本科畢業(yè)論文中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策

1、本科畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策 設(shè)計(jì)(論文)題目: 中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策摘要當(dāng)今社會(huì)，汽車工業(yè)已經(jīng)成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)軍人物。最近，國(guó)家為了激活汽車工業(yè)先后出臺(tái)了各項(xiàng)有利政策，國(guó)內(nèi)外汽車廠商在這種形勢(shì)下再一次聚焦中國(guó)市場(chǎng)，圍繞各種利好政策展開了新一輪的汽車競(jìng)賽。 本人基于對(duì)汽車行業(yè)的濃厚興趣，經(jīng)過各方面的調(diào)查研究論證，圍繞“分析問題-發(fā)現(xiàn)問題-解決問題” 這一思路對(duì)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策作了較為深刻的研究和論證，期間著重對(duì)當(dāng)前汽車廠商營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷中存在的問題作了重點(diǎn)剖析，最后針對(duì)性的提出了具體的營(yíng)銷對(duì)策。關(guān)鍵詞：中國(guó)家用汽車；汽車營(yíng)銷環(huán)境；汽車營(yíng)銷對(duì)策c

2、hinas domestic car market situation and marketing strategyabstracttodays society, the automobile industry has become a leader of the national economy.recently, in order to activate the national automotive industry has introduced various favorable policies, domestic and foreign automobile manufacture

3、rs in this situation once again focused the chinese market, focusing on a variety of positive policies for a new round of car race.i based on the strong interest in the automotive industry, after all aspects of research argues that the focus on analysis of the problem - found the problem - to solve

4、the problem, the idea of chinas domestic auto market and the marketing strategy of the current situation made the more profound research and demonstration, focus during the current marketing environment for automotive manufacturers and marketing issues that exist in the focus of analysis, and finall

5、y focus on a specific marketing strategy.keywords：chinas domestic car；automotive marketing environment；automotive marketing strategies目錄一、導(dǎo)論.1二、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展概況.1(一)中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀.1(二)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析31.消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望現(xiàn)狀32.消費(fèi)者對(duì)汽車的購買能力現(xiàn)狀 .33.消費(fèi)者消費(fèi)汽車的相關(guān)環(huán)境現(xiàn)狀3三、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析.3(一)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析.3（二）中國(guó)家用汽車市場(chǎng)威脅分析.4四、中國(guó)家用汽

6、車市場(chǎng)營(yíng)銷中存在問題分析.4五、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策.5（一）價(jià)格策略.5（二）產(chǎn)品定位.5（三）銷售渠道.6（四）促銷策略.61.公益營(yíng)銷62.體育賽事營(yíng)銷63.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷74.校園營(yíng)銷7（五）服務(wù)策略.8（六）品牌推廣策略.8六、中國(guó)家用汽車行業(yè)未來發(fā)展預(yù)測(cè).8（一）小排量汽車將受寵.8（二）柴油車會(huì)逐漸興盛.9（三）新興能源汽車的開發(fā).9七、結(jié)論.9參 考 文 獻(xiàn).9一、導(dǎo)論1953年，中國(guó)第一汽車制造廠破土動(dòng)工，我們敬愛的毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀(jì)念”題詞，1956年，我國(guó)第一輛“解放”牌汽車下線。如今經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的中國(guó)已經(jīng)成為備受世界矚目的汽

7、車生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，先后形成了奇瑞、吉利、一汽奔騰、華晨、上汽榮威等自主品牌，被列為世界十大汽車生產(chǎn)國(guó)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年我國(guó)汽車銷售量已達(dá)715萬輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)達(dá)到24。2008年在金融危機(jī)的嚴(yán)峻形勢(shì)下仍然突破了900萬輛的銷售大關(guān)。中國(guó)的汽車工業(yè)正在大步的向前進(jìn)，它的未來前景我們將拭目以待。本人選用“中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策”作為論文題目，主要基于以下三點(diǎn)原因：第一，本人對(duì)汽車以及這個(gè)行業(yè)有著濃厚的興趣。第二，在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下，汽車工業(yè)的興衰在一定程度上反映了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的興衰，現(xiàn)今的汽車工業(yè)已經(jīng)成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)軍人物。第三，國(guó)家為了激活汽車工業(yè)先后出臺(tái)了各項(xiàng)有利政策，這在

8、金融危機(jī)泛濫的今天出現(xiàn)如此大規(guī)模大力度的政策支持尚屬首次，與此同時(shí)中國(guó)的汽車工業(yè)也因此重拾信心，正在大步的向前邁進(jìn)！二、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展概況(一)中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀從1978年開始中國(guó)改革開放30年，這30年當(dāng)中中國(guó)汽車工業(yè)大體經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：第一階段：從1978年開始到1994年，這一段主要是汽車產(chǎn)業(yè)改革，包括國(guó)有企業(yè)改革，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的改革、金融體制、投資體制的改革，汽車行業(yè)在這個(gè)時(shí)期是排頭兵。中國(guó)汽車工業(yè)在這個(gè)時(shí)期獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并形成了較為完善的工業(yè)體系。同時(shí)，這個(gè)階段也是我國(guó)汽車工業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的時(shí)期。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，政府體制的進(jìn)一步改革和完

9、善，隨著企業(yè)要求自主發(fā)展、自主經(jīng)營(yíng)呼聲的加強(qiáng)，企業(yè)開始擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的行政束縛并開始通過引進(jìn)外資、合資經(jīng)營(yíng)等方式，使得中國(guó)得汽車工業(yè)產(chǎn)品水平有了較大幅度的提高。1985年，中國(guó)第一次和德國(guó)大眾汽車建立合資企業(yè)，而后，相繼和美國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)合資，并在幾年內(nèi)形成了諸如奇瑞、吉利、一汽奔騰、華晨、上汽榮威等自主品牌。第二階段：1994年2000年，1994年以后頒布汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策以后，中國(guó)的開放到了一個(gè)非常有序的階段。這一段中國(guó)開放主要目的就是要應(yīng)對(duì)即將參加的世貿(mào)組織談判。第三階段：2000年以后的新世紀(jì)，這一階段中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的主要特點(diǎn)就是快速增長(zhǎng)。自從中國(guó)加入wto后，中國(guó)的汽車工

10、業(yè)迎來了發(fā)展的春天。自2000年以來，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)保持了連續(xù)八年的快速增長(zhǎng)，平均每年增幅在20%以上。此時(shí)的中國(guó)汽車工業(yè)在與外國(guó)企業(yè)的碰撞與合作中進(jìn)一步完善了自己的管理和生產(chǎn)機(jī)制，這使中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)又獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展與進(jìn)步。同時(shí)隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人民生活水平的提高，中國(guó)汽車自主品牌水平的進(jìn)一步鞏固，中國(guó)汽車消費(fèi)的另一個(gè)高峰期宣告到來。現(xiàn)今中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)如下：從需求特點(diǎn)上分析，乘用車市場(chǎng)已進(jìn)入了車型需求多元化、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度白熱化的“高密度”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段；在排量上，中國(guó)的家用汽車消費(fèi)開始集中于中小型排量，如2.0 、1.6、 1.4等中小型排量；從區(qū)域分布上，由于中國(guó)存在顯著的地區(qū)

11、間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人均收入水平的差距，家用汽車車消費(fèi)正在從北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)向中等發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)梯次推進(jìn)。當(dāng)前受金融危機(jī)影響，08年總體汽車市場(chǎng)增速創(chuàng)近年新低，如圖:圖表2-1乘用車03-09年表現(xiàn)對(duì)比分析單位萬臺(tái)從上表可以看出，一月份產(chǎn)銷形勢(shì)樂觀，受到春節(jié)因素影響，一月汽車產(chǎn)量65.87萬臺(tái)，相比較08年1月同比下滑20.22%，較08年12月產(chǎn)量上升5%；汽車銷量73.5萬臺(tái)，同比08年1月下降14%，較08年12月下滑1% 。同時(shí)從表中也可以看出08年12月份以來政府刺激市場(chǎng)的措施對(duì)汽車經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了明顯的提振效果。圖表2-2中國(guó)汽車月度總體走勢(shì)特征09年1月汽車銷量同比下滑14%，此比例

12、相對(duì)于08年12月12%的負(fù)增長(zhǎng)幅度來說變化不是很大，但此結(jié)果已經(jīng)明顯好于應(yīng)有狀態(tài)。當(dāng)前中國(guó)的汽車市場(chǎng)受金融危機(jī)影響明顯，據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，2008年10月，中國(guó)汽車生產(chǎn)70.49萬輛，環(huán)比下降7.82%，同比下降1.15%；銷售71.57萬輛，環(huán)比下降4.77%，同比增長(zhǎng)3.37%。在汽車主要品種中，乘用車產(chǎn)銷51.99萬輛和53.85萬輛，環(huán)比下降6.42%和2.60%，與07年同期相比，產(chǎn)量下降0.45%，銷量增長(zhǎng)8.36%；商用車產(chǎn)銷18.50萬輛和17.72萬輛，環(huán)比下降11.55%和10.83%，同比下降3.05%和9.30%。但是自進(jìn)入2009年以來，1月前兩周的汽車市場(chǎng)銷量卻

13、已經(jīng)迭創(chuàng)新高，個(gè)別經(jīng)銷商庫存已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。而1月14日出臺(tái)的1.6升以下購置稅減半的政策更讓消費(fèi)者消費(fèi)欲望大幅增長(zhǎng)，選車、搶車的消費(fèi)者熱潮讓春節(jié)前市場(chǎng)全面火爆。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，09年第一季度國(guó)內(nèi)汽車銷量達(dá)到267.88萬輛，同比增長(zhǎng)3.88%。從以上數(shù)據(jù)分析得出：中國(guó)汽車市場(chǎng)在當(dāng)前金融危機(jī)的特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境下出現(xiàn)了較小幅度的低糜，但從最近政府出臺(tái)的一系列刺激政策以及綜合中國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，中國(guó)的汽車市場(chǎng)需求正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，中國(guó)的汽車市場(chǎng)將在金融危機(jī)過后迎來它的春天。 (二)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析當(dāng)前中國(guó)家用汽車消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：1. 消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望現(xiàn)狀所謂

14、半休克狀態(tài)是指消費(fèi)者內(nèi)心存在購買欲望但由于各種外部環(huán)境的影響，特別是某些不成熟環(huán)境的影響，導(dǎo)致消費(fèi)者出現(xiàn)購買熱情不高的現(xiàn)象，從而最終導(dǎo)致消費(fèi)者購買欲望不強(qiáng)。北京大視野社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查有限責(zé)任公司對(duì)有購買意向的家庭“主要購買目標(biāo)”做了專相調(diào)查。調(diào)查結(jié)構(gòu)按購買的先后順序排列為：第一位是家用電器；第二位是住房；第三位是電腦、家具、汽車等。從調(diào)查結(jié)果來看，人們對(duì)汽車的購買欲望并不是很強(qiáng)，只有在他們擁有住房后才會(huì)考慮去購買汽車。根據(jù)馬斯洛的需要五個(gè)層次理論，我們知道：人們只有在獲得諸如生理需要、安全需要等較低層次的需要之后，才會(huì)產(chǎn)生較高層次的需要。同時(shí)他還認(rèn)為個(gè)體的需要是在逐步上升的，當(dāng)一種需要基本得到滿足

15、之后，另一種更高層次的需要就會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位。對(duì)我國(guó)居民而言，大部分人的收入水平是買不起汽車的，就算是買得起通常也養(yǎng)不起。這就使得我國(guó)有相當(dāng)多的消費(fèi)者的買車愿望只能停留在愿望階段，很難付諸于實(shí)施。在這種情況下，他們的購車欲望自然不會(huì)很強(qiáng)烈。再者，消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望還會(huì)受到特定消費(fèi)觀念的影響。就目前而言，國(guó)內(nèi)大部分汽車消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還很落后，主要有以下兩個(gè)方面：一是把消費(fèi)汽車作為身份地位的象征，一是把消費(fèi)汽車看成是“超前消費(fèi)”或是一種“時(shí)尚消費(fèi)”。這種觀念并沒有考慮他們出自何種目的買車，當(dāng)中從眾心理起著較大的作用。加之在金通危機(jī)的影響下，我認(rèn)為當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望受以上因素影響處于半休

16、克狀態(tài)。這種情況下只要各種外部環(huán)境成熟，就會(huì)重新激活消費(fèi)者的購買欲望。2. 消費(fèi)者對(duì)汽車的購買能力現(xiàn)狀購買力，是人們支付貨幣購買商品或勞務(wù)的能力，或者說在一定時(shí)期內(nèi)用于購買商品的貨幣總額。它反映該時(shí)期全社會(huì)市場(chǎng)容量的大小。據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，“2006年底，國(guó)家較大幅度上調(diào)公務(wù)員和事業(yè)單位職工工資，因而2007年一季度城鎮(zhèn)居民人均工薪收入漲幅較高，2008年一季度該部分收入增速回落是正?，F(xiàn)象。但實(shí)際增速大幅回落，表明通脹已開始侵蝕居民的實(shí)際購買力”。在汽車消費(fèi)領(lǐng)域更是如此，金融危機(jī)的影響還在蔓延，車市中流行風(fēng)明顯滯緩下來，同時(shí)消費(fèi)者尤其是年輕人的購買力明顯減弱。但同時(shí)專家認(rèn)為，中國(guó)的車市正處于增長(zhǎng)期

17、，幾年之內(nèi)都會(huì)保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，短期的銷售回落是正常的間歇性調(diào)整，車市潛力巨大，消費(fèi)者購買力正在逐漸釋放，車市將步入合理良性發(fā)展。3. 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)汽車的相關(guān)環(huán)境現(xiàn)狀總的來看目前我國(guó)汽車消費(fèi)環(huán)境主要存在著三大問題：第一，市場(chǎng)上中小型排量的車型可選擇性相對(duì)較小。第二，各種汽車消費(fèi)政策還不是很完善。第三，汽車保險(xiǎn)制度不完善。這三個(gè)問題對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。說它是個(gè)機(jī)遇，因?yàn)橹灰鉀Q這三大問題，就會(huì)吸引一大部分消費(fèi)者購買汽車；說它是個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)槿绻@三大問題不能盡快解決，就會(huì)失去越來越多的消費(fèi)者購買汽車。因此，最近國(guó)家在大力度的出組合拳，這無疑對(duì)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)汽車的消費(fèi)量有極大的幫助。三、中

18、國(guó)家用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析(一)中國(guó)家用汽車市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析自08年12月先后出臺(tái)的養(yǎng)路費(fèi)取消、燃油稅實(shí)施和汽油價(jià)格下降讓節(jié)前消費(fèi)的群體充分釋放，1月初的乘用車市場(chǎng)火爆異常。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，1月前兩周的汽車市場(chǎng)銷量已經(jīng)迭創(chuàng)新高，個(gè)別經(jīng)銷商庫存已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。而1月14日出臺(tái)的1.6升以下購置稅減半的政策更讓消費(fèi)者消費(fèi)欲望大幅增長(zhǎng)，選車、搶車的消費(fèi)者熱潮讓春節(jié)前市場(chǎng)全面火爆，購置稅政策的刺激效果立竿見影。其后，2009年3月13日，據(jù)國(guó)家財(cái)政部網(wǎng)站，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，財(cái)政部又會(huì)同國(guó)家發(fā)展改革委等七部門近日聯(lián)合印發(fā)汽車摩托車下鄉(xiāng)實(shí)施方案，詳細(xì)披露了具體補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)志著汽車摩托車下鄉(xiāng)在全國(guó)正式啟動(dòng)。

19、加之最近推出的“一站式購車”更為汽車市場(chǎng)注入了強(qiáng)勁動(dòng)力，其效果正在日益顯現(xiàn)。以上政府在汽車行業(yè)做出的這幾大舉動(dòng)無疑給稍顯低迷的汽車行業(yè)打了一劑興奮劑，這必將會(huì)成為吹動(dòng)2009年汽車行業(yè)前進(jìn)的一股強(qiáng)勁東風(fēng)。此外需要關(guān)注的是我國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力始終處于一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，現(xiàn)今中國(guó)人的消費(fèi)能力在金融危機(jī)泛濫仍被各大跨國(guó)集團(tuán)看重的形勢(shì)下無疑是中國(guó)今后家用汽車市場(chǎng)最大的機(jī)遇。（二）中國(guó)家用汽車市場(chǎng)威脅分析美國(guó)金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生莫大的影響：各國(guó)股市不約而同持續(xù)低迷；大部分國(guó)家的匯率也持續(xù)下跌；全球投資不斷下降；各國(guó)消費(fèi)熱情普遍降溫。在這種情形下，國(guó)內(nèi)乘用車銷量從08年8月份開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，美國(guó)金融危機(jī)對(duì)

20、中國(guó)汽車銷量和產(chǎn)量已經(jīng)產(chǎn)生了廣泛的影響。一方面，金融危機(jī)已經(jīng)影響到消費(fèi)者的購車熱情；另一方面，金融危機(jī)給汽車企業(yè)，特別是中外合資企業(yè)造成一定影響，國(guó)內(nèi)各汽車企業(yè)期望通過推遲投資、減產(chǎn)等手段度過金融危機(jī)。同時(shí)，人民幣升值也對(duì)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的出口造成了一定沖擊。08年的人民幣升值在4季度極為明顯，這對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇壓力巨大，對(duì)汽車出口也造成嚴(yán)重影響。根據(jù)國(guó)際清算銀行公布的人民幣綜合匯率看，人民幣從08年1月的101上升到12月的117，升值16%，8月后隨美元升值尤為明顯，比中國(guó)更慘的是日本，其匯率從9月的101升值到12月的118，由此造成日本企業(yè)的汽車生產(chǎn)基地向外轉(zhuǎn)移。而印度從8月的103下降到1

21、2月的94，巴西從8月的128下降到12月的92，中國(guó)的人民幣升值對(duì)汽車企業(yè)的壓力巨大。今年1月的狹義乘用車市場(chǎng)未能實(shí)現(xiàn)總量的正增長(zhǎng)，出口是重要的影響因素。隨著近幾個(gè)月汽車出口的數(shù)量直線下降，很多廠家的排產(chǎn)心理壓力增大很多，直接影響到去年12月的產(chǎn)量和對(duì)今年1月的總體市場(chǎng)預(yù)期。四、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中存在問題分析隨著汽車產(chǎn)業(yè)的蒸蒸日上，汽車企業(yè)在營(yíng)銷方面下足了功夫，汽車營(yíng)銷體系也隨之發(fā)展起來，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然存在一些問題。第一，汽車車型往往單純模仿外形，而忽略了其內(nèi)在價(jià)值。目前，國(guó)內(nèi)汽車的模仿僅僅是外形模仿，硬件制造技術(shù)水平仍然有待于提高。固然，短時(shí)間的外形模仿

22、是學(xué)習(xí)進(jìn)步的開始，對(duì)汽車市場(chǎng)會(huì)起到一定的催化作用，但是外形模仿所帶來的短暫利益會(huì)使商家很容忽略企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)，更將無法提高汽車的自主設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，最終會(huì)放慢甚至停滯中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)走向世界市場(chǎng)的進(jìn)程。第二，汽車市場(chǎng)缺乏必要的汽車文化氛圍。在中國(guó)的汽車市場(chǎng)上，汽車的文化建設(shè)是一個(gè)很容易被忽略的問題，汽車廠商和經(jīng)銷商過于把重點(diǎn)放在了銷售環(huán)節(jié)上，競(jìng)爭(zhēng)策略也主要運(yùn)用價(jià)格，競(jìng)相壓價(jià)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷，找來一個(gè)惡性循環(huán)。而消費(fèi)者此時(shí)往往持觀望態(tài)度，從而造成消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟。對(duì)于消費(fèi)者來說，在當(dāng)今社會(huì)飛速發(fā)展的今天，他們關(guān)注的一種實(shí)現(xiàn)了從單純的汽車價(jià)格向汽車質(zhì)量、汽車文化內(nèi)在價(jià)值品味的重大轉(zhuǎn)變，而隨著時(shí)

23、間的推移，最終影響消費(fèi)者的將是企業(yè)的品牌文化以及隨之而帶給消費(fèi)者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。第三，汽車企業(yè)的銷售人員對(duì)汽車車型信息缺乏全面真實(shí)的介紹。在汽車銷售過程中，現(xiàn)在多數(shù)銷售人員把“推銷”作為車型介紹的主要目的，認(rèn)為只要顧客把車買走就算完成任務(wù)。故導(dǎo)致有些銷售人員把汽車的優(yōu)點(diǎn)介紹的淋漓盡致，而對(duì)汽車的缺點(diǎn)避而不談；有些銷售人員面對(duì)顧客問及的深層次的問題束手無策等等，這些問題雖然很淺顯很基本，而現(xiàn)在的企業(yè)往往忽略了這些最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。對(duì)于消費(fèi)者來說，在當(dāng)今汽車品牌琳瑯滿目的今天他往往更關(guān)心這些最基本的問題。第四，汽車企業(yè)的宣傳方式過于單調(diào)。汽車宣傳往往集中于“廣告轟炸”，在當(dāng)今商業(yè)氣息漫天飛舞的時(shí)代

24、這種宣傳方式本身就會(huì)引起消費(fèi)者的反感。第五，汽車售后服務(wù)有待提高。在汽車市場(chǎng)上，汽車的服務(wù)水平往往跟不上銷售水平。首先，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不健全，定點(diǎn)維修仍然是一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的問題。一些廠商重生產(chǎn)，輕視服務(wù)。其次是維修服務(wù)費(fèi)用過高以及出現(xiàn)維修質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等現(xiàn)象。據(jù)消費(fèi)者反應(yīng)，一些服務(wù)點(diǎn)的收費(fèi)帶有很大的隨意性。再次，服務(wù)態(tài)度有待于改進(jìn)。在銷售環(huán)節(jié)上帝是消費(fèi)者，而在售后環(huán)節(jié)，工作人員是上帝。五、中國(guó)家用汽車市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策鑒于當(dāng)前汽車營(yíng)銷中存在的各種問題，我認(rèn)為最好的汽車營(yíng)銷策略是在此基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)前家用汽車市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)及其現(xiàn)狀而形成的針對(duì)性策略。具體對(duì)策如下：（一）價(jià)格策略價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中十分敏感而又難

25、以控制的一大因素，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到產(chǎn)品被市場(chǎng)接受的程度，影響著市場(chǎng)需求，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)以及最終利潤(rùn)大小的實(shí)現(xiàn)。它主要受到市場(chǎng)供需、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)營(yíng)銷組合策略以及其它外部經(jīng)濟(jì)大環(huán)境等因素的影響，我們這里主要關(guān)注企業(yè)營(yíng)銷組合策略這一因素。在當(dāng)前激烈的汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)格策略是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一把亮劍。汽車行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，它生產(chǎn)出的產(chǎn)品不同于一般的快速消費(fèi)品。因此它在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)該照顧到不同消費(fèi)群體的實(shí)際消費(fèi)能力，并因此而實(shí)行區(qū)別定價(jià)策略，反映在產(chǎn)品上就是生產(chǎn)各種檔次的汽車。在此前提下再采取推出新產(chǎn)品使用低價(jià)的策略，在配置與技術(shù)提高的同時(shí)卻以低于老車型幾萬元的價(jià)格登場(chǎng)。這種策略抓住了價(jià)格領(lǐng)

26、先策略的核心既給其它廠商制造了壓力，又給消費(fèi)者一種價(jià)格穩(wěn)定的保值形象，在經(jīng)銷商與消費(fèi)者心中確立了可信賴的品牌價(jià)值。此外，時(shí)刻關(guān)注政策導(dǎo)向，例如面對(duì)今年國(guó)家先后出臺(tái)的各項(xiàng)汽車優(yōu)惠政策應(yīng)該加大相關(guān)車型的研發(fā)并進(jìn)行適當(dāng)降價(jià)，做到薄利多銷。在金融危機(jī)遍布全球的今天，這種價(jià)格策略即為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的利潤(rùn)又在無形之中擴(kuò)大了品牌影響力，這無疑是一個(gè)明智的選擇。（二）產(chǎn)品定位隨著人民經(jīng)濟(jì)水平的改善，文化內(nèi)涵的加深，以及欣賞品味的提高，作為汽車行業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)尤為重要。按照菲利普.科特勒的研究成果，產(chǎn)品整體概念可以擴(kuò)展為五個(gè)層次，它們依次是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。作為汽車行

27、業(yè)，它本身生產(chǎn)的是奢侈品，更應(yīng)該在后四個(gè)方面進(jìn)行深度研究和開發(fā)。目前世界范圍的環(huán)保浪潮越來越高，美國(guó)新當(dāng)選總統(tǒng)對(duì)環(huán)保的態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變，美國(guó)新政府的“變革”可能要集中在兩大問題，一個(gè)是應(yīng)對(duì)金融危機(jī)；一個(gè)是應(yīng)對(duì)能源與氣候問題?？刂茰厥覛怏w排放是刺激消費(fèi)增長(zhǎng)中重大的同步考慮的課題。降低燃油消耗的絕對(duì)值是節(jié)能環(huán)保的核心目標(biāo)，因此每個(gè)企業(yè)都需要考慮改善。目前的小排量支持必須進(jìn)一步強(qiáng)化。否則未來中國(guó)的世界壓力更加巨大，同時(shí)也失去新一輪綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會(huì)。綜上所述，我認(rèn)為當(dāng)今的汽車定位，不能僅僅定位為一種簡(jiǎn)單的代步工具，她更多的應(yīng)該是一種彰顯車主身份地位、欣賞品味的標(biāo)志和象征，企業(yè)應(yīng)該盡一切努力，發(fā)揮一切想

28、象增加汽車的附加價(jià)值，從這個(gè)角度出發(fā)，我們?cè)谶M(jìn)行汽車產(chǎn)品定位時(shí)，除了能完全滿足車主的基本需求之外，還應(yīng)該注入時(shí)尚、高品位、節(jié)能、綠色環(huán)保等關(guān)鍵元素。尤其對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來說，更應(yīng)該在這方面加大自主設(shè)計(jì)和研發(fā)力度，在緊跟世界潮流的同時(shí)，擴(kuò)大品牌自主權(quán)，努力打造世界級(jí)的汽車品牌。同時(shí)我認(rèn)為，要克服上文中我們提到的偏執(zhí)的消費(fèi)觀念，還必須時(shí)刻向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)信息，這個(gè)信息就是：購買汽車在當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)成了一種必須的行為。而這種定位再結(jié)合諸如彰顯車主身份地位、欣賞品味等因素而形成了新時(shí)代的購車觀念對(duì)那種偏執(zhí)的消費(fèi)觀念勢(shì)必是一種沖擊和革命，而且我認(rèn)為這種革命在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)背景下很合乎實(shí)際。（三）銷售渠道我們通常所

29、講的銷售渠道在這里是指汽車產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得汽車這種產(chǎn)品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人。汽車銷售商對(duì)于汽車生產(chǎn)商來說有著很重要的意義，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，從車間下線的100輛車中有多達(dá)87輛是通過汽車銷售商到達(dá)消費(fèi)者手中的，這在全球分工日益細(xì)致的今天很合乎邏輯。汽車營(yíng)銷專家吳泗宗教授也曾經(jīng)提出“渠道為王”的觀點(diǎn)，非常形象地評(píng)價(jià)了汽車銷受渠道在汽車價(jià)值鏈中的地位和作用。因此，對(duì)于中國(guó)汽車企業(yè)而言，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)力在某種程度上決定了其發(fā)展的命脈。在這里需要特別提出的一個(gè)觀點(diǎn)就是：汽車銷售商在汽車生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組合策略中扮演著舉足輕重的角色。要想最大程度的激活處于“半休克”狀態(tài)

30、中的消費(fèi)者，汽車銷售商的營(yíng)銷策略是一個(gè)重要關(guān)節(jié)。我以“銀座”汽車為例，闡述一下我的營(yíng)銷觀點(diǎn)和策略：一個(gè)汽車銷售商要想做大做強(qiáng)，必須走品牌化道路。而要著力打造一個(gè)在全省乃至全國(guó)都具有影響力的汽車銷售品牌必須強(qiáng)化各種服務(wù)意識(shí)，努力樹立“買汽車，到銀座”這個(gè)品牌口號(hào)。通常汽車銷售大致可分為三個(gè)環(huán)節(jié)：進(jìn)貨，銷售，售后。這三個(gè)階段的原則就是“努力降低各種成本，努力強(qiáng)化各種服務(wù)，努力打造“銀座”品牌。期間要著力處理好以下五個(gè)方面的關(guān)系：第一，汽車生產(chǎn)供應(yīng)商：優(yōu)化進(jìn)貨渠道和方式，努力降低各種進(jìn)貨成本。第二，社會(huì)相關(guān)部門：政府減免購置稅50%，取消養(yǎng)路費(fèi)，財(cái)政補(bǔ)貼，汽車下鄉(xiāng)；銀行提供汽車貸款，低首付，低月供，

31、并盡力簡(jiǎn)化相關(guān)手續(xù)的辦理進(jìn)度。值得一提的是最近推出的“一站式購車“有力的解決了這個(gè)問題。第三，內(nèi)部員工：強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)大局觀念，可建立與之相匹配的激勵(lì)機(jī)制。第四，顧客：通過各種營(yíng)銷方式有針對(duì)性的向顧客傳達(dá)政策方面的信息以及各種購車方案；一人也團(tuán)購；溝通反饋機(jī)制。目的就是通過各種人性化的汽車服務(wù)，努力培養(yǎng)顧客的品牌忠誠(chéng)度，并借助顧客的口碑效應(yīng)和從眾心理來爭(zhēng)取更多的顧客。第五，競(jìng)爭(zhēng)者：某種情況下可以通過與競(jìng)爭(zhēng)者形成的集聚效應(yīng)來擴(kuò)大汽車銷售量?？傊覀儜?yīng)把汽車銷售商納入整個(gè)汽車營(yíng)銷組合策略當(dāng)中，因此優(yōu)化銷售渠道，增加特許經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量，并通過各種優(yōu)惠措施來配合和提高汽車銷售商的積極性是整個(gè)汽車

32、營(yíng)銷環(huán)節(jié)中不可或缺的重要部分。（四）促銷策略1. 公益營(yíng)銷cnaja秘書長(zhǎng)李元?jiǎng)僦赋?，中?guó)汽車營(yíng)銷進(jìn)入了公益時(shí)代，中國(guó)汽車企業(yè)將會(huì)更多的通過選擇公益營(yíng)銷模式來獲得企業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)、受眾群體及客戶的多方共贏。 汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷模式的運(yùn)用。綜合來看，汽車企業(yè)的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業(yè)、質(zhì)量建設(shè)和環(huán)保等領(lǐng)域。在抗洪搶險(xiǎn)中，解放汽車的一句：解放軍為我們保護(hù)家園，解放車為我們重建家園的廣告口號(hào)博得了災(zāi)區(qū)千萬人民的心。在廣告

33、播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營(yíng)銷策略贏得了產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。2. 賽事營(yíng)銷汽車行業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，在受到國(guó)家政策的鼓勵(lì)支持的前提下，同時(shí)為了擴(kuò)大品牌影響力，選擇對(duì)重大體育賽事進(jìn)行大規(guī)模全程性贊助是一種很有效很有價(jià)值的營(yíng)銷行為。汽車作為一種運(yùn)動(dòng)元素，在中國(guó)進(jìn)入后奧運(yùn)時(shí)代之際，有著各方面的優(yōu)勢(shì)條件，加大對(duì)重大體育賽事的贊助力度，在中國(guó)這樣一個(gè)崇尚運(yùn)動(dòng)的過渡無疑會(huì)收到意想不到的營(yíng)銷效果。3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷先看一下傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)劣對(duì)

34、比：表5-1傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)劣對(duì)比傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)劣勢(shì)分析媒體有線電視平面媒體互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面覆蓋面最廣覆蓋面有限覆蓋面廣且有發(fā)展趨勢(shì)來源渠道狹窄，主要來源于采訪或企業(yè)提供題材。狹窄，主要來源于采訪或企業(yè)稿件。既有企業(yè)的，也有網(wǎng)友提供的，更有強(qiáng)大的傳媒作為支持。受眾受眾廣泛，沒有選擇的權(quán)利。目標(biāo)群體較為明確，專業(yè)性與針對(duì)性都較有線電視更有優(yōu)勢(shì)。受眾群體龐大但集中于20-35歲，針對(duì)性強(qiáng)，信息命中率極高。表現(xiàn)手段形象逼真，聲情并茂。雜志報(bào)紙表現(xiàn)手法多樣，但受網(wǎng)速影響，須在有限空間表現(xiàn)吸引力，將受眾引導(dǎo)至最終信息提供頁面。精美，突出視覺上的沖擊力。文字奧妙上著手，文字和圖形并重。廣告影響力存

35、在時(shí)間、空間上的限制。存在發(fā)布周期、版面上的限制。不存在時(shí)間上的限制，有的放矢，針對(duì)性很強(qiáng)互動(dòng)性擺脫不了單向媒體的局限，難以形成與接受方的互動(dòng)，通常為獲得第一手的信息資料也是通過調(diào)查問卷或線下活動(dòng)完成，具有信息面窄、費(fèi)用過高、聚類集中等缺點(diǎn)。良好的互功能和可能直接引發(fā)的消費(fèi)行動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。檢索性非常差差極強(qiáng)可信度由于電視媒體的國(guó)家壟斷，可信度最高。絕大多數(shù)專業(yè)媒體信譽(yù)較高。汽車廣告的誠(chéng)信問題還不突出。營(yíng)銷方式電視廣告平面廣告，平面軟文融入營(yíng)銷全案，提供多元化網(wǎng)上服務(wù)，強(qiáng)調(diào)理念熏陶和傳導(dǎo)。從上表我們可以看出，當(dāng)今利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體相比有著更高的可行性和更好的營(yíng)銷效果。它必定會(huì)成為未來數(shù)

36、年內(nèi)汽車行業(yè)的一大趨勢(shì)和潮流。 據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，面向都市白領(lǐng)的奇瑞qq就運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)定價(jià)競(jìng)猜游戲，給廣大網(wǎng)友帶來了驚奇，贏得了網(wǎng)絡(luò)上的一片贊譽(yù)，這使得奇瑞qq未上市已先聲奪人。在營(yíng)銷策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的運(yùn)用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國(guó)內(nèi)主流門戶網(wǎng)站的汽車頻道上有計(jì)劃、有規(guī)模的投放廣告，而且實(shí)施網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，制造了“中級(jí)車價(jià)格將要崩潰”，“銳志將打響價(jià)格大站”，“中級(jí)車市的定時(shí)炸彈”等說法，人為的為消費(fèi)者設(shè)定了較高的價(jià)格心理保險(xiǎn)，為銳志的上市和目標(biāo)客戶的設(shè)定奠定了基礎(chǔ)。4. 校園營(yíng)銷大學(xué)生是未來的中產(chǎn)階層。中層階級(jí)是“消費(fèi)社會(huì)”消費(fèi)的主力，消費(fèi)與時(shí)尚正是在中層階級(jí)的

37、興起與不斷壯大后才變得波瀾壯闊的。今天的大學(xué)生幾年后將成為社會(huì)中產(chǎn)階層，他們的消費(fèi)將成為屆時(shí)市場(chǎng)的主力軍，尤其在中高檔商品的消費(fèi)上，大學(xué)生未來的消費(fèi)潛力巨大。因此從未來發(fā)展性和增長(zhǎng)性價(jià)值來分析，把握大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，也就是搶占了未來中高端用戶的心理市場(chǎng)，這對(duì)將來企業(yè)市場(chǎng)的開拓是很有意義的。同時(shí)，大學(xué)生又是消費(fèi)時(shí)尚和方向的領(lǐng)導(dǎo)者。大學(xué)生具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)和時(shí)尚，其新信息的接受能力很快很強(qiáng)，他們是未來社會(huì)潮流和消費(fèi)時(shí)尚的引領(lǐng)者。高校市場(chǎng)的消費(fèi)者是具有一定封閉性的群體，表現(xiàn)在年齡、環(huán)境、行為、經(jīng)歷、人生階段等的共同性，其品牌選擇和消費(fèi)行為容易形成示范效應(yīng)和流行趨勢(shì)。這個(gè)群體對(duì)于其他群體還具有很強(qiáng)的

38、輻射力和影響力，他們是家庭的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，他們的意見往往能影響家庭的消費(fèi)行為。從品牌的角度分析，大學(xué)階段對(duì)于大學(xué)生的品牌意識(shí)和忠誠(chéng)度的培育非常重要。在這個(gè)階段，大學(xué)生能夠接觸到海量產(chǎn)品信息，同時(shí)他們的判斷能力也不斷趨于成熟，這個(gè)階段形成的一些品牌觀念很有可能會(huì)帶到他們畢業(yè)以后的生活中。企業(yè)開展產(chǎn)品和品牌推廣，近期可以影響甚至改變大學(xué)生的消費(fèi)行為，遠(yuǎn)期可以長(zhǎng)期地改變大學(xué)生的消費(fèi)觀念。因此，利用這種最具潛力的消費(fèi)群體的引導(dǎo)力量，在合適的時(shí)間對(duì)校園進(jìn)行大規(guī)模的汽車宣傳活動(dòng)，可以有效的擴(kuò)大整個(gè)汽車行業(yè)的潛在市場(chǎng)份額。當(dāng)然，這種宣傳是大眾性的，爾后的受益也是大眾性的，這就需要汽車行業(yè)聯(lián)合起來共同在這個(gè)共

39、贏的社會(huì)尋求共同的利益。(五)服務(wù)策略在過去的2008年，雖然面臨著全球金融危機(jī)的嚴(yán)峻形勢(shì)，中國(guó)的汽車行業(yè) 仍然創(chuàng)造了900萬輛的銷售業(yè)績(jī)。未來中國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不論是對(duì)生產(chǎn)商還是銷售商來說，其重點(diǎn)都已不僅僅停留在技術(shù)和價(jià)格上，而是逐步轉(zhuǎn)向了與汽車相關(guān)的各種服務(wù)，這也是一個(gè)國(guó)家汽車行業(yè)逐步走向成熟的標(biāo)志。當(dāng)今作為汽車廠商和銷售商要想在市場(chǎng)上占領(lǐng)較高的銷售份額，必須在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外尋找新的盈利點(diǎn)，這就是：服務(wù)。包括汽車售前、售中和售后三個(gè)階段的服務(wù)。其策略如下：售前服務(wù)包括：有效組織汽車試駕，車友交流會(huì)，汽車下鄉(xiāng)等活動(dòng)。售中服務(wù)包括：協(xié)助提供銀行貸款，并努力做到低首付，低月供；協(xié)助顧客辦理各種汽

40、車保險(xiǎn)；積極向顧客提供汽車保養(yǎng)常識(shí)等。售后服務(wù)包括：積極提供汽車美容，汽車保養(yǎng)，汽車維修，汽車配件銷售等服務(wù)，并與顧客建立長(zhǎng)期的親情聯(lián)系和顧客反饋機(jī)制，及時(shí)為顧客服務(wù)。（六）品牌推廣策略品牌是長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和最具潛在價(jià)值的無形資產(chǎn)，“奔馳”品牌為戴克公司帶來崇高的聲譽(yù)；國(guó)產(chǎn)“寶馬”能讓數(shù)千家經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)得“頭破血流”，也是品牌的魅力所在。 汽車品牌推廣方案可以從以下六個(gè)方面入手： 第一，建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。第二，針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。第三，成立汽車客戶俱樂部，針對(duì)新、老客戶開展聯(lián)誼、

41、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。第四，在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立汽車展示廳及路牌廣告。第五，利用重要事件（4s專營(yíng)店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。第六，針對(duì)潛在特定客戶群體，開展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活動(dòng)。六、中國(guó)家用汽車行業(yè)未來發(fā)展預(yù)測(cè)（一）小排量汽車將受寵 受石油生產(chǎn)狀況、世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)等諸多因素影響，國(guó)際石油價(jià)格在未來數(shù)年的時(shí)間里必定呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。受此影響，國(guó)內(nèi)汽油價(jià)格也不斷走高，并成為左右汽車市場(chǎng)的重要因素。這樣面對(duì)不斷上漲的汽油價(jià)格，汽車的耗油量越來越受到買車族的關(guān)注。油價(jià)上漲將增加汽車消費(fèi)成本，從某種程度上來說，可能會(huì)抑制汽車消費(fèi)，使本來就擔(dān)

42、憂“買得起車卻消費(fèi)不起”的部分消費(fèi)者望而卻步。因此今后在國(guó)產(chǎn)車市場(chǎng)上，0.8至1.3升的小排量車會(huì)受市場(chǎng)追捧。 （二）柴油車會(huì)逐漸興盛 柴油機(jī)與汽油機(jī)相比，具有功率大、燃油熱效率高、使用壽命長(zhǎng)、一氧化碳和碳?xì)浠衔锱欧诺?，油耗低等一系列?yōu)點(diǎn)，因而在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家柴油機(jī)汽車發(fā)展很快，在世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了汽車柴油化的趨勢(shì)。省油、環(huán)保的柴油轎車在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但就目前情況看，依然面臨油品質(zhì)量、消費(fèi)者觀念及法規(guī)限制的束縛。 （三）新興能源汽車的開發(fā)在推廣使用節(jié)油型汽車的同時(shí)，新能源汽車將成為各大汽車企業(yè)未來市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。目前國(guó)外一些汽車企業(yè)已經(jīng)開始在著手研發(fā)一些新能源汽車，特別是燃料電池電動(dòng)

43、汽車和以氫為燃料的汽車。我國(guó)一些汽車廠商也開始嘗試研發(fā)新能源汽車。相信新能源汽車必定會(huì)在不久的將來取代現(xiàn)在的傳統(tǒng)汽車，到那時(shí)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將為人類文明重新開啟一個(gè)嶄新的時(shí)代。七、結(jié)論總之，當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外汽車廠商要想在逆境中求得生存、求得發(fā)展，就要做到：第一，時(shí)刻以產(chǎn)品和顧客為本，把主要精力放在產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)上。第二，進(jìn)一步重視和提高汽車代理商（銷售商）的作用和地位。第三，時(shí)刻以國(guó)家政策為導(dǎo)向，把相關(guān)政策作為其汽車行業(yè)發(fā)展的指南針。我相信中國(guó)的汽車行業(yè)將在金融危機(jī)時(shí)代登上一個(gè)新的階梯，讓我們拭目以待。參考文獻(xiàn)1本論文涉及的圖表資料均摘自“搜狐汽車網(wǎng)”2慧點(diǎn).20072008年中國(guó)汽車市場(chǎng)研究年度

44、總報(bào)告.北京:慧典市場(chǎng)研究報(bào)告網(wǎng).2008.10:1-73崔燕.我國(guó)汽車廣告與營(yíng)銷j.湖北廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào).2008(1):30-454符國(guó)群.消費(fèi)者行為學(xué)m. 高等教育出版社，2005.7:78-1095鄭祖華.汽車消費(fèi)需求與營(yíng)銷對(duì)策j. 商場(chǎng)現(xiàn)代化.2008(5):3-176陸少俐.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)m.企業(yè)管理出版社,2001.9:146-2937葉萬春.服務(wù)營(yíng)銷學(xué)m. 高等教育出版社,2001.5:12-1128孟嗣宗.創(chuàng)新(中國(guó)汽車工業(yè)之魂).北京理工大學(xué)出版社，2007.10：34-789胡繼承.市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃m. 科學(xué)出版社，2003.4:65-10510張國(guó)方.汽車營(yíng)銷m.人民交通出版

45、社,2003.8:43-76 芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)

46、衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿

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48、螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄

49、螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂

50、蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿

51、薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薈袃莀艿螃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂肂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薁螆裊膅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈艿莄螞襖羋蕆

52、袇螀芇蠆蝕腿芆荿蒃肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇

53、裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅

54、蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞

55、螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁膃肅莄螄聿肄蒆罿羅肅薈螂袁肂蟻薅膀膁莀螁肆膀蒂薃羂膀薅蝿袈腿莄薂襖膈蕆袇膃膇蕿蝕聿膆蟻裊羅膅莁蚈袁芄蒃襖螇芄薆蚇肅芃芅袂羈節(jié)蒈蚅羇芁薀羀袃芀螞螃膂艿莂薆肈羋蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆莆莈薃膄蒞薁螈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂莂蒅蠆膁莂薇裊肇蒁蝕蚇羃蒀荿袃衿肆蒂蚆螅肅蚄袁