并立即改善針對不合格項目，應親自查證并立即改善 同店家交談了解市場動態(tài)同店家交談了解市場動態(tài) 記錄每點問題及特殊事項記錄每點問題及特殊事項 填寫考核成績填寫考核成績 有禮貌道謝離開有禮貌道謝離開二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)2.6、改善計劃、改善計劃 下班前同業(yè)務員商談下班前同業(yè)務員商談 共同分析檢討市場作業(yè)的優(yōu)缺點共同分析檢討市場作業(yè)的優(yōu)缺點 共同擬定未來改善計劃并取得認同及下次共同擬定未

11、來改善計劃并取得認同及下次 考核時間考核時間 策劃訓練項目及時間策劃訓練項目及時間 請業(yè)務員在考核表上簽名請業(yè)務員在考核表上簽名 將考核結果報告主管將考核結果報告主管 將考核表作為下次隨同作業(yè)及考查參考將考核表作為下次隨同作業(yè)及考查參考二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)3 . 評估表介紹：評估表介紹：市場考核作業(yè)重點市場考核作業(yè)重點 (01)市場考核表市場考核表 (02)問題說明與建議事項（問題說明與建議事項（03）二、市場查核作業(yè)二、市場查核作業(yè)第三篇第三篇協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè) B 重要性：重要性： 評估工作績效（作為年度績效評估的依據(jù)）評估工作績效（作為年度績效評估的依據(jù)） 了解業(yè)務員之

12、工作態(tài)度及技巧了解業(yè)務員之工作態(tài)度及技巧 依評估訓練成果，安排訓練計劃依評估訓練成果，安排訓練計劃 工作成就的提升，使人員獲得成就感工作成就的提升，使人員獲得成就感 確認進步，提升產(chǎn)值確認進步，提升產(chǎn)值三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)Add Your Text2. 步驟：步驟：三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)自我評量自我評量路邊商談路邊商談觀察觀察記錄記錄Add Your Text市場輔導說明市場輔導說明訂出輔導重點項目訂出輔導重點項目總結總結輔導程序輔導程序2.1、觀察、觀察 觀察前觀察前5-8家的拜訪家的拜訪 觀察業(yè)務員之工作態(tài)度及技巧觀察業(yè)務員之工作態(tài)度及技巧 客情客情 業(yè)務員工作成果業(yè)

13、務員工作成果 避免影響業(yè)務員與店家之交談及給予避免影響業(yè)務員與店家之交談及給予 指示或幫助指示或幫助三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.2、記錄、記錄 針對每一家客戶的拜訪，按照針對每一家客戶的拜訪，按照“市場輔導作業(yè)市場輔導作業(yè) 評量表評量表”上的十個項目給予評分上的十個項目給予評分 拜訪拜訪5-8家后計算每一個項目的平均分數(shù)，并家后計算每一個項目的平均分數(shù)，并 填寫在評量表上填寫在評量表上三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.3、路邊商談、路邊商談 安排合適的氣氛與場所安排合適的氣氛與場所 讓業(yè)務員感到輕松讓業(yè)務員感到輕松 聆聽、鼓勵發(fā)言聆聽、鼓勵發(fā)言 輔導而不是指示輔導而不是指示三、協(xié)同拜

14、訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.4、自我評量、自我評量 詢問業(yè)務員何謂客戶拜訪的八大步驟詢問業(yè)務員何謂客戶拜訪的八大步驟 依據(jù)八大步驟，業(yè)務員自我評分前幾家拜訪表現(xiàn)依據(jù)八大步驟，業(yè)務員自我評分前幾家拜訪表現(xiàn) 業(yè)務員提出自我改進方針業(yè)務員提出自我改進方針主管記錄重點主管記錄重點 供討論參考供討論參考協(xié)同拜訪作業(yè)協(xié)同拜訪作業(yè)2.5、市場輔導作業(yè)說明、市場輔導作業(yè)說明運用市場輔導作業(yè)評量表運用市場輔導作業(yè)評量表 逐項說明意義及標準逐項說明意義及標準 提出優(yōu)缺點提出優(yōu)缺點三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.6、訂出輔導重點項目、訂出輔導重點項目 討論應輔導的重點討論應輔導的重點 對照自我評量之改進方針對照自

15、我評量之改進方針 取得共識取得共識 擬定先行改進項目（擬定先行改進項目（2-3項）項）三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.7、輔導程序、輔導程序 觀察作業(yè)過程觀察作業(yè)過程 說明優(yōu)缺點說明優(yōu)缺點 示范標準動作示范標準動作 再觀察動作是否正確再觀察動作是否正確 再示范標準動作再示范標準動作 再觀察再觀察三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)2.8 、總結、總結 討論當天成果討論當天成果 設定改進事項及目標設定改進事項及目標 約定下次考核時間約定下次考核時間三、協(xié)同拜訪作業(yè)三、協(xié)同拜訪作業(yè)3.輔導表輔導表協(xié)同拜訪作業(yè)重點協(xié)同拜訪作業(yè)重點 (01)協(xié)同拜訪作業(yè)評量協(xié)同拜訪作業(yè)評量 (02)三、三、協(xié)同拜訪作

16、業(yè)的協(xié)同拜訪作業(yè)的作業(yè)作業(yè)市場輔導作業(yè)重點市場輔導作業(yè)重點 當完成市場輔導作業(yè)前的準備工作，（譬如查閱從前的“市場作業(yè)評量表”或剛執(zhí)行過市場考核，可根據(jù)以下的步驟來執(zhí)行市場輔導作業(yè) 觀 察 從旁觀察業(yè)務員拜訪 5-8 家客戶,為了解業(yè)務員真正的工作品質和表現(xiàn)。 這段時間內，所長或組長不要影響他或給他任何指示及幫助。 記錄 針對每一家客戶的拜訪，所長或組長須按照“市場輔導作業(yè)評量表”上的十個項目給予評分。 當業(yè)務員拜訪完 5-8 家客戶后，計算每一個項目的平均分數(shù)，并填寫在評量表上。 商談 接下來的討論工作，為了不讓業(yè)務員感到緊張，可選擇像茶館這類輕松幽 靜的環(huán)境來進行。 自 我 評 量 首先，

17、請業(yè)務員說明什么是“客戶拜訪的七大步驟” ，此可了解他對基本工作內容認識的程度。 根據(jù)七大步驟的內容與準則，請業(yè)務員針對之前 5-8 家客戶拜訪的整體表現(xiàn)，自我評分（1-10） ，1 分代表極差，10 分代表極佳。 假設業(yè)務員給自己 6 分，請他說明自己覺得在哪些地方有待改進或加強，才能使整體表現(xiàn)達到滿分。 輔 導 作 業(yè) 說 明 在業(yè)務員自我評鑒的同時，所長或組長應記錄重點以供待會兒討論時參考之用。 業(yè)務員自我評鑒完后，所長或組長應向業(yè)務員解釋“市場輔導作業(yè)”的程序與內容，包括“市場輔導作業(yè)評量表” ，第一次對業(yè)務員作介紹和解釋，可能會花些時間，但之后就不必重復此一工作。 針對評量表上的十個

18、評分項目，所長或組長應逐項說明他們的意義及要求標準，同時指出哪些項目業(yè)務員已經(jīng)做得很好，而哪些項目的表現(xiàn)卻無法讓人接受。 在討論過程中，不需要花太多時間在小的問題和差錯上。 定 出 輔 導 項 目 討論出哪些項目或地方，是輔導作業(yè)時所必須注意的重點，當然也要讓業(yè)務員完全了解，這些重點能夠幫助他提升工作品質和表現(xiàn)。 此外，回過頭對照業(yè)務員在自我評鑒時覺得自己有待改進或加強的地方。如此一來，可更加清楚輔導作業(yè)時的重點所在。 讓業(yè)務員了解，也許有待改進或加強的地方很多，但我們一次只能針對兩個或三個重點來進行，所以我們必須決定今天先從哪些重點著手。 接下來當天的輔導作業(yè)，就完全著重在這些重點上。 程序

19、 輔導程序為：觀察作業(yè)流程 說明優(yōu)缺點 示范標準動作 再觀察是否動作正確 再示范標準動作 再觀察 總結 下班前，所長或組長應與被輔導業(yè)務員討論本日成果，讓業(yè)務員回顧今日的收獲，稱贊表現(xiàn)優(yōu)異的項目，建議需改進的項目及方法，并影印一份當天的“市場輔導作業(yè)評量表”給業(yè)務員，約定改進的目標及時間 市場輔導作業(yè)評量表市場輔導作業(yè)評量表 業(yè)務員姓名：_路線區(qū)域：_日期：_ 低 標 高 準 1 2 3 4 5 1、對當天路線之各客戶有否設定銷售、鋪貨率、廣告物及陳列目標？ 2、是否有檢查庫存并正確記錄在 CRC 上？ 3、產(chǎn)品建議銷售、銷貨、陳列、成果？ 4、廣告物及客戶編號是否在規(guī)定各明顯的位置？ 5、是

20、否有改變現(xiàn)狀的意原和企圖心？ 6、業(yè)務員是否有幫忙店家的貨架/產(chǎn)品/廣告物維持整潔？ 7、業(yè)務員的銷售技巧及客情如何？ 8、拜訪路線的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？ 9、促銷和廣告物等資源的使用是否有效（兩段式銷售）？ 10、CRC 填寫和報表作業(yè)的準確性/完整性如何？ 統(tǒng)計 主要改進事項： 1 2 _ 3 4 _ 輔導員_ 業(yè)務員_ 市場輔導作業(yè)市場輔導作業(yè)評量表評量表主要改進事項填寫要義主要改進事項填寫要義具體、明確具體、明確可衡量可衡量相互同意的相互同意的可行的可行的有時間進程有時間進程三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之1.對當天路線之各零售點是否設定銷售，分布，廣告物及

21、陳列目標對當天路線之各零售點是否設定銷售，分布，廣告物及陳列目標 有做庫存量有做庫存量/制造日期的查核，并正確記錄在制造日期的查核，并正確記錄在CRC上，上， 依先進先出的原則，整理排列庫存區(qū)貨品。依先進先出的原則，整理排列庫存區(qū)貨品。 能利用能利用CRC建議銷售，同時有效推廣產(chǎn)品并陳列于明顯位置。建議銷售，同時有效推廣產(chǎn)品并陳列于明顯位置。 且補滿貨架。且補滿貨架。標準標準 銷售銷售/鋪貨鋪貨/廣告物廣告物/陳列的目標均有設定，且目標設定合陳列的目標均有設定，且目標設定合 理、清楚。理、清楚。2.是否有檢查庫存，并正確記錄在是否有檢查庫存，并正確記錄在CRC?標準標準3.產(chǎn)品建議銷售、銷貨、

22、陳列、成果？產(chǎn)品建議銷售、銷貨、陳列、成果？標準標準三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評定標準評定標準標準標準4.廣告物及客戶編號，是否在規(guī)定和明顯的位置？廣告物及客戶編號，是否在規(guī)定和明顯的位置？ 廣告物及客戶聯(lián)絡卡是否張貼位置明顯及完整。廣告物及客戶聯(lián)絡卡是否張貼位置明顯及完整。5.是否有改變現(xiàn)狀的意原及企圖心？是否有改變現(xiàn)狀的意原及企圖心？標準標準 有試圖說服店家進行改善，但因客戶仍有異議，當場無有試圖說服店家進行改善，但因客戶仍有異議，當場無 法解決，仍有將問題記錄于法解決，仍有將問題記錄于CRC上，帶回營業(yè)所企圖解決。上，帶回營業(yè)所企圖解決。6.業(yè)務員是否幫忙店家的貨架業(yè)務員是否

23、幫忙店家的貨架/產(chǎn)品產(chǎn)品/廣告物維持整潔？廣告物維持整潔？標準標準 幫客戶將貨架幫客戶將貨架/產(chǎn)品上的灰塵清理干凈，維護廣告物潔凈產(chǎn)品上的灰塵清理干凈，維護廣告物潔凈.三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評定標準評定標準標準標準標準標準標準標準標準標準7.業(yè)務員的客情及銷售技巧如何？業(yè)務員的客情及銷售技巧如何？ 8.拜訪線路的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？拜訪線路的順序，涵蓋的區(qū)域范圍以及拜訪客戶數(shù)是否合理？10.CRC真實填寫和報表作業(yè)的準確性真實填寫和報表作業(yè)的準確性/完整性如何？完整性如何？9.促銷和廣告物的資源使用是否有效？促銷和廣告物的資源使用是否有效？ 店老板之間的

24、關系，像一位相互信任的知心朋友店老板之間的關系，像一位相互信任的知心朋友,同時同時 有效應對客戶異議有效應對客戶異議. 將拜訪之客戶安排順暢將拜訪之客戶安排順暢,頻率安排合理頻率安排合理. 清楚說明促銷活動清楚說明促銷活動/廣告物等資源廣告物等資源,能帶給店家的價值能帶給店家的價值, 并積極推廣并積極推廣. CRC上庫存上庫存/下貨量下貨量/搭贈搭贈/廣告物廣告物/陳列等記錄完全正確陳列等記錄完全正確三、協(xié)同拜訪作業(yè)之三、協(xié)同拜訪作業(yè)之 評定標準評定標準案例分享案例分享所長作業(yè)所長作業(yè)A.所長行程計劃與市場協(xié)訪表有一定差異.B.協(xié)訪頻次不足.組長作業(yè)組長作業(yè)A.組長CRC卡填寫不規(guī)范,只寫庫存

25、,無建議銷售填寫,無所長簽字B.協(xié)訪表與行程計劃不一致.C.協(xié)訪頻次較少.士多業(yè)代作業(yè)士多業(yè)代作業(yè)A.CRC卡銷售紀錄卡無銷售情況填寫,無銷售日報表的使用.B. 拜訪頻次不足.C.協(xié)訪頻次不足,協(xié)訪表使用較少.D.未執(zhí)行借貨管理辦法助代作業(yè)助代作業(yè)A.路線圖編號和客戶檔案編號不一致. B.CRC卡未現(xiàn)場填寫.C.CRC卡記錄有造假現(xiàn)象.D.士多店有漏訪及漏點現(xiàn)象.E.客戶聯(lián)系卡使用很少.A.路線圖編號和客戶檔案編號不一致路線圖編號和客戶檔案編號不一致.B.CRC卡未現(xiàn)場填寫卡未現(xiàn)場填寫僅有康桶僅有康桶紅牛紅牛1箱箱庫存庫存僅有康桶紅牛僅有康桶紅牛,爆椒爆椒.桶面排面占比桶面排面占比3/11,袋

26、袋面無本品銷售面無本品銷售6.2日銷售記錄卡反饋該店日銷售記錄卡反饋該店本品有本品有22個排面?zhèn)€排面,9個個SKU.C.CRC卡記錄有造假現(xiàn)象卡記錄有造假現(xiàn)象.D.士多店有漏點現(xiàn)象士多店有漏點現(xiàn)象.E.客戶聯(lián)系客戶聯(lián)系卡使用很少卡使用很少.特通作業(yè)特通作業(yè)A.實際供貨價格與提案力度不符.B.促銷資源浪費現(xiàn)象.C.結案流程缺失.(特通批發(fā)商未保留送貨憑證)D.付費貨架占比未達到協(xié)議要求一、事中查核：執(zhí)行過程缺失一、事中查核：執(zhí)行過程缺失（火車站特通促銷，抽查35家查核，占比37%）1 1、實際供貨價格與提案力度不符：、實際供貨價格與提案力度不符：(抽查26家非專賣付費點，4家專賣點康桶進價均為3

27、3元/件，與公司桶35元/件，10+1和12+1不符) 2 2、促銷資源浪費現(xiàn)象：、促銷資源浪費現(xiàn)象：(4月特通結案康桶12+1結案數(shù)量8211箱，與提案價格差異4105.5元；康通10+1結案數(shù)量5727箱，與提案價格差異5727元，共計差異9832.5元 3 3、結案數(shù)量與實際數(shù)量不一致：、結案數(shù)量與實際數(shù)量不一致：(抽查走訪30家客戶，經(jīng)詢問了解4月康桶月銷量為1800箱左右，而這些客戶結案數(shù)量2378箱，和走訪銷量有一定差異) 4、付費陳列點貨架占比沒有達到協(xié)議標準，（70%）二、結案流程缺失二、結案流程缺失 1 1、特通批發(fā)商配送一階特通點單據(jù)全部沒有保存，無法核實銷量、特通批發(fā)商配

28、送一階特通點單據(jù)全部沒有保存，無法核實銷量 2 2、無過程檢核無過程檢核 特通作業(yè)特通作業(yè)D.付費貨架占比未達到協(xié)議要求付費貨架占比未達到協(xié)議要求(60%)檔期執(zhí)行檔期執(zhí)行A.規(guī)劃檔期和實際執(zhí)行有差異.B.檔期特價產(chǎn)品系統(tǒng)已經(jīng)維護并有進貨發(fā)生,但客戶實際未執(zhí)行.C.特陳位被競品占用.D.執(zhí)行檔期品項有缺貨現(xiàn)象.校園店校園店A.投放的陳列紙箱未使用,放在辦公室邊.B.點內生動化極少.無客戶聯(lián)絡卡使用.C.本品SKU和貨架占比低.D.無中價面上架.A.投放的陳列紙箱未使用投放的陳列紙箱未使用,放在辦公室邊放在辦公室邊.B.點內生動化極少點內生動化極少.無客戶聯(lián)絡卡使用無客戶聯(lián)絡卡使用.本品生本品生

29、動化被動化被遮蓋遮蓋C.本品本品SKU和貨架占比低和貨架占比低,無中價面無中價面本品本品僅有僅有6個個SKU.13個排面?zhèn)€排面.無貨無貨架插卡架插卡駐區(qū)業(yè)務駐區(qū)業(yè)務A.駐區(qū)業(yè)務沒有使用CRC卡.B.無銷售日報表填寫C.經(jīng)銷商倉庫中價面安全庫存不足.CRC卡組卡組成僅有產(chǎn)成僅有產(chǎn)品目錄品目錄,客客戶檔案資戶檔案資料和銷售料和銷售紀錄卡紀錄卡.車鋪作業(yè)車鋪作業(yè)A.未做到專車專用.B.裝車品項和數(shù)量不足.C.車鋪動手能力不足.D.鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶均無客戶聯(lián)絡卡使用,均無廣宣品張貼.E.當日協(xié)訪鄉(xiāng)鎮(zhèn),鋪貨品項主要為康桶和康袋.B.裝車品項和數(shù)量不足裝車品項和數(shù)量不足.本品本品在哪在哪里里未經(jīng)未經(jīng)整理整理D.鋪

30、貨品項主要為康桶和康袋鋪貨品項主要為康桶和康袋,競品強勢競品強勢.訂單流作業(yè)訂單流作業(yè)A.銷售紀錄卡數(shù)據(jù)與看板管理,日報表數(shù)據(jù)不一致.B.士多收到的訂單數(shù)量與助代訂單有差異.C.存在訂單不真實現(xiàn)象.助代訂轉單助代訂轉單助代助代CRC卡卡助助代代日日報報表表經(jīng)銷商配送單經(jīng)銷商配送單助代轉單給經(jīng)助代轉單給經(jīng)銷商銷商銷售看板銷售看板轉單分揀作業(yè)轉單分揀作業(yè)轉單分揀作業(yè)不真實,不規(guī)范.A.部分士多批僅使用助代訂轉單一聯(lián)送貨至士多店,另一聯(lián)未經(jīng)過士多批及士多店確認直接返回公司B.部分士多批采用自制配送單據(jù),反饋回公司的助代轉單表未作任何缺斷貨標識.C.士多未保留送貨單據(jù)，轉單數(shù)據(jù)無法核對.訂單和回單訂單和回單均是均是53箱箱,實際士多批實際士多批僅配送僅配送40箱箱.轉單分揀作業(yè)不規(guī)范轉單分揀作業(yè)不規(guī)范莫輕受誘惑出航道莫輕受誘惑出航道 不要因為自己的過失，而傷害同伴不要因為自己的過失，而傷害同伴不顧后不顧后面面 從以往及他人的問題中汲取教訓從以往及他人的問題中汲取教訓不教而殺謂之虐不