海帝花苑項(xiàng)目策劃案

1、海帝花苑項(xiàng)目策劃案2004年11月1日目 錄第一部分：項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析（一） 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析（二） 項(xiàng)目的劣勢(shì)分析（三） 項(xiàng)目的swot矩陣分析二、 項(xiàng)目改造建議第二部分：項(xiàng)目定位一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)特征定位二、 項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位（一） 目標(biāo)客戶定位（二） 目標(biāo)客戶消費(fèi)傾向（三） 目標(biāo)客戶的相關(guān)要求三、 項(xiàng)目品質(zhì)定位四、 項(xiàng)目形象定位第三部分：營(yíng)銷推廣綱要一、 營(yíng)銷策劃（一） 賣點(diǎn)提煉（二） 案名（三） 營(yíng)銷主題（四） 針對(duì)項(xiàng)目swot的相應(yīng)營(yíng)銷對(duì)策（五） 營(yíng)銷要點(diǎn)二、 營(yíng)銷包裝（一） 接待中心包裝計(jì)劃（二） 樣板單位（三） 物業(yè)服務(wù)三、 主要營(yíng)銷道具第一部分：項(xiàng)目分析一、 項(xiàng)目的優(yōu)劣

2、勢(shì)分析（一） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析依據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和周邊環(huán)境情況顯示，本項(xiàng)目擁有自身的一些優(yōu)勢(shì)，具體而言，主要有以下幾個(gè)方面：1、 高尚濱海居住大環(huán)境初具規(guī)模項(xiàng)目周邊的知名樓盤有：海天名人廣場(chǎng)、銀河怡海山莊、萬(wàn)光觀?；▓@、黃海城市花園、大學(xué)城海洋花園等。這些樓盤優(yōu)質(zhì)社區(qū)形象深入人心，在煙臺(tái)市乃至山東省都具有較高的社會(huì)形象。高尚濱海居住大環(huán)境已初具規(guī)模，周邊商業(yè)、教育等配套也必將進(jìn)一步提高，這對(duì)二次置業(yè)者將產(chǎn)生極大的吸引力。置身于這樣的居住大環(huán)境中，對(duì)項(xiàng)目整體形象與品質(zhì)的提升極為有利。2、 居半坡之上，在初具規(guī)模的濱海生活大環(huán)境中獨(dú)取靜謐休憩之所項(xiàng)目地處濱海中路，居半坡之上，位于萬(wàn)光觀?；▓@之后而又高于它，

3、不敞露又無(wú)視線遮攔，既享受到通暢便捷的交通與萬(wàn)光觀?；▓@大型社區(qū)的鼎盛人氣，又合理的避開車流、人流的干擾，相對(duì)獨(dú)立，鬧中取靜。3、 僅有40戶的尊貴席位，身份、地位的象征項(xiàng)目?jī)H有的40戶小社區(qū)居住，營(yíng)造了項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)的私家尊貴感。較少的住戶安排，也有利于社區(qū)品質(zhì)的營(yíng)造與規(guī)劃，體現(xiàn)以人為本的規(guī)劃理念，將溫馨、舒適提升到最高層次。4、 戶型結(jié)構(gòu)豐富，錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、躍復(fù)合題項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)非常豐富，錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、躍復(fù)合題，滿足不同人群的不同需要，即使閣樓層高也大部分達(dá)到2.8米，且非坡式屋頂設(shè)計(jì)，避免了傳統(tǒng)閣樓層高過(guò)低的壓抑感。5、 所有戶型大面寬短進(jìn)深，全明設(shè)計(jì)所有戶型大面寬短進(jìn)深，全明設(shè)計(jì)，充

4、分考慮居住的舒適性與功能區(qū)分的合理性。大飄窗、歐式陽(yáng)臺(tái)、弧形窗等建筑元素的合理運(yùn)用，極大的增強(qiáng)了居住的舒適度與文化品位。6、 內(nèi)部裝修滲透較高文化品位，裝修布局、色彩及墻面等細(xì)節(jié)的處理精巧細(xì)致項(xiàng)目整體裝修風(fēng)格雅致精巧，滲透著濃郁的文化氣息，包括戶內(nèi)壁紙、博物架、置物臺(tái)等裝修細(xì)節(jié)的處理，都以高品位的人文氛圍營(yíng)造為基礎(chǔ)。尤其是戶內(nèi)燈飾的選擇，根據(jù)戶型不同的功能分區(qū)，客廳、生活廳、創(chuàng)作室、臥室不同功能，燈飾的款式、顏色各不相同，充分體現(xiàn)了設(shè)計(jì)者的獨(dú)具匠心。目前煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)很少有這樣進(jìn)行典雅風(fēng)格文化裝修的項(xiàng)目，因?yàn)橄∩偎哉滟F，尊榮品質(zhì)不言而喻。7、 4層帶電梯，無(wú)上至尊享受項(xiàng)目西單元一梯兩戶，4層

5、帶電梯，即8戶共享一部電梯，是煙臺(tái)市絕無(wú)僅有的低層電梯住宅，盡享生活無(wú)上便利。8、 網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)等生活配套提升社區(qū)品質(zhì)僅有40戶的小規(guī)模社區(qū)，卻配備有網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)休閑場(chǎng)所，生活配套齊全，提高生活質(zhì)量。9、 交通便利，濱海路、觀海環(huán)繞，規(guī)劃中的永昌路直通煙威高速煙威一級(jí)公路觀海路近在咫尺，項(xiàng)目門前的規(guī)劃路永昌路開通后亦將直通煙威高速，貫通性極強(qiáng)，可便捷通達(dá)威海、青島、濟(jì)南等各大城市。項(xiàng)目門前濱海路為煙臺(tái)旅游觀光路，基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)良，沿途風(fēng)光優(yōu)美，回家的路便是渡假觀光之路。10、 建筑設(shè)計(jì)獨(dú)特，底層單門獨(dú)戶，有私家花園在建筑設(shè)計(jì)上，本項(xiàng)目更照顧到樓體的整體

6、美感與創(chuàng)新。底層（原規(guī)劃為會(huì)所）與單元入口區(qū)分，單門獨(dú)戶，并配有大面積私家花園，充分關(guān)懷住戶感受。11、 近海而不臨海，免受潮濕干擾，生活舒適度加強(qiáng) 項(xiàng)目近海而不臨海，隔萬(wàn)光城市花園和濱海路觀風(fēng)起潮涌，盡享無(wú)限風(fēng)光，又避免了海邊居住的潮濕干擾，健康品質(zhì)社區(qū)。12、 外立面造型豐富、線條流暢、色彩渾厚弧形窗、飄窗、閣樓、陽(yáng)臺(tái)等豐富建筑元素的合理搭配成就了項(xiàng)目外立面的優(yōu)越，線條流暢。濃厚的外立面色彩與原木窗框的大膽運(yùn)用，凸顯項(xiàng)目凝重的文化品味。13、 海景、湖景雙水景（項(xiàng)目東端為內(nèi)湖泄洪湖）除海景外，項(xiàng)目東側(cè)可直接看到萬(wàn)光觀?；▓@的泄洪湖，現(xiàn)已做出規(guī)劃湖形，準(zhǔn)備植綠，建成后，將與海景一同構(gòu)成海景湖

7、景雙水景，增加項(xiàng)目景觀效果。（二） 項(xiàng)目劣勢(shì)分析由于種種原因，本項(xiàng)目也存在不足之處，主要有以下幾點(diǎn)：1、 規(guī)劃路永昌路路況差，進(jìn)社區(qū)主路嚴(yán)重影響項(xiàng)目形象直通項(xiàng)目入口的永昌路尚未開發(fā)，道路狹窄，路邊雜草叢生，兩旁目前是漁民在晾曬海貨，形象極差。從濱海路進(jìn)入項(xiàng)目的主入口路坡度很大，且有一段還是原始土路，沒有減速、安全裝置，沒有綠化及基礎(chǔ)設(shè)施形象，安全性較差，嚴(yán)重影響項(xiàng)目整體品質(zhì)感的拉升。并且項(xiàng)目沒有相應(yīng)導(dǎo)視系統(tǒng)，識(shí)別性差，初次去的客戶一般很難找到入口。2、 社區(qū)配套未成熟周邊社區(qū)配套未完善，目前已有的購(gòu)物、飲食和娛樂設(shè)施分布零散且距本項(xiàng)目較遠(yuǎn)，住戶日常購(gòu)物、娛樂、飲食不方便。3、 不能直面海景，且

8、有部分戶型不能觀海項(xiàng)目為南北朝向戶型，黃海位于項(xiàng)目東端，導(dǎo)致戶內(nèi)不能直面海景，相對(duì)削弱了項(xiàng)目的海景效果。同時(shí)，由于萬(wàn)光觀?；▓@的遮擋，最南一棟樓低樓層戶內(nèi)無(wú)法觀到海景，在一定程度也可能造成對(duì)項(xiàng)目銷售的影響。4、 裝修細(xì)部處理較為粗糙由于項(xiàng)目是兩年前進(jìn)行的裝修，雖然在裝修風(fēng)格上具有較高的文化品位，但一些細(xì)部的處理相對(duì)項(xiàng)目的高品質(zhì)定位來(lái)說(shuō)仍顯得有些粗糙，如室內(nèi)管道的處理、墻壁邊角的處理、潔具的光鮮平整等都對(duì)項(xiàng)目的尊貴質(zhì)感造成影響。同時(shí)，戶內(nèi)衛(wèi)生狀況也不甚理想，塵土較厚。5、 西單元4層帶閣樓戶型入戶即樓梯，給人以擁堵感，且從風(fēng)水學(xué)上講，有所避諱6、 西單元13層160戶型只有一個(gè)臥室，且面積較小1

9、60戶型在項(xiàng)目中占有絕對(duì)多數(shù)，共24套，但只設(shè)計(jì)了一個(gè)臥室，且面積較小，不能夠很好的滿足居家的合理性與舒適性。7、 社區(qū)停車場(chǎng)破舊，車位嚴(yán)重不足社區(qū)內(nèi)現(xiàn)有停車場(chǎng)在入口處南側(cè)，地面已出現(xiàn)破損，且僅有十余個(gè)車位，連社區(qū)正常需要都很難滿足，更不用提體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)形象了。8、 社區(qū)內(nèi)部路面不平整，坑洼現(xiàn)象較嚴(yán)重社區(qū)內(nèi)部是以前鋪設(shè)的地磚，品質(zhì)較差且已產(chǎn)生多處坑洼，樓體西側(cè)道路狹窄，嚴(yán)重影響項(xiàng)目形象。9、 社區(qū)南面、西面為舊廠房，涂料脫落墻面斑絕駁，嚴(yán)重影響社區(qū)高品質(zhì)形象的建立10、 生活配套設(shè)施陳舊兒童游樂場(chǎng)設(shè)施陳舊，布局擁堵，敞露于雜亂的青柏綠化帶內(nèi)，對(duì)于項(xiàng)目的高品質(zhì)定位來(lái)說(shuō)，實(shí)用性低且嚴(yán)重影響項(xiàng)目

10、形象。網(wǎng)球場(chǎng)防護(hù)網(wǎng)已顯陳舊，高爾夫練習(xí)場(chǎng)還未開建，目前雜草叢生，品質(zhì)感極差。11、 社區(qū)整體安全性、智能化不足，物業(yè)形象較差社區(qū)現(xiàn)有大門為普通鐵藝門，品質(zhì)感較差。社區(qū)內(nèi)除一架道路監(jiān)控錄像外，只是保安員每隔一小時(shí)巡邏一次，沒有配備其他現(xiàn)代化的社區(qū)智能安防系統(tǒng)，大大減弱了項(xiàng)目富貴人群的居住安全感。單元門也只是普通入戶門，沒有安防功能。12、 地下展廳、底層會(huì)所等面積過(guò)大，實(shí)用率低項(xiàng)目地下部分原規(guī)劃為展廳、咖啡廳，共3000，整體面積過(guò)大，社區(qū)既定戶數(shù)難以支持。每棟樓底層原規(guī)劃為會(huì)所，數(shù)量、面積也都偏多偏大，實(shí)用率太低。（三） 項(xiàng)目的swot矩陣分析s（strength優(yōu)勢(shì)）1、 高尚濱海居住大環(huán)境

11、初具規(guī)模2、 鬧中取靜，沉穩(wěn)不張揚(yáng)3、 僅40席尊貴住戶4、 戶型結(jié)構(gòu)豐富，錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、躍復(fù)合題，三維立體空間5、 濃厚文化品味的豪華裝修，即買即住6、 交通便利，貫通性強(qiáng)7、 社區(qū)自有網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)等休閑運(yùn)動(dòng)配套w（weakness劣勢(shì)）1、 項(xiàng)目夾在萬(wàn)光觀?；▓@和聲遠(yuǎn)山莊之 間，既不臨近濱海路也不臨近觀海路，入口主路路面窄路況差不易識(shí)別。2、 社區(qū)配套尚未完善3、 建成年限較早，道路、裝修等都已相對(duì)陳舊4、 部分單位不能直接觀海5、 物業(yè)智能安防較弱6、 西面、南面均有障礙物，嚴(yán)重影響項(xiàng)目整體品質(zhì)感與視野效果o（opportunity機(jī)會(huì)）1、 萊山旅游文化區(qū)不斷發(fā)展，各種生活配

12、套進(jìn)一步完善2、 二次置業(yè)人士增加3、 濱海路、觀海路兩條高質(zhì)量道路4、 規(guī)劃道路永昌路直通煙威高速t（threat威脅）1、 *銀行利率調(diào)整，房貸利率提高0.27個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)預(yù)期不容樂觀，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)沖擊較大，在一定程度上會(huì)影響到一部分客戶的購(gòu)房計(jì)劃2、 緊鄰樓盤有一部分尾盤，有競(jìng)爭(zhēng)壓力3、 周邊同期開售樓盤帶來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)4、 該片區(qū)海景概念樓盤多，影響大，瓜分市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪部分有效購(gòu)買力*10月29日央行發(fā)布了加息的消息，一年期貸款利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行5.31%上調(diào)到5.58%，其他各檔次貸款利率也作了相應(yīng)調(diào)整，中長(zhǎng)期貸款利率上調(diào)幅度大于短期。銀行存貸款利率加息0.27，從絕對(duì)

13、數(shù)字看并不多，所以對(duì)經(jīng)濟(jì)的短期影響并不會(huì)很大。但重要的是透露出的一種信號(hào)，給予的市場(chǎng)預(yù)期卻不容樂觀，顯然市場(chǎng)預(yù)期這很可能是一輪加息的開始。 從1996年開始的一輪銀行利率降低，大約在2000年達(dá)到谷底狀態(tài)，在維持了低利率的谷底狀態(tài)5年后，現(xiàn)在銀行利率出現(xiàn)了上調(diào)信號(hào)，這一次的加息是央行繼1996年的利率下降以來(lái)的第一次加息，這還很可能是利率水平的一個(gè)u型結(jié)構(gòu)的右翹的開始。 央行加息最直接影響的是房地產(chǎn)和股市，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)，但如果只是一次加息，只是0.27的調(diào)整，顯然并不會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格出現(xiàn)什么大影響。但這種加息與國(guó)家土地供應(yīng)趨緊的政策做對(duì)沖的話，顯然房地產(chǎn)價(jià)格受到短期沖擊后還會(huì)繼續(xù)出現(xiàn)上

14、沖，這就又將迫使央行做出是否再次加息的決策，房地產(chǎn)市場(chǎng)與央行加息的博弈似乎才剛剛開始。二、 項(xiàng)目改造建議1、 沿濱海路加設(shè)導(dǎo)視系統(tǒng)，增加項(xiàng)目識(shí)別性；同時(shí)在主路入口處增設(shè)方向指引牌，明確標(biāo)明項(xiàng)目方位所在。2、 在主入道路盡頭濱海路東沿增設(shè)防護(hù)欄，可做成項(xiàng)目相關(guān)雕塑，或形象展示牌，既體現(xiàn)物業(yè)的人文關(guān)懷，又可提升項(xiàng)目形象。3、 社區(qū)外規(guī)劃永昌路及進(jìn)入項(xiàng)目的主入口目前路況較差，且坡度較大，建議平整路面，道旁增設(shè)低桿路燈，增加適量減速杠，加強(qiáng)安全性，同時(shí)可做為項(xiàng)目“私家路”的一部分，成為項(xiàng)目外在導(dǎo)視包裝，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。4、 戶內(nèi)裝修的細(xì)部處理加強(qiáng)，如墻角的處理、管井掩蓋等，以成熟完善的典雅裝修配套進(jìn)一步

15、拉升項(xiàng)目品質(zhì)。5、 社區(qū)綠化加強(qiáng)，將社區(qū)西邊原有的柏樹綠化帶拆除，一方面拓寬項(xiàng)目西側(cè)步道，重新進(jìn)行綠化規(guī)劃，增加瘦水、枯石等景觀小品，在景觀規(guī)劃中增加景觀內(nèi)涵的文化性，拔高社區(qū)品質(zhì)；另一方面重新安裝兒童游樂設(shè)施，并考慮適當(dāng)增加遮陽(yáng)棚，提高設(shè)施利用率，提高項(xiàng)目品質(zhì)。社區(qū)南端增加成樹種植，減弱舊廠房的不利影響。6、 社區(qū)外入社區(qū)主路南側(cè)障礙物外增設(shè)大幅形象廣告牌，既可減輕障礙物對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的的影響，又可成為項(xiàng)目宣傳的一個(gè)廣告墻，加強(qiáng)項(xiàng)目宣傳力度，提升品質(zhì)感。7、 底層會(huì)所改為平層住宅，配贈(zèng)私家花園。在花園內(nèi)鋪設(shè)草磚，既可減少綠化資金投入，又可迅速改觀項(xiàng)目綠化狀況。8、 對(duì)160戶型進(jìn)行改造，增加至少

16、一個(gè)臥室以符合基本居住要求。9、 重新鋪設(shè)社區(qū)內(nèi)公共路面，使路面平整、嶄新，并適當(dāng)增加少量景觀小品，加強(qiáng)人性化感觀。10、 地下留1500左右做為社區(qū)雙車位停車場(chǎng)，其余做為社區(qū)會(huì)所配套，增加健身、娛樂、休閑等功能。11、 安全系統(tǒng)加強(qiáng)，社區(qū)大門、單元防盜門、入戶防盜門、遠(yuǎn)紅外監(jiān)視系統(tǒng)，社區(qū)巡更系統(tǒng)智能化。12、 建立高品質(zhì)的物業(yè)形象，24小時(shí)保安、預(yù)約看房制度及其他高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容明確展現(xiàn)第二部分：項(xiàng)目定位一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)特征定位（一） 離塵不離城，鬧中取靜項(xiàng)目置身于濱海中路大的海景高尚居住環(huán)境中，又相對(duì)獨(dú)立，位于成光觀?；▓@后，獨(dú)辟雅居，鬧中取靜。（二） 三維立體空間豐富戶型結(jié)構(gòu)錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)

17、合、躍復(fù)合題，三維立體超大空間，大客廳、生活廳、創(chuàng)作室等多種戶型功能的運(yùn)用，賦予空間不凡動(dòng)感，無(wú)限生活享受。（三） 精致典雅裝修，濃郁藝術(shù)品味本項(xiàng)目戶裝修極具藝術(shù)品味不，頂、墻、地的處理都經(jīng)過(guò)精雕細(xì)琢，再加上不同功能分區(qū)不同款式燈飾的動(dòng)用，更增添了戶內(nèi)空間的賞心悅目。（四） 原木窗框與濃重色彩外立面，凸顯文化品質(zhì)原木窗框與濃重色彩外立面的大膽運(yùn)用，以及歐式陽(yáng)光、大飄窗、弧形窗等建筑元素的完美融合，賦予項(xiàng)目外立面不同凡想的流暢動(dòng)感，凸顯文化品質(zhì)。（五） 僅40戶尊享的榮耀席位高檔次生活大氛圍，小規(guī)模居住社區(qū)，僅40戶擁有，彰顯無(wú)限尊崇榮耀。（六） 社區(qū)環(huán)境自成體系社區(qū)雖小，功能齊全。網(wǎng)球場(chǎng)、高爾

18、夫練習(xí)場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)一應(yīng)俱全，海景、湖景、社區(qū)內(nèi)景多重景觀規(guī)劃，烘托出本項(xiàng)目規(guī)模雖小眼界甚寬的人本氛圍。二、 項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位（一） 目標(biāo)客戶定位由第一部分對(duì)本項(xiàng)目的綜合分析及項(xiàng)目既有現(xiàn)狀，初步將本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶定位于知本階層，即有較高知識(shí)文化水平，并已將文化融合到自身的事業(yè)、生活發(fā)展當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)奈幕肺丁?、 知本家這是本項(xiàng)目的主力客戶群，也是最符合項(xiàng)目既有裝修風(fēng)格與戶型格局的人群，他們包括較高層次文人、藝術(shù)家、知識(shí)信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)主等以知識(shí)為獲取財(cái)富主要手段的人群，以知識(shí)、信息為事業(yè)發(fā)展的主動(dòng)力之一，對(duì)生活品質(zhì)、文化韻味等都具有極高有品鑒能力。他們資金雄厚，有穩(wěn)定的收入來(lái)源，注重生活的品

19、質(zhì)與質(zhì)量。2、 政府高層官員這部分客戶具備一定的購(gòu)買能力，自身社會(huì)地位較高，且基本受過(guò)較高教育，多為政府部分高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)文化品味具有一定有品鑒能力和一定程度的虛榮追捧意味，生活收入穩(wěn)定，并極可能有相當(dāng)一部分灰色收入，既講究居住環(huán)境的舒適典雅，又要求一定的私密性。3、 收入水平較高的私企高層管理人員這部分客戶是煙臺(tái)二次置業(yè)群體的主力軍，他們有較高且穩(wěn)定的收入，屬社會(huì)的精英人士，向往而且極有機(jī)會(huì)向上發(fā)展，向社會(huì)頂級(jí)人士看齊，不可排隊(duì)購(gòu)買本項(xiàng)目的可能。居所也是他們追求的一個(gè)重要目標(biāo)，他們對(duì)物業(yè)的檔次和品位相當(dāng)注重，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)物業(yè)未來(lái)的升值潛力。一般而言，他們會(huì)選擇檔次與其身份相配而且價(jià)格實(shí)惠的物業(yè)，

20、屬于理性購(gòu)買型客戶群體。這部分客戶購(gòu)買本項(xiàng)目普通戶型（160錯(cuò)層）的可能性會(huì)比較大。4、 有穩(wěn)定高收入的韓國(guó)家庭這部分客戶至少有一方長(zhǎng)期住在煙臺(tái)，多為駐煙韓資企業(yè)人員或在煙臺(tái)有生意的韓國(guó)人，買房多用于自住。他們有穩(wěn)定的收入，基于種種原因，需要在煙臺(tái)置業(yè)。這部分客戶群通常選擇價(jià)格合理、物業(yè)品質(zhì)高尚的中等戶型單位，注重環(huán)境、品位、物業(yè)服務(wù)的塑造，以中短期按揭方式供樓，物業(yè)帶裝修更加適合他們的心意。小結(jié)：綜合以上分析，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位為：以知本家階層為主，輔以一定量的政府高層官員及收入水平較高的高層私企管理人員，同時(shí)不排斥一定量的韓國(guó)客戶（二） 目標(biāo)客戶消費(fèi)傾向1、 知本家知本文化的首要特征是高文

21、化，知識(shí)文化是他們獲取財(cái)富的主要手段之一，他們對(duì)文化品味具有極高的鑒賞能力，也極易被文化打動(dòng)、切中心理情感；知本家一族在工作上全身心地投入，因此更加注重工作之外的家居時(shí)光，格外注重生活品質(zhì)，崇尚自然，追求個(gè)性與文化品味的結(jié)合，擁有精明理智的消費(fèi)習(xí)慣；在地段上，他們渴望過(guò)一種“離塵不離城”的生活，既不放棄人聲鼎沸、霓虹閃耀的繁華都市生活，同時(shí)又渴望有清新、隱謐的私人生活；在環(huán)境上，他們對(duì)環(huán)境日益提升有著迫切的渴望，他們討厭生活在毫無(wú)綠意的鋼筋水泥的叢林里，討厭噪音、廢氣污染，因此遼闊的大海、別致的社區(qū)景觀、半隱半露的社區(qū)位置都是他們理想的居住環(huán)境；對(duì)生活質(zhì)素的要求（包括社區(qū)周邊區(qū)域綠化環(huán)境、區(qū)內(nèi)

22、綠化環(huán)境、商業(yè)服務(wù)設(shè)施環(huán)境、娛樂休閑環(huán)境、智能化環(huán)境等的要求）較高；在戶型上，這一階層更注重戶型對(duì)生活質(zhì)量的提升，戶型功能的分割更講究舒適性、私隱性與享受性；心理認(rèn)同感較強(qiáng)，因?yàn)楸簧鐣?huì)普遍的認(rèn)同而更追求更多人的認(rèn)同，要求被尊重，體現(xiàn)尊崇感；能極其方便地從報(bào)紙、電視等各類傳媒獲得房地產(chǎn)信息資源，廣告信息的引導(dǎo)性較強(qiáng)，但更相信自己的實(shí)際感受，故項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平將對(duì)銷售進(jìn)度有很大程度的影響。2、 政府高層官員具有較高社會(huì)地位，被認(rèn)同感極強(qiáng)；具有較高文化層次及獨(dú)特的藝術(shù)鑒賞能力；收入穩(wěn)定，并有相當(dāng)一部分灰色收入，故對(duì)置業(yè)的隱秘性要求較高；對(duì)生活質(zhì)量、生活環(huán)境等居住條件的要求較為嚴(yán)格；

23、對(duì)政府經(jīng)濟(jì)政策獲知較早，反應(yīng)迅速3、 收入水平較高的私企高層管理人員文化水平較高，收入豐厚工作上全身心投入，私人時(shí)間較少格外注重生活品質(zhì)，對(duì)生活的便利性與尊崇感較強(qiáng)對(duì)交通、周邊生活氛圍的要求較高注重生活環(huán)境、社區(qū)配套4、 有穩(wěn)定高收入的韓國(guó)家庭對(duì)中國(guó)文化有著強(qiáng)烈的追求認(rèn)知欲望；在考慮是否認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，受宣傳資料引導(dǎo)較強(qiáng)；群居性強(qiáng)，較易接受朋友影響；對(duì)物業(yè)價(jià)格反應(yīng)相對(duì)不是很敏感，但比較關(guān)注銷售總價(jià)；對(duì)物業(yè)品質(zhì)、社區(qū)配套要求較高；對(duì)于這部分客戶來(lái)說(shuō)，實(shí)地樓盤考察亦是影響其決策購(gòu)買的關(guān)鍵，故項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平對(duì)銷售狀況有很大程度的影響。（三） 目標(biāo)客戶的相關(guān)要求綜合目標(biāo)客戶群定位，本項(xiàng)

24、目的目標(biāo)客戶具有較高的文化品味及文化追求，社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)地位較高，因而有著對(duì)項(xiàng)目嚴(yán)格的居住環(huán)境、物業(yè)品質(zhì)等多方面要求。關(guān)注項(xiàng)目自身景觀環(huán)境及物業(yè)品質(zhì)這部分目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目自身的景觀環(huán)境非常關(guān)注，認(rèn)為環(huán)境就是生活的一部分，尤其是能夠敏感的感觸到項(xiàng)目景觀中所包涵的文化底蘊(yùn)。同時(shí)，由于這部分客戶具有一定的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)地位，對(duì)居住環(huán)境的私密性、靜謐性、安全性等物業(yè)品質(zhì)要求甚高，對(duì)物業(yè)管理中的相關(guān)物業(yè)配套、人性化服務(wù)與智能安防管理極為重視。資金雄厚，但多選擇按揭或分期付款方式這類目標(biāo)客戶有著雄厚的資金積累，購(gòu)房款不會(huì)構(gòu)成他們較大的資金壓力，但具備優(yōu)良的資金運(yùn)作意識(shí)，往往注重控制前期投入的資金，寧愿多付利息，

25、選擇按揭付款或分期付款，而不愿將太多資金積壓在個(gè)別項(xiàng)目上。所以，相對(duì)更加靈活的付款方式、較大年限的按揭，都是吸引這部分客戶目光的賣點(diǎn)。具有較為強(qiáng)烈的文化品味追求這類客戶大部分以知識(shí)文化做為他們獲取財(cái)富的一種重要手段，擁有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和經(jīng)濟(jì)地位，對(duì)文化品質(zhì)具有獨(dú)特的鑒賞能力，具有極強(qiáng)的文化品味追求。本項(xiàng)目濱海中鬧中取靜的地理位置以及濃厚的文化品味裝修風(fēng)格必將強(qiáng)烈吸引這部分客戶的目光。對(duì)價(jià)格水平關(guān)注不高由于經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定豐厚，這類客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格水平關(guān)注不高，小范圍的價(jià)格變化對(duì)他們不會(huì)產(chǎn)生太大影響。相對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)注項(xiàng)目自身品質(zhì)與居住環(huán)境。三、 項(xiàng)目品質(zhì)定位綜合以上對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的相關(guān)分析，可

26、初步確定本項(xiàng)目的品質(zhì)定位為：具備濃郁文化氣息的豪宅品質(zhì)1. 文化品質(zhì)本項(xiàng)目無(wú)論是內(nèi)部裝修的典雅精致，還是樓體外立面的深穩(wěn)內(nèi)斂，都蘊(yùn)含著極其濃厚的文化品質(zhì)。家具擺放，甚至壁紙、燈飾的款式、顏色選擇都是經(jīng)過(guò)精雕細(xì)琢的，透露出匠心獨(dú)具的設(shè)計(jì)風(fēng)格。從項(xiàng)目的環(huán)境景觀上，也蘊(yùn)涵了一定的文化品質(zhì)，社區(qū)西端的小花園規(guī)劃，既設(shè)置了兒童游樂場(chǎng)所照顧居家，又在整體綠化、道路規(guī)劃上自成一體，營(yíng)造出本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群“小世界大胸襟”的知本眼界。2. 戶型品質(zhì)錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、復(fù)躍合題，三維立體超大空間，功能區(qū)間劃分井井有條，廳室分離，合理照顧了居住的舒適性、私密性與享受性，在上上下下的空間里，品茗觀海，融匯了文化的獨(dú)特韻味

27、，隨心感覺自由舒暢，戶型心思精巧縝密，涵養(yǎng)人生大格局。3. 物業(yè)品質(zhì)既是豪宅，就必然擁有豪宅獨(dú)有的物業(yè)品質(zhì)，除了因?yàn)槠浔旧淼摹跋忍臁眱?yōu)勢(shì)之外，豪宅是身份的象征，客戶買的是富豪的生活，是“尊享”六星級(jí)酒店式的服務(wù)，因而其“后天”的物業(yè)管理服務(wù)亦成為了增加物業(yè)保值增值的砝碼。晝夜管家服務(wù)、24小時(shí)遠(yuǎn)紅外安防巡更系統(tǒng)等都是物業(yè)品質(zhì)體現(xiàn)的最外在因素。四、 項(xiàng)目形象定位結(jié)合以上各項(xiàng)目要素及客戶群定位，本項(xiàng)目基本可定位為：第一定位：知本階層專屬美學(xué)亞別墅1、 亞別墅1） “亞”即“第二”、“僅次于”的意思。僅40戶小規(guī)模社區(qū)，有錯(cuò)層、躍層、錯(cuò)躍結(jié)合豐富定型結(jié)構(gòu)，但有別于別墅的獨(dú)門獨(dú)戶。2） 在此提出“別墅

28、”的概念，表明項(xiàng)目是高于普通住宅社區(qū)的，本項(xiàng)目戶數(shù)少、面積大，裝修典雅，具有極高的文化品質(zhì)，以“別墅”概念帶動(dòng)項(xiàng)目形象，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的提升極具說(shuō)服力。3） 二者結(jié)合在一起，“亞別墅”既區(qū)別于別墅獨(dú)門獨(dú)戶的疏離感，又區(qū)別于普通社區(qū)的雜亂平庸，具有一定的文化蘊(yùn)涵，同時(shí)點(diǎn)明項(xiàng)目“別墅般的享受，比別墅容易擁有”。2、 知本1） 本項(xiàng)目“知本”概念指具有較高知識(shí)文化層次或文化追求的人群，各方面的知識(shí)能力在他們的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中占有極其重要的作用。2） 戶內(nèi)裝修的文化品味極其明顯，甚至燈飾的選用、壁紙的選用以及人造壁爐等裝飾小品的采用，都賦予戶型空間以極高的文化內(nèi)涵。 3） 從項(xiàng)目自身品質(zhì)來(lái)看，大客廳、大

29、生活廳、大創(chuàng)作室、大衛(wèi)生間等戶型功能的劃分，以及網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施都營(yíng)造了較高的生活品質(zhì)與生活情調(diào)，具有一定的文化氛圍。3、 美學(xué)1） 錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、躍復(fù)合題三維超大立體空間的運(yùn)用便是美學(xué)于項(xiàng)目的最完美融會(huì)，豐富的戶型結(jié)構(gòu)賦予戶內(nèi)空間不同凡想的立體美感。2） 戶內(nèi)典雅、精致的裝修也融會(huì)了美學(xué)的理念，包括壁紙、燈具及一些裝修細(xì)節(jié)的考慮，都充分融功能性與美感于一體，營(yíng)造舒適享受的生活氛圍。3） 從項(xiàng)目的外立面效果來(lái)看，歐式陽(yáng)臺(tái)、大飄窗等建筑元素的運(yùn)用，不僅增強(qiáng)了項(xiàng)目的觀景效果，同時(shí)增強(qiáng)了項(xiàng)目外立面的流暢與美感，也是美學(xué)概念與建筑的貫通。4、 專屬1） 項(xiàng)目的文化品味及項(xiàng)目自身品質(zhì)來(lái)

30、看，本項(xiàng)目是專屬于那些有文化知識(shí)、有閱歷、有身份、有地位的人群，是為他們的文化追求而量身打造的。2） “專屬”概念營(yíng)造少數(shù)人專有的至尊感。第二定位：知本階層專屬尊貴府邸第三部分：營(yíng)銷推廣綱要一、營(yíng)銷策劃（一） 賣點(diǎn)提煉離塵不離城，鬧中取靜高品質(zhì)人文環(huán)境置身初具規(guī)模的高尚濱海居住大環(huán)境，高層次人居氛圍居半坡之上，隔絕人聲、車流、塵土干擾，涵養(yǎng)人生風(fēng)景四通八達(dá)的交通路網(wǎng)，便捷穿梭于繁華靜雅間門前濱海路風(fēng)光秀麗，回家便是渡假的開始三維立體空間設(shè)計(jì)，無(wú)上生活禮遇錯(cuò)層、錯(cuò)躍結(jié)合、躍復(fù)合題，豐富戶型結(jié)構(gòu)賦予生活一種不平凡的動(dòng)感，獨(dú)特而尊雅戶內(nèi)三進(jìn)式動(dòng)線規(guī)劃，讓空間更顯寬敞明亮，保證公共會(huì)客與私密休息的合理

31、區(qū)隔原木窗框、濃厚外墻色、流暢建筑外形，美學(xué)與建筑完美融合濃厚文化品味的內(nèi)部裝修，甚至燈飾的選擇因戶型分區(qū)不同而款式顏色各不相同，匠心獨(dú)具，典雅精致珍藏極品，至尊身份體現(xiàn)僅40戶尊享珍藏席位，儒風(fēng)雅韻，只能少數(shù)人擁有低層電梯板樓，戶戶電梯，無(wú)上生活禮遇名家社區(qū)規(guī)劃，自然人文氣息網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)與景觀親密融合自成一體，陽(yáng)光與微風(fēng)悠然流動(dòng)海景、湖景、社區(qū)內(nèi)景多重景致，于風(fēng)起潮涌間怡情心胸半坡歸家路，在緩緩的角度與輝煌的燈火中，品鑒人生向上的韻律周到高效的物業(yè)服務(wù)，關(guān)心體貼絲絲入扣多功能貴族會(huì)所，彰顯睿智財(cái)富，引領(lǐng)時(shí)尚品味3000平方米超大地下停車場(chǎng)，雙車位配置，創(chuàng)造超人一等的大度生

32、活全天候物業(yè)服務(wù)，遠(yuǎn)紅外安防巡更系統(tǒng)，私密安全有保障事無(wú)巨細(xì)的各類家政服務(wù)，卓越人居享受（二） 案名風(fēng)雅頌參考案名：別院沁雅苑逸天邊山水逸樹（三） 營(yíng)銷主題知本私謐名流生活參考主題：知本家水云深處亞別墅知本超然私隱亞別墅氣度 視界 顛覆傳統(tǒng)豪宅（四） 相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策綜合前面的swot分析，提出相應(yīng)的針對(duì)性營(yíng)銷策略如下：針對(duì)“s（優(yōu)勢(shì)）+w（劣勢(shì)）組合”的對(duì)策在項(xiàng)目包裝、宣傳、推售時(shí)要靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播手段和營(yíng)銷組合工具彰顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，消除或轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢(shì)，力爭(zhēng)達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)化項(xiàng)目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。1、 針對(duì)項(xiàng)目位置較偏、入口道路不易識(shí)別的劣勢(shì)在濱海路、觀海路項(xiàng)目入口處申請(qǐng)

33、設(shè)置方向指引牌，以路標(biāo)形式出現(xiàn)，既可明確指明項(xiàng)目方位，又可建立強(qiáng)烈的政府支持印象，增強(qiáng)項(xiàng)目社會(huì)地位。同時(shí)，沿入口坡路樹低桿路燈，一直延伸到項(xiàng)目入口，同時(shí)在路面上增加減速欄，一方面加強(qiáng)道路安全性，一方面以較好的道路形象營(yíng)造“私家路”的社會(huì)印象，強(qiáng)化項(xiàng)目外在包裝。在宣傳和推售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目“鬧中取靜”的清雅特色與“僅40戶尊享的珍藏席位”，加強(qiáng)只能少數(shù)擁有的至尊地位，減弱小社區(qū)的感覺。2、 針對(duì)社區(qū)配套尚未完善的劣勢(shì)一方面增設(shè)有針對(duì)性的住戶服務(wù)項(xiàng)目，如業(yè)主會(huì)所、家居服務(wù)等彌補(bǔ)不足；另一方面在宣傳和推售時(shí)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目近街而不沿街的地理優(yōu)勢(shì)，合理的避開車流、人流的干擾，相對(duì)獨(dú)立，鬧中取靜，描繪整體高尚

34、濱海大社區(qū)周邊未來(lái)商業(yè)與人居環(huán)境優(yōu)勢(shì)等等，提出“知本階層專屬人文社區(qū)”概念，以求解除客戶的憂慮，轉(zhuǎn)移他們對(duì)社區(qū)配套現(xiàn)狀不完善的負(fù)面注意。3、 對(duì)項(xiàng)目建成年限較早，道路、裝修等都已相對(duì)陳舊一方面對(duì)道路、綠化等進(jìn)行重新規(guī)劃改造，加強(qiáng)裝修細(xì)部的修飾，同時(shí)增設(shè)基本的廚衛(wèi)用具（如抽油煙機(jī)、煤氣灶、電磁爐等），另一方面，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目裝修濃厚的文化品味，提出“儒風(fēng)雅韻，只能少數(shù)擁有”優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，以生活的舒適性與物業(yè)的人性化關(guān)懷打動(dòng)客戶。4、 對(duì)部分單位不能直接觀海在項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推售時(shí)，相對(duì)弱化海景概念，既與周邊大量炒海景的樓盤產(chǎn)生區(qū)分，創(chuàng)造獨(dú)特性文化氛圍，又可轉(zhuǎn)移這部分戶型不能直接觀海的弱勢(shì)。同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目自身的景

35、觀資源，提出“海景、湖景雙水景園林社區(qū)”的景觀賣點(diǎn)。5、 對(duì)物業(yè)智能安防較弱的劣勢(shì)更換現(xiàn)在的社區(qū)大門、單元防盜門，增加遠(yuǎn)紅外安防巡更系統(tǒng)，改善項(xiàng)目智能安防，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。同時(shí)加強(qiáng)物業(yè)形象的建立，有針對(duì)性的增加預(yù)約看房制度、門衛(wèi)制度及保安巡更制度，強(qiáng)調(diào)僅40席尊貴住戶的至尊社區(qū)感，進(jìn)一步加強(qiáng)購(gòu)買客戶的尊貴榮耀感與安全感。6、 對(duì)西面、南面均有障礙物，影響項(xiàng)目整體品質(zhì)感與視野效果的問題一方面在社區(qū)南向邊沿種植成樹，將西邊原有的柏樹綠化帶拆除，拓寬項(xiàng)目西側(cè)步道，重新進(jìn)行綠化規(guī)劃，增加瘦水、枯石等景觀小品，在景觀規(guī)劃中增加景觀內(nèi)涵的文化性，拔高社區(qū)品質(zhì)并重新安裝、翻新兒童游樂設(shè)施，并考慮適當(dāng)增加遮

36、陽(yáng)棚，提高設(shè)施利用率，提高項(xiàng)目品質(zhì)。一方面強(qiáng)調(diào)“有網(wǎng)球場(chǎng)與高爾夫練習(xí)場(chǎng)的健康休閑社區(qū)”概念，以及社區(qū)配套的會(huì)所等高檔次的休閑運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等優(yōu)勢(shì)場(chǎng)賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移客戶對(duì)周邊環(huán)境的不適感，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)。針對(duì)“s（優(yōu)勢(shì)）+o（機(jī)會(huì)）組合”的對(duì)策將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，借機(jī)會(huì)點(diǎn)彰顯項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。1、 進(jìn)行有效宣傳、推介項(xiàng)目既有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，利用目前房地產(chǎn)市場(chǎng)二次置業(yè)投資比例有所上升的趨勢(shì)，制定靈活的定價(jià)策略和優(yōu)惠的付款措施，減輕客戶的資金壓力，增加成交率。2、 萊山旅游文化區(qū)規(guī)劃發(fā)展進(jìn)程日趨成熟的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在宣傳和推介時(shí)對(duì)片區(qū)未來(lái)規(guī)劃和發(fā)展前景作正面宣傳介紹，烘托項(xiàng)目置身的高尚濱海生活大環(huán)境，使買家切實(shí)感

37、受到本項(xiàng)目規(guī)劃前景的優(yōu)越，近中心而非鬧市，刺激購(gòu)買欲望。3、 海路是煙臺(tái)著名的旅游觀光路，觀海路為煙威一級(jí)公路，道路基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)良，沿途風(fēng)光優(yōu)美，四通八達(dá)的交通進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目的旅游觀景優(yōu)勢(shì)及優(yōu)美的回家之路，擴(kuò)大目標(biāo)客戶來(lái)源。針對(duì)“s（優(yōu)勢(shì)）+t（威脅）組合”的對(duì)策整合本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，分析市場(chǎng)有效需求特征和本項(xiàng)目的客觀威脅來(lái)源，切準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，化不利為有利。1、 2004年10月29日央行加息開始實(shí)施，預(yù)示著新一輪加息的開始，會(huì)帶來(lái)一系列的連鎖反應(yīng)。對(duì)此，在整個(gè)銷售過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)加息銷售說(shuō)辭的培訓(xùn)，同時(shí)制定更為靈活的付款方式，以減輕銀行加息帶來(lái)的貸款硬傷。2、 項(xiàng)目存在一定來(lái)

38、自眾多樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，在整合傳播時(shí)須堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)特廣告策略進(jìn)行廣告訴求和宣傳推介，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特風(fēng)格，避免本項(xiàng)目淹沒在茫茫的樓盤海洋之中。在物業(yè)包裝、市場(chǎng)定位、銷售推廣的過(guò)程中緊緊圍繞本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，將本項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)隔開來(lái)，吸引目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)良好銷售。3、 對(duì)緊鄰樓盤可能降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，在整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的同時(shí)，另一方面要堅(jiān)持加強(qiáng)和優(yōu)化工程管理，控制成本，努力發(fā)掘和提高資金的實(shí)際使用效率，同時(shí)強(qiáng)調(diào)真正意義上的豪華裝修優(yōu)勢(shì)場(chǎng)賣點(diǎn)，盡量爭(zhēng)取價(jià)格回旋空間，為靈活實(shí)施定價(jià)策略奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（五） 營(yíng)銷要點(diǎn)1、 入市節(jié)奏控制1） 前期準(zhǔn)備（1個(gè)半月左右）

39、銷售部選址及裝修裝飾在戶外導(dǎo)視及入項(xiàng)目主路包裝的基礎(chǔ)上，建議將項(xiàng)目銷售部設(shè)立在1號(hào)樓底層，便于銷售人員引導(dǎo)客戶看房、促進(jìn)成交。銷售部的裝修裝飾以文化品味的營(yíng)造為主，建議不做過(guò)多裝飾，增加極具文化品味的茶藝展示或字畫展示做為銷售道具，讓客戶在濃郁的文化氛圍中體會(huì)項(xiàng)目自身的文化品味。項(xiàng)目改建方案、規(guī)劃設(shè)計(jì)效果圖項(xiàng)目整改宣傳資料制作相關(guān)戶外導(dǎo)視、動(dòng)線制作安裝最關(guān)鍵的是濱海路入口道路指示牌，明確標(biāo)示項(xiàng)目方位，便于識(shí)別尋找。觀海路入口也可考慮適當(dāng)增加相關(guān)導(dǎo)視。相關(guān)路牌、戶外形象的樹立對(duì)項(xiàng)目形象的確定至關(guān)重要。宣傳媒體選擇及總體排期項(xiàng)目定價(jià)及銷控銷售物料準(zhǔn)備銷售人員培訓(xùn)（包括韓語(yǔ)培訓(xùn)、茶藝）2） 開盤期（

40、3周左右）開盤前2周為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)形象的宣導(dǎo)與建立，客戶篩選與積累，銷售蓄水開盤日及延后1周為開盤期，項(xiàng)目正式入市3） 節(jié)、假維護(hù)期（1個(gè)半月左右）冬季銷售，受到氣候及中國(guó)傳統(tǒng)年節(jié)（元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等）的影響，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)銷售淡季，故此段時(shí)期主要用于老客戶的維護(hù)與強(qiáng)化。4） 強(qiáng)銷期（2個(gè)月左右）節(jié)后兩個(gè)月為項(xiàng)目持續(xù)強(qiáng)銷期，又迎來(lái)煙臺(tái)氣候宜人的春季，此階段無(wú)論推廣節(jié)奏、推廣力度都為最強(qiáng)期。2、 銷售方式由于本項(xiàng)目的豪宅定位，在銷售方式上應(yīng)摒棄以往銷售員在銷售部“守株待兔”的方式，變被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)dm宣傳、業(yè)務(wù)員派單等渠道進(jìn)行信息覆蓋，同時(shí)銷售員主動(dòng)通過(guò)電話、上門拜訪等方式與目標(biāo)客戶

41、取得聯(lián)系，根據(jù)目標(biāo)客戶的時(shí)間特點(diǎn)預(yù)約上門服務(wù)，邀約客戶看房。3、 新聞點(diǎn)挖掘及軟稿計(jì)劃知本家專屬亞別墅的生活方式三重景觀設(shè)計(jì)vs人文品味典雅裝修三維空間戶型的經(jīng)典尊雅4、 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)1） 開盤2） 亞別墅生活方式論壇3） 高爾夫聯(lián)誼會(huì)4） 香茗秀（茶會(huì)）5、 推廣渠道1） 與大成汽車俱樂部合作的開盤車展及盛裝酒會(huì)2） 煙臺(tái)市高檔寫字樓派單、掃樓3） 韓國(guó)雜志4） dm直郵5） 與煙臺(tái)晚報(bào)合作“亞別墅生活方式論壇”6） 與中心酒店、濱海假日酒店等一些高檔消費(fèi)、休閑場(chǎng)所合作香茗秀（茶會(huì)）及派單、放單7） 濱海路導(dǎo)視系統(tǒng)8） 戶外媒體及其它媒體組合6、 語(yǔ)言模式三語(yǔ)推廣，所有推廣均采用中文、韓文、英文

42、三種語(yǔ)言模式。雙語(yǔ)銷售，所有銷售人員必須能夠流暢的韓語(yǔ)基本日常交流，熟悉所有宣傳資料上的韓文。7、 預(yù)約看房建立規(guī)范嚴(yán)格的物業(yè)形象，所有客戶看房必須提前預(yù)約，沒有銷售人員帶領(lǐng)，絕對(duì)不允許客戶私自進(jìn)入社區(qū)，一方面增加項(xiàng)目神秘感，一方面突出項(xiàng)目安全性、私密性與高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。二、營(yíng)銷包裝（一） 接待中心包裝計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)接待處設(shè)置在1號(hào)樓底層，裝修可適當(dāng)簡(jiǎn)單一些，充分利用項(xiàng)目本身典雅別致的裝修風(fēng)格，體現(xiàn)文化品質(zhì)，增加適當(dāng)裝飾即可，讓客戶充分感受項(xiàng)目自身的文化品味與優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，可以將銷售部洽談區(qū)布置成品茗區(qū)，銷售人員一面向客戶展示茶道，一面介紹項(xiàng)目，在娓娓道來(lái)的輕聲細(xì)語(yǔ)中感受項(xiàng)目濃郁的文化氣息，增強(qiáng)客戶的心理打擊力。（二） 樣板單位選擇1號(hào)樓錯(cuò)躍戶型和160錯(cuò)層戶型，增設(shè)高檔家用電器及床、沙發(fā)等日常生活家具，做成高文化品味樣板單位，營(yíng)造至尊、享受的生活氛圍。（三） 物業(yè)服務(wù)鑒于項(xiàng)目的高品質(zhì)文化定位及目標(biāo)客戶定位，項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)對(duì)項(xiàng)目整體定位提升至關(guān)重要。優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅品質(zhì)，體現(xiàn)業(yè)主的尊貴與不同凡響，是客戶身份與地位的象征。1、 安全服務(wù)周界防范報(bào)警系統(tǒng)：周界全面設(shè)防，準(zhǔn)確定位，中心聯(lián)網(wǎng)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)：